联通“沃派”营销策划书

1、.：.；天相组合 团队成员: 天相队长：李广飞 天相队员：宋皋 李永程 顾广焕 王娜 蔡永超 张素素刘翔宇 张飞雪 宋亚楠 天相组合 团队成员：天相队长： 李广飞天相成员：宋 皋 李永程 顾广焕 王 娜 张飞雪 蔡永超 刘翔宇 张素素 宋亚楠 中国联通“沃派营销之“我行我速，我走沃路营销谋划方案目录content一、前言二、方案概述三、市场情况分析、当前市场情况及市场前景分析 、对产品市场影响要素进展分析 政治环境分析 经济环境分析 技术环境分析 文化环境分析 自然环境分析 社会人文环境分析、SWOT分析 优势分析优势分析时机分析要挟分析四、营销战略 、战略目的 、营销组合战略P营销分析 产品

2、战略 价钱战略渠道战略促销战略五、行动方案 六、财务预算 七、附录前言中国结合通讯成立于年月日，在全国个省、自治区、直辖市设立了多个分公司和子公司。中国联通是国内独一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。年月，公司在香港、纽约胜利上市，筹资.亿美圆，进入全球初次股票公开发行史上的前十名。年月，公司又在上海胜利完成A股上市，成为国内资本市场流通股最大的上市公司。中国联通的成立在我国根底电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和开展起到了积极的促进作用。 中国联通坚持以市场为导向，以效益为中心，一致规划网络建立，合理利用网络资源，注重利用社会力量，坚持继续、安康、快速开展，努力为社会提

3、供综合、便利、有特征的电信效力。成立以来，中国联通的整体实力不断加强。运营的电信业务由成立之初的挪动GSM和无线寻呼开展到目前的挪动包括GSM和CDMA、长途、本地、数据通讯包括因特网业务和IP、电信增值业务、无线寻呼以及与主营业务有关的其他业务。 随着挪动通讯市场的开展和人民生活程度的提高人们的挪动通讯消费观念发生了很大变化消费心思日趋成熟。人们对挪动通讯业务的消费不再盲目地赶潮流、追时髦而是开场讲求时髦和品味，根据本人实践的挪动通讯消费需求以及身份、气质、个人喜好和经济接受才干等方面选择适宜于本人的挪动通讯效力追求通讯消费的个性化。力求防止消费大同，通讯消费需求进入了个性化需求时代。展望未

4、来，中国联通将结合“挪动为主、综合开展；两网协调、差别运营；效益领先、做大做强的战略开展思绪，继续推进人力资源各项管理制度的创新和深化开展，把公司建立成为我国通讯市场上“旗鼓相当，各具特征的市场竞争主体、跻身国际一流电信运营企业行列！近些年，人们的收入继续增长，社会技术不断开展完善，挪动通讯成为现代社会通讯主流，有着优秀质量的联通公司又是当今中国通讯业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份，希望经过他们的努力可以扩展联通挪动通讯业务在山东市场甚至是全国市场的份额。二、方案概述： 此方案根据挪动通讯市场的迅速开展，用户特征不断发生变化的市场规律而做出。随着不同用户群的参与，用户市场已出现细分化、

5、异质化特征。在此过程中，不同用户群因其职业、生活习惯的差别而表达出不同的挪动消费行为。在用户需求个性化加强的同时，通讯技术提高发明出多样化的业务产品，为满足不同消费需求提供了能够。总之，不同类型用户挪动消费的内在差别性会随着业务产品、消费营销和客户效力的进一步开展而显现，更加科学的用户细分非常必要。三、市场情况分析、当前市场情况分析： HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 联通沃派是由中国联通推出的一项业务。沃派品牌于年月日正式上线。元沃派套餐的办理任务涵盖了G、G、宽带及交融类业务。“ HYPERLINK baike.baidu/view/.htm

6、 t _blank 沃代表“沃品牌，代表活力、时髦、开放、进取的精彩生活；“派代表“百川派别，归海而汇，气派、气派。“沃派代表青少年精彩的族群式生活，它把具有一样喜好的人聚合成一个年轻、时髦、活力、热情、充溢自信的族群。 “沃派是联通初次一致发布的青少年品牌，而“沃派元套餐是中国联通面向青少年用户群初次推出的G专属产品。因此，之前国内媒体对沃派的解读有些偏向，首先“沃派涵盖全业务并非只是G，其次“沃派是面向全体青少年，也不仅仅是大学校园。 联统统过引入iPhone并进展终端补贴获得较快G用户增长.业界普遍估计，随着联通加大千元智能机推行力度，单月 HYPERLINK baike.baidu/v

7、iew/.htm t _blank 联通G净增继续攀升，未来单月将突破万。 联通地方分公司宣传称“沃派套餐将推优惠购机方案。此外，由联通宽带公司担任运营的IM HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 软件“沃友也将于本月发布，支持iOS、Android、Symbian、JAVA挪动终端以及PC设备。按照通讯产品消费者的特征，通讯市场的消费者主体可以细分为三部分、手机依赖型，这一类型以中青年为主。、时髦潮流型，这一类型主要是年轻人，以校园学生为代表。、其他类型，比如老年人和特定需求用户。在竞争日益猛烈的挪动通讯市场，作为三大运营商之一的中国联通的表现却不

8、尽人意。在品牌、用户和营销方面的表现均比中国挪动和中国电信差。中国联通显然也认识到了本身的问题，联通推出了新品牌“沃派。这是中国联通的全业务品牌。意图切入通讯市场的年轻消费群体。新品牌的出现也带来了各种新的问题。“沃派除了给用户带来超高速习G 的运用还会有哪些“精彩呢？而对于电信行业而言。沃将如何实现全业务品牌的延展，覆盖重要的细分市场。如假设“沃派这一全新的品牌可以运作得好，中国联通完全可以收复其在电信市场的失地、改动市场优势，构成强大的品牌效应和忠实的用户群体。、潜在市场情况未来市场分析 G 对未来市场的定位。G 对未来市场的定位于多媒体业务是由于把声、像、图、文同步集成在一同的交互式多媒

