保险从业人员必读手册-克服拒绝大作战

1、克服拒绝大作战 单元 我不需要 - 2002/12/31 单元 2 我已经投保了，所以不会再买了 - 2002/12/31 单元 3 我最讨厌保险了 - 2002/12/31 单元 4 我宁愿参加银行定存或其他小额投资，也不想买保险 - 2002/12/31 单元 5 我要和家人商量，再作决定 - 2002/12/31 单元 6 我知道保险很重要，但是我觉得现在还年轻，等老一点再投保好了2002/12/31 单元 7 我有朋友在保险公司，我要投保找他就行了 - 2002/12/31 单元 8 我觉得再过几年保费应该会调降，那时再投保好了 - 2002/12/31 单元 9 我是会投保，但是想参

2、考其他保险公司，再作决定 - 2002/12/31 单元 10 我觉得保费太高了 - 2002/12/31 单元 11 公司已替我投保了，我可以省下一笔保费 - 2002/12/31 单元 12 我担心投保后，倘若发生无法缴保费的情况，岂不是会丧失原先的权益2002/12/31单元 13 家人反对我投保 - 2002/12/31单元 14 我对保险一点也不感兴趣 - 2002/12/31 单元 15 保险都是骗人的，我才不会相信 - 2002/12/31单元 16 叫我把钱花在保费上，我还宁愿存在银行里 - 2002/12/31单元 17 拜托！我连三餐都成问题了，怎么还有力气去买保险 - 2

3、002/12/31单元 18 我再考虑考虑 - 2002/12/31单元 19 我快移民了，现在投保岂不是浪费 - 2002/12/31单元我不需要对象为家庭主妇时方法一：我一看到就知道您是位贤妻良母，想想现代女性不比从前了，能像您这样为家庭牺牲自己事业的人 ,实在已经不多了，而家中大大小小的事，定都您亲自打理，可见您对于整个家的重要性，就如同栋梁之于房 屋般重要，倘若栋梁垮了，房屋又怎会稳固呢？相信必定不愿意辛辛苦苦建立起的家，受到任何破坏吧！当然，我也有着相同的想法，所 以才会如些极力的向您建议投保，就拿我一位朋友为例，她在未结婚 时，是位 绝对拒保 人，但自从结婚，面对得来不易的幸福，她

4、竟然 转变为的忠实者，保险对于我们并不是不需要，而是很多人都忽略了 它的需要性，而常常想到时却为时已晚，这是我们所最不愿意遇见的， 所以还是诚心的请您的请您多为您及您的先生、小孩想想，相信您会 发觉我提供给您的建议，是百利而无害的，您同意我的说法吗？方法二： 从您身上就可以看到家庭主妇的通性， 总是把最好的留给家， 自己老是 吃剩的， 永远是将先生、 小孩放在第一，而自己则能省就省，因此您会 觉得不需要，但您别忘了您的先生、 小孩是需要您的， 而您此时多为自 己想，也许将有一天， 您会因这多一份的思虑而感到庆幸， 相信您必定 比我清楚， 炒菜时若了放盐巴， 则整道菜就会谈而无味，相同的，生活

5、中若遗漏了保险， 则人生的道路上就少了一份保障， 盐巴忘了放， 再加 进去仍是一道可口的菜肴，但倘若遗漏了保险，一旦不幸事故发生了， 再多的懊悔也都于事无补了，仔细想想盐巴之于我们都称得上必需品， 更何况是保险呢？对象为职业妇女时方法一：其实说真的，像你这般扮演双重角色的人，不但要处理家中的事，又得在外奔波劳苦，比起一般人而言，才是更需要保险，而保险所提供 给你的好处，就其最基本而言 ,仿佛您的生活中多了一道城墙的保护， 您不需担心 车子被偷了，岂不损失大了？ 房子若不慎烧毁了，该如 何是好？ 倘若意外不幸降临在自己身上， 那家人要何去何从？ 这种种思虑，保险都可为您作妥善的安排，使您的损失获

6、得弥补，除 此之外，它更可提供您一套属于您自己的理财观念，使您提早为自己 退休后的生活，作完善的准备，不仅如此，保险更能保障您子女的教 育机会，而人生谁也逃不了生、老、病、死，而当您面临四者其中之 一时，保险就像朋友般替您打气，且相信它将会是您一生中最忠实、 可靠的朋友，不知您是否愿意拥有这般的朋友呢？方法二：请恕我直言，在现实生活中，有很多事不是我们认为不需要，就能保 证绝不会有用得着的一天，打个比方来说，常常我们在出门上班时， 是个阳光普照的好天气， 于是我们会觉得不需要带伞， 但偏偏下班时， 却变得风雨交加， 往往我们心里就会想： 要是能随身带把伞就好了 天气确实是令人捉摸不定的，而我们

7、的人生不也是如此，每分每秒都 可能发生任何的危险，常听到 明明刚才还活生生的站在那，怎么一 转眼工夫，就躺在那儿动也不动了呢？ 诸如此类的悲剧，虽然是我 们所不愿发生，但终究它还是有可能发生在我们周围，而面对这些无 法确知的不幸，我们只能以大家的力量，加入保险，就如同身边随时 有把伞一般，晴时遮阳、雨时挡雨，一举两得，不是吗？对象为已婚先生时方法一：不需要？这理由似乎太令我吃惊了，在我接触保险多年的经验，虽然听过各式各样的拒保的理由，当然 不需要 也是其中之一，但却簋少 会有与您相同身份地位的人，以此理由来拒绝，因为处于现今这种竞争激烈的社会，背负在男性肩上的担子，似乎相对的增加许多，再加上社

8、会观念的变迁，处处讲求男女平等的时代，男性该多为自己作要 算，尤其是已成家的人，毕竟有了属于自己的家庭，自己的安危，就 关系到许多自己所爱的人，正因此他们都愿意为了爱他们的人及他们 所爱的人而投保，相信像这样顾家的人，也不会例外的，不是吗？方法二：我必须提醒您， 相信您每天忙忙碌碌、辛辛苦苦的赚钱，为的也是希望 自己的孩子、 小孩能过好的日子， 不用担心会吃不饱、穿不暖，即使将 来退休后， 经济上依然有保障， 不是吗？如果有一天， 上帝觉得您太劳 累了，提早召唤您回天堂上去休息， 试问您可否安心的离去？可否忍心 舍去无依无靠妻儿呢？事实上， 社会中存在不少类似的情形， 有些家庭 提早作了准备，

