招商谈判三步曲

1、.：.；招商谈判三步曲首先我们必需明确，在招商谈判中，谈判的双方绝对不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原那么的谈判中，谈判者往往会堕入难以自拔的境地，要么谈判堕入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目的都没有到达，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的觉得。这时，我们以为有两种重要缘由导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个缘由我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期协作的诚意。那么另一种缘由是，这两方的谈判者没有可以在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原那么与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有认识到谈判的胜利要求谈判者

2、除了熟练掌握招商谈判的专业内容之外，还要遵照一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。 在谈判双方彼此存在长期协作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“招商谈判三步曲的概念，即谈判的步骤应该为声明价值Claiming value，发明价值Creating value和抑制妨碍Overcoming barriers to agreement三个进程。我们的目的就是给每一位招商谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多著名的商学院都是遵照这样的“三步曲训练学生的谈判技巧与才干。许多胜利的谈判也是遵照这样一个谈判的步骤与原那么。下面将“谈判三步曲分述如下：声明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充

3、分沟通各自的利益需求，声明可以满足对方需求的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实践需求；与此同时也要根据情况声明我方的利益所在。由于他越了解对方的真正实践需求，越可以知道如何才干满足对方的要求；同时对方知道了他的利益所在，才干满足他的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“招商谈判技巧诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道他的内幕，不知道他的真正需求和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了他的内幕，会向他漫天要价。我们以为，这并不是谈判的普通原那么，假设他总是误导对方，那么能够最终吃亏的是他本人。发明价值。此阶段为谈

4、判的中级阶段，双方彼此沟通，往往声明了各自的利益所在，了解的对方的实践需求。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地到达平衡。即使到达了平衡，此协议也能够并不是最正确方案。因此，谈判中双方需求想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是发明价值。 发明价值的阶段，往往是招商谈判最容易忽略的阶段。普通的招商谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分发明、比较与衡量最正确的处理方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有可以到达“赢的觉得，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方到达利益最大化，寻求最正确方案

5、就显的非常重要。抑制妨碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的妨碍普通于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者本身在决策程序上存在妨碍。前一种妨碍是需求双方按照公平合理的客观原那么来协调利益；后者就需求谈判无妨碍的一方自动去协助 另一方可以顺利决策。 以上我们谈到的“招商谈判三步曲是谈判者在任何招商谈判中都适用的原那么。只需谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵照适当的方法，就可以使谈判的结果到达双赢，并使双方利益都得到最大化。至于在这“三步曲中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的引见。招商谈判应防止走极端 在招商谈判中，谈判者所持有的谈判态度和采取的谈判根本原那么

6、对谈判的成败有非常重要的影响。有时谈判者处于各种缘由和思索，往往会堕入谈判的极端情况，甚至会采取一些极端的方法简单地处置谈判的利益冲突。软式与硬式谈判法就是两种极端的例子。 软式谈判法，就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲本人最大利益的前提下一定要达成协议，甚至屈服于对方的压力。也就是谈判者对人对问题都采取极温暖的态度。硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时，特别是谈判对手在态度非常强硬时，有时会忽然情不自禁地采取另一些极端的谈判方法，视对方为对手，盲目地坚持本人的谈判立场，决不向对方作出退让，直至获得谈判的胜利。有时甚至在对方退让情况下，依然采取咄咄逼人的态度，不

7、顾对方的利益，想给对方打得片甲不留。两种极端的谈判法见以下对比表软式谈判法谈判者视对方为朋友目的是达成协议作出退让来维系关系对人和问题都态度温暖完全置信对方容易变换立场向对方发出要约向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议防止志愿的竞赛屈服于对方的压力硬式谈判法谈判者将对方视为对手目的是获得胜利要求对方退让作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不置信对方坚持立场向对方发出要挟故意声东击西在价钱上要求一方面适宜追求本人所能接受的单一结果强调本人的立场试图进展志愿的竞赛向对方施加压力 以上两种谈判的态度都是谈判走极端的情况，虽然在招商谈判中完全走极端的例子并不是非

