2013年销售工作半年总结定稿

1、12013年上半年营销工作总结及下半年工作安排 营销委员会 目录2第一部分 上半年营销工作总结 1、行业运营情况分析 2、公司经营情况分析 3、上半年重点工作总结 4、营业部预算完成情况 第二部分 下半年工作安排 1、七八月份经营情况总结 2、后期形势判断及预测 3、冬春换季航班调整情况 4、下半年KPI指标 目录3第一部分 上半年营销工作总结 1、行业运营情况分析 2、公司经营情况分析 3、上半年重点工作总结 4、营业部预算完成情况 第二部分 下半年工作安排 1、七八月份经营情况总结 2、后期形势判断及预测 3、冬春换季航班调整情况 4、下半年KPI指标 1.1、行业运营情况分析 航空业运行

2、概况 图表二：国内航线座位布局增速快于国际，且继续出现产投倒挂现象，座位布局增速高于实乘增速0.97%。 图表一：13年上半年，国际航线的座位布局保持低速增长，但旅客量的增长率较高，实乘增速高于座位布局增速。4数据来源：山航报表 图一：上半年行业客座率同比情况 图二：上半年行业折扣同比情况根据图一、图二来看：今年上半年行业1月和4月行业出现了量价同比双降的情况；2月、3月、5月、6月均呈现的量高价低局面，客座率和票价难以同向变化。数据来源：山航报表结论：13年国内民航运输业，运力增速较快，有效需求不足，加之行业信心不足，使得航空公司票价大幅跳水，低票价虽然刺激了一些低端需求，但出现增产不增收的

3、局面。1.1、行业运营情况分析 航空业运行概况56 图表二： 上半年客座率 图表三： 我公司旅客折扣为0.65，位于行业第三名，排名与同期持平。 图表一：13年上半年我公司ASK运力同比增加12.07%，位于行业第三位。 图表二： 上半年我公司客座率为78.09%，位于行业第八名，排名与去年同期持平。数据来源：山航报表1.1、行业运营情况分析 行业竞争情况6713年12年差值0.56570.6131-0.04740.5270.5737-0.04670.52560.5676-0.04200.51940.5514-0.0320.51190.5275-0.01560.50870.5519-0.043

4、20.5010.549-0.0480.49840.5304-0.0320.48350.5057-0.0222上半年我公司座公里收入（含燃油）0.5256元，位于行业第三位，座收排名与去年同期持平；同比12年我公司座公里收入下降0.042元，下降幅度低于行业平均水平，降幅小于国航0.0054元，小于厦航0.0047元，与厦航和国航的座收差距同比收窄。数据来源：山航报表1.1、行业运营情况分析 行业竞争情况71.1、行业运营情况分析 行业盈利情况公司利润总额（亿元）同比（亿元）运输业务利润（亿元）同比（亿元）运输业务利润率同比中航集团12.91-2.39-13.32-16.43-2.9%-3.6p

5、t东航集团4.80-5.91-31.03-17.77-7.7%-4.3pt南航集团1.50-3.81-27.57-16.69-6.6%-3.9pt深航1.36-5.47-0.95-3.52-0.9%-3.4pt厦航5.28-3.21-山航1.37-1.690.034-2.30.06-4.6PT数据来自交换数据及总局快报，仅供参考，中航集团含深航、国货航等，东航含上航、中货航等，南航含厦航利润总额方面：上半年各公司均实现盈利，但同比均大幅下滑，我公司整体盈利1.37亿元，同比下降1.69亿元；运输业务利润方面：各公司出现了不同程度的亏损，其中东航集团亏损最多，达31.03亿元，我公司运输利润盈利

6、334万元，实现盈利。数据来源：财务部8目录9第一部分 上半年营销工作总结 1、行业运营情况分析 2、公司经营情况分析 3、上半年重点工作总结 4、营业部预算完成情况 第二部分 下半年工作安排 1、七八月份经营情况总结 2、后期形势判断及预测 3、冬春换季航班调整情况 4、下半年KPI指标 1.2、公司经营情况分析 一级KPI完成情况 上半年自营座公里收入（不含燃油）0.4451元，低于T2目标值0.049元；总边际贡献完成17.47亿元，完成全年任务的37%，未超过时间进度；自营飞机在册利用率10.23小时，低于目标值0.19小时，主要经营指标与T2目标值存在一定差距；大客户销售收入同比增长

7、率、电子商务销售收入比例、顾客有效投诉率均完成了T2指标；销售费用比例为5.79%.，超出了年初T2指标预算0.39%。10数据来源：财务部指标 T2目标T3目标1-6月实际完成与T2差值自营座公里收入（元）0.4941 0.50410.4451-0.049总边际贡献（亿元）47.8149.7417.47完成全年任务的37%自营飞机在册利用率（小时）10.42 -10.23-0.19大客户销售收入同比增长率15%-39.2%+24.2%（完成）电子商务销售收入比例13%-18.15%+5.15%（完成）销售费用比例5.4%_5.79%超出0.39%顾客有效投诉率0.18-0.167-0.013

