房地产项目全程策划销售操作流程

1、.PAGE ：.；全程谋划销售操作流程全程谋划销售任务内容分以下四个方面：一、工程开展谋划工程物业定性分析物业形状的研讨 工程投资本钱分析 工程创新体系及中心价值的建立 工程产品细化 工程开展战略的制定与实施一工程开展谋划目的：、充分了解工程所在地的市场情况、人文情况并作出分析。、发掘工程潜在价值，确定中心价值，引出主题定位、笼统定位。、锁定目的客户群。、建立利润保证开展方式，使中心价值最大化地表达在利润上，使利润最大化。任务方式：l、成立工程专案小组，调配整合人才资源。、全程与各方面专家、专业人士沟通交流。、全程与开发商有关人士严密沟通。、按规定提交书面报告与电子文件，组织专案组精英参与争辩

2、，及时处理不可预见问题。根本流程l、接触工程所在地市场，整合本公司所拥有的该地的市场初步情况，并对当地市场进展地毯式的调研。在掌握初步情况后，再重点确定可类比区域及可类比竞争工程并进展重点的调查。、在第点的根底上，调查工程地块，并对工程进展SWOT分析(优优势分析：优势、优势、时机、危机)，得出相对应的工程谋划总体思绪初步方案。、根据SWOT分析，结合宏观市场与微观市场及开发商所要求到达的目的，发掘工程的可利用价值，整合专案组的分析与各方面专家的意见，建立工程的中心价值体系。然后经过创新体系的运用，确立工程的开发主题及工程的笼统定位(确定开发什么物业、如何营造物业内在与外在笼统和硬件，以呼应主

3、题)，完善总体谋划思绪。、在确定中心价值体系的同时，进展客户群的锁定。根据整体市场情况分析及SWOT分析，结合工程中心价值体系内容，确定客户群的划分，然后根据其需求(显性需求和隐性需求)，确立工程的开发主题。、整合市场定位内容和专家及专业人士的意见，对工程的总体规划、建筑风格、园林景观规划等作出专业的建议。市场调查可类比工程调查SWOT分析工程潜在价值分析工程综合评价开发主题笼统定位目的客户群分析确定中心价值体系二工程开展谋划纲要l、区域市场现状及研讨宏观环境研讨经济环境政策环境行业环境房地产市场开展趋势本地域房地产市场概略本地域房地产市场政府相关的政策法规本地域房地产市场总体供求现状本地域商

4、品住宅区域性市场及其法规本地域商品住宅平均走势及市场价值本工程未来商品住宅价钱预测、工程市场调研工程区域市场分析区位价值建立动态市政规划、市政设备、开发本钱、交通配套等区域土地供应分析区域各类物业的供应吸纳及运营特点区域各类物业的潜在顾客及需求特征竞争工程分析，包括对手动态跟踪类比工程市场调研本地胜利工程类比分析本地失败工程调查分析、工程开发条件分析地形、地质、根底设备、地下管线等情况对工程的开展有否艰苦影响；重要市政工程对本工程开展的影响及相应战略；工程交通的现状与今后开展措施；工程后续开发需求完善的任务；、工程SWOT分析工程地块的优势 工程地块的优势工程地块的时机工程地块的要挟、工程投资

5、风险分析工程风险性提示资金运作的风险经济政策风险、工程目的客户定位分析消费群体分类及消费特征目的客户定向市场调研目的客户收入程度，生活习惯，文化背景，消费心思(包括消费群体分类与消费行为特征)、工程中心价值体系的建立工程中心竞争力分析工程中心价值体系的建立工程中心价值体系的实施战略、工程开展定位研讨工程市场定位(目的客户群体、卖点)工程笼统定位工程主题定位工程价钱定位工程产品定位开展商定位、总体规划设计建议工程地块情况分析工程初步规划想象影响工程总体规划的不可变的经济技术要素工程SWOT分析在总规上的利用或躲避工程的主要经济技术目的建立空间规划工程总体平面规划设计提示工程功能分区设计提示环境景

6、观规划提示地块周边景观规划设计提示工程绿化景观系统设计提示工程水面景观系统设计提示公建与配套系统工程配套功能的配置设计提示公共建筑风格设计提示工程公共建筑外部环境概念设计提示物业管理与效力要点、建筑风格定位工程总体建筑风格与颜色选择各组团建筑风格的想象各组团建筑颜色方案各组团数量构成提示建筑外立面设计商业物业建筑风格提示其他特殊设计提示、主力户型选择 工程业态分析及户型配置 主力户型设计提示、工程开展方案拟定工程推行期内施工进度、配套设备各期占地面积、容积率、物业类型各期公建配套工程配置、主力户型设置等、未来开展方向指点整体运营思绪工程建筑规划组团的研讨各组团特征描画销售入市时期开发价值预测、

7、初步营销战略的制定制定符合前期谋划的营销包装方案分期价钱战略面向消费者的市场定位营销主题及广通知求点分析、工程经济分析工程利润分期实现预测分析投资本钱预算。 (包括工程本钱构成、工程分期投入估算。)二、工程开发顾问制定详实开发方案 协助设计评审及招标任务 开发实施、本钱控制顾问 工程前期推行 工程品牌与企业品牌互动目的：、协助开发商处理有关问题，使工程的开发按既定进度展开。、通观全局，就能够发生的问题，对开发商提出预警性提示，以保证工程的顺利开发。、开场着手提升工程知名度和企业品牌。任务方式：l、专案组与开发商坚持严密的沟通与联络。、由开发商提供根本资料。(如红线坐标、规划要点、本钱资料、当地

