市场营销期末试题人民版

1、.：.；试卷一、 单项选择题每题分，共分、沃尔玛公司在营销上表达的让顾客称心表现为 。A. 快速、可靠 B. 永远低价C. 永远解渴，永远凉爽D. 难忘的体验、营销实际通常阅历的首要阶段是 。A. 创业营销 B. 规范化营销 C. 企业内营销 D.国际化营销、普通来说，经常需求大量的资金投入以支持其快速增长的业务是 。A. 明星业务B. 现金牛业务C. 问题业务D. 瘦狗业务、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是 。A. 市场开发B. 产品开发C. 市场浸透D. 多角化、绿色营销观念的诞生基于人们对以下环境产生的反思 。A. 经济环境B. 政治环境C. 科技环境D.

2、自然环境、对竞争对手和市场营销环境开展的公开可得信息的系统搜集和分析被称作 。A. 内部数据B. 营销情报C. 市场调查D. 信息分析、被广泛运用的 SRI公司的VALS 分类方法把人消费者分成实现者、满足者、成就者、体验者、信仰者、努力者、消费者和斗争者八组，它采用的划分规范是 。A. 年龄B. 经济情况C. 生活方式D. 个性、市场细分的层次普通为 。A. 群众市场细分细分市场营销补缺市场营销微市场营销B. 群众市场细分补缺市场营销细分市场营销微市场营销C. 群众市场细分微市场营销细分市场营销补缺市场营销D. 群众市场细分细分市场营销微市场营销补缺市场营销、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群

3、体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最适宜；艾维达质优价高适宜于新生代。这阐明雅诗兰黛在运用 。A. 无差别营销B. 差别营销C. 集中营销D. 一体化营销、戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是 。A. 产品差别化B. 效力差别化C. 渠道差别化D. 人员差别化、宝洁公司的洗发产品运用了海飞丝、潘婷、飘柔、沙萱等品牌，这种决策称为 。A品牌质量决策 B家族品牌决策 C品牌扩展决策 D多品牌决策、普通来说，产品生长期的顾客是 。A. 创新者B. 早期运用者C. 中期群众D. 落后者、销售商普通将几种产品组合成一束，降价销售。他采用的是 。A. 产品线定价B. 附属产品

4、定价C. 产品束定价D. 招徕定价、特许权组织或零售商主办的自愿连锁系统等方式属于 。A. 一致型垂直营销系统B. 契约型垂直营销系统C. 管理型垂直营销系统D. 程度营销系统、象沃尔玛公司的山姆俱乐部等采用会员制为根本销售和效力方式的零售商店是 。A百货商店 B 超级市场 C折扣商店 D仓储式商店、消费品市场营销的最主要促销工具是 。A 广告 B 人员推销 C 销售促进 D宣传、如今，在普通的消费品公司中，占到市场营销费用总额一半以上的是 。A广告 B人员推销 C促销 D公共关系、假设产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下，最好采取下面的推销人员的组织构造 。A区域式 B顾客式 C

5、产品式 D复合式、整合直销活动以哪项活动为开端 。A 邮寄邮件 B 异地营销 C具有可回应渠道的付费广告 D面对面销售人员访问、IBM和卡特彼勒公司在信息产品和效力与重型建筑设备行业，采用的是 。A总本钱领先战略 B差别化战略 C聚焦战略 D一体化战略二、 多项选择题每题分，共分、现代营销系统的主要参与者有 。A. 公司B. 竞争者C. 公众D. 营销中介E. 供应商、对消费者行为产生影响的主要要素有 。A. 文化要素B. 社会要素C. 组织要素D. 人际要素E. 心思要素、在下述购买阶段中，无论哪种产业购买行为都必需实施的是 。A. 确认需求B. 确定产品性能C. 寻觅供应商D. 选择供应商

