飞洲国际广场招商策划书

1、.精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座PAGE ：.；精品资料网cnshu专业提供企管培训资料目 录 TOC o h z HYPERLINK l _Toc80763578 商业招商概括 PAGEREF _Toc80763578 h 2 HYPERLINK l _Toc80763579 招商战略 PAGEREF _Toc80763579 h 5 HYPERLINK l _Toc80763580 大型商业物业招商战略 PAGEREF _Toc80763580 h 5 HYPERLINK l _Toc80763581 本案场分析飞洲国际广场 PAGEREF _Toc807

2、63581 h 11 HYPERLINK l _Toc80763582 优势 PAGEREF _Toc80763582 h 13 HYPERLINK l _Toc80763583 弱势 PAGEREF _Toc80763583 h 14 HYPERLINK l _Toc80763584 机遇 PAGEREF _Toc80763584 h 14 HYPERLINK l _Toc80763585 本案招商谋划方案 PAGEREF _Toc80763585 h 15 HYPERLINK l _Toc80763586 一、招商原那么 PAGEREF _Toc80763586 h 15 HYPERLIN

3、K l _Toc80763587 二、招商战略 PAGEREF _Toc80763587 h 15 HYPERLINK l _Toc80763588 三、品牌笼统定位 PAGEREF _Toc80763588 h 15 HYPERLINK l _Toc80763589 四、实施方案分割出租 PAGEREF _Toc80763589 h 16 HYPERLINK l _Toc80763590 五、商场规划 PAGEREF _Toc80763590 h 17 HYPERLINK l _Toc80763591 六、人员配备方案： PAGEREF _Toc80763591 h 18 HYPERLINK

4、 l _Toc80763592 七、招商人员岗位职责 PAGEREF _Toc80763592 h 18 HYPERLINK l _Toc80763593 八、商场租金预测 PAGEREF _Toc80763593 h 20 HYPERLINK l _Toc80763594 周边租金调查 PAGEREF _Toc80763594 h 20 HYPERLINK l _Toc80763595 本公司引荐方案 PAGEREF _Toc80763595 h 26 HYPERLINK l _Toc80763596 后续：商场招商管理 PAGEREF _Toc80763596 h 27 HYPERLINK

5、 l _Toc80763597 招商管理原那么 PAGEREF _Toc80763597 h 27商业招商概括 HYPERLINK 完好的执行方案和进展招商的实践操作是招商胜利的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省“三快即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省是指对招商的消费厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精神。的特点，其中“三省中就有一条是节约人力。由于极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需求引进人才，进展队伍建立。相反的，由于企业招商

6、任务繁杂、细琐，不仅需求招商人员有丰富的阅历，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的开展，经过招商培育和锻炼队伍更应是企业开展的重中之重。制定非常好的招商战略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的任务的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责确实定，主要是对人才个体的技艺的锁定和对团队的整体规划。从长久开展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、 招商经理1人，需对本工程所在行业的市场营销有实践操作阅历尤其要擅长招商运作，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、 大区招商经理假设干，分别担任工程招商大区的任务：大区经理

7、应具备一定的招商运作阅历，长于压服、鼓励性的谈判，具团队协作精神、服从认识和大局观念。3、 区域协销经理假设干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品耿直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理才干，并能长驻外埠。4、 商务助理假设干，主要职责是协助 一线招商人员作好内务资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等和会务组织等任务。5、 其它效力人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后，必需进展培训。一方面，经过培训是团队了解工程的现状、产品，了解招商战略和操作步骤，同时也是进展磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、 工程及产品知识，以使团队成员对工程的现状有清楚的认

8、识。2、 沟通技巧如接听、接待言语、洽谈技巧、仪表举止等，以培育团队成员的职业感。3、 招商专业知识招商流程、谈判技巧、接听、本卷须知等。4、 招商要旨招商战略阐明及合同解读等。 HYPERLINK 招商任务开场后面临许多实践的实施任务，在产品的中心概念根底上撰写招商文案、制定、制定媒体发布方案、预备合同文本、预备各类产品和工程的宣传资料等等，必要的预备将为招商实施打下良好的根底。只需进展有效沟通，把握“求租者的洽谈与管控技巧，招商任务才干顺利开展。从第一篇招商广揭露布下去，接到第一个咨询开场，招商进入了实践运做的阶段。从“求租者打进第一个到招商的协作主体-各分销商和代理商签署协议，进展产品销

