家具行业营销师考核复习大纲

1、.：.；年“家具行业中级营销师黄埔一期职业资历考核培训班复习大纲 亚振企业集团目录TOC o - h u HYPERLINK l _Toc 第一章 ：中国家具行业开展概述 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具行业开展 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家居行业产值 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具行业设备 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具行业战略转型 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具特征区域 PAGEREF

2、 _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具产业区 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具市场特点 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具排名 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具市场流通趋势 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具行业面临困难、问题、挑战 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第二章 ：家具行业营销管理创新 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:家居企业运营的中心 PAGEREF

3、 _Toc HYPERLINK l _Toc .:家居行业团队管理六大景象 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:必需降服两头狼 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:家居企业的管理怪象 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:家居企业绩效管理表现 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:家具企业绩效管理致命性问题 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:绩效管理的四个中心构建 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:绩效考核的原那么 PAGERE

4、F _Toc HYPERLINK l _Toc .：绩效管理的作用 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:股权鼓励 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:股权鼓励三个重要内容 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .：股权鼓励和绩效考核相结合 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .：家具企业对人机制 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .：家具企业面临五化 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第三章：中国家具王牌实战销售、商战突围促销为王 PAGER

5、EF _Toc HYPERLINK l _Toc .: “三怕三想，揭开顾客购买家具的心态 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:顾客心思大清点 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:顾客需求什么就卖给他什么 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:三位五步沟通法让他巧妙接近顾客 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:掌握话术 打动顾客 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:消费者决策 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:王牌实战销售法那么

6、 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .: 魔法盒浓情圣诞季，购物三重礼 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:回馈老顾客留住新顾客商场金蛋砸不停 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 中国家具行业各板块特点 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 家具需求购买决策过程 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 家具购买参与度分析 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:顾客价值五部曲 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .

7、家具品牌生长 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:针攻定位的胜利关键点 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 企业定位资源 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc . 国家纵横品牌支撑体系 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .：终端体验的“峰一终定律 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:情境终端的定义 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .：情境终端的塑造方法 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:三四级市场消费者眼中

8、的品牌 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .：宜家方式的要点 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第五章 ：家居行业渠道创新营销 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:稻盛和夫的“胜利方程式 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:彼得德鲁克：公司存在的独一目的就是发明顾客 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:营销系统坚持创新才干的五大关键问题 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:在进展营销活动的过程中，需求掌握六大关键要素 PAGEREF

9、 _Toc HYPERLINK l _Toc ：打造高绩效营销消费线 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 第六章：家具消费心思与销售技巧 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:浅笑本钱 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:赞誉顾客的方法 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:竞争对比的方法 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:引见家具的本卷须知 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:引见产品时过多的术语顾客不易接受 PAGEREF _To

10、c HYPERLINK l _Toc .:把家具产品本身做成最好的导购助理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:化整为零成交法 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:更好的倾听 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .:购买家具的两大主流群体 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc .搬迁新居人群分析 PAGEREF _Toc ：中国家具行业开展概述. 中国家具行业开展中国家具行业阅历了从传统手工业向现代工业的嬗变，阅历了起步、开展聚合的历史阶段，并将经过产业晋级的洗礼，实现如今新的起点新的高度迈向

11、世界家具强国的新的战略目的。. 中国家居行业产值年中国家具总产值是亿人民币，出口超亿美圆。. 中国家具行业设备我国家具的加工程度曾经到达国际上的平均程度，家具企业的家具制造设备主要进口德国和意大利设备为主，同事也引进了美国、法国和我国台湾省的设备。. 中国家具行业战略转型中国家具的战略转型方向是从量的扩张向质的提升转移，从低本钱竞争优势向提高设计含量、科技元素、提高附加值方面提升。. 中国家具特征区域截至年被总过轻工业结合会和中国家具协会授予“特征区域称号的共有个，中国家具协会与相关单位共建个，总计个“特征区域，构成了特征经济的区域分布格局，融会贯穿了消费制造和销售流通两大领域。它们分别是：中