9、 也就是买了保险， 因此，他们在哀痛之余，生活还不成 问题，然而，也有不少家庭，未作好防备的工作，造成遗留下的亲人， 更大的悲哀，而身为保险从业人员的我，能不积极推广保险的重要性， 以阻止更多的悲剧发生吗？相信您必定能体会出我的苦心， 当然，我也 相信需要您这身为一家之主的支持与加入，不知您愿意吗？4对象为单身汉时方法一：也许您现在觉得不需要， 但倘若以后您觉得需要时却面临资格不符或必 须负担较多保费时， 岂不是得不偿失呢？身为单身汉， 固然比有家室的 人来得自由， 但不可否认的， 在理财储蓄方面，较易疏忽，刚好保险可 替您弥补这方面的缺憾， 另一方面， 无拘无束虽然令人羡慕， 但往往发 生意

10、外后， 能帮忙照应的人， 就自然的有限了，当然，我也是希望不会 有这么一天，但人总要未雨绸缪一番嘛！所谓 不怕一万，只怕万一 ， 想想一个人的一生中，经得起多少个 万一 呢？那我们何不在 万一还 未来临时，作好万的准备， 就如同我们虽然阻止不了台风的侵袭， 但我 们还是尽最大的努力来做好防台风的工作， 因此即使台风真的来临， 而 损失却也减少了，所以保险也是相同的道理，您同意吗？方法二：您可以说您不需要保险， 但您该不会也觉得您不需要一位温柔娴淑的贤 内助吧？现今高喊单身贵族的人似乎日益增多， 而所谓 女强人 更是新 女性所向往且努力的标竿，再加上对婚姻抱持着恐惧、不乐观的态度， 想找个愿意托

11、付终生的人， 还真是难呀！ 其实归究主要原因， 就得怪罪 于前人的表现不良， 有太多不负责任的男人， 将婚姻当成儿戏， 也难怪 世间会多了一群以 单身贵族 自居的人，其实一个有责任感的人， 他绝 对会设身处地的为别人着想， 换句话说， 愿意加入保险的人， 就符合了 有责任感这一条件。我常常开玩笑地说： 要看是不是值得托付终生的 人，就看他投保了没？ 虽然是句半开玩笑的话，但不可否认，一段有 责任的婚姻，才维持得长久，像您这般青年才俊， 少了位佳人共度一生， 岂不可惜呢？所以要找个老婆，可少不了保险喔！您觉得呢？5对象为公司老板时方法一： 您之所以会觉得不需要， 想必您对于公司的经营管理， 有一

12、套独特的见 解，其实这并不难想像， 您刚才的谈话当中， 就已经感受出您大老板的 架势，相信员工对您也和我一样钦佩不已， 但正因为如此， 我才更要苦口婆心的劝您投保 ,您经我更有感触，自行创业是一件蛮艰难的事，所 要面对的问题，除了公司本身盈余状况时， 更包含其他大大小小的事物， 当然，都必须靠员工间的相互努力， 才会有蒸蒸日上的公司， 如此说来， 每位员工在公司有举足轻重的地位，而往往给予员工的福利措施越多， 员工就更会尽全力的为公司付出。毕竟人不同于机器，人是有情绪的， 没有人真正能作到 100为公司付出， 而不求任何回报的 .在现今社会福 利中，保险算是一项很好的福利， 往往人们在求职时，

13、 也较希望能进入 有投保的公司， 像您这体制健全、 完善的公司， 怎能少了保险呢？相信 如果您投保后， 会吸引更多有才能的人， 来替您效劳， 对于公司又何尝 不是件有利的事呢？方法二： 您一定听说过曾发生便当集体中毒的事件吧！ 而幸好负责便当业者， 事 先保了 1000万的险，否则光是医药费的赔偿，就足以令他倒闭了，在 现在社会各行各业中， 都少不了保险这必需品， 例如：旅行业需保意外 险，汽车业需保责任险， 甚至连金融业更是以加入存款保险来获得人民 的信赖，如此便可知， 保险绝对有存在的必要性， 而以您身为一公司之 主的身份，无可避免的， 所承担的责任会较大， 所谓的责任保险正可在 您依法对

14、第三人负损害赔偿责任 ,负担补偿责任的保险，而责任保险所 包含的范围很广， 不论制造商、 航空、乃至于医师等涉及责任保险， 当 然以您这般规模大的公司， 相对而言，责任保险对于您， 就更具重要性， 您可否愿意给我一个替您服务的机会呢？6对象为刚步入社会之新鲜人时方法一： 遇见这般刚踏入社会不久的人， 我心中就有无限的感触， 一方面感慨时光的飞逝，实在满羡慕像您这样有青春的人， 但也不禁回想自己刚步入 社会那种无助、 茫然的心情， 毕竟脱离学校的保护， 就好像只刚学会飞 的小鸟，面对再宽的蓝天，也不敢飞得太高 ,凡因为我也曾经历这段岁 月，因此我才会推荐您买保险， 想想您现在所面临的正是生命中另

15、一阶 段的考验。以往，凡事有父母师长替您安排、规划，而今踏入社会，凡 事就得由自己支处理， 而您若在此时能保， 不但所缴保险较低， 更能将 您收入的一部分，用以规划将来，我就是因为当时没有早点接触保险， 否则现在我的养老金，可能会多出好几倍，所以用我本人最深刻的体验， 来奉劝您及早投保！方法二：不瞒您说， 我曾经接触过许多像您一样踏入社会不久的人， 起初他们也 是觉得不需要， 后来想到辛辛苦苦拉扯我们长大的双亲， 就会毫不犹豫 的投保，在现实社会 ,白发人送黑发人的惨剧，似乎不是头条新闻了， 也许我们总觉得年轻就是本钱，对于生、老、病、死，就不那么看在眼 中，但却忽略了我们的成长是建筑在双亲的