8、（完成）1.2、公司经营情况分析 二级战略KPI完成情况序号 指标 上半年实际完成同比增幅全年目标值 完成比例负责部门 1B2C贡献收入（亿元）7.4464.13% 1357.21%销售部296777贡献收入 （亿元）1.390.07%3.30 42.10%销售部3常旅客新发展会员（万人）44.15276%9049%客服部4常旅客贡献比例（%）25.7%5%22%+3.7%客服部5营销组合产品收入（亿元）6.55110%7.50 87.31%销售部 在二级战略KPI中B2C贡献收入、常旅客贡献比例、营销组合产品收入超过了半年进度指标。96777贡献收入、常旅客新发展会员还尚未超过半年进度指标。

9、11数据来源：财务部1.2、公司经营情况分析 二级效益KPI完成情况序号 指标 上半年实际完成同比增幅全年目标值 完成比例负责部门 1座公里收入行业排名第三名-第二名-收益部2可用日利用率（小时）10.8-0.0910.9498.72%网络部3中转联程收入（万元）2745-7.42%9000 30.5%收益部4起降费减免和政府补贴（万元）78153566800097.7%网络部5超售增收（万元）154036.28%2283 67.45%收益部 在二级效益KPI指标中可用日利用率、起降费减免和政策补贴、超售增收超过了半年指标。座公里收入行业排名、中转联程收入还尚未达到目标值。12数据来源：财务部

10、基地 座公里收入(不含燃油) 座公里边际贡献座公里占比2013年 2012年 同比2013年 2012年 同比2013年 2012年 青岛基地0.45860.4954-0.03680.16980.1964-0.026635.66%37.3%烟台基地0.44930.4876-0.03830.16740.1910-0.023614.74%13.13%济南基地0.42450.4595-0.03500.15770.1864-0.028735.42%40.4%厦门基地0.43850.4671-0.02860.14410.1837-0.039628.98%24.63%重庆基地0.3979 0.4574 -

11、0.0594 0.1157 0.1808 -0.0651 10.62%9.09%基地合计0.44430.4752-0.03090.16220.1900-0.027897.59%98.34%公司合计0.44510.4753-0.03120.16100.1857-0.0247-1.2 公司经营情况分析 基地经营情况13 2013上半年各基地中，青岛基地座公里边际贡献0.1698元，盈利能力最强，依次为烟台、济南、厦门基地，重庆基地边际贡献0.1157元，盈利能力最弱。座公里边际贡献同比下降最小的为烟台基地，下降最大的为重庆基地，重庆作为新开发基地收益品质还有待提高。数据来源：经营决策注：以13年上

12、半年座公里边际贡献降序排列。14数据来源：山航报表1.2 公司经营情况分析 基地经营情况 济南基地济南营业部13年上半年座公里收入在行业内最高，但是客座率仍有提升空间。上半年营业部重点加强渠道走访力度，每周带着问题走访代理，同时进一步完善总量奖励方案，加强了本地渠道掌控力。下半年需要继续做好价格协调工作，引领市场价格的稳定，进一步采取措施，应对高铁的深入影响，同时充分利用平台渠道，扭转济南深圳航班的劣势。15数据来源：山航报表1.2 公司经营情况分析 基地经营情况 青岛基地青岛基地今年以来，在主要竞争航线上保持良好的竞争优势，价格水平和座公里收入均好于竞争对手，并且对区域市场稳定做出了重要贡献

13、，但是座公里收入同比下降较大，需要营业部给与高度重视。在个别航线上，如NKG/XIY/DLC等航线，与竞争对手存在一定的差距，需要从渠道、客源等角度深入分析，制定并落实扭转。去年9月份之后，青岛市场环比下滑较为明显，今年需要重点做好基地市场价格的维系工作，避免价格大幅跳水，冬春换季后东北航线应作为重点的关注和组织对象。16数据来源：山航报表1.2 公司经营情况分析 基地经营情况 烟台基地烟台基地座公里收入低于东航国航，与当地航线网络有较强关系，东航、国航网络相对单一，东航主要飞北京、上海，国航主要目的地城市为北京、武汉、杭州、长春等城市。烟台基地座公里收入在烟台本地市场，同比降幅小于东航、国航

14、，略高于行业平均幅度，提升座公里收入水平仍将是下一步工作重点。同比12年，国航在我公司原独飞武汉、杭州等航线投入运力，东航新加了一班烟台北京，我公司新增了烟台济南福州、威海济南深圳、烟台郑州重庆、烟台桂林等航线，整体竞争程度加剧，但烟台营业部保持了整体竞争优势。17数据来源：山航报表1.2 公司经营情况分析 基地经营情况 厦门基地厦门基地座公里收入、客座率均低于厦门出港的主要竞争公司，座公里收入同比降幅大于厦航、东航和南航，旅客折扣仅高于东航。主要原因是：1、厦门基地运力同比增幅29.01%，增幅比例高于各竞争公司，其中在XMN-CGO、XMN-CSX、XMN-KHN、XMN-KWE航线上运力

