3、购物中心招商管理实务

1、.：.；第 PAGE 8 页 共 NUMPAGES 8 页商业地产知识竞赛知识点购物中心招商管理实务根底类购物中心购物中心定义国际购物中心定义 国际购物中心协会的定义为：由开发商规划、建立、一致管理的商业设备；拥有大型的中心店、多样化商品街和广大的停车场，能满足消费者的购买需求与日常活动的商业场所。购物中心分类及各种类型的特点购物中心是情况最为复杂的业态，各类购物中心千差万别，定位方式多种多样，比较主要的购物中心定位可归纳为休闲文娱型、主题购物型、生活邻里型三种。一、休闲文娱型定位 现代人随着生活质量的提高，越来越注重休闲，许多人把在大型购物中心逛街作为一种生活方式。基于这种需求，全球大量的被

2、称为Shopping Mall购物林荫道的大型购物中心被兴建，这一类购物中心虽名为“购物中心，但传统的购物设备所占比重趋于下降，休闲文娱设备所占比重日趋提升。 休闲文娱型定位的购物中心普通有以下特征： 1休闲文娱比重高 与现代人注重休闲的生活方式相顺应，近年世界新建和改造大型购物中心中休闲文娱类设备普通占到总量的60以上，休闲文娱已成大型购物中心的主导定位方式。 2普通规模较大 要提供购物、餐饮、休闲、文娱的一站式处理方案，必需有足够的规模，现代大型购物中心的规模普通在20万平方米以上。 3选址通常远离大都市中心区 由于都市土地本钱较高，大型购物中心通常选址在郊外。同时，在郊外逛大型购物中心也

3、是现代都市人盼望回归自然、回归田园生活方式的要求。 4拥有非常庞大的停车场 大型购物中心规模庞大，需求大量的人流支撑，而地处郊外，必然要有足够的停车设备，因此现代大型购物中心都拥有非常庞大的停车场。 二、主题购物型定位 以购物为中心的主题购物型定位是多数购物中心的方式。 主题购物型定位的购物中心又可细分为以下几种类型： 1都市综合购物型 设在都市中心区，由众多中小店铺组成，有的还有12家较大的百货店、超级市场，运营多元化。 2郊外大盒子中心型 在城乡结合部，由众多以大盒子形状出现的大型综合超市、名品折扣中心、大型专业店构成。 3专业中心型 由运营同一品类商品的各种店铺集合而成，常见的有：家居购

4、物中心、玩具购物中心等。 三、生活邻里型定位 生活邻里型购物中心普通设在社区的商业中心，其不仅仅是社区的商业中心，同时也是社区居民的生活中心、休闲中心和交往中心。随着现代人生活程度的提升，对生活质量的要求也将逐渐晋级，会越来越注重社区生活的便利、平安、环境，越来越注重安康、家庭、人际沟通。因此需求便利的设备、便利的效力、平安的商品、平安的环境，在生活邻里型购物中心不仅仅需求购物，还需求满足家庭休闲、社区交往的需求。 生活邻里型购物中心该当是现代都市生活方式的载体，除了以一站式满足社区居民生活消费的功能为中心，还应补以满足现代生活方式的各类商业、餐饮、健身、文娱、休闲设备以及门类众多、配套较齐全

5、的生活效力设备。社区效力中心、派出所等政务机构也设在这里。这种多中心合一的形状既有利于城市空间利用效率的提高，还将有限的社区购买力集中起来，给所驻商家带来强大的人气。近年来，中国掀起了一股购物中心开发热潮。千篇一概的多元业态、一站式购物，鲜有新意，更无力为购物中心的全程运营提供战略支撑。实践上，购物中心的定位是购物中心战略规划的起点。它所决议的不仅仅是购物中心的商业功能，更是购物中心的开展命运。商业业态分类分类方法商业业态，是指运营者为满足不同的消费需求而构成的运营方式或营业形状。商业业态的分类在国内并没有一个成熟的规范，在2000年前，中国的购物中心还没有大量开展，国内对商业业态的划分根本是

6、针对零售业态进展的划分。为大家认可的划分方式为百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场、专卖店、购物中心、仓储式商场八种业态。随着购物中心的开展，原来的分类方式曾经不能满足现代商业的开展，越来越多的人认可原来的商业业态类别归结到零售业态中，并引入了多种业态概念来准确描画购物中心的运营形状。大多人认可一下划分方式：零售业、文娱业、餐饮业、商务业态、效力业态，在下面的章节将一一陈说各业态的特征和国内主要品牌。招商定义及重要性招商就是对商业物业管理人员引进商家的行为描画，招商是商业物业收益的实现方式，一个商业物业工程运作胜利与否,就看能否能按方案胜利招商。因此，对于商业地产商来说，掌握地产商

