营销渠道考纲

1、.PAGE ：.；习题与答案一、单项选择题：每题只需一个正确答案，每题分.消费者中的耐用消费品、高档消费品等普通选择的分销战略是 A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销.直接分销渠道主要用于分销的产品是 A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品.由消费者、零售商和零售商纵向整合组成的一致系统属于 A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 程度渠道系统 D 多渠道系统.属于程度渠道冲突的是 A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具零售商与制造商之间的冲突 D 同一地域麦当劳各连锁分店之间的冲突.消费者除了选择和鼓励渠道成员外，还必

2、需定期评价他们的 A 贷款返还才干 B 财务情况 C 绩效 D 违约赔偿才干.特许经销属于 A 程度渠道系统 B 垂直渠道系统 C 严密性的产销一体化 D 多分销渠道系统.企业不经过流通领域的中间环节，采用产销合一的运营方式，直接将商品卖给消费者的是 A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道.以下对直接渠道描画不正确的选项是 A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排消费。 B 消费者直接向消费者引见产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及运用方法。 C 消费者在产品销售上需求破费一定的人力、物力、财力，使销售范围遭到较大限制，从而会影响销售量。 D 消费者和消费者不能直接

3、沟通讯息，消费者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握消费者的产品供应情况和产品的性能特点，消费者难以为消费者提供完善的效力。.协助买卖成交、推销产品，但对所运营产品没有一切权的中间商有 A 零售商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商.同一层次的的企业为了争夺同一目的的销售而进展的竞争称为 A 程度渠道冲突 B 程度渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争、制造商在某一地域经过最适宜的几家中间商分销其产品。这种分销战略是 A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销、分销渠道不包括 。 A、辅助商 B、消费者 C、代理中间商 D、商人中间商、制造商在某一地域经过选择一家中

4、间商为其经销产品的战略，称为 A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销、企业不经过流通领域的中间环节，采用产销合一的运营方式，直接将商品卖给消费者的是 A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道、由消费者、零售商和零售商纵向整合组成的一致系统属于 A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 程度渠道系统 D 多渠道系统、邮购销售，上门推销，前店后厂等方式，都是企业采取 进展销售的详细表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道、在连锁商店种类中， 是指保管单个资本一切权的各店铺的结合运营。 A直营连锁 B契约连锁 C自在加盟连锁 D特许加盟连锁.向最终消费者直接

5、销售产品和效力，产品用于个人及非商业性用途的活动属于 A零售 B零售C代理 D直销、特许运营与连锁运营的特点不同，前者的中心是 A同一资本一切 B同一标志展现 C特许权的转让 D特征商品转让、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的零售商是 A承销零售商 B卡车零售商 C托售零售商 D现购自运零售商、经过收买假设干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是 A后向一体化 B前向一体化 C程度一体化 D垂直一体化、总部有较大人事权的连锁方式是 A自在加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁、可口可乐和雀巢公司协作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟习饮料市场分销的可口可

6、乐去销售。这种渠道类型叫 A传统渠道方式 B 垂直渠道方式 C程度渠道方式 D多渠道方式、商品周转率等于 A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率 C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展现货架空间以提高市场份额，而分销商那么关怀这种新产品能否会发明更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的缘由是 A角色失称 B感知偏向 C沟通困难 D目的不相容、订货处置本钱与存货占用本钱随 的不同而改动。 A订购点 B订购量 C运用率 D经济批量. 玩具制造商想越过零售商直接销给玩具零售商，结果呵斥零售商不协作的景象叫 A渠道竞争 B垂直渠道冲突 C程度渠道冲

7、突 D程度渠道竞争. 以下运输方式中，运量最大的方式是 A铁路 B飞机 C卡车 D水运. 专卖店的精华在于反映了渠道的 趋势 A集成化 B扁平化 C品牌化 D同伴化.物流的主要职能是将产品由其消费地转移到消费地，从而发明 。A时间成效 B方式成效C地点成效 D占有成效. 分销渠道的每个层次运用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的 。A宽度 B长度C深度 D关联度. 消费消费品中的便利品的企业通常采取 的战略。A密集分销 B独家分销C选择分销 D直销当目的顾客人数众多时，消费者倾向于利用 。A长而宽的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道非规范化产品或单位价值高的产品普通采取 。A直销 B广泛

