《工业品营销策略与项目管理》

1、.：.；四度实际不断以来，在工业品营销的过程中，很多人都以为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员，进展灰色买卖，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该自动发掘，进展投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这曾经成为工业品企业营销过程中的“潜规那么。 今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，本钱越来越透明，价值越来越注重，以往的胜利阅历遭到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的质量、适宜的价钱、完善的售后效力、胜利的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，所以，企业需求不断地突

2、破与创新，才干杀出重围，同时，他们也不得不重新思索工业品营销开展的新趋势， 基于以上的景象与问题，根据他们IMSC工业品营销研讨中心对新市场的认识，结合营销实践的开展，他们对工业品的营销提出了“四度实际，即关系营销、价值营销、效力营销、技术营销，而且这四种营销方式的作用是依次降低的。 第一影响力：关系营销 他们发现，工业品营销方式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，就是普通工程招标过程中，可以经过初选入围的厂家，根本上可以满足客户的采购需求，只是品牌效力，技术规范等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系的影响要素。Y随着不同的行业数值不同，普通来说，在消费者营销领域，X占到%以上，

3、而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到%以上。随着市场经济的不断深化，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。 那幺工业品营销方式的胜利，普通靠什幺？ 靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有影响力； 靠效力吗？其实，大家的效力也差不多，关键是效力的用心程度，这个在买卖双方没有协作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，效力好，利润少，效力普通。由于每一个厂家都认识到。效力也是有本钱的。 靠价钱吗？大公司价钱贵，小公司相对廉价，但每次都在相对招招标的范围之内； 那终究靠什幺呢？只需客户关系！所以评价目的固然重要，但是不要忘了一切的目的都是人来定的。而且也是人来评价的，所以，人的要

4、素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销。 如何搞定评价小组的组长决策层，有影响力的人是非常关键。由于他在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的才干，靠满足客户需求的才干，靠差别化的客户关系竞争战略。然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种根本的方式，却不是中心的客户关系，真正的关系营销就是信任营销，只需信任，营销才干继续，工程才干拿下，合同才干签定。 真正的信任营销，根据调查发现：互置信任的、价值双赢的、可继续性的这三方面才是最关键的。互置信任的关系居于理想关系的首位。比如客户在运用工业品产品的时候，遇到问题，他们的厂家或者经销商的反响速度，或者对一个免费技术保修期的

5、承诺等等；价值双赢是描画客情关系是再恰当不过了。双赢关系重在“双非“单，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长久而非一时；可继续的，往往销售人员只是注重前期的客户关系，一旦工程签定后，与客户之间的关系就是非常淡然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有的，由于，有些工业品的企业以为普通客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次工程都能成为一个经典样板工程。第二影响力：价值营销 然而，如何关系根本上都差不多，或者到了最后，正副指点人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家或公平的打分来进展。然而，打分的根据什幺？这就是影响客户采购的要素

6、有哪些？每个客户选择的要素各不同，但在大体上是品牌、技术、效力行业规范，反响速度，胜利案例，公司规模等，根据加权平均进展综合评定。 这就象买衣服一样，普通人关注品牌、质量、价钱、颜色等，然而不一样的人买衣服，循那么偏重的要素不同。例如：李嘉诚有钱人买衣服，普通会把品牌放在首位，质量、价钱什幺的都不是特别关注的。但是假设是普通的工厂工人买衣服，那么更多的看在衣服本身的质地、价钱。第三影响力：效力营销 效力是有形的，效力网点是实真实在建立的，效力承诺是合同附加规定好的，所以，往往效力的好坏是直接影响客户的选择，在工业品行业内，大家一提到效力，就马上可以想到海尔，所以，他可以得到政府或其它客户的认可

7、，因此，在评价中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势的。第四影响力：技术营销 技术相对而言，比较无形，而且普通客户只关怀技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新才干就算很强，他会不会关怀，除非他下一次有才干购买他其它的或新的产品；然而，往往技术研发的才干较强，就可以经常与客户进展技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有自信心的，有技术保证的，因此，可以成为竞争力的一方面表达。 信任树法那么在工业产品的销售中，他们应该非常注重其产品本身的特点，只需了解工业类的产品才是销售的根底，才是销售真正的开场，才是销售努力提升的基石。实际中发现工业产品

