国外品牌润滑油对国内润滑油市场的影响分析

1、.PAGE ：.；摘 要中国入世之后，国内光滑油市场的竞争格局越发白热化。本文首先引见了国际著名的光滑油品牌，并对它们在国内市场上的营销战略进展了分析。之后对国内光滑油市场的现状进展了较全面的分析，并对比了国内品牌光滑油与国外品牌光滑油各自的优势与优势。最后对国内品牌光滑油如何应对国外品牌作出了一些探求性的讨论。 关键词：入世；品牌光滑油；营销战略；市场份额目 录引 言第一章 国外光滑油品牌简介. 埃克森美孚公司. 壳牌公司. Bp公司. 道达尔公司第二章 国外石油公司光滑油营销战略.壳牌Shell公司光滑油市场营销战略 . 埃克森美孚ExxonMobil公司光滑油市场营销战略. BP公司光滑

2、油市场营销战略. 福斯Fuchs公司光滑油市场营销战略. 道达尔Total公司光滑油市场营销战略第三章 国内光滑油市场竞争情势分析. 国有两大石油集团公司品牌光滑油简介. 国内品牌光滑油市场现状. 国外品牌光滑油市场现状第四章 国内品牌光滑油和国外光滑油的优势对比. 国外品牌光滑油的优势与国产油的缺乏. 国产光滑油的优势第五章 国内品牌光滑油如何应对国外光滑油的冲击. 国产光滑油销售该当注重消费主流群体的变化. 做强细分市场外乡中小品牌开展之道. 民族品牌光滑油国际化如何彰显整体优势结论参 考 文 献附 录国外品牌光滑油对国内光滑油市场的影响分析引 言年底，中国将按照入世的承诺，对外资全面开放

3、国内废品油零售市场。毫无疑问，外来石油石化公司在中国市场新一轮的规划即将掀开大幕，而这也将对中国石油石化市场一块重要拼图中国光滑油市场的开展与规划产生影响。现已大举进军中国光滑油市场，美孚、壳牌、埃索三大品牌以及加德士、BP、嘉实多、道达尔、LG等品牌已牢牢占据中国市场。中国%高档光滑油市场掌握在跨国公司手中。年伊始，壳牌高段光滑油精品销售方案启动，壳牌中国大陆及香港地域光滑油业务总经理沈坚说，壳牌的目的是在年底前建成家养护中心。此前半个月，埃克森美孚中国投资公司刚刚决议年内在中国新开设家光滑油销售店。国外光滑油巨头在国内光滑油市场已是战火纷飞。第一章 国外光滑油品牌简介. 埃克森美孚公司埃克

4、森美孚公司是世界领先的石油和石化公司，总部设在美国得克萨斯州爱文市。埃克森美孚始于约翰洛克菲勒年在美国创建的规范石油公司。目前，埃克森美孚经过其关联公司在全球大约个国家和地域开展业务，拥有.万员工。埃克森美孚秉承着眼于长久利益、严谨的投资方针，努力于开发和运用行业领先技术，不懈地追求完善的运营管理，从而使之居于行业领先位置。为了充分展现其实力，埃克森美孚：每年研发投资亿多美圆，在过去的年内获得了万多项专利；在近个国家进展油气勘探、开发和消费，拥有已探明油气储量亿油当量桶；是世界最大的非政府油气消费商以及最大的非政府天然气销售商；是世界最大的炼油商之一，拥有分布在个国家的家炼油厂；在多个国家销售

5、埃克森、埃索及美孚品牌的油品，拥有.万多个加油站及万个工业和零售客户；是世界航空燃料的主要供应商，客户普及全球个机场；是世界最大的光滑油根底油供应商，废品光滑油及特种油品的主要销售商；是众多根本石化产品的主要消费商，每年在多个国家销售大约万吨石化产品；延续年以上获得A信誉等级，是世界上坚持这一记录为数不多的公司之一。埃克森美孚在中国的历史可以追溯到世纪年代。当时，埃克森美孚的前身_规范石油公司开场在中国销售煤油。随着煤油销售获得胜利，规范石油在 中国的业务又扩展至汽油、沥青及航空燃料的供应。在世纪上半叶，规范石油为协助 满足中国的能源需求发扬了重要作用。自世纪年代以来，随着中国的改革开放，埃克

6、森美孚的关联公司逐渐重新参与中国能源工业诸多领域的业务，包括石油勘探、天然气及燃料销售、光滑油销售和效力、化工及发电。目前，埃克森美孚在中国有近名员工。埃克森美孚旗下有EXXON艾克森、ESSO、MOBIL三大品牌光滑油，其中ESSO埃索和MOBIL美孚的产品在中国销售。. 壳牌公司壳牌集团是世界上最大的能源企业之一，成立于年,不断由皇家荷兰石油公司占%股份。目前， 壳牌集团的业务已遍及全球多个国家，雇员总数近万人。壳牌在中国的目的是成为中国的国际协作同伴，为中国提供清洁和可继续开展的能源处理方案。至今大陆的投资已逾亿美圆， 拥有多家独资/合资企业，雇员人数近千人。壳牌努力于可继续开展，以对社

