从新三板到科创板上市福昕软件或成PDF行业领先

1、内容目录写在前面：从新三板到科创板上市，福昕软件将成 PDF 行业领先？ 6 HYPERLINK l _TOC_250023 内部挖掘：福昕软件参与全球竞争的优势何在？ 7 HYPERLINK l _TOC_250022 纵观发展历程：专注 PDF 电子文档，打造 PDF 综合解决方案 7 HYPERLINK l _TOC_250021 深入核心业务：掌握完整 PDF 技术体系，布局云端、智能等新兴领域 8 HYPERLINK l _TOC_250020 PDF 编辑器与阅读器：公司核心产品，2019 年营收占比 77.70% 9 HYPERLINK l _TOC_250019 软件开发平台与

2、工具：获亚马逊、微软等企业青睐，占总营收比重下降 12企业文档自动化解决方案：2016 年以来迅速增长，2019 年占总营收 8.88%13PDF 相关工具及在线服务：营收逐年增长，占总营收比重不足 3% 14 HYPERLINK l _TOC_250018 细析业绩表现：归母净利润三年复合增长率 90.75%，2019 年营收 3.69 亿 15 HYPERLINK l _TOC_250017 销售模式：2016-2019 年直销占比 75%以上，代销收入占比逐年增长 16 HYPERLINK l _TOC_250016 客户情况：Dell 成近两年第一大客户，2019 年前五大客户占 17

3、.85% 17 HYPERLINK l _TOC_250015 地区结构：北美洲营收占比最大，2019 年国内收入占比 6.00% 18 HYPERLINK l _TOC_250014 剖析竞争优势：完善的自有技术体系+国际知名的客户群体，打造全球品牌 19 HYPERLINK l _TOC_250013 募投项目分析：拟发行不超过 1204 万股，融资 4.07 亿 21 HYPERLINK l _TOC_250012 外在把控：政策向好+技术突破，国内市场能否实现飞跃？ 22 HYPERLINK l _TOC_250011 市场规模：全球软件支出逐年上升，国内付费环境改善 22 HYPER

4、LINK l _TOC_250010 全球市场规模：全球 IT 软件支出稳定增长，2020 年预计达到 5030 亿美元 22 HYPERLINK l _TOC_250009 国内市场规模：我国软件行业市场持续增长，年复合增速达 18.83% 23 HYPERLINK l _TOC_250008 竞争格局：一超（Adobe）多强（福昕、Nitro、Kofax、万兴）的寡头格局 243.2 1. 全球 PDF 电子文档市场竞争格局：行业集中度高，Adobe 占据 90%以上份额24 HYPERLINK l _TOC_250007 3.2.2. 国内竞争格局：科研院专注研发，企业自主研发弱+多为代

5、理商 25 HYPERLINK l _TOC_250006 行业壁垒：人才及资金成本高，用户黏性大，新竞争者难以获得优势 26 HYPERLINK l _TOC_250005 发展趋势：国产化+技术创新引领发展，PDF 市场潜力较大 27 HYPERLINK l _TOC_250004 横纵分析：对比 Adobe、Nitro 与万兴科技，福昕有何独特优势？ 29 HYPERLINK l _TOC_250003 价格角度：差异化定价策略，美国和中国市场均具有价格优势 29 HYPERLINK l _TOC_250002 研发角度：研发投入持平+研发人员比例 47.56%+发明专利数量处较高水平

6、29 HYPERLINK l _TOC_250001 规模角度：福昕的 PDF 业务营收规模及增速高于 Nitro 和万兴科技 29 HYPERLINK l _TOC_250000 费用角度：销售+管理费用率均与同行业可比上市公司均值持平 30图表目录图 1：福昕软件截至 2020 年 7 月 5 日股权结构 8图 2：福昕软件主要产品及服务 9图 3：2016- 2019 年 PDF 编辑器与阅读器收入与占总营收比重 10图 4：2017- 2019 年 PDF 编辑器与阅读器销售来源 11图 5：2017- 2019 年 PDF 编辑器与阅读器客户数量 11图 6：PDF 编辑器与阅读器

7、PC 端销售情况 11图 7：PDF 编辑器与阅读器移动终端销售情况 11图 8：2016- 2019 年 PDF 开发平台与工具收入与占总营收比重 13图 9：2016-2019 年 PDF 企业文档自动化解决方案收入与占总营收比重 14图 10：福昕软件在线 PDF 服务主要内容 14图 11：2016- 2019 年 PDF 相关工具及在线服务收入与占总营收比重 15图 12：2016- 2020 年 1-6 月福昕营收与增速 15图 13：2016- 2020 年 1-6 月福昕归母净利润与增速 15图 14：2016- 2020 年 1-6 月福昕软件销售毛利率与销售净利率情况 16

8、图 15：2017- 2019 年福昕软件各产品毛利率情况 16图 16：全球 IT 总支出预测（十亿美元） 22图 17：全球云服务市场规模（亿美元） 22图 18：全球 PC 软件盗版率情况 23图 19：我国软件市场规模 23图 20：我国互联网发展情况 24图 21：中国 PC 软件盗版情况 24图 22：福昕软件行业壁垒 27图 23：PDF 标准发展历程 27图 24：福昕软件与主要竞争对手 2017-2019 年销售费用率情况 30图 25：福昕软件与主要竞争对手 2017-2019 年销售人员人均薪酬情况（万元） 31图 26：福昕软件与主要竞争对手 2017-2019 年管理