7、业的招商特点有利于商业地产工程的运作胜利。1没有招商的商业物业将没有收入：假使零售商不愿签署租约承租购物中心内部营业空间，那么商业物业将没有收入产生。 2招商决议商业物业的市场价值：例如，假使他有一座一百万平方尺购物中心，有400,000平方尺可出租空间(GLA)，而他可以将每一租约每平方尺提高US$1租金，那么表示每年将有$400,000额外年收入。 3没有出租空间表示空间闲置，而高空置率通常转变成商业物业管理与市场行销头痛的课题：空置空间不仅仅不具消费力，它亦影响了其它进驻店家的消费力，较少的商店表示较少的客源，也表示较少的营业额，也就是每一个人的收入降低了。 4胜利的招商不仅表达商业物业

8、的现况且反映市场未来的驱势：它可以预测市场改动并在空置发生前已有因应对策。购物中心招商管理的根本要素招商任务要素准确的前期规划是胜利招商的根底商业工程的招商必需以准确的工程定位和规划为根底。工程规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造外部环境艺术处置、内部气氛艺术塑造、环境艺术特征设计、商业业态组合规划、主力店、品牌店、特征商铺区域设计等，并构成明晰的招商规划系统，招商不应简单地以满租为原那么。大多商业地产运营商很难做到招商一步到位，缘由就是前期商业地产开发商规划不到位。 2工程招商必需由专业机构全程操盘专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分

9、了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产工程能否获得最后胜利，资金并不是独一的要素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该注重商业运营商怎样为商业地产的开发发明价值。3战略协作同伴胜利招商的保证 购物中心的胜利在于业态的丰富，在一个购物中心里面既有百货、超市、电器、家居等零售业态，也有酒楼、快餐、咖啡等餐饮业态，还有影院、电玩、KTV等文娱业态。多业态的组合给招商带来了很大的难度，因此战略协作同伴在大型购物中心中就尤为重要。战略协作同伴是可以减少洽谈的本钱和时间，也减少协作的风险。进来像万达、百联、大商等集团都在采用这样的方法来招商。4胜利招商的关键在于胜利的沟通 商业地产

10、开发与住宅地产开发最大的区别在于效力对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者，而是个体和机构运营者，最重要的是关系到商业地产工程继续运营的无数消费者。运营商与招商针对的是特定的运营者，换位思想、良好沟通成为招商的关键。商业地产工程的招商不应是单纯租赁的买卖关系，而是需求从运营者的角度为出发点，从商业规划、运营管理等诸多方面给予运营者自信心。5行之有效的执行力是胜利招商的保证 制定完美的招商细节，让招商任务言必行，行必果。同时，对招商人员进展专业培训。运用运营方面的专业知识与客户构成有效沟通，真正从运营者的角度处理问题，使客户对工程充溢自信心 。市场调研内容及

11、方法详细调查当地商业、居民、商户资源等情况，为商业规划及招商任务提供数据支持，最终构成市场调查报告。一、所在城市概略：城市行政分区，人口数量总人口、市区人口、县镇人口，交通， 10年开展规划等；二、城市经济分析：近3年人口数据，近3年GDP指数和构成， 人均消费支出 、私家车拥有量，消费特性习惯，经济开展规划等；三、城市零售情况分析：主要商圈情况，不同业态在当地商圈的分布情况、 数量和面积比例、运营情况 ，未来开展规划等，市场调研方法1内部数据 ：根据公司所建立的资料信息的内部数据库进展分析，识别市场时机和问题，包括： 1会计部门提供的财务报表、记录销售本钱、现金流量； 2制造部门提供的消费方

12、案、运输和库存情况； 3销售部门提供的中间商反响和竞争对手的活动； 4营销部门提供的顾客人口统计特征、心思及购买行为； 5客服部门提供的顾客称心度和效力问题纪录。2市场营销情报 ：对竞争对手和市场营销环境开展的公开可得信息的系统搜集和分析，包括搜集、分析并传送有关公司竞争、技术、顾客、经济、社会和行政制度环境的信息，详细获得方法包括：1调查本人的员工； 2从供应商、中间商、顾客那里得到竞争对手及其产品的情报； 3察看竞争对手或分析景象获得信息；4检验其他类型的有关景象，如检查货物停靠码头等； 5检查竞争对手的渣滓； 6专业机构 7对手年度报告、商业讲话、贸易展览、新闻报道、广告及网页。 3问卷设计 1根本资料问卷：就商圈内各业种的类别、营业面积、业态、主客层及商品价位等工程进展普查。2深化访问问卷：就商圈内各业种的营业顶峰期、每日平均来客数、每月平均营业额、自有租赁情形及月租金等工程进展抽样访问。3问卷内容：根本问卷：A类别 B了解各商圈各业种分布比重，与需求面的消费者调查比较，即可得知各业种的供需差别。C营业面积D营业情况 E主要顾客层次 F商品价位G每月平均来客数4调查方式 1普查：针对各商圈调查街道进展实地普查。 2抽样：根据普查结果，同一街道中，每一业种的家数为14家者，