试议谈判的理论基础

1、談判的理論基礎王韻婷目 錄一、前言1二、談判的理論與淵源2(一)談判的定義4(二)談判的本質4(三)談判的研究方法5(四)談判招式的運用8(五)談判模式的得失分析8(六)談判的理論9(七)談判理論的發展10三、遊戲理論111.賽局理論122.博奕理論163.分配理論184.利益交換理論185.角色扮演理論19四、預期效用理論19五、期待價值理論20六、期待效用理論21七、希望理論21八、談判理論的比較21九、結論23參考文獻24一、前言採購商品與人討價還價、在家中和父母或兄姐溝通、騎機車違規向警察求情等等，生活中每天都要面對談判。談判是人們行為的一種方式，並不只發生在政治圈或商場上，或許你是為

2、自己談判，也可能是代表某機構，談判也不限在桌上兩端正襟危坐的你來我往，其實在日常生活中，往往我們也一直扮演著談判者的角色而不自知。談判是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，一種技巧，是一種考虑過程，也是一種決策模式。當社會愈趨複雜，人們愈需透過與他人合作的方式，才能滿足其所欲達成之目標時，談判就愈顯得重要。雖然有許多不同的方法，都能够用來代替談判達到相同的效果，甚至它們比談判更合適，在某些情境下，決策當然能够由一方單獨決定，而另一方毫無選擇地同意，在這種單方向的決策模式中，只要同意的一方認同決策的權力，那麼全然就沒有談判存在的餘地。一旦這種關係存在，決策將會不經談判而完成，但假如同意決

3、策者，對決策不滿甚至怨恨時，他們會利用機會替自己討回公道，以尋求心理的平衡；另一種決策的方式是共同參與，這種決策模式通常牽涉到或多或少的進度表，使用這種方式需要所有參與單位的共識，然而专门多時候，個人利害關係及對於問題的解決方法有所不同，則共同參與這種決策型式並非皆可行(張國忠，民89)。有目標的談判才是會成功的談判，談判的目的在尋求對方的合作，以達成目標。因此是否進入談判的程序，取決於個人和對手之間的關係是否有助於目標的達成；然而，當一方覺得有需要談判時，另一方卻可能認為自己能够獨立解決問題，如此談判一樣不會發生。談判發生有三要件：即一個無法忍受的僵局，單靠一己之力無法解決此一僵局及談判是解

4、決問題的途徑，由於此三要件雙方的認知並非相同，因此縱有衝突發生，也不必定會有談判，因此創造一談判環境就變得十分重要了。有效率的談判取決於對談判的深入瞭解，假如對於談判的內涵與外延不能真正掌握，那麼要追求談判的目的就如徒步旅行一樣，漫長而充滿太多的風險，唯有掌握了談判之輪(The Wheel of Negotiation)【如圖1】並善加運用，才能收事半功倍穩操勝券。圖1談判之輪(The Wheel of Negotiation)資料來源：蕭振寰，談判的理論與實務：中美著作權系列談判個案分析，國立政治大學政治研究所碩士論文，民80年。二、談判的理論與淵源談判的英文是negotiation，這是拉

5、丁語的neg(不)加上otio(平靜)所形成的造語，意思是把不平靜的事擺平，這确实是談判的原義(廖孟秋，民84)。基督教的聖經裡，有一段故事敘述當年希伯來幫助埃及人建筑金字塔的故事，也确实是後來有名的出埃及記，這一個故事，能够分成三段來敘述：【第一段】獅子大開口約在四千年前，希作來人所居住的地点連續幾年發生旱災，許多男人大舉擁到隔紅海的鄰邦埃及尋找工作，以便養活留在家鄉的家人，埃及人就請希伯來人幫他們建金字塔。埃及人在開始的時候，還相當禮遇這些希伯來人，然而生活一久就慢慢地虐待他們，工作時間拉長，給的錢減少，甚至於鞭他們；於是族長摩西就去謁見埃及國王法老王，摩西不說：請把工作時間減少，請加薪，

6、他是短短地說：法老王，我們不幹了，我們要回去。這一招成為談判技巧的典範，後人稱之為獅子大開口。談判要講究時間，最好能在专门短的時間內收效。希伯來人被虐待的事實，法老王應該有所聽聞，他也能够去調查，因此摩西跳了好幾個程序，直接說：不幹了。談判也要握有籌碼，假如沒有籌碼，等於是以空手赤拳去面對帶槍的對手，這一點摩西當然专门清晰，他的籌碼专门簡單，然而也专门有力，那确实是：法老王急著要完成這一座金字塔，而且希伯來人的技術比埃及人高超。【第二段】不理不睬但是法老王也不是省油的燈，他回應摩西的方法更簡單：直瞪摩西，不講半句話。這也是談判技巧中極重要的一招，雖然為了幸免談判破裂，盡量不要去用，但遇到無理取

7、鬧的對方或者一時驚慌失措時，即能够採用此招。法老王不是驚慌失措，他之因此會從容不迫，乃是他的籌碼更豐裕。他心想：你們老家還在鬧旱災，你們幾年前過海所搭乘的船隻也都已腐朽不堪，更何況我已以重兵包圍你們，走？怎麼走？事實擺在眼前，我法老王還用得著回話嗎？摩西看情況不對，只好飲恨而退。【第三段】引進強者介入摩西不是這樣就退縮了，他向上帝禱告，祈求上帝降禍於埃及人，後來上帝托夢給摩西：在希伯來人的住戶門上塗羊血，以便與埃及人住家有所分別。於是埃及人的第一次災難發生了。第一次的災難叫做青蛙災，成千成萬的青蛙，不知從那裡來的，一隻一隻跳進埃及人的家，然後死在那裡，臭氣薰天。不久又發生了第二次災難，蒼蠅大量