9、售这一过程是整个招商任务的中心部分，直接决议着招商的质量和数量，也就决议了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者参与到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与“求租者接触的整个程序，普通如下：第一次信息的处置来函、来电-第一次信息回复-第二次信息处置二次来函、复电、咨询、商洽-第二次信息回复信息晋级有选择发送本质性资料-招商总部零星接单上门洽谈、签约-招商会议的谋划、预备全国性会议、区域性会议-发出会议约请曾经问询者、熟习者及看报来电者-接纳报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首先面临的是对“求租者信息的处置和

10、选择，好的招商广揭露布后，招商总部将面对大量的反响信息，对于第一次来电或来函，主要留意对“求租者按曾经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、根本情况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和工程的根本资料包括工程引见、产品引见、招商活动的安排，同时对于各地域实力较强或行业内运营者一类的“求租者做重点标注，用以综合的研讨。在这过程中，不用在中向讯问者做过多有关招商的阐明，对于“求租者提出的问题也不用急着回答主要防止“求租者因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息。在“求租者研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门那么应该选择性的引见关于招商情况和产品信息，并根据“求租者

11、表现的诚意，发去部分“该求租者重点关注的内容资料，并力争约请对方参与招商会议。对于一些急于了解情况的“求租者，招商部门要有专人担任接待和谈判，带着来访者观赏工程、了解运作方案等，以免流失“加盟商。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的胜利开展是“求租者加盟的关键一步。在与“求租者谈判之前，一些细节的预备非常重要，如招商办公场所的布置、人员的任务形状、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传送以下几点信息。1、 有实力：与强者协作才干更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2、 有决心：坚决的信心和强有力的推行战略将使加盟商感遭到工程推行

12、工程的决心，用数字阐明工程的力度是最好的方法。3、 有信誉：一味的夸张其辞根本无法结合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限制的为“求租者思索是双方共同开展的根底。4、 有方法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。5、 有利益：归根结底，胜利的推行应该有丰厚的利润，工程留给加盟者的利益应该非常可观。与“求租者签定合同，收取租金和保证金，那么全面招商任务告以段落，后续零星的招商任务开展可以抽取部分力量，而任务的中心转移到产品的全面推行阶段。招商过程中，要处置大量的信息和参与大量的谈判、压服、培训任务，任务内容非常细琐，实践的过程中会遇到一些详细问题，对“求租者提出的问题给予良好的解

13、答将大大加强其自信心。招商战略大型商业物业招商战略 HYPERLINK 第一部：招商原那么和预备过程招商目的的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租运营场所的运用权，更好地提高工程整体市场吸引力。因此招商目的的选择要根据市场需求和工程定位情况来确定，详细说应思索以下要素：(一)工程本身的市场定位；(二)工程所在地的消费情况；(三)投资商和开展商的本身资金情况；(四)拟引进商家的市场定位、开展战略。招商谈判原那么确实定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目的和利益需求。要到达目的，招商谈判必需针对谈判的特点，确定一些根本原那么。(一)招商谈判的特点1、 谈判对象的广泛性、多样性

14、和复杂性商场的买卖活动不受时空限制，而详细的谈判对象买卖条件又是多样的、变化的。这就要求工程的谈判人员要围绕本工程的运营范围，广泛搜集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面坚持广泛的联络。2、 谈判条件的原那么性与灵敏性工程招商的目的要详细表达在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必需坚持的原那么。这一特点就决议了工程谈判人员要从实践出发，既要不失原那么，又要随机应变具有一定的灵敏性，以保证明现招商谈判的根本目的。3、 谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的方式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需求反复接触。这就要求谈判人员要注重谈