6、E. 检查运转情况、影响定价的内部要素主要有 。A. 市场营销组合战略B. 本钱C. 需求D. 竞争E. 市场、建立关系的基石是 。A顾客保管 B顾客份额 C顾客价值 D顾客称心度 E顾客忠实 三、 判别题每题分，共分、愿望受社会文化和人们个性的限制。A. 是 B.否、电子商务和网络营销带来的一个最主要的社会和伦理问题是隐私权问题。A.是 B.否、调查法最适宜于开辟性调查，而察看法适宜于搜集描画性数据。A.是 B. 否、在政府购买行为中，政府倾向选择国外的供应商而不是本国的供应商。F. 是 B. 否、产品定位的本质就是竞争优势定位。A.是 B.否、在产品属性中，风格是一个比设计更广泛的概念。A

7、. 是 B.否、促销定价法可以添加销售，但也能够带来使品牌贬值的负面影响。 A是 B否、便利性产品和普通原资料的消费者通常采用选择型分销。A是 B否、佳洁士牙膏的广告他不能拿某些事情冒险蛀牙采用的就是理性诉求。A是 B否、赠送样品是最有效，也是最昂贵的引见新产品的方法。A是 B否四、 论述题每题分，共分、 对于营销管理人员，营销情报除了作为规划战略的辅助外，还有什么其他的作用？假设他被聘为正在开发新型数码相机的公司的顾问。他将向公司提供什么类型的情报？、 在产品生命周期成熟阶段，营销人员面临几种选择？试结合一种产品阐明每一种战略的选择。五、 案例分析题分三国逐鹿，何以为王？随着中国加快走向世界

8、的步伐，英语作为最主要的对外交流沟通工具越来越遭到更多人的注重，英语培训市场也就应运而生，成为众多人关怀的焦点。本文即聚焦于近年来逐渐火爆的英语培训市场，对这一新兴行业的特点进展了详细的分析，并经过对经过惨烈竞争后在这一市场中占据主要市场份额的三家主要企业新东方、戴尔、洋话连篇的竞争战略和营销战略的对比分析，试图寻觅出他们在这一细分市场中得以生存、开展的缘由，并从营销的角度对其后续开展提出了一点本身的建议。第一部分：市场环境分析随着北京奥运会、上海世博会的申办胜利、中国参与WTO和外资在华投资的逐渐升温，中国在世界经济和政治生活中开场扮演着越来越重要的角色。中国在加快走向世界的步伐，世界也向中

9、国更多关注的目光。英语作为主要的对外交流沟通的工具遭到越来越多普通人的关注。英语培训市场也开场孕育着更大的开展潜力，成为近年来快速开展的新兴行业。据统计，仅北京地域，每年英语培训班以及学习产业就有近亿的潜在市场。正由于这样，这一市场引来许多投资者的纷纷涌入，英语培训市场由于进入阳光地带而变得狼烟四起。一、环境分析 、 经济环境自从改革开放之后，中国翻开了国门，加快了对外开放的步伐。老百姓的日子一天比一天好起来，居民储蓄继续上升，大家在维持一定程度的生活的同时，开场有了一定的资金的积累。而随着改革开发的深化，越来越多的国外企业参与到国内市场的竞争，国内企业也有越来越多的时机参与国际市场的竞争。在

10、经济生活中，对外交流逐渐成为一个根本的需求，这对于大多数英语不过关的企业人士越来越是一个非常大的挑战。、 人口环境我国人口众多，而六七十年代生育顶峰期出生的一代曾经开场在社会经济生活中逐渐占据了主导的位置，他们人数众多，有一定经济才干并情愿为本人的开展付出，这就为教育培训市场提供了庞大的生源根底，这也是英语培训市场可以在近期迅速开展壮大的最重要的缘由。 、 社会文化环境虽然很早开场，我国的大多数中学到大学都将英语作为了必修课程，但由于他们的教育体制存在的固有缺陷，重分数而轻才干的教学方法使大多数学生的英语实践运用才干远不是他们的分数表现出来的程度，而缺乏实践运用的环境又让他们本就不够理想的英语