15、同比增加了一倍多；2、早班较多，与厦航时刻接近，航班无明显竞争优势,厦航的北上广深商务航线各项收益指标高，对其整体数据水平起到提升作用；3、包机航线厦门-鄂尔多斯、厦门-九江、厦门-景德镇、厦门-济宁、厦门-衢州客座率偏低；总体来看，山航作为厦门地区的运力份额第二的公司，各项指标均有较大的提升空间。18数据来源：山航报表1.2 公司经营情况分析 基地经营情况 重庆基地 重庆基地座公里收入低于南航、国航、川航、厦航，客座率在各公司中排名靠后，座公里收入同比降幅大于其他各竞争公司，旅客折扣与国航持平，低于南航、厦航，主要原因是： 1、运力同比增幅31.17%，增幅最高； 2、新增运力航线主要与西部

16、航、川航共飞较多，运价协调困难、折扣偏低，导致座公里收入偏低。 3、重庆基地执行航线主要集中在东北、华东区域，该区域在整体市场上属于座公里收入偏低的区域。 4、重庆基地运力份额为4.47%，居各公司的末位，市场控制力相对较弱，又受资源限制，出港航班以早晚班居多，导致市场竞争压力较大。 今后重庆基地的运力将会持续快速增长，作为公司大三角战略的重要一环，提高竞争能力是营业部的当务之急。营业部ASK增幅与公司增幅差值RASK与公司增幅差值LHW54.15%-0.36%XMN18.90%-0.63%PEK3.36%-0.88%CGO13.69%-1.30%NNG11.93%-2.14%SHE29.09

17、%-2.95%CKG16.70%-6.62%XIY19.27%-6.91%NKG10.06%-8.88%HFE18.27%-9.19%KHN222.50%-9.32%KMG8.72%-10.88%CGQ13.88%-12.27%TSN46.83%-16.53%营业部ASK增幅与公司增幅差值RASK与公司增幅差值TNA-11.58%-0.26%HGH-12.89%-0.64%TAO-4.18%-0.86%INC-17.88%-1.66%TYN-9.40%-2.54%URC-14.79%-2.86%KWL-6.91%-4.57%KWE-5.95%-6.02%HRB-10.61%-6.32%CSX-

18、8.52%-9.39%NGB-41.54%-11.16%营业部ASK增幅与公司增幅差值RASK与公司增幅差值HAK-10.05%9.98%SZX-8.25%8.77%WNZ-12.08%4.85%营业部ASK增幅与公司增幅差值RASK与公司增幅差值HET19.22%21.95%SHA2.48%10.66%WUH0.21%2.57%CAN4.70%2.00%YNT12.43%1.16%DLC50.37%0.66%1.2公司经营情况分析 各营业部经营情况 上半年RASK与ASK同比增幅均高于公司平均水平的营业部为：呼和、上海、武汉、广州、烟台、大连营业部。RASK增幅与公司平均增幅差值ASK增幅与

19、公司平均增幅差值说明：此图原点为（-6.75%，16.33%）分别代表公司的RASK同比增幅与ASK同比增幅。 RASK与ASK同比增幅均小于公司平均水平的营业部为：济南、杭州、青岛、银川、太原、新疆、桂林、贵阳、哈尔滨、长沙、宁波。19数据来源：山航报表 RASK同比增幅高于公司平均水平，同时产投比大于1的营业部有上海、海口、烟台营业部；产投比说明：此图原点为（-6.75%，1）分别代表公司RASK同比增幅与产投竞争情况。 RASK同比增幅小于公司平均水平,同时产投比小于1的营业部为:兰州、厦门、杭州、北京、郑州、银川、太原、新疆、重庆、西安、南京、合肥、南昌、宁波、天津营业部。营业部RAS

20、K与公司增幅差值产投比SHA10.66%1.03 HAK9.98%1.04 YNT1.16%1.00 营业部RASK与公司增幅差值产投比TNA-0.26%1.00 TAO-0.86%1.02 NNG-2.14%1.01 SHE-2.95%1.04 KWL-4.57%1.00 KWE-6.02%1.00 HRB-6.32%1.01 CSX-9.39%1.01 KMG-10.88%1.05 CGQ-12.27%1.01 营业部RASK与公司增幅差值产投比HET21.95%0.96 SZX8.77%0.95 WNZ4.85%0.98 WUH2.57%0.92 CAN2.00%0.96 DLC0.66

21、%0.99 营业部RASK与公司增幅差值产投比LHW-0.36%0.95 XMN-0.63%0.96 HGH-0.64%0.92 PEK-0.88%0.93 CGO-1.30%0.96 INC-1.66%0.91 TYN-2.54%0.95 URC-2.86%0.89 CKG-6.62%0.97 XIY-6.91%0.93 NKG-8.88%0.94 HFE-9.19%0.94 KHN-9.32%0.97 NGB-11.16%0.97 TSN-16.53%0.97 201.2公司经营情况分析 各营业部经营情况RASK增幅与公司平均增幅差值数据来源：山航报表121表现：ASK增幅高于公司平均水平

