互联网对营销的影响

1、“互联网+”对成品油销售企业经营模式的影响和互联网营销方案【目录】 TOC o 1-5 h z .摘要2.第一章，互联网对成品油销售企业经营的影响3.1.1互联网对经济领域的影响3.1.2互联网对成品油销售企业战略的影响4.1.3互联网对成品油销售企业经营环境分析的影响4.1.4互联网对成品油销售企业传统营销管理的影响5. 第二章，互联网营销方案5.2.1顶层架构公司O2O (Online to Offline)离线商务模 式平台，逐步实现线上营销和购买，线下消费，组建专业 互联网营销团队6.2.2充分利用公司信息化平台的大数据，将现有客户管理 系统升级到 CRM(Customer Relat

2、ionship Management)客户 关系管理软件8. 第三章，结论11【摘要】随着互联网的迅猛发展、普及和客户经济时代的 来临，世界范围内的企业传统经营模式都在经历一场深刻的 变革。企业的商务环境发生了巨大变化，传统的商业模式日 益受到挑战，尤其是当前成品油销售企业产品与服务同质化 趋势显著，企业独特的竞争优势越来越难以获得。成品油销 售企业之间竞争的焦点将从简单、粗暴的价格竞争，逐渐转 向服务竞争和客户关系竞争。客户资源已成为企业最重要的 资源。“互联网+”对成品油销售企业经营模式必然带来巨 大影响和变革。【关键字】互联网O2O离线商务模式平台CRM客户关系 管理“互联网+”对成品油

3、销售企业经营模式的影响和网络营销方案第一章，互联网对企业经营的影响1.1互联网对经济领域的影响1.1.1互联网改变了信息的“内部性”特征，并以前所未 有的方式迅速扩展为“外部性”特征。1.1.2互联网使市场资源的配置不再受到市场门户的限 制。1.1.3互联网使产业经济迅速走上规模化的道路，使产业 分工边际以及管理边际模糊。1.2互联网对于公司战略的影响1.2.1互联网将会对公司未来的使命和目标产生巨大的影 响，使得公司重新审视自己的使命，重新制定自己的目标。（因为互联网会对公司现有的所有顾客、工作方式等因素产 生巨大影响）1.2.2如果说企业的使命是“限制”企业的行为的话，那 么，未来的互联网

4、必将使得这个“限制”有所改变。因为企 业掌握了一种相对廉价而且公平的资源一一网络。公司的各 个阶段的目标会因为拥有网络而改变，缩短整个长期计划的 进程。公司过去在市场上所处的地位（leader、challenger、 follower、nicher）以及整个市场的实力分布都在这个新的 资源方面变的相对公平。给后三者以一个更广阔的发展空间。 使得其在制定战略的时候可以不必拘泥于过去的定位。1.2.3公司对于现有业务的审核概念将发生变化，一个真 正以顾客为中心的企业，在审核现有业务效果的时候，应该同 样以顾客为中心。互联网对于审核的手段和方法都提供了全新 的概念。互联网在对个性化产品、渠道、促销、

5、定价等等营销 组合的有效性的监督检验审核方面将起到灵活快速的作用。1.2.4应用网络新工具可以对SWOT的每个方面有重新的 认识。有可能使过去的劣势得到弥补，也有可能使优势不再 是优势。可以使企业更明晰的了解所处环境的机会和威胁。 在全新的环境之下的业务战略的制定、执行和控制，同样可 以会因为网络的运用而改变。1.3互联网对环境分析的影响1.3.1互联网对公司市场调查的方法和手段将发生变革， 互联网的市场调查投放更准确，范围更广阔，数据更精准。1.3.2购买者的文化、社会、个人、心理等因素和购买决 策、购买行为的方式将发生改变。1.3.3行业竞争者的战略和目标、经营规模、竞争方式等 将发生变化

6、。1.4互联网对传统营销管理的影响1.4.1未来的互联网营销会深化现有的市场细分程度。细 分业务市场的各种传统的细分变量（地理、不同的顾客需求、 顾客使用的频率、人口、经营、采购、忠诚度等等）在网络 环境下都会有新的变化。1.4.2目标市场的选择：在有效的互联网营销的条件下， 可以充分的实施个性化的营销方案，其实质是目标市场的充分 细化。使得企业可以在高度专门化（包括产品和市场的专门化） 营销的基础上，最大限度的覆盖可以覆盖的市场。1.4.3营销手段将发生变化，互联网营销将促销信息推广 更准确、更广泛、更能增加客户粘度。第二章，互联网营销方案2.1顶层架构公司O2O（Online to Off

