赢销心经(第一部分)

1、.：.；赢销心经(第一部分) - 日高城幸司 - 虹桥书吧 - 虹桥门户网虹桥书吧-小说书库-赢销心经(第一部分) 清凉版 浪漫版 暖和版 清新版第节：重新审视推销员价值的时代曾经到来 重新审视推销员价值的时代曾经到来 在如今这种东西很难销售出去的时代，“干劲式销售曾经不适用了。推销员更需求动动脑筋了。 销售是既苦、又累、还无趣的任务吗 “做销售真的是好辛劳！ “每天都要看着客户的神色行事，真是烦透了！ “说起来，这就是一个一味低头求人的差事，真不愿干了！ 他们经常会在办公室或者酒吧等地方听到类似的牢骚。有时候，推销员为了满足客户的一个很过分的要求，会不分昼夜地四处奔走；有时候即使觉得客户的要

2、求毫无道理，但由于对方是客户，也就只能冤枉本人按照对方说的去做。确实，每天都很辛劳。作为与客户沟通的窗口，推销员在很多地方都要费心思索，所以在任务场所之外发发牢骚也是在所难免的。 那么，这些发牢骚的推销员能否会因推销任务如此“厌恶而辞职不干了呢？看起来又好似不会。为什么？由于销售这任务也有许多本人独特的优势，比如“可以培育、积累社会关系、“可以自在支配时间、“本人只需努力付出就很容易做出成果并得到好评等等。 最重要的是，推销员都有一种“经过把产品销售给顾客为公司开展做出奉献的骄傲感，所以即使是经常发牢骚的推销员也会非常卖力地去任务。但是，如今越来越多的现实证明，只靠骄傲感来销售产品曾经越来越困

3、难了。 “最近，很多公司都在削减开支，销售越来越难做了。 “是啊，哪个单位都不愿买他们的东西，所以销售额继续下跌。 “像这样总卖不出东西，在公司里待着也很没面子。 正如上述对话所描画的那样，由于日本经济不景气，所以许多公司的产品都面临着“卖不出去的命运。不过，“东西卖不出去这种说法并不恰当，应该说“只需有用的产品才干卖出去。 情势曾经发生了变化，以前那种靠多跑客户拉订单的“干劲式销售曾经行不通了。假设再不采取包括谋划、建议等在内的新的销售方式，那么“卖不出东西这种情形就会不断继续下去。不动脑筋，推销员今后的路就会更加艰苦。 因此，推销员的存在价值也在渐渐地发生变化。 销售是一种高超的艺术，可以

4、让人学到各种各样的知识 “怎样做才干把东西卖出去呢？ “应该到什么地方去卖呢？ “今后还需求推销员吗？ 有很多人都在思索这些问题并为此而苦恼着。 但是不要由于这些苦恼就放弃销售这项任务，正由于东西不容易卖出去，所以才需求在谋划、建议等方面多动动脑筋，而在这一过程中，将会学到更多的东西。 有很多人都以为“销售很简单，只需多跑些客户，就能拉到生意，假设果真如此，那么销售就真的变成无聊的任务了。但是，我的阅历通知我，销售其实是一种高超的艺术，再没有比销售更锻炼人、更能学到东西的任务了。 而且我以为，正由于在当今东西不好卖的情势下，才使销售任务显得更有意义，所以推销员一定要好好把握这个时机，好好学习，

5、好好锻炼本人。 虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM 第节：他是在不情愿地做销售任务吗() 他是在不情愿地做销售任务吗 假设他觉得做销售任务是极不情愿、很勉强的，那么他一定不会有好的任务业绩。刚进公司时的我，就是这样一种情况，拿不到订单，在业绩上也落后于同事。 刚被分配到销售部时很受打击 提到销售任务，大家很容易就会联想到“干劲十足、“没日没夜等字眼。但是，现实上，有很多推销员都不喜欢本人的这种“职业笼统。 “那么辛劳地做有什么用啊，搞的本人乱糟糟的。 “就是，推销员只需到达本人的销售目的就可以了嘛！ 他们经常会在年轻的推销员那里听到类似的对话。 实践上，在我刚进公司那一年，销售给我的印象就

6、只需“辛劳、“不面子，觉得就好似是“要做最好的推销员，就要拼命任务，而我厌恶拼命任务的任务狂。 在公司新员工的欢迎仪式上，我得知本人被分配到当时人事部正全力打造的、与信息通讯相关的部门。对于“在信息通讯部门，我会从事什么样的任务还多少有些担忧的我，在当天举行的欢迎会上从长辈那儿得知，本人的任务就是以卖及电脑的电路为中心的“销售任务。说实话，这是我最不情愿做的任务了，它与我本人想做的任务相差太远，所以我进入公司的第一天就有些泄气了。 那么，我本来是想做什么样的任务呢？如今说起来都为本人的“天真幼稚感到不好意思，我当时满脑袋想的都是“我是文科出身，所以想从事与广告相关的任务，“能够的话，分到谋划部

7、就好了，任务又面子，“销售看起来那么辛劳，我一定不做销售任务等。 所以当听到本人实践上就是被分到了与销售有关且是文科性质的任务部门时，我觉得本人的两个希望都落空了，很受打击。在这种心境的支配下，我的心里充溢了不安，很担忧本人能否做好销售任务。而现实上，也正是在我开场实践从事销售任务之后，让我的担忧变成现实的事情便接踵而来。 销售热身，自尊无存 刚进公司的推销员们习惯于将刚开场的前两个月任务称为“销售热身，要在未经约定的情况下把本人担任的区域转一遍。作为其中的一员，我也把本人担任的区域转了一遍。所到之处，迎接我的都是残酷的考验。 欢迎访问虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM 第节：他是在不情愿