9、体信息与通讯效力一定是习 世纪人类最乐意接受的效力方式。多媒体信息通讯作为时代开展的潮流，在社会开展和信息化建立的过程中占有非常重要的位置。根据通讯行业的开展趋势以及目的消费群体的消费特质，沃派品牌的市场定位应该是以塑造一个提供基于习G网络的挪动通讯全业务效力的具有“共性文化特质的新潮品牌，区别于竞争对手中国挪动动感地带的文化诉求“个性。年，面对电信技术演进、宽带挪动互联网的开展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化交融和“扩内需、保增长的新机遇，以及国际金融危机带来的风险和挑战，公司将紧紧抓住开展G业务的契机，实现“交融发明新优势、G实现新开展的目的。 公司将进一步提升宽带网络的质量，不但

10、要稳定优势，还要以重点区域、重点客户的方式拓展市场，提升市场占有率。中国联通相关担任人表示，在市场方面，中国联通希望经过至年的运营，可以在G市场上占据三分之一的市场份额；该人士指出，到年，G网络全国人口覆盖到达%，G+G网络全国人口覆盖到达%是中国联通三年内的网络覆盖目的。“沃派对未来市场的定位。在通讯市场上，老大中国挪动旗下的品牌“全球通、“神州行、“动感地带使最具有品牌知名度，用户规模也是最大的。而老二中国电信推出的“天翼品牌凭仗着其和宽带业务的捆绑开展也是相当迅速。相较之下，中国联通的“沃派由于推出时间不长在各个方面都处于优势。联通全业务品牌“沃将覆盖其一切的产品、一切的业务以及一切的效

11、力，凸显在新兴的G个人挪动通讯市场的优势。以及在家庭、企业用户市场提供交融业务的才干。较之中国挪动的客户规模和中国电信的宽带优势，中国联通的优势就在于其拥有的习G网络WCDMA在三大运营商中是速度最快、带宽最宽。前三大G网络中只需中国联通的习WCDMA可以支持可视视频通话这一业务。对于不同市场阶段上的产品公司制定不同的的营销目的市场和相应营销战略。G一开场就不是定位于以提供挪动为主的。互联网的迅猛开展，使G逐渐明确定位于挪动多媒体业务。三年前，国外曾对未来挪动市场进展过预测，预测结果是，到年，多媒体业务量约与话音业务量相当，到年多媒体业务量约占全部业务的。虽然实践情况未必完全符合这一预测，但足

12、以阐明人们对G的期望。 多媒体信息通讯作为时代开展的潮流，在社会开展和信息化建立的过程中占有非常重要的位置，现已成为各国信息根底设备的重要组成部分。提供多媒体效力也是电信、电脑、电视三大行业走向交融的目的之一。多媒体效力一定会在消费、管理、教育、科研、医疗、文娱等领域得到越来越多的运用，成为一个新的可继续开展的增长点。未来市场需求变化。三大消费者群体中，手机依赖型的消费者习ARPU 值，每单位用户收入值高但群体基数少，并且不易改动消费习惯和偏好。时髦潮流型的消费者习ARPU 值中等但群体基数庞大，并且顺应新事物的才干强，其他类型的用户习APRU 值低并且群体基数也较低，需求根本无弹性。根据“沃

13、派这一新品牌的新潮特点，目的市场应该集中在时髦超流型这一类的消费群体上。、产品市场影响要素分析。、政治环境分析 “(第五届)挪动互联网研讨会，工信部表示将不断加大政策扶持力度，积极引导和推进挪动互联网产业快速安康开展，加快信息网络全面晋级，构建面向运用、普遍覆盖绿色高效下一代国家根底设备。加快推进第三代挪动通讯加大通讯业转型和可继续开展。以信息网络演进为契机，推进交融型技术和业务的创新开展，推进根底电信业务转型。国家政策如今对通讯开展大力支持，正在积极推进习G网络的普及以及三网交融。、经济环境分析宏观市场。中国社会经济稳定开展和人民生活程度继续稳定提高，人均GDP已突破美圆，并以年均增长-的速

14、度开展。经济的开展带来了挪动通讯市场规模的扩展。首先，我国电信业的开展，得益于我国整体经济的快速开展。伴随人民生活程度的提高，家庭可支配收入的添加用户中总体到达习.亿。网络根底设备竟争力总体跃升，根底电信企业业务收入到达习亿元，用户到达习.亿户，互联网网民到达习.亿。挪动通讯市场规模的扩展对于谋求长足开展的中国联通以及其沃派品牌无疑是个利好音讯。同时，中国还有着九亿农民，低端消费依然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个宏大的机遇。. 微观市场：运营商方面：基于习WCDMA 网络而展开的“沃派应该充分利用其具有的网络优势，以己之长攻彼之短，迅速翻开局面。根据中国联通

15、今日发布的年第一季度财报显示，中国联通在当季实现营收.亿元，较上年同期增长.%，实现净利润.亿元，较上年同期大幅增长%。在挪动业务方面，年第一季度，挪动业务完成营业收入.亿元人民币，其中，效力收入为.亿元，分别比上年同期增长.%和.%。挪动增值业务收入为人民币亿元，所占挪动效力收入比重由上年同期的。%上升至.%。挪动用户累计净增.万户，达.万户。挪动业务平均每用户每月收入ARPU值为.元。GSM用户数到达 ,.万户，比上年增长.%，全年净增用户,.万户。同时，公司加大了包括 GPRS和炫铃在内的挪动增值业务的推行力度，挪动增值业务占挪动业务收入比达.%，比上年提高 .%。宽带用户为,%，净增万