8、分配道路C密集分销 D自动售货财务薄弱的企业，普通采用 的分销方法。A选择分销 B佣金制C代理 D直销在评价渠道交替方案时，最重要的规范是 。A控制性 B经济性C顺应性 D可行性. 本人进货，获得商品一切权后再零售出卖的商业机构叫 A经纪人 B零售商 C代理商 D制造商销售办事处、制造商尽能够地经过担任的、恰当的零售、零售商推销其产品，这种市场战略是 A选择分销 B独家分销 C大量分销 D密集分销.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做 A订购点 B订购量 C运用率 D经济批量、含有一个销售中介组织的销售获得称 A二层渠道 B零层渠道 C一层渠道 D三层渠道、出口商在国际市场上直接与零售商或该

9、商品用户从事买卖的渠道战略叫 战略。A窄渠道 B宽渠道 C长渠道 D短渠道、分销渠道不包括 A商人中间商 B代理中间商 C消费者和用户 D供应商、 是零售商最主要的类型A经纪人 B商人零售商 C代理商 D制造商销售办事处特许运营作为一种特殊的渠道方式，其特点在于 A特许运营是授予人和很多独立商号之间的产权一切关系B授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导C特许运营是无形资产的无偿转让 D 特许运营的中心是同一资本一切、在本钱与效益的衡量中，特许运营被以为是一种 的流通方式A低本钱低效益 B低本钱高效益 C高本钱低效益 D高本钱高效益、零售商自愿协作销售网络属于 分销方式A公

10、司式 B管理式 C契约式 D多渠道、 分销渠道方式是由两个或两个以上成员相互结合在一同，共同开发新的营销时机。A传统渠道 B垂直渠道 C程度渠道 D多渠道、在选择中间商时， 是最关键的要素。A市场覆盖范围 B分销商声誉 C分销商财务情况 D分销商促销才干、某公司建立了三条渠道进展分销活动，那么该公司的渠道方式属于 。A传统分销渠道方式 B垂直分销渠道方式C程度分销渠道方式 D多渠道分销渠道方式国际连锁商店协会把“直营连锁定义为以单一专业资本直接运营 个以上分店的组织。 A B C D、特许运营经过 来扩展本人的规模。 A添加自有资金的投入 B吸收独立的商人参与 C争取银行贷款 D现有规模开展、

11、维系特许运营制度最重要的秘诀在于 A差别化 B专业化 C规范化 D信息化、以零售商为中心的自愿连锁销售网络属于 分销系统。 A管理式 B分散式 C公司式 D契约式、选择 分销商时要思索它所处的位置能否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。 A零售 B 特许 C零售 D采购、分销商评价规范中最重要的是 A 销售才干 B 库存情况 C 协作态度 D 销售业绩、自愿连锁最早产生于 A美国 B德国 C英国 D日本、文具店的连锁属于 A商业连锁 B饮食业连锁 C效力业连锁 D工业连锁在评价分销渠道的目的中，最重要的是 A 经济性规范 B控制性规范 C顺应性规范 D灵敏性规范、运用ABC分析法可以将客户

12、分为三类。其中，B类客户占累计销售额的 左右。A % B % C % D %契约约束与 能促使中间商到达消费者预期的绩效规范。A佣金 B销售配额C提成 D放宽信誉条件对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是 。A产品经纪人 B制造商代表C采购代理商 D佣金商物流系统中总本钱的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表 。A总运输本钱 B总固定仓储费C总变动仓储费 D总本钱工业分销商向 销售产品。A零售商 B制造商C供应商 D消费者物流以企业销售预测为开端，并以此为根底来规划消费程度和 。A销售程度 B市场规模C本钱费用 D存货程度任何一个物流系统都必需思索 。A效力程度 B本钱

13、C利润 DA和B企业对中间商的根本鼓励程度应以 为根底。A中间商的业绩 B企业实力C买卖关系组合 D市场情势，.渠道管理的根本特点是 A 组织内部管理 B平行部门间的管理 C上下级间的管理 D与外部组织间的跨组织管理.他们常见某些商店或柜台挂有 “特约经销商的牌子，特约经销商是属于 A独家经销商 B普通经销商 C独家代理商 D 总代理商. 某利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道方式属于 A直接渠道 B一级渠道 C二级渠道 D 直接销售.在渠道宽度中， 经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。 A独家分销 B直接销售 C选择性分销 D密集分销. 在渠道系统中，特许零售系统属于 A多渠道系

14、统 B公司式渠道系统 C合同式渠道系统 D管理式渠道系统. 零售与零售的根本区别是 A看销售数量的多少 B看能否是现货买卖 C产品能否是消费品 D看客户能否是个人 公司式渠道系统以 为纽带实现消费与销售的一体化。 A 产权 B品牌声望 C合同 D人际关系. 除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括 A传统渠道方式 B公司式渠道系统 C管理式渠道系统 D自愿连锁方式. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，普通采取 A零渠道 B一级渠道 C多级渠道 D宽渠道. 假设消费者规模宏大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，普通采取 A零渠道 B一级渠道 C多级渠