16、每一条皱纹上， 没有他们的 无微不至的照顾，又怎有今日的我们呢？从小我们就知道父母之恩如山 高、如海深，但当我们有能力尽孝道时， 我们怎能不把握此机会呢？因 此替自己买份保险， 即便有一天， 您比父母早些卸下了生命的重担， 也 能替您对父母尽未能完全的孝道， 虽然未能陪伴他们至生命的尽头， 而 您所遗留下的保险金， 至少能保障他们在往后的日子中， 不必为生活烦 恼，我们常感叹 子欲养而亲不在 的哀痛，其实现实也存在不少 欲子 养而子却亡 的遗憾，所以为我们也为父母，加入保险的列车吧！7对象为高知识水准的人时方法一：您真爱开玩笑， 依您如此丰富的常识，以圩保险这现代文明产物，岂会 觉得陌生，更何

17、况认为不需要呢？相信在您求学的过程 ,必定感受得到 保险课程较以往来得受重视， 主要也是基于生活品质日益提高， 人们所 能拥有的东西较以往多出许多， 自然的， 必须担心的问题， 也会增加许 多，例如，以前的人，买不起车子，就不用怕车子被偷，但在社会物质 进步的同时， 我们就得面临更多的危机。 例如，车子多了，交通事故就 跟着频繁，发明了飞机， 空难的忧虑也就接踵而至了， 这些都证明了即 使社会再如何的进步， 还是消灭不了存在于我们周围的危险了， 也正因 此，保险受重视的 ,程度就大幅的提升了，你是否依然觉得它不是不需 要呢？方法二：那您今天能遇到我， 还真是您的福气，每天我们一翻开报纸， 就会

18、看见 许许多多死于意外的不幸事件， 而这些不幸的人，有些是已经加入保险， 但有些却为保险的擦肩过客， 也许这些人中， 也有曾认为保险对于他们 是不需要的， 而今， 他们是真的再也不需要了，一时的敷衍搪塞，地造 成终生的遗憾， 真令人感到惋惜！ 所以身为保险从业员的我， 又怎能不 费尽舌请大家投保呢？每当听见或看到发生未投保而不幸无情降临的 事实，心中都不免生起一股愧疚感， 总觉得因我们的失职， 而使得悲剧 发生，倘若每位访谈的人， 都能经我们的分析后， 愿意成为保险的一分 子，那么就不会再听见 悔不当初 的感叹了，不是吗？请相信我，放弃投保的机会， 将会是您最大的损失， 当机立断的投保， 将会

19、是您最正确 的决定，以您的聪明才智，您愿意选择何者呢？单元 2 我已经投保了，所以不会再买了1对象为家庭主妇时方法一： 您已经投保了？那真是太好了， 想必您一定觉得确实有其需要性吧！ 真 为您这明智的决定而感到庆幸， 不知是投何何种险种呢？那一家？别怪 我啰嗦，既然有机会能与您交谈， 总希望以我对保险的了解程度， 提供 您更多的资讯， 所以才会问有关您投保的事， 希望您不要介意！ 不知您 可曾听过您的小孩考完试向抱怨： 真是气人！那道题目，明明知道很 重要，怎会考出来后还不小心考错 ，没错，往往我们对于应该在 我们掌握范围内的事物， 若结果却成为 失误时，那种令人咬牙切齿的 滋味，还真是不好受

20、，所以您必定不希望将来有一天，您抱怨说： 气 死了，明明投保了， 原来以为汽车被偷了没关系，至少我有保险，哪知 道当初保的金额那么少 ，所以让我来替您看看，是否有遗漏或者 需再增加的，好吗？方法二：真的啊！是多久前投保的呀！其实，像我从事这工作以来，接触过各式 各样的人，每个人对保险有各种不同的看法，但每当我听见 我已经投 保了 ，我就会觉得特别为他感到高兴，也为自己感到欣慰，毕竟，好 的东西，是需要大家认可的， 不是吗？不过， 以您这样在打理家中一切 这余，还不忘买份保险， 替整个家在无形中多了一份的保障， 真是令我 佩服，就因为如此， 我更要提醒您，随年龄的增加，所需要的保险就会 有所不同

21、，小时候总吵着要买玩具，而长大后可能会请求给了买电脑， 您总不会告诉他， 以前已经买了玩具， 不需要再买电脑了吧！所以， 诚 心的希望能有机会替您服务，不知您愿意吗？2对象为一家之主时方法一：您投保了，那不知尊人人是否投保了吗？像我保户 ,有许多都是自己买 份保险，也不忘给太太买一份，连我这外人听了，都觉得很感动了，更 何况是他们太太本身呢？夫妻呢！本就应该彼此扶持，才能相伴一生， 常听人家说： 婚姻就像喝白开水，淡而无味 ，其实，我倒不这么认为， 只是人往往在结婚后，就很自然的疏于表达彼此的关爱，总觉得都是老 夫老妻了，不需要这一套，而有很多佳偶，就是因此转变为怨偶，真是 可怕！您是否疏忽了

22、慰问一辛劳的太太呢？买份保险送给 ,会比千百朵的 玫瑰花便宜，倘若婚姻是白开水，那保险就是方糖，有投保的婚姻，是 甜甜蜜蜜，而非淡而无味了，您觉得呢？方法二：常听人家说： 女人的衣柜，永远少一件衣服。 这句话蛮有意思的。那 么，在人生的旅途中， 保险似乎永远少一件， 也许您觉得真有这么的夸 张吗？但是，这确实是有道理的， 以我们谈话的几分钟来说， 在我体内 不知有多少的细胞老死， 又不知有多少细胞新生呢？这意谓阒， 这一分 钟的我和下一分钟的我， 下一分钟危险可能就离我不远了， 连短短的分 钟，都会有如此大的变化， 更何况是隔一段时间了， 所以保险不怕您多买，就怕您少买， 如同孩子渐渐长大，鞋

23、子总会不再合穿，您必须再替他选双适合他现在的鞋子，而保险，不正是如此吗？3对象为上班族时方法一：当我来与您谈话时，心里就已经猜到您可能已经投保了，因为一看您就知道是位做事谨慎，懂得规划未来的人，果然不出我所料理！不过，您知道吗？我主要是来告诉您一个好消息，本公司新推出了一项保险计划，尤其适合像您这般的上班族，套一句浒用语，您若不知道，可就落伍了，您应该也有所感触，一个人观念、思想落伍，他在工作上就容易觉得受到阻碍，更何况是有磁保险资讯的观念落伍，岂不是造成人生过 程中更多的困境呢？我们常讲： 人生是场竞赛 ，那么，想在竞赛中获 得成功的人就必须以最周祥的准备，去面对挑战，而最完美的保险，就 是