15、判战略与技巧，留意言语表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字涵养才干，也要有较强的公关才干。(二) 招商谈判的原那么根据招商谈判的特点，谈判双方要获得共识，促使谈判胜利应遵照以下原那么：1、 坚持平等互利的原那么 2、 平等互利原那么，要求谈判双方在顺应对方需求的情况下，公平买卖，互惠互利，这是保证谈判胜利的重要前提。3、 坚持信誉原那么 信誉原那么是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信誉是商家根本的职业品德。在谈判过程中；应留意不随便许愿，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以表达真诚协作的精神。4、 坚持相容原那么 相容原那么要求谈判人员在洽谈中要对人

16、谦让、豁达，将原那么性和灵敏性有机结合起来，以更好地到达谈判的目的。招商谈判的预备所谓招商谈判的预备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进展充分的预备任务，主要包括：一招商宣传是招商胜利的先导，招商手册是宣传的重要环节，是工程招商的根本宣传资料，关系到工程的笼统，该手册突出如下关键点：经过钻石地段选择工程选址的正确性，树立根本点中心地段的商业物业。经过现实列举工程投资商与开展商业绩与荣誉，突出其在工程所在地的位置。招商谋划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进展分级评价，预测他们的运营前景，作为店面出租的指点。第一承租户的选择确保租金的来源。第二需求保证购物中心的

17、商品种类的完好性。第三需求保证购物中心运营工程的多样性与综合性。二预备谈判的根据1、 明确谈判目的，包括最优期望目的、实践需求目的、可接受目的、最低目的等；2、 规定谈判战略，包括了解谈判对象的情况，谈判的焦点、谈判能够出现的问题及对策；3、 选定谈判方式；4、 确定谈判期限。三组成谈判小组挑选谈判小组的成员；制定谈判方案；确定谈判小组的指点人员。第二部：确定招商方式与渠道商业物业工程招商的方式工程洽谈会。工程洽谈会是招商最为常见的一种方式。它是由招商单位携拟与合资、协作或引进的工程，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直

18、接进展接洽。工程发布会工程发布会是招商经常采用的方式。它是由工程主办者在一定的场所公布拟引进合资、协作的工程，论述招商工程的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。经济技术协作交流会经济技术协作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商方式。它通常是由政府部门、经济研讨机构举行的区域性投资战略、政策、现状和开展趋势的研讨讨论会。其特点是灵敏，即是务虚，又重务虚，主办单位可以公布一些工程进展招商，可以引见本地域的投资环境和利用外资的政策，到达宣传的效果。登门访问登门访问是招商效果明显的辅助性活动。招

19、商单位专门派出招商小分队或在国内外举行集会式招商活动之余，访问跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，详细引见投资工程，讨论佳作事宜。其特点是机动灵敏，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三部：制定谈判战略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目的，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项任务都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目确实定以后，就需求确定招商洽谈的各个详细目的；在到达各个详细目的后，招商洽谈的主要目的即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目的可以分为三个等级：第一级的目的是最高等级的目的，如能到达这一级的目的，整个招商

20、洽谈可谓是获得圆满胜利；第二级的目的是根本到达接受的目的，如能到达这一级目的，整个招商洽谈可谓是获得了根本胜利；第三级的目的是最低接受目的，如能到达这一级的目的，整个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最正确利益目的。在确定了招商洽谈目的的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的胜利与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应思索以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特征，各方的关系及能够发生的费用等。本案场分析飞洲国际广场一、徐家汇商圈背景引见徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路

21、，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，合计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特征街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲文娱和建材家具出名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特征街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向群众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业规划，其中

22、百货商厦、餐饮业、文娱文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的开展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地域的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了根底。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特征运营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费程度的消费者。注重错位运营。商圈率先倡导“错位竞争和“个性化运营的运营理念，从消费方式、购物环境、商品构造到文化气氛

23、、功能设备，发明了商圈相依互补，共存开展的胜利阅历，构成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重开掘商家本身的运营才干，构成了不同气氛和水准的商家企业；二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的64，2003年度销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7。东方商厦以其“礼在东方的效力目的