8、营销普通具有五个特征，如以下图： 分类快速消费品工业产品营销的五大特征特征成交货币值较小重货不重人以产品为导向一次销售过程完成工程成交周期较长，需多次沟通才干处理问题 工程销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 非常注重售后效力，同时列为工程评价的要素 客户购货非常小心，由工程评价小组决策确定人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要基于工业品以上五个特征，他们IMSC研讨得出工业品营销需求遵照信任法那么，信任是工业品营销的灵魂。从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是根底，对销售人员的信任是深化，对风险防备的信任是升华。 、对公司组织的信任。 有人说，让客户对公司最好的

9、信任就是做广告，由于科特勒营销巨匠说：广告可以提升客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力；这个观念在工业品营销过程中，他们IMSC研讨发现有问题，由于广告只是添加客户对公司的认知度，然而缺乏佳誉度与忠实度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，由于工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决议了其慎重，没有人情愿为了双方良好的关系，而让本人的乌纱帽掉了，更没有人拿本人的性命作赌注。所以，在工业品行业内，他们发现约请客户来厂实地观赏调查、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

10、 、对销售人员个人质量的信任。与客户建立联络、开展关系以及促成买卖的是销售人员，往往在工业品销售过程中，能与客户沟通双方可以产生一些火花或者触电的觉得，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动；或者，他与竞争对手的销售人员相比而言，他非常值得客户信任，他的专业知识非常丰富，他的脸上就写满了二个字“信任；同时，信任感不是在瞬间构成，而是比较长期的，所以他们IMSC对工业品行业销售人员常说：“信任来源于自信心，自信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于觉得，觉得来源于参与，参与来源于志愿！因此，他们要想让客户对他们产生信任，就必需激发客户的志愿，客户的志愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深化

11、。 因此，要想让客户置信他们，就必需不断提高本身的综合素质，这是信任关系的升华。、对风险防备的信任在对公司组织以及销售人员质量信任的根底上，工业品行业客户对买卖的风险还会有更多的担忧，这个公司对大工程能否有才干，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考量的重点，也只需过核算买卖风险，客户对买卖风险做到了心里有数，可以做到防备买卖风险，这是信任关系就深化了。 信任关系建立了，这就为后面的买卖流程的顺利进展奠定了根底。对于今天的工业品营销，遵照“信任树法那么能在新情势下鼓励更多的行业人发明出更多的经典，而不是一味将智能和精神用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼膂力如

12、渠道争夺战、价钱战、促销战等式的竞争。行业开展五道槛工业品行业的产业链条上，根据其开展的规模、影响力等综合要素，普通存在着五个规范的企业：、一流企业做规范 在一个产业内，假设能成为指点者，通常都有本人的规范，这里规范也就成为行业的规范，一旦国家认可的话，这就是名副其实的行业法那么。 所以，在“科技提高超速化，经贸活动全球化，技术信息产权化，游戏规那么国际化的时代风景线下，工业品行业相对处于科学技术低谷和知识产权弱势的我国及我国企业，目前无论是国家知识产权立法执法，立图成为行业内的指点者才是关键，从而制定行业的规范，所以，他们个人及企业的使命，就是该当从国家利益的高度，从全社会的层面，动用各种资

13、源与手段，穷尽有限的空间，在坚持改革开放、实现利益平衡和保证国民待遇的背景下，最大程度地维护我国国家以及企业利益，共同促进国内外相关产业及企业的开展，不断创新，成为行业内的标杆。、二流企业做品牌、文化在市场竞争的初期，只需能消费出质量较他人更好的产品就能在市场竞争中胜出。随着科技开展和新技术、新工艺、新设备的广泛运用，产品开场趋于“同质化，市场竞争被推入“品牌时代。从这个角度来讲企业的竞争是品牌的竞争。这些企业通常就是行业内的排名为前名的公司，来瓜分这个市场。、三流企业做处理方案 正如“功夫在诗外，企业更有力量的武器也正在产品之外。其真正的内涵在于，让企业更有竞争力而不是产品，让客户对企业更称