16、户，同比增.%；GSM短信业务运用量到达.亿条，比上年增长.%。炫铃业务用户净增.万户，到达,.万户 ， 用户浸透率从上年的.%上升到 .%。本地用户数到达,.万户。消费者分析： 消费者对产品的需求：据调查，联通讯号不如挪动好是主要的妨碍。这点希望联通公司尽快处理。消费者中，年轻人追求时髦、新颖、刺激。据调查普通购买动机为续费、买比如今还“好的“好号，摆脱干扰等，而且%以上的平民都具有购买才干，购买普通不分时间，随时购买，地点普通为离人口聚集区较近的联通分公司以及各驻地网点。习惯性购买，非理性，消费者“赶时髦，追浪潮。在外务工人员，%以上家庭条件不够富有，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至独

17、一的方式！经济、适用的通讯业务必为他们首选。以上两类具有剧烈的消费志愿和消费才干，且群体庞大。、技术环境：目前，我国大部分挪动运用的是第二代挪动通讯规范的 GSM 网络。目前曾经建成了技术成熟、网络庞 大、构造合理、覆盖完善、业务丰富、效益良好的GSM 网络已覆盖全国一切地市和 % 的县市。东部和中部地域根本到经济兴隆乡镇网络构造已根本定型，如今的开展表达在容量的扩容上。 新技术之争将表达在挪动的 GPRS 和联通的 CDMA 上在这方面联通公司现处于一个有利的位置。联通推出的 WCDMA 有多种技术优势。可以平滑过渡到未来大家公认的第三代规范它们预示着未来挪动 通讯的开展潮流。中国联通 在全

18、国铺设 CDMA 网络的建立已进入本质性实施阶段。中国联通称其 CDMA 网络第一期工程总容量达 万户，网络覆盖全国 个省市区的近 个城市。在技术层面上，中国联通占据有一定的优势，秉承这种优势诞生的联通“沃派在市场开辟的道路上的技术支撑也有了保证。、社会文化环境：联通在开展过程中，逐渐构成了有中国联通特征的企业文化，从成立之日起，中国联通就肩负着突破垄断，促进竞争的使命，为了生存和开展，联通人一开场就构成了有剧烈的竞争知和精神，顽强拼搏，奋力追逐，不断超越，逐渐演化成了一种联通特有竞争文化。“竞争实现超越，创新开辟未来，热情战胜艰险，诚信立足天下，是中国联通的中心价值观。、自然环境：中国联通公

19、司注重维护环境，节约资源，消费和运营活动严厉管理，运用电子化办公，减少纸张耗费，节约水资源，提倡一水多用，运用再生水，提倡节约和集约运用土地，坚持“大容量，少局多所减少房屋占地面积，节能减排，创建节约型产业，优化维护资源，降低维护本钱、社会人文环境：中国人口总量继续增长，家庭规模自然增长率都上升， 世纪初中国高等教育程度普遍提高，更多的人都运用通讯，对于通讯质量和速度的要求也是越来越高。并且随着消费者文化程度的提高，他们对于通讯产品的要求不再仅仅局限于产品本身，而是开场上升到产品的文化内涵。联通在开展过程中逐渐构成了有中国联通特征的企业文化，从成立之日起中国联通就肩负着突破垄断，促进竞争的使命

20、。为了生存和开展，联通人一开场就构成了有剧烈的竞争知和精神，顽强拼搏、奋力追逐、不断超越。逐渐演化成了一种联通特有竞争文化。“竞争实现超越创新、开辟未来、热情战胜艰险、诚信立足天下是中国联通的中心价值观。“沃派承载着中国联通独特的企业文化内涵，可以顺应消费者对于通讯产品日益提高的要求。、市场时机与问题分析SWOT分析 S：Strengths(优势):()具有全业务运营阅历 中国联通对挪动业务有着丰富的运营阅历，相对于中国挪动固话业务还不尽热悉，而中国电信在短期内也暂时无法自若的运营挪动网络，在全义务竞争格局面前，新联通比两位竞争对手有着综合运营的阅历优势 ()资金流相对富余。中国联通日前的GS

21、M网络和固网均处于营利形状。品牌联通品牌笼统趋于平民化，和消费者的间隔 较近，作为新兴的电信运营商。其诞生于中国电信独家垄断运营的市场格局之下，起到了突破垄断、促进竞争作用，进而推进我国电信产业更加继续、快速和安康开展。在消费者心思树立起了挑战者的笼统，深受消费者的厚爱。效力种类齐全：由于遭到国家政策的支持，联通公司的运营范围较中国挪动大得多，这意味着用户在一家公司就可以完成其所需的各种效力工程价钱廉价：入网费和运用费都相对中国挪动廉价。政策优势大：是国内独一运营电信工程最为齐全的综合性公司，国家有意减少其和中国挪动的间隔 ，在信息化社会的开展中将最具有潜力。硬件设备好：正是由于联通公司组建时

22、间比中国挪动晚，所以可以采用最为先进的设备，从而保证了通话质量。经过这几年的运做，网络覆盖率大幅度提升，提高了可通话区域面积和通话质量，开展速度是中国挪动所无可比较的企业效力理念：中国联通秉承“以客户为中心，用效力促开展的效力理念，以为用户提供优质通讯效力及促进社会调和为己任，倾力做到“消费请客户放心，效力让社会称心。企业运营理念：引领创新，杰出效力，最正确体验，用户首选 W：Weaknesses(优势):品牌笼统急需树立。由于对品牌建立不够注重，与竞争对手年年陷于价钱战，呵斥了目前联通产品的品牌渐入低端且笼统不明晰。而原中国联通虽然自第二次电信重组以来在不断努力树立本人的品牌笼统，但和联通合