22、，RASK增幅高于公司平均增幅，且产投大于1。结果：在运力投入增幅较大条件下，对公司收益增长正贡献并保持竞争优势。营业部：上海、烟台营业部。表现：RASK增幅低于公司平均增幅，产投大于1。结果：保持了竞争优势，但需进一步提升收益质量。营业部：南宁、沈阳、昆明、长春营业部ASK增幅高于公司平均水平；青岛、济南、桂林、贵阳、哈尔滨、长沙营业部ASK增幅低于公司平均水平。表现：ASK增幅低于公司平均水平， RASK增幅低于公司平均增幅且产投低于1。结果：收益品质和市场竞争力均有待提高。营业部：杭州、宁波、太原、银川、新疆营业部。表现：ASK减少或增幅小于公司平均水平， RASK增幅高于公司平均增幅，

23、且产投大于1。结果：对公司收益增长正贡献并保持竞争优势。营业部：海口营业部。表现：ASK增幅高于公司平均水平，RASK增幅低于公司平均增幅且产投小于1。结果：面对新增运力在收益品质和竞争力上有待提高。营业部：兰州、厦门、北京、郑州、重庆、西安、南京、合肥、南昌、天津营业部。表现：RASK增幅高于公司平均增幅，但产投低于1。结果：对公司收益增长正贡献但竞争能力还有待于提升。营业部：呼和、武汉、广州、大连营业部ASK增幅高于公司平均水平；深圳、温州营业部ASK增幅低于公司平均水平。1.2公司经营情况分析 各营业部经营情况22去回程航线边际贡献率(%)边际贡献(万元)班次座公里收入客座率(%)座公里

24、占比青岛=台北50.781,264.801650.587576.200.45%青岛=郑州=三亚45.372,361.381720.594388.800.86%济南=台北44.851,504.452150.517783.700.70%青岛=温州=深圳43.813,695.073570.543883.301.38%烟台=北京41.374,195.491,2640.735881.201.29%济南=成都41.322,001.653550.465776.300.93%青岛=深圳39.132,394.293620.410180.201.34%济南=南昌=三亚38.741,026.171090.42818

25、8.800.60%济南=兰州=乌鲁木齐38.462,621.532750.378180.701.66%烟台=深圳38.192,357.363550.414470.401.40%合计30.79150,835 40,4810.445177.90100.00%在边际贡献率前十名自营航线中，主要以山东至台北、山东至深圳、三亚航线为主。另外鄂尔多斯、锦州、洛阳包机航线边际贡献率也较高。表：上半年边际贡献率前十名自营航线1.2 公司经营情况分析 边际贡献率前十名航线数据来源：经营决策2223 边际贡献率排名后十名的航线（补贴计算在内以后）中，济南大阪、济南西安、厦门南昌、烟台浦东航线为绝对亏损航线。去回程

26、航线边际贡献率（%）边际贡献（万元）班次座公里收入客座率(%)座公里占比济南=大阪-56.06-136.32380.203623.100.13%济南=西安-34.36-75.00960.308075.100.06%厦门=南昌-12.08-28.41550.390364.800.05%烟台=浦东-9.65-42.461000.232459.600.15%重庆=南昌=宁波0.532.38470.300274.200.13%重庆=西安2.994.83360.406866.900.04%青岛=长春4.5511.78640.542565.600.05%重庆=济南5.3619.04500.275271.9

27、00.11%济南=厦门6.4417.89590.494576.800.05%烟台=大连=哈尔滨6.5775.881320.420486.400.22%合计30.79150,835 40,4810.445177.90100.00%表：上半年边际贡献率后十名自营航线1.2 公司经营情况分析 边际贡献率后十名航线数据来源：经营决策23242013年1-6月份山航国际/两岸航线继续保持盈利，平均客座率69.98%，座公里收入(含燃油)0.5444元，利润3542.26万元。1.2 公司经营情况分析 国际航线经营情况数据来源：经营决策24目录25第一部分 上半年营销工作总结 1、行业运营情况分析 2、公

28、司经营情况分析 3、上半年重点工作总结 4、营业部预算完成情况 第二部分 下半年工作安排 1、七八月份经营情况总结 2、后期形势判断及预测 3、冬春换季航班调整情况 4、下半年KPI指标 1.3上半年重点公司总结|优化基地布局，推进重庆分公司网络建设重庆1、稳步推进重庆分公司运力投放2、加强基地资源获取，为战略部署提供条件3、基地航线协同作用不断提升12年冬春3架13年夏秋5架青岛放量新增70个/周，占放量比例的43%；厦门无放量的情况下经协调新增8个/周，平移70个/周；重庆新增库外时刻28个/周。重庆至各基地的航线班次量同比增加17班/周厦门基地经山东至东北地区航线班次同比增加3班/周，重

29、庆基地经山东至东北航线班次同比增加14班/周重庆=岘港、重庆=清迈等东南亚航线开飞261.3上半年重点工作总结|提升营销能力，巩固运价水平5月15日6月15日5月31日6月30日提价前 平均票价640元提价后15天平均票价711元，提升71元提价后30天平均票价737元，提升97元平均票价773元，提升133元提价后45天各部门联动迅速提升票价：从5月中旬至6月底平均票价由640元提升至773元，提升133元，为旺季收益质量提升打下基础；进一步开发头等舱销售能力，1-6月头等舱客座率达到42.26%，接近行业平均水平，同比提升5.97%，行业排名由第八名提升至第四名，有效的提升了航班收益质量。

30、数据来源：经营决策5.15-6.30日期间在保持折扣排名行业第一的同时，保持了座公里收入、理想座公里收入完成率排名行业第二的成绩。公司客座率旅客折扣座公里收入理想座公里收入完成率CA82.49%0.68 0.5656 0.5629 SC74.55%0.69 0.5168 0.5154 CZ81.98%0.62 0.5005 0.5080 MF78.48%0.63 0.5004 0.4976 MU81.66%0.57 0.4988 0.4652 ZH83.59%0.59 0.4917 0.4893 3U84.58%0.56 0.4768 0.4756 HU88.92%0.50 0.4527 0.

