容联云赴美上市~看云通信行业商业模式

1、内容目录 HYPERLINK l _TOC_250030 写在前面：容联云通讯成功登陆纽交所，优质赛道获资本聚焦 5 HYPERLINK l _TOC_250029 行业思考：新瓶装旧酒还是新机遇，云通讯产业有何亮点？ 6 HYPERLINK l _TOC_250028 明辨历史：云计算+通讯，与传统通信相较优势明显？ 6 HYPERLINK l _TOC_250027 服务好：基于云计算的通信服务，解决传统通信服务高费用高门槛痛点 6 HYPERLINK l _TOC_250026 模式新：整合上游运营商资源，以 API/SDK/软件形式向下游客户提供服务 7 HYPERLINK l _TO

2、C_250025 方向指引：疫情催化+5G 驱动，云通讯市场迎来大机遇？ 9 HYPERLINK l _TOC_250024 供给端：基础通信设施建设日趋完善，为市场发展创造广阔增量空间 9 HYPERLINK l _TOC_250023 需求端：疫情冲击催生“宅经济”，国内移动互联网流量增长 35.7% 11 HYPERLINK l _TOC_250022 市场空间：未来五年复合增长 23.3%，或达千亿市场规模？ 11 HYPERLINK l _TOC_250021 案例探讨：多功能云通讯解决方案提供商，容联何以实力强劲？ 15 HYPERLINK l _TOC_250020 主营业务：“

3、CPaaS+ CC+ UC&C”全产品线布局，覆盖完整业务场景 15CPaaS: 以 API 和 SDK 形式提供短信&语音服务，助力企业高效利用电信资源16 3.2.2. CC：ALL-IN-ONE 全渠道智能联络中心，覆盖大中小型客户 18 HYPERLINK l _TOC_250019 3.2.3. UCC：主要包括 RongVideo，满足客户即时消息传递和视频会议需求 20 HYPERLINK l _TOC_250018 商业模式：“公有云+私有云”部署，“使用量+订阅+项目”多元收费模式 24 HYPERLINK l _TOC_250017 竞争优势：市场领先优势构筑竞争壁垒，全渠

4、道销售能力扩充业务版图 24 HYPERLINK l _TOC_250016 产品优势：拥有全套解决方案的公认市场领导者，具有强大品牌效应 24 HYPERLINK l _TOC_250015 技术优势：提供顶级云通讯解决方案，不断致力于技术创新 25 HYPERLINK l _TOC_250014 客户优势：拥有全渠道销售能力，活跃客户达 11900 家 25 HYPERLINK l _TOC_250013 业绩表现：2020Q1-Q3 实现营收 5.09 亿元，呈较高速增长态势 26 HYPERLINK l _TOC_250012 营收情况：CPaaS 及 CC 解决方案增长强劲，2020

5、Q1-Q3 同比增长 19.4% 26 HYPERLINK l _TOC_250011 盈利能力：毛利受移动网络商制约显著，电信资源成本占总成本 70%以上 28 HYPERLINK l _TOC_250010 费用把控：对营销活动投入较大，2020Q1-Q3 销售费用率约在 30% 29利润水平：2020Q1-Q3 经调整 EBITDA 为负 1.17 亿元，有望因规模效应改善29 HYPERLINK l _TOC_250009 横纵对比：同质化还是各有所长，四大云通讯厂商有何异同？ 30 HYPERLINK l _TOC_250008 产品：容联产品线较为完善，声网及梦网目前依赖单一功能产

6、品较多 30 HYPERLINK l _TOC_250007 梦网：“IM 云+视讯云+物联云+可信云”，较大程度来自于短信收入 30 HYPERLINK l _TOC_250006 Twilio：短信&语音业务占比在六成以上，产品朝多元化趋势发展 32 HYPERLINK l _TOC_250005 声网：聚焦音视频业务，核心技术 SD-RTN 构建产品护城河 33 HYPERLINK l _TOC_250004 容联：“CPaaS+ CC+ UC&C”业务全线发展，提供多功能解决方案 34 HYPERLINK l _TOC_250003 营收：Twilio 收入规模大幅领先，声网 2020

7、Q1-Q3 收入增速超 120% 34 HYPERLINK l _TOC_250002 客户：Twilio 活跃客户数量超过 20 万，声网及容联 Top10 客户占比超 25% 35 HYPERLINK l _TOC_250001 盈利：四家毛利率差距明显，梦网费用把控能力强，声网及 Twilio 投入大 36 HYPERLINK l _TOC_250000 回归标的：部分云通信上市公司一览 39图表目录图 1：云通讯市场产品分类 6图 2：云通讯解决的问题 6图 3：中国通讯业发展阶段 7图 4：中国云通讯行业产业链结构 8图 5：中国云通讯行业 SaaS 层业务收费模式 8图 6：中国云

8、通讯行业 PaaS 层业务收费模式 8图 7：2015-2019 全球互联网渗透率（%） 9图 8：2015-2019 全球 4G 以上移动蜂窝网络覆盖率（%） 9图 9：2010-2020 年固定电话及移动电话普及率发展情况（部/百人） 9图 10：2019 年固定互联网宽带各接入速率用户占比情况 10图 11：2020 年固定互联网宽带各接入速率用户占比情况 10图 12：5G 驱动更丰富应用场景 10图 13：2015-2020 年互联网宽带接入端口发展情况 10图 14：2020 年前 11 个月非游戏类 App 下载量排行变化 11图 15：疫情期间用户在移动设备上花费市场对比 11