8、飛進埃及人的家裡；青蛙死了，當然會招來蒼蠅聞臭而聚，這對於埃及人是一大騷擾，讓他們痛苦不堪，但是法老王並沒有因為這兩次災難而屈服於上帝。然而第三次的災難，促使法老王不得不投降，那确实是：只要是埃及人的長子一定要死。包括獨生子在內，長子都突然會無疾而終，法老王終於下令提供埃及的船隻給希伯來人渡過紅海回老家去。就在希伯來人大舉走向海邊，準備搭船返國時，突然傳來消息，法老王的獨生子也死了，法老王怨恨希伯來人的上帝連他的獨生子都不肯放過，決定收回成命，派大軍追來，要阻止他們上船。這個時候，奇蹟發生了，紅海的水难道向左右兩邊退去，中間出現一條大道通往希伯來，希伯來人匆匆通過這一條大道回去了。等到追兵趕到

9、大道中途，海水又回來，淹沒了大軍，這确实是聖經上有名的出埃及記。宗教的事，不容人們去懷疑，然而記取這一個引進強者介入的方法，就已經夠用了。(一)談判的定義談判是一套結合不同立場，並轉化為單一、一致的共同決策之過程，這一套過程，係適用於無任何既定規則可解決衝突，或是僅一致決定為其唯一規則的情境，而且是運用各種方法，就雙方爭論的事項，在共同利益上實現或交換並達成協議。另外一項談判的定義是：參與社會或人際衝突之雙方，在互動過程中，互相讓步妥協以達成協議而解決社會衝突的過程。而談判也是兩個以上的人協議如何分配稀有資源的決策過程，在此定義之下談判有三個要紧要件：判斷、相互依賴及合作(Thompson,1

10、999)。決策過程中存在了談判的雙方或更多相關的人，這意味著談判先天上便有相互依賴的特質，也确实是說，在談判中一方必定受另一方的影響，談判並不是權力的競賽或慾望的競爭，而是涉及了邏輯與理性，其過程就像在一張繃緊了的網中，運用情報及權力來左右的行為。談判不是打仗，它是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，是一種技巧，也是一種考虑方式。(二)談判的本質談判在本質上是一種利益的交換、創造及妥協的過程，雙方共同努力解決彼此的問題。積極面是彼此創造最大的總體利益，消極面是彼此讓步以解決爭端。談判是兩個或兩個以上的團體或個人，針對商品、勞務或各種標的物，彼此同意合作，以促成交易的過程；因此談判能够說

11、是一種交易，是一種人類為滿足各自需要而進行的交易，談判的差不多動機是自利，人們會參與談判，是因為對方能提供獎勵或對人們施與懲罰，有時因為彼此的誤解才導致談判，但也可能是對於雙方十分了解對方的需要，才利用談判來達成彼此的目的。當任何慾望需要被滿足的時候皆能够觸發談判，或產生衝突與紛爭時，人們希望改變雙方的關係以達成某種合作協議時，談判已必定會發生。縱然談判強調滿足彼此所需，但由於雙方資源不等，談判者並非一定處於相等地位，因此談判可說是一種施與受、合作與衝突及互惠，但不平等的行為(鄧東濱，1995)。每一回合談判所採行的立場，差不多上一種策略，而此策略取決於雙方對於籌碼和利益之估計而定，故談判中所

12、能得到的結果，不僅僅憑藉著靜態的已知條件或籌碼，同時也依據其動態的談判策略。因此談判在本質上是一種相互交換、創造及彼此讓步的漸進聚合過程，其目的是希望共同努力解決問題，並尋找出合理解決方案，以爭取各方最大總體利益。此外，研究談判理論的架構尚可依據談判結構、談判過程與談判績效來進行，其說明如下(張國忠，民89)：1.談判結構：在談判進行之中，任何一方都想擴大其所能分得到的利益，因此談判結構可劃分為兩種分配方式，有競爭式(competitive)與合作式(cooperative)。競爭式是指在資源有限下，談判雙方分配結果，將形成一種輸贏的結果，即一方利得必為另一方損失，於是形成競爭性質，如同賽局理

13、論中的零和對局(zero-sum game)的結構，在談判目標上形成衝突時，必須轉換不同目標以達成協議。而另一種合作式則是在談判過程中，共同創造聯合目標以解決彼此分配問題或需要，形成整合式雙贏的境地，而不必定是輸贏的結果，即一方利得未必是另一方損失。換言之，一方意欲達成其目標並不一定會排除他方所欲達成的目標，而相互採取合作策略，來達成彼此信任的協議。2.談判過程：從談判前的準備階段開始，便已進入了談判過程。而為了達成協議，談判各方透過彼此的調適、交換及讓步時，可能有下列特徵：(1)強制【壓迫】性談判确实是為了化解衝突或利害關係，因此雙方往往運用警告、威脅來迫使對方同意己方之要求，彼此關係呈現緊

14、張現象，而有不得不必須透過談判解決的壓迫感。(2)適應(交換)性談判的讓步過程，能够建立彼此互信共識程度，逐漸適應對方的需求，使得談判時間與成本降低，以達成協議。(3)說服(讓步)性談判過程也不一定會升高彼此的衝突性，並非一定要以脅迫來滿足自己的需求，有時改採勸誘、說服等軟性談判方式，坦然地轉換彼此分歧焦點，進而完成己方所希望的目標。3.談判績效：績效衡量方法，乃自結果(outcome)來評估，從協議的類型方面，可依數量(amount)、談判速度(speed)、讓步的對稱程度(symmetry of concessions)來加以衡量；另外，對協議的滿意程度亦可作為衡量談判績效的指標。但如何建

15、立一個客觀衡量談判績效的標準是十分困難的，這是因為談判目標與結果是不確定的，且不斷地產生變化。(三)談判的研究方法差不多上，研究談判有八種理論途徑(劉必榮，1989)，除去純量化的、記錄式的及規範式的之外，即以實驗設計及結構性變數研究為主。第一種是歷史研究，其意義是因為研究歷史能够讓人們了解過去是如何演變到現在，以及現在又將如何演變成未來，並掌握未來趨勢的可能變遷；歷史研究途徑是最早為人們所採用的研究方，它的研究重點在事實的重現，並且重視考證，歷史研究法是一個靜態的談判史，這種重描述、輕解釋的靜態研究方法，通常較無法滿足人們的需要。第二種研究法為談判過程前後分析系絡(contextual an