23、并之后原有的品牌笼统也必将被新联通淡化。利用重组之机在客户心中树立鲜明的新品牌笼统是新联通目前急需处理的中心问题。 网络质量缺乏。由于历史缘由中国联通GSM网络频点资源少。这不但添加了联通建立运营的本钱压力还影响顾客运用的感知。如何防止G网络“承继原G网络不良的影响是中国联通急需处理的问题。 企业交融阵痛。新联通是由原中国联通原中国网通两个特大国有电交融而来。这两个企业拥有完全不同的背景、企业文化、运营战略和运作方式。如何真正的做到企业和人员交融，防止由于内耗和产生的+的局面，中国联通还需求阅历一个漫长的过程。中国联通作为新兴的电信运营企业，与原垄断企业的竞争实力和市场占有率下相比差距较大，电

24、信市场公平、有效的竞争格局尚未构成。电信市场上不规范竞争甚至恶性竞争频繁发生，中国联通等新兴运营商的正常开展遭到阻遏。网间结算政策对联通来说负担较重。虽然小灵通业务即将退网，这几年固话运营商开展小灵通业务，网间结算方式对中国联通这样的新兴挪动运营商的影响还是比较大的。现有的设备设备不可以完全满足用户的需求，系统不完善,信号总体来说略逊挪动一筹.在挪动通讯才干上，中国联通和中国挪动相比有比较大的差距，而且这和其用户数也是相关的，不过反过来也阐明了联通的提高空间还很大，发掘潜力也较大。 O: Opportunities(机遇):WCDMA网络制式最为成熟。WCDMA网络是G网络中最完善、最具规模效

25、应的，中国联通完全有能够依借G网络的胜利运营改动现有的竞争格局。挪动和固网交融。交融业务的开展是电信业的一个必然趋势。视频下载、无线互联网等运用业务将成为挪动通讯的新增长点，由于这类的内容来源将以现有的宽带平台为主，对于具有全业务运营阅历的中国联通来讲将是一个很好的机遇。非对称控制。由于大运营商基站共建共享的文件曾经下发，阐明了国家为了抑制垄断、扶持弱势运营商而进展非对称控制的决心。这将是中国联通开展业务提升市场份额的时机。 企业融资上市，资产投入添加，硬件趋于完善。全省全网贯穿、通讯才干大幅度提高；内部运营管理机制进一步完善；网络开展速度和用户增长速度都大大超越挪动，面临G网的晋级，即将引进

26、W网。中国电信获得CDMA牌照，而中国联通获得技术更成熟的WCDMA牌照，构成三家运营商鼎足而立的格局。 T : Threats(要挟):直面两强竞争 现有的家电信运营商中，中国挪动的实力照旧最为强大。而中国电信的历史最长，中国联通的综合实力最弱。中国挪动必将携其在挪动通讯市场的强势介入固网市场，中国电信也希望借其在固网市场的优势位置在CDMA网络上开展挪动业务。中国联通在挪动业务市场和固网业务市局面临着分别与中国挪动和中国电信这两强直接竞争的局面。政府对TD-SCDMA的支持。我国政府对于TD-SCDMA这一具有自主知识产权的G制式的支持毋庸置疑，将其交付给个运营商中实力最强的中国挪动也显示

27、出中国政府的决心，再此前提下中国联通和中国电信恐怕无法在G网路运营上得到中国政府的过多倾斜消费者对于中国电信和中国挪动分别一事认知度不够，从而使中国挪动在一定程度上可以借助与中国电信，使中国联通的种类齐全优势被淡化。随着反垄断、促竞争改革的不断深化，以及挪动通讯技术和市场的快速开展，中国政府逐渐取消对电信产业，特别是对挪动通讯产业的进入控制，加剧了挪动通讯产业的竞争程度。国外：随着中国参与WTO ,外国通讯将充斥中国的通讯市场,与中国一切的手机效力商竞争经过SWOT分析他们可以看到：中国联通属于增长型运营商并在全业务运营阅历、资金流和网路资源方面具有竞争对手不可比较的优势，而受制于现有的企业品

28、牌笼统、网络质量和企业交融期内的种种阵痛，中国联通的挪动业务运营不会是一帆风顺的，中国联通应该紧紧把握世界通讯市场的开展趋势，利用成熟的WCDMA制式开展G挪动通讯业务，并利用交融业务给客户带来的便利性添加挪动网用户的粘性，到达扩展挪动通讯市场乃至全业务市场的目的。三、营销战略中国联通在综合分析国内外电信行业开展趋势，国内电信市场竞争环境的根底上，提出在未来几年，着力实施“G领先和一体化创新战略。实现“G领先，是公司改动市场竞争格局，提升行业位置的独一出路和必然选择；是公司加快运营方式转型、改善用户构造，实现增长方式转变的战略突破口。中国联通将集中资源加快G开展，建立领先的无线宽带网络，以高速

29、数据体验和内容运用创新带动公司挪动非话业务收入快速增长，将G打呵斥为公司收入增长的第一驱动力。、营销目的是在前面目的义务根底上公司所要实现的详细目的， 企业营销目的实践上应该包括三个层次的内容，即企业目的、企业财务目的和企业市场目的。企业目的是指在企业整体目的和战略的指点下，对营销任务所提出的详细目的，如经过营销任务传达企业的价值观、理念和社会笼统。财务目的是指支撑企业经济运转所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目的那么是指营销任务在争夺用户份额方面的详细目的。前两方面目的具有较强的隐蔽性，后者那么表达得较为明显。这三者之间既有一致的一面，也有相互冲突的一面，如追求短期的市

30、场扩张能够会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段能够对企业的定位呵斥损害。因此，优秀的营销目的必需兼顾这三个方面的有机一致。目的产品定位：走中低端道路，产品主要为经济型，方便型。从企业目的上看，联通公司旨在突出“有了选择真好的自在新生者笼统和对消费者的救助及亲和笼统在财务目的上看，中国联通公司由于挪动通讯产业的规模经济性特征，海外上市和添加投资的需求，因此，它既具备增收以做大的压力，也需求努力提高利润。对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目的。在市场目的上，而中国联通在猛攻中低端市场的同时，积极探求对对手高端用户的反攻，由于这才是突破中国挪动优势位置的关键，也是实现规模与效益并重的