31、4462 27随着公司B738机型比例的不断增加，同时典型的商务航线资源受限，二三线城市采用B738执行已习以为常，同时在倡导公务出行节俭的形势下，头等舱销售压力与日俱增。2013年上半年，为了提升头等舱利用效率，我们充分利用A舱产品，对各航线特点进行分类投放促销价格，吸引了大量高价值旅客。本期头等舱客座率一度超于同期，头等舱座公里收入稳定高于同期，已经超过经济舱收入水平。F舱实承人数略有增加，A舱人数和比例提升明显，原有F舱旅客基本未转移，附加收益提升。1.3上半年重点工作总结|头等舱销售稳步提升，吸引更多高价值旅客282981.53% 分销渠道比例继续下降：图一：13年上半年分销比例为76

32、.58%，同比12年下降2.88%； 代理人渠道隐蔽性更强：图二：第一出票渠道B2B销售比例从4月份开始超过川航，位于行业第一位; 图三：使用B2B出票的代理中，除了正规BSP代理人之外，主要为非BSP代理人、及旅行社、大客户。79.46%76.58%图一：13年上半年分销渠道情况图二：13年上半年各公司B2B销售比例1.3上半年重点工作总结|紧跟时代趋势，渠道健康发展（分销）数据来源：财务部2930特别说明：由于B2C渠道数据通过航信渠道获取，国航2013年开始已经不在航信开发，其比例数据暂时无法展示。图一：山航网站B2C销售占比2013年上半年各月保持48.6%的平均增长；图二：从行业对比

33、来看，2013年1-6月份B2C销售占比持续保持行业第一名。 48.6%1-6同比2012年2013年图一：2012年月2013年山航B2C占比走势图数据源于：航信报表图二：2013年1-6月份主要航空公司B2C占比对比图数据源于：航信报表海航山航东航厦航注：航信数据和财务部数据统计口径不同，数据上略有差别1.3上半年重点工作总结|紧跟时代趋势，渠道健康发展（直销）3031 2013年6月推出3.1版本掌尚飞3.1版本升级推出，增加语音订票和支付宝钱包行程管理模块功能。国内航空公司APP中第一家上线语音订票功能！国内航空公司APP中第一批支持支付宝钱包管理功能！掌尚飞销售金额对比走势2013年

34、上半年掌尚飞销售0.33亿，受到直减产品停止影响较2012年销售总体下降1.31%。但平均票价同比提升55.96%。2012年销售金额2013年销售金额数据源于：掌尚飞销售报表1.3上半年重点工作总结|跨越传统方式，放眼未来模式数据来源：财务部31名称金额同比增幅飞享定制4991999.67%飞享差旅14995157.11%飞享假期5072753.31%飞享生活63-44.83%全流程产品自13年3月31日推出超级经济舱以来，截止到6月30日共销售1983张，平均每个航班销售3.2张，为公司提升收益78万元。异业合作产品飞享系列产品2013年1-6月飞享系列产品进一步丰富完善，实现产品销售6.

35、48亿元，同比增长110.8%。出发到达W舱销售人数平均每班W舱订座CAN TAO 6514.4WUS CAN 3464.4TAO CAN 4362.9WUS TAO 2302.9TAO WUS 1792.3CAN WUS 1411.81.3上半年重点工作总结|深挖客户需求，创新营销产品开展“飞享联通”手机捆绑套餐产品推广，实现机票销售约1919万元；全流程产品数据来源：财务部329969万元13879万元12年大客户销量13年大客户销量3972万元5108万元12年重点客户销量13年重点客户销量12年新签约重点客户家数13年新签约重点客户家数16家40家12年新签约重点客户销量13年新签约重

36、点客户销量235万元364万元2013年1-6月大客户收入1.38亿元，销量同比增长39.21%; 重点客户销售5108万元， 销售同比增加28.57%；新签约重点客户40家，同比增加24家；新签约重点客户销售364万元，同比增加54.62%。13年新会员18万10.24亿44万10.75亿12年会员贡献13年会员贡献12年新会员利用贵宾会员价值趋势分析法明确工作重点：:对山航价值趋势下降、行业价值趋势上升的客户进行重点维挽；对山航价值趋势直线上升的客户进行重点维护。2013年上半年常旅客新发展会员量44万，同比增长149%，为公司创造贡献收入10.75亿，同比增长5100万元。大客户：变客户