9、图 16：2015-2020 年移动互联网流量及月 DOU 增长情况 11图 17：中国云通讯市场规模（十亿元） 12图 18：中国 CPaaS 解决方案市场规模（十亿元） 12图 19：中国基于云的 CC 解决方案市场规模（十亿元） 13图 20：中国基于云的 UC&C 解决方案市场规模（十亿元） 14图 21：2020 年 CPaaS 魔力象限 14图 22：2020 年 UCaaS 魔力象限 14图 23：2020 年 CCaaS 魔力象限 14图 24：容联云发展历程与通讯业发展阶段 15图 25：公司多功能解决方案及服务模式 16图 26：公司 CPaaS 解决方案客户数和留存率情况

10、 17图 27：CPaaS 解决方案收入细分情况（百万元） 17图 28：CPaaS 解决方案收入占总收入比重细分情况（%） 17图 29：公司 CC 解决方案收入细分情况（百万元） 18图 30：公司 CC 解决方案收入占总收入比重细分情况（%） 18图 31：公司 CC 解决方案收入留存率情况 19图 32：容 CC 实时聊天用户界面的屏幕截图 19图 33：公司容 CC 解决方案客户情况 20图 34：公司七陌云客服的经常性客户情况 20图 35：RongVideo 针对不同通信格式的用户界面屏幕截图 21图 36：针对金融机构用户的 RongVideo 界面屏幕截图 22图 37：针对

11、工业制造商的 RongVideo 用户界面屏幕截图 22图 38：针对广播公司的 RongVideo 用户界面屏幕截图 23图 39：公司 RongVideo 客户情况 23图 40：截至 2020 年 9 月 30 日公司员工情况 25图 41：公司研发费用情况 25图 42：公司活跃客户及订阅客户收入留存率情况 26图 43：公司解决方案收入情况（百万元） 27图 44：公司营收情况 27图 45：公司营业成本明细（百万元） 28图 46：公司 CPaaS 解决方案毛利率 28图 47：公司 CC 解决方案毛利率 28图 48：公司三大解决方案毛利率情况（%） 29图 49：公司整体毛利率

12、 29图 50：公司费用率情况 29图 51：公司净利润情况 29图 52：公司经调整 EBITDA 情况 29图 53：2017-2020H1 梦网收入结构构成 30图 54：梦网云通讯服务经营模式 31图 55：Twilio 收入结构 32图 56：Twilio 平台构成 32图 57：声网平台构成 33图 58：容联云通讯产品组合 34图 59：容联收入构成（ %） 34图 60：四家公司营收及增速情况（人民币亿元） 35图 61：Twilio 及容联前十大客户占比 35图 62：2020Q2Twilio 客户收入结构 35图 63：Twilio、声网及容联活跃客户数量(个) 36图 6

13、4：Twilio、声网及容联净收入留存率情况 36图 65：四家公司毛利率情况 37图 66：四家公司销售费用率情况 37图 67：四家公司研发费用率情况 37图 68：四家公司管理费用率情况 38图 69：四家公司净利润情况（人民币亿元） 38表 1：主要云通讯公司估值及营收情况（亿美元，截至 2020-2-8） 5表 2：CPaaS 解决方案市场分类及应用场景 12表 3：UC&C 解决方案分类及应用场景 13表 4：云通讯能力池展示 16表 5：公司解决方案收费模式 24表 6：公司获得部分荣誉情况 25表 7：公司营销策略 26表 8：部分云通信上市公司信息 39写在前面：容联云通讯成

14、功登陆纽交所，优质赛道获资本聚焦2020 年美股云通讯板块表现亮眼，全球云通讯厂商 Twilio 总市值由 2020 年初的 143 亿美元大幅攀升至 2021 年 2 月 8 日的 603 亿美元。而美股另两家云通讯公司 Five9 和 Ringcentral总市值同样经历了较大涨幅，截至 2021 年 2 月 8 日，总市值分别达 115 亿美元及 367 亿美元。与此同时，国内云通讯公司纷纷赴美上市。2020 年 6 月，中国实时互动云服务商声网 Agora 在美国纳斯达克交易所挂牌上市，截至 2021 年 2 月 8 日，其市值已涨至 98 亿美元。 2021 年 1 月，中国智能通讯

15、云服务商容联云通讯向 SEC 递交招股书，2021 年 2 月 9 日， 成功登陆纽交所，首日涨幅 200%，市值 77 亿美元。表 1：主要云通讯公司估值及营收情况（亿美元，截至 2020-2-8）2020Q1-Q32020Q1-Q3公司代码总市值PS（ TTM）营业收入营业收入增速Tw ilioTWLO.N603.3139.05X12.1451.10%Five9FIVN.O115.2828.87X3.0730.24%RingCentralRNG.N366.8133.29X8.4930.64%声网API.O97.9582.03X1121.32%容联云通讯RAAS.N-0.7519.40%资料