16、alysis)。將談判過程分成幾個階段，並解釋分析談判的各種選擇如何進行、如何做決策的；目前专门多談判的研究，都採取此一研究途徑，但是這個途徑卻有幾個缺點：第一、它的預測能力不夠，無法告訴人們一個談判者將會選擇那一選項。第二、這種研究法常在不自覺中，把一特別個案研究的心得，推廣為一般性的通則。第三種研究途徑著重結構研究。結構研究法將談判過程視為一連串不同結構的組合，這些結構包括了價值結構即談判者對各個不同談判結果的偏好或是對贏、妥協、輸、破裂，四種結局孰優孰劣的認定；議題結構包括了單一議題與多重議題的局分、抽象議題或具象議題的差異，以及議題的界定等等；實質結構指的是談判地點，會場安排、溝通管道

17、以及期限壓力等等；成員結構指的是社會結構方面，除了談判者之外，還有觀眾與第三者，這些成員雖有台上、台下，顯著與不顯著之分，但對談判過程都具有影響；陣容結構包括了談判隊伍的整齊與否，指揮的事權是否統一，談判者所獲的授權有多少等等；陣營結構乃指談判者內部之決策結構是否分裂？包括官僚、府會之衝突與決策的容忍程度和雙方能够動員的力量資源與動員的方法。以上七個結構合而建立談判的結構，而各個結構間亦有互動的關係，因此每個結構的改變，會使整體談判結構也隨之變化。第四種研究途徑則著重談判策略的研究。它假設人差不多上理性的，在談判時差不多上儘量擴大自己的利益，同時儘量減少自己的損失。根據這種假設，學者運用矩陣列

18、出談判者各種可能的戰略，賽局理論便是這一種研究途徑的典型。差不多上，這是一種重視應然的規範性研究，但是在研究實際談判時，也常面臨到理論與實際差距過大的困擾。因為人並不是全然理性的，即便有，有時也可能因別的考慮，而有意採取理性的非理性態度。第五種是著重戰術的戰術研究途徑。研究談判者分析談判情境狀態，運用各種戰術的技巧，擴大力量以達成自己的目標，這種研究方法較著重於情境的變化。第六種途徑是以心理學基礎，研究談判者的各種心理反應和個性。因為談判者有時所獲得的授權並不多，所能自由活動的空間有限，因此所扮演角色對談判的影響，實遠過於他的個性。因此這種研究法在適用上有其先天的侷限。但在某場合，談判其實确实

19、是一場心理戰。专门多問題與解決的方法，若不能注意到對手的心理層面，將無法突破困境。了解個人的行為所隱含的心理需求，也是一個成功的談判者必備的藝術層次技巧，心理學在生活中扮演著了解人我的重要角色，也可作為談判者自我學習的課題。第八種研究途徑：架構細節分析途徑。這個途徑將談判分為診斷、架構、細節三階段，談判並非自動由一階段過渡到另一階段，而是需要突破轉捩點始得以進入下階段。診斷階段是談判的前置階段，在此階段中，雙方透過各種溝通、活動來探詢對方的喜好、需要，並尋求互信以及談判的成熟時機。在此階段中，若談判雙方體會到，透過談判來解決問題是可行、可欲的，而且談比不談好，則談判便邁入了第一個轉捩點，進入了

20、架構階段。診斷階段的特色是：(1)談判者認為他們需要用談判來解決衝突，且其談判之決定是在雙方正式互動前就做成的；(2)雙方在此階段內評估達成協議之可能性。雖然評估可能會受到談判過程中一些事件的影響，但它差不多上是一個決策過程，而其是否願意進入談判要紧取決於其是否有達成協議的意願。架構階段(formula phase)始於雙方皆認為談判是可行的、可欲的。在架構階段中，談判雙方要紧之工作在尋找一個足以解決問題的大原則，此原則即是所謂的架構。在架構階段中，談判各造通常是直接接觸，面對面展開談判。此外，雙方也可能在談判架構時，發現雙方之間的互信還是不夠，此時雙方還能够再回頭到診斷階段。換言之，診斷階段

21、和架構階段中間，有一部份是重疊的。當談判雙方在架構上達成共識後，談判乃邁進了第二個轉捩點，開始進行入第三個階段細節階段。在細節階段(detail phase)，談判者是以架構為指引，尋求足以實行架構階段所達成之原則的細節。這個階段最能顯現出談判過程的討價還價。在此階段中，各造傳送出訊息、做出讓步、交換其觀點，而當雙方發現原先談妥的架構必須作某種程度的修正，雙方又將會回過頭去重談一下架構。換句話說，細節階段和架構階段又有一些是重疊的，如圖2所示。診斷階段架構階段細節階段圖2架構細途徑資源來源：劉必榮，談判，商戰業書，1989心理取向的談判研究認為談判者的認知與反應才是研究談判的關鍵，賽局策略取決

22、於談判雙方的偏好順序，而結構研究的分析取決於談判雙方運用談判籌碼的能力與意願。各種研究途徑各有優劣，只有視實際個案的狀況而調整配合使用。(四)談判招式的運用在出埃及記裡，人們至少學到了三個招式：獅子大開口、不理不睬、引進強者介入，在日常生活中，人們經常會用到這些招式，例如小時候向父母要零用錢，假如每一次向他們要一元，他們卻只給五毛錢，但不久小孩就會明白得獅子大開口，向他們要二元，他們就會給一元，正中下懷。而父母或周圍的人限制一些令人討厭的約束時，能够不理不睬，然後當兄姐要欺負弟妹的時候，就专门自然地會引進強者介入，訴請父母來修理、教訓他們。在商場上或政治上，這三招更是司空見慣的事，做生意的時候

23、，互相開高價出低價，常用獅子大開口手段；一顆沒有標價的鑽石，賣方可能索價兩百萬元，但是碰到精打細算的買方，专门可能還價二十萬元。不理不睬的情況，在商場上可能更多，至於引進強者介入這一招，例子也专门多，例如碰到頑固的顧客久攻不下，能够找他的丈人以迂迴方式攻下一城。(五)談判模式的得失分析1.強者談判：過去在政治上出現巨大強權的時候，常常看到這種強者談判，也确实是以強大的武力為後盾，在談判桌上壓制對方就範。從結果看來，談判有了進展，最後也有令人尚能滿意的結論，但是已經種弱者的怨恨、憤怒與敵意，日後一發不可收拾，往常的中東局勢及南非黑人與白人之爭，确实是這種情況。強者談判的特色确实是強者獲利頗豐，而