31、企业战略的关键。在现阶段，而中国联通的主要营销目的特点是：以攻为主，经过各种营销战略不断扩展用户市场份额和收入市场份额，尤其是坚持在中低端用户市场的优势，同时力争发掘对手的中高端用户。营销目的如下表：全国范围内推行后个月内个月内半年内年内年内营业额亿亿亿亿亿业务营销方面，推出“亲情+捆绑营销套餐，集团虚拟网IVPN、等交融业务，大力开展校园WLAN、无线固话等细分业务，推行公益性的酒店、订票，以及包括美食预订、房屋租赁、等多种类的便民信息及效力；在乡村、行业市场，推行农业新时空、物流信息化平台、中小企业信息化平台；在公共领域，联通那么深度参与政府、行业信息化建立，打造电子政务、平安城市等大型信

32、息化运用平台。.第一代新权利卡方面：估计在个月内广告在全国范围内完全铺开。个月内客户开场明显增长，联通学生用户在原根底上约%。半年内客户增长到达%。此时，在校园内运用联通已蔚然成风，可到达利润增长%。在广告投放年内，逐渐收缩广告投入，估计联通学生用户在原根底上增长% 成几次方增长，市场占有率达%左右。在广告投放年内，市场占有率到达%以上，思索到挪动的反映情况，再在后年中再逐渐加大广告投放力度，以稳定市场占有率。.第二代新权利卡晋级版：在第一代新权利卡投放广告的半年后，加大对技术部的研发投入，开发更新技术，添加更多信号接纳站点，以期做到在研发一年半以后第二代新权利卡投入运营，开辟更大的市场。.在

33、第二代卡投入运营的同时，将第二代新权利卡的优点与联通G等其它种类的卡优点进展交融，使之成为其它卡的晋级版，让走出校门的大学生成为联通一辈子的用户！使联通开场走上中国通讯业的霸主位置！中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通讯网络。中国联通正在加快挪动通讯网络建立步伐，加大固定宽带网络建立力度，积极推进固定和挪动网络的宽带化，为宽广用户提供全方位、高质量的宽带通讯和信息效力。面向未来，中国联通将坚持以市场为导向、以客户为中心，以宽带挪动互联网业务为重点，进一步加大开展力度、拓宽开展领域、提升效力程度，全面加强综合竞争力和可继续开展才干，努力建立成为国际领先的宽带通讯和信息效力提供商。 、营销组合战

34、略产品战略： 中国联通“沃品牌旗下青少年板块“沃派正式上市；中国电信推出新校园品牌“天翼i特；而中国挪动那么继续在“动感地带上做文章。三大运营商围绕校园市场的争夺战曾经硝烟四起。目前，以后为主的青少年，已成为运用G最活泼的群体。G时代，挪动推出“动感地带，以资费优势“虏获大批后芳心。G时代，单靠资费优势已无法打动青少年；中电信不断努力于校园促销活动，却一直没有在青少年人群中建立深化的品牌认知，此次联通推出的“沃派，无论从群体属性的匹配度、套餐设置还是合约终端，联通似乎有意做出“突破，在这个时间推出“沃派，联通其实“蓄谋已久。在建立良好的G品牌方面，中国联通可以自创中国挪动和外国运营商在这方面成

35、熟的阅历。正对不同的细分市场建立本人不同的品牌战略，满足用户的品牌需求，构成一个完善的企业品牌以加深企业在消费者心中的印象。联通“沃派的品牌笼统和品牌内涵目前为止定位模糊，不利于其推行。如前所述。“沃派品牌的市场定位应该是以塑造一个提供基于G网络的挪动通讯全业务效力的具有“共性文化特质的新潮品牌。沃派的目的群体是文化程度较高的青年群体，这个群体对于品牌不仅仅有个性诉求，还有品味的诉求，在这一点上中国挪动只做到了前一点。因此“沃派的品牌笼统和品牌内涵的打造可以朝着个性和品味的方向进展，扩展和强化“沃派在年轻人心目中的品牌笼统和位置。一个品牌想要立足于市场必需求有足够鲜明和特征的品牌笼统和内涵，例

36、如挪动动感地带的新潮个性的品牌笼统。联通的“沃派针对青年群体，新潮个性的特点必需求有。除此之外，还需求为品牌注入内涵在本质上胜过竞争对手。为品牌确立竞争的优势。基于此“沃派可以思索打“以爱为名的牌子，亲情、友谊、爱情，这些都是人们共有的情感。年轻人不仅仅追求新潮个性，同时他们同样有着对于爱的诉求这一共性需求。以爱为名不仅在宣传上非常有亮点。在品牌内涵上也是丰富而立体。在产品战略上，而中国联通在挪动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如“一号通、“如意邮箱等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有实际上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推行。成立专门担任市场开辟与广告促销活动的谋

37、划部门，专门担任关注市场开展动态，进展市场调查，制定广告促销方案。搜集对手的谋划方案，进展市场调查，担任广告的谋划、实施和精准投放，力争以最少投入获得最大效益。加强对企业人员的培训，提高员工的积极性，充分发扬其潜能，构成良好的气氛。优化组织机构，强化组织职能，部门分工更加明确、细化、详细。改良产品质量。从质量、性能、式样、包装等方面努力加以改良，以对抗竞争产品，还可以从拓展产品的新用途着手以稳定本人的竞争位置。在GMS挪动通讯市场，中国联通根据客户年龄、消费才干、业务需求类型等变量，将目的客户群选择为高端用户、群众用户、青少年用户三大群体，并分别运用世界风、如意通、新权利三个子品牌进展产品推行