9、费用率情况 31图 27：福昕软件与主要竞争对手 2017-2019 年管理人员人均薪酬情况（万元） 31图 28：福昕软件与主要竞争对手 2017-2019 年研发费用率情况 32图 29：福昕软件与主要竞争对手研发人员人均薪酬情况（万元） 32图 30：福昕软件与主要竞争对手研发人数情况 32表 1：福昕软件发展历程 7表 2：公司高级管理人员基本情况 8表 3：福昕软件 PDF 编辑器与阅读器产品介绍 9表 4：福昕软件Foxit Phantom PDF 编辑器优势 9表 5：福昕软件标准化编辑器定价情况 10表 6：2017-2019 年 PDF 编辑器与阅读器分产品线以及授权模式销售

10、收入情况（万元） 11表 7：2017-2019 年度 PDF 编辑器与阅读器各年度较前一年度新增购买情况 12表 8：福昕软件主要 PDF SDK 产品介绍 12表 9：福昕软件 PDF 开发平台与工具部分应用案例 13表 10：福昕软件 PDF 企业文档自动化解决方案主要产品介绍 13表 11：福昕软件 PDF 相关工具 14表 12：福昕软件软件授权业务收入销售方式构成情况 17表 13：福昕软件按时点及按期间销售情况 17表 14：福昕软件海内外客户群体概览 18表 15：福昕软件不同产品面对的客户群体情况 18表 16：2019 年福昕软件前五大客户情况（万元） 18表 17：201

11、7-2019 年福昕软件营业收入区域构成情况 19表 18：福昕软件拥有的主要核心技术情况 19表 19：福昕软件研发投入情况 20表 20：福昕软件部分主要客户情况简介 20表 21：福昕软件募集资金投入项目 21表 22：全球个人计算设备出货量（百万台） 23表 23：PDF 行业内主要公司营收（亿元）与所占份额（%） 25表 24：福昕软件主要竞争对手 2019 年度营业收入、净利润及毛利率情况 25表 25：福昕软件国际市场差异化竞争策略 25表 26：行业内相关产品的差异性 26表 27：福昕软件主要竞争对手情况 29表 28：福昕软件地区授权模式和订阅模式价格差异 29表 29：福

12、昕软件与主要竞争对手 2019 年研发人员及费用情况 29表 30：福昕软件与主要竞争对手 2019 年营收和利润情况 30写在前面：从新三板到科创板上市，福昕软件或成 PDF 行业领先？2020 年 8 月 12 日，福昕软件科创板 IPO 注册生效，本次拟公开发行股票 1204 万股，拟募集 4.07 亿元，主要投向 PDF 产品研发及升级项目及文档智能云服务项目。福建福昕软件开发股份有限公司成立于 2001 年 9 月，作为全球少数的通过自主研发掌握完整 PDF 技术的通用软件企业，公司主要为在全球范围内的各行各业的机构及个人提供 PDF电子文档软件产品及服务。目前，公司的产品及服务已涵

13、盖 PDF 编辑器与阅读器产品、开发平台与工具以及基于企业内部服务器及云端的 PDF 相关独立产品，并适用于桌面电脑、平板电脑、企业级服务器、智能手机及嵌入式设备等应用终端，及 Windows、Mac、Linux、 Android、iOS、WindowsUWP、Web 等多平台，形成了“订阅+永久授权”的盈利模式及“直接销售+代理销售”的销售模式。公司 2019 年度实现营收 3.690 亿元，同比增长 31.35%；实现归母净利润 7413.57 万元，同比增长 92.62%。预计 2020 年 1-9 月实现营业收入区间约为 3.29 亿元至 3.43 亿元，同比增长约 32.05%至 3

14、7.85%；预计归属于母公司股东的净利润区间约为 0.81 亿元至 0.96 亿元，同比增长约 112.84%至 148.34%。近年来，全球软件产业不断发展，国内 PDF 电子文档正版化环境改善。据 Gartner 数据显示，自 2015 年以来，全球软件支出整体呈稳定快速增长态势，预计将由 2015 年的 3,130 增加至 2020 年的 5,030 亿美元，期间年复合增速达 10.48%。Adobe 作为电子文档领域的龙头企业，2019 年实现的营业收入占其预计的 2020 年潜在市场规模的比例仅为 23%。据 Adobe公司公开文件显示，PDF 文档相关业务潜在市场规模（TAM）20

15、20 年可达 53 亿美元，2021年可达 75 亿美元。公司市场规模较 Adobe 小，潜在市场空间巨大。全球行业集中度高，为一超（Adobe）多强（福昕、Nitro、Kofax、万兴）的寡头格局。软件行业是国家产业政策大力扶持的发展方向，国家政策对福昕软件的经营发展具有积极影响，如“十一五”时期，国家设立“核高基”重大专项，持续十五年重点支持核心器件、高端芯片和基础软件等关键产品的自主可控；“十二五”时期，国家再次重点投入解决国产硬件和软件的适配问题，推进国产产品的示范应用；“十三五”时期，国家进一步明确发展战略，努力构建结构合理、先进管用、开放兼容、自主可控的技术体系。国家也推出了正版软