24、對方幾乎無利可圖，亦即有勝者，當然會有敗者。而誰都不願意當失敗者，因此敗者試圖起死回生，兩者之間的糾紛可能不會平息，談判不能說确实結束了(廖孟秋，民84年)。2.軟性談判：雖然兩者之間沒有強者與弱者實力懸殊的情況，然而談判雙方之一為了息事寧人，专门快就同意對方的條件，甚至於沒有談就屈服於對方，這即是軟性談判。這一種談判歌頌容忍确实是美德，但是縱容對方，促使對方更囂張，而本身又得不到任何好處，其實違反了談判的真義。3.詐術談判：以極端的謀略詐騙對方，而在談判桌上獲得大部分的利益，留給對方的利益专门少，或全然沒有留給對方利益，稱為詐術談判。這種談判類似強者談判，久而久之，對方會看出詐騙者的真面目，

25、徒然損傷信用，有百害而無一利。(六)談判的理論談判肇因於衝突的發生，談判之目的在衝突各方以妥協的方式增加彼此的福利、關係及利益，人所面臨的衝突能够分為個人內在的衝突、人與人間的衝突以及群體間的衝突(張家春，民87年)。內在的衝突是屬於心理層次的衝突，要紧有三類：(1)志願選擇的突：例如聯考考生選填志願時，所面臨的選校或選系的抉擇，兩者只能擇其一；(2)兩難選擇衝突：例如醫療過程中，對兩種互斥且痛苦的療程必須選擇其一的抉擇；(3)前兩類之混合：例如選擇郊區住家，雖可分為二人衝突(dyadic conflict)及多人衝突(multiparty conflict)，又要紧可分為兩種型態：待協調的衝

26、突：一人的看法與他人或多人不同，有待協調出一致的協調。稀有資源競爭的衝突：一塊餅需分給大伙儿的時候，競爭稀有資源的衝突於是發生，所定的餅(稀有資源)或為有形的帳單、辦公室面積、鄰居圍牆界線，或為無形的操纵權、責任、時間、服務等。群體間衝突則群體代表對相關的社會、文化及政治議題做折衝。例如種族、族群、階級、公司、工會、政治團體乃至於國家之間的談判差不多上要處理群體間的衝突。內在衝突雖然發生於一人，然而常常是人與人或群體與群體衝突的全然開始，因此內在衝突人與人間的衝突乃至群體間的衝突常常是互相糾結，互為表裡的問題。一般談判課程是探討人與人之間對稀有資源競爭的衝突以及群體間的突。然而，這類衝突通常能

27、够藉由社會正義(司法體系)、策略選擇的互動行為、談判及中介裁判的方式解決。一定要以談判解決，需符合下列的要件：(1)要對衝突有所認知：主觀與客觀之間存在差距，個人(或團體代表)認為存在衝突，也許就社會而言，衝突並不存在；相反的，個人(或團體代表)或許不認為是衝突，然而就社會而言，衝突已然發生。這樣的情形學理上稱之為假衝突(False conflict)及隱藏衝突(Latent conflict)。不論是個人或群體，除非主、客觀的衝突成為一致的認知，否則談判不可能形成。(2)溝通的機會：溝通不是單單指面對面的交談，書面資料、電子郵件、電話、第三者的報告等都能够構成溝通管道，例如海基、海協兩會分別

28、代表海峽雙方政府成為溝通管道即是。又溝通管道能够區分為檯面上的(外顯的，Explicit bargaining)及檯面下的(隱藏的，Tacit bargaining)兩種。(3)妥協或中和的解決方案：假如雙方追求的是全贏或全輸的結果，是所謂的零和遊戲(zero-sum game)，談判就不可能發生，談判确实是為了追求妥協、拆衷的結果。(4)互相依存關係的存在：談判之因此發生是因為一方的決定會影響另一方的報償，縱使是退出能够成為談判的基礎，也是基於互相依存的道理，迫使對方因己方退出而付出代價的考量。而談判的困難缘故有三：(1)認知的困難：人們的資訊處理傾向對於握有的資訊加以簡化，並以此簡化的資訊

29、得到立即的解答或解決方案。在心理學者稱之為結案壓力的影響下，這種立即解答在談判中無形的影響著談判者的作為。然而，過於簡化或過於直接的資訊，有時會導入歧途，一個好的談判者要能摒除簡化資訊的危機，要允許另有假設基礎的方案。(2)資訊回饋的困難：人們喜歡受恭維，喜歡聽好聽的話，因此专门難同意談判對手批評他不理性或具攻擊性。試想在談判過程中，這種過後的回饋資訊怎能達到充分溝通的目的。(3)模糊的架構：人們在談判中往往欠缺专门好的架構，人們應付談判往往採取且戰且走的態度，這種態度使得談判難有成果。(七)談判理論的發展在美國，從1960年代開始有Chester Karrass以及Gerard Nieren

30、berg等人開始以勵志心理叢書的方式，介紹有關談判的的原則理論。這些書籍多以描述個人經驗的方式，從人們的心理及行為層面來提供談判的建議或策略。後來有哈佛大學談判研究小組的幾位教授，將他們的研究成果集結成書，此書提到以雙方的實質利益談判來取代立場上的辯駁，並且強調最佳替代方案的觀念。在60年代，當這些勵志叢書形式的談判暢銷書開始流行的同時，美國還有另一派學者以策略性考虑的觀點，以理性及科學的方式，像經濟學的研究一般，把談判作為一門社會科學來加以探討。其中特別值得注意的是，這些學者們以當時剛萌芽的遊戲理論，作為分析工具，這使得談判不再只是一種主觀上的經驗承傳或道理原則，而是一門能够拿來做分析計算，