24、您获得的条件，您说的是吗？方法二：说实在的，我的保户中有许许多多都是在已投保的情况下，还是毅然决然再加保的，以找工作为例，每个人都希望能在福利好、升迁快、工作时间稳定的公司上班，对于自己的前途较有保障，而买保险，也正是如此，能在制度健全、服务完善、收费合理的保险公司投保，对自己的生活也较有保障，既然投保是必要的，就得谨慎选一家保险公司，以我在 保险业多年的经验， 还未遇过像现在这一家体制、 服务等多方面如此健 全的，我个人是觉得能在这家公司投保，真可说是有福气喔！单元 3 我最讨厌保险了1对象为家庭主发时方法一：讨厌？真的吗？您没有真正去了解保险的功能，或是它对我们的好处吗？以我的经验来说，十

25、个讨厌保险的人，有八个根本都不清楚保险的功用，大都只是直觉觉得讨厌，当然，人们对于需要花钱的东西，第一 直觉往往都说 不 ，但您知道吗？倘若今天我是卖衣服或化妆品，您说 不，我想我是不会强人所难，但今天我所介绍给您的，是关系着您、您 先生及小孩的利益，所以我才以最诚恳的态度，请您暂时先放下您对保 险排斥的心态，试着以一颗客观的心，听听有关保险资讯，及它会带给 您哪些好处等，也放，您会意外的发现，原来您寻寻觅觅觅了大半辈子 所追求的，保险竟能都能给您，不知您是否愿意给我这个机会，也许在 短短的几分钟后，您会对我说： 我需要保险了 ，这可不一定喔！我讨方法二：我想您一定听过您的小孩对您说： 针讨厌

26、吃药 、 我讨厌打针 、厌吃青菜 ，相信您总不会因其讨厌，就具的以为可以不用去做吧！ 有些事情固然是令人感到讨厌的，但我们还是得去做，因为只要我们活 着，总有尽不完的义务、负担不完的责任，当然，包括了生命的责任，因此，我们的生命中就少了保险的相伴，因为有了它，当您的生命不能 允许您陪伴着您的孩子成长时，它就代表您，让您的小孩不会因此而丧 失了教育的机会；当您生病时，它就替您负担了所花费的医疗费用；当 您正不知如何为家庭的收入作规划时，它就提供您一项既能储蓄又能补 偿发生意外事件的损失，这些不都证明了 保险 就像我们生命中的左右 手，在我们需要帮助时，它就会立刻伸出手来援助我们，您说您还讨厌 如

27、此的帮手吗？2对象为单身贵族时方法一：其实老实说，以前我还未从事这行业时，我才是讨厌保险啊！凡是在我 面前提到 保险这两个字，就令我觉得相当的反感，尤其是朋友中有人 从事保险这行业的，更是避而远之，那种讨厌保险的程度，可能比您更 严重呢！不过，有一次， 同事因出车祸过世了， 留下二老及妻儿， 当时， 我们全公司的人，都相当为他难过，大家募捐了一笔钱，送去他家时， 被婉拒了，因为那位不幸过世的同事，先前有投保，所以留下一大笔， 足够让整个家渡过难关，从那时开始，我才深深体会以，我可以讨厌保 险，但我绝不能没有保险啊！于是，慢慢调整自己的心态，从讨厌到接 受，而如今我是真的爱上它了，所以我才会决定

28、入这个行业，希望以我 小小的力量，来推广保险的重要性，您愿意支持我吗？方法二：哇塞！您还真是开门见山，直接了当的说 讨厌，这样真诚的人，还真 是少见，不过，偏偏我就很欣赏像您这般的个性，不瞒您说，我有几个 好朋友，他们也是以做单身贵族为傲，因为他讨厌受婚姻的束缚，所以他们选择了单身。没错，随着社会观念的变迁，婚姻在一个人的生涯中 的扮演的角色，似乎较以往来得不那么重要了，因此您可以因讨厌婚姻 而拒绝,仍然可以活得自由自在的， 可是可就不同了， 尽管您再怎么讨厌 它，您还是无法避免面对生命中的无常 -生、老、病、死。生病并不可 怕，可怕的是没钱医治， 而发生小病拖成在病的遗憾， 老也不值得恐惧，

29、 令人恐惧的是老而没钱，那种活得一点也没有自尊的感受，所以我们怎 能不及早为自己的将来铺路，而最简单又妥当的方法，就是买份保险， 您同意吗？3对象为农村子弟时方法一：相信像您这般以种田维生的家庭，总无时不忘求 天公作媒 ，年年风调 雨顺， 才能大丰收，但往往会令人大失所望，台风、水灾、旱灾都是 您所感到讨厌的，但它们就像随时会爆炸的不定时炸弹，谁敢不知道什 么时候会降临， 而面对这令人心生恐惧的未来难道我们除了埋怨天公的 无情外，就束手无策了吗？所谓 天无绝人之路 ，老天虽然在我们生命 中，安排了无常，来考验我们的勇气，但老天爷还是不忘撒下了 保险 这人间天使，当我们跌倒了，它在一旁扶我们一把

30、，您若是讨厌保险， 岂不等于讨厌天公的一番美意呢？方法二：没关系，在我的保户中，也有像您一样讨厌保队的，可是他们还是投保 了，毕竟，它是真的有需要嘛！就如同耕田时，没有肥沃的土壤，那怎 么谈得上大丰收呢？况且，时代的脚步在不断的前进， 讨厌保险 这种 观念，似乎有违进代的趋势，您一定知道，以前的人，耕种时都以人工的方法，想起来，还真是辛苦，而自从农业机械化后，农民们的生活，就大为好转起来，您对于这项变迁，应该很有感触吧！而今，保险正是 时代变迁下，所受人重视产物，就如同农业机械化般，能使您及您的家 人，生活得更好，相信这应该乐意见到的，不是吗？单元 4 我宁愿参加其他投资，也不想买保险1对象为