8、经常见，但是在谈判中有时或多或少采取的走极端的态度会使谈判堕入不能自拔的境地，或即使谈判胜利，但在双方以后的协作中问题和冲突会层出不穷。究其缘由，我们以为，无论是软式谈判法，还是硬式谈判法，其谈判的结局不外乎就是三个： 第一种结果，一硬一软的谈判结局将导致一得一失，也就是谈判的结果并不能达成一个明智的协议，即双赢的结果；第二种结果，两者都软的谈判结局将能够导致双方都是输家，由于双方在谈判中都不顾实践利益的需求而向对方做退让，结果双方能够都没有将本人的利益扩展；而第三种结果，两者假设都采取硬式谈判法，其结局是不言而喻的，即根本就不会达成协议，双方也就谈不上获得任何利益了。 因此，在招商谈判中，无

9、论哪一方都应防止走极端，采取极端的态度对本人对谈判对方都是没有任何益处的，也丝毫无助于协议的达成和利益的实现。本质利益谈判法放之四海的谈判原那么本质利益谈判法就是一套谈判的根本方法，它是美国哈佛大学的教授学者经过多年的研讨，逐渐建立起来的一套普遍顺应的谈判原那么与方法。本质利益谈判法主要的目的就是协助 谈判者抑制各种谈判误区，从方法和详细操作步骤上协助 谈判者实现谈判的最大利益。但是，掌握此谈判原那么与方法并不是强调谈判一方最大利益的实现，而是使双方都能在谈判中获得胜利。这也是为什么此谈判原那么与方法风靡全球的主要缘由。此谈判方法曾经被许多外交人员运用在国际关系的谈判中；也被许多跨国公司，包括

10、500强的企业业务主管、律师等运用在各种商务活动中。此谈判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商务、任务和生活的各种场所。本质利益谈判法在国外也被以为是谈判的第三种方法，即既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎是介于两者之间，既有硬的一面，也有软的一面。在国内也有人称之为原那么式谈判法。它要求谈判者在谈判中偏重谈判的本质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈判者在谈判中要注重本质利益谈判的实现步骤。也就是说，在运用此谈判方法时，谈判者首先应丢弃坚持立场的原那么，应注重并设法找出双方本质利益之所在，在此根底上运用一些双方所都认可的方法来寻求最大利益的实现方法。我们也把它们称为本

11、质利益谈判法的两个层次。这两个层次在谈判的整个过程中都是不能忽略的。难怪国外有些谈判专家将谈判描画成是谈判者不断讨论本质利益并探询实现步骤的过程。本质利益谈判法之所以被称为原那么式谈判法，是由于本质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻四个根本原那么。为便于记忆和时辰提示谈判者在谈判中运用此谈判原那么，我们将其概括为人、利益、方案和规范四个方面。人，指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的要素与谈判详细问题分开。利益，指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关怀的利益要素，而不是外表的立场。方案，指的是发明各种选择方案，即在谈判中，谈判这应该为了共同的利益去

12、才干发明各种可供选择的处理方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。规范，指的是坚持运用客观规范，即在谈判中，谈判者假设遇到相互彼此冲突的利益，运用客观规范来衡量并划分彼此的利益范围。谈判者只需在谈判中一直贯彻以上的根本谈判原那么，就不难对付各种谈判的情景。假设双方在此根底上依然达不成如何协议，那么双方就有能够不存在协作的利益根底。本质利益谈判法的三个阶段本质利益谈判法为我们的招商谈判建立了一个可以充分自创的框架，它的四个根本原那么和分析框架，即人的要素、利益要素、方案要素和规范要素应该是自始至终贯串于谈判的整个过程。从谈判的谋划，到谈判的结果，或者获得协议，或者终止谈判，我们都可以运用这个框

13、架。下面我们就招商谈判的通常三个阶段看一下如何运用这个框架：第一阶段：分析阶段Analysis Stage，也是谈判人员对谈判双方的谈判情况进展分析，到达知己知彼阶段。此阶段的要点是：要利用可以获得的途径尽量获取信息，对信息进展组织、思索并对整领谈判情势作出判别。1关于人的要素，谈判者要思索，谈判各方都持有什么样的观念？双方对同一个问题有没有认识上的差别？有没有敌对心情？存在什么样的交流妨碍等；2关于利益要素，谈判者应思索并认知各方的利益所在，双方能否存在共同的利益？能否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？3关于方案要素，谈判者应审核既定的谈判选择方案，能否存在可供选择的谈判处理方案？4关于规范