16、件管理工作指南等相关规定，进一步提升了知识产权保护力度。综上所述，受益于全球软件市场规模的不断发展，互联网用户渗透率的不断提高，市场空间持续增长。基于此，我们对 PDF 电子文档行业的发展情况进行深入分析，做出如下思考：从招股说明书出发，福昕软件的核心业务、竞争优势是什么？业绩表现与本次发行情况如何？站在当前时点，PDF 电子文档市场规模、市场结构、应用场景、商业模式及竞争格局等方面将如何发展？从产品、经营业绩角度出发，福昕软件与文 Adobe、Nitro、万兴科技等公司相比，优劣势如何？内部挖掘：福昕软件参与全球竞争的优势何在？纵观发展历程：专注 PDF 电子文档，打造PDF 综合解决方案福

17、建福昕软件开发股份有限公司成立于 2001 年 9 月，注册资本 3610 万元，主营业务为在全球范围内向各行各业的机构及个人提供 PDF 电子文档软件产品及服务，主要产品实现了从免费产品到定制化产品，再到标准化产品的转型，主要产品线向跨平台、多终端方向发展，商业模式从传统软件授权模式向授权、服务订阅相结合的多元化模式发展。表 1：福昕软件发展历程发展阶段主要产品重要事件在福州、北京成立研发中心业务初创期2001-2006 年产品升级完善期（内部研发外延并购） 2007-2015 年创新及品牌建立期2016 年至今PDF 阅读器PDF 产品套件、 SDK 开发工具及 PDF 文档自动化解决方案

18、等PDF 应用入云、无障碍阅读、文档安全保障、标准符合度2004 年发布福昕 PDF 阅读器 V1.0获 PC World“2005 年度全球 101 款最佳免费/共享软件”产品适用各类终端、兼容各类操作系统美国、德国、日本等海外子公司投入运营2012 年获 Microsoft Gold Independent Softw are Vendor2012 年国家火炬计划重点高新技术企业，2013 年福建省科学技术进步奖二等奖，2015 年第十九届软博会金奖，2015 年承担国家级科技支撑计划 2014 年收购总部在西班牙的 Ultraforms 技术提供商 Dataintro Software

19、2015 年收购德国 LuraTech Imaging，获 PDF 可扩展和优化压缩技术2015 年 5 月，新三板上市，证券代码 8324222016 年发布福昕互联 PDF1.0（Connected PDF）100%收购 Debenu(2016 年)、Sumilux US(2016 年)及 CVision(2017 年)企业文档自动化解决方案能力成型，获得大企业和公共部门订单2016 年获中央部委政务信息安全优秀供应商推广用户根据实际使用需求灵活订阅功能模块或产品类型的服务订阅模式2016-2020 年国家文化出口重点企业关注 AI、机器学习，积极布局文档智能领域资料来源：招股书，安信证券

20、研究中心通用软件产品多年来主要被国际软件厂商所垄断。目前，福昕软件已成为全球少数通过自主研发掌握完整的 PDF 关键技术、具有国际竞争力的基础软件、通用软件企业，已成为国际 PDF 协会的主要成员（Partner Member）、国家OFD 版式文档标准工作组的主要成员。承担了国家级“内容资源聚合与投送云服务关键技术研发”、市级“基于国家标准版式文档格式的公文交换系统研发及产业化”等多项重大科研项目的研发工作。产品及服务广泛应用于政府、能源、出版、金融、法律、教育、医疗、生产制造、建筑等众多行业和领域，销售范围覆盖全球 200 余个国家和地区，主要客户包括戴尔、加拿大共享服务局、亚马逊、谷歌、

21、微软、英特尔、康菲石油、纳斯达克等国际知名企业以及机构，通用软件产品进入多个国家和地区政府采购目录；同时积极开拓国内市场，拥有中铁建、中国电力工程顾问集团、科大讯飞等国内客户，2019 年签署了中央企业联合采购框架协议。表 2：公司高级管理人员基本情况姓名职位本届任职期间熊雨前总裁2019.11.12-2022.11.12简介1970 年生，中国国籍，有美国永久居留权，毕业于中国科学技术大学计算 机科学与技术专业，本科学历。曾任 Bexcom 技术总监。2001 年 9 月任福昕软件总经理；2013 年 9 月至今任福昕软件董事长、总裁、核心技术人员。是中国侨联特聘专家，个人多次获得福建省、市

22、级科学进步奖。George Zhendong Gao副总裁2019.11.12-2022.11.121969 年生，美国国籍，毕业于中科院国家天文台天文学专业，博士学历。曾任 Nortel Netw orks 资深软件工程师等；2004 年 9 月至今，任福昕全球销售副总裁；2008 年 9 月至今任福昕美国总裁；2011 年 1 月至今任董事。 1966 年生，中国国籍，毕业于北京师范大学物理学与天文学专业，本科学翟浦江副总裁2019.11.12-2022.11.12历。曾任中科院国家天文台软件与系统工程师、美国 Lite-on Communications 高级软件工程师等；2005 年