12、国红木家具消费专业镇广东中山市大涌镇 年月中国椅业之乡浙江湖州市安吉县 年月中国家具商贸之都广东佛山市顺德乐从镇 年月中国桌椅之乡山东德州市宁津县 年月中国家具出口第一镇广东东莞市大岭山镇 年月中国西部家具商贸之都四川成都市武侯区 年月中国家具制造重镇广东顺德龙江镇 年月中国家具资料之都广东顺德龙江镇 年月中国金属玻璃家具产业基地河北廊坊胜芳镇 年月中国实木家具产业基地辽宁庄河市 年月中国北方家具商贸之都河北廊坊市香河县 年月中国欧式古典家具消费基地浙江玉环县 年月中国传统家具专业镇广东台山市大江镇 年月中国古典家具名镇广东中山市三乡镇 年月中国东部家具商贸之都江苏苏州相成蠡口县 年月中国民族

13、木雕家具产业基地-石南大理市剑川县 年月中国板式家具产业基地四川崇州 年月中国出口沙发产业基地浙江海宁 年月. 中国家具产业区在中国家具业的幅员上，目前已构成个大的家具产业区：以广东珠江三角洲为中心的华南家具产业区，具有产业集群、产业供应链和品牌优势；以长江三角洲为中心的华东家具产业区，具有产质量量和运营管理优势；以环渤海地域为中心的华北家具产业区，具有实木家具消费和木材资源优势；以成都为中心的西部家具产业区，具有供应三级市场产品的优势。.中国家具市场特点我国家具市场目前的主要几个特点：一是各类家具产品同步增长，座椅沙发、厨房家具、办公家具、校用家具、仿古家具增长较快；二是各地家具工业增速加快

14、，特别是欠兴隆地域开展迅速，有些家具企业曾经开场向中西部转移，产业集群逐渐构成；三是设计程度、产质量量不断提高，花样种类增多，市场供应充足，消费者选择余地不断增大；四是家具市场建立速度很快，购物环境不断改善，家具场馆建立程度和管理程度提高。. 中国家具排名中国家具业目前拥有两个世界第一：世界第一家具消费大国，世界第一家具出口大国。. 中国家具市场流通趋势由城乡交融逦城乡一体化开展是我国家具市场流通的趋势。. 中国家具行业面临困难、问题、挑战中国家具业如今面临的困难、问题和挑战有：自主创新才干缺乏，产品中低档为主，同质化竞争猛烈；粗放的运营方式照旧存在，劳动消费率偏低；外部经济环境变化产生的影响

15、；劳动力本钱加大，能源和原资料价钱上涨，企业本钱上升。：家具行业营销管理创新.:家居企业运营的中心家居企业运营的中心是发明利润而不是发明销售额。.:家居行业团队管理六大景象家居行业团队管理的六大景象，团队缺乏忠实度；随意被挖走；任务短少热情；归属感差；责任心差；人才贮藏差。.:必需降服两头狼中国家居企业假设想做大做强就必需胜利降服两头狼，第一头是市场竞争，第二头是管理混乱。.:家居企业的管理怪象家居企业的管理怪像，从上往下看，指点者很孤单；实施者很盲目，从下往上看，指点者很忙碌，实施者很无助。.:家居企业绩效管理表现家居企业在绩效管理上表现为四有三不能，四有是有制度难执行；有方法打不到效果；有

16、问题得不到矫正；有心做好但使不上劲；三不能是不能鼓励员工；不能提高运营效率；不能提升员工才干。.:家具企业绩效管理致命性问题 家具企业在绩效管理上存在致命性问题，绩效管理制造奖惩，不做评价、改良和回馈。.:绩效管理的四个中心构建绩效管理的四个中心构建，绩效方案；绩效辅导；绩效考核；绩效结果运用。.:绩效考核的原那么绩效考核的原那么是公平原那么；严厉对待；结果公开；结合奖惩；差别原那么。.：绩效管理的作用绩效管理做不好，方案不能够完成，绩效管理是强调组织目的和个人目的的一致性。.:股权鼓励绩效管理的作用是促使方案目的的实现，提高员工的能动性和积极性，员工才干的重要工具家居企业要想业绩突破要做到鼓

17、励人，凝聚人和吸引人，就必需做股权鼓励。股权鼓励处理业绩突破难。.:股权鼓励三个重要内容股权鼓励包含三个重要内容，运营目的责任书，认购协议，股权鼓励方案书。.：股权鼓励和绩效考核相结合股权鼓励必需和绩效考核相结合才干发扬其鼓励人，凝聚人和吸引人的作用。.：家具企业对人机制家具企业要想业绩突破具有竞争力有强大的位置就必需建立强大而有效的泣人机魁。.：家具企业面临五化当前的家具企业正在面临五化，本钱上升化，利润微利化，竞争白热化，团队游离化，管理混乱化。 第三章：中国家具王牌实战销售、商战突围促销为王一内容内容.: “三怕三想，揭开顾客购买家具的心态时间长： 对多数家庭来说，购买家具是一件大事，购