11、程度打了一个折扣，使他们在遇到真正需求对外交流的时候往往面临束手无策的现状。二、客户需求分析 、谁是客户？他们可以将英语培训市场的客户枚举如下：a、 商务人士b、 政府机关任务人员c、 有对外业务的律师、会计师等专业人士d、 寻求出国者e、 在校大学生f、 其他客户、客户的需求是什么？上述客户具有如下特点：a) 普通教育程度较高，受过多年的英语课堂教学；b) 有一定词汇量和一定的阅读和写作才干；c) 欠缺听、说等口头才干；d) 欠缺日常的练习时机；e) 学习目的性强，动力发自内心；不难看出，客户希望从培训机构得到的正是他本身很难单独经过努力获得的英语口头交流才干。第二部分：竞争战略分析面对客户

12、现实的需求，面对现有的目的市场，很多企业和机构趋之假设骛，但并不是每个企业都能经受住残酷的市场洗礼。他们看到：经过残酷的竞争和洗牌，目前的英语培训市场曾经出现了以新东方、戴尔、洋话连篇为首的培训学校三国鼎立的局面，以其强大的实力占领了大部分的市场。从他们上面的客户需求他们不难看出，市场对竞争的要求都是适用性，参与竞争的都会将英语听说才干的培育作为本人的致胜战略。下面他们就从运营思绪、教学方式、效力特点、促销方式、渠道建立和扩张方式等六个方面分析一下胜利者的竞争战略。一、 运营思绪分析在英语培训市场，新东方是当之无愧的领头羊，近十年的开展历史奠定了其稳定的业界位置。新东方的受众主要以大学生为主体

13、，并在开展中进一步将受众群体扩展至一切盼望胜利和曾经胜利的人士。靠规模打市场，靠低价位抢生源是新东方屡试不爽的法宝。年戴尔英语在北京兴办时，英语培训市场曾经是狼烟四起，戴尔英语胜利地运用了借力打力的方法，与北京教育考试院协作，使戴尔英语口语部学员均可参与由北京教育考试院和伦敦三一学院(全球英语口语测试权威机构)结合举行的英语口语等级考试并结合颁发英语口语等级证书。如今，戴尔英语曾经成为北京市英语口语等级考试基地和奥组委专员英语培训基地。充分利用地利也是戴尔英语聪明的地方。驻扎在北京的政府机构和外资公司很多，于是戴尔英语在满足英语培训的群众需求之外，又设立了集团培训部。到目前为止，戴尔英语曾经为

14、奥组委、北京市税务局以及Intel、PG、SAMSUNG、SIEMENS、李宁公司等余家国际知名企业做过英语培训。洋话连篇出如今公众视野里是年月，那时，它还只是北京电视台的一个英语教学节目。一年半后，洋话连篇开场打出英语培训牌。虽然与一些曾经具有品牌优势的培训机构相比，其进入时间真实较晚，但借助洋话连篇在全国各电视台高密度的传播效果、轻松幽默的教学方式、生存英语的培训理念，迅速建立起了知名度。电视的广泛传播效应令洋话连篇动起了特许运营的脑筋。洋话连篇的培训学校除在北京采用直营方式外，其他地方均采用特许运营的方式，北京的总部掌握品牌化管理，担任提供一致的培训、教材教程的研发以及地域广告的支持。二

15、、 教学方式分析新东方对教学理念异常注重，每进入一个新领域都要先研讨教学理念是新东方的惯例。新东方的出国考试培训做得非常胜利，从中新东方也积累了一整套成熟的教学方法，以此构成新东方一切培训工程的共性。每开设一个新的工程，新东方都要先为消费群体把脉，找出每门课程的最正确切入点，然后将每一个培训工程的特征注入到共性之中。例如：新东方力推的英语听力口语培训，打的就是套餐理念的牌，根据中国人学英语的五大妨碍：语音、词汇、句型、思想和言语环境，采用英语听说学习法，从突破语音、知晓词汇、熟化名型、掌握思想和视听说电影(言语环境)的综合角度来指点学员系统、快速地掌握英语听说才干；在授课方式上，新东方那么以大