37、销量导向为重点客户导向常旅客：利用价值趋势分析，进一步增加会员贡献。1.3上半年重点工作总结|突出工作重心，客户量质齐升数据来源：财务部33目录34第一部分 上半年营销工作总结 1、行业运营情况分析 2、公司经营情况分析 3、上半年重点工作总结 4、营业部预算完成情况 第二部分 下半年工作安排 1、七八月份经营情况总结 2、后期形势判断及预测 3、冬春换季航班调整情况 4、下半年KPI指标 351.4 营业部预算完成情况 综合排名(1/3)数据来源：财务部年贡献收入2亿以上的营业部中，上半年综合得分上海、广州、深圳营业部位列前三名，重庆、厦门、杭州营业部排名靠后。36数据来源：财务部1.4营业

38、部预算完成情况 综合排名(2/3)年贡献收入8千万-2亿以内的营业部中，上半年综合得分贵阳、长沙、武汉营业部位列前三名，太原、哈尔滨、新疆营业部排名靠后。371.4 营业部预算完成情况 综合排名(3/3)数据来源：财务部年贡献收入8千万以下的营业部中，上半年综合得分南宁、温州、呼和营业部位列前三名，大连、桂林、合肥营业部排名靠后。38营业部2013上半年常旅客发展人数(人)人数完成全年比例人数同比增幅新发展活跃会员量(人)活跃会员完成全年比例广州13658142.7%158%3891102%大连382289.9%440%75444%新疆228158.0%56%67843%青岛4173454.0

39、%38%3029698%济南3928250.3%31%2469779%烟台2516547.0%14%1188055%北京457145.7%620%329082%长沙110543.7%231%172%武汉99641.3%240%283%天津200040.2%-44%34517%宁波69838.6%-28%10114%兰州129236.6%1142%20615%深圳207535.8%1658%34615%银川95034.8%-11%17816%厦门1578234.4%17%308717%呼和68532.8%2346%41550%太原79432.5%-20%23724%沈阳86427.1%408%8

40、77%长春49225.8%73%334%南京112125.7%-19%1559%昆明150225.7%1515%1577%营业部2013上半年常旅客发展人数(人)人数完成全年比例人数同比增幅新发展活跃会员量(人)活跃会员完成全年比例南宁49224.5%-34%7710%南昌43020.0%71%15918%合肥52419.7%-22%51750%海口55119.6%352%37834%西安95718.7%119%24112%哈尔滨69118.4%234%19013%上海179517.2%5%60114%贵阳41414.3%-27%17015%重庆224913.4%24%89213%郑州6071

41、2.4%-50%22812%温州3628.9%-48%21713%桂林1414.9%83%948%杭州2834.0%-84%28310%石家庄120.8%-96%112%合计17037743.1%38%8493654%上半年常旅客发展人数超过时间进度的营业部有：广州、大连、新疆、青岛、济南营业部；上半年常旅客活跃会员完成比例超过时间进度的营业部有：广州、青岛、济南、烟台、北京、呼和、合肥营业部，其他营业部活跃会员比例较低。1.4、营业部预算完成情况 常旅客任务完成情况（1/3）数据来源：财务部常旅客贡献比高于公司平均水平营业部营业部贡献比例北 京43.80%深 圳40.77%烟 台38.66%

42、上 海35.44%广 州34.56%天 津34.00%青 岛33.81%温 州30.46%呼和浩特29.91%济 南28.02%石家庄27.88%大 连26.34%杭 州26.27%银 川25.97%公司平均25.7%数据来源：财务部1.4、营业部预算完成情况 常旅客任务完成情况(2/3)常旅客贡献比高于公司平均水平营业部营业部贡献比例郑 州24.26%西 安23.80%贵 阳23.74%沈 阳23.71%南 京23.59%武 汉23.42%太 原23.32%南 宁23.23%重 庆22.11%兰 州21.96%长 春21.87%昆 明20.87%南 昌20.83%长 沙20.48%海 口18

43、.84%合 肥18.81%乌鲁木齐18.66%厦 门18.52%桂 林18.46%哈尔滨16.94%宁 波16.21%公司平均25.7%上半年公司常旅客贡献平均值为25.7%，其中贡献比例前三名营业部为北京、深圳、烟台营业部；贡献比例后三名营业部为桂林、哈尔滨、宁波营业部。39营业部整体三次乘机比为1.92%，三次乘机比较高的营业部为呼和、贵阳营业部；二次乘机比为零的营业部有长春、桂林、沈阳、石家庄、武汉营业部。 营业部总注册数2次乘机比3次乘机比3次以上乘机比合 肥52439.50%0.38%-呼和68538.25%9.20%2.34%青 岛4173431.75%3.34%1.39%贵 阳4

44、1422.95%5.07%0.24%海 口55118.33%1.09%-烟 台 2516418.18%2.54%1.13%杭 州28318.02%-济 南3918014.28%1.70%0.63%西 安95712.02%2.30%-南 宁5267.41%0.19%-郑 州6077.08%2.97%2.14%重 庆22496.18%2.76%1.42%南 京10875.89%0.18%-北 京45715.62%1.12%0.55%温 州3624.70%1.38%0.83%南 昌4304.42%0.47%-广 州136604.22%1.33%0.30%太 原7943.78%1.39%0.76%营业