14、心，而不是仅仅限制在产品之上。而是企业为客户量身定做的客户处理方案。买产品不如买效力，买效力不如买处理方案，工业品行业的营销急需新的突破。 为客户量身定做处理方案，工业品营销尤其需求这种战略。处理方案式营销也成为新工业品行业营销的制胜法宝。、四流企业做产品差别化产品差别化是指企业以某种方式改动那些根本一样的产品，以使消费者置信这些产品存在差别而产生不同的偏好。按照产业组织实际，产品差别是市场构造的一个主要要素，企业控制市场的程度取决于它们使本人的产品差别化的胜利程度。除了完全竞争市场产品同质和寡头垄断市场产品单一以外，通常产品差别是普遍存在的。 企业对于那些与其它产品存在差别的产品拥有绝对的垄

15、断权，这种垄断权构筑了其它企业进入该市场或行业的壁垒，构成竞争优势。同时，企业在构成产品实体的要素上或在提供产品过程中，呵斥足以区别于其它同类产品以吸引购买者的特殊性，从而导致消费者的偏好和忠实。这样，产品差别化不仅迫使外部进入者耗费巨资去降服现有客户的忠实性而由此呵斥某种妨碍，而且又在同一市场上使本企业与其它企业区别开来，以产品差别为根底争夺市场竞争的有利位置。因此，产品差别化对于企业的营销活动具有重要意义。 、五流企业做同质化、打价钱战基于产品中心价值的竞争时代正在过去，由于，这个世界上再也不缺乏高质量的产品。手机也好，汽车也好，甚至飞机也好，没有诺基亚、福特、波音，市场也会在消费者毫无知

16、觉中很快被重新分配。 规范的有中国特征的市场竞争就是这个样子的，拼来拼去很快价钱就拼究竟了，大家都没钱挣，好端端的产品就在大家的齐心协力之下做死了。产品和品牌做不大活不长的缘由，十有八九是死在同质化的泥潭。 因此，他们流行一句话：卖产品不如卖效力，卖效力不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖规范。所以，越往上，要求越高，规范越高，赚钱越多，努力成为行业的一流，来制定规范是方向，千万不能不入流。八大切割 工业品与快速消费品在营销形状上曾经发生了很大的变化，普通情况下，工业品营销属于典型的大额产品营销，其销售特征与渠道构造与快速消费品区别也很大。我曾经接触过不少工业品产品营销，像工程机械，机床

17、产品，汽车客车，电气自动化等等，他们IMSC对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研讨，工业品营销具有如下八大特点：价钱体系宏观环境影响大营销方式直销为主，渠道为辅信息来源招标公告为主营销方式关系营销为升华营销传播注重品牌的佳誉度产品构造技术相对专业化买卖对象 行业性用户为主差别化营销效力为特征 、价钱体系：宏观环境的影响大。 工业品产品构造受国家与国际宏观环境影响比较大，如石油原资料价钱上涨，必然影响其下游的氯碱产品价钱上涨，而钢材资料的价钱变化，也直接影响着机床产品市场价钱走势，因此，工业品价钱对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在工业品价钱上有所反响。 、营销方式：直销为

18、主，渠道为辅。 由于产品构造技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场时机的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不能够，大部分渠道中的分销商充任大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，根本是以厂家为主；而厂家要想消费比较稳定，就必需注重直销。所以，工业品营销方式普通以终端用户为龙头，以工程定单为目的，以厂家引导渠道为开展方向。而且普通快速消费品营销渠道只能是短渠道一级渠道，工业品行业那么更多需求多层次渠道。、信息来源：招标公告为主。 对于工业品而言，市场信息就是渠道信息。普通情况下，工业品都会有本人独特的商情体系，如中国化工商情就是化工原料产品的供需平台，供应商与采购商