7、会担任任的态度提供清洁能源。目前，集团有五大中心业务，分别是勘探和消费、油品、天然气和电力、化工、可再生能源。集团下属各公司都是独立运作，但是遵照一样的运营目的，这保证了它们在经济、环境和社会方面的表现都到达同样的高水准。壳牌在中国开展业务，已超越一百多年。在十九世纪年代初，壳牌运输贸易的始创人马科森默和森姆森默兄弟，便已开场把煤油输入中国，并在香港、上海、广州和厦门建立油库。年，森默兄弟已用散装油轮运送煤油到上海。同年，荷兰皇家石油公司开场进Crown牌煤油到中国。(当时内地称这Crown的品牌为僧帽牌；在香港那么称宝盖牌)壳牌运输贸易与荷兰皇家石油公司原是竞争对手。年，两家公司协作运营远东

8、的业务，在伦敦成立亚细亚火油公司。亚细亚火油公司分别於年及年在香港及上海成立办事处。年，两个办事处分别成为亚细亚火油(华南)和亚细亚火油(华北)的总办事处。年，荷兰皇家与壳牌运输合并业务，成立荷兰皇家/壳牌集团。但当时公司在中国的业务仍经过亚细亚火油公司的名义运营。至二次大战前，壳牌在中国设立了超越间附属公司，在约个省份运营个经销处。大战期间，一切设备给日军占据，并严重破坏，一切运营活动停顿。战后，壳牌的重建任务迅速进展。当中华人民共和国于年成立时，壳牌已雇有员工超越人，其中包括名外籍员工和名华籍经理。年后，壳牌继续在中国开展，并成为当时独一一间留在中国运营的西方油公司。壳牌在上海的总办事处获

9、准保管，直至年，该办事处才终了。与此同时，壳牌在香港的石油和化工产品的业务不断坚持领先位置。、年，壳牌获邀参与广州买卖会。年，壳牌在北京建立办事处，积极开展化工产品贸易。年，壳牌先后与埃克森石油公司及菲利普斯石油公司协作，开场在南中国海进展石油勘探任务。随着中国“对外开放政策的实施，壳牌先后于年及年在深圳经济特区设立了两个合资油库。此後，壳牌在中国更加积极投资，目前，已在多个省市开展广泛的业务。. Bp公司 BP是世界上最大的石油和石油化工集团公司之一。公司的主要业务是油气勘探开发；炼油；天然气销售和发电；油品零售和运输；以及石油化工产品消费和销售。公司目前的资产市值约为亿美圆，拥有愈百万股东

10、。总部设在伦敦，BP近十一万员工遍及全世界，在百余个国家拥有消费和运营活动。年，BP在财富强中排名前五位。自年在华拓展业务以来，BP在一系列商业工程中累计投资超越亿美圆，积极参与了中国的经济建立。迄今BP是中国最大的海上天然气消费企业，中国第一家液化天然气(LNG)的独一外方协作同伴，石化领域最大的外资投资企业，中国最大的液化石油气(LPG)进口和营销企业，独一参与航空燃油效力的外方协作同伴，等。主要的合资企业有：向海南和香港供气的崖城天然气田，BP广东液化天然气站线工程，上海赛科，宁波华东BP液化石油气， 珠海PTA, 重庆扬子乙酰，蓝天航空燃油效力公司等。约翰布朗全球实力商业领袖 -年八月

11、期专题报道译文年八月期载文报道，在美国之外最有影响力的位商业领袖之中，英国BP CEO约翰。布朗(John Browne)名列榜首。. 道达尔公司公司前身是年月日成立的规范石油托拉斯美国第一家石油托拉斯，历经多次改组，于年成为独立的石油公司。年月改为现名，年出资亿美圆收买了德士古加拿大公司的全部资产，扩展了公司的实力。现有职工.万人,公司现任董事长兼总裁为莱雷蒙德LEER RAYMOND)。公司主要业务有油气勘探、炼油和油品销售，化工业务。公司在世界个国家从事油气勘探任务，石油产量达万吨/年，天然气产量达.亿立方米。拥有家炼油厂。总加工才干.亿吨/年，油品销售量亿立方米，其中美国得克萨斯州巴香