45、部总注册数2次乘机比3次乘机比3次以上乘机比新疆22813.55%0.26%0.04%厦 门157823.21%0.38%0.08%哈尔滨6912.46%-宁 波6992.43%0.86%0.57%大 连38222.28%0.52%0.24%上 海17951.62%0.72%0.45%银 川9501.16%0.32%-天 津20001.15%0.30%0.20%兰 州12920.46%0.08%-深 圳20750.24%0.00%-昆 明15020.13%0.07%-长 沙11050.09%0.09%0.09%长 春492-桂 林141-沈 阳864-石家庄12-武 汉996-合计693551

46、5.40%1.92%0.75%上半年营业部整体二次乘机比为15.4%；其中高于20%以上的营业部为：合肥、呼和、青岛、贵阳营业部；1.4、营业部预算完成情况 常旅客任务完成情况(3/3)数据来源：财务部4041数据来源：2013年1-3月为山航报表，4-6月为财务运输数据。2012年1-6月数据均为山航报表数据。2013年1月至6月，烟台、厦门大客户完成贡献占比考核指标，分别超过指标3.91%和3.03%。济南、青岛营业部与指标尚有差距：济南大客户贡献比例同比提高63.47%，但与指标仍有2.58%的差距；青岛大客户贡献比例同比下降17.52%，与指标差距2.71%。营业部实际完成（万元）基地

47、客运收入（万元）1-6月基地贡献比例（%）考核指标与指标差距12年同期贡献比例（%）贡献比例同比增幅烟台4242 23817.4717.81%13.90%3.91%9.85%80.84%厦门2915 32304.089.02%5.99%3.03%5.15%75.39%济南2961 60430.814.90%7.48%-2.58%3.00%63.47%青岛3556 62435.885.7%8.41%-2.71%6.90%-17.52%单位：万元/%1.4、营业部预算完成情况 大客户基地贡献占比421-6月新签约大客户141家，数量同比增194%，销量1826万元，同比增238%。其中厦门大客户新

48、签约客户31家，客户销量627万元，同比增1596%，增幅较大；烟台大客户新签约客户19家，较同期减少一家，新签约客户销量185万元，同期减少20%，还需进一步努力。基地本期新签约客户数量同期新签约客户数量同比本期新签约客户销量同期新签约客户销量同比厦门 316417%627 37 1596%济南6916331%686 143 380%青岛226267%328 129 154%烟台1920-5%185 232 -20%合计14148194%1826 541 238%单位：家/万元1.4、营业部预算完成情况 新签约客户情况数据来源：山航报表432013年1月-6月份，新签约重点客户40家，其中百

49、强企业及上市公司16家，机关及金融客户24家。济南新开发重点客户20家；厦门开发重点客户9家；烟台新开发重点客户8家；青岛新开发重点客户3家。基地企业重点客户机关及金融重点客户营业部完成合计任务2013年1-6月累计完成任务2013年1-6月累计完成济南284101620厦门106339烟台94648青岛202613合计6716252440单位：家1.4、营业部预算完成情况 重点客户签约情况数据来源：山航报表442013年上半年重点客户销量5108万元，占大客户整体销量比例为36.8%。其中厦门大客户完成此项指标；济南基地与指标差距8.13%；烟台基地与考核指标差距8.51%；青岛基地与考核指

50、标差距9.38%。营业部重点客户实际完成（万元）大客户实际完成（万元）重点客户销量占比（%）指标考核与指标差距厦门945 291532.42%20.07%12.35%济南933 2961 31.51%39.64%-8.13%烟台1816 4242 42.80%51.31%-8.51%青岛1415 3149 44.92%54.30%-9.38%合计5108 13879 36.80% 单位：万元/%1.4、营业部预算完成情况 重点客户销量占比数据来源：山航报表451.4营业部预算完成情况 B2C任务完成情况营业部 完成占比 2013年任务 超过任务比例南宁营业部 30.69%16.78%13.91

51、%哈尔滨营业部 33.89%21.49%12.40%长沙营业部 26.32%15.02%11.30%南京营业部 23.55%13.75%9.80%武汉营业部 23.20%13.97%9.23%昆明营业部 19.98%11.43%8.55%宁波营业部 21.02%12.66%8.36%沈阳营业部 24.13%15.97%8.16%重庆营业部 23.27%15.96%7.31%新疆营业部 24.77%17.52%7.25%海口营业部 17.73%10.85%6.88%西安营业部 21.13%14.30%6.83%兰州营业部 16.56%10.00%6.56%太原营业部 17.12%10.59%6.

52、53%南昌营业部 16.39%10.00%6.39%贵阳营业部 18.56%12.21%6.35%营业部 完成占比 2013年任务 超过任务比例天津营业部 16.23%10.00%6.23%广州营业部 21.34%15.42%5.92%温州营业部 21.83%16.10%5.73%合肥营业部 17.11%11.66%5.45%厦门营业部 22.13%17.30%4.83%长春营业部 22.95%18.21%4.74%杭州营业部 18.64%14.24%4.40%青岛营业部 15.89%11.91%3.98%济南营业部 16.68%12.89%3.79%北京营业部 16.90%13.17%3.7

53、3%桂林营业部 13.65%10.00%3.65%呼和营业部 14.51%10.97%3.54%大连营业部 20.26%16.75%3.51%银川营业部 13.13%10.00%3.13%郑州营业部 15.45%12.37%3.08%上海营业部 19.17%17.06%2.11%烟台营业部 14.88%13.52%1.36%深圳营业部 17.53%17.62%-0.09%13年上半年B2C任务，除深圳营业部实际完成比例低于任务0.09%外，其他营业部均完成了任务。数据来源：财务部运输收入增幅大于销售费用增幅的营业部营业部销售费用（万元）运输收入增减幅度销售费用增减幅度差值合肥31.52 19.