23、5 月加入福昕软件，现任公司运营副总裁。2011 年 11 月至今，任福昕软件董事。1970 年生，美国国籍，毕业于美国夏威夷大学电气工程专业，硕士学历。Steven Xun Li2019.11.12副总裁-2022.11.12曾任美国 WebEx 研发副总裁、亚马逊网站运营部门研发副总裁、思科网络会议部门研发经理、Sumilux US 创始人和 CEO；2016 年 9 月至今任福昕李有铭财务总监兼董秘2019.11.12-2022.11.12软件副总裁。1963 年生，福建师范大学中文系毕业，本科学历，税务师、中级会计师。曾任福建弘景实业集团财务部部长等。2010 年 10 月至今，任福昕

24、软件财务总监；2013 年 9 月至今，兼任福昕软件董事会秘书。资料来源：招股书，安信证券研究中心截至 2020 年 7 月 5 日，福昕软件有 7 家一级、3 家二级控股子公司，3 家分公司和 2 家参股子公司。图 1：福昕软件截至 2020 年 7 月 5 日股权结构资料来源：招股书，安信证券研究中心深入核心业务：掌握完整 PDF 技术体系，布局云端、智能等新兴领域公司以PDF 编辑器与阅读器为核心，提供 PDF 全生态产品和服务。主要产品和服务包括 PDF编辑器与阅读器产品、开发平台与工具、企业文档自动化解决方案以及基于企业内部服务器及云端的 PDF 相关独立产品，具有文档生成、显示、转

25、换、编辑、搜索、压缩、打印、存储、签章、表单、保护、安全分发管理等完整的功能。产品适用于桌面电脑、平板电脑、企 业级服务器、智能手机及嵌入式设备等应用终端，可在 Windows、Mac、Linux、Android、iOS、Windows UWP、Web 等平台实现同等功能、性能以及用户体验，广泛应用于政府、 能源、出版、金融、法律、教育、医疗、生产制造、建筑等众多行业和领域。图 2：福昕软件主要产品及服务资料来源：招股书，安信证券研究中心PDF 编辑器与阅读器：公司核心产品，2019 年营收占比 77.70%PDF 编辑器与阅读器产品是公司自主研发的核心产品，除了具有体积小、速度快、跨平台等特

26、性，还拥有互联 PDF、PDF 文档无障碍阅读等创新特色功能。表 3：福昕软件 PDF 编辑器与阅读器产品介绍产品名称简介图例桌面端全功能 PDF 编辑器，提供 PDF 文档生成、转换、显示、Foxit Phantom PDFFoxit Reader编辑、批注、搜索、压缩、打印、存储、签章、表单、无障碍阅读、保护、安全分发管理等完整的编辑功能。桌面端阅读器，提供 PDF 文档显示、审阅、注释、签名及打印等功能，全球范围内主流的 PDF 阅读器之一，具有轻快、高效、安全以及质量高等特性，是可支持微软SharePoint 服务器和PDF 移动端阅读器，支持 Android、iOS、Windows

27、UWP 等多Foxit PDF Reader类平台，具有性能稳定、运行快速等特点，实现与桌面平台无差Mobile别的使用体验，并通过云服务将用户与 PDF 文档互联，使用户在分发或修改文档过程中实现实时追踪和文档分享。Office365 环境下对 PDF 文档的权限控制与应用的阅读器之一。资料来源：招股书，安信证券研究中心福昕软件的主要产品 Foxit Phantom PDF 编辑器，功能全面、性能优秀、销售模式灵活、价格适中，支持完整的 PDF 标准，具有较强的竞争优势。表 4：福昕软件 Foxit Phantom PDF 编辑器优势优势主要内容功能全面功能全面，可满足各行各业对 PDF 编

28、辑的需求稳定性能稳定，可确保产品运行安全商业模式灵活用户可灵活选择永久授权模式或期间订阅模式价格适中为企业提供价格适中、可以负担的编辑器产品用户体验良好经过多年技术积累，能够提供良好的用户体验支持企业部署支持企业部署，能够大幅降低企业 IT 运维成本本地化支持支持接近 20 种语言，覆盖全球主要国家和地区跨平台支持提供 Window s、Mac OS 等多种平台的产品产品性能优秀采用高压缩算法、步进式解析等技术，实现文档高质量快速渲染扩充平台支持PDF 标准提供第三方插件平台与接口支持完整的 PDF 标准资料来源：招股书，安信证券研究中心公司标准化产品根据客户下单的用户数、需要的服务范围来定价

29、，根据不同区域客户的消费习惯以及消费水平采用了不同的定价。表 5：福昕软件标准化编辑器定价情况产品收费模式定价标准版编辑器（Foxit PhantomPDF Standard）订阅模式8.25 美元/月（年付）美国授权模式139 美元市场专业版编辑器（Foxit PhantomPDF Business）订阅模式11.00 美元/月（年付）授权模式179 美元订阅模式20 人民币/月（年付）福昕高级 PDF 编辑器标准版国内市场专业版编辑器授权模式1360 元订阅模式30 人民币/月（年付）授权模式2098 元资料来源：招股书，安信证券研究中心公司收入主营业务，即 PDF 编辑器与阅读器、开发平