12、鲁日炼油厂炼油才干超越万吨/年，是世界上最大的炼油厂之一。埃克森休斯顿公司多年来开发了大量先进技术，在炼油方面有灵敏裂化技术，加氢精制工艺，流化焦化/灵敏焦化技术，催化蒸馏技术，光滑油添加剂及其配方技术等，在化工方面有自在基法制高压低密度聚乙烯均聚物和低EVA含量共聚物工艺技术，茂金属聚烯烃消费技术Unipol气相流化床法，丁基橡胶和卤化丁基橡胶消费技术以及乙丙橡胶消费技术等。该企业品牌在世界品牌实验室World Brand Lab编制的年度排行榜中名列第一百六十二。该企业在年度全球最大五百家公司排名中名列第十。第二章 国外石油公司光滑油营销战略.壳牌Shell公司光滑油市场营销战略壳牌对中国

13、光滑油业务中已投资了几千万美圆，年开场运营的个光滑油厂为：.年产.万吨的壳牌独资天津光滑油调配厂；.年产万吨以上的壳牌合资浙江乍浦光滑油厂；.位于广东湛江的合资光滑油厂。壳牌在中国的市场营销战略主要定位于以下几点：.建立全面系统的营销网络：壳牌在中国多个城市中建立了多个销售点，经销网点遍及全国，向各类消费者、运输业、工业和海运部门销售壳牌的光滑油产品。除了销售各种牌号的优质光滑油外，壳牌还提供专业的技术效力和咨询。.注重与OEM的协作关系：在中国，壳牌光滑油获得了国内多家汽车消费商的广泛认可和运用，包括上海群众、沈阳金杯、重庆康明斯、重庆长安、重庆五十铃、上海奇瑞、长安铃木、宁波美日、西南车辆

14、厂等等。.发扬特征产品的作用：壳牌是全球船舶油品和效力方面的主要供应商，壳牌的船舶光滑油从香港用驳船或公路运输以散装和桶装方式运往中国大陆的个主要港口，占有中国船用油的大部分市场份额。.关注汽车拉力赛：壳牌与上海群众携手资助了年中国汽车拉力赛的全年赛事，包括上海、浙江龙游、北京、长春和广东韶关站竞赛。壳牌向群众车队提供一切竞赛用的从发动机油到齿轮油的全套“喜力光滑油产品和部分其他竞赛用油。壳牌中国公司担任人称：“壳牌中国公司不断关注中国汽车赛事的生长，并于年第一次正式参与中国汽车拉力赛，壳牌年为上海群众车队所提供竞赛用油中的壳牌超凡喜力也是法拉利F赛车的长期指定用光滑油。年，壳牌收买了我国最大

15、的民营光滑油消费商、中国第三大光滑油企业一致石化旗下两家公司的股份，壳牌在我国光滑油市场份额的排名上升到第三位。. 埃克森美孚ExxonMobil公司光滑油市场营销战略年埃克森美孚在中国的光滑油销售在外资公司中排名第一，利润可观。埃克森美孚公司战略方针定位于：着重加大技术创新投资、完善资源供应和产品分销网络、添加市场灵敏性、埃克森美孚如今保管有Exxon、Esso和Mobil三个品牌，其市场营销战略是根据市场需求灵敏销售三个品牌的光滑油。品牌认识、高质量的产品、分销网络都保证了埃克森美孚产品的销售，尤其是在东欧和中国，埃克森美孚的光滑油销量成倍增长。位于江苏太仓和天津的两个调和厂消费，目前在国

16、内产量万吨左右，加上进口.万吨，年在国内销量约万吨，全部是包装油。埃克森美孚在我国的销售网络不仅健全而且较为兴隆，该公司在中国设立个区域分销中心上海、天津、沈阳、西安、成都、乌鲁木齐、武汉、广州，由它们向遍及全国个省市的多个经销点配送产品。埃克森美孚近年来最为突出的业绩是在中国抢占了世界最大水电站三峡水电站闸系统和涡轮机等用光滑油的销售权。. BP公司光滑油市场营销战略BP光滑油于世纪年代进入中国市场，由符合国际规范ISO的调和厂所消费的光滑油和油脂产品多达多种，广泛适用于工业及汽车领域，主要客户有钢厂、发电厂、水泥厂、修配厂、车队等。目前的销售网络已普及中国各大城市，并在广东、福建、上海、北

17、京以及其他城市设有分支机构，同时可为用户引荐用油种类、分析油脂样品、提供技术咨询等效力。以下举两个例子阐明BP光滑油在中国的市场营销战略：.新疆：BP光滑油与新疆维吾尔自治区邮政物流公司达成协作关系，新疆邮政物流公司将BP光滑油作为开展光滑油分销业务的主打产品。详细作法为：BP光滑油分销业务由物流公司一致运作，担任BP光滑油在全区分销的协调、管理及产品的全区配送，各地、州、市、县邮政局担任产品的营销和信息反响。BP产品实行全区一致销售价，杜绝低价销售的行为。为了降低各局车辆耗费本钱，新疆局要求全区一切车辆优先运用BP光滑油，由区物流公司按本钱价免费配送各局。.广东：BP光滑油在广东推出了“BP