19、都会在这个平台上发布相关信息。政府采购那么普统统过政府招标平台来急性运营。虽然这种信息渠道往往带有一定的有偿性，但实践上工业品的渠道本钱主要表如今后续维护本钱上，信息渠道本钱还是比较低的，特别是随着中国社会主义市场经济逐渐建立，工业品的信息渠道将越来越走向规范。、营销方式：关系营销为升华。 在工业品营销过程中，产品同质化景象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与质量的差别，但是根本上都能满足用户的需求，更何况大客户普通不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差别化不是非常的明显，关键就是搞定决策人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。 、营销传播：注重品牌的佳誉度。 工业品营销传播普

20、通不会像快速消费品一样，铺天盖地打广告，这种只是提高认知度有必要的，但是，假设没有佳誉度是比较空的。所以，工业品行业的广告传播有三种方式。其一是技术性传播。技术性传播普通会比较多经过专家论证会，技术研讨会、胜利案例分享、客户见面会、展会等方式出现，然后将技术文件做成产品宣传资料进展专业传播。其二是媒体性传播。工业品的媒体性传播普通会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告非常稳定，并且相对竞争也不是非常猛烈，但专业性媒体广告不能够像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较下。其三就是笼统性传播。这种传播普通会以公关与资助

21、方式出现，由于对于工业品品牌来说，企业品牌代表了产品笼统，因此，随着市场竞争的加剧，不少工业品企业在新产品上市中会选择采用笼统性传播手段凸现企业产品质量。、产品构造：技术相对专业化。 工业品普通属于系统集成的专业化产品，无论是工程机械，还是中央空调等，产品的专业化程度普通都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。 、买卖对象：行业性用户为主。 工业品营销对象普通都是行业特征明显的集团与机构购买行为。因此，他们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，注重投入再消费的消费性投资。 、差别化营销：效力为特征。 由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代

22、工业品销售更多是以效力作为中心武器，经过差别化效力来发明可继续的竞争力。他们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精细型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实践上，他们觉得更大的差距是表达在效力与可继续跟踪上。年，他们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从他们购买设备开场，日本公司就不断向他们提供该设备的技术性修正与技术性提升效力，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化效力。 十六字中心战略IMSC工业品营销研讨中心发现，工业品营销战略有中心十六字必需把握，即准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。、准确定位 营销活动开展的第一步，首先找准本人的定位。有一位巨匠级人物给定位

23、下过这幺个定义：将头上的头发拔得剩下一根，在风中摇曳。有些戏剧成分，但是很笼统的说出了定位的重要性。定位准确与否，直接决议了一项营销活动的成败以及胜利的大小。 、发现优势 本人有了准确的定位之后，再要就是要努力发现本人的优势所在。优势就是客户有需求，同时竞争对手做不到，或者没有他做的好；优势就是他与他人的不同；优势就是工程本身与众不同的特点，这个就是优势。 每个人、每项事物，包括营销活动，都会存在本人的优势。发现优势对于营销活动本身非常必要。在家电行业及中央空调行业内，大家都以为海尔的效力好，这就是优势，但相对本钱提高导致价钱高一点，很正常，客户普通都能接受。、做到最好 既然优势他们找到了，接

24、下来就是把优势放大。就是说，他们要努力把本人具有得优势做到最好，聚焦就是这个意思。比如说，火柴头效应。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够，只需将优势最大化发扬出来，才能够被认同，才有能够走向胜利。、组建团队 前面三项都做到了，要想在今天这样的社会获得更大的胜利还不够。一个人的力量总是有限的，再强的个体也难以抵御强大团队的力量。 组建团队最重要的是寻觅志同道合的人，找到本人的同伴，才干有利于胜利。团队首先就是要团结，团结才干成为团队，否那么就不是一队人，而成了一堆人，一堆人是怎幺也不能够产生强大凝聚力的。营销六个误区他们IMSC研讨发现，在工业品营销过程中，很多企业或者营销人员普通会堕入以