15、道 D窄渠道. 普通来说，企业规模大、财力强、控制愿望又高时，往往选择 A零渠道 B一级渠道 C多级渠道 D宽渠道. 在渠道设计中，假设中间商选择困难、利用本钱高、效力程度又不好时，企业往往选择 A零渠道 B一级渠道 C多级渠道 D宽渠道在渠道设计中，需求选择渠道成员的渠道类型是 A直接渠道 B间接渠道 C传统渠道 D垂直渠道在进展库存控制的ABC分类法中，A级工程通常为工程总数的 A% B% C% D%. 渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由 A预付货款 B交货即付 C赊销 D信誉规范不恰当用销售利润率分析渠道整体的盈利才干时，销售额是指 A消费企业的销售额 B零售商

16、的销售额 C零售总额 D最大零售商的销售额用销售利润率分析渠道整体的盈利才干时，税后利润是指 A消费企业的税后利润 B零售商的税后利润 C零售商的税后利润 D各个主体税后利润之和采取 厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客效力。A代理商方式 B经销商方式 C直接渠道 D程度渠道 销渠道管理的根本内容不包括 A经销商管理 B渠道终端管理 C客户管理 D员工培训 二、多项选择题：以下每题有个或个以上答案，错选、漏选、多项选择均不得分，每题分.营销渠道经过发明 ，完成与产品转移有关的一系列活动。A 方式成效 B一切权成效 C时间成效 D 地点成效. 渠道成员包括 A消费企业 B 用户 C 物流公

17、司 D 代理商. 企业不经过流通领域的中间环节，采用产销合一的运营方式，直接将商品卖给消费者的是 A直接渠道 B直销 C零级渠道 D 短渠道.从渠道组织的关系看，渠道系统构造包括 A传统渠道构造 B 整合渠道系统 C垂直渠道系统 D程度渠道系统. 对渠道方案进展评价时，常用的评价规范有 A渠道通畅规范 B经济性规范 C可控性规范 D顺应性规范. 代理商按其与厂家的买卖方式可分为 A独家代理 B.佣金代理 C.买断代理 D多家代理、指出以下哪些销售方式属于“直销范畴 A邮购B 店铺销售C订购 D上门销售、在长期的营销实际中，涌现了多种方式的契约式分销系统，主要有 。A以消费商为中心的自愿连锁销售

18、网络B以零售商为中心的自愿连锁销售网络C零售商自愿协作销售网络D特许运营销售网络制造商自组销售队伍的缘由是 。A与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群B会全力倾注于公司的产品上C受过较好的训练D由于其出路维系于公司的开展，他们表现比较积极以下关于购买行为要素对渠道长度影响的描画，正确的选项是 A 顾客购买量越大，适宜运用较长的渠道B.顾客购买频度越高，适宜运用较长的渠道C.顾客购买季节性越强，适宜运用较长的渠道D.顾客购买探求度越高，适宜运用较长的渠道以下对产品要素对渠道宽度设计的影响描画正确的选项是 。A.产品越重，渠道越窄 B.产品价值越大，渠道越窄C.产品越是非规格化，渠道越宽 D.产品生命

19、越长，渠道越宽多渠道组合的主要类型( )A：集中型组合方式B：选择型组合方式C：混合型组合方式D：交叉型组合方式分销渠道评价规范( )A：经济性规范 B：控制性规范 C：规范性规范D：规模性规范 E：顺应性规范在现实中，计算代理商销售额的主要方式有 A.以厂商实践收到的货款多少为准 B.以发出订单的订购额为准C.以开出信誉证金额大小为准 D.以实践运入市场的产品数量为准以下行为属于恶性窜货的是 。A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B.经销商蓄意向本人辖区以外的市场倾销产品C.经销商以低于厂家规定的价钱向非辖区销货D.经销商销售冒充伪劣产品.比较适宜选择传

20、统分销渠道的企业,包括( ) A 小型企业 B消费单一企业 C消费分散企业 D个性化大规模企业. 购买行为对渠道设计产生影响, 表达购买行为特征的主要要素有( ) A顾客购买量 B购买季节性 C市场规模大小 D购买介入度.间接鼓励渠道成员的方式有( ) A返利政策 B协助 经销商维护客户网 C 协作促销 D 实施同伴关系垂直市场营销系统有 。A管理系统B合约系统C公司系统D直销系统E程度系统. 物流的职能包括( )。A.运输 B.保管C. 装卸 D.包装 E.信息传播影响分销渠道设计的要素有( )。 A. 顾客特性 B. 产品特性 C. 竞争特性 D. 企业特性 E. 环境特性. 以下属于针对

