汽车销售中的FBI原则

1、.：.；汽车销售中的FBI原那么在汽车科技日新月异，汽车市场个人用户激增的今天，顾客对汽车科技的认识程度远低于现代汽车科技的开展情况。因此，销售人员向潜在顾客引见汽车产品时，单纯的产品性能、配置的罗列、流水账式的引见，只会让顾客在选择时更加茫然。如何激发顾客的需求，使顾客由认知、情感阶段转而进入行为阶段，FBI引见原那么可以较好地处理这一问题。 所谓“FBI，简言之，就是首先阐明商品车辆的“卖点、特征、配置等等现实情况(F，Feature-Just fact)；其次将这些现实加以解释、阐明，并辅以点评，论述它的益处及可以带给顾客的利益(B，Benefit)；最后用F、B给顾客以观念上的冲击(I

2、，Impact)，进而使顾客产生购买动机。 1.F-Feature F(Feature)是特征、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是资料、颜色、规格等用眼睛可以察看到的现实情况(Just fact)。 车辆本身拥有的现实情况或特征，不论销售人员如何阐明，都很难激起顾客的购买愿望。例如：当销售人员向顾客引见一款装配了ABS(防抱死制动系统)的轿车时，只是简单地对顾客说：“这是一辆配备了ABS的轿车，因此是一辆平安的轿车。像这样只停留在传统意义上引见汽车的性能、配置是很难让顾客产生需求的，因此，销售人员应将引见延伸至下一阶段。 2.B-Benefit B(Benefit)指利益、

3、益处。为什么配备了ABS的车辆更平安呢?销售人员这时应言简意赅地将ABS的任务原理加以引见(但留意不要过于专业、冗杂)：“ABS是利用装在车轮上的轮速感应安装在制动时对车轮进展点刹，防止车轮抱死的一套制动系统。它有什么益处呢?第一，ABS可以大大地缩短车辆在湿滑路面上的制动间隔 ；第二，ABS防抱死制动系统，顾名思义可以防止轮子抱死，制动时驾驶者仍可以打动方向盘，绕开妨碍物；第三，ABS可以防止紧急制动时轮子抱死产生的“甩尾景象的发生；第四，ABS还可以防止由于制动时轮子抱死，轮胎拖滑而产生异常磨损，从而延伸轮胎运用寿命。 3.I-Impact I(Impact)是冲击、影响。“由此，配备了A

4、BS的汽车更加平安。销售人员对每个卖点的引见，都应力求在顾客的脑海里产生一个观念上的冲击，“这是一部平安性能很高的车!当每一个卖点都能给顾客一次冲击，点点滴滴的理由聚集起来，就容易转化为顾客购买的理由，继而产生购买行为。 FBI引见原那么的运用有两个重点：一是正确运用三段论的论述方法；二是要求销售人员对汽车的相关知识要有充分了解。 FBI引见原那么，也可以称之为“寓教于售的销售原那么。顾客需求在由潜在顾客转变为真实车主的过程中不断学习，到达与所选择车辆的消费者(汽车厂家)、销售者(汽车销售商)对车辆认识的一致；而销售人员在整个引见过程中，应让顾客感到其销售的不仅仅是一部车，而且还为顾客提供了一种崭新的观念、一个成熟想法、一套合理的方案。 FBI还有一种更为宏大的潜能，它可以引导顾客的消费方向，也可称之为“运用价值导向。运用FBI原那么，汽车厂家可以根据本人的技术才干和顾客的购买才干来设