18、买哪种品牌，什么材质，何等价位等决策，都需求较长时间进展斟酌和反复选择。正是由于这样，需求购买家具的顾客经常要付出较多的时间和精神去逛家具商场。顾虑多： 因家具是件耐用品，运用年限普通在年以上，不便频繁改换，所以顾客普通在家具的选择上都会“煞费苦心，有的在家具颜色上一看再看，有的在款式上犹疑不决，有的对选择什么样的材质达不成一致，还有的在开支预算方面难以定夺。信息广： 消费者获得家具信息的途径很多，比如：家具卖场，广告宣传，口碑传播，走亲访友都可以让消费者了解到有关家具的信息。选择大： 家具选择与时代，生活程度，文化层次，年龄的关系非常亲密，受这些要素的影响，顾客在选购家具时，会从许多方面思索

19、本人的喜好，比如：款式，材质，颜色，价钱，环保，品牌，工艺，构造，功能，温馨性，适用性，流行程度等，可选择的范围非常大。顾客在购买家具时又有怎样的心态昵？ 一：怕买贵了，想少花多“赚，既想付出最少，又想获得最多。 二：怕吃亏上当，想一举多得，既要买得廉价，买的实惠，又要买的多，买的全。三：怕“缩水，想“增值，既希望顺应潮流，不落伍，又追求时髦，赶流行。.:顾客心思大清点多去揣摩顾客的心思，在引荐、引见和销售过程中准确把握顾客的心思，是胜利接近顾客、领会顾客需求从而引导购买和实现销售的关键。明智型顾客： 、 了解本人的需求，坚持本人的需求，心中有数，不能随意左右，购买目的明确。、 注重细节、质量

20、、效力。、 沟通时留意言辞果断，获取信任，渐渐引导，深化了解内心需求，到达销售目的。、 着眼点在产品，用数听说话。、 满足其价值观念。挑剔型顾客：、 不见得不想买好的，挑小缺陷来谈价钱，各种对比，打压价钱以获得打折。、 强调产质量地、质量、环保、售后效力注重细节科技含量等获取其认可、 产品进展文化引申，本身职业对导购产品知识面、文化素养要求较高，对效力业全方面。、 开口承诺能否兑现？导购要完善本人，与其更好的沟通。 经济型顾客：、 真实、平民化，经济才干有限，有预算和方案性、 庞大的群体，协助 顾客引荐物超所值、适用性的产品，强调性价比、 客观、有针对性思索，强调功能性、 用效力的细节打动、关

21、怀消费者、 替他省钱，添加附加值促销、赠品 摇摆不定型顾客：、 哪个店都会去、还要务虚惠，挑选时间周期长、 挑选仔细、很难决议一此时需求不明确，要替顾客拿主意，不要给他过多的选择，给他一个主导方向，察看他比较关怀的产品，作为切入点、 仔细倾听，了解顾客户型装修情况及需求，坚决他的自信心，获得顾客信任。.:顾客需求什么就卖给他什么顾客有不同的心思需求，有不同的类型，但是他们都有各自对家具有某方面热情地关注。他们在选家具的时候通常要关注家具各个方面的问题，包括品牌，价钱，性能，质量，款式，售后效力等，作为导购员假设他抓不住顾客关怀的重点，而是按照本人的想法给顾客引见他的家具，就男以得到顾客的认可，

22、也很难让顾客称心，更不能够激发顾客的购买愿望。对消费者而言，购买家具的最关注哪些要素呢？绿色环保：要求所购买的家具“无毒无害，这反映了消费者对安康消费的需求；耐用真实：注重“以人为本的功能需求，以为家具应注重温馨适用。关注家具的内在质量，非常看重家材质、做工，对细节也很留意；款式设计：视家具的欣赏价值和艺术价值，主要追求家具的款式和颜色。要求家具款式设计的个性化，其中%的人希望家具价钱“再低一点；名牌产品：追求品牌，以为家具也是身份的象，位置，文化档次的意味与表达，名牌意味着一流的设计、材质和做工，是优质家具的标志；优质效力：以为销售家具也要注重效力，顾客不仅是买家具，也是在买效力，对效力不称