30、台与工具、企业文档自动化解决方案、 PDF 工具及在线服务 4 类业务。其中，PDF 编辑器与阅读器收入占总营收比重最大且比重逐年上升，2019 年达 77.70%，是公司营业收入和利润的主要来源，且该业务收入近年来持续增长，增速较快。图 3：2016- 2019 年PDF 编辑器与阅读器收入与占总营收比重PDF编辑器与阅读器收入(万元)营收占比350003000025000200001500010000500002016年2017年2018年2019年90.00%77.70%65.67%56.16%58.93%9892.7512981.0318402.3328627.0680.00%70.0

31、0%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%资料来源：招股书，安信证券研究中心2017-2019 年度，PDF 编辑器与阅读器来自机构客户、个人客户和代理商客户的收入均有所增长；客户数量方面，机构客户和个人客户增长幅度较大，代理商则相对平稳。其中，以来自机构客户收入为主，近三年，机构收入占 PDF 编辑器与阅读器总收入比例分别为 59.12%、59.93%和 61.90%。 个人客户数量增长明显，主要因福昕软件于 2017 年设立子公司福昕网络，主要运营中国区域的个人客户市场，提供了大量小额便利的文档服务与软 件订阅，但个人客户收入增幅小于客户数量增幅

32、，是由于个人用户单客收入较低所致。图 4：2017- 2019 年 PDF 编辑器与阅读器销售来源图 5：2017- 2019 年 PDF 编辑器与阅读器客户数量 20000180001600014000120001000080006000400020000机构收入（万元）代理商收入（万元）177191102876747205405337032513 27953322个人收入（万元）201720182019120000100000800006000040000200000机构客户数量 代理商客户数量 个人客户数量10242682182365883102818746197437377702017

33、20182019 资料来源：招股书、安信证券研究中心资料来源：招股书、安信证券研究中心PDF 编辑器与阅读器销售收入来源以 PC 端为主，2017-2019 年，PC 端占 PDF 编辑器与阅读器比例均在 99%以上，主要因移动终端受到设备屏幕、使用习惯等方面的限制，通常用户在移动端的编辑需求较低，主要为阅读需求，而阅读器以免费产品为主。图 6：PDF 编辑器与阅读器PC 端销售情况图 7：PDF 编辑器与阅读器移动终端销售情况140000120000100000800006000040000200000PC端产品客户数量（左轴）PC端产品销售收入（右轴，万元）2017年度2018年度2019

34、年度3000025000200001500010000500006005004003002001000移动终端产品客户数量（左轴）移动终端产品销售收入（右轴，万元）2017年度2018年度2019年度120100806040200资料来源：招股书、安信证券研究中心资料来源：招股书、安信证券研究中心PDF 编辑器产品不断完善，市场知名度逐渐增长，取得了良好的市场效应，收入不断增长，现已成为 PDF 编辑器与阅读器销售收入的主要来源，三年占比均在 97%以上。而 PDF 编辑产品中又以永久授权模式为主，2017-2019 年度占 PDF 编辑器与阅读器收入比分别为 86.19%、88.82%和 9

35、3.59%。PDF 阅读器主要为免费产品，但有少量客户选择购买具有权限管理的企业级功能以及去广告的阅读器产品，销售收入占比小。项目2017 年度2018 年度2019 年度销售金额占比销售金额占比销售金额占比PDF 编辑器产品PDF 编辑器产品永久授权销售12,148.6293.59%569.944.39%16,344.6388.82%1,784.159.70%24,674.0486.19%3,568.2812.46%PDF 编辑器产品订阅销售PDF 阅读器及插件262.472.02%273.551.49%384.751.34%合计12,981.04100.00%18,402.34100.00

36、%28,627.06100.00%表 6：2017-2019 年 PDF 编辑器与阅读器分产品线以及授权模式销售收入情况（万元）资料来源：招股书、安信证券研究中心PDF 编辑器与阅读器永久授权模式和订阅模式的机构客户和个人客户涨幅较大，而代理商客户体量较小且波动大。其中，来自订阅模式的机构客户和个人客户增幅大于永久授权模式。项目2017 年度2018 年度2019 年度销售额（万元）客户数销售额（万元） 客户数销售（万元）客户数新増机构客户5,014.7115,3166,678.5114,8879,443.6521,824占总机构客户比66.78%81.98%63.44%76.83%60.05

37、%76.39%永久授权模式新増个人客户 占总个人客户比1,968.5982.06%21,46392.12%1,864.3517,64087.67%88.96%1,961.4516,72686.13%88.66%新増代理商客户21.5281,314.5353.131占总代理客户比0.86%10.96%33.18%6.49%0.04%1.43%新増机构客户109.31355292.674431,335.61389占总机构客户比66.37%83.14%58.58%54.29%67.02%12.16%新増个人客户（非中国区域）262.277,810369.2812,117242.856,858订阅模式

