经理人：需要什么样的战略观

1、.：.；经理人：需求什么样的战略观？每一个新公司的诞生，都意味着一个新的人才引进的过程，引进经理人也是现代市场经济中公司管理的正常景象。对于公司引进的“一把手来说，什么才是最重要的呢？仅仅是对于董事会意见的执行吗？还是按常理出牌运作？首先，看一个案例G酒业公司是一家于2003年下半年新成立的酒业公司，代理着国内某著名品牌白酒的一个定位中高端的新子品牌。G公司有着独特深沉的某行业关系资源、渠道资源及雄厚的融资渠道。由于此前G公司不是做酒出身，因此，鉴于公司有着如此多的市场资源，为了使新产品一上市就能正常运作尽快产生现金流报答股东，G公司决议高薪纳贤来操盘。于是，经过猎头引见，一家国内某著名饮料公

2、司某片区营销总监的W先生被挖来担此重担。年青的W总监上任后即意气发奋开展任务，一面是广招商，一面是本地域域市场的开辟。限于篇幅，对于经销商的招商政策等细节能否合理这里我们不做详谈，我们重点谈谈W总监在本地市场的操作手法。不愧是做快消品出身的，W总监对于终端卖场可谓是关注颇深，进终端、上堆头、陈列、促销等步骤步步紧跟，对终端业务人员也是用压力换动力，在投入了大量的资金之后，加上公司的大力电视报纸等广告媒体支持等等。就这样，在众望所盼中，到了2005年的大年正月十五过完，在上市之初的六个月中，不仅没有建立一种营销方式、渠道方式，本地招商成果更是失败，仅在公司现有资源的行业渠道中略有有货，上市用的2

3、00万资金也近乎一空，而且本地的销售更是让人甚感凄凉，出路无望。幸好董事会在年后及时调整，才得以改动不良现状。一、关于经理人如今越来越多的公司倾向于现代化的经理人的人事管理机制转变，企业的目的是经过有阅历的才干的职业经理人才的引入为企业注入新颖血液。一些中小企业的投资者甘于做幕后英雄，而退位让贤于引进的经理人才并委于重担，本案即是一例。随着中国市场经济的进程不断深化，从上世纪九十年代末开场，中国的职业经理人景象被炒作的已是很普遍的了，包括各行各业在内都有。但是，经理人队伍照旧没有成熟，职业经理人市场评价还在探求，职业经理人规那么还有待建立。目前的经理人市场上表达为主要以快速消费品和民营企业、新

4、技术产业居多，传统国企的相关产业那么较少。这其中，以我们的几千年国粹白酒为例，白酒市场所表达出来的经理人队伍较为生长迅速，可以说是中国经理人市场的一个缩影。也许是由于白酒业竞争猛烈的缘由吧，不乏英雄辈出。他们能够各种行业，有的并非在酒厂生长；其中，不论如何去评价中国白酒职业经理人的功与过、错与对、得与失，但是，至少从企业营销管理等方面确实给后人提供了不少可自创的正面及反面的实战阅历。在众说纷纭的白酒界，我们所说的职业经理人的主要表达为营销执行总经理、营销副总、营销总监、市场总监等等，能够表达的身份不同，但是身份却是一样的企业用高薪从它处请过来的职业经理人。这些通常被赋予传奇颜色的酒界职业经理人

5、，由于他们的市场运作手法及营销战略等等，被人称作市场操盘手的“酒精做酒成精、酒中的妖精、酒精考验的战士等等。通常我们评价一个职业经理人的才干的方法不外乎以下几个方面：1、首先要具备出色的决策才干。职业经理人经常被大公司和新兴高技术公司所聘用，这些公司面对复杂的市场环境和纷繁复杂的问题，因此，职业经理人只需具备出色的决策才干，才干做出正确的决策，指点企业走向胜利。而导致企业消灭性的失误，不是某一项运营上的失误或管理上的缺乏，而是决策上的失误。2、要有识别、选拔、任用、考核评价和鼓励人才的才干。无论职业经理人多么出色，都不是全才，需求有一批出色的人才在其周围担任高级运营和管理职位，这些人才能否具有

6、与其配合做好任务的才干，那么取决于职业经理人的识别和选拔才干。3、要有战略规划设计和组织实施才干。企业战略就是围绕企业开展方向和所要实现的目的，进展优化配置资源，以及与此相顺应的运营管理体制的设计。企业的战略要经过战略规划设计来表达，职业经理人要有战略规划设计和组织实施的才干，这是确保企业开展的必备素质之一。中小企业通常在资本方面是较为紧张的，由于正确而严瑾的战略规划是减少资金浪费的第一步。4、要有营造调和气氛、发明蓬勃向上企业文化的才干。企业是一个组织，是由许多员工组成的团队。任何一个企业都有运作规那么和规章制度，这是共性的东西。共性的东西是企业胜利的根底要素，而不是决议要素。仔细研讨那些胜