21、消费者的销售促进方式是( ) A样品 B 协作广告津贴 C 折扣 D 示范扮演.人员推销的特点主要有 。 A本钱费用高B无效力动少C针对性强D灵敏性高E有利于了解市场. 推销员的主要义务有 A寻觅潜在顾客 B反响信息 C建立客户关系 D推销产品. 物流业务包括 A销售 B运输 C仓储 D装卸. 垂直渠道方式包括 A公司式 B管理式 C共生式 D契约式. 直接鼓励渠道成员的方式有 A返利政策 B价钱折扣 C促销活动 D实施同伴关系混合式代理的详细方式有 A经销和代理混合运用 B买断代理和佣金代理混合运用 C代理商和原厂互为代理 D独家代理和多家代理混合运用厂商鼓励代理商的手段较多，普通有 A物质

22、鼓励 B多元化鼓励 C代理权鼓励 D 一体化鼓励、厂商控制代理商普通在 A订立代理合同之前 B订立代理合同之时 C订立代理合同之后 D 交付货款之时、自在加盟连锁具有的特点包括 A往往具有行业垄断性质 B是保管单个资本一切权的各店铺的结合运营 C总部与加盟店是协调与效力的关系 D总部不以赢利为目的、在选择特许运营的经销商时应该思索的首要要素是 A运营者学历 B信誉 C销售才干 D财务才干、特许运营的主要优点有 A将运营失败的危险降至最低 B受许人通常会得到全国性的品牌笼统支持C分享规模经济效益，使开业本钱降至最低 D加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与效力、比较适宜传统分销渠道方式的企业是

23、 A小型企业 B大型企业 C小规模消费 D大规模消费 E消费较为分散每一个特定的物流系统都包括由以下部分构成的一组决策 A仓库数目决策B区位决策C规模决策D运输政策决策E存货政策决策、影响仓库位置选择的主要要素有 A运输量B运输间隔 C运输费用D运输时间E运输方向人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类 A战略决策B组织决策C控制决策D目的决策E管理决策、制造商对分销商的绩效进展评价的规范有 。A销售绩效B分销商的忠实C财务绩效D分销商的创新。中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有本人显著的特点，比如 。A经销商具有相对独立性B对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户C关怀的是单个商品种类的

24、销量，而不是整个产品组合的销量D假设没有一定的鼓励，经销商不会记录其出卖的各种品牌的销售情况恶性窜货的影响有 。A填补市场空白B易引发价钱战C使经销商对产品失去自信心D使品牌失去消费者的信任与支持与其他促销方式相比较，销售促进的特征有 。A非延续性B方式多样C周期性D即期成效销售促进方式包括 。A以消费者或用户为对象的推行方式B以中间商为对象的推行方式C以推销人员为对象的推行方式D以媒介为对象的推行方式、在确定销售促进方案的时候，必需正确处置 方面的问题。A鼓励规模B鼓励对象C活动期限D时机选择. 营销渠道经过( )完成与产品转移有关的一系列价值发明活动。 A方式成效 B一切权成效 C时间成效

25、 D地点成效 E信息成效在渠道组织中， 银行、保险、广告公司属于( )A渠道成员 B渠道参与者 C非渠道成员 D辅助代理机构 经济性评价的中心是计算和比较不同渠道的( )A销售量 B销售费用 C A和B的结合 D 市场覆盖率新建渠道的方法有( )A以点带面 正向构建 B发动顾客逆向构建 C第三方渠道 D网络渠道公司主要从以下方面选择和评价中间商( )A财务才干 B产品才干 C市场才干 D组织管理才干渠道权益可从不同角度进展分类，主要有( )A强迫性权益 B非强迫性权益 C中介性权益 D非中介性权益 渠道权益来源于( ) A奖罚权益 B法定权 C认同权 D专家与信息权益按渠道成员的关系划分，渠道

26、冲突包括( )A潜在冲突 B程度冲突 C垂直冲突 D多渠道冲突渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )A冲突预付 B冲突预警 C冲突处置 D冲突发明消费企业定价包括的主要内容是( )A确定出厂价 B确定零售价 C确定零售价 D确定成交价消费企业定价的主要影响要素是( ) A企业目的 B各级本钱 C目的市场 D竞争要素消费企业的渠道定价战略有( )A价钱维持战略 B 可变价钱战略 C 差别化价钱战略 D 一致零售价战略零售商渠道定价战略有( )A 低价战略 B 高价战略 C 每日低价战略 D高低定价战略 渠道关系的开展过程普通会阅历以下几个阶段( ) A 知晓阶段 B开发探求阶段 C拓展