14、要素，谈判者应认知所建议作为协议根底的谈判规范，能否存在可以划分利益的公平规范？第二阶段：谋划阶段Planing Stage，也就是谈判人员在分析谈判情势的根底上，进展进一步缜密谋划阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用发明性思想，谋划如何实施谈判。谈判者要再次思索以上四个方面的原那么。1关于人的问题，谈判者要对能够遇到的人的问题作出处理方案的谋划，假设出现了双方认识上的差别，如何处理？假设出现了双方心情上的冲突，又如何处理？2关于利益问题，谈判者应思索在他的各种利益中，哪些利益是对他非常重要的？哪些利益是对对方是非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的利益？3关于方案问题，谈判者应思索用什么样

15、的方法可以找出最终双方都能接受的处理方案。如何让双方摆脱僵局？4关于规范问题，谈判者应找出供最终决策的客观规范。假设双方各不退让，哪些规范可以用来公平地划分利益？第三阶段：讨论阶段Discussion Stage，也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要求谈判人员各方应充分交流，努力达成协议，同样还要思索以上四个原那么。要思索：1关于人的问题，要讨论观念的差别，让对方发泄波折和气忿的感情，抑制交流的妨碍；2关于利益问题，谈判每一方都要充分了解，并关注对方的利益所在，运用各种讯问方式进一步证明对方的利益所在；3关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利根底上寻求谈判处理方案；4关于规范要素，对

16、于相冲突的利益，努力以客观规范划分利益，并达成协议。招商谈判这三个阶段，可以是一个循环往复的过程，谈判者可以服从以上四个方面的内容展开，假设在谈判中，遇到了困难，应随时检查一下在哪个方面做的还不够，还有待改良，直到最终达成协议。人的要素如何影响谈判 1、“生意不成，人意在阐明了什么问题？ 在招商谈判中，人的要素有时在谈判中起到相当大的作用。由于，谈判者不是一方笼统的代表，谈判是由人组成的。人的要素涉及多方面，如首先应该成认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观念，从而导致其行为有时确实会深不可测。因此，在招商谈判中首先要处理人的问题。 对于任何的招商谈判，假

17、设将人的问题处理好了，人的要素将会在很大程度上促进谈判的达成；假设处理不好，那么能够会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，人意在，足以看出谈判者对人的要素的注重程度。 2、“我能否对人的要素给予了足够的注重？ 按照前面我们所论述的胜利谈判的根本原那么，我们希望人的要素在谈判中能起到这样的作用，即在互置信任、相互了解、相互尊重、坚持友好的根底上坚持长久的协作关系。使谈判顺利进展，而且有效。 我们不希望人的要素在谈判中出现以下情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对心情，或觉得象遭到进犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解他的意思，或双

18、方产生误解，甚至相互指摘。 人的要素在谈判中自始至终是一个无法逃避的问题：他在谈判中一直应该问本人，“我能否对人的要素给予了足够的注重？ 3、人的要素在谈判中能否处理？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时辰留意人的要素在谈判中能否在起积极作用，能否带来了消极作用，如何防止消极作用，使谈判走向胜利。我们以为，采取一定的方法是可以处理人的问题的。人的问题在我们的谈判原那么框架下也是第一个要处理的问题。 首先遵照的一个根本原那么就是将人的问题与谈判的本质利益区分开。这是任何谈判都要遵照的一个根本原那么。这也是处理人的问题的一个根本前提条件。 我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即本质利益与

19、关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并不是将人的问题与本质利益问题混为一谈，也不是将本质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进展“人身攻击，或者将某些评论与谈判者“对号入座；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益。 在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业同伴、同事、与政府的关系、外交关系等。 为了有利于处置人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与本质利益问题区分开来对待。无妨换个角度思索问题 谈判中，重要的原那么之一就是要将人的问题与本质利益区分开，千万不要试图用本质利益的退让来处理人的问题。一位朋友对我讲，他曾