25、下六个误区：关系至上论灰色买卖论价钱杠杆论露水夫妻论产品品牌无用论企业笼统无用论、关系至上论 关系至上论强调，只需和客户关系处置好，没有有问题了。其实，他们所说的关系营销不等于在没有过硬产品的根底上完全靠关系来完成销售过程，想象他的产质量量差、效力差，客户会仅仅由于和他的私人关系很好而购买他的产品吗？ 其实，工业品营销从设备的采购谈判到签署合同。同时，太注重关系了，往往营销本钱太大，灰色营销太多了，同时他会做关系，竞争对手也会，往往企业与销售人员压力太大，不利与企业良性开展。另外，假设太注重关系，往往这个关系停留在销售人员及经销商手中，他们有些风吹草动，对企业年度销售目的的动摇太大。他们经常听

26、许多老板说埋怨，销售人员掌握了大客户，他通畅不情愿做业务员了，想做经销商，添加收入，假设不干的话，就只能飞单了。 因此，从发货运输到安装验收，从运用指点到售后效力，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出过失都能够导致满盘皆输的后果，因此必需以客户为中心，保证产质量量和效力质量。假设产品与效力没有保证，无论是怎样的私人关系和感情，也是徒劳无功。、灰色买卖论 不可否认的如今的工业品营销中存在着灰色买卖。吃、喝、拿、卡、要，景象确实还存在，但是，这只是市场经济不成熟的表现，绝对不是决议性要素。在不少情况下，生意之所以成交，是由于彼此是可以信任的朋友。在质量和价钱相

27、差不大的情况下，客户会倾向于购买自已置信的人的产品。 但是，他们总会发现：a、如今工程招招标景象越来越多，市场越来越透明乐；b、沿海城市及经济兴隆地域，许多老板说：“吃饭免了，实践一点，价钱低一些，质量稳定些，品牌、效力好一些，这是最主要的。怎幺办？ 所以，随着市场成熟度越高，灰色买卖越来越少，市场竞争越猛烈，产品需求越高。比如说，政府采购更多不能采用灰色买卖。、价钱杠杆论 这个误区主要是把价钱看成决议一切的规范，以为要价钱之间协调好，什幺生意都可以成交。误以为价钱可以左右一切。 在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购本钱三个方面进展权衡，而思索得最多的是采购风险，价值是决议性要

28、素。用户最担忧的问题是产品和效力能否可靠、交货能否及时及设备的运转费用能否经济合算。只需在确保产品和效力可靠的前提下，才会涉及本钱方面的问题。、露水夫妻论 这是说企业只是把与客户的买卖，当成一次性的行为。很多人在工业品营销中短期利益思想严重，把与客户的关系视作露水夫妻，在不择手段地完成买卖后，即把客户一脚蹬掉，既不做回访，售后效力也一团糟。这种没有把客户当生长期同伴运营的企业必定不会得到客户的继续好感，开展前景也不好。 实践上，有些产品是耐用品，例如：客车、轿车行业，看上去是一次买卖，但是对于车主，年报废后，他们还会购买新车，除非他不做这行了，所以还是有反复购买的能够性，更不用说配套产品了。

29、因此，在工业品营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的效力，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供时机。、产品品牌无用论 品牌除了产品本身，还包含了附加在产品上的文化背景、情感、消费者认知等无形的东西，而后者往往是最重要的，由于它能向消费者提供超值享用。品牌能给客户提供比普通产品更多的价值或利益，使企业永远立于市场竞争的不败之地。、企业笼统无用论其实正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重缺乏，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司笼统和产品笼统在售前争取消费者的才干。在工业品营销中，客户经常会问是哪家公司消费的产品，