18、快速换油效力中心，以提高品牌的知名度。经过与汽车美容店、汽车保养中心进展协作，利用专业互补形废品牌联盟，用高水准的效力培育忠实消费者，进而提高产品的终端占有率。. 福斯Fuchs公司光滑油市场营销战略年，Fuchs进入中国市场，先后建立了家独资或合资消费厂，成为最早在中国投资建厂的国际光滑油公司之一。年，Fuchs中国公司正式成立，标志着Fuchs在中国的家消费厂采用Fuchs技术和成套的消费设备，配以最新调制工艺，各种原资料实行全球一致采购，而且一致遵照严厉的质量保证体系，先后经过了ISO、QS和VDA.质量体系认证。这家消费厂分别是营口Fuchs独资消费厂、上海Fuchs独资消费厂，合肥F

19、uchs科威合资消费厂。Fuchs在中国的市场营销战略主要定位于以下几点：.建立全面系统的营销网络：Fuchs以家消费厂为依托，选择战略重点城市建立了个办事处，保证快捷便利的供货和售后效力。同时为客户及时提供福斯总部的关于产品技术、销售政策、市场推行等方面的信息。.注重科研开发和台架评定：Fuchs在营口和上海建立了个现代化的实验室，配备进口精细仪器和高素质研发人员，改良并开发能顺应中国市场的光滑油产品。而Fuchs的每一个新产品投入市场前都必需经过最严厉的检测和台架实验，为了保证测试结果的严谨、准确，Fuchs不仅运用内部实验安装，还会将新产品送交中立的外部专业机构测试。.注重与OEM的协作

20、：Fuchs机油已成为了众多中国知名品牌汽车的初装用油和售后效力用油。除车用光滑油外，经过余年的开展，Fuchs工业光滑油也被广泛运用于国内的汽车制造、钢铁冶炼、交通运输、建筑工程、农业消费、采矿、日用化工及制药、食品加工等领域。一些国家特大型工矿企业，如宝钢、武钢、鞍钢、唐钢、马钢、准格尔矿等，是Fuchs的长期稳定客户。Fuchs工业光滑油不但有品牌优势，而且擅长根据国内客户的详细运用情况来提供度身定造的处理方案，最大限制满足不同工业客户的个性化运用需求。. 道达尔Total公司光滑油市场营销战略道达尔光滑油年进入中国，年开场运营。道达尔光滑油为中国一切行业提供一切系列的光滑油产品，包括在

21、汽车、摩托车、交通运输、农业、渔业、公共设备建立及工业领域。车用光滑油与工业光滑油各占道达尔光滑油业务的一半。在中国拥有三个光滑油调配厂，两个位于镇江，一个位于天津。因此公司可以保证平安继续的供应，不会出现发生在其他消费者身上的断货景象。道达尔光滑油与世界上很多的汽车消费商都有OEM协作关系。在亚洲，道达尔与大宇、三星、双龙和通用等汽车制造商协作，在中国，这样的协作同伴除了法国的一些主要汽车消费厂家，比如东风标致和雪铁龙外，还有上海通用和上海通用五菱。此外，道达尔光滑油中国还和新疆广汇飞驰车队和上海锦江出租车队协作。年，道达尔光滑油中国初次参与中国场地锦标赛CCC并获得冠军；年，道达尔在CCC

22、中资助了支车队，并将继续参与此类赛事。道达尔的赛事笼统证明：道达尔光滑油对于一切极端的自然环境和驾乘环境而言，都具有良好的表现。杰出、现代和创新是道达尔光滑油在中国新的市场定位。道达尔光滑油，对于一切极端条件和高要求的设备而言，是最好的光滑油。道达尔在中国不只销售光滑油，还销售处理方案：道达尔提供的是与最好的光滑油严密联络的最好的市场工具和最好的效力。“其道无疆是公司新的座右铭，其中，“道的含义为道达尔在车用光滑油和工业光滑油领域的胜利之道。第三章 国内光滑油市场竞争情势分析从外资光滑油产品进入中国市场以来，中国的光滑油市场就逐渐构成了类竞争主体同场竞技的态势。目前光滑油市场竞争猛烈，竞争焦点

23、集中在高档产品市场。首先是占据中高档产品市场。以年为例，两大集团消费光滑油万吨，占全社会表观消费量的.%。其次是地方光滑油调和厂主要占据低挡产品市场，产量约万吨/年，并逐渐从原来小而散的方式转向规模化、专业化消费，开场进军主流产品市场。第三是有外资背景的光滑油调和厂，产量已近万吨，主要占领高档和高端产品市场，并逐渐向中档主流产品市场浸透扩展，将市场占有总量做大，获取更多利润。. 国有两大石油集团公司品牌光滑油简介.中国石化光滑油公司“长城光滑油中国石油化工股份光滑油分公司简称中国石化光滑油公司是中国石油化工股份的直属企业，于年月日正式在北京挂牌成立。公司地处北京中关村科技园区上地信息产业基地，