16、来源：Wind、而云通讯板块之所以成为 2020 年的优质赛道离不开背后肥沃的发展土壤。 从供给侧来说，全球通信设施建设逐步完善，互联网及 4G 以上蜂窝网络覆盖率提升，百兆宽带用户数占比提高，为云通讯产业发展创造了良好的基础环境。未来，随着 5G 基站建设加速推进，高速率、低延时、高质量的特性将解锁超高清视频、下一代社交网络、VR 和 AR等新场景新业务，又将云通讯市场抬升至一个更广阔的蓝海空间之中。 从需求侧来说，2020 年初新冠疫情在全球范围内爆发，在家办公、社交隔离、封锁等政策实行背景下，在线教育、线上社交、远程办公、游戏、视频等需求激增，拉动了云通讯业务量的大幅增长。2020 年全

17、年，国内移动互联网接入流量消费达1656 亿GB，比上年增长35.7%（来源：2020 年通信业统计公报）。未来，因企业数字转型提前及市场教育深化，云端通讯需求仍有望获得长足增长，云通讯市场成长可期。我们将尽量详解析云通讯行业商业模式，并根据当前行业的新变化思考未来的增长机遇；随后将对近期上市的云通讯厂商容联进行剖析，深度解读四大云通讯厂商异同点。行业思考：新瓶装旧酒还是新机遇，云通讯产业有何亮点？明辨历史：云计算+通讯，与传统通信相较优势明显？近年来，随着云计算技术和服务的普及，通信行业的服务模式也发生了重大变化，我们通常将基于云计算技术和服务模式为企业及个人用户提供的通讯服务称为“云通讯”

18、。根据赛迪顾问的定义，云通讯产品可从部署模式的角度划分为，PaaS、SaaS 和整体方案私有化部署三类，其中 SaaS 层服务主要是以软件应用形式提供，PaaS 层服务主要以 API/SDK 的方式提供给开发者，使其能够将通讯功能嵌入应用程序、网站等产品中； 从产品形态的角度可将云通讯分为短信、语音、IM、视频云通讯、云呼叫中心等；从通讯技术原理的角度可将云通讯业务分为运营商业务和互联网业务，其中，基于运营商业务的代表产品形态主要有短信、语音、流量、云呼叫中心等，基于互联网业务的代表产品形态主要有 IM、视频云通讯、云呼叫中心等。图 1：云通讯市场产品分类资料来源：赛迪顾问、制图服务好：基于云

19、计算的通信服务，解决传统通信服务高费用高门槛痛点以 CPaaS（Communications Platform as a Service）为主的云通讯产品解决的是企业昂贵的通讯成本和较高的技术门槛问题。电信运营商在不同国家和地区往往高度分散，由本地运营商运营。诚然，一家需要使用通讯服务的公司可以用单一的电信 API 来使用全国或全球的电信服务，但当公司向除本地外的其他运营商拨打电话或发送短信时，将被收取更加高昂的费用；如果是全球范围内，这个费用将更加昂贵。而如果为每个分散在各地的上千家运营商都建立 API，其中的成本甚至可能会更高。而云通讯厂商通过虚拟网络基础设施将客户的电话或短信业务与本地级

20、别的相关运营商连接起来，因此， 企业可以基于本地电信资源费用支付成本，且可能加上云通讯厂商的批量折扣。同时，企业无需进行冗杂的本地化部署，极大 降低了企业通讯的技术和费用门槛。图 2：云通讯解决的问题资料来源：赛迪顾问、制图随着信息技术的不断发展，通讯业也经历了不断的演进。通讯业至今的发展大概可以分为四个阶段：通讯 1.0 时代的关键词是“硬件”，通讯厂商的主要工作是构建通讯技术网络，从早期的固定电话，到后面的移动通讯，再到现在的数字通讯，在这个硬件的发展过程中，成就了华为、中兴这些通讯设备提供商。通讯 2.0 时代的关键词是“软件”，越来越多基于互联网的软件通讯服务逐步替代基础运营商服务，如

21、微信对短信的多数取代。通讯 3.0 时代的关键词是“云计算”，通讯服务 PaaS 化，传统冗杂、昂贵的本地部署模式逐渐被随取随用的云通讯服务取代。通讯已进入 4.0 时代，AI 技术的发展将给通讯业带来变革型的影响，让机器拥有“大脑”是这个阶段厂商的发展目标。（容联创始人、CEO 孙昌勋）图 3：中国通讯业发展阶段资料来源：容联官网、制图模式新：整合上游运营商资源，以 API/SDK/软件形式向下游客户提供服务中国云通讯行业产业链可主要分为上游运营商和 IaaS 厂商、中游云通讯厂商及合作伙伴、下游应用开发商三类参与者。 上游：国内云通讯产业链上游为中游厂商提供基础设施服务，包括提供电信资源的

22、电信运营商和虚拟运营商，提供云计算资源的 IaaS 厂商及提供 IT 基础设施资源的 IT 基础设施厂商。其中，国内经营电信基础业务需要通过国务院信息产业主管部门审核批准，因此准入门槛较高。虚拟运营商是民资企业，主要开展移动通信转售业务，向细分市场提供差异化服务。中国电信、移动、联通三大运营商优势地位突出，决定电话、互联网等基础业务定价权，议价能力较高。 中游：中游包括合作伙伴和云通讯厂商。合作伙伴提供技术支持，助力云通讯厂商业务的拓展。云通讯厂商根据服务模式的不同，可以划分为以软件应用形式提供的 SaaS 服务和以 API/SDK 形式提供的 PaaS 层通信能力。PaaS 服务允许客户进行