38、。进入G时代后，基于高速率的多媒体，和数据业务平台，中国联通应对用户多样的需求，灵敏设计出有针对性的业务，为了有效的区隔G业务和G业务，提高市场竞争力，中国联通对G用户目的市场的选择有较大语音通话特别是长途和遨游通话。以及无线互联网运用需求的用户。 中国联通还推出了G+体验卡，在G通讯卡上叠加了G产品中的部分特有增值业务子产品，加可视和G流量包，在体验期内免费运用引导和培育G用户对G网络业务的运用需求和习惯。如：新权利卡、 新权利短信卡、新权利校园卡、新权利长途卡。利用G优势，紧跟G智能手机时代，大力推行联通合约机，联通定制版手机，零元购机，预交话费送手机，套餐手机等，与苹果，索尼，三星，摩托

39、罗拉，HTC等知名手机厂商协作，利用手机品牌效应提升本身品牌知名度，开发长期联通用户；利用G优势，紧跟平板电脑时代，如今G版平板电脑联通G占有率最高，要继续坚持优势，构成准垄断，大力开发G平板电脑流量套餐，实行低价高质，占据最大市场。价钱战略。针对市场分析提出合理的产品价钱战略。战略上，以“普降和“盈利为原那么，尽一切能够保证客户受惠和让联通在能够的情况下盈利最大化。在定价时，他们联通至少要坚持比挪动低%的价钱，从而让消费者可以实真实在的受惠。同时，为了确保他们的收益，正对不同的业务，他们要制定一个保底消费。在保底的根底上，客户消费越多，他们让利越多。销售渠道。产品目前销售渠道情况如何对销售渠

40、道的拓展有何方案，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。 自有渠道：普通包括自建营业厅城区，县，乡自助营业厅和电子营业厅，其中电子营业厅又包括短信营业厅和互联网站。 社会可控渠道，包括协作营业厅，特许运营连锁店的同道营商台协作的途径。 社会非可控渠道，费电信的营渠道是经过非电信企业将产品或效力从消费有转移制消费者之中的一个渠道，其一是除传统电信营销渠道以外，不以在联销售电信产品为主营盈利目的销售网点，其二，是指机构代理，即邮政，银行的机构和用其本身的一部分优势资源结合中国联通本身业务特点而设立的营销效力网点。 体验式消费。让那些不置信联统统讯质量没有任何问题的消费

41、者来体验。借此推行一个营销活动，当消费者体验到“质量有问题之情况，给予大大的“奖励，当然通话网络稳定的体验者，也该当得到奖励。他们会把他们的感受通知其它人。在渠道战略方面，中国联通与其进攻战略相顺应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依托社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来鼓励渠道的积极性，力图经过控制渠道来控制消费者行为。换言之，而中国联通那么注重以“低广告费、高代理费来鼓励渠道进而诱导消费者。此外，中国联通虽然也在开展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内依然会主要依托社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通渠道

42、体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需求探求和完善。目前,供应于市场上的产品越来越丰富,消费者的消费观念也随之发生了宏大的变化。消费方式由过去的趋同性消费转向个性化消费。传统的营销方式已不能满足市场需求,一种新的营销方式定制营销产生了。定制营销是市场细分的极限化,具有顾客参与性、充分利用数据库和信息技术等特点。企业经过实施定制营销可以抓住市场时机、提高企业利润、提高企业竞争力。本文经过对有关定制营销的实际、实际案例等方面的文献资料的分析与研讨,重点论述了定制营销产品战略、价钱战略、渠道战略、促销战略的运用和应留意的问题战略上，所谓掌握渠道就掌握了销路，运营过程中务求经过渠道管理来壮

43、大本人。尽一切能够到达“通路下沉。前期，广泛依托社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来鼓励渠道的积极性，力图经过控制渠道来控制消费者行为。注重以低广告费、高代理费来鼓励渠道进而吸收消费者。 后期，逐渐取消大代理商省、市级，建立本人的营销渠道，可以广泛吸收县级合伙人，吸收社会部分闲置资金，由联通一致管理营业。这样，即掌握了渠道，又降低了本钱，同时，还可保证企业笼统质量，可谓一举三得！促销战略广告促销。在广告战略上，中国联通的新权利选择广告投放方式上要思索到目的顾客的运用习惯和经常出入的场所。结合谋划目的及传播目的，需求采取的媒体宣传方式及投放频次。在广告战略上，

44、中国联通那么是“不出手那么已，一出手往往有大动作，活动气势普通较大，且有本质性的优惠和推行内容。在广告内容上，中国联通的广告内容主要放在根底产品上。从广告和促销的频次来看，中国联通虽然对竞争对手挪动还击的力度较高，却无法摆脱相对被动的局面。目的市场战略：运用集中目的市场战略，把目的锁定特定的消费群体。广告产品战略：运用广告观念定位与心思定位，塑造“联通=时髦新概念广告心思战略：利用年轻人追求时髦、刺激的心思运用广告战略。媒介战略：“广告+促销+公关的媒体整合营销战略。电影广告媒体：在现今广告行业竞争猛烈的社会环境下，米悦文化推旧出新，倡导采用世纪最流行的媒体恤片式广告作为主要宣传载体，以求到达

45、客户广告宣传效应的最颠峰。他们以全省最具影响力的影院广揭露布和自主电影广告投入、制造、发行为根底，将电影强大广告宣传效果与深化消费人群传播渠道的优势相结合，建立一个覆盖全省的精准、高效、广泛的媒体广告平台，并在猛烈的广告市场中彰显强大的竞争优势。广播：选择这些节目时段进展插播，并提供资助品。网络广告；.联通的网站上，可以适当的参与一些引见的音频在别的网站做有联通网站的链接。设计专门的彩铃，供联通新权利卡引见，并投放到相关的彩铃网站。设计原那么：幽默、搞笑、突出特点。外场宣传：不定期的在住宅区、学校、人流密集区推销宣传，外部路牌广告：高架桥、高速公路上的联通路牌宣传。 报纸杂志：发行量较大且受学

