企业在经济危机中的营销策略9

1、.：.；企业在经济危机中的营销战略 本文详细论述了企业在经济危机中的营销战略。 本文重点论述在短缺经济、通货膨胀经济，过剩经济这三种环境下企业的营销战略。 企业在短缺经济时期的营销战略 有些特定行业经常会遇到需求过度，供不应求的市场情况，当许多行业同时处于供不应求的情况时，他们那么说出现了一个短缺经济环境。 在这种情况下，一个企业应该对营销战略作出必要的调整。而下面两种方法是不可取的。 第一种是不计后果地减低营销额，大幅度提高销售价，降低产质量量，削减新产品的研制，减少顾客效力工程与内容。根据客户的支付才干分配产品的供应，减少市场调查、广告及推销走访等的开支预算，淘汰利润较低的产品，但是一切这

2、些行为都只是为了获取眼前利益。一旦恢复正常，许多顾客就会转向其他供应者。 第二种是一如既往，按常规营销。他们以为短缺情况只是暂时的，企业依然消费与原先同样的产品向老顾客销售，只是适当提高一点价钱以弥补本钱的添加，用于广告、推销队伍和市场调查的开支，仍同以前一样多，只是广告信息略加改动而已，这些措施尚能短时间维持企业的净利率和在顾客中的信誉。但从长久的观念看，这些做法却难以改善企业的最终境况。 在严重短缺时期，需求采取第三种方法，即战略性营销调整。企业应成立一个委员会，担任预测短缺的前景，并确定改动客户组合和营销组合的方案。 客户组合通常在一个企业的全部客户中，只需一小部分客户的业务量，就占了企

3、业销售额的大部份即所谓的惯例。大多数企业都把本人的客户根据其销售额，销售增长情况，盈利情况和业务往来所花的费用，分为、四类。对类客户，只需他们的需求量不是大幅度超越原先的订货程度，就满足他们的全部需求，对类客户，按原来订货程度，供应的货源，对类客户，只供应原先订货程度的的货源，对类客户，只供应原先订货程度的的货源。此外，第五位的就是新的类客户，向他们供应订货量的。 产品组合与设计资源短缺和投入本钱上升都会使企业产品组合中各产品的盈利率发生变化，企业就得把稀有的原料和燃料，都用于消费获利较多的产品。企业需求对产品进展一次检查，找出不值得再运营的产品，淘汰盈利较差的产品，同时，对新产品和现有产品进

4、展重新设计。企业可以根据产品的价钱和营销额、费用等对每一个产品的需求进展优化，运用线性分析方法，就可以得出产品的最正确组合和最正确盈利方式。 订价供不应求的企业会碰到如何在客户中分配产品的问题。处理这个问题很有效的方法是提高价钱，那些对产品有剧烈需求的客户，可以接受较高的价钱，这样也就使供与求很快到达平衡。企业对供不应求的产品价钱提高多少，必需小心谨慎，至少需思索三个方面的反响。第一个是政府能够制定限制涨价的规定，或提出制止涨价的警告。第二个方面是竞争对手，竞争对手的价钱措施限制了企业运用价钱手段的效果，企业提价幅度不能远远超越竞争对手的提价幅度。第三个方面是顾客，顾客对企业重新定的价钱能否公

5、开或者太高会留下印象。短缺时期过后，顾客就会不再理睬那些他们以为有价钱欺诈行为的供应商。 分销一个企业经常运用不止一个商业渠道销售其商品。产品供应短缺的出现，提供了检查各商业渠道盈利情况的时机，企业能够计划淘汰或改换某些只需边沿盈利率的销售渠道。对那些销售数量很少的销售点，就不值得继续维持供货关系，企业也必需对保管下来的销售点应该分别供应多少货源作出决策，企业通常倾向于向利润较高的销售点供应更多的货源，这样，企业也就可以获得更多的利润。但利润较低的销售点是公司未来利益之所在，因此，企业也不能忽视他们的要求。 广告与促销在供应短缺时期，企业通常都减少广告宣传，对于这个问题，有三种可供选择的削减广