54、11%-15.12%34.23%长春13.67 128.78%100.48%28.30%温州39.07 4.25%-9.34%13.59%武汉67.61 -5.91%-15.75%9.84%哈尔滨42.28 -29.83%-38.64%8.81%呼和24.83 41.75%33.99%7.76%海口6.03 -6.45%-13.35%6.90%重庆119.07 23.31%17.01%6.30%大连29.77 14.12%10.85%3.27%南宁28.38 62.61%59.51%3.10%沈阳16.56 -15.47%-16.84%1.37%石家庄3.80 -51.80%-52.59%0.

55、79%运输收入增幅小于销售费用增幅的营业部营业部销售费用（万元）运输收入增减幅度销售费用增减幅度差值上海201.39 27.21%27.86%-0.66%厦门234.79 27.59%28.63%-1.04%济南376.05 -5.29%-3.30%-1.99%天津17.27 42.44%44.57%-2.13%烟台166.61 23.99%28.21%-4.22%银川78.31 -26.68%-21.93%-4.75%郑州58.26 4.15%8.92%-4.76%深圳108.94 19.79%24.82%-5.02%太原51.03 -31.19%-25.66%-5.53%南京71.59 -

56、9.49%-3.87%-5.62%新疆84.25 -19.31%-9.95%-9.36%宁波13.50 -24.15%-13.95%-10.20%昆明83.16 10.51%21.01%-10.50%贵阳76.72 3.44%17.72%-14.28%青岛580.37 1.50%15.84%-14.34%兰州33.39 -5.33%9.04%-14.37%西安81.29 0.06%14.66%-14.60%长沙54.23 -35.07%-19.72%-15.35%杭州87.20 -3.54%19.42%-22.96%桂林54.11 -0.69%25.39%-26.08%南昌27.53 87.1

57、0%130.17%-43.07%北京137.36 14.19%68.52%-54.34%广州90.99 15.98%73.65%-57.67%1.4营业部预算完成情况 营业部促销费使用情况13年上半年12个营业部运输收入增幅大于销售费用增幅，23个营业部运输收入增幅小于销售费用增幅；其中杭州、桂林、南昌、北京、广州营业部运输收入增幅小于销售费用增幅20%以上，促销费使用效率需要进一步提高。数据来源：财务部46目录47第一部分 上半年营销工作总结 1、行业运营情况分析 2、公司经营情况分析 3、上半年重点工作总结 4、营业部预算完成情况 第二部分 下半年工作安排 1、七八月份经营情况总结 2、后

58、期形势判断及预测 3、冬春换季航班调整情况 4、下半年KPI指标 目录48第一部分 上半年营销工作总结 1、行业运营情况分析 2、公司经营情况分析 3、上半年重点工作总结 4、营业部预算完成情况 第二部分 下半年工作安排 1、七八月份经营情况总结 2、后期形势判断及预测 3、冬春换季航班调整情况 4、下半年KPI指标 49 座公里收入（含燃油） ASK投入同比增幅 客座率数据源于：山航报表 旅客折扣2.1 七八月份经营情况总结 行业竞争情况7.1-8.20日我公司座位投入同比12年增速16.7%，增幅位于行业第2位；我公司客座率79.5%，位于行业第7位，排名与同期持平；旅客折扣为0.81，高

59、于行业0.11，高于国航0.04，位于行业第1位，折扣排名与去年持平；含燃油座公里收入为0.6478元，位于行业第1位，排名与去年持平。数据来自交换数据及总局快报，仅供参考，中航集团含深航、国货航等，东航含上航、中货航等，南航含厦航利润总额方面：7月随着旺季到来，各家均获得了高额利润，国航盈利15.08亿居首，我公司盈利1.87亿元。运输业务利润方面：各家取得了年初以来的最高盈利，其中国航运输业务利润10.27亿元，我公司运输业务利润1.78亿元。截止到8月20日，7、8月份我公司共取得利润3.6亿元，运输业务利润3.46亿元。数据来源：财务部2.1 七八月份经营情况总结 七月行业盈利情况50

60、2.1 七八月份经营情况总结 KPI指标完成情况核心指标单位7月KPI指标实际完成与目标差值8月KPI指标8月20日完成情况与目标差值利润总额亿元2.851.87-0.983.171.8257.4%客运收入亿元10.99.9-111.37.364%座公里边际贡献(自营)元0.30600.2449-0.0610.30990.3173+0.0074自营座公里收入元0.590.5381-0.0520.590.5901+0.0001 自营可用日利用率小时11.2811.19-0.0911.1811.34+0.16自营在册日利用率小时10.7910.91+0.1210.7410.94+0.2七月份各项指