46、生关注的为主,在举行大型活动前轰炸式刊登广告。要求版面要大，可占一版，表达言语要突出新权利卡优势，力求简约明了。目的投放刊物：齐鲁晚报、青年文摘等。投放时间：延续投放十期。 召开新闻发布会，让媒体去做免费广告宣传 把信息输入数据库，并定时发送给中国联通的用户。媒体种类与支出规划：广播：% 报纸：% 户外：% 促销+公关：%人员促销。中国联通要对营业员和促销员进展培训管理，提高他们的业务知识和效力理念。公关战略。中国联通也有良好表现。虽然没有获得北京奥运会协作同伴的时机，但也在许多方面做出了努力。在抗震救灾这场战役中，中国联通也做出了积极的奉献，开通了亲情热线和短信捐赠平台，免除了赴川救灾人员的

47、全部通讯费等。营业推行。中国联通也主要采用客户积分方案进展销售促进，在全国范围内的启动“贬责积分方案促销活动有：资助文化活动，如在各大高校举行并资助各种活动，如各种文艺上演活动等。促销：赠送样品、有奖销售、购买折扣等等促销活动。营销方式。中国联通的创新性较强。由于中国挪动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度，所以迫使中国联通制定新的协作方式来利诱代理商加盟，如曾经获得良好效果的“话费分成代理制和“终端厂家+终端代理商+运营商+运营商四家结合的营销方式，为产业链营销方式探求出了一条新路。在相对封锁的校园内拓展学生市场，不仅应该建立销售渠道，还应该将客户维系、品牌推行等职能结合起来，建立

48、自成体系、具有品牌特征的校园营销渠道。 一级营销渠道自有协作营业厅二级营销渠道校园网点二级营销渠道学生直销二级营销渠道学生社团营销渠道功能：一级营销渠道是公司独资或与协作方在校园内建立的销售及效力机构，应建立自有或协作营业厅实体。承当以下职能：担任开展和管理校园内二级营销渠道；担任校园促销活动和品牌推行的组织实施；整合校园品牌推行的资源，在“Up新权利俱乐部的授权下，以“Up新权利俱乐部名义谋划和组织校园通讯内、外效力；校园品牌推行经费的管理；与校方的公共关系处置二级营销渠道：学生直销是指归口一级营销渠道管理的，由校园内的学生组织或学生个人 组成的以开展和维系客户获取佣金为目的的团队。担任业务

49、开展和客户维系；配合、参与公司在学校开展宣传促销活动；校园网点是指归口一级营销渠道管理的座店销售的商户以及校园内或校园周边的各种效力性机构如电影院、餐厅、书店、小卖部等；学生社团是指学校认可的由校方或学生自发组织的，以丰富校园生活，促进学生交流为主要目的的学生团体、公司在学校品牌推行的主要载体综上所述，中国联通的营销战略具备以下特点：资费优势和CDMA独有的技术优势为其继续生长提供有力支撑；品牌战略上的缺乏日益明显，现有的CDMA品牌过于模糊，不利于对中高端存量市场的发掘；营销新方式独具优势，尤其是话费分成制和终端利润制，如高佣金导致成都著名的太升南路电信市场打出“今日只卖CDMA的横幅，但这

50、种方式也限制了效益的提升；进攻有余，防守缺乏，用户“大进大出更趋严重，效力体系和支撑系统建立有落后于竞争对手的能够；套餐运用不够胜利，针对中高端用户的战略有效性不强，增值业务开展滞后；计费结算和客户效力系统对营销的支撑才干不强，营销广告尤其是CDMA广告仍是以“我为主，没有思索到用户的需求价值敏感点，如语音明晰对普通用户的吸引力并不强，通话严密对大多数用户而言也非必需。五、详细行动方案第一阶段：月到月 宣传攻销阶段主要义务：冲破重重防守，拨开层层迷雾。针对农大实践情况分析，由于挪动公司与学校方面达成共识，所以新生市场是相当不好攻克的堡垒;大二、大三对手机卡业务曾经有了本人的判别，寻求最为实惠方

51、便的手机业务便是他们购买手机卡的目的，所以重点向他们详细引见最新优惠政策;大四经常去外地实习，号码流动性强，建议尽能够推出全国无遨游G业务，在流量、通话方面给予优惠，最好推出“一年行毕业卡 。、网络攻销：未见其人，先闻其声。在学校论坛，相关微博，专题网站、新生群注：新生群是学生对农大的初了解渠道，认识建立尤为重要打出联通旗帜，重点推出新权利卡功能齐全，沃派卡G高速上网，加强G在学生中间的影响力，当大家对其产生猎奇，并预备体验它的时候，他们宣传目的就到达了。、校内攻销：建立互信，优先体验。加大想要换卡的教师各学院担任人的宣传攻势，重点突出公司一切为了用户，业务最全资费最低的原那么，用飞信、尽力与

52、其获得联络，阐明目的，可开展“沃派季教师开学免费体验行，使他们从思想上接受联通，乃至新权利、沃派卡。、广告攻销：四面撒网，。校园内的宣传无疑是最重要的一环，常规宣传如贴广告必不可少，关键是建立轮班任务制，确保每个地方每天广告数量都坚持稳定程度，加快更新速度到时设计广告另选派优秀团队成员，做到醒目、大方。选区黄金时段在学校广播站播出，电子大屏幕滚动播放沃派活动简介。活动经费详单工程活动费用备注网络维护与宣传元免费体验卡元左右打印宣传广告元左右共=张第二阶段 月到月实战营销阶段.义务：扩展联通沃派卡影响力，最大限制提高销售额。采取多种营销相结合的方式，并建立团队成员信息反响制，由队长汇总并召集团队