23、心的产品不情愿接受。.:三位五步沟通法让他巧妙接近顾客沟通入位法 五步沟通要成为王牌销售，必需先成为沟通高手。由于，在家具卖场，笑、听、问、赞是贯穿在销售过程中的一系列衔接二有效的“技法。一笑：浅笑是他们沟通最好的敲门砖，他不仅是自信的标志，是礼貌的意味，也是他们对顾客表示好感的一种最直接的方式。二看：看就是擅长察看，见微知著，当他从陌生顾客的一句话，一个动作，一个表情中揣摩出顾客的消费心思类型以及所关注的重点要素后，进儿“投其所好：加以应付，就能让顾客带着希望而来，带着称心而归，最终成为他的回头客。三听：擅长倾听，是作为一名导购必不可少的一种素养。只需擅长倾听，顾客才干有时机将本人的想法说出

24、来，才干真正的敞开心扉，通知他他所偏好的家具类型。只需真正了解顾客的内心需求，才干有针对性地为顾客引见他所喜欢的家具产品，从而是他们的“上帝更加喜悦、更加满足。四问：玩牌销售就是要在最短时间内找出顾客的购买需求，从而调整对家具的引见过程以及销售方式，使顾客这些需求得以满足，而迅速了解顾客需求最有力的武器就是提问。五赞：赞誉是给予顾客的一种欣赏与一定。赞誉是家具导购人员的一门必修课。他能是顾客在满足之余更轻松的心态与他交流，更加透彻地了解产品的优势与特征，最终成为他们真正的顾客。沟通体位法导购员与顾客第一次见面的最初及时秒，会给顾客留下深化的第一印象。但千万不要忽视这看似简单的第一面，现实上，在

25、这短短的几十秒里，顾客曾经对他有了第一印象，而且这第一印象在销售过程中往往起着决议性的作用。对某一个人的第一印象不仅仅是外貌。他们的音质、眼神、表情、衣服线条、发型、一两句简单的话以及简单的动作这些小细节会成为他们留给顾客的第一项的一部分。假设他在每个细节都做足功夫，博得良好的第一印象，就会博得顾客一定的好感，有时候甚至是顾客对他的信任，是顾客留下来欣赏他的家具。沟通定位法中国有一句话：“己所不欲，勿施于人，用于家具销售可以解释为：以换位思索的原那么处置与顾客的关系，擅长站在对方的角度想问题，防止以自我为中心。有些导购员之站在本人的角度宣传家具的优点，忽视了顾客的感受，费力却收获甚微。王牌销售

26、就是让他可以真正站在顾客的角度，设身处地为他们着想，协助 顾客选择他们真正喜欢又适宜的家具，让顾客感到他是可以信任的。.:掌握话术 打动顾客话术，顾名思义是指说话的页数。是人与人交流沟通中手滑的甲壳和方法，建立好人际关系的重要一步。对于家具行业的导购员来讲，话术是销售活动中精炼简单描画产品特点，详细分解顾客需求、论述是最正确促销活动购买时机，引见企业荣誉品牌等让股客人在短时间了解和决议购买需求的言语表达，是添加销售时机的关键，可以这么说，话术是成为王牌家具导购的必修课。话术特点：方式化、精简化、优势化、时间化。方式化：当顾客每次讯问企业的相关星系，产品信息，促销信息等相关内容时，门店的每一位家

27、具都要一致口径。让顾客对企业相关信息有一个比较一致的认识，这就是方式化；精简化：当他们与顾客沟经过程中，言语的表达需求准确，由于顾客更喜欢在选购产品过程中可以快速了解产品的主要特点及相关信息，以便于快速作出判别，这就是精简化；优势化：顾客在选购产品时，总是希望本人选购产品有特征，比其他产品有突出优势，假设家具导购在引见产品是可以反映出产品的独特优势，这会让顾客很容易对产品感兴趣，这就是优势化。时间化：顾客在逛家具卖场选择产品的时候，总希望有更多的选择，所以在门店驻足的时间很短，家具导购就必需可以在效力是快速激发顾客的购买兴趣，在短时间内引见其需求让顾客了解的一些知识，这就是时间化。.:消费者决