20、在生意上用一次次的价钱折让和利益上的退让，甚至于本人甘认亏本，而迁就于与对方坚持关系和生意往来，最后终于有一天接受不了而破产，而对方却反过来埋怨这位朋友做生意不够意思，断了他的财路。这位朋友想来想去，有一肚子的怨气不知如何发泄。 由此看来，招商谈判中，将人的问题与本质利益问题掺合在一同来处置，有时是非常危险的。我们建议谈判者在进展本质利益谈判时应单独处理人的问题。处理人的问题普通应从以下三个方面着手：看法和观念、感情流露和言语交流。我们先谈谈看法和观念。 看法和观念指的是人们在处置事情时所持有的想法和处置方法。在谈判中，不同人对事物的看法和观念不同往往使谈判的最终结果很能够相差很远。特别是谈判

21、双方在谈判中出现认识上的分歧，或出现了争论。例如，在履行合同中出现了交货延迟的情况，通常按照我们学过的法律知识，卖方一定要给予买方经济上的赔偿，买方甚至还可以诉诸法庭。然而，商务上的冲突，有时不问青红皂白，草率处置往往带来负面影响。 谈判专家普通以为，谈判的冲突往往不在于客观现实，而在于人们的想法不同。许多人以为，“真理会处理分歧，“有理走遍天下，而实践上，对于商务上绝大多数的纠纷，分歧本身存在于人们的想象中。从“真理角度出发去处置商务纠纷往往并不奏效。 在招商谈判中，当谈判双方各执己见时，往往双方都是按照本人的思想定势思索问题，这时谈判往往出现僵局。例如，房客觉得这个公寓的租金曾经很高了，而

22、房主那么会以为很长时间没有涨房租了；房客以为本人有着良好的生活习惯，而房主在隔壁居住却受不了房客每天播放的吵闹的音乐。 在谈判中，假设双方出现意见不一致，那么我们建议无妨尝试以下几种处置问题的方法。无妨站在对方的立场上思索问题。 不要以本人为中心推论对方的意图。 相互讨论彼此的见解和看法。 找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动时机。 一定要让对方觉得到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。 在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。 换个角度思索问题恐怕是谈判中最重要的谈判技巧之一。不同人看问题的角度都不不一样的。人们往往用既定的观念来对待现实，对与本人相悖的观念往往加以排

23、斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上思索问题并不是让他遵照对方的思绪处理问题，而是这种思想方式可以协助 他找到问题的症结所在，最终达成处理问题的方法。假设他的谈判对手发脾气 谈判中，人的要素除了观念问题之外，情感流露也对谈判能产生重要影响。当然，我们等待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进展。例如，他的谈判对手刚刚做了一笔美丽的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不由喜形于色。对方高昂的心情能够就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，他也会碰到个别不如意的对手，心情低落，甚至对他能够大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出卖的货物质量或其他的缘由而发生争论，大发脾气

24、，售货员觉得不是本人的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生猛烈的口角。 感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的心情还会有一定的传染性。有时处置不当，矛盾激化，就使谈判堕入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面而彼此绝不作出任何退让。结果双方之间很难再协作下去。 因此，对待和把握谈判者的感情流露也是处理人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的心情高低可以决议谈判的气氛，如何对待谈判者的情感流露，特别是处置好谈判者的低落的心情，甚至是愤怒的心情，对今后双方的进一步协作有深远的影响。 有阅历的谈判专家建议，处置谈判中的情感冲突，不能采取面对面

25、的硬式方法。采取硬式的处理方法往往会使冲突晋级，反而不利于谈判的继续进展。对待过激的心情问题，我们无妨可以从以下三个方面来着手处理。首先关注和了解对方的心情，也包括他本人的心情。 假设他的谈判对手表示出非常生气，或冲他大发雷霆，那么一定要亲密留意对方的心情变动，当然也要包括他本人的心情。应首先弄清楚对方生气的缘由。是对方在寻觅报仇的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题？对方是想经过发脾气的手段获得他的退让，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚缘由是最终处理问题的方法。但是在对方心情不稳的情况下，不宜急于作出解释和廓清。让对手的心情得到发泄。 在对方心情还在发泄时，并不是处理问题的最