31、家庭妇女时方法一：那真太好了，您知道吗？您买就等于参加银行定存或其他小额投资，其 实保险可以称得上是大型的银行定存或其他小额投资， 也就是大家的钱 集合起，帮助那些经济上发生困难的人。但是银行定存或其他小额投资 所组成的人数，和保险比起来，可真是小巫见大巫，通常一家，至少也 是由好几十万人组成，从这就可以知道，当您发生困难时，他们只要省 下买杯饮料钱，就足以令您渡过难关，像这样大规模的银行定存或其他 小额投资，才真的能发押互助帮助 的功效，就以我母亲来说，她最喜 欢跟会了，每次都喜欢在前几期就把它标下来，而后每次总不断的听好 抱怨那吃不消的利息钱，其实，这也是很多人的感触，那么，何不考虑 加入

32、这个更具互助意义的组织呢？方法二：您说得是，互助地固然是个不错的投资工具，但您是忘了，它的可是不小呢！像往在我家隔壁的李妈妈，最近才被倒了会，听她又伤心又可怕 的说： 那是我省吃检用才存下的钱，原来相信说参加银行定存或其他 小额投资可以钱滚钱，那我后辈子就不用愁了，没想到 哎！对于 这番令人心酸的感叹，我又能帮得上些什么呢？其实，银行定存或其他 小额投资所欠缺的，就是法律的规范，所以它承担的风险大，即使倒了 会，也无从追溯起，因此在选择加入时，就得格外的小心。而保险则不 然，它是经由政府来监管， 从申请到核准乃至于成立， 都有一定的程序， 并且受法律的规范，如此，风险就相当小了 .试问，假设眼

33、前有两条路， 一条是没有路灯的路，一条是有路灯的路，有人告诉您说，只要您走没 有路灯的路，走到尽头时，您可获得 100 万，但是不幸您跌到坑洞中， 是不会有人来支援您，而若是选择另一条，走到尽头时，可获得 80 万， 但当您跌倒了，会有人来扶持您，当您觉得冷时，会有人送衣服给您， 那么，您会选择何者呢？2对象为职业妇女时方法一：您还真是厉害，在如此忙碌之余，还不忘去跟会，不知您是如何安排您 所标下的会钱呢？我有个朋友，她因父母生产要开刀，急需一笔金额庞 大的钱，因此，不得已的情况 ,同时标下了好几个会，当然，您也清楚， 越是急用，往往都会顾不了价钱的高低，以先取得会款为首要前提，导 致于现在的

34、她，除了正常的上班时间外，还得利用下班时间和例假日， 去夜市摆地摊，来付清那笔利息钱，所以，上次我在夜市遇见，她才相 当感叹地说： 要是当初听你的劝，将参加银行定存或其他小额投资的 钱，拿来投资，今天就不用如此劳累了！ 所以啊！银行定存或其他小 额投资虽然是个投资的工具，但还是不可忽略了保险的重要，如果将银行定存或其他小额投资比喻为树上的苹果， 那么保险就等于是那棵苹果 难道您会为了吃一颗苹果，而砍下一整棵苹果树吗？方法二：以前，我可是个银行定存或其他小额投资迷，总是不忘问同事，有没有会可以参加，也不时的请母亲打听有没有人要起会，凡是一有消息，我就会毫不考虑的加入，在我的观念中，只要我不标下，

35、就会有利息可赚了，虽然起初时，都还很顺利，但到后来却发生倒会的情形，辛辛苦苦赚的钱，就这么泡汤了，所以，之后只要有人向邀会，我是绝不再参加 了。当时接解了保险这行业， 发现它竟是如此类似银行定存或其他小额 投资却又无风险的组织， 引起我很大的庆幸，因为当我沉迷于赚取那小 额利息钱时，却忽略了存在于我身旁的种种危险。虽然被倒会，损失了 一笔钱，但意外的，我却发现比银行定存或其他小额投资更值得我加入 的组织，这还真是 塞翁失马，焉知非福 ，您说。我能不以一颗感恩的 心，将 它分享给您吗？单元 5 我要和家人商量，再作决定1对象为一家之主时方法一：是啊！凡事多参考一下别人的意见，总是件好事嘛！不过，

36、有时意见一 多，要作决定就更难了，倘若因此而耽误了您投保的时间，或者造成您 错失了投保的机会，损失最多的还是您自己啊！况且，既然是生活中的 必需品，就不需要花时间去思考 要不要买 这问题，就如同我们每天都 要吃饭，总不需要和别人商量后，再决定要不要吃饭吧！这就对了，以 您一家之主的身份，那有作不了主的理由，便何况这能让您及您的家人 生活得更安心， 相信他们是不会反对的， 相反的，他们还会因您的决定， 而不受感动呢！不信的话，就试试看啰。方法二：像您这样懂得尊重父母及太太想法的人，是我最欣赏的，难怪您会有如 些高的成就， 原来就是因为背后有这么多顾问， 能提供给您多方面的看 法，您有没有想过，要

37、如何表达您对于他们的感谢呢？其实啊！送他们 一张保单，是再适合不过的礼物了，您想想会有什么比生活有保障、退 休有依靠，值得让人庆贺的呢？而这项大礼，正是具备了如此的条件， 您只要每个月少打几局保龄球，少唱几次 KTV ，就能换来这样的大礼， 相信您的家人会举双手赞成的， 怎会有想反对的道理啊！ 就以我的保户 为例，有不少也都是怕家人反对，而敢作决定的，但是经过我这么一分 析，就鼓足了勇气，自己决定投保，事后我倒还没听我说过，因此而造 成与家人相处不愉快 ,反而彼此之间的感情都更加的融洽， 您就别考虑太 多了嘛！2对象为家庭主妇时方法一：您是怕先生会反对吗？这不是问题，相信凭您的魅力与女性的温柔