23、自主的二次开发，面向的是具有一定开发能力的客户群体。不同于 SaaS 服务的标准化程度高，直接面向终端的企业客户，PaaS 层的通信云可以面向 TO C 应用开发者和TO B 的 ISV，在终端企业客户方面，也更倾向服务大型企业的 IT 部门，以定制化能力、私有部署同 SaaS 厂商区分开来。PaaS层服务包括对传统短信和语音能力的云化和对互联网通信的云化两类。短信和语音 PaaS 厂商采取资源转售的商业模式，核心能力在于运营商资源，而互联网通信云厂商更强调技术服务，在 IM 和实时音视频领域的技术是其核心竞争力。 下游：产业下游包括终端客户和具有开发能力的客户，面向行业覆盖广泛，包括社交直播

24、、在线教育、电商、IoT、金融、保险、医疗等领域。图 4：中国云通讯行业产业链结构资料来源：艾瑞咨询、制图云通讯服务核心在于整合上游分散的运营商资源（包括被不同电信运营商分隔开的通道资源及复杂通信形式的需求），并向下游客户收取服务费。主要有两种商业模式：在运营商业务中，厂商基于和电信运营商的短信/电话呼叫进销差价获得收益，如短信条数*每条短信进销差价、通话分钟数*每分钟通话进销差价等；同时云通讯厂商也会与运营商合作，分取业务酬金。在互联网业务中，公有云采用 Freemium 模式收费，即基础功能免费、高级拓展功能收费模式，或基于日活用户规模收费；在私有云部署中，企业根据定制的不同解决方案收费。

25、图 5：中国云通讯行业SaaS 层业务收费模式资料来源：艾瑞咨询、制图图 6：中国云通讯行业PaaS 层业务收费模式资料来源：艾瑞咨询、制图方向指引：疫情催化+5G 驱动，云通讯市场迎来大机遇？供给端：基础通信设施建设日趋完善，为市场发展创造广阔增量空间 从供给侧来说，全球通信设施建设逐步完善，互联网及 4G 以上蜂窝网络覆盖率提升，百兆宽带用户数占比提高，为云通讯产业发展创造了良好的基础环境。未来，随着 5G 基站建设加速推进，新场景新应用解锁，又将云通讯市场抬升至一个更广阔的蓝海空间之中。从全球互联网渗透率来看，2019 年全球互联网用户规模达到 41.3 亿人，发达国家互联网渗透率在 2

26、019 年达到了 86.6%，而发展中国家互联网渗透率仍在稳步提升，已从 2015 年的 34.2%升高至 2019 年的 47%。从移动蜂窝网络的覆盖情况来看，2019 年全球 4G 及以上网络覆盖的人口规模已经达到 62.7 亿人，同时发展中国家的覆盖率从 2015 年的 35.0%快速攀升至 79.3%（来源：ICT Indicators database、艾瑞咨询）。图 7：2015-2019 全球互联网渗透率（%）图 8：2015-2019 全球 4G 以上移动蜂窝网络覆盖率（%）1009080706050403020100发展中国家互联网渗透率发达国家互联网渗透率76.88181.

27、984.986.634.237.442.444.747201520162017201820191009080706050403020100发展中国家4G及以上移动蜂窝网络覆盖率发达国家4G及以上移动蜂窝网络覆盖率85.488.790.691.992.972.278.179.3593520152016201720182019资料来源：ICT Indicators database、艾瑞咨询、资料来源：ICT Indicators database、艾瑞咨询、2020 年，中国移动电话用户总数有所回落，但仍达到 113.9 部/百人的高普及率。其中，2020年，我国 4G 用户总数达到 12.89

28、 亿户，全年净增 679 万户，占移动电话用户数的 80.8%；固定电话用户总数 1.82 亿户，全年净减 913 万户，普及率降至 13 部/百人（来源：2020 年通信业统计公报）。图 9：2010-2020 年固定电话及移动电话普及率发展情况（部/百人）固定电话普及率移动电话普及率112.2114.4113.994.510292.595.673.682.590.864.422.121.320.619.718.316.81513.913.813.61314012010080604020020102011201220132014201520162017201820192020资料来源：202

29、0 年通信业统计公报、2020 年，中国网络提速步伐加快，百兆宽带用户占比已接近 9 成，千兆宽带服务持续推进。截止 2020 年底，三家基础电信企业的固定互联网宽带接入用户总数达 4.84 亿户，净增 3427万户。其中，100Mbps 及以上接入速率的固定互联网宽带接入用户总数达 4.35 亿户，占固定宽带用户总数的 89.9%，占比较上年末提高 4.5 个百分点；1000Mbps 及以上接入速率的用户数达 640 万户，占比较上年末提高 1.1 个百分点（来源：2020 年通信业统计公报）。图 10：2019 年固定互联网宽带各接入速率用户占比情况图 11：2020 年固定互联网宽带各接

30、入速率用户占比情况201920M20201000M88.6%1000M资料来源：2020 年通信业统计公报、资料来源：2020 年通信业统计公报、5G 网络建设持续推进，此前 4G 无法满足的新应用场景也将得到解锁，为云通讯市场带来新的增量空间。技术方面，5G 相较于 4G 是全方位地提升，其下行峰值速率可达 20Gbps，上行峰值速率可能超过 10Gbp、支持单向空口时延最低 1ms 级别、高速移动场景下可靠性 99.999%的连接并具有每平方公里百万级的连接数。5G 大宽带高速率、低延时高可靠和海量连接的三大特性将为音视频传输提供高速率、低延时、高质量的网络保障，为通讯市场创造更加丰富多样