8、地做销售任务吗() “他们不需求他的东西，请他快出去！ “事先未约定就过来了，这让他们挺难做的。请您出去！ 听到的都是回绝的话语，也体验到了本人递出的名片被扔在地上，甚至被撕碎时的屈辱感受。在这种情况下，我对销售任务就更为不满，也更担忧了。但是为了不让本人更沮丧，就编织“热身就是为了磨练意志，但一定不能够卖出东西的理由来欺骗本人。 不过，出乎预料的是，几周后，与我同时进公司的同事竟然在“热身中拿到了好几份订单。 有“不能够随便地就把东西卖出去想法的，能够就我本人吧。 由于这件事，我对继续从事销售这一行业的自信曾经消逝殆尽，甚至开场疑心本人能否适宜干销售这一行。就这样，我的推销员生涯就是从对“销

9、售的否认开场的。 然而，就是我这样一个“厌恶销售的人，竟然也在不知不觉中爱上了销售这一行。 那么，为什么会发生这么大的变化呢？回想本人的阅历，我并没有发现有什么特别的机遇让我展现了本人潜藏的销售才干，也并未为提高本人的才干而特别努力地做过什么。那么究竟是为什么呢？关于这一点，我将在后面为大家引见。 虫工木桥WWW.HQDOOR.COM欢迎访问 第节：化冤枉和羞耻为前进的力量 化冤枉和羞耻为前进的力量 作为新手，他能够会遭到长辈尖刻的指摘，但切不可因此而低沉、怄气，而是要积极自动地弥补本人的缺乏。 “他卖不出去成为后来我前进的动力 作为新手，我在实习期间曾经接受过很多教育。当时有很多长辈都很尖刻

10、地给我指出：“照这个样子下去，他是卖不出去东西，也成不了一个好推销员的。 对此，我的态度是“我对做推销员没有自信，又不情愿做，所以就随它去吧。其实长辈们的话是有一定道理的。如今看来，这些缺陷和缺乏能被长辈们看穿且毫不留情地指出来，对我而言是一种侥幸。 我不知道其他公司怎样样，反正在我还是个新手的时候，他们公司教育新手的方案就是让新手先掌握根本的业务。因此，有时候要反复练习某一个动作，真实是单调无聊。由于觉得这些太费事，所以我经常是怀着希望其尽快终了的念头来接受公司教育的。 在根本的教育方案中，有一种方法叫做职务虚习教育训练法role playing。有一次，在请长辈扮演顾客的角色，让新手充任初

11、次走访客人的情景训练时，发生了一件对我打击很大的事。 这就是长辈忽然对我说的一句话“他绝对不能够成为一个优秀的推销员。确实，能够当时本人还在为做销售并非本人的本意而烦恼，所以在情景训练时表现出来的也像是做不好的样子。但是真被人这么一说，我还着实吃惊，也为这种说法感到气愤，为什么这样说我呢？ 从某种意义上说，我被触到了痛处。于是，我暗下决心：既然他这么说我，我就非做好给他看看不可。与此同时，与生俱来的不肯认输的顽强劲也被激起来了。以此为契机，为了让长辈认可本人，我开场为做好实习训练而努力。 要模拟优秀的推销员 从那以后，我开场思索本人与优秀的推销员之间的差距终究在哪里。每当长辈们打约定客户时，我

12、都会留意倾听。我还会经常向长辈们讨教一些问题，比如：“要是顾客问起，与他们的竞争者相比，他们都有哪些独特的效力，我该怎样回答呢？“我想约定一下与医疗相关的部门，它们的担任人在哪儿呀？有时候，长辈们都被我问烦了，但是我一心想着要早日突破“他卖不出去这一断言，一定要把产品卖出去给那些说我的长辈们看看。 面对尖刻的指摘，是泄气还是振作，将决议推销员的未来 把长辈们对我的“斥责型鼓励视为动力，在“想让他人认可本人、想让瞧不起本人的人看看本人的业绩的思想支配下，我任务的时间虽然不长，但是干劲十足。这一时期的任务阅历是促使我构成目前的任务节拍的重要要素之一。 与本人被逼着做的时候不同，在本人自动学习的过程

13、中，我的任务才干逐渐变强了，于是我很快就掌握了在约定等情景下的销售用语和技巧。 以后，由于辛劳也产生过“休憩一下、“放慢节拍的想法，但不可思议的是，在新手时期构成的任务节拍在很长一段时间之后曾经成为本人的规范。有好多次，都是这种曾经浸透到骨子里的、成为一种习惯的东西在支持着本人坚持究竟。因此，如今我非常赞赏那时长辈对我的“斥责型鼓励，赞赏他们对我说过的“他绝对不能够成为一个优秀的推销员这番话。 欢迎访问WWW.HQDOOR.COM 第节：有用的东西很容易就能卖出去() 有用的东西很容易就能卖出去 产品之所以卖不出去，是由于他硬要把它卖给不需求它的人。假设遇到了需求该产品的人，那么很容易就能做成

14、买卖。 拿到第一份订单的苦难历程 我是在进入公司第一年的五月中旬，也就是被分到销售部门约一个半月时拿到我的第一份订单的。这在新职员中，应该算是比较晚的了。由于当时正暗自焦急，所以好容易拿到的订单确实让我“松了一口气。在拿到第一份订单之前，我曾访问过很多公司，虽然大多被回绝了，但是也从中学到了很多东西。 我在前面也提到了，新职员都要进展“热身销售，结果在进入公司大约半个月之后，就有人开场拿到订单了。又过了半个月，我就觉得到了周围的压力，所以我也在思索再拿不到订单就真丢人了，并且开场费尽心思地去寻觅可以给我第一份订单的地方。最后，我的努力似乎有了点效果。在与一个建筑公司的行政科科长打交道时，我觉得

15、从他那儿有能够拿到本人的第一份订单。 当时，那位科长对我说：“虽然不是很多，但是他引见的产品有能够会降低一点本钱，节省一些劳动力，我会思索一下。 我非常想从这家建筑公司拿到我的第一份订单，于是，几乎每天，我都给对方打或者去对方的公司讯问“思索得怎样样了。 如今回想起来，其实胜利的希望是很渺茫的，只是被我想当然地夸张了而已。现实上，那位科长是由于脾气好才没有当场回绝我，但是我当时一心想着要拿到订单，所以并没有留意到这一点。在其后的一周内，我每天都会打或者“闯到对方的公司去讯问他们思索得怎样样了。而我这种“强卖换来的回答却是：“如今谈这个问题还为时过早，他们暂时还不想讨论这个问题。 假设是如今，我