27、阶段 D信守阶段 全部市场占有率取决于( ) A顾客浸透率 B顾客忠实度 C顾客选择性 D价钱选择性三、 判别题每题分.分销商介入渠道买卖可以减少买卖次数，因此，运用的分销商越多，渠道效率就越高。.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次买卖批量较大，那么营销渠道网络倾向于以间接分销为主的方式。 .总代理商必需是独家代理商。. 管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个一切者属下的相关消费部门和分配部门组织构成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。 . 在冲突与渠道效率的关系中，一切的冲突都会对渠道产生不利的影响。.窜货也包括良性窜货，并非一切的窜货都应该加以制止。、垂直渠道方式是由消费、

28、零售、零售商组成的一致的结合体。、契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权益和实力来规范渠道各方的行为。、管理式分销系统是指一家公司经过建立本人的销售公司、办事处或经过实施产供销一体化及横向战略而构成的分销系统，是渠道关系中最严密的一种。、在连锁运营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。、对便利品要采取密集性分销。、在评价渠道方案时，需思索的要素是经济性。、一个直营连锁系统，只需一个资产一切者即总公司，各分店没有资产一切权。分销商介入渠道买卖可以减少买卖次数，因此运用的中间商越多，渠道效率就越高。随着渠道“扁平化时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。直销就是企业经过人员、网络、电视等方

29、式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。普通以为：传销是多层次的直销，而一切的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。渠道目的包括顾客需求与渠道本钱两个方面，普通来说，企业目的要服从于顾客目的。在渠道冲突与渠道效率的关系中，一切的冲突都会对渠道产生不利的影响。,渠道联盟的根底是平衡对等的渠道权益和共同的目的。关系营销的中心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。渠道权益与渠道权益的运用是一回事，因此渠道权益的来源就是渠道的影响战略。在库存控制中，订货量越大库存本钱越大，订货本钱越小；订货量越小那

30、么库存本钱越小，订货本钱越大。产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次买卖批量较大，因此营销渠道倾向于以间接分销为主的方式。中小企业或运营才干不强的企业，其分销方式的直接性、垂直性明显。五、案例分析案例 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，%以上的产品经过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要注重对渠道的建立和维护，还必需根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进展渠道变革。 年月，三星发布数码打印产品年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区 部总经理。陆靖身

31、份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研讨，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。年月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了本人的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道方式，吸引了一大批协作同伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。 年，三星一改以往的“经销商来一个就收一个，多铺开一条路是一条的传统做法，开场由其总代理万海公司组建“三星万海经销商俱乐部，对经销商开场进展“封锁式管理。一切运营政策都自上而下地一致执行，经过万海对下游渠道的管理，各个层面的销售效率迅速提高。 这一方式对当

32、时的三星销售起到了极大的促进作用。年底，三星的经销商渠道迅速壮大，销售业绩也开场呈现急剧攀升的态势。到年底，仅仅过了两年的时间，三星便在低端激光打印机市场上迅速迈进三甲，在多功能一体机的市场上更是名列前茅。三星获得如此大的成果只用了短短的两年时间。而在三星打印机进入中国市场时，惠普已进入了中国市场年，佳能年，爱普生年。年伊始，正当三星在打印机市场春风得意之时，却自我掀起了一场渠道变革的风暴。据了解，三星此次关于渠道战略的艰苦调整是基于进一步扩展市场份额的需求而提出的。随着市场情势的不断变化以及所运作产品线的继续深化，当时那种封锁的渠道方式曾经跟不上三星产品快速增长的步伐，影响了三星产品市场份额

33、的进一步拓展。同时以往的渠道粗放式管理的弊端也开场显现出来：渠道规划不尽合理，对行业市场的覆盖才干不够全面，终端渠道建立较为混乱并难于控制等。如今，由于三星产品线的不断丰富，使新的渠道战略实施成为能够。在此次渠道改革中，三星经过对原有资源的整合，在全国个省市分设打印机和机各家区域总代理，并以此为根底构成全新的渠道销售方式；采取“渠道扁平化原那么，将渠道细化为大零售商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场五大类，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持；细分后的新渠道体系横向设立行业大客户部以政府、公安、教育、银行作为行业突破口，加大对政府集团的销售量；此外，针对五大细化的渠道下游建立了适宜