31、的应用场景，如提供超高清视频、下一代社交网络、VR 和 AR 等更加身临其境的业务体验。同时，5G 将与车联网、工业互联网、智慧医疗、智能家居等物联网场景深度融合，推动云通讯的进一步应用。图 12：5G 驱动更丰富应用场景资料来源：中国信通院、艾瑞咨询、制图根据工信部数据，截至 2020 年末，我国已建成全球最大 5G 网络，累计建成 5G 基站 71.8万个，推动共建共享 5G 基站 33 万个，已覆盖全国地级以上城市及重点县市。而全国移动通信基站总数达 931 万个，全年净增 90 万个。其中 4G 基站总数达到 575 万个，实现了城镇地区的深度覆盖，4G+5G 占基站总数比重持续提升。

32、xDSL端口占比（亿个）LAN端口占比（亿个）FTTH/0端口占比（亿个）互联网宽带接入端口（%，右轴）1001090980870760650540430320210100201520162017201820192020图 13：2015-2020 年互联网宽带接入端口发展情况资料来源：工信部、物联网智库、需求端：疫情冲击催生“宅经济”，国内移动互联网流量增长 35.7% 从需求侧来说，2020 年初新冠疫情在全球范围内爆发，在家办公、社交隔离、封锁等政策实行背景下，在线教育、线上社交、远程办公、游戏、视频等需求激增，拉动了云通讯业务量的大幅增长，且在未来，因企业数字转型提前及市场教育深化，云

33、端通讯需求仍有望长足发展。据 App Annie 报告显示，全球用户在 2020 年四月份花费了 27%的清醒时间在移动设备上，较去年同期这一比例增长了 20%。其中，视频及办公协作 APP 如 Hangouts Meet、Google Meet 和 Microsoft Team 等下载量获得大幅增长。在 2020 年 1 月至 11 月，Zoom 下载量在非游戏类 App 中排名第四，相比于去年，上涨了 219 位（来源：App Annie）。图 14：2020 年前 11 个月非游戏类 App 下载量排行变化 图 15：疫情期间用户在移动设备上花费市场对比资料来源：App Annie资料来

34、源：App Annie新冠肺炎疫情冲击催生“宅经济”，线上消费活跃，短视频、直播等大流量应用场景拉动了移动互联网流量的迅猛增长。2020 年，国内移动互联网接入流量消费达 1656 亿 GB，比上年增长 35.7%。全年移动互联网月户均流量（DOU）达 10.35GB/户月，比上年增长 32%； 12 月当月 DOU 高达 11.92GB/户月。图 16：2015-2020 年移动互联网流量及月 DOU 增长情况移动互联网接入流量（亿GB，左轴）月户均移动互联网接入流量（GB/月户，右轴）1800160014001200100080060040020001216561220711.124641

35、.993.81086420201520162017201820192020资料来源：2020 年通信业统计公报、市场空间：未来五年复合增长 23.3%，或达千亿市场规模？ 按不同解决方案来说，云通讯市场可分为CPaaS（Communications Platform as a Service）、 CC（contact center）及 UC&C（unified communications and collaboration）三大细分市场。根据 CIC 报告，中国云通讯市场以 CPaa S 市场为主，2019 年占市场比例约为 67%。近年来，中国云通讯市场发展迅速，基于收入计算的中国云通讯市

36、场规模由 2015 年的人民币 163亿元快速增加至2019 年的人民币357 亿元，复合增长率为21.7%。预计未来五年，将以23.3%的复合增长率加速增长至人民币 1015 亿元。图 17：中国云通讯市场规模（十亿元）CAGRCAGR2015-20192019-2024CPaaS15.6%10.5%Cloud-based CC37.1%34.1%Cloud-based UC&C58.2%49.3%总计21.7%23.3%120100806040200201520162017201820192020E2021E2022E2023E2024E资料来源：容联招股说明书、其中，CPaaS 解决方案

37、主要以 API 和 SDK 的形式提供通信功能，如 A2P SMS、语音电话、音频和视频以及 IM。企业客户和开发人员可以直接使用这些预先构建的工具将通信功能集成到他们的业务系统和应用程序中。表 2：CPaaS 解决方案市场分类及应用场景定义应用场景收费模式A2P 短信语音电话音视频IM 和其他可编程短信允许企业或应用程序使用API 或 SDK向移动用户发送消息。可编程语音服务，通过 API 或 SDK 提供语音呼叫、接收和监控的能力。以API 或 SDK 形式提供可以嵌入到移动、w eb 和桌面应用程序中的音频和视频服务，以开发实时语音、视频和交互式实时流媒体功能。能够使 APP 或系统在互

38、联网中进行实时交换信息的服务。其他领域包括与移动网络运营商合作的服务、基于 AI 的 PaaS 产品等。验证码营销信息日程提醒语音验证码声音通知虚拟号码社交游戏在线教育直播私人聊天群聊文档分享订阅：按照短信发送量订阅：基于通话时长订阅:基于用户花费在部署API 或SDK 应用程序上的时间，用户数量或访问次数订阅:基于发送的 IM 消息量，采用供应商的IMA PI 和SDK 的应用程序的活跃用户数量资料来源：容联招股说明书、根据CIC 报告，按收入计算，中国 CPaaS 市场规模从 2015 年的人民币 134 亿元增加到 2019年的人民币 239 亿元，复合年增长率为 15.6；预计未来五年