16、马上就能认识到这笔生意谈不成了。但是当时，我却以为对方还没有正式回绝我，所以一如既往地继续着我的推销。 对于我的死缠硬磨，那位科长真实忍无可忍了，所以直截了当地对我说：“作为刚进公司的新职员，他的任务热情很高，对于这一点我是很了解的。但是我不想再浪费他我的时间，所以我就跟他明说吧。就他的提案内容来看，他们之间做成生意的几率为零。我在前几次回答他时很模糊，只是希望他明白，就那么一点利益，他们公司是不能够接受的。 对于这个回答，我当然多少有些气愤假设是这样，他一开场就不该说些容易让人产生梦想的话。由于这一周以来，我都在对着一个根本不需求他们公司产品的顾客做销售。所以清醒之后，我开场从头去寻觅新的客

17、户。 初谈告捷 就这样，我一边担忧照这个样子下去何时才干拿到我的第一份订单，一边有气无力地在街头彷徨。结果有一天，我忽然发现了一个以前没留意到的公司的招牌。那是一家拥有高大的办公楼、消费与牙齿相关的医疗用品的厂家。 “我怎样错过了这样一座大楼呢？不论怎样说，先进去看看。怀着这个念头，我振奋起精神，走到公司前台，表达了我想见他们管理部门指点的愿望。出人预料的是，很容易地，我就被允许来到会客室，不一会儿，该公司的行政担任人就进来了。 “请问您有什么事吗？对方问。 想到不可以把盼望拿到订单的急迫之情表如今脸上的忠告，我就稳定了一下本人的心情，用舒缓的语调跟对方攀谈起来。我开场游说：“假设贵公司采用他

18、们的网络，可以节省很多本钱。详细说来，就是 在交谈中，我得知对方每年仅费等通讯费用就要破费万日元，缘由在于公司互联网开展缓慢，大部分业务都需求用联络。当前只需这一种通讯方式，而其总经理又指示要在现有的条件下引进可以降低本钱的效力。“实践上，由于通讯费用过高，他们正在研讨可以降低本钱的方法呢。真是太巧了，您能如今就帮他们估算一下吗？ 欢迎访问虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM 第节：有用的东西很容易就能卖出去() 我认识到这正是个大好时机。我看了一下对方公司的联网图及每月支付网络运营商的资金额度，并据此制定了一份建议书。由于我是从事“按照公用线的长度进展收费的“从量制业务的，通讯本钱比较低，

19、所以我据此制定了一个可以降低费支出的草案。所幸的是，该公司运用有都是发生在公司内部。 “这样，您就能提出一个让总经理称心的削减开支的方案了。当天下午，我就把打印好的“年降本钱万日元的方案书递了过去。看到这份资料，担任人称心地笑了，并且很直爽地说：“假设是真的能降低这么多本钱的话，那就立刻实行。他们明天就开会来决议这件事。 来之不易的第一份合约 我本人也觉得那个方案是可行的。第二天，我不断心神不定地等待着回音。傍晚回到公司时，我发现桌子上有一个“公司行政科长请他回来后立刻跟他联络的留言。“这一定是好音讯。我高兴地拨通了。 “打搅了，我是recruit公司的高城，请问行政科长在吗？ 等了几分钟后才

20、被转到行政科长那儿，但是在我看来，却好似等待了很长的时间。 “您好，我是recruit公司的高城。您是行政科长吧，昨天冒昧访问，占用了您珍贵的时间，很是不好意思。我想问一下，昨天我为贵公司制定的方案书，董事会讨论的结果是怎样的啊？ 我一边反省本人是不是应该直接去一趟，问清楚是行还是不行，一边惴惴不安地听着行政科长的回答。所幸，行政科长回答说：“他们决议采用他的建议，他有空的时候过来一趟吧。 听到这个回答，我高兴得快要跳起来了，但是为了不让同事们看到我高兴得慌了手脚的样子，我尽量装作很冷静的样子约定了下次见面的时间。“是吗，那么明天上午我去访问您可以吗？好，那么，我明天上午：过去。说完这些，我挂

21、断了。出于对局势能够逆转的担忧，我决议，先把本人的高兴埋藏起来，在拿到合约时再好好享用。于是我没有对周围的同事们泄漏这件事。 第二天，我怀揣着本人修正了无数遍的合同书得意洋洋地出了公司。虽然我每次出去时都会跟同事说“我走了，但是这次好似说得特别带劲，所以长辈们都问我：“今天挺有干劲嘛，是不是有什么好事啊？ 到达对方公司后，一见到行政科长，我就迫不及待地提议：“既然贵公司曾经决议采用我的建议，那么他们就签约吧。于是他们当场就签署了合约。就这样，我拿到了本人的第一份合约。手握合约，我充溢赞赏地低下头，对行政科长说：“谢谢您了，实践上，这是我拿到的第一份合约。 WWW.HQDOOR.COM虹QIAO

22、书吧 第节：有用的东西很容易就能卖出去() “不客气，这才刚开场呢，以后要加油干啊！行政科长鼓励我说。 拿着合约回到公司后，长辈们都过来拍拍我的肩，祝贺我。当时自然很高兴，但更多的是为本人在销售道路上迈出了第一步而松了口气。 从“硬推到顺应顾客需求 虽然我曾多次访问建筑公司，但终因对方根本不需求他们提供的产品而以失败告终；而对于偶尔碰到的情愿要他们产品的顾客，却很容易就把东西卖出去了。在这一过程中我切身领会到了“要把东西卖给最需求它的人的道理。“假设能做到把产品引荐给需求它的人，那么生意就好做了，这一方针对我以后的任务起了很大的指点作用。 在拿到第一份合约的兴奋劲过去之后，我重新思索了一下对于