6、告支出的方法。 企业可以把广告开支转用于促进对供过于求的产品的需求上。 企业可以把广告开支转用于刺激对刚推出的新产品的需求，等到货源供应恢复正常时，这些新产品正好进入生长期。 重新设计广告内容，协助 消费者了解如何更好地运用这些供应缺乏的产品。 销售队伍与顾客效力一个企业不能满足顾客需求的时候，销售队伍也不会变得多余，推销人员在短缺时期依然可以继续发扬作用，企业的其他供应富余的产品，还需求他们去推销，他们可以给消费者提供产品引见、售后效力、同类其它产品的价钱等方面的咨询效力。 企业在通货膨胀经济时期的营销战略 短缺时期过后往往会出现通货膨胀，这种情况下物价总程度、反映原料价钱和最终产品价钱的综

7、合指数上涨幅度，远远超越以往数值。当通货膨胀率在之间称为“爬行式通货膨胀，当通货膨胀上升到两位数，称为“猛烈的通货膨胀。七十年代后期，美国的通货膨胀率高达，这样的通货膨胀率，同阿根廷、巴西、墨西哥和以色列等曾出现过的的“脱缰式通货膨胀相比，当然还算是低的，即使在这些出现“脱缰式通货膨胀的国家里，企业和消费者也都经过包括制定工资指数和价钱指数方法在内的各种措施来进展调整。世界上最严重的通货膨胀是年至年在德国发生的通货膨胀，其严重程度使得人们每天领到当天的工资支票后，在午餐休憩时赶快奔到商店去购买食品和其他可以贮藏的物品。显然，倘使通货膨胀不加遏制，不仅损害每个人的利益，还会危及国家的政治和经济。

8、 由于各种原料、能源、机器设备和劳动力价钱的上涨，工商企业需求进展一系列的调整，企业必需在高通货膨胀率时期调整其营销战略，进展多大的调整，进展什么样的调整，取决于该企业对通货膨胀严重程度、通货膨胀将继续多久、顾客对通货膨胀的敏感程度的估量。假设一个企业估计通货膨胀的增长率不高，继续时间不长，顾客对通货膨胀的反响不剧烈，那么，对其营销战略的调整就可以少一些，倘假设一个企业估计通货膨胀严重，那么，就必需从根本上修正其营销方案。 客户组合急剧通货膨胀时期，企业不得不将本钱上涨部份转嫁到顾客头上。然而，消费者接受涨价的才干是不一样的，因此，企业就有能够失去一部分客户。企业该当对主要市场和客户留意察看，

9、企业在对主要市场和客户提价时，必需非常谨慎，必需思索到竞争对手对这些市场的营销方式，必需思索到替代商品的供货情况，并且思索到提价给公司的信誉带来的影响。价钱上涨时期，企业可以有时机去寻觅一些在供应正常时期接触不到的客户。 产品组合与设计企业应该留意察看通货膨胀给企业的各种产品盈利带来的困难。受通货膨胀影响较大的产品，盈利将下跌，倘使不能对这些产品进展提价，那么这些产品就不是产品组合里必不可少的部分，企业就该当思索淘汰其中的某些产品或企业必需找到降低各个产品本钱的方法，这些方法如： 减少产品的体积或减轻产品的份量，价钱维持不变。 用较廉价的资料替代原来价钱较贵的资料。 减少或者去掉产品的某些性能

10、、用途以降低本钱。 取消或减少产品的效力工程。 采用本钱较低的包装资料或改用大包装，降低包装本钱。 减少同一产品的规格与型号。 设计新的产品品牌。 订价对通货膨胀最常见的反响是调整价钱。价风格整可以紧随着通货膨胀的变化立刻进展，假设奏效，就可以坚持住企业的净利润率。除了确定提价的方法外，企业还要选择提价的最正确方式，最常用的调价方式有： 推迟报价订价法，企业推迟报价直至产品制造终了或交货时，才确定最终价钱。 按比例调价。企业要求客户按现行价支付货款，负担货物交货之前由于通货膨胀所引起的物价上涨的全部或部份费用，合同里的按比例调价，以某些特定的价钱指数，如生活费用指数，作为计算的根底。 商品与劳