31、並且決定最佳策略或底價的學問。不過這門學問的發展卻是談判研究的一大進步，其中的差別就像往常經濟學理論還沒有發達的時候，大伙儿也明白政府不能亂印鈔票，否則物價會上升，造成通貨膨脹。但什麼是印太多，什麼是印太少，就只有靠則政大臣的經驗或神來之筆來下決定了，到後來貨幣經濟學的理論發達了，政府才有更多的數理分析資料來作更精確的判斷。談判理論的發展也具有類似的效果，往常，只有幾原則或例子來引導人們，然而遊戲理論卻提供了紮實的理論基礎，讓人們能够計算究竟應該出價多少才能得到最佳的談判結果，特別是當人們不明白談判對方的底價，只有一個模糊預測的時候。由於策略性考虑及遊戲理論的引入，談判的研究進入了一個新的紀元

32、。三、談判的遊戲理論研究談判行為，理想上應透過實際的談判過程，但由於談判中人際關係的互動十分複雜，並且實際參與談判的困難度較高，因此往往都過實驗設計來探討談判行為。雖然如此可能喪失一些實際談判的重要表徵，但仍可藉由系統化的操纵變數，來發掘出一些欲瞭的現象，一種要紧研究談判的方法，确实是藉由各種遊戲(games)方式，來探討談判雙方的相依性結構。遊戲理論在簡化談判雙方的偏好順序後，提供了一個清晰的策略選擇，希冀協助談判者分析談判的發展趨勢，以便早做最有利的因應，然而此一理論背後的差不多假設，仍有可能在要件不充分的情形下，影響策略選擇的精確性(張國忠，民89年)。遊戲理論預設了談判者是一個理性行為

33、者，追求利益的極大化，忽視了談判者在人的立場，可能因道德、情緒等因素造成非理性的反應，甚至在人的自覺情形下，受到文化與認知系統的限制。即便在完全理性的條件下，談判者於追求利益的過程中也有價值判斷的困擾，在選取決策方案時，決策的風險偏好程度，對方案選取亦有相當重要的影響。一方面是決策者的風險態度不同，對相同事件給予的機率可能會有不同；另一方面是偏好風險的決策者，通會選擇成果機率低，然而報酬高的決策方案。一旦價值判斷的範圍由一元進入多元時，不同價值的換算比較，無法建立客觀的評量標準。有關理性行為利益衡量的考虑，係把談判者當作一個個體，然而團體之間談判，牽涉到各個團體內部的利益互動，在團體的運作下，

34、是否能够用擬人化的行為模式去認知，可能是個問題。誠如個人的行為可能有非理性成分，團體的決策亦包含非理性的情境，因此遊戲理論並無法展現一場談判的全貌，僅能提供情境因素的評估參考而已。因為遊戲理論所呈現的僅為特定時空下的情境，它屬於靜態的呈現而非動態的互動發展。遊戲理論儘管能夠呈現談判雙方的價值序列，卻不免失之僵硬，而缺少談判所應有的彈性(蕭振寰，民80)。一般用在研究談判設計的遊戲為談判教學和研究設計的重要方法，而行為科學家也藉由這些研究設計，學習到許多談判的知識。常用的遊戲理論有賽局理論、分配理論、利益交換理論及角色扮演理論四種遊戲。1.賽局理論賽局理論以數學模型來分析出現在各類理性決策的結果

35、，為分析一賽局，決策者必須指出一些专门要件，如決策如何制定及達成機率為若干，由於它符合現實的衝突情境，因此常被廣為應用，在日常生活中的娛樂或競，譬如橋牌、下棋等活動，或者現實行為的衝突局面(如勞資糾紛、商業上的競爭、政治、外交、戰爭等現象)，往往具有相當近似的程度與模擬的作用。何謂賽局呢？賽局是兩位或以上的個體做決策而他們之間具有相互依賴性，譬如說，每個人的報酬由他本人的決策及所有他人的決策所決定。賽局理論的特色為：(1)兩位或以上的個體。(2)每個人的報酬決定於他本人以及所有其他人的決策，亦即報酬之間具有相互依賴性。正式而言，賽局構成的要紧元素至少有：參賽者、行動集以及報酬函數。另外，再設立

36、參賽者可能採取的策略以及所擁有的訊息，模型的設立者是以賽局的規則來決定均衡。以下為逐項來介紹(謝淑貞，民89)。參賽者：即在賽局中做決策的經濟個體。自然：非參賽者的角色，通常自然所採取的行動依據某機率分配來決定。行動集：即某位參賽者所有可能採取的行動所成的集合。報酬函數：即表示某位參賽者在賽局結果出現時，所能得到的報酬，通常會受到參賽者本身所採取的策略以及所有其他人所採取的策略之影響。參賽者的策略：即給定參賽者所擁有的訊息，指導參賽者在每一決策點所應採取的行動。一般而言，若再進一步分析，還能够把策略大約分成二類型式：單一策略：即完整的描述每位參賽者該如何選擇最佳策略。換言之即從參賽者可能的訊息

37、集映至參賽者可採取的每一行動函數。混合策略：即從參賽者可能的訊息集映至行動集機率分配的函數。事實上，賽局理論之因此吸引人，獲得廣大研究者的注意，专门重要的缘故之一，即是它對訊息結構的處理有特不獨到之處。賽局理論模型能够把訊息結構模擬得特不詳細(謝淑貞，民89)，賽局理論中對不充份訊息(incomplete information)和不完全訊息(imperfect information)有特不嚴格的區分。表1訊息分類訊息分類意義完全訊息(perfect information)每個訊息集都只有單一的節點確定訊息(certain information)自然在參賽者行動後並不採取行動充訊訊息(c

38、omplete information)每個參賽者都明白賽局的每個要素對稱訊息(symmetric information)當參賽者採取行動時，每個人所擁有的訊息都一樣資料來源：謝淑貞，公司接管策略以賽局理論分析，國立政治大學國際貿易學系碩士論文，民89年6月。所謂不充份訊息賽局係指構成賽局的要素並非為所有參賽者的一般知識，依賽局的定義，不充份訊息賽局模型是無法求解的，亦即無法得知此賽局的均衡概念，在賽局理論中依其分類共有四種均衡概念(如表2)，每一均衡概念說明如下：Nash均衡：Nash均衡是一組的策略，而在這一組參賽者所採取的策略中，每位參賽者所採取的策略是對其他參賽的最佳策略的最佳反應。