34、各自特点的行业俱乐部。渠道代理商变身战略联盟同伴此次三星变革最大的改动就是推进原有渠道商进展角色转变，把原来的饿渠道代理商转变为渠道战略联盟同伴，在保证渠道商最大利益的前提下，实现渠道商与三星的共同开展。在产品层面上，三星一改以往“单点突破的销售手法，开场整合其全线OA办公自动化产品系列，使打印机、机、多功能一体机产品实现了市场的全面覆盖。从年开场，三星根据每种产品的不同特点，对终端市场的渠道商按照销售产品的种类进展属性细分，不同的渠道商掌控一至两款最适宜本人的渠道销售的产品，以求利润和市场销售覆盖的最大比。 在渠道支持方面，三星对下游经销商的支持也由以前较为单一的资金或返利支持转向从产品、市

35、场以及技术支持等全方位的支持，尤其针对各渠道的本身情况、特点对其提供专门、对口的扶持方式，为实现三星OA产品的全线突破构架出了行之有效的立体模型。 新渠道方式的建立是三星“适时而动，适势而动渠道战略的一个集中表达，不仅是三星应对未来IT市场开展的一种预备，同时也是三星数码打印产品在中国市场全面进入新的开展阶段的不断预备。新的渠道方式的中心是结合三星数码打印产品的特征，不断地进展产品细分和市场细分，针对不同的区域市场制定不同的产品战略，在充分发扬区域代理商客观能动性的根底上，实现三方优势资源的全面整合，谋求在中国市场更大的开展。讨论分析： 三星为什么要对其渠道方式进展改革？改革时思索了哪些要素？

36、 三星的渠道方式变革前后有什么区别？案例 深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的根底上为其新产品“美乐洗发水制定了以下渠道战略：第一，到第二级城市争市场。“美乐洗发水要想占领尽能够大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易构成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场，寻觅地市级经销商。由于二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射才干强的特点，是城市与乡村的联接点，占有近可攻城市，远可退乡村的地理优势。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，可以迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变才干，另一方面有助于提高产品知名度，迅速加强铺货范围

37、，为占领市场做充分预备。在寻觅代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否胜利地把产品推销给消费者，很大一部分经销商的努力程度。第二，经销商定位于生长型代理公司。“美乐洗发水属于新产品，市场根底薄弱，知名度较低，想要有效介入市场，需寻觅到既接受本人(情愿经销)，也可以提升本人(积极推行)的经销商。经过分析比较生长型代理公司运营特点、经销心思和成熟型代理公司的经销心思，可发现，生长型代理公司更符合“美乐洗发水的市场要求。第三，零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目的消费群的纽带，因此需求寻觅到既符合产品的品牌笼统、市场位置，又能让目的消费群购买方便的销售点。从中小型商场、超市的形状

38、描画和运营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐洗发水销售点的良好选择。第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列鼓励措施：分销技艺培训；销售人员培训；设定销售目的、奖励政策(用合理的)；广告宣传支持(加强经销商自信心)；售点广告支持(加强经销商自信心)；参与市场反响信息的分析(及时应对市场变化)；参与维护营销网络(掌握市场控制自动权，稳定市场销售根底)；参与促销活动的谋划、奖励业绩突出者(鼓励经销积极性，提高销售热情)。问题：公司无法进军一级城市是受( )要素影响。(A)市场 (B)企业 (C中间商 (D)产品公司选择生长型代理商的缘由包括( )。(A)产品是新产品，知名度低(B)公司财务

39、才干有限，控制力弱(C)生长型代理商进取心强，协作志愿强(D)日用品需求宽分销渠道公司实行宽渠道，受( )要素影响。(A)市场 (B)产品 (C)购买行为 (D)企业控制力公司为代理商提供分销技艺培训、销售人员培训，属于( )。(A)渠道成员功能调整 (B)渠道成员素质调整(C)渠道成员数量调整 (D)个别分销渠道调整公司对代理商的直接鼓励包括( )。(A)分销技艺、销售人员培训 (B)设定销售目的、奖励政策(C)广告支持，促销活动管理 (D)协助 代理商维护客户网络案例 年晚些时候，全美唱片零售商协会起诉索尼唱片公司，诉状称：索尼滥用其版权垄断优势，在唱片包装上印有该公司本人拥有的在线零售站