38、，倘若他真的反对时，您只要稍稍的施展一下您这武器，我保证他是绝对投降的啦！说真的，先生在外工作，也真是相当辛苦，而为人妻的又不能在身边叮咛他，有时待在家中不免会感到担心，所以啰！您就应该早日投保，不但可让自己更加的放心，又可让先生明白您是很关心他的。我 有个朋友，她先生是位爱开快车的人，只要她一不在身边叮咛，他就会 控制不了自己 爱快 的这毛病，于是她就替先生投保，主要是为了她自 己和子的未来着想，不希望他们有流落街头的一天，另一方面，她将保 单影印一份，放在先生开车随时可看见的地方，上面写着： 别忘了， 我和孩子都少不了你，衷心的希望，这张纸，不会有用得着的一天！ 果然，对先生很管用， 因为

39、他可随时提醒自己珍惜生命， 所以啰！爱他， 就别迟疑了嘛！方法二：您一定有去逛街的习惯吧！我们常常听见了卖家叫喊： 快！快！买到 就是您赚到了 ，我常看见许多人，一买就是发几件，一点也不会 迟疑，而我所提的保险，才真正能使您买了就算赚到了，想想，衣服再 怎么便宜，买得越多充其量只是省下一小部分钱，而买了保险，您所赚 以的，却是一生的保险啊！那么，买衣服时都不会迟疑了，怎么反倒为了买保险而迟疑呢？况且，保险对于我们，又是如此的重要，早日佣有 它，就是您最大的神气啰！3对象为年轻人时方法一：我能体谅，您会有这样的顾忌，毕竟，刚踏入社会，虽然在经济上能自我独立，但处理事情上，尤其是需要作决定时，往往

40、会因经验不足而有所畏惧，别忘了，我也曾经经历过这阶段，所以您的想法与感受，我都能了解，但是经验是累积而来的，没有勇气去尝试，不给自己机会去学习，哪来得经验可以累积吗？而今天正是您学习自己作决定的好机会，其实，这是个很容易下的决定，倘若您希望：就算您发生意外，父母的生活仍然不成问题：就算您生病，所花费的医疗费用，不致一影响您的 生活；就算您退休， 也无需为生活费而烦恼 .既然，以上所述都是您的希 望的话，那么，您就可以大胆的选择投保，当然，如果您觉得，这些都 不是您所希望的， 您还是可以选择拒绝， 不过，我可以提供您一个参考， 选择前得将会是您的福会，选择后者也许会造成您将来的遗憾，那么您 的决

41、定是何者呢？方法二：哎！真遗憾您的家人现在不在您身旁， 不然的话， 您就不会不这顾虑了，不过偶尔给自己多点权力，又何防吗？我前一阵子，才刚听同事说他有位保户，年纪轻轻斩，就不幸被车撞成植物人，他的父母亲真是痛不欲生，就在那时，送来一笔保险金，当时，他的双亲还以为是他的捐款， 后来才弄清楚，原来是儿子瞒着他们投保，他们才为以前反对保险而感到愧疚，要是儿子没有作了这个明智的决定，他们还真不知道该如何是 好呢？虽然谁也不希望任何意外发一在自己身上， 但是谁能保证下一个绝不是我们呢？所以啰！宁可受家人一时的反对，也不让自己成为家人一辈子的负担，不是吗？单元 6 我知道保险很重要，但是我觉得现在还年轻，

42、等老一点再投保好了1对象为年轻人时方法一：我知道，年轻的人对于老、死，总觉得距离还很遥远 ,此就忽略了，认为 保险是老年人的专利品，其实这种想法，和事实是相违背的，虽然年轻 人的生命力较为旺盛 ,只是不可否认的，许多车祸、自杀等不幸事件， 年轻人所占的比例，算是多数，也就是说，死亡并不是老年人才会面对 的问题，留到以后再来解决呢？况且，您正处于生命中的黄金阶段，照 道理来说，应该是最宝贵的时段，年轻只有一次，所以更应该珍惜，倘 若您现在投保，所须缴纳的保费又较为低，套一句流行的话： 心动不如马上行动 我敢保证您的投保，将会为您年轻的岁月，增添更多缤纷 的色彩！方法二：您这岂不是等于 明知故犯

43、吗？明明知道保险很重要，却又偏偏不去投保，明明知道少了保险，生活就少了一分保障，却又偏偏不去拥有这份 保障，人可以活洒脱，但不能拿自己的生命开玩笑啊！况且，现代人都很重视规划，凡事都不忘事先作一番周详规划，如此，作起事来也比较 有效率，而保险所能提供给您的，是替您的生涯作一番规划，依您每一阶段的不同需要，来设计您所需要的保险，因此，现阶段有现阶段的需要，等年纪较大时，有那时的需要，这是不能混为一淡的，就如同买鞋 子般，现在以您眼光所挑的鞋子，也许 5 年后或 10年后，您就会觉得 穿起来有失您的身份，相同的，您现在也不会去买老婆婆所穿的鞋子， 因为穿在您脚上， 就显出您充满活力的气息， 但是有

44、一点是我们可以确 信的，不论我们是年轻还是年老，我们都需要穿鞋子，否则走路就会有 被扎伤的可能，这不正和保险的意义是相同的吗？2对象为单身流时方法一：是啊！您是不很年轻，真令人羡慕，但您别忘了，躺在医院的人，可有不少像您这般年轻的，他们想投保，却没有那资格，真是可惜啊！像有很多人，一定要等到发现身体有些不对劲了，才会想到保险，往往都是为时已晚，只好忍受好高额的住院费用及医疗费用，这都还不算最大的憾恨，怕只怕您还没来得及感觉到自己已经老时，死神却已经把您召唤过去，那种毫无准备就离开人世的遗憾，才是令人感到最为心痛的啊！况且，您的生命才刚起步，前方的许多美好的事物，等着您去开创，岂 能让医疗费用这

45、羁绊迫使您放弃属于自己的理想？就以我的一位亲戚 为例，原本他是位相当喜好画画的画家，能到世界去看看不同风格的作 品，就是他的理想，一直以为只要他多画几张画，筹足旅费后，就能实 现他的理 ,没想到，在这奋斗的过程中， 他病了，而那笔高昂的医疗费用， 几乎用尽了他好几年的积蓄，当然，原先的计划也因而无法实行了，您 愿意像他这样的遭遇吗？方法二：别这样乐观喔！谁又知道自己的寿命是多久，当然，我相信您是会长命 百岁的，我只是想想醒您， 未来是不可知的， 所以现在才会有这么多人， 喜欢去问命理大师， 想先预知一下自己的未来， 但是就算命理大师告诉 您，您的寿命到明天为止， 您又该如何是好呢？我想大概很少