28、策遭到文化要素，社会要素，个人要素，心思要素的影响。其中，个人、社会、文化属于背景层面，而心思活动过程是占主哥位置的。.:王牌实战销售法那么开口，开窍，开心法那么开口：销售金语：买不买没关系，我帮您引见一下。多了解一些，以后在选择的时候会更专业。他想选些什么家具？卧室的，还是客厅的？我可以帮您引荐一下！开心：转变态度开窍：留下记忆.: 魔法盒浓情圣诞季，购物三重礼每年圣诞都是大家在一同狂欢的Party，城市里四处都是红白相间的颜色，闪闪发光的圣诞之灯，暖和的颜色让人觉得到了那种独特的浪漫与温馨，意味着平安与幸福。在这样一个特别的日子里，刘先生一家三口，在红星美凯龙东四环店度过了一个难忘的圣诞节

29、。刘先生本来挺为圣诞节去哪里过骄傲的，可是那天无意在街上看到了红星美凯龙“浓情圣诞节，购物三重礼的广告，正好本人也预备给孩子配上一套新家具，心想不如就去看看吧，气氛应该不错的，还有优惠活动，体验体验和大家一同过圣诞的觉得。吃完了晚饭，刘先生一家来到了红星美凯龙，一走进商场，青翠的圣诞树上挂满了玲琅满目的节日礼物和大家许下的愉快希望，高贵庄严的迎宾门熠熠闪耀着璀璨的圣诞铃，弥漫着幸福的味道。各个店面的导购们也戴上了红色的礼冠，笑意盈盈地迎接着每一位顾客。有些品牌还特别为圣诞重新布置了展厅，更添加了节日的气氛，刘先生感遭到了浓浓的圣诞家居气氛，心境不由得就很轻松愉快。这时，刘先生看到了商场中间悬挂

30、的“浓情圣诞节，购物三重礼的条幅，原来这是红星美凯龙在圣诞期间报答新老客户的大礼。在月日至日期间，红星美凯龙东四环店钜献一个“圣诞魔法盒，魔法盒里包容的一切商品一概都只需元。元啊，价钱还真是挺低的呢，我也要去看看有没有适宜孩子的。带着妻子和孩子转了转，刘先生才发现美凯龙里好不繁华，一家人在这样的气氛里都很开心。商场里大家带着兴奋的表情，挑选着本人需求的商品还不时友好地彼此打声招呼，交谈几句，就像碰到了老朋友一样。然而神奇的礼物，不测的优惠，无尽的惊喜，更让大家与整个圣诞节的气氛融在了一同，更让这个圣诞节格外地愉快。刘先生发现其实不只需“圣诞魔法盒，还有“超级魔法咒语大揭密，破解宝藏门的密码，仅

31、用元，就可将“传世家居宝藏搬回家。而且月日至日，进了红星美凯龙东四环店即可抽取中意产品的折扣，即抽即中，更有多款打折产品.折起，刘先生也不由得心动，想试试运气。在月日至日的时候，消费满元即可领取奥秘圣诞礼物，还能够有时髦笔记本，红星美凯龙里的活动和礼品还真丰富啊。整个商场里都弥漫着节日的喜悦，就这样不知不觉地时间就过去了。刘先生一家在红星美凯龙度过了一个愉快而又难忘的圣诞。.:回馈老顾客留住新顾客商场金蛋砸不停小张是个侥幸儿，像非常“+里那样砸金蛋的好事都让他碰到了，不光碰上了，他还侥幸地得到了一部手机。今年五一前夕，小张刚搬了新家，五一的时候小张去逛了XX家具商场，计划买个床头柜。选了半天，

32、在比较了款式、颜色、价钱各方面要素之后，小张终于买到了中意的产品。在付款的时候，收银员通知小张如今正在举行一个活动，是回馈一切顾客的。小张只需求留下本人的姓名和联络方式参与活动就可以了，就算这次没有中奖，以后每个月都会办这个活动，也能够有时机得奖的，小张心里想的还挺好，每个月都还报答顾客，就抱着试试看的心态参与了。小张付了款分开，还没出商场呢，小张就听见了外面的喝彩声。在出商场的时候，小张看到了正在进展的活动，原来XX家具商场每个月的最后一个星期日都会进展这个“侥幸 砸金蛋的活动。主持人说：“各位观众，现场一共有个金蛋有个里面有礼品，有个人有时机砸这些金蛋。这些人是谁呢？这个有时机砸金蛋的人全