38、占总个人客户（非中国地区）比72.76%83.83%54.03%65.96%33.45%43.45%新増个人客户（中国区域）35.064,325491.9243,205347.1737,366占总个人客户（中国地区）比100.00%100.00%96.20%96.43%49.61%54.72%新増代理商客户19.592占总代理商客户比21.56%9.09%表 7：2017-2019 年度 PDF 编辑器与阅读器各年度较前一年度新增购买情况资料来源：招股书、安信证券研究中心软件开发平台与工具：获亚马逊、微软等企业青睐，占总营收比重下降福昕软件开发平台与工具包括 Foxit PDF SDK 以及其

39、他独立产品的 SDK，程序开发人员无需经过复杂的研发过程，即可通过福昕 SDK 产品直接在自有软件产品中嵌入福昕软件 PDF相关的技术，可以使用主流的编程语言和开发环境在不同平台的应用程序中快速添加 PDF相关功能。Foxit PDF SDK 产品采用通用内核，可适配于 Windows、Linux、Mac、Android、 iOS、Windows UWP 及 Web 等多个平台。福昕 SDK 产品能帮助开发者实现 PDF 文档的显示、编辑、搜索、压缩、添加注释、增加 XFA 表单、权限管理、OCR 文字识别、密文处理以及互联 PDF 等功能。表 8：福昕软件主要 PDF SDK 产品介绍主要

40、SDK 产品，“一次开发，多平台适配”的平台无关性，可实现 PDF 显示、编辑、注释、搜索、表单等多种功能Foxit PDF SDK产品名称主要功能与特点Rapid Development Kit for Mobile移动平台迅捷开发工具包，可实现快速开发移动平台 PDF 产品WebPDF SDKWeb 平台开发工具包，可实现快速开发web 平台 PDF 产品文档过滤器插件，用户根据关键字可以快速搜索出任何 PDF 文件、邮件附Foxit PDF IFilter件和数据记录，适用于桌面、企业服务器或者网络环境，典型客户有微软、索尼、戴尔、佳能、壳牌、AMD、思科、斯沃琪、艾默生、爱立信等。Fo

41、xit PDF Toolkit在 Windows 服务器端批量创建和处理 PDF 文档的功能模块集合，提供了集成 PDF 处理功能到应用程序中所需要的库文件资料来源：招股书，安信证券研究中心目前，Foxit PDF SDK 等产品已应用于众多国内外知名企业及机构，部分应用案例如下。表 9：福昕软件 PDF 开发平台与工具部分应用案例企业名称产品简介亚马逊Foxit PDF SDKSDKMobilSignFoxit PDF微软Foxit PDF Ifilter应用于 Kindle 产品中，包括 Kindle 设备以及各类平台的 Kindle 程序，实现了快速高效的PDF 阅读功能。利用 Foxi

42、t PDF SDK 的 PDF 注释和数字签名功能实现在 Android/iOS/Windows 平台上创建生物特征签名，使其用户在平板电脑或移动设备即上查看和签署合同，而无需打印文件。应用于 RMS 服务器，实现了快速提取 PDF 文档内容以供检索资料来源：招股书，安信证券研究中心近年来 PDF 开发平台与工具收入略有下降，占总营业收入比例显著下降，2019 年占比降至10.56%。图 8：2016- 2019 年PDF 开发平台与工具收入与占总营收比重700060005000400030002000100002016年开发平台与工具收入(万元)营收占比34.64%10.56%3889.01

43、20.02%5611.5326.33%5800.256102.322017年2018年2019年40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%资料来源：招股书，安信证券研究中心企业文档自动化解决方案：2016 年以来迅速增长，2019 年占总营收 8.88%PDF 企业文档自动化解决方案系公司在多年的发展过程中根据企业客户需求自主开发或者通过外延并购整合的方式获取的 PDF 相关产品与技术，主要用于实现企业用户对大量 PDF文档无人工干预的批量处理功能，可满足不同客户在文档索引、文档转换及文档压缩等方面的差异化需求，能为企业客户带来效率

44、的提升、工作流程上的优化并节约文档存储空间，是福昕软件 PDF 文档产品的重要组成部分，也是公司 PDF 产品技术全面性的体现。产品名称主要功能与特点表 10：福昕软件 PDF 企业文档自动化解决方案主要产品介绍PDF企业范围内对标准 PDF 和 PDF/A 文档中央式转换平台，适应性较强，具有结构清晰、操作简便、运行流畅、可靠性高、吞吐量大等特点，能为企业建立统一的企业文档处理标准Rendition ServerCompressor服务器端批量处理文档转换和压缩的解决方案，主要功能包括 OCR、高压缩及生成符合 PDF/A 标准的文档资料来源：招股书，安信证券研究中心2016 年以来，通过外

45、延并购和自主开发获取相关技术，PDF 企业文档自动化解决方案成为福昕软件业务的一个新的增长点，近年来收入增速较快，营收占比也从 2016 年的 6.23%提高到 2018 年的 11.91%，而 2019 年该项业务收入略有下降，占比下滑至了 8.88%。图 9：2016-2019 年 PDF 企业文档自动化解决方案收入与占总营收比重40003500300025002000150010005000企业文档自动化解决方案收入(万元)营收占比11.96%6.23%1097.612634.458.88%3270.853336.662016年2017年2018年2019年14.00%12.00%10.