46、会有人会 在那时想到买保险吧！其实，我们常说： 命运是掌握在自己手中的。 这句话，一点也没错，因为我们无法掌握生活中的危险，所以我们以保 险来预防之 ,最好是一生风平浪静， 虽然未能领到保险金， 但是我们拥有 一生中最大的福气 -平安，这也就足够了， 倘若生命中真的发生了波折， 没关系，因为我们有保险，至少我们的损失能获得补偿，所以啰！替自 己投保，比去找命理大师来得实际多了，不是吗？3对象为上班族时方法一：这个想法，可真是不得的，倘若我们不趁着年轻时，把未来的路辅好， 什么事都想留到年纪老时再来打算，那何来的天年可言呢？况且，您也 认为保险是很重要的，光凭这个观点，您就该毫不犹豫的投保，因为

47、若 不如此，您就有可能成为下一位 悔不当初 的人，就举一个与您切身相 关的例子，倘若今天您发现公司一项很重大的错误，如果您抱着相同的 想法， 等过一段时间再说好了！ 那您可能会面临到失业的危险，不是 吗？所以，保险是万万拖不得的， 慢一天投保， 您就得多提心吊胆一天； 慢一天投保，您的保费无形中就会多增加一些，而这些对于您，都是有 害而无益的，不是吗？方法二：能听见您知道保险很重要这句话，真是令我感到太高兴了，您知道吗？ 身为保险从业人员的一份子， 最担心的就是怕客户不了解保险对于我们 生活的重要，不可否认的，有不少人对于保险还是丰在排斥的心态，尤 其是辈分较大、经历较丰富的长者，其实，这也难

48、怪，毕竟以前日子较 为艰苦，能过一天就算一天了， 哪还管得了这么多， 而现在您也清楚的， 保险是少不得的，不过，它更是禁不起等的喔！像您对保险有如此正确 的认知，岂能不以行动来支持您的说法，人家常说： 坐而言不如起而 行。站在保险业的立场，我们需要像您这般有正确的保险的人，来帮 助这行业的茁壮；站在您立场，倘若知道它是很重要而没能立刻投保， 倘若不幸意外一旦发生， 那么您所遭受的损失，和根本不认为保险重要 的人，是相同的， 到时候您的后悔 ,是会比他们还来得深， 岂不更加冤枉 吗？单元 7 我有朋友在保险公司，我要投保找他就行了对象为家庭主妇时方法一：这样子啊？不过，我倒觉得蛮奇怪的，既然他服

49、务于公司，怎么会没劝您买份保险，像我是绝对积极的劝我生活周围的亲朋好友投保，我觉得，等到亲朋好友中有人发生不幸时，再来送些慰问金等，这些又能有多少的帮助，还不如事先就能给予他们正确的保险观念，并积极的鼓励他们投保，这么一来，才是一真正治本的因应之道，而您的朋友，没有如此做，是不是有他的难言之隐，也许他认为他所服务的保险公司制度不健全，不好意思让您投保，也许他怕您会认为他想赚您的钱，也许，那么您的想法，可能会造成他的困扰，相信您也不愿意如此吧？更何况，我们也算是有缘，才能有些谈话的机会，由我替您服务，有什么不同吗？难道我真的给人不值得信赖的感觉吗？方法二：真的啊？请问他服务的公司是？还有他的大名

50、是？不瞒您说，这保险 业我认识的人太多了， 不论是本公司或是别的公司， 基于同行的立场， 我们都是这保险业的兴盛，在贡献自己的一分力量，搞不好您的朋友 也正巧和我是熟识呢？这种事是常有的啦！有时总觉得世界真小，有 缘的人总会常会碰面的嘛！像上次也是有位客户，坚持说要请他的朋 友替他投保，后来我的主管交代我去替他的朋友服务时，一才知道原 来是那位客户啊！您说巧不巧呢？事后，我们还变成了好朋友，他还 直感谢我替他所作的安排，所谓 四海之内皆兄弟 ，倘若您坚持要找 朋友投保，那么不知您嫌不嫌弃交我这个朋友，如何呢？2对象为上班族时方法一：您应该知道，有些事情，总是不喜欢被朋友完全知道的吧！就以我个人

51、 为例，倘若朋友问我的薪资或者其他相关的问题， 多多少少会有所隐瞒， 这是在所难免的嘛！首先您要先了解，在保险契约订立时，要保人必须 尽所谓的告知义务， 而意指的告知乃是包含足以影响契约订与否的重大 事项，倘若您找朋友来替您投保，您就得有把握，自己能完全不隐瞒的 告诉朋友，不然，如果您因不好意思或不愿意让朋友知道而有所隐瞒， 也许会因此而造成保险契约的无效，那损失的可是您自己，而因为您我 主要为保险公司和保户之间立场，如此，您的顾忌就会少一些，您大可 放心的将您的收入、资产等情况告诉我，我才能依您实际的状况， 设计出属于您的保单，您觉得这个提议会不会较为妥当呢？方法二：您这话还真是伤了我的心，

52、因为我使我深深的感觉到不受信任的痛苦， 老实说，从我踏入这行以业，我自认自己兢兢业业，秉持着真诚的心， 来服务每位保户，因为我深深的相信，保险对于我们真的是相当重要， 不论现在或是未来，都会是生活中不可或缺的，就因为这样，我才会如 此积极的推广它， 并没有一丝想要以您为赚取利润的想法， 您会有这样 的反应，也是很正常的，毕竟，人总会觉得朋友自己人，找朋友替您投 保，自然，的会感到较安心些，但是您可别忘了，有时候，将这种有关 自身的利益关系的事情，交给朋友去办，往往会适得其反，反而伤了彼 此的友谊，那才真是划不来呢！而我就不同了，至少您我的地位，就不 可能处于同一水平线上， 以客为尊是我一向秉待