33、是曾经在商场购买了产品的顾客。有人是从过去的两个月的顾客里随机抽选的，有个人是这个月购买了产品的顾客，有一人是今天的顾客，每一个入都采取连线的方式进展联络。大家想不想知道这里面有什么奖品？台下一片喝彩，“想！“想不想知道，今天被抽中的那位侥幸者是谁？“想！“好，他们如今就开场跟他们的第一位侥幸的顾客联络。小张看着还挺繁华，心想反正也没什么事了，也就凑个繁华，看看谁会是今天的那个侥幸者。前个顾客接到之后，显得都很不测。能够是由于购买产品都过去挺长时间了，本人都忘记曾经参与了这个活动。接到之后，是又不测又惊喜。这位里有位都得到了奖品，有的是电吹风，有的是剃须刀。接下来的位，在主持人阐明了活动之后，

34、位顾客都恍然大悟。 “大家想知道谁是今天那位侥幸者么？他们如今就和他连线好不好？“好！现场的气氛越来越高涨，越来越紧张，大家都很期望知道谁会是那个侥幸者。“铃铃恰好这时小张的手机响了，小张接起来： “喂？“您好！“唉，您好。小张忽然发现，里的声音和现场的声音是一致的。小张又喂了一声，“您好，您是张先生吗？小张举起，兴奋的喊道： “哎，哎！是我！抽到的是我！主持人将小张请上了台，小张非常激动，现场的观众也很兴奋，喝彩雀跃的。小张选择了一个金蛋之后，砸出的奖品竟然是一部手机。小张觉得XX商场真的很不错，不光回馈老顾客，更让本人成了那天最侥幸的人。今后一定会有越来越多的人，成为它忠实的顾客。. 中国

35、家具行业各板块特点华南板块 做出口、做设计、强大产业链 长三角板块 做出口、单品冠军 北京板块 做中高端、重附加值的产业集群 东北板块 实木家具、资源依托型产业 西南板块 中低档、三四级市场、渠道战略带动开展 . 家具需求购买决策过程 需求认识信息搜集方案评价购买决策购买行为. 家具购买参与度分析 高度介入高参与度-思索型象限 高参与度-情感型象限以药品 电脑 经济型轿车 家具为代表 以奢华轿车 香水 高级香烟 服装为代表 思索型 觉得者Thinker feeler 了解-态度-尝试 态度-了解-尝试 理性感性认知情感doerreactor 行动者 反响者 尝试-态度-了解 态度-尝试-了解

36、低参与度-思索型象限低参与度-情感型象限 以牙膏 矿泉水等产品为代表 以啤酒 儿童玩具 贺卡 快餐等为代表 低度介入.:顾客价值五部曲 搜索信息 因变添置 部分量买 因需添置 补充购买第一步，搜索信息：因新居、新家等缘由产生家具购买需求，于是开场逛家具商场，问亲戚朋友，上网查询信息，多方获取相关信息；第二步，部分量买：先购买部分房间的家具，边买边继续关注其他品牌和产品； 第三步，补充购买：根据前期购买情况产品、效力、摆放和运用情况等，将所需家具根本买齐； 第四步，因需添置：根据需求随时添置所需家具散件；第五步，因变添置：因生活形状变化而添置适量家具，如添了孩子，接老人住等。. 家具品牌生长针攻

37、定位 建立支撑 系统复制 多角化延伸.:针攻定位的胜利关键点针攻定位：聚焦一点，做深做透，有限资源极限利用！胜利关键点：看行业看本人，找到空白点把空白点上升为品牌定位把一切的钱用在一个地方把一切的事围绕一个笼统在CIS的三大构成中，其中心是MI，它是整个CIS的最高决策层，给整个系统奠定了实际根底和行为准那么，并经过BI与VI表达出来。BI行为识别系统动态的识别：对外表现、参与活动，对内组织、管理、教育。VI视觉识别系统静态的识别：视觉化的表达方式。工程最多、层次最广、效果直接，是最外在、最直接、最具有传播力和感染力的部分。. 企业定位资源 地域资源 消费者心智资源 产品资源 竞争空隙资源 历