39、貝氏Nash均衡：貝氏Nash均衡即為Nash均衡中，假設每位參賽者是以貝氏法則來修正其個人的先驗認知。子賽局完全均衡：在一個多階賽局，每一階差不多上一個新的固有子賽局的開始。因此，在這些賽局中，子賽局完全均衡要求策略組合在每種歷史狀況的每個階段開始的子賽局差不多上Nash均衡。序列均衡：序列均衡确实是一組的均衡策略和均衡認知。認知即參賽者對其他參賽者的策略的機率分配。完全貝氏均衡：完全貝氏均衡結合了子賽局完全性和貝氏均衡。表2賽局的分類靜態賽局動態賽局完全訊息賽局Nash均衡子賽局完全均衡序列均衡不完全訊息賽局貝氏Nash均衡完全貝氏均衡資料來源：謝淑貞，公司接管策略以賽局理論分析，國立政治

40、大學國際貿易學系碩士論文，民89年6月。賽局中每一個參與者針對其他參賽者行動作預測，來決定自己最好的選擇。因此，賽局理論在分析問題時，最在意什麼才是在衝突情境下最理性的行為，而所謂理性行為，乃是假設每一個參賽者都有其確定與一致的目標，而且會根據其目標擇定具體作為以擴大自己的利益，或減少自己付出的代價。換言之，參賽者不僅要考慮自己的方法和行動，也必須考慮對方的方法和行為，面臨這種無法全然確知的局面，參賽者必須將本身的決定和行動，建立在最理性的預測和評估上。賽局若依競賽的報酬(payoffs)為標準來劃分的話，能够分為零和賽局(zero-sum game)和非零和賽局(nonzero-sum ga

41、me)兩大類。在零和賽局中，所有參賽者收益總和等於零(即一正一負)，因此任何一方之所得必為另一方之損失，此乃是零和局最大之特色。在現實生活中，如縣長選舉、省長選舉、總統選舉等，只能一人獲勝者，出現一勝一負、一贏一輸的局面，是零和賽局的最佳實例。在零和賽局中，衝突的雙方處於無法妥協且敵視的狀態。惟在日常生活中或國際關係上，並非所有的衝突情勢都處於零和賽局的局面，反而較常見到非零和賽局的局面。在非零和賽局中，與賽的各方有若干一致的利益，亦有若干利益的衝突，與賽者雖企圖在彼此間求得勝利，但除了競爭性外，賽局中也兼具協調的可能性。參賽者不但互相從對方得到或失去一些東西，也可能共同合作並從別處得到或失去

42、一些東西。非零和賽局比起零和賽局，較為符合真實的世界。囚徒困境賽局(prisoners dilemma)正是非零和賽局類型中相當典型的一種，其設計二個團體或個人，當利益衝突時，能够獨立選擇自己的喜好，其結果可能會影響他人，而他人的選擇也會影響自己的利益關係。由Luce和Raiffa(1957)提出最常利用來演練的個案是：有二個嫌疑共犯被檢察官抓到，由於沒有明顯證據起訴他們，檢察官告訴嫌疑犯，他們有兩個選擇，即認罪或不認罪；假使兩個都不認罪，則檢察官會以其他罪名起訴他們(如非法擁有槍械)。假如都認罪，他們會被判應有的罪，但檢察官會向庭上請求較低的罰則。假如一方認罪另一方不認罪，則認罪一方能够從輕

43、發落，而不認罪的一方將會被課以重刑。以判刑的年數而言，能够表3示之。表3競賽遊戲罪犯個案罪犯乙不認罪認罪罪犯甲不認罪各一年甲關十年乙關三個月認罪甲關三個月乙關十年各關八年資源來源：張國忠，商業談判原理與實務，前程企業治理有限公司，民89年。上述之情形造成一種困境，因為對於兩個嫌犯而言，每個人都有兩個策略可供選擇：和他的夥伴合作即保持緘默，或者是背叛同夥坦白招認。這樣一來就產生四種可能組合的情形：第一種情形是甲、乙兩嫌犯都保持緘默不招供，則兩人都獲判一年的輕刑。第二種情形為甲嫌犯保持緘默，乙嫌犯坦白招供，結果甲嫌犯被判十年的罪刑，而乙嫌犯獲判三個月。第三種情形為甲嫌犯背叛而坦白招供，但乙嫌犯卻保

44、持緘點，結果甲嫌犯被判三個月，而乙嫌犯判十年罪判。第四種情形為兩者都坦白招供，則兩人都判八年的有期徒刑。在囚徒困境賽局中，由於無法進行事先的溝通與協調，因此無法確定對方選擇是什麼，故對任何一個與賽者而言，其最佳策略為認罪的策略。因為若對方選擇不認罪策略，則選擇認罪將使得他獲得最佳的結果，自然會勝過選擇不認罪的次佳結果。萬一對方選擇認罪策略的話，則選擇認罪將獲第三好的結果，亦比選擇不認罪的最壞結果好。正常的話，雙方都會在理性考量下，選擇認罪策略，而同樣得到第三好的結果。發生困境的癥結在於假如參賽雙方能夠協調彼此策略，有默契的共同選擇合作策略的話，他們都能因此獲得對雙方都比較好的結果，但這樣的選擇

45、須冒被對方背叛出賣的風險。要相信對方的動機不良专门容易，就如軍備競賽一樣，假如一方相信對方和自己一樣，真正有裁軍的誠意，雙方就有可能合作。反之，若是彼此都認為對方想把獲得戰略優勢當成最佳的結果，則最後的結果是競賽進一步的加強。換言之，即使他們真心誠意希望裁軍，但假如他們把對方的誠意看作是囚徒困境狀況，最終就會按囚徒困境推理行事，而得到一個壞結果。這也顯示出信與懷疑的難題，參賽者面臨應該選擇合作策略或對抗策略的兩難局面。如從集體理性的觀點來看，雙方共同合作的解決困境遠比雙方彼此對抗來得好。然而選擇合作策略時，卻又怕被對方出而落入最差的結果。此種兩難的困境，本質上是受結果屬於合作型(coopera

