销售当中碰到的信息化悖论

1、.：.；精品资料网cnshu25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料中小企业的信息化悖论数以千万计的中小企业培育了信息化的宏大潜在市场，但随着信息化的实践推行和深化却遭遇许多瓶颈，看起来每个中小企业都存在各自不同的问题和难度，存在不同的信息化需求和特征，但有几个方面的问题却非常共性化，而几乎成为了信息化的顽症！不在这些方面分析和讨论处理思绪，仅仅依赖信息化的开展趋势来预测未来和把握现实是不理性的，而且导致事倍功半的效果。外表上看企业似乎曾经不疑心信息化的价值，似乎不在“做和不做信息化中选择，而是在“什么时候做和怎样做中选择，其实不然，经过抽样调查在经

2、济比较兴隆的华东区域调查78%以上的中小企业没有仔细思索信息化，准确一点说这些企业的老总或一切者还没有找到信息化的觉得，所以从信息化市场上表达的就是“雷声大雨点小甚至是“光打雷不下雨，听凭“信息化带开工业化的呼声继续响起而无本质性动作，仿佛与这些企业无甚干系。 顽症从何而来？何言信息化悖论？ 开展悖论： 既然可以悉数信息化的种种益处，可众多中小企业的老板们却暗自揣摩：没有信息化我的企业不是也开展起来了吗？如今不是也挺滋养吗？何况还存在很多家喻户晓的“信息化先烈，何必没事找事呢？等到没有信息化企业就不开展的时候再思索吧或者遭到足够的刺激！中小企业的老板有这些想法既合理也不合理，其没有信息化的开展

3、历史是合理的，但用这种观念把握企业的未来是不合理的，假设将这种思绪变成行为就更不合理了。 中小企业的开展培育了无数企业家和老板生长的神话，一方面中国近十年的开展环境让无数创业者成为了企业家和富翁，另一方面中国的崛起给予了这些企业家足够的开展空间，当然这些成名者的智慧和努力不可磨灭，毕竟侥幸很难孵化出胜利的企业。但据可靠数据显示，中国中小企业的平均寿命不到四年，这也印证了笔者的观念：中国中小企业的开展普遍存在脆弱感，老板曾经赖以生存和开展的智慧、时机、关系、阅历等要素在越来越猛烈的竞争面前显得无能为力，而对于很多企业开展所必需思索的要素假设企业不能深化的认识到，而将思想定格在昔日的胜利和习惯，那

4、么企业的开展势必堕入姿态，到那时再“亡羊补牢可就来不及了。 要分析这个悖论的成因并不复杂，先回想中国中小企业的快速开展背景：中国的政策虽然让中小企业阅历了从疑惑到坚信不移的变化，但给中小企业提供了多方位的保证和支持，甚至可以称为偏爱，上世纪八十年代后期或九十年代初期，随着国有企业本身的改革和垄断位置的退化，各个领域都存在宏大的开展空间，而且国家对多种运营体制的鼓励使创业者的目光和行为都获得了一定，不可否认这是“时势造英雄；随着国门的进一步开放和全球经济一体化的蔓延，加上中国的投资环境相对稳定和劳动力本钱的低廉，很多需求转移到中国实现，在国际巨头的带动下，一系列配套企业和其他国家不愿消费的企业在

5、中国诞生，强劲的需求培育了中小企业的生存和开展，同时也刺激了中国经济的快速开展，不可否认这是“英雄辈出的年代；中小企业在被推向市场的过程中，“第一桶金的获取相对容易，创业者的胜利变为企业的经典和“定律，那就是个人的魄力亦被标榜成为魅力、胆略演化成为企业的“唯我不败之情结，对于管理和变革、对于信息技术的运用，俨然不屑一顾，但随着企业的开展和管理支撑的力度不够时，才弄明白为什么五千万的销售额可以盈利好几百万而销售额到两亿时发现赔了几百万，甚至面临倒闭的危险，这时才悟出“治理江山的道理，这并非个别景象，而且非常普遍，竞争越猛烈，中小企业越容易发现问题，而真正出类拔萃的毕竟是少数，假设按照现有的竞争态

6、势很多不注重管理的企业依然可以生存和开展，只能评价竞争还不够猛烈，只能阐明市场不对称还残留的少许空间，不可否认这是“英雄所见略同。 假设说信息化管理不能很快提升中小企业的竞争力，但忽视信息化却一定产生负作用，与曾经实施信息化的企业或竞争对手相比就曾经落后了很多，没有信息化管理的企业不能够具备长期竞争力，更无从谈及“优秀和“杰出。企业规模大小并非人们俯视的规范，由于市场本身有大有小，但长久的生命力和随需应变的才干才是老板追求的目的，置信再过两到三年，企业开展与信息化管理将无法割舍，一旦中国经济开展速度变慢或者竞争环境更加猛烈，经过信息化快速反响和决策的企业将获得突围的先机。 价值悖论： 中小企业

7、老板的价值观直接反映了企业的价值观，老板希望企业坚持良好的赢利才干，却不知道如何及时控制本钱；老板本人不断充电和加强学习，甚至不惜代价获取光彩的名头，却难以了解信息化管理的价值；老板希望企业长盛不衰，却由于落后的管理将企业变成快速折旧的飞驰或宝马；老板希望管理发明价值，却在骨子里播种“空手套白狼的思绪；老板希望规范管理，却担忧信息化管理减弱其尊严；老板期盼企业到达行业标杆的程度，却等着有了“闲钱才处理管理和信息化的事情；老板一方面经过信息化申报获取政府的支持，另一方面将可贵的资金资源挪做他用，冠冕堂皇的“实现了管理信息化；老板希望加强管理减少管理破绽，但以经过信息化管理堵漏需求付出本钱为由继续