7、line）离线商务 模式平台，逐步实现线上营销和购买，线下消费，组建专业 互联网营销团队2.1.1互联网营销的含义“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分和不可分割的部分，是为实现企业总体经营目标和对目标的实现 所进行的，以互联网为基本技术与商业手段营造网上经营环 境的各种有利于企业的活动。”这是网络营销基础与实践（冯英健著 清华大学出版社2002年1月第1版）中对网络 营销大概的定义，被各种网络营销教材和网络营销论文广泛 引用与借鉴。2.1.2网络营销与传统营销方式比较，它存在以下不同 意传统营销的特征（1）通过以互联网技术和其他技术信息技术为基础。 网络营销之所以和传统营销方式有所不同，

8、其根本原因就是 在于网络营销是基于通过互联网，并且采用了许多传统营销 方式中所没有的技术手段，比如电子邮件营销、邮件列表、 RS技术、论坛形式等等。网络营销具有交互性、低成本、便 捷性、准确推送等特点。（2）网络营销意味着企业经营模式和商业模式的根本 上的转变。企业如果想要开展网络营销，就要求企业的组织 机构设置、人员配备、职能分布、业务流程不同于传统的营 销方式并且有所创新。企业必须围绕着信息流、资金流和物 流，这三个基本流程，采用现代化的管理方式，进行业务的 重组及组织机构和人员的调整，以达到企业预期的想法和目 标。（3）网络营销是传统营销的一个继承和持续发展。网 络营销并不是空中阁楼，它

9、是建立在传统营销理论基础之上 的，有它存在的基础和必然。不论是4P理论还是4C理论， 对于网络营销来说都是值得借鉴的宝贵经验和财富。可以说，网络营销仍然是营销，只是营销的发展方向改变了，变 成了通过网络去开展的一种网络营销。（4）营销从来就不只是简单的销售，网络销售也不仅 仅只是网上销售。网络销售是电子商务的一项应用和功能。 网络营销并不是到网上去买东西这么简单，而是将传统的营 销应用到网络上去，进而减少企业的营销成本，从而更好的 用剩下的资金去研发新的产品和去开拓新的市场。2.1.3顶层架构O2O（Online to Offline）离线商务模 式平台（1）对传统的营销方式进行反思公司所有经

10、营层面需要更多地学习与了解网络营销知 识，形成科学的网络营销意识，树立正确的网络营销观念， 切实认识到网络经济对企业传统经营管理的冲击，从而把 握互联网经济给企业带来的机遇，重塑品牌形象，打造品 牌资产，提升品牌核心竞争力。只有对传统的营销观念进行 必要的反思，才能更好的促进营销观念与时俱进。并且，企 业要正确的认识网络营销，理解网络营销，把网络营销作为 公司长期发展战略的组成部分。公司要不断地加强员工素质 建设，培养专业网络营销人才，加快企业信息化建设。（2）优化公司现有信息化平台，逐步建设O2O（Online to Offline）离线商务模式平台公司的信息化建设在设计时，要将网络营销功能

11、考虑在 内。同时要注重信息化平台的功能性、实用性、易用性、界面 友好性，不但要充分运用多媒体技术实现信息发布功能，更 重要的是要发挥互联网的交互特性。先从微商平台和企业品牌 网络宣传为突破口，打造公司的网络名片和APP。及时推送新 的信息给客户。提供有吸引力的东西，如新产品信息，产品新 功能，时尚信息，并适时更换信息，保持网上信息的新鲜感， 激发顾客购买欲望，及时了解客户、潜在客户的需求，预测市 场发展的趋势，寻求新的市场机会，增强客户对企业的信任， 以融洽关系，充分发挥兵油IC卡特性，最大限度地满足客户 的个性化需求。逐步把公司信息化平台建设成一个销售多元化 商品的O2O（Online to