23、销售任务来说最根本的东西。此前，我不断以为，对于销售来说，最根本的就是“有毅力，可以坚持究竟，但是现实并非如此。在实际中，我逐渐明白了“根据顾客的需求提建议才是胜利的关键。这种首先思索“需求的思想方法，成为我在以后的销售任务中磨练本人的根底，不断到如今，都是我在任务进入僵局或者是感到迷惑时的“指南针。 虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM 第节：让我迷上销售这一行的一件事 让我迷上销售这一行的一件事 在一次谈判中，发生了一件让我印象深化的事。以后，我的思想发生了度的大转弯，我开场以为销售是一份很值得做的任务并以此为荣。 极大地改动了我的销售观的一件事 长辈的斥责、鼓励以及本人努力斗争博得的第

24、一份合约，都是鼓励我继续斗争的重要要素。我开场喜欢上了销售并且觉得本人好似曾经离不开这一行了。其中一个契机就是，一个客户对我的一个小小的恳求。 那是一个夏季，当时我还是一个新手，由于销售公用线而访问了一家零部件消费厂家的信息系统科。该信息系统科的科长对我说了这样一席话：“以前他们公司也有人来过，但他们说福岛的乡下小镇不能运用recruit的公用线。不知道如今有没有变化，假设是没有变化的话，他们再谈下去也没有什么意义。 当时，我也不知道详细情况，所以说了句“我马上调查一下就赶回了公司。回去一调查发现，他们科长所说的福岛的乡下小镇指的就是白河工厂所在的“工业区，确实不在他们的效力范围之内。假设按惯

25、例，他们也就放弃了，但是跟长辈一商议，才得知曾经有好几桩买卖都由于这个缘由而泡汤了。 “其实我担任的一个客户也提出了希望把他们的效力范围扩展到白河的要求，只是由于当时只需它这一家所以就放弃了。无妨趁此时机调查一下其他公司有没有类似的与白河联网的要求。一位长辈说。 于是，我和长辈一同成立了一个调查小组，开场私下规划如何扩展白河地域的效力范围。他们首先调查了一下该地域的特征及当地的企业。结果发现，在白河工业区内有很多大型企业的消费基地；此外，又发现了好几桩因白河不在他们效力范围内而被迫放弃的生意。 “这样看来，假设他们把效力范围扩展到这一地域的话，有能够做成一笔大生意。他们在公司内部活动活动，争取

26、发明一个新的商业时机。就这样，他们商议着，开场有了这么一个想法，甚至对规划产生了一种使命感。“这也是他们业务的一部分，应该可以做吧。真是越来越有意思了。 就这样，他们有了一种处于市场前沿的觉得，并且对于这个规划以外的约定和销售业务也开场喜欢起来。 以后他们进展了长达三个月的市场调查，结论是假设扩展白河地域的效力范围会带来多个公司签约。为了让运营者也参与到扩展效力范围的规划中来，他们扩展了规划人员。正巧赶上当时公司内部在公开征集开辟新的业务领域的提案，他们就把这个提案拿去应征。于是，他们下班后又忙到很晚，整理好规划书，最后撰写出“关于今后向白河地域进军的营销提案提交了上去。 结果他们的提案在多份

27、应征提案中荣登榜首，并作为一项新业务开场被付诸实施。对于本人在平常的任务中遇到的一个小小的时机，可以构成如此大的一个提案和实施工程，我很是激动。当时他们规划组的成员抱在一同喝彩雀跃的场景，至今还历历在目。 第二天无暇沉浸于昨日的喜悦，我又继续去做约定、上门销售的业务了。从脚踏实地的调查到这令人振奋的一击曾经深深地镌刻在了我的内心深处，于是我暗下决心，今后要沿着销售这条路不断走下去。 对销售任务逐渐产生了一种骄傲感 以后，我在每天的任务中都不断有新的体验。在体验到“经过销售可以学到很多东西，可以带来更多与可以给他灵感的人交往的时机后，我更喜欢销售这项任务了。 如今回想起来，虽然有时也会有命中注定

28、“本人就比较适宜做销售这一行的觉得，但是假设没有前面所述的阅历的话，那么我如今能够还不知道在哪个小酒馆发牢骚呢。关键就在于我领会到了“令人振奋的一击，明白了销售是一项位于市场前沿的有意义任务的道理。 销售不是“单调、苦、累、无趣任务的反复。销售过程中潜藏着许多可以领会到“令人振奋的一击的时机。明白了这一点之后，与刚进公司时相比，我的态度发生了度的大转弯，开场以为销售任务是很有意义的，且为本人是一名推销员而感到骄傲。 虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM 第节：不要被销售数字赶着走() 不要被销售数字赶着走 在从事销售业务时假设仅以数字为目的，能够暂时会获得很好的成果，但是思索到漫长的销售生涯

29、，就很容易松懈下来。 为销售数字时喜时忧的推销员们 推销员的日常活动、绩效管理与评价等很多东西都是根据“推销目的而展开的。所以，有时推销员难免会被目的数字赶着跑，还会为能否到达了销售目的而时喜时忧。我在完成每月销售目的的过程中，也领会到了很多东西。 在我进入公司第二年的冬天，我曾经发明了自进公司以来延续个月完成销售目的的纪录，也在刷新着当时事业部的纪录。周围的人都很关注我究竟能坚持到什么时候，在这种情况下，原来对此根本就不在意的我也开场关注本人如何坚持延续完成销售目的的问题。于是，任务不再有闲暇，我每天就像骑自行车似的为完成每月的目的而机械地前进着，总算勉强到达了目的。 到了二月份，我在未完成

30、销售目的的情况下迎来了一个月的最后一天。当时非常沮丧，由于似乎曾经没有签约的能够了，于是就翻开了曾经访问过但是未曾买卖过的企业名片，然后对着狂拨一通。在拨出第五个时，总算得到了可以访问的回答。 那是一家从事化学用品贸易的公司。之前我曾经多次向该公司提出与联网相关的建议，当时他们表示，会在三月中旬以后详细研讨这个问题。 我到达该公司后，被领到了会客室。我当时想：如今曾经点了，假设这份合约签不成，那也就没时间去约定其他新客户了。这样下去，就无法完成目的了，得想点方法带着一种悲壮的觉得，我在等待着担任人的到来。不一会儿，担任的经理进来了，他很诧异地看着我说：“我想，他们应该在三月份的公司内部讨论会后