39、复合增长率为 10.5%，到 2024年将达到人民币 394 亿元。其中，A2P SMS 仍将主导 CPaaS 市场，2019 年，其占市场比例在九成以上，未来随着在线社交、在线教育、直播等应用场景的增多，语音电话、音视频等市场将快速发展，预计 2024 年 A2P SMS 市场规模占整体比重将下降至 79%左右。图 18：中国 CPaaS 解决方案市场规模（十亿元）A2P SMS语音通话音频和视频IM和其他CAGRCAGR2015-20192019-2024总计15.6%10.5%454035302520151050201520162017201820192020E2021E2022E202

40、3E2024E资料来源：容联招股说明书、基于云的 CC 解决方案包括通过电话和 Internet 提供路由服务（智能路由器和交互式语音响应菜单），AI 机器人服务，人工代理服务，支持和监视服务以及 CRM 集成。国内 CC 解决方案市场持续保持较高速度增长，根据 CIC 报告，按收入计算，中国基于云的 CC 解决方案市场规模从 2015 年的人民币 23 亿元快速增长到 2019 年的人民币 83 亿元，复合年增长率达 37.1，预计未来五年将继续保持 34.1%的复合增长率，增至 2024 年的 358 亿元。细分市场方面，CC 解决方案可分为基于私有云部署的项目制及基于公有云部署的订阅制。

41、未来五年，受中国呼叫坐席数量和单价增长驱动，基于公有云部署的 CC 解决方案市场将以更高速度增长，预计 2019-2024 复合增长率达 51.6%，2024 年将增至人民币 273 亿元。图 19：中国基于云的 CC 解决方案市场规模（十亿元）CAGRCAGR2015-20192019-2024订阅制72.1%51.6%项目制总计25.6%12.0%37.1%34.1%27.318.512.45.68.110.492.50.83.21.2 4.1 2.2 4.8 3.45.36.277.78.64035302520151050201520162017201820192020E2021E202

42、2E2023E2024E资料来源：容联招股说明书、基于云的 UC&C 解决方案包括 UC、VC 及其他视频解决方案，其各自应用场景有所区别。表 3：UC&C 解决方案分类及应用场景分类定义应用场景收费模式UCVC其他视频解决方案基于 IM 的解决方案包含了可以使个人或团体实时交互、协调和共享信息的应用程序和系统，这些应用程序和系统可以嵌入 OA、CRM、ERP和其他操作系统，并可以与本地硬件集成。支持在不同站点的个人或团体之间传输图像，语音和数据的解决方案；通常以软件包形式提供，可以集成到个人计算机，智能手机和平板电脑中。主要包括采用实时音频和视频技术来简化业务运营。群组聊天文件同步和归档视频

43、会议远程员工培训远程员工管理网上银行账户注册在线实时保险验证远程医疗线上线下协同教学项目(私有云):许可费加服务费订阅(公共、混合或私有云):基于使用量和选择的服务项目(私有云):许可费加服务费订阅(公共云、混合云或私有云):根据虚拟会议房间的数量和参与者的数量项目(私有云):许可费加服务费订阅(公共、混合或私有云):基于使用量和选择的服务资料来源：容联招股说明书、根据 CIC 报告，按收入计算，中国基于云的 UCC 市场体量较小但增长速度较快，2019年市场规模为人民币 35 亿元，2015-2019 复合增长率为 58.2%。预计未来五年 UC&C 解决方案市场将以 49.3%的复合增长率

44、持续高速发展，预计 2024 年将达到人民币 263 亿元。图 20：中国基于云的 UC&C 解决方案市场规模（十亿元）2015-20192019-2024其他视频解决方案NA90.1%VC49.7%32.9%UC总计86.8%59.4%58.2%49.3%30CAGR2520151050CAGR201520162017201820192020E2021E2022E2023E2024E资料来源：容联招股说明书、就三大赛道的竞争格局来说，2019 年，Twilio 位于 CPaaS 市场的领导者象限并处于绝对领先的地位，公司核心优势在于创新的平台及积累的丰富开发者和渠道合作伙伴，同样位于领导者象

45、限的还有 Vonage、Bandwidth 及 MessageBird。图 21：2020 年 CPaaS 魔力象限资料来源：IDC、根据 Gartner 报告，2020 年 UCaaS 市场由 Microsoft 和 RingCentral 共同领导，而仅在 2018年，RingCentral 和其余 UCaaS 厂商的差距还较为明显，但微软、思科等大厂正强势切入这一领域，其在魔力象限上的排名迅速上升，对 RingCentral 的统治地位构成了威胁。2020 年 CCaaS 魔力象限则由 Genesys 和 NICE 共同领导，Talkdesk 也同样位于领导者象限。图 22：2020 年