8、存在破绽的管理，等等。不客气的说，这些价值观本质上就是自欺欺人。 中小企业在信息化方面的投入少得可怜，经过抽样调查发现不到企业销售额的千分之三，这个投入程度很难提升企业的信息化管理程度和到达预期的效果。其实并非中小企业的人都不注重信息化，管理人员或IT人员都清楚信息化的必要，但老板不赞同谁也没方法，只能等待，所以价值悖论主要表达出老板的认识。在老板的眼中，企业需求花钱的事很多，很少有老板将信息化作为重点提上日程，或许本身很排斥信息化。 并非信息化处理企业的一切管理问题，但有些关键问题经过信息化可以很益处理曾经成为现实。中小企业的老板都希望企业快速开展和扩张，这个过程中假设按照传统的管理方式或方

9、法必然存在问题而影响企业的开展，“期望开展和“制约开展的搏弈往往导致事与愿违，虽然中小企业有足够的理由为其信息化的价值观分辩，但有几个难以取舍的问题将突破价值悖论。 首先是集中与分散的矛盾。中小企业从几个人起家开展到一定规模，老板不能够继续事必躬亲，那么就引发了管理悖论“一抓就死，一放就乱，老板花很大精神在“集权与分权的度量方面摇摆不定。归根结底老板没有突破思想定式，靠“人管人的管理思绪和手段来左右权衡和制约，效果并不理想，由于管理人员毕竟是按照职能和业务分配权益和责任，不按照信息化实现流程管理方式，要准确把握“度是非常困难的，而且“人治本身充溢变数，即使中小企业靠起家的亲信来掌控局面，但这种

10、平衡还是显得乏力。信息化本身还有促使企业规范管理的效能，关键就是促使企业在“责、权、利的匹配上趋于合理与平衡，这种手段打造的平衡才是坚实的，而且是延续和良性的。其次，传统“人管人的方式必然遭到管理幅度的限制，那么按照这种幅度设置管理岗位一方面添加了管理层次，另一方面添加了管理职位的数量，这势必降低企业的管理效率和决策效率，导致整个企业的反响速度降低，中小企业经常出现这样的场景：公司起初阶段可以很快决策许多事情，但开展之后，往往一个并不复杂的事情反复开会讨论没有结果。由于每个人掌握的信息或数据不完好，难以达成一致，而且大家还心安理得说为公司思索和担忧，结果是沟通本钱和没有价值的内耗耗费了企业的财

11、富，可是很多企业的老板习惯了这种低效率的“充实，习惯了效率降低导致的本钱耗费，再优秀的管理者和老板，完全按照传统管理指点企业实际都将无法躲避这个矛盾。第三，企业存在效力与本钱的矛盾。实际上任何一个客户都需求企业提供完善的产品或效力，但提高效力程度将添加本钱，能够导致企业无利可图甚至亏本，特别是个性化需求逐渐成为主导的年代，企业如何决策效力程度与合理本钱之间的定位，仅凭人的阅历是缺乏够的，需求准确的数据作为决策根据或执行根据，并且可以准确计算每个定单的本钱，这样满足个性化需求才干在符合企业利益的根底上实现。对于中小企业几乎存在一个共同的现实：管理费用及综合本钱的增长幅度比销售额的增长幅度大，所以

12、到一个临界点就出现亏损，而企业好象开展得不错，规模见长，“产品卖得越多越不挣钱，老板们百思不得其解。 日常生活的价值悖论同样被中小企业的老板所遵照：小病不及时就医，导致大病出现和治疗费用的急剧添加，何苦呢？信息化协助 企业尽快处理企业的很多问题，目的就是防止“积重难返，假设企业真的病入膏肓，信息化也就无效了。所以，老板们不走出信息化的价值悖论和管理怪圈，要长期安康生长是不现实的，只是很多企业根本没有认识到本人的企业曾经需求治疗治病与保健共存。 结局悖论： 同样有许多中小企业在信息化方面进展了投入，也具备信息化的管理思绪，但效果不甚理想，这也是时下普遍存在的问题。经过大量的数据分析，有这样几个问

13、题理当引起关注。 第一，为了信息化而信息化。老板们虽然签批了信息化预算，但以为这是信息部门的事情，而信息部门只能硬着头皮应付，确实了信息化的真实目的而要求，信息化也就方式化了。笔者参与了很多省市组织的企业信息化论坛，来者95%以上是企业信息部门人员，只需不到5%的参会人员是企业高层管理人员或决策者，其实信息化一定围绕管理而论，IT本身的内容更多在实施中表达，既然中小企业老板的影响力很大，参与也很关键，但老板不真正注重怎能有良好的效果呢，信息化的结果就是“用了某某软件。第二，动机不纯。很多中小企业习惯在政府的关怀中生长，恳求政府的信息化资金支持再合理不过了，加上政府的大力宣传和支持，构成了信息化是做给政府看的不利局面。很多中小企业想着法子向政府要支持，但假设动机不合理，结果就不能够合理了。第三，信息化是为了撑面子。一些中小企业老板希望信息化给本人的企业长脸，但不在本质和内涵上下工夫，那么结局也给这些企业开了许多玩笑，“花钱不讨好反而成为了企业的心病：废掉惋惜，继续运用又难以满足