31、再谈这个问题的。您今天来有什么事啊？ 被这样一问，我连整理本人思绪的时间都没有，而且满脑子都是“完成销售目的的念头，所以竟然对经理说出了这样的话：“经理，今天就把恳求书给我吧，不然的话，我就完不成这个月的销售目的了！ 在此之前从未说过“把恳求书给我吧的我，也明白本人的无理，所以低下了头。经理有些吃惊地回答我：“他这么忽然闯来要恳求书？太没规矩了！他们不是说好了三月份他们讨论后再给他回答的吗？当时他也赞同了嘛！“是的，但是经理，请您务必通融一下。 他们这样拖了很长时间。对于我的胡搅蛮缠，经理看起来生气了，大约能够是受不了我的固执吧，所以跟我说：“真拿他没方法，他稍等一会。说着，他就走出了会客室。

32、我被单独留在会客室，五分钟、非常钟过去了 虹桥书吧WWW.HQDOOR.COM 第节：不要被销售数字赶着走() 诀别任务业绩至上的销售 我一边担忧经理睬生气不回来了，一边忐忑不安地等着。大约过了有分钟吧，经理回来了，手里还拿着印章。 “没有这个，想必他是不会回去的。说着，经理在合同书上盖了章。 “谢谢。我一边道谢，一边为本人的无理而惭愧，所以不断低着头。 假设是之前我完成了当月的销售目的，就不会做出这种“强卖的事情了。而且，碰巧遇到的是“仁慈且明白事理的顾客，所以听了我的无理之词后，跟我签了约，使我得以顺利完成销售目的。但是，我本人的内心却无法豁然。 以后，我改动了以往那种强卖的销售方式，开场

33、尝试着经过为顾客提供需求的产品来进展销售。 有人断言，对于推销员来说，“尽能够多地访问一些客户就是全部。确实，尽能够多地访问一些公司以提高销售业绩很重要，但假设拘泥于这一点，就容易变成“不会思索的销售，最终，只会堕入比较单调的机械式销售循环中去，并会觉得“任务没有一点变化，真没意思、“从事销售任务什么都学不到，以致最后得出“销售真是没意思的任务的结论。这样就会眼睁睁地放过很多时机，真实惋惜。 我觉得，实践上在销售任务中潜藏着许多社会人必需具备的“商业认识、“市场认识、“人脉等。而为了到达眼前的销售目的，一味地追求销售量，时间一长就很容易松懈下来。假设不思索别的，一味地追求“访问的公司数，能够暂

34、时会获得好的业绩，但是假想象凭仗这一做法把销售进展下去，却是相当困难的。 “瞬间高速型推销员的极限 实践上，在我的周围就有许多仅追求访问公司数而获得很高业绩的“瞬间高速型推销员。 但是，他们经常是坚持一年后就再也无法继续提高业绩，甚至有很多人开场厌恶销售任务；也有很多人由于总是勉强本人过度劳动而搞垮了身体。一味拘泥于数量，以销售业绩支撑起来的销售任务，无论是在精神上，还是在肉体上都很难坚持很长时间。 但是，对于刚进公司的新职员来说，“销售业绩普通会与访问公司数成正比。 我在刚进公司两三年的时候，也曾经以为“销售业绩与访问公司数是成正比的。所以我给本人制定了每天访问十家以上公司的规范，而且大脑中

35、想的都是如何提高每次的访问效率的问题。 当时，为了添加访问的公司数，尽快拿到合约，我经常是不论对方公司的情况、特点等，只是一味地引见本人的产品，不停地反复“请试试吧，然后促成签约。假设不行的话，马上就到下一个公司去。 确实，只需做到了这些，自然就能完成销售目的，所以当时是挺满足的。结果是，在刚进公司一两年时，我经常可以完成销售目的，尤其在第二年时我全年的销售总额居第一位，还获得了专门颁发给年度销售冠军的MVP奖项。就这样我获得了一些成果，得到了周围人们的认可，也建立起了作为推销员的自信。 但是，在进入公司第三年的时候，曾满足于这种销售方式的我逐渐发生了一些变化。 虹桥书吧WWW.HQDOOR.

36、COM 第节：做一个“农耕型推销() 做一个“农耕型推销员 推销员不仅需求进展可以提高眼前业绩的“狩猎型销售，还要顺应客户的需求，思索一些细节上的效力，进展“农耕型销售。 对本人的销售方式产生了疑问 从第三年的某个时期开场，我对“业绩至上这种销售方式产生了疑问，本人也开场觉得到了一种危机，觉得再这样下去本人会撑不住的。 最初让我产生这种想法的是跟我同时进公司的一个推销员。经他引见，他们一同访问了一家通讯器材销售公司的运营者。当时，我正处于对本人自信心百倍的时期，所以想看看同时进公司的同事的身手。但是，当我看到他和客户谈生意的实践情景时，我的自信产生了很大的动摇。 “您好，我看到有新闻报道关于与

37、贵公司处于同一行业的A公司开场开发新业务的音讯。贵公司对于同样的业务是怎样处置的呀？ “我觉得假设贵公司也想开发这一业务的话，可以看一下公司的做法。虽然公司跟贵公司处于不同的行业，但还是可以参考一下的。所以我把它们的资料整理了一下。请过目。 他一开场就把通讯器材销售业内的最新信息提供应对方。以该行业面临的问题与如何开展该公司为说话中心，两个人讨论了大约个小时。 “从贵公司的现状来看，贵公司如今面临的问题就是短少技术人员。为理处理这一问题，何不试试这个录用方案呢？ 讨论最后是以下次提出详细的建议方案而告终。与我平常的销售任务相比，他是站在客户的立场上提出了适当的建议，而且他手头掌握了大量的信息，