40、点网址，诱导购买者转向网络购买，从而给经销商呵斥损失。“他们并不是要索尼唱片封锁它们的零售站点。协会担任人说：“他们欢迎竞争，这个站点本身不是问题，但索尼利用特权把他们的客户拉到它们本人的在线商店，明显有悖公平竞争原那么。这场官司还没有个明确的了结，但有微软失败的前车之鉴，“反不公平竞争的法宝也要给索尼唱片点颜色看看了。通用汽车(GM)的运气比索尼唱片要略为好那么一点点，好歹没有被纠缠到没完没了的官司里。美国汽车经销商行会是个历史悠久，组织严密，又一向咄咄逼人的庞大组织，他们很久以前就曾经得到了包括通用在内的美国主要汽车制造商类似“永不直销的承诺。年秋天，通用的在线零售才露尖尖角，就被它们逮个

41、正着且不依不饶。通用试图以一次性补偿的方式赎回本人的承诺，遭到断然回绝。经过几轮谈判，年行会年会召开时，通用汽车终于再次承诺“不会甩掉经销商，可算是画了个逗号，不知日后还有多少费事。 通用趟浑水，结果呛着了；福特赶紧声明，它们与经销商是不可分割的市场同伴。首战告捷，全美汽车经销商行会紧接着就发布了本人的在线零售平台，方案团结至少%的成员共谋电子商务大计。看来，电子商务终归是不可回绝的。作为还击，福特改版ford，也说是要为零售商提供在线平台。拉锯战开场了。 类似索尼唱片和通用的遭遇，目前还只能算是个案，但一场生存空间大战的不祥味道曾经扑鼻而来。都是电子商务惹的祸。 中国女人熟知的雅芳，被竞争对

42、手在网上抢走了不少生意，也被迫“电子商务了。雅芳把原来的经销商重新包装成“E销售代表，消费者在avon下单付款后，可以本人在家等“E销售代表送货上门。据雅芳的一个头面人物讲，他们的“E销售代表上网特别积极。但经销商却埋怨说，原来每笔买卖都有%的毛利，如今做送货只能抽%的代理费，假设消费者选择雅芳提供的邮寄，他们就更是什么都赚不到了。“生意都没得做了，网不网的还有啥意义。一位做了年雅芳的经销商说：“明眼人一看就知道，如今的竞争对手曾经不是其他什么牌子的化装品，就是雅芳本人。问题：案例中索尼唱片公司、通用汽车以及雅芳公司所面对的问题是什么？为什么雅芳的经销商说“如今的竞争对手就是雅芳本人？请结合案

43、例分析问题的原因是什么？面对这一问题制造商应该采取什么对策？案例美国辛泰克斯公司的销售人员能经过五个等级提升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。提升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的报答，包括巴哈马群岛旅游、高达美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应添加，如协助培训新人。但提升并不容易，为到达第三级以上，必需经过“合格医药代理学院的根底课程，大约需求两年半时间，此外，公司内部还设置了本人的业务才干考核程序。IBM公司采取了多种奖励方法，旨在使员工将本人的切身利益与公司的荣辱严密联络。IBM的惯例之一，是为业绩名列前%的推销员盛大庆功；公司员工

44、还将参与“%俱乐部为期数天、能够在百慕大举行的联欢会，为名列前%的推销员颁发“金圈奖；一些多次荣获“金圈奖的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的分钟影片，在颁奖活动期间放映。根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的鼓励手段？案例由恒泰公司研发的疗效型系列安康用品，一上市就以其独创的全新休闲安康疗法利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节拍生活中的各式人群的需求。其宽广的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币张望的经销商们所希求的。该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长久、求开展同时又有着剧烈生长愿望的开展中的经销商，制定了一

45、套低本钱的营销方式，以消除经销商的恐惧心思。该方式的最大益处在于不仅确保经销商如今赚钱，更能协助 经销商未来赚钱。在选择经销商时，该公司尽量在同一地域仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适宜的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实践需求，将一套独特的营销推行方法提炼成以“贴心效力为中心，以“模拟演练，实践操作，后续追踪为主体的营销方法，毫无保管地教给每一位协作同伴。公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量到达套将获赠套，而一次性

46、购买数量到达套将获赠套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持一致的价钱次序，又可以扩展产品的市场覆盖面。但是，一样的产品和营销推行方式，在各地域的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资本钱。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差别的缘由何在？经过追踪调查分析，发现产生差别的根本缘由在于部分经销商对这一系列安康用品及其独特的营销推行方式的了解上存在问题，在实践操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，本人亲身到场，但回去操作时，往往因了解不够而产生偏向；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训终了