8、房地产开发税费规范、建安工程定额目的等)、严厉做好工程的严密任务。、专案组结合专家及专业人士共同任务。、专案组与开发商定期举行例会。根本流程：l、在建立前期，掌握工程根本资料后，结合当地市场价钱，作出系统、全面的投资分析报告，对工程的总本钱投入进展预算，预测收入和收益以及投资的回收期和投资的风险系数，使开发商对工程的资金运作有一个初步的把握与预算。、组织专业人士及专案组精英对工程的各项规划设计进展评审，协助编制设计义务书，为开发商选择设计方案提供顾问效力，协助开发商进展招标任务。、在建立期间，向开发商提供有关于施工工地笼统包装和前期推行战略方面的顾问，编制相关方案，并协助开发商落实。、谋划并协

9、助执行各种提升工程知名度和企业品牌的活动。制定投资分析报告评审规划设计方案拟定工地笼统包装方案制定前期推行战略谋划各类公关宣传活动三、工程营销推行谋划市场定位及竞争对手分析 目的客户详细分析 推行战略制定及实施 销售战略制定及实施 营销本钱控制一工程营销谋划目的：经过谋划各种公关和促销活动，聚集工程的销售势能。制定兼具市场冲击力和最大利润的价钱，控制销售节拍。全面提升工程知名度、佳誉度，树立开发商良好笼统。任务方式：拟定创新营销方案。以具备丰富操盘阅历的专家及专业人士建议为指点，专案组发扬客观能动性和整合才干进展谋划、跟进任务。根本流程：分析可类比工程及重点竞争对手的营销战略，做到知己知彼。制

10、定详实又具可修正性的推行战略，重点确定广告及媒介战略。细化工程营销思绪，进一步明晰工程应锁定的目的客户群，发掘并展现工程卖点，制定更为详细的销售战略并营造适宜的营销环境。制定市场进入方案，确定入市时机和推出市场的价钱。可比工程、重点竞争对手营销战略分析 推行定位 中心价值表达、笼统定位、价钱定位 确定推行销售战略推行战略 广告及媒介战略、推行主题、市场推行进度 营销思绪表达 客户群再分析、卖点发掘和展现细化工程营销思绪 销售战略营销环境营造 售楼部设计建议、示范单位设计建议制定市场进入方案 入市时机选择 价钱战略 二工程营销谋划纲要、区域市场实态分析工程所在地房地产市场总体供求现状工程周边竞争

11、性楼盘调查销售概略市场定位售楼价钱销售政策措施广告推行手法主要媒体运用及投入频率公关促销活动其他特殊卖点和销售手段结论、工程主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策工程主要卖点荟萃工程强势、弱势分析与对策、目的客户群定位分析工程所在地人口总量及地块分布情况工程所在地经济开展情况和人口就业情况工程所在地家庭情况分析家庭成员构造家庭收入情况住房要求、生活习惯工程客户群定位目的市场a目的市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研讨c目的市场特征描画目的客户a目的客户细分b目的客户特征描画c目的客户资料、价钱定位及战略工程一方本钱工程利润目的可类比工程市场价钱价钱战略定价方法均价付款方式和进度优惠条款楼层及方

12、位差价综合计价公式价钱分期战略内部认购价钱入市价钱价钱升幅周期价钱升幅比例价钱技术调整市场价钱变化控制及反映工程价钱、销售额配比表、入市时机谋划宏观经济运转情况分析)有关法规及市场情况简明分析人市时机确实定及安排、广告战略广告总体战略及广告的阶段性划分广告总体战略广告的阶段性划分广告主题广告创意表现广告效果监控、评价及修正入市前印刷品的设计、制造谋划购房须知详细价钱表销售控制表楼书谋划宣传海报、折页谋划认购书正式合同交房规范物业管理内容、媒介战略媒体战略媒体选择媒体创新运用软性新闻媒介组合投入频率及规模费用估算、公关活动谋划及现场包装、推行费用方案现场包装印刷品媒介投入公关活动、营销推行效果的

13、监控、评价及修正效果测评方式跟进性测评结论性测评实施效果测评的主要目的销售收入企业利润市场占有率品牌笼统和企业笼统四、工程销售执行及营销顾问制定详细销售方案 销售前期预备任务 实施营销方案 销售效果评价及销售方法调整 协助交楼入伙一工程销售代理及营销顾问目的：保证工程的销售目的如期完成，确保开发商利润的获得。力争缩短销售周期，使资金快速回笼，以保证下期工程或下一个工程的再投资。尽量延伸旺销期。全面树立工程和开发商品牌。任务方式：整合工程专案组人才资源，配置专业销售人才。专案组与具丰富操盘阅历的专家及专业人士亲密沟通。紧跟销售进度，进展定期总结及评价，监控销售情况。根本流程结合各项任务进度，划分销售周期并确定各周期任务内容，客观、全面地将各项任务内容细化，但同时也要预留调整空间。