销售技巧提升培训房地产盘客,待客、控客,逼定宝典

1、精品文档房地产盘客待客控客逼客四大杀客手法（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了。一、【讲师简介】闵新闻导师：一、学历背景：1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA二、职业履历：1、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居地产副总3年3、地产实战经验16年。4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有 5年的房地产职业讲师授课经历, 满意率达到 90%以上。三、行业荣誉：1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创

2、始人四、主打课程：1、房地产狼性冠军团队打造训练2、房地产狼性拓客营销渠道为王3、房地产心智销售谈判逼定成交4、房地产中层管理及跨部门沟通第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略“品牌导入 - 拓客启动 - 多角度展厅植入- 区域发展论坛- 客户验资招募- 示范区激励 - 认筹统计分析 - 结筹统计分析 - 开盘预估”步骤及实施的核心要素二、编制详细客户地图1）市 - 地级市 - 县 - 乡镇 - 四级区域 - 附属城市联合横纵向地图摸底2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项三、人脉资源拓展寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰

3、了解渠道的种类、数量.精品文档四、拓客人员分工的纵向一体化打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场五、竞争形式与激励制度1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励六、有效设定拓客的关键指标1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准3）设定拓客派筹前后的关键指标七、拓客工具的运用- 大礼包1）硬件工具及使用注意要点2）软件工具及使用注意要点3）资源工具及使用注意要点八、兼职及编外经纪人1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用2）编外经纪人分类管理，分类筛选3）编外经纪人转介开启思路与方法九

4、、数据管理1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果2）结合分析结果及实际情况修正计划十、客户开发12 种策略1、商圈派单5、电话名单9、商家联动2、动线阻截6、网络微信10、分销渠道3、商户直销7、展会爆破11、竞品阻截4、客户陌拜8、企业团购12、圈层活动十一、客户10 大内心性格类型分析及应对策略1、理智稳健型4、借故拖延型7、畏手畏脚型10、盛气凌人型2、感性冲动型5、沉默寡言型8、斤斤计较型3、优柔寡断型6、喋喋不休型9、迷信风水型.精品文档十二、客户3 大需求标准类型分析及应对策略1、不明确型客户2、半明确型客户3、明确型客户第二单元：【盘客】了解客户需求与客户心理

5、活动一、挖掘客户隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、尊贵地位二、了解客户需求四步骤1、提问2、倾听3、互动4、确认三、挖掘客户全面需求分析1、如何全面掌握客户的信息？2、如何探听客户的购房预算？3、如何了解客户的决策情况？4、如何判断客户的市场认知？5、如何让客户需求快速升温？四、房地产客户心理活动分析1、客户心理的5W2H角色分析3、房地产顾客购买7 个心理阶段2、购买决策的5 个阶段4、房地产顾客购买2 大心理动机第三单元：【待客】客户接待、沙盘介绍及洽谈跟进一、客户接待6 步骤1、微笑问好3、交换名片5、倒茶端水2、自我介绍4、引导入座6、

6、寒暄需求二、客户接待注意点：1、形象接待礼仪.精品文档2、寒暄拉近关系3、登记客户电话4、了解客户需求5、植入卖点标准三、接待环节障碍点如何处理：1、是同事以前接待客户，如何处理？2、客户说我随便看看，如何处理？3、客户不留电话，如何处理？四、如何与客户建立信任感拉近关系1、微笑法则2、专业法则3、 LIKE 法则4、赞美法则注：赞美的5 大策略1、真诚赞美2、赞美闪光3、赞美具体4、间接赞美5、请教赞美五、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说3、如何评价竞争楼盘5、如何面对群体客户2、如何进行销控配合4、如何回答客户提问6、如何应对低调反应六、带看阶段1、看房前要做哪些准备？2、如何向客户

7、介绍样板房？3、如何向客户介绍现房？4、如何向客户介绍期房？5、如何运用带看五觉法则？6、如何运用带看FAB法则？7、如何运用带看樱花树理论？8、男女性客户带看介绍侧重点？9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.七、洽谈跟进阶段1、如何让客户再次回到售楼处和案场？2、如何了解客户疑惑和满意度？3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？.精品文档5、客户级别分类和资料备案第四单元：【控客】房地产客户解除异议处理一、房地产客户5 大异议分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议二、处理异议的四大原则？1、原则1：事前做好准

8、备3、原则 3：争辩是销售的第一大忌2、原则2：选择恰当的时机4、原则 4：销售人员要给客户留“面子”三、如何解除客户抗拒点和异议4-6 法则1、不理他3、反问他（是的、不是的）2、理他4、有效程序四、客户异议 5 大处理技巧：一：忽视法二：补偿法三：太极法四：询问法五：间接否认法五、六种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”第五单元：【最终逼定】房地产客户价格谈判与逼定阶段一、价格谈判5 大信念1、价格谈判比呼吸空气还重要2、角色由朋友关系转化

9、对手关系3、磨的越久，满意度越高.精品文档4、千万不要接受第一次的出价5、永远要掌控“锚”的心理博弈二、房地产销售员价格谈判的5 大盲点1、不敢谈判2、不重视3、谈的对象搞错4、只关注表面问题5、跟着感觉走三、置业顾问走上谈判桌的两个条件1、客户有问题2、我们有筹码（有价值，不是同质化）四、房地产置业顾问价格谈判谈什么1、实际价值2、期望价值五、房地产置业顾问如何准备价格谈判1、谈判之前自我项目盘点3、排列有限顺序2、确定赢、和、输、破裂的标准4、备案六、房地产价格谈判的5 步法1、出价2、杀价3、守价4、议价5、放价七、客户下定满足4 大条件八、销售员逼定的4 大信念九、逼定4 大策略方式1、价格2、付款方式3、时间4、户型十