11、务分别计价。企业维持原定价钱不变，但裁减某些工程如免费送货或免费安装等，或另行计价。 分销通货膨胀时期，顾客购买商品时会多跑几家商店进展比较并选中价钱较低的商品。因此，企业应关注分销渠道，把销售本钱较低的销售渠道作为重点。 广告与促销急剧通货膨胀期间，企业依然应该注重广告费用开支。 销售队伍和顾客效力当顾客对产品提价反响剧烈时，推销人员应接受本产品价钱上涨缘由的咨询，并能提供更多的同类产品供消费者选用。 企业在过剩经济时期的营销战略 高通货膨胀要采取反通货膨胀的措施来缩减需求。政府的紧缩政策奏效时，许多工厂就会解雇工人，失业率便因之上升，整个经济就会堕入衰退。实践收入进一步下跌，经济增长速度减

12、慢，订单减少库存添加，失业率上升，消费相对过剩，这种景象也叫经济衰退或萧条。 经济衰退时期，销售量下降，假设售价下跌，本钱上升，盈利也会大幅度下降。管理当局常采取下述的措施：削减管理费用，解雇一些人员，推行严厉控制流动资金的方案。多外购少自制，这么做的目的全在于降低保本点，使企业可以继续运营下去，并且依然盈利。在营销部门和管理部门，同时必需思索以下几个方面的调整。 客户组合经济衰退时期，企业必需重新研讨他们的市场，从正在萎缩的市场中转移力量投入到有出路的市场。 产品组合与产品设计经济昌盛时期只需在各个细分市场都被占满的情况下，企业才会去添加新产品。经济开场出现下降的时候，正是分析产品盈利率，淘

13、汰疲弱产品从而加强盈利产品优势的最好时机。 订价经济衰退时期，价钱是运营者竞争的焦点，运营者必需决议在其营销战略中，终究是强调价钱，还是强调价值，笼统良好，产质量优的企业，实行优质优价，假设企业产品种类覆盖面广，其产品可满足不同层次的消费者，那么就得决议选择哪些型号的产品作为广告的宣传内容。有些营销人员选择廉价型号产品作为广告的宣传内容，这样就可以吸引顾客去留意他们的产品，希望顾客那时会选购价钱更高的产品。其他一些厂商那么希望着重宣传价钱较高的产品型号，那样会有助于企业消费高质量产品的笼统。 分销消费者收入的减少会使他们改动购物的渠道，到价钱廉价的零售商店去购买物品。经济衰退促使在诸如食品、书

14、籍、运动器械甚至计算机等行业里出现更多的削价商店。低收入的消费者也更加热衷于去旧货商店，厂方直销门市部也会因此增多。 广告与促销面对经济萧条的情况，企业不得不重新思索他们的广告谋划，年至年经济衰退时期，许多企业大量削减广告费用支出，削减广告费用成了企业缩减商品本钱时的首要措施，美国的迈尔德伦弗尤斯密斯公司的一项调查研讨阐明，家公司中有一半以上在经济衰退初期就将这项开支削减了至。调查还发现，削减广告费用支出的公司，普通都发生了销售下降和市场份额减少的情况，而且这些公司恢复原先运营程度所花的时间更长。没有削减广告费用的公司。在年到年期间，年平均利润增长率为，而那些削减了广告费用的公司同期的利润增长率仅为至。在经济衰退时期，有效的促销方法主要有去尾数折价券、买一送一拍卖、销售竞赛和对奖等。 销售队伍与顾客效力经济衰退时期，销售任务困难重重，企业就得想方法鼓励销售人员更加努力任务并给予相应的物质奖励并对推销人员进一步进展培训。为了节省开支，也经常取消某些效力工程，不过在这方面必需谨慎。也许把效力工程收费同产品订价分开计算，会比取消这些效力工程上更为妥当。任何一个企业都要留意在效力工程上维护他们的笼统，在困难的时候要跟顺利的时候一样注重这一方面，不然，他们的