38、这些真实让我惊叹。 而我本人是怎样做的呢？我经常是采用传统的销售方式，一开场就大谈他们公司的产品，差不多分钟左右就终了我的说话。所以我与对方的交谈经常是在未找到可与对方公司做生意的结合点的情况下就终了了。在该同事的协助 下，我总算也能提出能让对方公司感兴趣的建议了。 不过，我还是为以往“本人的销售是多么浅薄而感到惭愧。我只不过是一台销售机器而已。照这个样子下去，总有一天，我的销售业绩会被他人赶上 虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM 第节：做一个“农耕型推销() 从“狩猎型销售到“农耕型销售的转变 有了这次体验，我决议改动本人的销售方式。说起来，注重访问公司数量的销售其实就是“狩猎型的销售。

39、这种销售方式只需按部就班地引见一下产品，再用“试试吧推进一下就足够了。但必需成认，用这种方式并不能做到“颗粒归仓，而是会漏掉很多重要的东西。 那次与同事一同去谈判的阅历是个典型的例子，假设去谈判的只需我，而没有那个同事的话，能够就会出现分钟就终了说话的局面。之所以会有这样不同的结果，就在于我进展的是典型的“狩猎型销售，而他采取的却是一种旨在为客户处理问题的“农耕型销售方式。 我觉得到本人的销售方式晋级时期曾经到来。我所要做的曾经不是单纯地把眼前的产品或者效力销售出去，而是要长期地将销售进展下去。因此，我决议要把这种“农耕型的销售方式运用到本人的销售中去。 要做到这一点，当然需求改动本人的销售方

40、式，而不是单纯地思索如何把本人的产品卖出去，尤其是首先要问清楚客户面临的问题，然后想一下本人能帮什么忙。 可以说，这是我的销售方式上的一次艰苦改动。对于我来说，能以此为契机果断地改动本人的销售方式，实属一大幸事。直至今日，我能与客户建立起超越任务之外的广博的人际关系，都与当时采取“农耕型销售方式有关。 “农耕型推销员与“狩猎型推销员 单靠注重销售额的“狩猎型销售，总有一天会走到绝路上 我觉得本人不是从一开场就直接采用“农耕型销售，而是在阅历了“狩猎型销售之后转变为“农耕型销售，这是件好事。由于他们是不会忘记本人阅历过的事情的。 多访问一些公司不是坏事，而且也是必需的，但是假设只一味追求这一个目

41、的就有问题了。因此，在刚进公司那会儿，也就是销售业绩与访问次数成正比的时候，就养成“访问多家公司的习惯，对于推销员来说是一笔珍贵的财富。 欢迎访问BOOK.HQDOOR.COM 第节：不要把做最正确推销员作为最终目的() 不要把做最正确推销员作为最终目的 所谓“最好的推销员，并不是指销售额居于第一位的推销员。只需具备了“百战百胜法宝的推销员才可以说是“最好的推销员。 致拥有不输给任何人的法宝的推销员们 对于推销员来说，成为最正确推销员是一个很高的目的。如今，作为销售部经理的我，也经常用“他要以最优秀的推销员为目的来鼓励我的员工。那么“以最正确推销员为目的详细指的是什么呢？“销售额居于第一位就是

42、最好的吗？我觉得单凭“销售额第一这一点，并不能称为最正确推销员。 我脑海中的最正确推销员的笼统是这样的：既能获得很高的销售业绩，又有独特的、谁都无法模拟的销售方式。 “高销售业绩是必要条件，但重要的是“谁都无法模拟的独特销售方式这一充分条件。详细说来，谁都无法模拟的销售方式包括以下几点： 从以前无人能拿到合约的新公司那儿拿到合约； 经过任务，拥有一批充分信任本人的客户； 有才干承当一些可以在业界产生艰苦影响的任务并且获得很好的成果； 可以提出一些可以使客户公司的运营发生很大变化的方案。 只需具备这些能得到本人和他人认可的、非己莫属的、可以引以为荣的销售技艺，才可以称为最正确推销员。这种推销员并

43、不见得每个业务部门只需一个，能够有两个或更多，也能够一个都没有。 过于在乎最正确推销员称号的我 在刚进公司两三年的时候，我认定“销售额第一等于最正确推销员。而且由于我当时经常获得销售额第一的业绩，所以时常骄傲地以为本人就是最正确推销员。而每当其他推销员在销售业绩上拿到了第一时，我就会以该销售员为目的，并会为了不输给他而蛮干一气。 “最正确推销员这一称号在公司内部还算行得通，但是在公司外部夸耀这一点时，却让我惭愧不已。 在进公司第二年后的一个春天，我有幸参与一个面向学生引见他们公司的阐明会，当时我就本人的任务接受了一个记者的采访。 当对方问到“听说您任务很出色时，我骄傲地回答：“是的，我的销售业

44、绩经常是第一。 什么样的推销员是最正确推销员 “那么您详细都做了哪些任务呀？对方又问。 而我却无言以对，只能随意支吾了几句敷衍了事。 就这样，虽然拿到了很多的合约，但是当被问及详细的任务内容时却不能马上回答，在接受采访的时候我感到很是为难。在公司内部虽然销售业绩经常处于首位，但是我从来没有深究过本人详细的任务内容，也许是由于过于追求数量而忽略了一件又一件详细的任务吧。 我所追求的理想推销员笼统悄然发生变化 采访总算是应付过去了，其后，我开场为本人的自傲感到惭愧，并开场重新定位本人，重新思索可以引以为荣的推销员笼统应该是怎样的。 在此之前，我只是把销售当成一种完成销售目的的游戏，并为此而竞争。但

45、仅仅追求销售业绩，在精神上是坚持不了多久的 确实，只需是一个推销员，理所当然地会追求高销售业绩。但是仅仅追求这一点，销售就会变成一种很单纯的游戏并且总有一天，是会令人腻烦的。 WWW.HQDOOR.COM虫工木桥 书吧 第节：不要把做最正确推销员作为最终目的() “销售是那么单纯的吗？带着这个疑问，我访问了他们公司的一个最正确推销员，是在公司内部颇受好评的一个长辈。他比我早进公司五年，拥有很丰富的销售阅历，其销售业绩也经常是居于前列。他是这样回答我的： “推销员任务的动力，在刚进公司时能够是销售业绩，但是其后一定不会满足于这一点。如今的我，追求的是可与任何人想媲美的提 议才干、与客户之间的信任