53、成员进展沟通讨论，确定处理方案。营销方案：摆台式营销：根据团队成员的个性特点，分成三组，两组为行动组，按照抽到的位置摆台促销，用自备宣传工具，如喇叭来提高映射力，并可结合实践组织抽奖活动，用精巧小礼物聚拢人气，“我的大学我做主贴纸征集活动吸引路过者，在其中一组为候补宣传组，担任各类事务并着重宣传，制造围观效应。注：三组应采取轮班制，以协调大家的时间。现场应找人拍照，以作为今后宣传之用交互式营销：开学之际，各类销售均属旺季，团队自行联络校内社团，创业团队如星火，经过以物换物，相互宣传的协作方式，改动单一卖卡的局面，并借助其扩展影响力，并可与其在优惠上做点文章，如：买一张卡赠两元的买耳机等电子产品

54、的优惠券，本着平等互信的原那么，实现双赢。分防式营销：在实地操作时，可分为新生区和老生区两部分，新生区重点是以情动人，充分利用业务中的亲情敞开打等业务，做到吸引眼球，独具一帜，而对于老生来说，资费和性价比的详细引见将成为他们停下的重要要素。体验式营销：向指点教师及学生干部发出沃派体验约请，选择几个人免费体验“沃派卡的良好功能，假设收效好，他们可以成为他们产品的自觉宣传者，提升沃派的知名度，促进其由品牌到名牌的转化，从而提高团队的销售业绩。扫楼式营销：在宿舍楼内每栋楼发放传单，每栋楼张贴销售广告，每天定时更新，最好进入那些不回绝推销的宿舍，解答他们的困惑联络，增进他们对沃派的了解，提高团队销售额

55、。综述：在营销中要非常留意对顾客的态度以及售后效力，留意销售中的蝴蝶效应，还可采取网络营销建立的是一种类似淘宝的直销机制，活动促销等多种营销战略相结合的方式。活动经费工程破费备注印发广告单，宣传单页元左右租借喇叭，音响元左右现场用水=元现场小礼品元左右同期，他们将会组织开展以下活动：、“联通，将爱心传送校园爱心慈悲一日捐活动方案，详细资料见附件。、校园路演活动。校园路演在校园内以互动为主的方式，和学生们建立起文娱、开心至上的方式。它将呈现出精彩纷呈的现场互动，引发学生们对感兴趣事物的剧烈需求。节目内容涉及到青春弥漫的街舞秀、炫酷的车技扮演、G模特产品展现秀、有奖竞猜和与同窗们一同参与的互动小游

56、戏等等。这一切都是年轻而富有朝气的学生族们向往的、喜欢的节目内容。路演以其灵敏多变、观者感受性强、接受感强的特点不断以来成为促销活动中最强劲的环节，它擅长抓住观者的心态和心情，并经过彼此活动和重在参与的目的，成为品牌推行和宣传环节中最轻松有效的方式之一。 、“热情弥漫校园篮球赛。热情弥漫校园篮球赛，是由校园师生参与的活动。浓重校园文化气氛，丰富同窗们的课余生活，添加同窗们课余生活，添加社团凝聚力，给同窗们一个展现自我平台，锻炼团体协作精神。 球赛将在宽阔而醒目的球场进展，届时由著名主持人做现场竞赛实况的报道讲解，同时在其中加强品牌的宣传，深化活动的意义和品牌效应。在为大家呐喊助威的同时也贴近了

57、联通品牌与校园客户之间的间隔 。、在学校的推行及预测效果活动内容：品牌笼统的展现：在咨询业务区内摆设咨询台、椅，安排任务人员开展中国联通“沃G品牌和“新权利品牌的咨询及推介，任务人员应向校园客户派发“沃G品牌和“新权利品牌的宣传单张、小礼品来推行品牌的优势及最近新的优惠活动；对现场办理业务的用户赠送抽奖券和小礼品；以及邀约校园客户一同参与活动。、经过多方面的宣传，提高联通“新权利的认知度，在校园树立良好的笼统。、月份月份，经过各种促销活动，会刺激小规模的校园联通新用户；利用个月塑造起来的全新的良好笼统，与校方进展长期的协作，与电信、挪动抢占校园的市场份额，在校园走可继续开展之路！解除校园对联通

58、“沃派的缺乏认知，打响联通“新权利的名号，使联通“新权利真正走进校园，浸透校园师生的日常生活中；、确立联通“新权利在校园的认知度与佳誉度；、将联通“新权利全面推向校园，强化工程优势与市场亮点，促进销售。业务受理区：业务受理区顺应一向的活动促销思绪，以“业务受理和“品牌咨询为主导，扩展成全方位为客户需求进展详细效力的“多功能效力点。在这里，客户可以在进展活动或业务咨询之后在此进展业务受理和奖品兑换，还可以进展相关业务资讯的咨询。G体验区：以“沃G的品牌主导，G产品终端展现、上网本体验活动，G视频终端的运用与现场演示；礼品展现区：以显眼、夺目的环境来展现，详细方式可以由易拉宝、喷绘等广告画面和各种礼品组成。六、费用预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、工程费用等，其原那么是以较少投入获得最优效果。工程时间费用元备注人工费用年月月工资 *=场地费用年月月财务费用年月月氢气球*=纸*.=路桥牌，广场牌，的士牌宣传费用年月月宣传费用传单广告*.=奖品费用年月月校园宣传：各大高校年月月全国高校组织活动报纸年月月全国各大知名报纸网络年月月各高校校内网，知名网站外场促销不定期各小区，学校外路广告牌年月月公交站牌联通营业大厅业务期间全国各营业厅八、附录：、附： 全国高校分布表地域高校数量学生数量地域高校数量学