24、总资产.亿元，具备万吨/年的包装油消费才干，是国内最大的高档光滑油专业产销集团。年，公司包装油销量到达万吨，同比增长%；高档产品销量万吨，同比增长%；全年实现销售收入突破亿元。 中国石化光滑油公司是中国石化集团为顺应光滑油市场国际化竞争的需求，按照“一致方案安排、一致资源配置、一致市场开辟、一致品牌笼统、一致产品开发的“五一致原那么组建的光滑油专业企业，集光滑油消费、研讨、储运、销售、效力于一体。在北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、荆门、山东济南设有家专业光滑油脂调合消费企业，年，河南恒运公司划转进入并设立了郑州分公司。同时，在北京、上海成立两个独立研发中心。 公司拥有世界一流程度的

25、全自动调合及包装消费线，可消费内燃机光滑油、工业齿轮油、液压油、光滑脂、防冻液、刹车液、金属加工液、船用油及光滑油添加剂等系列产品，广泛运用于航空航天、汽车、机械、冶金、矿采、石油化工电子等领域，曾为国家的航天、航空事业开展做出过宏大奉献，年和年为“神州五号、“神舟六号载人飞船的胜利上天提供了光滑保证，成为“中国航天协作同伴。 中国石化光滑油公司采用优质原资料和经过严厉专业台架实验评定的高科技配方，可消费包括一切大类光滑产品的多个光滑油脂种类，除满足国家规范外，还到达国际规范组织ISO、美国石油学会API等多种特殊规格规范的要求。公司设在北京、上海、重庆的产品研发机构，均获得“国家实验室认可证

26、书，在中国石油化工科学研讨院的技术支持下，可承当国家级、部级运用研讨工程并独立研制各种市场特殊需求的光滑产品。公司的系列产品已经过戴母勒-克莱斯勒、群众、飞驰、沃尔沃、康明斯等世界著名汽车制造商的技术认证，成为中国一汽、二汽集团、上海通用、上海群众、宝钢等大型集团公司首选公用油品。年，与北汽福田开展了全面战略协作，在全国范围内为其提供装车和效力用油。年，与首钢、山推机械等集团建立了全面战略协作关系。 中国石化光滑油公司在开展中逐渐构成了独特的品牌文化及着眼全球的运营开展战略，着力开辟海外市场，并推出“SINOPEC光滑油作为国际市场开发的品牌，着力塑造高科技、国际化的品牌笼统，成为国际光滑油品

27、牌进入中国市场的主要竞争对手和协作同伴。长城光滑油的品牌价值进一步提升，年，被国外权威机构评为“中国最具价值品牌排行第位，价值突破百亿,达.亿元,延续四年在同行业位列第一位。年以来，利用中国石化与F-赛事的协作、中国石化成为北京年奥运会石化协作同伴、长城光滑油成为北京年奥运会正式用油、成为南极科考船“雪龙号独家公用油等事件，积极开展高端市场营销推行活动。公司建立了以满足顾客需求为中心的企业运营理念，按照国际先进的架构和方式组织企业的消费运营管理活动，年，在行业内第一家经过了ISO/TS质量管理体系集团化一致认证，构成了一致的内部管理体系，以高度担任的质量文化营造优质的产品和效力，为保证产质量量

28、的稳定、一致并为国际化开展奠定了根底。.中国石油光滑油公司“昆仑光滑油中国石油光滑油公司是中国石油天然气股份的直属企业，集消费、研发、销售、效力于一体的专业化光滑油公司。公司于年月日正式挂牌成立，在中国石油指点下，经过不断继续整合和开展，秉承“资源一致配置、产品一致规范、网络一致规划、价钱一致管理、科研一致组织，集中力量推知名牌的“五一致、一集中运营战略，实现了五个继续和一个转变。即：销售总量继续增长，产品构造继续改善，消费保证才干继续提升，市场掌控才干继续加强，经济效益继续提高；实现了从资源供应向品牌运营的转变。光滑油业务虚现了跨越式快速开展，市场竞争位置显著加强。公司现有个研讨开发中心、个

29、光滑油消费厂、个销售分公司，总资产亿元人民币，固定资产亿元人民币，员工多人，可以消费个大类多个牌号的光滑油脂、剂产品，光滑油科研开发才干在国内处于领先程度，营销、效力、信息网络覆盖全国市场。中国石油是中国最早消费光滑油的企业，具有较强的供应保证才干,下属各消费厂加工手段齐全、检测手段先进，拥有世界一流程度的调合技术和完善的检测手段，具有中国最完备、设备最先进的光滑油分析、测试中心。公司以产品研讨开发中心的技术人员为根底，组织专业的效力团队，随时随地为客户提供及时、完善的效力。中国石油光滑油公司已经过 ISO、TS质量管理体系，ISO环境管理体系，OHSAS职业安康平安管理体系，确保产质量量的稳