16、班授课为主，这样在价钱上与外资培训机构相比很有竞争力。与新东方的大班授课不同，戴尔英语采用高档写字楼的小班授课方式，并将受众锁定在中端消费群体。一个单词只需背诵遍才干记住的准那么令戴尔有了更大的发扬空间，将会英语定义为习惯性而非背诵性地运用英语进展交流，并将教学重点放在英语听说习惯的打造上。戴尔独创了 一人教、二机练、三实战的三维循环训练法：一人教是指顺应宽广中国学生的外教面授；二机练是指一对一多媒体人机对练，使那些性格内向或由于英语根底偏低而羞于启口的学生可以面对机器大胆开口说话，积极地参与戴尔英语的互动式教学；三实战是学生在丰富多彩的戴尔国际英语论坛上进展实战演习。与戴尔一样，洋话连篇也是

17、将教室全部选在白领聚集的写字楼里，显然打的也是中端市场。但洋话连篇巧妙地运用了综合战略：新东方是中教授课，戴尔采用的是外教授课，洋话连篇那么将二者结合在一同，打出了中外教同台授课的招牌，这是率先在国内英语培训市场采用的招式。采用中外教同台授课的方式是由于他们在调查中发现，许多学过英语的人都有这样的领会：不论外教的发音多地道，本人就是听不懂，又不好意思表现出来，只好不断糊涂下去。同时外教和学员之间有时也存在沟通困难，有的学员通常用沉默来表示对所学知识的不了解，而外教那么将这种态度表现为对所学知识的默许。面对这些问题，洋话连篇采取了请中教协助 的方法，这也是洋话连篇独到的教学法，由于对一个中国人来

18、说，中教能够更了解中国学生在学习英语时的真正妨碍，及时纠正错误；外教那么担任发音和表达的地道和正确，并引见言语背后的异域文化。当然，中外教同台授课带来的是高本钱，但这种方式令洋话连篇吸引了许多回头客。另外，情景教学也是洋话连篇口语培训的又一特征，其独特别将最常用的个英语单词组成个句型，用个句型发明适用的句子，从而打造高效、适用而充溢兴趣的生存英语，运用角色扮演协助 学习者更快、更轻松地融入到全新的英语口语学习气氛中。 三、 效力特征分析为了争抢新生源和留住老学员，各家英语培训学校都在效力特征方面下足了功夫。新东方为了给部分以出国为目的的学员提供真实有效的协助 ，成立了国内独一无二的出国资料总汇

19、阅览室，对学员免费开放，在这里可以查阅北美最新的入学和奖学金资料。为了协助 成千上万学员消除出国过程中的种种疑问和迷惑，新东方咨询处还要定期举行各种留学和学习讲座。新东方更多地将效力定义为如何协助 学员进展最为有效的学习上。戴尔向宽广学员承诺，凡是以考试为目的的英语培训，学员考试不过关可以无条件免费重读。为了充分尊重学员的选择，戴尔英语全面采取试听制度，在试听期内学员不称心可以全额退费。同时，戴尔也非常注重对学生学习环境的完善和提高，为了能让学员在课余得到充分的休憩和放松，戴尔斥巨资购买了中关村数码大厦的层，不但能让学员在优雅轻松的环境中享遭到高质量的英语教学，也表达了戴尔英语对现代人性的尊重