46、tive)或競爭型(competitive)不同形態的影響，也視對對方的信任和自己誠實的感性因素而決定。在這個罪犯遊戲中，影響雙方合作意願的因素除了檢察官提出的誘因外，罪犯間的溝通形式、次數及罪犯個人的人格特質皆有专门大的影響。這種遊戲談判者需要做主觀的判斷，但往往由於被表面的數字所惑，尤其是在有限的時間壓力下，可能會利用可能結果的預期報酬以及發牛的機率，來合理化個人主觀的好惡。2.博奕理論博奕理論研究途徑在近年國內外研究談判問題時常被使用，博奕理論學者有以五點共同的假定做為博奕理論研究的共同基礎(吳秀光，民87)，說明如下：(1)效用極大化(Utility Maximization)：效用極

47、大化是博奕理論學者所廣泛同意的第一個假設。其意指個人在作決定時會就其可能之行動選項中，選擇其主觀認為最有可能幫助其達成目標之行動。其個人的理性行為並不一定要和任何特定之目標有關，只要個人能將目標排序，而該個人能自排序中選擇其主觀認定中最可欲者，作為其行為之目標，就已滿足理性之要求，而該最可欲目標並不見得是其他人之可欲目標。(2)理性內在邏輯的一致性(Consistency of Internal Logic)：理性選擇應該是隱含一致的概念。所謂一致性的要求有幾個面向：(1)所有競局中的行為者必須能將其喜好依排列；(2)喜好的排列應符合遞移率的要求。前者意指理性行為者之喜好排序中，任兩個行為結果

48、A及B其間之關係不外乎AB(該行為者喜歡A勝於喜歡B)；BA(該行為者喜歡B勝於喜歡A)；或是A=B(該行為者無法分別A和B之間的差別)，這個條件有時被稱之為連結性。後者則表示理性行為者對於任何三個事件結果A、B和C，若AB同時BC，則AC。連結性及遞移性是理性行為者能將其可欲之目標依喜好順序排列的必要條件。若此二條件無法滿足，則表示行為者至少無自可欲目標中之某一部分或甚至全部分辨出其個人喜好之順序，就更遑論採取有意識之有效行動去達成該目標。(3)期望值的極大化(Expected Utility Maximization)：當個人在抉選時面臨了不確定因素(uncertainty)時，理性抉擇學

49、者假設，行為者會對事件之機率分佈有一明示或隱含的主觀認知。例如一個面臨是否進法院和對手對簿公堂的人，會對其打官司之輸或贏有番心中的估算，其最後之認知並不一定正確，但其是否打官司的決定卻會受到這番估算的影響。期望值的估算方式假定機率與結果效用之間是一種相乘的關係，意指若其中一項為零，則另一項再大或再小其乘積結都為零，進而將對抉擇有所影響。假設現一獎券其中獎的獎金為一百億，每張獎券之成本僅為一元，但若中獎率為零，則獎額再大亦無意義。對於一個理性行為者而言，應無法構成購買之吸引力，然而當其中獎率為1%時，縱使機率仍然专门小，但卻已可能吸引某此人購買獎券的動機。進一步而言，一個以期望值極大化為決策依據

50、的人，應對100%機率得到五元與50%機率得到十元兩種不同結果沒有任何专门偏好，而視之為相等可欲的選項。更因歷經多年的發展，期望值模型已是風險決策理性偏好的最佳模型與註腳。(4)以個人之決定為分析之單位(Unit of Analysis)：諾貝爾經濟學獎得主James Buchanan & Gordon Tullock認為集體行動只是：當個人選擇集體而非單獨的行動去完成其目標而採取的行動。他們更進一步認為社會不可能擁有自己的喜好，社會的喜好應是許多個人喜好透過某種機制及其加總機制、程序的瞭解所形成的集體抉擇。因此，理性抉擇學者所面對的最大挑戰即為，如何透過團體中個人期望值極大化的機制來敘述、解

51、釋、預測其或操纵社會或政治集體行動。換言之，個體行為者是理性抉擇學者解釋社會現象的單位。而就古典團體理論者來說，其認為利益相近(一致)的人應會結合成一個團體，共同為追求其共同利益而努力，因而利益涉及的個人愈多，則其所組成團體之人數亦愈多。而在民主社會中，大團體將由於選舉制度而擁有更大的集體談判能力。但由於許多個人都同時屬於多個不同利益之團體，故團體與團體之間的衝突會因為此種個體成員之間的重疊性而得到舒緩。但另外也有學者主張由團體中個人行為的動機和出發，提出強而有力的強駁。其認為團體中的個人將視其所參考之團體為工具，而計算其參與之成本與團體目標達成後個人利益分配之間的關係。若團體目標達成後其所能

52、分配到之利益大於其參與成本，同時其分配利益之權利會受其是否付出成本之影響，否則該個人會選擇作為一搭便車之人。由此可看出團體愈大，其利益分配之機制與成本付出之間的關係愈不清晰，則其愈必須面對成員選擇搭便車行為的困境，而集體談判力量則遠不如較小的團體。因為假設團體中的每一個個人都有相同的意願為團體目標付出相同的成本，而將團體視為一行動一致個體的集合，則是個錯誤的假設。因此，以個人之決定為分析單位來作為解釋集體行為的基礎，才能幸免上述的誤謬。(5)理論適用之普遍性(Universalization of Theory)：理性抉擇學者通常假設其理論能够普遍適用於社會中每一個人，換句話說，其理論中並不特