46、关系等。我所竭力追求的曾经不是单纯的业绩，而是本人和他人都可以引以为荣的东西，如今我就是在为这些东西而努力拼搏。 单纯追求数字是没意思的，总有一天会因厌倦而坚持不下去，能支持本人坚持下去的只能是“推销员可以引以为荣的东西。对于长辈的这一观念，我也深有同感。 于是我心目中的最正确推销员笼统开场逐渐发生变化。我不再追求销售业绩第一的“桂冠，而是开场追求本人可以引以为荣的东西。 我心目中的最正确推销员笼统是这样的：他不仅要有很好的销售业绩，还要可以站在运营者的立场上提出一些销售建议。 在决议要以这种推销员笼统作为斗争目的并努力向其靠拢后，我觉得本人在察看一切的问题时着眼点又高了一些。 比如，当我听到

47、旁边的推销员与客户的对话时，我会想：推销员A为了得到与对方总经理见面的时机，给对方寄了一封亲身用毛笔书写的信，让其秘书来决议约定事宜。这是个可以吸引客户的好方法，我也试一试吧。 在对本人的目的比较明确之后，就可以对实现目的的方法进展不断尝试，更贴近本人心目中的最正确推销员笼统。 像这样，在本人的脑海中有一个耐久不变的理想笼统，那么在日常的任务中就不会再拘泥于销售目的，在任务不顺利时就不会仇恨他人，所以可以长久地拥有高兴的心境和开阔的心胸，从长久来看，也可以使本人的任务更充实。只是，认识到这一点，破费了我好多年的时间。 最正确推销员在销售业绩之外还有很多可以引以为荣的东西 在采访体育选手时，记者

48、经常会问到“他的对手是谁呀？而回答的经常是“我本人。我在学生时代听到这些时，总以为：“这个家伙，装什么酷啊？ 但是最近，我开场有了共鸣。随着年龄的增长、阅历的丰富，他们心目中的最正确推销员笼统会改动，会生长。从长久来看，就从如今开场塑造一个本人心目中的推销员笼统，对于提高本人的销售业绩将会起到很大作用。 虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM 第节：经过教育新职员可以促进本人的生长() 经过教育新职员可以促进本人的生长 经过指点新职员，本人可以学到很多东西。由于在向新职员引见业务的过程中，可以反省本人在任务中存在的问题。 在教育新职员的过程中磨练生长 当有新职员进公司时，很多老推销员会忽然脱颖

49、而出变得更出色了。这固然与想让新职员见识一下本人的想法有关，但更重要的是，在指点新职员的过程中本人也确实学到了很多东西。 在进公司第二年的时候，我也同样有过重新职员身上学到很多东西的阅历。那一年，有很多新职员参与到他们公司，他们部门分进了个。他们部门一共才个人，其中有两个长辈，然后是我和跟我同时进公司的一个同事，人员构成情况就是新人占大多数。所以，在一年之前还是新职员的我，也不得不在新职员教育中奉献一份力量了。 经过教育新职员本人也遭到了教育 我担任指点两名新职员，需求指点他们日常应付、措辞用语等业务礼仪以及推销的根底知识。在干好本人本职任务的同时，我还要指点两名新人，觉得真是很不容易。 每天

50、早晨点我开场用“职务虚习教育训练法培训他们，晚上又要给他们开一个反省一天任务的会，所以本人的任务就要放在那之后做，经常是凌晨两点才回家。虽然在时间安排上有些紧张，但是，几个月过后，我发现本人在这一过程中得到的更多。让我有这种逼真感受的事有两件。 其中一件就发生在模拟销售场景中与新职员一对一地进展销售演练时。当时，我扮演对方公司的担任人来指点新职员。在实践演练后，我要找出他们的缺陷，然后提供正确的矫正方法并提出建议。 “他这种粗暴的讲话方式，对客户是不礼貌的。他应该这么说 “在引见本人的产品时要讲得慢一些，不然客户是不会明白的。 “要想获得下一次的约定时机，他要从客户那儿领到一些作业。 在指点新

51、职员的过程中，身为教育者的我也渐渐明白了：“我在做业务时之所以不顺利，原来是由于这个啊，“有些道理只需经过身临其境地表达出来才干真正弄明白。当然，看到新职员皱起的眉头时就能明白，能够有很多东西他们还搞不懂，或者有很多建议并不具备参考价值。但是实践上，我本人在教育他人的过程中逐渐了解了一些新的东西，找到了一些本身的缺乏之处及需求矫正的地方。 在教育新职员的过程中，为了教会他人，就要尽能够地做到使本人的解释要简明扼要，而经过做到这一点，反过来又使本人学到了很多东西。这样的事例真实是太多了。 后来，新职员们又提出了很多问题，比如：“必需完成销售目的吗？“他们有必要为客户做这些吗？“假设是厌倦了推销任

52、务又该怎样办呢？在回答这些问题的过程中，也廓清了本人的疑问，重新找回了本人的干劲。 欢迎访问BOOK.HQDOOR.COM 第节：经过教育新职员可以促进本人的生长() 经过教育新职员了解销售的意义 经过教育新职员，回想了本人过去一年里做的任务，按照本人可以接受的方式了解了销售。而且，在试图清楚明白地用言语表达本人想要传达给他人的想法时才会又发现一些新问题，对于一些本人觉得好似明白了的东西认识得更清楚了。 有人断言“对于销售来说，结果就是一切，其实并非如此。不拘泥于眼前的数字，对本人的行动及判别规范多问几个“为什么，可以用大家都明白的言语把本人胜利或者失败的缘由总结出来，那么在以后的推销生涯中，