46、 UCaaS 魔力象限图 23：2020 年 CCaaS 魔力象限资料来源：Gartner、资料来源：Gartner、案例探讨：多功能云通讯解决方案提供商，容联何以实力强劲？发展历史：抓住云通讯时代转型机遇，逐步延伸产品线至SaaS+AI 领域容联云通讯成立于 2013 年，致力于为企业和政府组织提供全面的通讯及数字化服务。根据 CIC 报告，按 2019 年收入衡量，公司是中国较大的基于云的多功能通信解决方案提供商，也是中国唯一提供全套基于云的通信解决方案的提供商。公司产品组合涵盖 CPaaS（语音、短信等）、CC（智能云客服与云联络中心）和 UC&C（IM 及企业移动门户、双录、企业直播）

47、，客户群覆盖各种行业及各种规模的企业，包括互联网，电信，金融服务，教育，工业制造和能源。 容联云通讯以 PaaS 层业务起家，经历数个发展阶段，产品线逐步延伸至 SaaS 领域， 并向通信智能化迈进。2013 年，推出国内最早云通讯 PaaS 平台，开启以“云计算”为标志的通讯 3.0 时代。容联 PaaS 平台的推出实现了互联网与通讯之间的融合，驱动着中国企业通讯产业走向云计算化、互联网化、能力化、融合化和智能化。2015 年 1 月，容联获得挚信资本 B 轮 1500 万美元融资，其后，容联的业务由通讯云 PaaS 向 SaaS 延伸，打造了云客服&呼叫中心 SaaS容联七陌。2016 年

48、，容联完成由红衫资本领投的 C 轮 7000 万美元融资。2017 年，为抢滩以“智能化”为标志的通讯 4.0 时代，提出 AI+通讯的发展战略。如果说通讯 3.0 时代是通讯业从“软件”到“云计算”的转型阶段，容联“SaaS+PaaS”的服务模式有效降低了企业通讯的门槛和成本，那么从 2017 年起，通讯不再仅仅是工具，而是具备感知、知道、知识的能力，成为连接、感知、计算三位一体的新型网络。2017 年，容联在 AI领域进行着前瞻性布局，公司与华中科技大学成立了人工智能联合实验室，深入研究 AI 在通讯场景的应用并付诸商业实践。2018 年，容联基于 5G 时代对视频和会议应用催化作用的前瞻

49、性考量，推出智能视频会议产品“容视”。2019 年 11 月，容联完成由 PAC 领投的数亿元 D 轮融资。2020 年 11 月，容联获国风投基金领投的 F 轮 1.25 亿美元融资。图 24：容联云发展历程与通讯业发展阶段资料来源：公司官网、制图主营业务：“CPaaS+ CC+ UC&C”全产品线布局，覆盖完整业务场景容联在多年的发展历程中，不断深挖产品厚度和深度，已形成多元化的产品矩阵组合。公司产品包括 CPaaS（语音、短信等）、CC（智能云客服与云联络中心）和 UC&C（IM 及企业移动门户、双录、企业直播），业务已由以短信、语音为代表的运营商业务拓展至以 IM、音视频服务为代表的互

50、联网服务，并提供私有云、专有云等多样化的服务模式及使用量、订阅制及项目制并行的多重收费模式。表 4：云通讯能力池展示音、视频通话短信/验证码IM Plus呼叫中心更多语音通话短信通知IM多渠道接入流量产品视频通话短信验证码实时语音通话智能排队语音通知电话回拨语音验证码实时视频通话呼叫中心IVR 功能电话会议IM 音频会议祯濒呼叫中心专有云视频会议IM 视频叙云呼叫中心私有云匿名呼叫资料来源：公司官网、图 25：公司多功能解决方案及服务模式资料来源：容联招股说明书、制图CPaaS: 以 API 和 SDK 形式提供短信&语音服务，助力企业高效利用电信资源公司的客户通常具有大量的内部和外部通信需求

51、，而在与中国移动网络运营商的传统模式中，这些需求通常无法得到有效解决。根据 CIC 报告，中国主要移动网络运营商的省级分支机构 通常以独立实体的形式开展业务，这意味着具有全国性业务运营和通信需求的企业通常必须 同时与多个此类省级分支机构合作。而公司与中国各地的移动网络运营商有着紧密的合作，可以聚合来自这些运营商的电信资源。公司 CPaaS 平台以 API 和 SDK 形式提供的模块可将 语音，短信和其他通信功能嵌入客户的业务系统和应用程序中，帮助客户节省了建立和维护 自己的网络基础架构的成本，并通过公司功能丰富的功能模块支持高度可定制的通信体验。截至 2018 年末，2019 年末和 2020

52、 年 9 月 30 日，公司的 CPaa S 解决方案拥有超过 6,800、 6,600 和 6,300 个活跃客户。在 2018 年，2019 年和截至 2020 年前三季度，CPaaS 解决方案净留存率虽然呈下降趋势，但仍在 95%以上。图 26：公司 CPaaS 解决方案客户数和留存率情况69006800670066006500640063006200610060002018活跃客户数（个）净留存率20192020Q1-Q3140%120%100%80%60%40%20%0%资料来源：容联招股说明书、公司 CPaaS 解决方案业务主要细分为语音 (Voice calls)、短信 (Tex

53、t messaging)、物联网（loT）、与运营商联营的 CPaaS(Jointly-operated CPaaS)。短信(Text messaging)是 CPaaS 解决方案主要收入来源，并保持较高速度增长。2019 年及2020 年前三季度，短信业务分别实现收入人民币 2.35 亿元和人民币 1.78 亿元，同比增长39.85%和 22.17%；2020Q1-Q3 占总收入比重 34.9%，占 CPaaS 解决方案收入比重达65.86%。其次为语音(Voice calls)业务产生的收入，2020 年前三季度，语音业务实现收入人民币 0.43 亿元，占总收入比重 8.5%。物联网相关服