26、好时机。这时，最好的方法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了可以让对方的心情稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。运用意味性的体态言语缓解情感冲突。 在商业上，个人情感的胜负没有本质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的根底上获得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些意味的体态言语往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等。阅历丰富的谈判者以为，用行为表示负疚是谈判中本钱最少，而报答最高的投资。如何抑制交流妨碍 谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是言语交流。然而，在普通谈判中，多数谈判者

27、往往并没有充分注重言语交流的技巧，而以为言语交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。言语及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的妨碍。但是，在谈判中，言语交流出现妨碍的情况并不少见。要在谈判中处理好人的问题，言语交流也是一个非常重要的方面，言语交流妨碍主要有以下三种典型的情况： 一是谈判双方彼此没有直接交流，而是向第三者表达想法，让第三者站在本人的一边。这种情况往往是谈判的一种极端情况，往往伴随着谈判者感情的极度泄露，如客户与商号之间发生了严重口角，彼此之间都不情愿与对方交流，而经过向第三者解释而求得更多的人站在本人一边，支持本人的观念。 二是谈判双方即使有直

28、接的言语交流，但是彼此都听不进对方的话。这种情况在谈判进展到猛烈的情况时有时会发生，特别是双方彼此观念正好相反时容易出现这种言语交流妨碍。谈判者各自向对方反复论述同一个观念，而彼此却似乎并没有认识到对方意思。谈判双方的想法是两条平行线，总也无法交汇在一块儿。 三是谈判双方存在直接交流，然而双方之间却存在误解，即一方的想法被对方错误了解。这种情况往往在双方还没有就一个问题充分交流时就匆忙进入另一个问题。甚至有时双方将谈判的内容扯得很远，反而将有些本质性的问题给淡化了。 以上三种情况是典型的言语交流妨碍。严重的情况将使得谈判堕入僵局，或者使得谈判被无休止地拖延下去。有阅历的谈判者非常强调谈判应有效

29、率，有结果，彼此应该对对方所表达的内容有充分的了解。因此，他们建议谈判者在言语交流与沟通中要留意以下三个问题：自动耐心地倾听并认可对方所表达的想法 作为谈判者，他可以明白对方的观念，但却完全不赞同对方的想法。谈判者都希望本人的想法被对方了解，而对方的了解并不等于是赞同。因此，假设他不断地点头，或者反复对方的观念，如“他的意思是这样吗？，让对方倒尽观念，努力了解对方的想法、需求和条件。这样，对方根本不会责怪他，反而会逐渐感到称心和被了解。从而，对他所提出的观念也会表示了解。自动仔细地倾听，还有助于廓清一些模糊不清的地方，添加谈判胜利的能够性。国外谈判专家有句话称“最廉价的退让就是让对方知道，他的

30、话已被听进去了。一定要将他的表达让对方听明白 为了让对方了解他的想法，他一定要让对方明白他的说话，声东击西、兜圈子的话往往并不会添加谈判胜利的能够性。谈判者要学会表达本人的感受，而不是要指摘对方。谈判不是争辩，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于一样位置的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是虽然有不同的见解，但最终还是要对“判决获得一致的意见。交流的内容应该有针对性 谈判者在充分交流的同时也要留意，交流内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精神对双方都是一种损失。注重利益，而非立场 以往我们许多僵持很久的谈判过于注重立场或原

31、那么，谈判双方相互坚持本人的立场，往往将某项原那么或立场视为谈判所坚持的重要条件。然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既能够存在冲突的利益，而实践上还能够存在共享的和或可以彼此兼容的利益。 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价钱立场并不能有助于双方达成明智的买卖，由于，价钱立场背后有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就都是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价钱中能否包括人员培训的费用？运输的责任必需是由买方来承当吗？保险由谁办理更适宜？对于卖方,信誉证付款条件是不是必需条件？买卖双方是想签署长期出口合同，还是一笔买卖？有关设备的易损件