53、就可以自创他人胜利的阅历，把失败作为教训，从而受害终生。 有时候，我也很想指点新职员，于是忽然跟新职员说：“我教他吧？“他有什么疑问虽然提。这些其实并不仅是为了指点新职员，有时也能够是为了消除本人的疑问或者振奋本人的精神。 BOOK.HQDOOR.COM虹桥书吧 第节：经过“笼统销售术吸引顾客购买 经过“笼统销售术吸引顾客购买 要想让对方听从他的意见，就不能只是淡然地引见本人的产品，而要经过本人的引见让顾客认识到运用本人的产品详细有什么益处。 什么是“笼统销售术 根据我的阅历，在推销员初次访问时就曾经有购买愿望的顾客是比较少的。通常都是推销员在访问时经过引见本人的产品，引起顾客的兴趣，然后顾客

54、才会想到去购买产品。而决议顾客能否购买的关键就在于，推销员能不能给本人的产品塑造一种能让顾客产生购买愿望的笼统。 单靠详细详尽地引见一些与产品相关的细节问题，是很难吸引顾客来购买产品的。只需塑造一种笼统，它能让顾客觉得到运用产品或者享用效力时所得到的“方便实惠，顾客才会思索试用和购买。所以我在与顾客做生意时，不断在有认识地运用这种“笼统销售术。 与详细地引见本人的产品和效力相比，简约、有吸引力的话语反而更容易引起对方的留意。因此，在每次访问客户时，我都会根据该客户所处的行业及其特点，然后寻觅客户能够会关怀的销售点重要的是，做什么会让顾客称心，然后把其总结成一点引见给客户。 我想跟大家讲的是访问

55、一家保险公司的业务推行部经理时的阅历。在此之前，我曾听过一些传闻，说该公司正因每月为代理店支出大笔款项邮寄东西而头痛。 于是我就预备了一份活用“同步效力的建议书，在约定时也说得很简单，只是提到“我有一个可以将贵公司的邮寄费用节省一半的建议。对方公司的经理好似对建议书中提到的节省开支的话题很敏感，马上就来了兴趣，问道：“假设能节省开支的话，我倒想听听。究竟能节省多少呢？就这样，事情进展得非常顺利。 我首先在建议书中引见了把邮寄方式改为方式的优点、缺陷，然后用电脑计算了一下每月可以降低的金额，对于这些降低的费用相当于多少销售利润也算出来了。经理很快就明白了方式的优点，并做出了“假设能节省这么多费用

56、的话，他们马上引进的决议，其后半个月他们就签署了合约。 由于一开场就塑造了一种“节约的产品笼统，这种笼统吸引了对节省开支很敏感的经理的留意，所以他才会听取我的建议，也因此我才可以这么快地就拿到合约。 “笼统销售术是最后的王牌 另外还有一个见过多次面、但就是签不下来合约的家电销售公司，也是经过“笼统销售术才把他们的“同步效力推销出去的。 这件事源于我从大学时的一个朋友那儿听到的埋怨。我的朋友是一些家电商店的巡回销售商，他埋怨本人担任的商店太多了、根本访问不过来。我觉得这正是一个商机，于是开场着手联络一些从事与家电相关的循环销售业务的公司。下面是与其中的一家公司，一个当时在业内居于中坚位置的H公司

57、买卖时的场景。 “我想向您引见一种即使减少推销员一半的访问次数也不会影响销售业绩的方法。 如今回想起来，我当时说的是有些夸张，但是，在里一提到这一点，对方就回答说“他们正在研讨重建销售体制的问题，所以想听听您的意见。我当即就决议去访问该公司。 在说话中，我根本就没涉及效力的话题。我先问清楚了他们公司推销员的人数以及与他们有生意关系的公司数。然后根据这些数据，得出了“推销员们每个月只能访问客户一次的结论，其销售经理也认可了在这种情况下存在与客户交流缺乏的问题。 然后，我向经理引见了可以改动现状的经济有效的方法，就是采用“同步效力。 经理当场就叫来有关担任人，讯问有关访问客户的情况，结果得知，大公

58、司还算可以，但是小公司根本上一年才访问一两次。紧接着，经理又问到能否需求这种新闻方式，担任人的回答是“有的话会更好一些。这样，经理也认识到了的必要性，从第二个月开场改为发送新闻。 如今回想起来，假设一开场我就打出“引见效力的招牌，能够连约定的时机都得不到。 像这样引见“同步效力可以节省邮寄费用、是有效的促销工具、是当推销员助手的方式，可以让顾客对该产品留下良好的印象。这种效力就会“贴近顾客，“容易了解，也就更容易被引进。即使要销售的不是，而是汽车、电脑等其他产品，这种方法也是可以让消费者产生购买愿望的最好方法。这种“笼统销售术对于销售无形产品与效力的人来说，能够尤为重要。 很多最正确推销员也都

59、以为“笼统销售术是很重要的。对于会销售的推销员们来说，可以提出一个方案，让客户想象到经过运用其产品或者效力可以得到的益处，是其不可或缺的才干。 虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM 第节：援用案例时要留意行业差别 援用案例时要留意行业差别 在运用“笼统销售术时，援用案例是很有效的，特别是对一些喜欢在行内做比较的企业更有效。但是需求留意的是，对于一些自满于number one的企业，有时反而会适得其反。 援用案例要选择横向比较认识较强的行业 在运用“笼统销售术时，援用案例是最易于了解、也是最有效的。我也有过这样的阅历，就是在与客户交谈时，经常会被问及：“请问他们业内的其他公司有运用这一产品的吗

60、？评价如何呀？ 也许确认其他公司也在运用本产品，能够会让客户安心一些吧；也许这是在写供有关人员传阅、审批的文件时必需注明的一项吧。 只是，在何时运用何种案例要因事而异，运用情况的不同会在很大程度上影响其效果。既有胜利运用案例的例子，也有失败的例子。 普通说来，在“横向比较认识较强的行业内运用业内比较法比较有效。 “贵公司所处业内的A公司和B公司都在运用这一产品。仅此一句，对于“横向比较认识比较强的金融机构就很有效。由于在这个行业内存在一股“对于其他公司曾经采用的东西他们绝对不能落后的风潮。银行、证券、保险等行业都是这样，只需有一家公司跟他签约了，那么以前所费的功夫就都不需求了，之后就是顺利地研