38、史资源 老板资源. 国家纵横品牌支撑体系公司层面 传播层面 隐形 显形 企业使命 中心思念 营销理念 企业文化 品牌概念 贯彻执行 内部 品牌中心思念 外部 顾客体验 商业战略 品牌传播 组织架构 营销活动 人力资源.：终端体验的“峰一终定律在“峰(peak)和“终(end)时的体验，主宰了他们对一段体验的好或者坏的感受，而跟好坏感受的总的比重以及体验长短无关。也就是说，假设在一段体验的顶峰和结尾，他的体验是愉悦的，那么他对整个体验的感受就是愉悦的，即使这次体验中总的来看更多的是苦楚的感受。.:情境终端的定义情境终端是一种品牌综合打造法，经过情境设计、效力产品、导购笼统、终端陈列等几个方面，用

39、实真实在的情境，引发消费者对问题的认知，让消费者走到卖场中去，走到情境中去，走到理想生活形状中去，最终到达激发消费的目的。.：情境终端的塑造方法 情调设计打造法 文娱打造法 价值主张打造法主题文化打造法 情境终端 性格魅力打造法. 一二级市场与三四级市场的消费差别 三四级 一二级置信国字号，置信国家 崇洋媚外 样品消费 回绝样品 多人帮，口碑销售 独立选择信息同步，消费滞后 信息与消费同步 讨价讨价是习惯 标价消费.:三四级市场消费者眼中的品牌 央视投广告的 权威经常提的 邻居倍儿赞的.：宜家方式的要点品牌是动词，不是名词！ 用户体验不是本钱，是最有效的营销：家居行业渠道创新营销.:稻盛和夫的

40、“胜利方程式 日本四大“运营之圣之一稻盛和夫先生以为胜利有其方程式，即：人生任务结果=思想方式才干热情或者表达为：胜利=人格理念才干努力 “才干主要指遗传基因以及后天学到的知识、阅历和技艺，取值为; “热情是指从事一件任务时一切的热情和盼望胜利等要素，取值为;“思想方式那么指对待任务的心态、精神形状和价值偏好，取值为-+。 稻盛和夫举例说，一个天资聪明又很安康的人，“才干可打分。但他自恃聪明不思进取，“热情只能得分。那么两者之积：=分。另一个人天赋差些，“才干只评分，但他笨鸟先飞，特别勤劳， “热情可打分。这样他的乘积为：=分。后者得分比前者高一倍。就是说，天资普通而拚命努力的人，可以比天资优

41、良而不肯努力的人获得大得多的成就。然而三者中最重要的是“思想方式，它是矢量，有方向性。一个人才干越强，热情越高，但假设他一味自我中心，损人利己，或者心态反动，那么他的人生就是很大的负数，并能够给他人给社会呵斥很大损害。.:彼得德鲁克：公司存在的独一目的就是发明顾客 现代管理之父彼得德鲁克以为，公司存在的独一目的就是发明顾客。发明顾客的前提就要清楚的认识了解顾客的几个关键性问题： 第一，分清楚真正的顾客是谁？潜在的顾客又在哪里？他们是如何购买商品及效力的？最重要的是，如何才干接触到这群顾客？如何发掘潜在客户？ 第二，在了解顾客的轮廓、接触到顾客之后，需求了解顾客买的是什么？如：花大钱购买凯迪拉克

42、汽车的顾客，买的是代步工具还是汽车所意味的价值？ 第三个问题是，在顾客心目中，价值是什么？德鲁克指出，价钱并非价值的独一衡量规范，顾客还会将其它要素纳入思索，包括产品能否巩固耐用，抑或售后效力的质量等。.:营销系统坚持创新才干的五大关键问题 在营销的过程中，营销系统坚持创新才干的五大关键问题就是要营销人员时辰记住“五个为什么，并时辰自省，及时进展调整和维护。“五个为什么即： ()客户是谁？ 包括：客户在哪里？他们怎样去找到他？他们的目的市场在哪？他们制定什么作战方案? ()客户为什么来？ ()客户为什么交定金？ ()客户为什么成交？ ()客户为什么给他引见新顾客？.:在进展营销活动的过程中，需

43、求掌握六大关键要素 ()活动主题：主题要具有竞争性； ()活动气氛：气氛的营造要根据客户群不同而有所不同；()促销内容：内容要简单、直接；()考核：给营销人员设定量化的成果验收；()培训二鼓舞营销人员士气；()细节把控：细节决议成败。：打造高绩效营销消费线营销好像产品的消费，产品消费要经过原料初加工深加工废品四大消费阶段，营销过程也同样如此。客户就相当于产品消费的原料，到访的客户多少，客户的优劣即目的消费人群的到访量往往直接影响营销的后续进展，并直接决议营销的成果，因此，在营销消费线的第一阶段必需求保证客户的优质；当接触到客户后，也就进入到营销消费线的初加工阶段，即收取定金阶段，在此阶段必需保