30、定和对环境的维护。昆仑产品获国家免检产品殊荣。“昆仑曾经成为中国名牌和中国著名商标。中国石油光滑油公司的多种产品，先后获得美国石油协会(API)，戴姆勒、克莱斯勒Daimler Chrysler，宝马BMW，群众VOLKSWAGEN AG，沃尔沃Volvo，康明斯Cummins,德国曼MAN，西门子SIEMENS,通用GM等国际知名企业的认可。同时分别被一汽集团、上汽集团、东风汽车公司、江淮汽车、哈飞汽车、吉利汽车、中国重汽、徐工集团、龙工集团、临工集团、宗申摩托、建立摩托、力帆摩托等多家汽车及设备OEM消费厂商选为装车与效力用油。中国石油光滑油公司不断提升效力程度，突出拓展网络和渠道建立，加

31、强客户管理，提高市场控制力。经过艰苦不懈的努力，销售网络根本上遍及全国，科研对资源利用和产品设计提供了有力支撑，公司可以为社会提供内燃机光滑油、工业齿轮油、液压油、光滑脂、变速箱油、防冻液、刹车液、摩托车油、金属加工液、船用油及光滑油添加剂等产品，产品畅销全国各地，并远销海外。. 国内品牌光滑油市场现状中国石油集团公司原油资源优势突出，其光滑油产品在北方地域有明显的价钱优势。中国石化集团公司在光滑油业务方面市场优势和科研力量突出，“长城牌光滑油品牌效益突出，进两年市场扩张的速度很快，产品的高档化率也提高较快。从产品构造看，两大集团的光滑油产品以中档为主，高档市场份额不高，低档产品比例不低，车用

32、油比例偏低，产品构造有待进一步优化。年全社会高档油消费总量按表观消费量%估计，为万吨，两大集团的高档油产量合计为万吨，那么两大集团的高档油市场份额只需%。同理测算未来几年两大集团的高档油比例，有较大幅度提高，两家合计产量.万吨其中中国石化.万吨，市场份额添加到.%，但与两大集团公司在国内光滑油市场的主导位置来说，该比例还是偏低。在低挡油品方面，两大集团全损耗油的总量不断维持在万吨/年，HL液压油万吨/年左右，合计万吨/年，占产量比例的%。这部分油品尤其是中国石油的产品约万吨/年流入社会，成为地方小厂根底油的主要来源。车用光滑油方面，全社会光滑油产品构造中车用油的比例为%，而两大集团年和年车用光

33、滑油占本身总产量比例只需%；和年，在光滑油总产量有大幅度添加的情况下，车用油的产量提高不多，接近万/年，占总产量比例下降到%左右。中国石化的光滑油业务管理部门已留意到该问题，并提出了产品构造调整的方针，即提高内燃机油比例，提高包装油比例，提高高档油比例。年月，中国石化的光滑油业务较好地实现了产品构造调整。从本身产品构造看，与年相比，车用光滑油比例从%提高到.%；包装油比例从%提高到%；高档油比例从%提高到%。地方调和企业品牌认识加强，正在向高档市场谋求生存空间，产品占市场份额的%左右，占高档油市场份额近%。以年成立的民营企业一致光滑油公司现已被壳牌收买为例，该公司近年的产能提高迅速，从年的万吨

34、/年增长到年的万吨/年，位居国内第三。其W/，W/的汽油机油经过CF-，CI-认证，高端产品的开展现已不逊于两大集团。该公司还注重开发OEM市场，已获得多家知名汽车制造商的认可，目前又经过众多重汽集团的认证，进入了我国重型汽车OEM市场。一致光滑油公司以现代化企业的笼统，改动了民营光滑油企业在人们印象中小作坊的概念，产品走高档化道路，广告投放量大，知名度也高。但是“一致也同样具有民营光滑油企业的天然弱势根底油供应没有保证。由于国产品牌光滑油的售价普遍低于外资品牌，假设单纯依托进口根底油消费光滑油，那么本钱偏高，利润空间会严重缩水，企业经济效益严重滑坡，甚至难以保证正常的消费和供应。从年的市场情

35、况看，由于两大集团公司严厉控制根底油外流，“一致光滑油在下半年已出现供货紧张的情况，根底油的供应对民营光滑油企业开展的影响作用曾经显现。. 国外品牌光滑油市场现状由于欧美光滑油市场的消费增长趋缓，甚至出现负增长，而中国光滑油市场表现出宏大的增长潜力，因此大批国外石油公司纷纷在华投资建厂或直接销售产品，独资、合资光滑油调和厂已超越家，地点主要集中在天津、江苏、广东、辽宁、山东、山西等地，产能到达万吨/年。有外资背景的光滑油凭仗其品牌和技术优势，产品占市场份额的%左右，占高档油市场份额约%，在高档产品市场具有较大优势。外资油品在国内的产品构造特点突出，即车用油比例高。据年的不完全统计数据，外资企业