54、务收入增速最快但体量相对较小，2020年前三季度此项业务实现收入人民币 0.30 亿元，同比增长 134.90%。图 27：CPaaS 解决方案收入细分情况（百万元）图 28：CPaaS 解决方案收入占总收入比重细分情况（%）400350300250200150100500其他物联网联营CPaaS语音短信201820192020Q1-Q3短信语音联营CPaaS物联网其他4035302520151050201820192020Q1-Q3资料来源：容联招股说明书、资料来源：容联招股说明书、语音：容联语音业务提供 160 多个可轻松集成的模块，帮助企业实现各种特定的功能。这些模块可以便捷地嵌入到客户

55、的业务系统和应用程序中，或者可以直接通过网页使用。每个模块都支持特定的语音功能，例如，“点击通话”功能使客户可以在不离开内部业务平台的情况下拨打和接听大量的呼入呼出电话。公司的语音模块还支持各种常用的语音功能，例如呼叫路由，呼叫转移，回叫，静音和三方通话。公司还提供电话菜单和 IVR，以自动执行某些联络中心服务。此外，公司的客户可以利用公司的语音模块实施有效的绩效管理和成本控制，并具有呼叫历史记录下载，呼叫记录，呼叫监控，坐席在线状态查询和费用计算等功能。此外，公司的客户可以利用公司具有“虚拟中间电话号码”功能的语音模块来保护用户的隐私，而又不影响有效的通信。例如，食品配送平台可以将此语音模块

56、集成到其移动应用程序中，这使配送骑手和消费者可以彼此通话而不会透露他们真实的电话号码。短信：容联短信业务同样可以进行轻松集成，并极大提高客户营销和服务活动的效率。模块可以容易地集成到客户的业务系统和应用程序中，从而使客户能够根据需要向大量客户发送即时身份验证代码，营销消息，文本通知和其他形式的消息。公司的短信模块兼具质量和稳定性，能够以低延迟和高交付率向多达数百万的最终客户发送批量文本消息。 在 5G 技术出现的推动下，公司还积极探索基于 5G 的通信套件机会，以支持更多通信格式。loT：容联物联网（loT）相关服务帮助客户连接各种设备和设施，在各行业应用广泛。例如，公司的客户可以将公司的服务

57、集成到智能手表中以实现连接，从而使父母可以与孩子沟通并实时跟踪他们的位臵。公司的物联网相关服务还可以使各种连接设备之间的协作达到最小的人为干扰。容联同时也协助和支持移动网络运营商建立和运营通信服务平台，并分享收益。其中，公司通常负责平台的设计，实施和维护，而移动网络运营商则提供电信资源并推荐客户。CC：ALL-IN-ONE 全渠道智能联络中心，覆盖大中小型客户容联 CC 解决方案包括容 CC 和七陌云客服，为企业提供高效的客户服务和客户获取功能。七陌云客服主要面向中小型企业，提供全场景多渠道的智能客服服务，能有效提高咨询转化率、满意度，打造企业一站式“获客-服务-增长”全链路运营闭环平台；容

58、CC 主要面向大型企业，是专业级的行业云联络中心，针对全客户生命周期提供多种外呼方式，提升成单转化率, 预测外呼, 呼叫结果侦测, 销售线索公海管理，并提供混合云部署模式。公司 CC 解决方案主要有两种部署模式，其中部署在私有云上的容 CC 解决方案根据商定的项目里程碑分期收费，部署在公有云上的容 CC 解决方案根据嵌入式功能模块的容量和数量提供不同的订阅和使用量套餐。订阅收费模式是 CC 解决方案的主要收入来源。2020 年前三季度，实现收入人民币 1.20 亿元，占 CC 解决方案收入超四分之三，同比增长 16.29%，占总收入比重 23.6%。项目制收入模式则具有更高的增速，2020 年

59、前三季度，实现收入人民币 0.34 亿元，同比增长 89.1%。订阅项目图 29：公司 CC 解决方案收入细分情况（百万元）图 30：公司 CC 解决方案收入占总收入比重细分情况（ %）项目收入（左轴）订阅收入（左轴）200180160140120100806040200订阅收入增速（右轴）项目收入增速（右轴）100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201820192020Q1-Q32521.421.923.66.64.34.820151050201820192020Q1-Q3资料来源：容联招股说明书、资料来源：容联招股说明书、CC 解决方案净收入留存率因 P2P 政

60、策变化和疫情影响近两年下降明显。2018 年容联 CC解决方案留存率高达 147.1%，而在 2019 年和 2020 年前三季度仅分别为 99.8%和 78.6%。其中，2019 年，因为国内采取了严格的政府措施来规范 P2P 在线借贷平台运营，公司选择自愿终止与在线消费金融行业现有客户的一些交易，以确保合规性，因此导致了这一留存率的下降。2020 年前三季度的下降主要是由于容联规模较小的客户无法承受COVID-19 冲击，导致减少在此部分的支出所致。图 31：公司 CC 解决方案收入留存率情况留存率147.10%99.80%78.60%1.61.41.210.80.60.40.202018