32、能否包括在此合同的报价中？等等。 由此可以看出，一项合同谈判的立场背后会有许多的利益要素。而招商谈判者必需彻底分析买卖双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能退让的；哪些利益是可以退让的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益要素的情况下，盲目追求坚持立场和原那么，往往使谈判堕入僵局，或者使谈判彻底失败。 退让的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是作出无谓的退让。有阅历的谈判者会用对于本人不重要的条件去向对方交换对对方无所谓，但是对于本人很在意的一些条件。这样的谈判才干是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方能够没有如何优势，那么卖方就可以以CIF签署合同。但是

33、，假设买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在获得尽快交货的前提下，与对方签署CFR合同。 在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否到达双赢主要取决于双方退让的战略，即能否准确识别利益要素对于本人和对方的重要性。 识别利益要素往往依赖于双方彼此之间的沟通。例如，谈判中，我们主张多问为什么，如“您为什么特别注重。，您为什么不接受。等问题。以此来探求对方的真实利益所在。在招商谈判中，过于利益问题，应留意以下几点：向对方积极陈说他的利益所在，引起对方的留意并使对方满足他的利益； 成认对方的利益所在，思索对方的合理利益，甚至在保证本人利益的前提下努力协助 对方处理利益冲突问题； 在谈判中

34、既要坚持原那么如详细的利益，又要有一定的灵敏性； 在谈判中对利益做硬式处置，而对人做软式处置。在谈判中要强调他为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。 如何发明双赢的处理方案 许多时候，人们在谈判中不欢迎律师参与，其缘由是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实践上让好的律师参与谈判往往会获得意想不到的益处。由于，好的律师会在谈判中有才干为谈判双方寻求对双方都有利的处理方案。假设将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提示我们应该在谈判中注重发明双赢的处

35、理方案。 然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守本人的立场，而从来也不思索对方的实践情况。为什么谈判者没有发明性地寻觅处理方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有阅历的谈判专家以为，导致谈判者堕入上述谈判误区主要有如下四个妨碍： 其一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不情愿放弃本人既有的立场，甚至担忧寻求更多的处理方案会泄露本人的信息，减低讨价讨价的力量。 其二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地以为，发明并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。 其三是误以为一方所得，即另一方

36、所失。许多谈判者错误以为，谈判具有零和效应，给对方所作出的退让就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的处理方案。 其四是谈判对手的问题一直该由他们本人处理。许多谈判者以为，谈判就是要满足本人的利益需求，替对方想处理方案似乎是违反常规的。 针对上述谈判的误区，我们以为，胜利的谈判应该使得双方都有赢的觉得。双方都是赢家的谈判才干使以后的协作继续下去。双方也会在协作中各自获得本人的利益。因此，如何发明性地寻求双方都接受的处理方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。 为了使谈判者走出误区，我们主张谈判者遵照如下的谈判思绪和方法：将方案的发明与对方案的判别行为分开。 谈判者应该

37、先发明方案，然后再决策，不要过早地对处理方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，发明出各种想法和主意，而不是思索这些主意是好还是坏，能否可以实现。然后再逐渐对发明的想法和主意进展评价，最终决议谈判的详细方案。在谈判双方是长期协作同伴的情况下，双方也可以共同进展这种小组讨论。充分发扬想象力，扩展方案的选择范围。 在上述小组讨论中，参与者最容易犯的缺陷就是，觉得大家在寻觅最正确的方案。而实践上，我们在激发想象阶段并不是寻觅最正确方案的时候，我们要做的就是尽量扩展谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题

38、和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成暂时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。找出双赢的处理方案。 双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。发明性的处理方案可以满足双方利益的需求。这就要求谈判双方应该可以识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业时机；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方容易作出决策。 让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得处理方案即合法又正当；让对方觉得处理方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的缘由之一。运用客观规范，破解利益冲突 在谈判的过程中，他曾经充分了解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的处理方案，也非常注重与对方开展关系，然而，他还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争论不下，互不退让，即使强调“双赢也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价钱条款的谈判问