53、的态度， 您大可放心的 让我来替您服务，保证您绝不会后悔的！3对象为单身贵族时方法一：您的顾忌是有道理的，但您可曾想过，我们在买任何东西时，所考虑的 第一条件为何？以我个人的经验， 通常都是以产品的品质为优先考虑要 件，品质不好，价格就算再便宜也引不起我的兴趣，不是吗？而保险虽 然不是物品，但也是同样的以愈能符合自己需要且保费又合理为首要条 件，而您的说法，似乎和此原则相违背，难道您保证朋友所指您安排的 保险必定是您最想要的保险吗？而站在您面前我，可以向您保证，绝对 说我自己最大的力量，来为您服务，凭我从事这行多年的经验，我对自 己的处事能力是很有信心的，当然，这得看您肯不肯给我机会，来证明

54、我是值得您信赖的，当然，现在只能说：现在您请先相信我，相信以后 您会相信它的。方法二：您就先别如此划地自限，凡事都只想到以前的朋友，而忽略了就在您眼 前这新朋友嘛！您这岂不是舍近求远呢？既然今天我们能因保险而结 缘，这不正意味阒我是替您投保的最佳人选，我是常说：上天安排每一 件事，都有一定的道理吗？不同的朋友，可在您需要帮忙时，提供不同 的解决之道，也许就是因为您所称的那位朋友，忙得分不开身来，上天 才会安排我们今天的见面，最主要的目的，还是希望您能早点获得这份 保障，如果您还是执意的要等您那们朋友替您投保，岂不有负上天对您 的一番美意呢？更何况保险不怕快就怕慢，慢一步，就呆能遗憾终生， 我常

55、对我的保户， 能赶得上保险这班列车的人， 可以说是相当有福气的， 因为不知多少人还在车站外犹豫，甚至有不少人，根本不知道有这班列车呢！而现在只要您愿意，我这售票员可以立刻卖票给您，您就可以搭上这班列车，安心的享受您的人生吧！单元 8 我觉得再过几年保费应该会调降，那时再投保好了1对象为家庭主妇时方法一：如果今天我告诉您，一个月后的价格会下降，倘若您害中正好没米，您是否会等到下个月再买呢？我想，您应该不至于这么做吧！生活中的许多花费，是能说省就省，但确实有许多支出，是省不得的，像孩子的教育费，您总不会觉得现在学费太昂贵，等晚几年学费调降些，再让他就学吧！而也正同此，因为我们现在生活的每一分钟都不

56、少不了它，倘若 只为了节省一部分保费而延误投保的时间，那么 因小失大 的滋味，可 是不好受的，况且，您现在投何，保费比起几年后未调降的保费得便宜， 即使几年后如您所言，保费真的调降了，您还是得花同样的金额投保， 但是您必须再多过几年没有保障的生活，这代价未免也太大了，我还是 劝您现在投保，才是最明智的决定 方法二：买保险可不同于买股票，预期未来股价会上涨于买进，预期未来股价下跌卖出，一旦事实与预期有所违背，就会发生损失，而买保险为的是分散生活中的，如此一来，不就本末倒置，反而增加生活的风险了？！相信这应该不是您的本意，其实，您会有这样的想法，也是出于好意，觉得先生在外赚钱不容易，您能省就尽量省

57、，以减少他的负担，只是您忽略您想省下的，竟是一笔不能该省的花费啊！当然，在我们投保时，也是必须考虑到自己的经济状况，而我们为您所设计的保单，绝对是您的能力范围内所能支付的， 既然如此，保费就不足以影响您作投保的决定，况且，未来保费若调降，原保户是可以退回差额保费，当然，也可以选择增加保额，对于先投保的人，只有好处，您是不是愿意成为下一位受益的人呢？对象为上班族时方法一：原来您是在盘算，何时投保，对于您才有 ,这么说来，您是愿意投保，只是因为保费而有所顾虑，别为这问题而烦，觉得将业保地调降，也只是您个人的预测罢了，倘若事实真是如此，您能确定那时候，您就会因此而投保了吗？ 还是您将会认为， 保费仍

58、会继续调降而再一次的延迟保，如此循环下去，您可时才会投保呢？何必将事情变得如些复 杂，如果您现在就投 ,立刻就得到了这份保障，以您的收入，保费是不 会造在您的困扰，考虑太多反而徒增自己的烦恼，生活中已经有太多 令我们觉得困扰的问题，总要给自己一个可以喘气的空间嘛！就别让这不成问题的问题，成为生活的负担，您觉得呢？方法二：您这种想法，就如同百货公司在换季大拍卖时，总会挤得水泄不通，因为平时人们在逛百货公司时，看见喜欢的衣服，心里就会想，等打的时再来买，基于这心理，只要一宣布折扣活动开始，大家就会赶紧 抢购，但依我个人的经验，往往在此之前自己所喜欢的东西 ,已被愿意 放弃受折扣的人买走了，总会觉得

59、蛮遗憾的。而保险也是如此，正如 您所言，我也相信保费是会调降，只是早晚的问题，但是您是否能确 定，当这天来临时，您仍然符合保费的资格呢？您能保证身体中的每 人器官，都能配合您的等待吗？您千万别介意，我并没有任何恶意， 只是提醒您，为了省下保费而延迟投保，所必须承担的风险太大了， 买保险是以获取一分保障为主要目的，别弄巧成拙了喔！单元 9 我是会投保，但是想参考其他保险公司，再作决定1对象为一家之主时方法一：我知道您是位相当谨慎的人，所谓的 货比三家不吃亏 ，所以，我站在朋友的立场，会鼓励您这么作，不瞒您说，像我本身为业的人一分子，当然，也相同的会将各家作比较，对于每家保险公司，虽不能说相当清楚

60、，但至少大略情况，我都知道，再经由其他公司的业务员口中，得到更进一步的了解，在经过多方面的考量，才选择进入这家公司，因为它真的能让我安心的介绍给客户，您知道吗？从事推销这行业，最令人难过的，倒不是客户拒绝我，而是让接受我建议的保户，事后感到后悔， 或觉得受骗的感觉，那种背负 欺君 重罪的感觉，是我最不能忍受的， 因此，我很谨慎的选择了这家，也很衷心的希望能得到您的认同，相信 它将是您最好的选择。方法二：您说的是， 像有些人不清不楚的投了人情保， 都没弄清楚买了什么险种、投保金额是多少，等到事后再来觉得后悔、抱怨受骗等，因此造成对保险的错误看法，但是我相信，您是不会发生类似的情形，以我接触许多客