36、在华销售产品中，工业油比例为%，摩托车油%，其他%都是车用油。这样的比例在根本符合社会用油规律的根底上产品集中在高附加值产品上，经济效益好。其产品构造并不局限于高档高价产品，而是在占据高档市场的前提下，逐渐向中档主流产品市场浸透。以壳牌为例，其在欧美市场只供应SJ/CH-级别以上的内燃机油，但针对中国内燃机油市场产质量量级别跨度大，SE/CD级的中档产品市场需求量较大的情况，也消费供应该级别产品，并在市场上和两大集团构成了有力的竞争。外资品牌光滑油在我国的销售注重对销售渠道的建立和管理，凭仗品牌优势和销售渠道的支持，不断扩展在国内的销售数量和产品的覆盖面。以埃克森美孚在化的光滑油业务为例，埃克

37、森美孚光滑油共有个品牌，其中埃克森品牌主要在欧洲市场销售，而在中国销售的产品分两个牌子，即ESSO和MOBIL，由位于江苏太仓和天津的两个调和厂消费，目前在国内产量万吨左右，加上进口.万吨，年在国内销量约万吨，全部是包装油。埃克森美孚在我国的销售网络不仅健全而且较为兴隆，该公司在中国设立个区域分销中心，由它们向遍及全国个省市的多个经销点配送产品。第四章 国内品牌光滑油和国外光滑油的优势对比. 国外品牌光滑油的优势与国产油的缺乏.品牌战略与实力不同。洋品牌光滑油历史悠久，他们的品牌笼统优势根深蒂固。就拿如今中央电视台体育频道力推的F来说，跑道上来回跑的赛车，好多都贴有这些洋油的商标，我们花钱，他

38、们却可以搭顺风车做广告。再从细微的地方看，拿摩托车用油来说，洋品牌光滑油的商标很明晰，很醒目，不论是哪个系列或是哪个冲程的油，它的外包装上总是突出本人的品牌。反观长城，在过去中央台没有长城油广告的时候，曾经就有客户讯问过，长城是不是中石化的？他们的听装油，在外包装上要突出长城的品牌笼统，过去人家买长城是冲着中石化，他们要改动的就是这一点，要到达买光滑油就是冲着长城的局面。眼下的品牌整合和长城油的品牌推行是一个很好的开头，而且效果很不错不少原先海牌等光滑油的用户曾经渐渐接受了长城品牌，而且长城系列油也越来越注重“长城商标在包装上的显著性和醒目性，这为长城油的进一步深化人心打下了坚实的根底。.运营

39、方式不同。洋品牌光滑油运营机制灵敏，如今普遍采取代理销售，他们供货给一级代理，代理发货量越大，得到回扣越高，代理开展下级代理，终端销售商担任销售，虽然没有可以本人亲手把终端客户掌握在手里，但是只需终端客户在光滑油消费上构成惯性，这个市场实践上他们是抓得牢牢的。这跟微软上世纪在中国的盗版战略是异曲同工，微软经过放任盗版，在操作系统和办公软件两大块，积累了大量的忠适用户，在这种消费惯性构成之后，他们再来打击盗版，遂盈利。他们的国产光滑油却由于机制和体制的缘由在好多方面无法机动灵敏。有人建议，长城和昆仑光滑油公司应该在本人的网站上公布油品的终端零售价，进展全国的价钱一致，让抬高零售价的降价，压低零售

40、价的取消他们的销售资历，而各级光滑油公司作为各个地方的总代理，那么经过销量的多少来确定他们的进货价，不知道这种方法能否可行。.广告宣传范围不同。他们不难发现，洋品牌光滑油各种宣传广告几乎遍及大小终端市场。只需有洋品牌光滑油出卖的地方就有它们的广告出现，从大小招贴宣传画的张贴到大小广告牌的展现、小礼品的赠送，无出不在展现洋品牌光滑油的存在，对消费者构成强大的视觉冲击。而他们的国产光滑油在这些细微的方面还有所欠缺，在大小终端市场几乎看不到长城光滑油的宣传广告和招牌，也没有真正有力的促销措施和手段。曾有人修缮摩托车，问店主有没有长城捷豹光滑油，可店主通畅说不知道这个牌子，他们只知道壳牌、美孚等洋光滑