47、回去传达时，就会因认识上的缺乏而走形。经过决策层的数次研讨，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的剧烈反响，完善了其营销渠道系统。以下对经销商认识地描画正确的选项是。A经销商不具有独立性 B对经销商而言最重要的是客户C经销商会把他销售的一切商品当作一个整体来看D没有一定的鼓励，经销商不会记录单个种类的销售情况恒泰公司为其经销商制定的价钱折扣属于。A数量折扣B等级折扣 C现金折扣 D季节折扣恒泰公司的以下做法中，属于对经销商间接鼓励的是。A制定价钱折扣B提供培训 C建立同伴关系 D输出经理人恒泰公司渠道宽度类型是。A密集分销B选择分销

48、 C独家分销 D垂直分销恒泰公司在选择分销商时应该思索的要素是。A市场覆盖范围 B信誉 C中间商的历史阅历 D协作志愿案例某销售公司是A厂的子公司，担任A厂产品在全国各地域的销售任务，A厂根据销售额和销售货款回收率这两大目的的完成情况对销售公司进展考核；相应地，销售公司也以这两个目的为主来考核销售员的任务实绩。 随着产品销售量的不断添加和营销战略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强名职工，进展为期个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正思索从他们中选拔适宜人员作为正式销售人员，从事销售任务。根据平

49、常对他们的察看和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个人素质和任务情况进展了初步的总结，作为选拔的根据。 赵明，任务自动大胆，能翻开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。虽然经理曾多次指出，他依然时常出过失，用户有意见找他，他还冲人家发火。 钱达，任务效率很高，经常超额完本钱人的销售义务，并在销售过程中与用户建立了熟习的关系。但他经常利用任务关系办私事，如要求用户协助 本人购买物品等。而且，他平常任务纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找指点说情，希望能留在销售公司任务。 孙青，担任广东省内的产品销售任务。她的主

50、管曾带她接触过一切的主要用户，并与用户建立了一定的联络，但她本人很少自动独立地联络业务。有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要添加订货量，她因主管没有交代而回绝了这一笔业务。 李强，担任河北省的产品销售任务。他经常超额完成销售义务，并在销售过程中留意向用户引见产品的性能、特征，而且非常注重售后效力任务。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门互换了产品，用户为此非常打动。虽然如此，他却时常难以完成货款回收率目的，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益目的的实现。萧经理必需在月底以前做出决议，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些人分开。甄选销售人员的程序因企业而异，以下程序

51、陈列正确的选项是。A填恳求表调查面谈体检录用B填恳求表面谈调查录用体检C填恳求表面谈调查体检录用 D填恳求表体检面谈调查录用该公司采用的销售员检验方法是。A专业知识测试B心思素质测试C环境模拟测试D现场反响测试他觉得上述四人最不适宜做销售员的是。A赵明 B钱达 C孙青 D李强对于李强这样不能很益处置货款回收的销售员，可以采取的培育方法是。A加强监管，时辰提示其回收货款 B让他在一个新的市场中锻炼C可以派到本地市场，稳定客户关系后，再外派 D专心做市场开辟，货款回收交给其他人做在一个销售团队中，比较适宜孙青的任务是。A团队指点B公关人员 C协调员 D文员案例请看一段某公司C品牌市场部经理王刚与其

52、下属市场谋划人员李洁的对话场景。王刚：小李同志，他好！李洁：王经理，您好！王刚：他MBA毕业后，到他们这里任务曾经一周了，对他们C品牌组的任务职责能否曾经了解？李洁：我想我的了解能够还不是很深，但我知道他们组的主要任务是担任C牌洗涤剂的市场推行任务。C牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。王刚：这些就是他要从事的主要任务，不知他对他要从事的任务有什么看法？李洁：从进入公司的第一天开场我就想着如何发扬我的力量，让他们的产品可以在市场上获得进一步推行。这一周来我不断在规划着一个销售促进方案，这个方案是围绕着这个东西来做的。出示物品,一个蓝绿色交错有红斑纹长腿的小玩艺儿我想把它叫做C桔祥物，把它看作是C牌产品的代表。整个销售促进方案就是围绕着它来进展的。王刚：他的想法不错，请接着说。李洁：他们经过测试，C桔祥物非常受家庭主妇的欢迎，由于她们的孩子们都非常喜欢C桔祥物。这是我的初步设计，讨教一下您的意见。提供物品王刚：看一下物品后我觉得C桔祥物非常有创意。我非常赞同用C桔祥物作为这次活动的促销品。但是，我想知道它的本钱会不会超出他们的预算。李洁：绝对不会。根据采购部门的估计，这个玩具的总本钱大约每个美分。他们想在每个大包装中放个C桔祥物来促销。那么，盒只会添