海外客户开发学习

1、海 外 客 户 开 发要注重买家搜索所使用的关键词、产品相关的关键词和各个国家排名靠前的关键词，记录成表格，并与团队分享关键词表3用Exl表格记录开发客户的方法和客户的资料，及使用的关键词和来源开发记录表2产品的材料产品的工艺产品的特点产品资料1收集比较好发展客户的网站网站汇总4一、开发前准备二、资料准备 1.公司: 视频：使用i moive软件，youtobe国外视频网站 证书:SGS,MSDS 照片：公司、产品等 PPT：主营产品，公司简介、优势、证书、荣誉、参展信息、团队及愿景。转换成PDF格式发给客户. 产品的种类和画册及可公开的技术资料（从销售角度上的技术）。 项目表：成功的项目表，

2、可以公开的客户或项目。2.公司产品要熟悉的产品知识：产品关键词、图片、报价方式、制作流程、生产时间、售后、包装及产品视频。3.了解国内外行情 了解国内外知名产品，不同国家的客户的喜好，同类产品报价，热门产品。4.公司PPT 主营产品、公司介绍、公司优势、证书、荣誉、参展的信息、团队、公司的愿景等5.公司的画册 公司员工、公司环境及产品的画册6.公司项目表 做过的客户（公开）、公司的项目、销售中所需的技术资料（可公开的）产品知识1.产品图片 产品图片要求背景单一，不能有曝光点（光影魔术手把公司的证书，工厂照片，员工风貌拼图）2.熟悉产品的报价方式：EXW、FOB等等3.了解产品的制作流程及工艺：

3、熟悉产品生产的程序以及产品生产中所需要用到的工艺4.生产周期：大致的生产期限5.产品售后 方便的可以返厂 复杂的售后：沟通好，考虑根据损耗给客户配备相对应的比例，上传字幕视频教客户如何使用或在线与客户沟通6.包装（使用装箱专家计算）7.了解行情 了解国内外知名品牌及国内外客户的喜好 了解热门产品 了解同类产品的价格四、客户的发展关键词 联系方式 发开发信 成为客户1.海外客户最大障碍关键词 同样的产品在不同的国家关键词会发生变化2.在给客户发过开发信，我们要持续跟进，不出现失联客户3.部门设置公海客户规则，45天内不联系的客户放入公海，其他人可以领取。五、关键词1.关键的来源 客户询盘、客户的

4、网站、展会手册或网站、Google ADWORDS tool、Google TRENDS等 图片：用360打开英国谷歌搜索网站；点击谷歌图片，在搜索框会有一个相机符号标识；点击相机标识，选择相片；在搜索框会出现一组关键词（不同国家的谷歌，图片出现的关键词不一样） 关键词联想词典：不同的网站，关键词联想词典独立（国际站搜索输入单词时下拉框出现的词）。行业视角：每周四记录关键词（周三更新）每个网站的关键词联想词典都是独立的（会根据当前几个小时搜索更新） 2.关键词验证 翻译 Google图片验证（进入产品图片所在的网站，将会是一个精准的客户，不同国家，图片的关键词不同） a.打开英国谷歌 b.选择

5、图片，在搜索框输入红海词Led light site：uk（国家域名后缀） c.如果50及以上的产品图片，公司能够生产，则说明关键词正确； 如果低于50，则关键词需要修改或错误。3.关键词的选择 关键词不同语言产品的名称 关键词产品名称+买家特征符号（exhibitor、importer等） 关键词竞争公司的名称 关键词产品名称+产品型号附开发客户前的市场调查：1. 国际市场价格监测和行情分析2. 预警（境外风险、反倾销、贸易壁垒、贸易摩擦）六、寻找客户的方法（海外客户开发普及篇） 1.通过展会寻找客户（主动+被动） 2.B2B（主动+被动）（环球资源，跨国采购，中国制造） 3.黄页 4.行业

6、协会 5.商会 6.驻外经济商务参赞处 7.阿里巴巴8.海关数据9.网络搜索10.网络整合营销11.工商名录12.招标信息BID（国外招标词）13.国外论坛14.全球知名搜索引擎客户分析客户等级分布分析客户跟进分析客户贡献度分析客户来源分布分析客户类型分析客户行业分布分析客户性质分布分析新客户发展趋势分析从不同角度对客户信息进行分析通过图表的形式来展现，更加明了。客户分析方法总结客户的所有网站一网打尽 产品发展战略差异化销售 客户背景服务 公司背景公司推广渠道 公司战略部署客户所在的客户群 公司在行业中的情况产业在当国的分布情况 公司主要产品七、网络整合营销1.营销型站点（网站越简洁越好，最好