12、 Offline）离线商务模式平台（3）组建专业化互联网营销队伍互联网营销战略的实施使业务与信息技术的联系更为 紧密，公司需要大量培养能融和业务与信息技能的通才， 这就要求公司逐步组建专门的销售策划团队，形成完善的 专业网络营销理论体系，立足于企业技术平台，利用企业 的客户资源，灵活包装，提供量身订做的专业化服务，发 挥企业优势，全面提升企业核心竞争力。（4）借助其它已有的互联网销售和推广平台鉴于目前公司线上销售平台建设情况，建议可以和其它 互联网销售和推广平台开展合作。用较低的推广成本实现企 业品牌的宣传和销售量的提升。把互联网营销配套服务建设到位什么是配套建设，就是像服务一样，要具有连贯性

13、，一 条龙的流程。要实现线上销售和线下消费服务配套，实现业 务闭环。满足这样的要求，就需要有专业的互联网营销推广 人员。对现有的加油站人员进行相关知识的培训，提高员工 其业务素质和解决突发事件的能力。2.2充分利用公司信息化平台的大数据，将现有客户管 理系统升级到 CRM(Customer Relationship Management)客户 关系管理软件2.2.1CRM(Customer Relationship Management)客户关 系管理系统的含义在 CRM(Customer Relationship Management)客户关系管 理系统中，企业以客户为中心，企业的生产、营销

14、、服务及 市场都是围绕着客户而进行的，在最大程度地提高客户满意 度的同时，也提高了企业的运作效率，降低了企业的运行成 本。CRM系统将为企业创造出先进的客户智能和决策支持能 力，这为打造公司核心竞争力中的战略决策能力和总体的规 划都将起到重要的保障和促进作用。CRM能够使公司跨越系统 功能和不同的业务范围，把营销、销售、服务活动的执行、 评估、调整等与相关的客户满意度、忠诚度、客户收益等密 切联系起来，提高了企业整体的营销、销售和服务活动的有 效性；同时对客户信息和数据进行有效的分析，为公司商业 决策提供分析和支持，这将从根本上总体保障公司投入足够 而适当的资源建设其核心竞争力。2.2.2客户

15、是企业运行发展的最重要的资源CRM带给我们的是一种先进的管理思想和管理方法。尤 其是基于互联网技术的电子商务正在改变着各个行业的经 营模式，彻底改变了企业、客户和供应商之间的关系，同时 也带来了更为激烈的竞争。在这种竞争中，谁能把握住客户 的需求，谁就能吸引新客户、保持老客户，在竞争中处于不 败之地。这就要求企业从“以产品为中心”的模式转向“以 客户为中心”模式。CRM成功实现了这一转变。2.2.3让客户更方便(Convenient)要让客户更便于取得企业的服务，必须做到实体整合虚 拟(Click &Mortar)，让客户自己选择是由电话、网站、传 真、E-mail或面对面等不同全方位的沟通，

16、与企业接触取得 最新的营销讯息或服务。2.2.4对客户更亲切(Care)由于每天重复同样的工作，使得很多加油站加油员与客 户接触已经麻木，都成了冰冷的“自动贩卖机”。尤其当企 业与客户间的关系纯粹只有“给钱、交货”时，客户对企业 的选择也只有“价格”，所以只要有更便宜的供应来源，客 户就流失了，因此客户对企业毫无忠诚度可言。个性化(Bersonalized)公司要把每一个客户，当作一个永恒的宝藏，而不是一 次交易，所以必须了解每一个客户的喜好与习惯，并适时提 供建议，打造个性化服务。立即反应(Real-time)通过客户关系管理系统，实现公司对于客户行为，立即 响应，实时关注，及时掌握客户动态

17、，增加了客户粘度，预 防了客户的流失。CRM客户关系管理系统平台可对企业与客户发生 的各种关系进行全面管理CRM系统，利用公司现有信息化平台大数据，搜集、分 析和跟踪每一个客户的信息，从而知道什么样的客户需要什 么样的东西，真正做到一对一营销。企业和客户之间发生的 关系，不仅包括单纯的销售过程所发生的业务关系，如合同 签订、订单处理、发货、收款等；而且要包括在企业营销及 售后服务过程中发生的关系，如在企业市场活动、市场推广 过程中与潜在客户发生的关系，另外还有在与目标客户接触 过程中，内部销售人员的行为、各项活动及其与客户接触全 过程所发生的多对多的关系。还包括售后服务过程中，企业 服务人员对客户提供关怀活动、各种服务活动、服务内容、 服务效果的纪录等，这也是企业与客户的售后服务关系。对 企业与客户间可能发生的各种关系进行全面管理，将会显著 提