46、00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%资料来源：招股书，安信证券研究中心PDF 相关工具及在线服务：营收逐年增长，占总营收比重不足 3%公司的 PDF 相关工具为公司根据客户特定方面的需求所提供的专有产品，主要产品如下：产品名称主要功能与特点表 11：福昕软件 PDF 相关工具Ultraforms用于电子表单的填写与数据回收功能。通过填写表单后将生成二维码的形式，快速采集信息。风筝文档基于云形式提供的互联 PDF 产品，能够实现 PDF 阅读、分发阶段的安全权限管理。福昕互联可控文档协同平台基于互联 PDF 技术开发的文档管理平台，可以实现文档分享、管理、控制等功能。资料来源

47、：招股书，安信证券研究中心公司的在线服务主要为 PDF 文档处理服务以及少量的广告服务。 在线 PDF 服务：PDF365 在线转换编辑平台。 广告服务：通过阿里妈妈、百度等第三方广告平台接入软件广告弹窗等。图 10：福昕软件在线 PDF 服务主要内容资料来源：招股书，安信证券研究中心2016 年以来，PDF 相关工具及在线服务收入持续增长，营收占比在 2016-2018 年略有下降，2019 年占比回升。图 11：2016- 2019 年PDF 相关工具及在线服务收入与占总营收比重1200100080060040020002016年PDF工具及在线服务收入(万元)营收占比2.96%2.86%

48、2.78%2.40%1054.22521.84613.41672.302017年2018年2019年3.50%3.00%2.50%2.00%1.50%1.00%0.50%0.00%资料来源：招股书，安信证券研究中心细析业绩表现：归母净利润三年复合增长率 90.75%，2019 年营收 3.69 亿2016 年度至 2019 年度，公司实现营收 1.766 亿元、2.207 亿元、2.809 亿元和 3.690 亿元，其中 2017 年度、2018 年度和 2019 年度相比上年的收入增长率分别为 24.92%、27.30%和 31.35%。2020 年 1-6 月实现营收 2.256 亿元，同

49、比增长 46.55%。归属母公司净利润在 2016-2019 年也实现大幅增长，从 2016 年度的 1068.2 万元增长到 2019 年的 7413.57 万元，2020年 1-6 月实现归母净利润 6185.91 万元，同比增长 278.26%。图 12：2016- 2020 年 1-6 月福昕营收与增速图 13：2016- 2020 年 1-6 月福昕归母净利润与增速4000035000300002500020000150001000050000营业收入（万元）同比增长率2016年2018年2020年1-6月50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.

50、00%15.00%10.00%5.00%0.00%8000700060005000400030002000100002016年归母净利润（万元）同比增长率2018年2020年1-6月300.00%250.00%200.00%150.00%100.00%50.00%0.00%资料来源：招股书，安信证券研究中心资料来源：招股书，安信证券研究中心2016 年度、2017 年度、2018 年度及 2019 年度，公司销售毛利率分别为 90.12%、91.80%、93.39%和 94.82%，销售净利率分别为 6.33%、11.8%、13.97%和 20.41%，持续提高。主要原因系公司主要产品为标准化

51、产品，可复制性强，边际成本较低。因此销售收入增长时，变动成本仅有小幅增长，毛利率将有所上升。图 14：2016- 2020 年 1-6 月福昕软件销售毛利率与销售净利率情况97.00%96.00%95.00%94.00%93.00%92.00%91.00%90.00%89.00%88.00%87.00%销售毛利率销售净利率96.16%94.82%27.65%93.39%91.80%20.41%90.12%13.97%11.80%6.33%2016年2017年2018年2019年2020年1-6月30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%资料来源：wind，

52、安信证券研究中心公司产品中 PDF 编辑器与阅读器和 PDF 工具及在线服务毛利率稳步增加，而其他业务毛利率水平变动较大。其中 PDF 编辑器与阅读器毛利率最高，2019 年度达 96.51%，拉动了公司整体毛利率水平的上涨。公司其他业务毛利率最低，且由于其他业务为房屋租赁收入，收入基数较低，毛利率变动较大。图 15：2017- 2019 年福昕软件各产品毛利率情况120.00%100.00%80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%PDF编辑器与阅读器开发平台与工具企业文档自动化解决方案PDF工具及在线服务其他业务综合毛利率2017年度2018年度2019年度资料来源：招股书

53、、安信证券研究中心销售模式：2016-2019 年直销占比 75%以上，代销收入占比逐年增长直接销售 非在线商店直接销售是公司进行软件产品及服务销售的主要方式，即采用电话、E-mail 及派遣销售人员等方式销售。为实现对客户的精准营销，公司强调垂直市场，重点针对教育、法律、银行、保险、政府等领域进行销售，并向客户提供产品技术售前咨询及售后技术支持等服务。公司国内市场主要由设于北京和福州的营销部门进行市场开拓；海外市场则通过设于美国硅谷、美国纽约、日本东京、德国柏林、澳大利亚墨尔本的子公司建立了辐射美、日、欧、澳等主要经济体的海外营销网络，实现海外市场扩展。 官网在线商店销售：公司在官方网站上设