7、控制在4屏以内，参考： ） 域名，好的域名如 。域名注册最好要用主营产品的关键词。 网站关键词：产品相关的关键词（主营产品） 好的域名被用时可在前面加just www.livefaceonweb 可以制作设计一个人形的版块来介绍公司 站点（网站） 普通型： 体现企业形象、企业展示或者名片营销型：良好引擎搜索表现良好的用户体验感完备的效果评估体系 效益型：对营销型网站的发展2.网站内容策划 板块：home，products，gallery，company vision，FAQ，代理商（国外：where to buy），news，contact等 单个产品下设置反馈框：邮箱加正文（反馈框） 筛选客

8、户群：更改mate信息 在首页加入一个订阅框“news letter”，客户输入邮箱即可订阅 在独立网站首页加入一个站内搜索框：在搜索框下加一个伪热门搜索词hot search（暗示，引导）添加一些关键词超链接 如果有Facebook就在登录页面添加一键登录 使用翻墙软件翻墙后，用 产看关键词趋势（google trends）3.网络营销技巧： 搜索引擎技巧（SEM：要收费）：主动出击，不要使用红海词，自己选择精准的词。 搜索引擎优化（SEO）：图片优化： 使用图片批量命名软件对图片名称优化. 右击图片选择“属性”，在能输入的文本框内输入产品关键词。八、网络整合营销进阶篇 pass（ ）2.世

9、界买家网（ ）3.相关行业：可搜索相关行业的客户4.邮箱后缀搜索法: 右键点击网页 选择“查看源代码” 在弹出的页面中使用快捷键“Ctrl+F” 在弹出的“查找”框中输入“”并查找 即可找到客户的邮箱5.专业期刊6.文档7.Skype8.RFQ9.Google新闻10.特殊证书法11.Google财经12.Google地图： 分析客户时，可以用Google地图的街景功能查看该客户所在公司的大致规模，如果建筑内有蓝色线条，则说明可以进入查看13.Google图片14.在国外大街上找客户15.Google搜索大法16.LINKEDIN17.Facebook18.YouToBe（How/What问句

10、类型的标题）全国社交软件排行（SNS） Facebook：全国第一大SNS Uk：全国第二大SNS，以俄语居多 google +：全球第三大SNS Twitter :博客，日本人用的较多 Linkedin：职业社交网站，是一家面向商业客户的社交网络 Youtobe：视频型社交网站 Pinterest：以图片为主的社交网站九、逻辑符（输入字符和标点时，全部都用英文，不能使用中文） 例：air freshener -alibaba -made in china -tradekey -ebay -b2b -wikipedia 排除“-”后面的关键词 （ 注：输入逻辑符时，不能出现中文字符，包括标点。

11、）逻辑符用途例子空格键“+”符号表示“与”A BA+B“-”符号表示“非”A(空格)-B“OR”大写表示“或”A OR B“英文引号”搜索包含引号内容的网页信息“123456”“-” 用途 可以过滤掉自己不想要的平台或者网站，这样找到的客户更精准“关键词”（英文引号的用法） 1.一串词加上引号能够保证所要搜索的词时连接在一起，并且可以看到客户的精准信息 2 更加精准，避免有可能只是标题出现关键词，但网页内容与关键词不相干的情况例：Led light site:uk inurl:contact 搜索有独立网站的精准客户 关键词 国家 定位是一个独立网站ralated： 列出相似的网站利用维基百科

12、找客户公司（一般出现在维基百科的公司都是历史很久的公司）new york furniture company site:wikipedia.rog 搜索语法用途用法site:所进行的搜索在制定的域名或网站内关键词（空格）site：域名related:列出相似的网站related：（网站网址）intitle:搜索的词语是网页标题中包含的关键词intitle：关键词Inurl:搜索的网页的地址inurl：关键词site用法1.指定域名内搜索某个独立网站2.如果是独立网站，必须有Contact,或者是About us,或者是Home十、Google earth与外贸1.在google earth上免

13、费发布广告（google map标注公司地址信息），国内百度地图标注公司地址、信息。2.在google map上搜索客户，可以大致了解客户的地理位置和周边情况；使用街景功能可以大致了解客户的公司规模及周边的街道情况等等，如果建筑物内有蓝色线条，就表示可以进去参观。3.利用google earth可以了解客户所在地的气候等信息邮箱抓取工具 /Tool/GetEmail.aspx或 邮箱抓取工具的作用和使用技巧： 抓取网页中的邮箱地址，前提是录入网页中存在邮箱才可以，有的人直接录入一个网站首页，比如 或者 ，那样肯定是没有结果的，因为这个页面中根本没有邮箱，如果你录入 ，那就可以抓取到邮箱了。1.一般可以是黄页中的列表页，比如你想找你的产品信息2.如果网页屏蔽了右键或者复制按钮，你也可以用本工具抓取此页面中的邮箱地址。最后说明：1.因为种种原因，不能抓取google和本站的页面。2.不能抓取PDF、Word、图片文件中的邮箱。3.页面中根本就没有邮箱的也抓取不到。4.需要登录才能查看的页面也抓取不到。附