20、和关怀。洋话连篇那么推出了三包效力，即包修、包退、包换-包修指学员学习个月，保证修正不纯粹的语音和错误的表达方法；包换是学员对哪个课程或哪位教师不称心，可以随时换班；包退，假设学员想终止学习，任何缘由都可以无条件退款。学员还可以享用俱乐部会员的待遇，免费参与洋话连篇举行的一些活动。不仅如此，洋话连篇还将推出一切学员的定期答疑会，以处理学员在英语学习和日常生活中遇到的问题。四、促销与公关分析在公关活动中，为政府机构做培训最容易树立佳誉度，并得以广泛推行。新东方对北京市市民学英语办公室任务人员的义务培训，以及对政府部门公务员的英语培训，都博得了不少掌声，同时也可借此时机拉近与政府的关系。新东方与北

21、京电视台协作播出新东方英语谈天说地节目，其后在全国多家电视媒体推行。该节目由副校长王强主持，是新东方把教学搬上荧屏的初次尝试，新东方表示此举能起到更为广泛的传播作用。同时，新东方年年不断的免费讲座，也为其笼统的树立起了不小的作用。 年月，戴尔英语被中国维护消费者基金会评为中国首家英语教学教学质量、效力信誉诚信学校。以此为契机，年月至月，戴尔英语与北京市委宣传部、北京市奥组委等共同举行了戴尔英语杯想起当年学外语征文活动。这个活动令一切参与机构都非常注重，政府部门更是利用本人的资源优势为此做了不少宣传和广告。为推进北京市英语口语等级证书考试和北京市市民讲外语活动，戴尔英语校长团还有方案地举行针对北

22、京市全体市民的免费口语公开课，还推出以提高大学生英语学习兴趣和口语程度为主要目的的戴尔英语校长团系列巡回讲座。同时，戴尔英语与奥组委达成共识，对奥组委专员进展有方案的英语培训，推出奥运经典句型并有方案地开设奥运公益课堂。洋话连篇那么从其诞生起，就与北京市民讲英语组委会协作，举行了多次大型免费英语讲座，这些活动让更多的英语喜好者了解了洋话连篇。五、 传播渠道分析好产品也要借助好的传播手段。新东方凭仗应试培训建立起了很好的口碑，在新开设的一切适用英语培训工程中，借助的都是新东方的品牌。新东方也很会利用其他媒介的作用。新东方曾和LG结合举行过一个促销活动，为购买LG显示器的消费者提供新东方网校的在线

23、听课卡。虽然这次协作，令LG可以借助新东方在英语教学上的优势，利用暑假期间外语学习的高潮期进展大规模的促销，但新东方从中获得的效果也是不言而喻的。这样的捆绑销售，在新东方并不少见。与新东方不同，戴尔和洋话连篇进入的时候曾经有不少竞争者了，如何迅速建立本人的品牌成为非常迫切的问题。虽然这两家机构都以企业化思绪运作，但他们还是将本人定位为一个学校。大规模的广告攻势能够显得太商业化，戴尔和洋话连篇都选择了软性文章这种宣传方式，偏重于引见学校的教学理念、师资力量、教学方式、教学质量、教学效力和教学环境，这种引见方式由于新闻媒体本身的影响力，对学校的佳誉度建立起到了明显的推进作用。当然，在发布必要的招生

24、信息的时候，戴尔也会有选择性地做一些硬广告。洋话连篇的推行除借助软性文章外，在全国多个电视台播出的洋话连篇的电视节目也将洋话连篇的品牌资源的优势发扬到最大化。目前洋话连篇培训班里%的学员都是被电视节目吸引过来的。不断以来，洋话连篇坚持给学员在初入学时和三个月后录像，以产生鲜明对照来阐明学习效果，给学员以鲜明的感性认识，同时在市场推行时也可起到有力的压服作用。 六、 扩张方式分析新东方、戴尔、洋话连篇毫不粉饰本人的野心。新东方的方案是在国外和全国各地开分校。目前新东方在上海、广州、武汉、天津都开有分校，年底之前还将开设西安、南京、深圳分校。即使如此，每当寒暑假的时候，来北京新东方参与培训的外地学员依然很多，因此新东方在经济兴隆地域还将不断开设分校。在课程设置方面，每个新东方分校也不尽一样，根据当地实践