7、利的企业，往往是个性的东西起决议作用，这个个性化要素就是企业文化，团队精神。个性化的或者说企业独有的企业文化和团队精神的构成，又与职业经理人的个人风格有关。但是，决议上面几方面真正能否胜利的根源那么取决于职业经理人的营销战略观。二、经理人的战略观误区以上述案例为例，W总监的失败，其实是暴显露了很多国内酒业的经理人所犯错误的典型，而经过此例，我们那么可以发现一些错误的战略观。第一种：胜利阅历型。即把在以往做其它产品所获得的在营销方面的胜利阅历搬过来。以W总监为例，他就把以前做饮料的阅历搬过来，只需是终端卖场，就给予业务人员施加压力大摆堆头等。试想，有多少高端白酒在刚上市时是这种做法。显然是把这一

8、高端白酒当作以往操作的成熟的有资金实力的快消品饮料来运作，没有真正了解本产品高端白酒的市场运作内涵。恰如现今业内常以小糊涂仙、金六福的胜利为荣一样，但却忽略了其胜利时的客观环境及其营销背景。第二种：业内常规作法。即能够是没有真正了解高端白酒的做法，就按照所谓业内的传统做法去操作。同样以上述为例，W总监划区域招商，铺货，促销等等，但是收效甚微。其忽略了白酒的常规运作手法只是阐明了一种产品的市场生存方式，但不是独一的方法这一深化内涵。由于每种产品都有其独特的资源和产品特征及不同定位的消费群体，也就决议了不是任何一种酒产品都是可以用传统营销方式去做市场的。第三种：销售型而非营销型。很多白酒经理人都给

9、本人定位是卖酒的，这种想法本身并没有什么大错，由于企业之所以破费高薪去请贤，就是为了提高产品的市场销量。因此缺乏从整体营销上思索市场及竞争的态度，表现为以现有产品为中心的渠道建立、促销推行等，而非从品牌规划、产品线规划、价钱体系等营销根本上深化思索，是要从整上思索降低风险本钱，而非在传统的广告、终端促销等环节上去消除耗战拼资金。三、经理人的战略观再反观上述案例，职业经理人或者说是操盘手究竟需求什么的战略观呢？应该是可以深化了解企业的市场资源，以企业的生存利润为中心，讲求利润来源最快化的战略观。首先，作为企业高薪请来担当操盘手的经理人，应该摆正本人的定位，虽然身份是外来的，但是职责却并非是外来的

10、。我们也十清楚确，一个新品上市，对于一个企业来说，好像如今通常说的“快鱼吃慢鱼一样，最急的莫过于资金/利润的快速回笼，这才是一切一切市场推行等行为的目的所在由于，企业的生存是根本！所以，一切的市场营销战略都是为了尽快的找到利润的来源。而怎样样才干快速回笼资金及赢利呢？市场推行搞促销拉动也好、品牌建立打广告做公关也好，都只是发明销售利润促进资金回笼的一些手段。但是，不是一切的产品只需做终端才干销售掉，也不是产品只需做品牌才干被消费掉。试想，就资本的实效性而言，是花一个星期把10000件产品卖给一个人和破费一年甚至更长时间把同样多的产品卖给20000个人哪一种更好呢？产品是要一次性销售掉还是留在仓

11、库里面渐渐做品牌销售？假设不需求做广告就能销售掉为什么还要破费大量资金去做无谓的投资呢除非是对广告的盲目或是纯粹为了烧钱？不言而喻，其根本还是没有明白做品牌的本质所在。当然，有些企业的决策者就是钱多的情愿那么去做的也是大有人在。上述三种错误的战略观并非是百分百的错，也有偶尔胜利的时机，其错误的根本在于经理人以自我为中心的思想惯性，没有审时度势，没有真正了解企业的资源优势所包涵的市场空间而错过良好的市场时机致浪费了时间及费用本钱。由于，在中国目前的市场环境中，众多的中小企业的生存问题是第一的企业的政治问题。而实践上，G酒业的第一桶金根本就不是在茫茫然的大市场大流通上，而是在G酒业的背景社会关系资

12、源的行业关系营销中，其后来调整的现实已证明了这一点。G酒业借助其酒品牌的行业性特点，经过行业关系营销所发明的销售时机迅速消化掉了大部分库存及新品上市的销售压力，然后经过行业销售市场范围的影响并带动了招商，很快处理了区域市场拓展的难题等等。而即使G酒业公司没有一定的行业资源，和普通的酒业公司一样，其能够赢利的方式同样有很多，并非一定要走需求高额市场费用白酒市场中的如进店费、开瓶费、促销费等的通路市场。因此，企业，尤其是刚起步及生长中的中小企业，请职业经理人的本质是要请一个可以迅速带着企业走出姿态的思想，是一个不仅知道如何做但更知晓为何这样做的有思想高度的执行力，而不是豪言壮语满身力气的蛮汉。而对于生长中的中小企业来说，战略的