44、证收取定金的胜利率；初加工阶段终了，进入到营销消费线的深加工阶段，即签单阶段，在此阶段需求让客户快速签单，减少跑单；当产品成为废品并送入客户家中后，老顾客带来新的顾客就将此消费线直接串联成闭环，而在最后一个阶段中，产质量量的优劣、售后效力的好坏等直接影响客户能否会为他们引见新的顾客。 第六章：家具消费心思与销售技巧内容.:浅笑本钱他们每个人都会有同样的阅历：当他进入一家商场接到一位导购员时，假设他笑脸相迎，他的心境立刻就会遭到感染。心思学的研讨阐明，人的心情传染是最快的，比最强的病毒传染力高倍。在他们与顾客的沟经过程中，满带浅笑无疑是最有效的“光滑剂。它可以在最短的时间内缩短与顾客的间隔 ，使

45、顾客严肃的面容变得温暖、紧张的表情变得松弛。从而迅速攻破顾客的心里防线，博得顾客的认同和好感。总之，浅笑接待就是要求导购员面对顾客时一直坚持浅笑。浅笑是世界上最美丽的表情，它甚至可以胜过任何华美的言语。他学会了浅笑，就拿到了翻开顾客心扉的钥匙。.:赞誉顾客的方法赞誉不仅仅用言语，有时给顾客投以赞许的目光、做一个夸奖的手势也能收到意想不到的效果。赞誉不可言过其实，夸张的赞誉，本人都不会置信，更不要说能得到顾客的信任了。顾客不置信他，马上会联想到他销售的产品，那么签单也是不能够的了。.:竞争对比的方法现实的家具卖场中，许多导购员一提起竞争对手的产品，经常毫不留情，对其进展猛烈鞭挞。这样做虽然有时能

46、够会使顾客倾心于本人的产品，但在大多数情况下，单以这种简单批判的交流方式并不能真正改动顾客原有的想法。随意贬低竞争对手的说法，不但对本人的行为不担任任，而且也低估了顾客的智商，甚至是一种欺骗顾客的行为。在当前竞争猛烈的家具市场上，如何对待竞争对手的问题已显得越来越重要。他们无妨可以采用“田忌赛马的方法，以优势比弱势，以“我优比“人有，以“我有比“人无。.:引见家具的本卷须知在实践面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平常快了三分之一多。以客户对公司产品并不熟习的程度，根本不能完全明白她说的什么，当他讲完的时候，他对产品的根本概念都没有构成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深化的印象了。在一个顾客

47、对他的产品还没有根本了解的时候，他希望他决议购买他的产品，这无疑是不能够的。其实，平常导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种景象的缘由能够是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平常的成果很好，但是一到考试就要砸锅。说究竟这还是一个心思素质的问题。所以一个好的导购员首先要培育良好的心思素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作引见的时候，语速应该比平常说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要反复强调几次，力求让顾客听得清楚明白。.:引见产品时过多的术语顾客不易接受普通而言，大多数导购员还是比较了解和熟习本人公司的产品，但正是她们的了

48、解使得她们在为顾客做引见的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和本人一样对专业术语名词比较清楚。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处置是公司的一项技术，本技术使资料干湿度到达国际规范，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客引见的时候喜欢说：他们的进口红橡木经过高温真空缓慢处置。现实上，促销员本人觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处置是什么东西，觉得非常模糊，很多人甚至并没有听清楚他说的是哪几个字。他经常会诘问：什么？所以导购员在给顾客做引见的时候，要用顾客很容易昕懂的话来说，要用生活中的言语来说，要把笼统的名词用详细的功能来解释，要通知他可以得到的实真实在的益处是什么。.:把家具产品本身做成最好的导购助理导购员在向顾客引见产品的时候，普通都需求配合产品展现，产品本身就是一个沉默的、而又准确可靠、任劳任怨的导购员助理，再生动的描画和阐明方法，都不能比产品本身留给顾客的印象深化，这就是所谓的“百闻不如一试。他们一定要利用好他们的助理，多约请顾客体验家具产品，也就是约请顾客坐、卧、躺、看、拍、摸、闻、听，这些不同的体验方法带给顾客的觉