41、油，这听起来让人感到非常诧异。可现实是在他店里只需洋光滑油的宣传画，而没有中石化长城的宣传画。但近些年来，昆仑光滑油采取了高空广告资源投放与地面多元营销手段配合，同时与汽车厂商严密协作等战略举措，从源头攻占市场，胜利夺回了部分不断被国外品牌占据的高端光滑油市场。值得一提的是“捷豹摩托车油赠送小漏斗的做法，这在整个长城系列油的笼统宣传和人性化表达方面试了一招，效果不错，希望这样的好棋要多走几步。. 国产光滑油的优势.油质量量。品牌整合以前的中石化、中石油炼油厂的光滑油虽然各有千秋，但好多厂家的执行规范都是按照国际各大品牌的规范严厉执行的，经过了相应的测试和台架实验，质量上是过硬的。目前品牌整合以

42、后的长城、昆仑，更是再上一曾楼。.销售终端。遍及城乡的光滑油公司和沿路密布的加油站，这么规模庞大的销售网络，目前也只需中石化等屈指可数的大型石化企业拥有，这些为长城油的销售提供了极大的便利。.价钱优势。国产光滑油在价钱上与洋油相比还是明显有优势的，企业毕竟还是以盈利为目的，本钱那么是必需思索的重要要素，这种价钱上的优势也是他们获胜的重要筹码。.民族情节。中华民族是一个团结而热爱本人祖国的民族。在一些网络上经常可以看到“抵抗洋货的宣传口号，他们且不去讨论这种做法能否恰当，但是这从一个侧面表达了他们的外乡优势是很明显的，他们要好好利用这个优势把他们的油质量量效力质量提高上去，不要孤负了这么多热血青

43、年的期望。第五章 国内品牌光滑油如何应对国外光滑油的冲击. 国产光滑油销售该当注重消费主流群体的变化针对以上情况的比较和分析，洋油似乎并不那么可怕。国外大公司进入中国光滑油市场曾经多年，但是他们除了占领高端市场将近%的份额以外，其他领域也建树不多，而这高端市场有很多是依托进口机器捆绑销售而获得的。国产光滑油在开辟市场过程中，一个非常重要的问题是，要注重消费主流群体的变化。八十年代出生的人走上社会，他们成为新一代的消费主流群体。由于这代人的文化档次、经济实力、思想认识、消费观念、与他们的父辈有所不同，品牌观念，效力理念，好多方面都会发生变化。而且他们好多人都遭到过较好的英文教育，这代人在对洋油的

44、认同感上将会有所提升，这是他们民族品牌必需着重留意的。产品市场和市场开发都要充分思索到这部分消费者的需求。. 做强细分市场外乡中小品牌开展之道为了应对国际大牌不断渗入中国光滑油市场而带来的冲击，外乡光滑油中小品牌也在寻求积极的改动。在年第七届光滑油展览会上可以看出，外乡光滑油品牌呈现出深耕细分市场的开展思绪。如山东一家光滑油公司专攻超低噪音光滑油这一领域等。除了在不同的路况开发不同的产品外，外乡光滑油中小品牌也可以思索结合不同季节，不同气候条件，做细光滑油的品类。外乡光滑油中小品牌只需收拢五指成拳，将中心力量用于细分市场的深耕细作上，才干营造本人的一片生存空间。此外，民营光滑油中小品牌做好细分

45、市场的优势还表达在运营好渠道终端上。光滑油的销售最终表达在渠道的竞争上，而渠道的竞争又表现为终端的竞争。对于光滑油的终端建立来说，只需不断的贴近消费者，才干满足消费者的多元的信息和效力要求。终端资源的整合是终端建立的重要任务，针对不同的终端资源，外乡光滑油中小品牌应该灵敏制定相应的营销对策，在终端资源的组合利用和管理上表达本人的价值和优势。令民营中小光滑油品牌应该感到鼓舞的是，他们已在光滑油销售、加油站等石油化工的部分领域和下游加工销售领域获得了显著进展。目前，民营包括合资在内的加油站数目占全国加油站总数的约一半左右，一些民营企业已获得原油进口权、燃料油进口权等。专家估计，假设外乡光滑油中小品

46、牌可以用开放的目光面对市场变化，杜绝出现类似光滑油掺加植物油等“行规短视行为的出现，那么，“十一五期间走向规范的民营中小品牌将在光滑油等领域获得更大开展。. 民族品牌光滑油国际化如何彰显整体优势近几年来，外乡光滑油知名品牌如昆仑等迅速崛起，不但具备胸够的整体实力，更采取高空广告资源投放与地面多元营销手段配合，同时与汽车厂商严密协作等战略举措，从源头攻占市场，胜利夺回了部分不断被国外品牌占据的高档光滑油市场，使外资公司的高档光滑油市场份额由原来的%下降到目前的%。凭仗雄厚的科研实力和对中国车况、路况、气候环境等要素的精准把握，昆仑光滑油等外乡名牌推出一系列具有良好的外乡顺应性的光滑油产品，遭到消费者的青睐与认可。昆仑担任人表示，昆仑光滑油不但在耐磨、抗氧化等多项目的上丝毫不输于洋品牌，此外，国内光滑油名企产品的外乡顺