54、有专门的网页对产品及服务进行展示，用户可下载产品试用并进行产品购买，具有较高的便利性。代理销售 第三方在线应用商店销售：通过Amazon store、Apple store、Google play 和Windows store等第三方在线商店销售，客户支付款项至第三方，公司按约定提取相关款项。 代理商销售：公司在产品标准定价的基础上给予代理商不同的折扣，代理商拥有自主定价权，依靠自身的渠道进行销售来赚取差价。对于一般的代理商，福昕在收到付款或采购单后，提供产品授权码；对于戴尔，福昕提供可生成激活序列号的权限，戴尔定期向公司提供代销清单，并根据代销清单支付款项，公司拥有对其进行审计的权利。在 2

55、016 至 2019 年，公司代销收入及其所占比例逐年增长，非在线商店直接销售作为主要的软件授权业务销售方式，占比逐年降低。戴尔等代理商，本身与众多的软件企业保持了长期的合作关系，有广阔的市场渠道和广泛影响力，与之合作对于公司市场拓展有很大助益。表 12：福昕软件软件授权业务收入销售方式构成情况软件授权业务销售模式2016 年2017 年2018 年2019 年直接销售金额非在线商店直接销售11713.8313886.5017153.5321001.31（万元） 官网在线商店销售3836.854542.145626.427097.04代理销售收入金额（万元） 1907.083424.37483

56、3.874921.92软件授权业务收入金额合计（万元） 17457.7621853.0127613.8235987.15直接销售占比非在线商店直接销售官网在线商店销售66.50%21.78%63.04%20.62%61.21%20.08%57.01%19.26%代销收入占公司总营收比重10.83%15.54%17.25%21.41%软件授权业务收入占总营收比重合计99.11%99.20%98.54%97.68%资料来源：招股书，安信证券研究中心按收入确认方式分，公司采取按时点及按期间相结合的销售模式：公司的产品及服务主要存在按时点及按期间提供产品及服务的不同模式。按时点确认收入的主要业务为用户

57、购买特定版本的软件授权，文档处理服务及广告推广服务；按期间进行摊销确认收入的主要业务为订阅用户购买某一期间的软件授权及技术服务的订阅服务，以及软件授权用户在服务期间内可持续获得产品升级和技术支持等服务。其中，按时点确认的收入显著大于按期间摊销的收入，但三年内占比持续下降，分别为 80.37%、72.33%和 70.98%。类别2017年2018年2019年收入（万元）17,704.264,324.88占比80.37%19.63%收入（万元）20,268.837,754.00占比72.33%27.67%收入（万元）26,148.8410,692.30占比70.98%29.02%按客户购买时点确认

58、收入按期间进行摊销确认收入总计22,029.13100.00%28,022.83100.00%36,841.14100.00%表 13：福昕软件按时点及按期间销售情况资料来源：招股书、安信证券研究中心客户情况：Dell 成近两年第一大客户，2019 年前五大客户占 17.85%福昕软件客户群体广泛，涵盖了全球各地的涵盖政府、能源、出版、金融、法律、教育、医 疗、生产制造、建筑等众多行业。表 14：福昕软件海内外客户群体概览政府和军队出版教育金融中国外交部社会科学文献出版社中国国家开发银行中国国家标准委中文在线、华文资讯大连银监局、新疆银监局中国国家知识产权局看天下、台湾天书在线浦东发展银行美国

59、空军、陆军、海军台湾图书馆摩根大通、摩根士丹利美国国家核实验室哈佛大学、宾夕法尼亚大学纳斯达克、美国保险集团美国运输部、印刷部圣约翰大学、范德堡大学哈特福德金融服务公司Hardford美国农业部兰登书屋 Random House美国银行、IKB 银行纽约州法院系统纽约时报美国国际集团 AIG制造IT 通讯能源化工中国南车、中铁建华为、中兴、Xerox中国石油、中国石化华晨宝马百度、方正、亚马逊广西来宾电力上海外高桥造船有限公司汉王科技、ACCESS壳牌集团、雪佛龙艾默生 Emerson台湾虹光、科大讯飞康菲石油丰田、福特HTC、IBM、AMD、谷歌食品医药上海汽车、东风汽车英特尔、微软、腾讯百

60、胜（中国）飞利浦医疗 Philips Medical三星、戴尔、思科阿斯利康 AstraZeneca美国家得宝公司 Home Depot西门子、佳能、索尼莱爱德制药 Rite Aid资料来源：公司官网，安信证券研究中心公司产品种类较为多样，不同产品客户群体有所不同，既服务个人用户，又服务企业和机构。表 15：福昕软件不同产品面对的客户群体情况产品类别主要客户PDF 编辑器与阅读器广泛面向个人终端用户、大中小型企业及机构用户开发平台与工具需要在软件中嵌入 PDF 组件的软件开发个人、软件业企业或企业 IT 部门企业文档自动化解决方案存在文档处理、存储需求的企业用户PDF 工具及在线服务个人客户及