53、別將某些人自其他人中區分出來。社會中的個人雖有許多小異，然而我們至少必須假設個人在幾個重要動機上方向是相同的，如此理論的普遍性才有可能，若每一個人都完全不同，則建立理論是沒有意義的。為了追求理論的簡單性(parsimony)，不免忽略個體的差異性，若不如此，理論就將永遠必須在精確性與涵蓋層面的廣度間作痛苦的抉擇。博奕理論作為談判學的研究方法，優點在於時時提醒交互決定在談判中的關鍵性，並提供了一整合式的架構將許多相關的變數放在一起，以明示邏輯過程作推論。不過，博奕理論大量使用符號語言，使得不諳這些符號者不得其門而入，形成溝通上之困難，而其理論結果之通用亦應極為小心，幸免過度適用的危險。3.分配理

54、論參與者透過談判來分配一定數額的金錢等財物，每個參與者所要求的最低水準皆不一樣，當然希望透過談判而得到超過其預定可同意的財物數目愈多愈好。假設設定一個期限內雙方必須達成協議，否則隨著時間一分一秒的過去，可分配的財務數目愈來愈少。這種遊戲能够看到談判者如何理性判斷、交換資訊來探詢對方的最低可同意的財務數目，也能感性地克制自己在期限內達成的協議，以免因小失大、兩敗俱傷。當談判雙方力量相當時，談判結果能得到平等分配，而當雙方力量不一致時，相較之下，有權利的一方反而比弱勢一方得到較不對稱之結果。由此可知，由於較有權利的一方常有操纵及支配雙方關係的傾向，因此常造成更複雜的衝突情境。相反地，勢均力敵的談判

55、雙方認知到必須合作並公平分配，方能得到互利的結果。4.利益交換理論利益交換理論是種實務的遊戲，假如買賣雙方必須照顧雙方的利益，彼此既要競爭又要合作，不能只求自己好便可，否則影響到對方的營運，自己到頭來也吃虧。這種遊戲常運用於上下游廠商之間的合作關係與買賣之間的交易，其結果能够看出談判者的人格特質，談判過程的讓步和喊價行為。5.角色扮演理論角色扮演在解決人際關係上的問題相當有效，它能够把過去發生的情况或未來可能會發生的情况搬到現在，讓當事人體驗、探究或學習。角色扮演的方法能够彌補討論之不足，協助當事人透過親臨其境的方式，對自己、他人以及問題之癥結有更佳的瞭解，這種角色扮演適用於勞資談判及工作面談

56、的演練。以角色互換來瞭解對手的立場及可能採用的談判技巧，必須有特定主，因此對於從事的專業工作須具備相當程度的瞭解，也必須具有理智的程序設計和感性的同理過程。四、預期效用理論預期效用理論是個別行動者用來做選擇的理論，它描述了理性行為理論。理性的行為指的是一個人採行方法來加大其決定的效用的行為，或者預期滿意於特定的結果。效用加大通常等同於金錢的增加；但還有专门多其它非金錢模式的滿足，专门明顯的，人們除了金錢之外還有許多其它的情况值得關心。預期效用理論是槙基於透露的偏好(revealed preference)。人們的偏好或效用並無法直接看到，但一定能够從他們的選擇及刻意的行為中去推測，因此，加大效

57、用也确实是：人們的選擇會反映在每個人的效用上，所有的行為可能表示，假設的效用尺規的極大化。然而，人們在談判中做出理性的考虑了嗎？期望效用理論是基於一整組關於賭博偏好理論，這個理論的差不多結果能够用一個理論來總結，那确实是假如人們的喜好滿足特定的原則，他們的行為會使其預期效用極大化。此理論的關鍵在於假設每件事差不多上可比較的。也确实是特定的兩個物件，人們一定會比較喜歡其中之，或兩者沒有分別，沒有任何兩個東西是不能比較的。例如：人們會把五分錢和一角做比較；或者比較一角錢和一個漢堡。效用理論意味著對於每一件事的單一預期的面向滿足，人們增大其滿意度在決策面上是理性的。談判行為的理性模型提供了重要利益的

58、數字給對方瞭解、預測和操纵有興趣的談判者。沒有其它描述性理論能够做如此精確的預測，相對於許多描述性理論常是是模糊且受各種解釋的支配，理性模型清晰明確的預測是能够取而代之的。此模型提供了一個適合性或完美程度的度量，假如理性模型不存在，將無法評估人們在談判中的表現，也無法明白該怎麼做，並且沒有辦法提出任何建議給談判者，因為沒有任何對於評判好壞的一致性標準。而理性模型也是一個有效的診斷工具，它常能够顯露談判所犯下的錯誤，因為此模型是建築在結構完整的決策理論上，提供了決策者內心的方法。而理性模型的限制在於當談判狀況是不完全且訊息不足時，標準模型預測了談判中無效率的數字，也确实是，不是所有的結果都能期待

59、像是在有完美資訊提供的狀況下有最有效的結果。談判的理性理論是以人們應該以其真實行動做基礎，然而，檢驗了源於理性理論的實際談判行為，違反了標準模型的理論。這表示人並不是完全理性的，理性模型在解釋真實談判行為上是失敗的。傳統上，經濟學理論差不多上基於理性行為的原則，人們的行為不總是理性的，即使如此，理性模型的原則和假設仍是我們混合瞭解人類行為的基礎部分。五、期待價值理論在此理論中，本文以一個假設來做說明，想像你有珍貴的機會投資汽車公司，此汽車創投公司已發展出汽車不必使用汽油就能跑的新科技，此車能高效率使用燃料，符合高環保標準，維修費遠低於目前的汽油燃料車。但另一方面，此科技是新的且不能保證穩定，尤

60、有甚者，此公司並無充分資源與大汽車製造廠競爭。儘管如此，假如此科技研發成功，投資將有30倍的回收，假使你剛從你的叔叔那邊繼承了5,000美元，你能够選擇把全數繼承的錢投資在這家公司並賺進美金150,000美元風險性的選擇；或你選擇放棄此機會。假使投資此公司最低金額為5,000美元，你評估成功的機率為20%，你該如何抉擇？因為看不出明顯佔優勢的方案，支配法則在此情況並不能適用。但此情況可用期待價值法則去解決，期待價值法則適用於決策者必須選擇兩個或多個期待，一個期望的期望值是結果目標價值的總和乘以發生的機率。期望值原則直覺上具吸引力，然而期望值概念是標明風險行為的標準方式的基礎。舉例來說，你能够冒