30、并花很多心思去了解行业内有哪些企业消费同类产品，谁是龙头企业，谁是信得过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于工业品的营销，企业笼统越好，就越容易获得订单。 企业笼统是企业文化的重要组成部分，是企业参与市场竞争的无形资产，是以塑造员工笼统为根底，以突出产品和效力笼统为关键，经过本身和各种媒体推向社会，给用户留下一致、深化、系统的印象，从而营造出一种最正确的运营环境。企业笼统对于企业取信誉户、提升竞争力、博得市场具有重要意义。 销售顾问十六字诀他们IMSC根据对从事工业品营销的人抽样调查发现：要成为工业品销售顾问必需遵照的十六字诀是：开展关系，建立信任；引导需求，处理问题。一、开展关系，建立信任

31、、工程周期较长，过程比较复杂，往往需求多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，假设二人在一同没有话题谈，关系就无法维持与开展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，他们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，他们要-没话题找话题，找到话题说话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，开展关系，建立一点点信任感； 、由于信任感是需求时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于自信心，自信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。 二、引导需求，处理问题 、在工业品工程中，往往涉及金额较大，工程工程细节非常多，技术比较烦琐，专业性相

32、对比较强，有时，大部分客户并不是专家，他们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，他曾经涉及到了，客户没有想到的，他曾经写在方案，客户没有了解到的，他曾经开场引导了，所以，他才是专家，他才是医生，他就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导他的客户。 、同时，引导客户，重点要放在可以给客户带来增殖的方面，可以处理问题的内容，客户才会认同他的价值，另外，客户买他们的产品一定是他任务上越到问题与困难了，他要做的就是激发客户的问题，深化客户的问题，扩展客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩展，让他以为，不处理问题，如今马上对他公司就会产生更大的困惑，这样客户才干参与到工程里面来，

33、让客户一同和他推开工程，所以，一定要深化问题协助 客户处理问题。案例：卖拐营销 工程信任的建立、碰撞与升华引导需求，处理问题内容他得说出来我信不信呐，怎幺回事儿啊？身上一股葱花味 是不是饭店的？脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！是不？是厨师不？他傻啊，谁会帮瘸子说真话啊！哎呀大姐他就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在讨论病情，他老跟着掺啥呀这是同情心，他知道不知道？大哥，缘分啊！谢谢噢！.在最近的一段时间内，觉得,没觉得到他的浑身某个部位，跟过去不一样了? (脸大).腰部以下 脚往上，腿有病啊！.这条腿压的越来越重，越来越重 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！.大哥，那什幺我

34、得用点什幺药呢？IMSC点评： 、信任感：“赵本山对“范伟心思把握的技巧令人叫绝。以“拐卖的叫喊引起“范伟的留意，以“恫吓引发“范伟的关注，以“猜出来历引起“范伟的兴趣，以“同病相怜引起“范伟的信任等等，无不环环相扣，恰到益处，充分掌握了范伟的心思特征，经过这句经典台词“他老跟着掺啥呀！这是同情心，他知道不知道？到达高潮。同样，工业品销售顾问也需求掌握专业的知识与灵敏的技巧来获取客户的信任，所以，他们说未来的工业品销售人员应该是以技术为导向的销售顾问。 、引导需求：除了掌握“范伟的心思运用“恫吓等方式外，“赵本山在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟走两步试试，让“范伟跺脚，让“范伟想想

35、等，一步一步引导和激发“范伟跟着“赵本山的思想走，这个过程彻底让“范伟置信了本人“有病。引导和激发其实就是一种“体验营销方式，笔者更情愿把它称为“近间隔 营销或者“贴身营销，在近间隔 的沟通中，在引导和激发的过程中，带着消费者自动进入心思体验和行动尝试，没有什幺比这更具压服力。 当然，“忽悠这个词，多少有点贬义，他们需求正面来看，其实，微软在年大会推行TechEd的一个重要变化，就是其中文称号做了修正：由以前的微软技术教育大会，改成微软技术大会。看似只是简单地去掉了“教育二字，但其中却隐含着一个重要的信息，那就是微软更强调交流与协作，而不是“教育。四个境界 有一家从事数控机床设备的企业，消费的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质参差不齐，甚至有销售人员本人飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有本人干了一段时间分开的，留下的也是埋怨声音不断。企业老总开场是招有一定