24、享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台协作的太平洋百货定位于“流行的指点者，在年轻女性顾客中极具号召力，凭仗其杰出的运营理念和灵敏多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式效力，以规范严厉的现代化管理方式和温馨的效力在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货的汇金百货于98年开业，一流的效力设备、浓郁的文化气味和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特征，为周边住家提供了极大的方便。营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心Shopping Mall。商场引进商户250家，包括30间特征餐厅及5000平方米的国际美食广场、150

25、00平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、文娱在港汇均能满足各阶层消费群体的需求。徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。餐饮文娱业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86。位于徐家汇商业中心的美罗文娱城总面子积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休

26、闲融为一体，种类丰富的休闲小吃、白领光临的温馨堡健身中心及令学生、市民喜欢的思索乐书局、柯达影院等已逐渐成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲文娱业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特征，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价钱吸引着周边省市的宾客近悦远来。二、背景分析优势运营面积大，可以表达规模运营效应，可以运营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流

27、能保证运营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。商圈优势：徐汇商圈的经济开展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其开展前景也非常可观。物业管理优势：国际金牌管理集团，高效一致运营、一致管理、一致报答。同步世界先进运营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理任务，展现国际商业气候。开展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建立、城市管理和社会事业的开展等方面，都获得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可继续开展综合实验区。徐家汇地域，曾经成为上海最繁华的现

28、代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地域之一。32米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡质量，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。弱势处于次星级地理位置。徐汇商圈日趋成熟，已构成错位运营，本广场尚处于起步阶段，竞争猛烈。招商价钱无明显优势。机遇足够的广告预算支持广告及公关活动。市政府政策的有利倾斜。由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。周边高档的固定消费群体强大的地铁消费群写字楼固定的消费群体本案招商谋划方案一、招商原那么巧妙利用逆向思想，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传

29、播与众不同的招商讯息，又可在瞬间到达树立品牌概念的“一石二鸟的多元效果。二、招商战略楼层功能区划按照各类品牌间的运营互动原那么，进展部分科学规律整合。严厉控制招商品牌的层次，利用本身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传发明悬念卖点。店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商战略。与徐汇区政府有关部门协作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目的受众的习惯性消费行为，为目的业主提供运营胜利的有利保证，为树立品牌笼统打造宣传基点。三、品牌笼统定位鉴于本商圈潜在消费层

30、面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播战略，打呵斥一个国际国内知名品牌会聚的大舞台。以效力品牌化，个性化方式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的笼统位置。四、实施方案分割出租定位的根本根据地段决议原那么前面曾经提到，本工程属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业气氛。然而，由于徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本工程相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，构成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的

31、运营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。 互补原那么由于本工程商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本工程对市场的互补。 业态演化原那么传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活程度的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、文娱将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。 商圈扩展原那么同样，由于高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分思索整个上海市城市中心区域，扩展效力半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的继续昌盛。五

32、、商场规划飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；2、国际连锁集团。1、主营工程地下一层：高档超市休闲系列。一 层：进口化装品CD、姿生堂、娇兰等、高档珠宝谢瑞琳等、世界极品服装(阿玛尼杰尼亚等)、高档手表、高档皮具路易威登等、高档工艺品、高档笔。二 层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。三 层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。四 层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。五 层：餐饮。六 层：文娱休闲。配套工程A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋

33、。B、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。C、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真任务室、数码任务中心、药店营销理念。六、人员配备方案：组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，详细如下：招商经理1人招商主管4人入租设备工程安装管理，电气管理2人人选可由开发商提供企划主管1人筹备期商品部人员总编制8人七、招商人员岗位职责副总经理/兼招商部经理主要职责：根据购物中心运营方针与要求，制定招商部方案，并组织实施。担任购物中心整体商场谋划，规划，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦运营目的达成。组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。对招

34、商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等担任。招商主管4人主要职责：担任整个楼层招商，规划，商品组合及与厂商协调，确保招商品100达成。配合公司整体规划，完成公司下达目的。入租设备工程安装管理，电气管理2人人员由开发商提供主要职责：入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运转，同时满足正常开业。协助经理开展任务。严厉审查招商户运营资历及入住手续。担任租户单位日常管理任务，督促租户单位仔细履行招商合同。企划主管1人主要职责：贯彻执行本企业运营开展战略方针，配合招商，运营需求，结合实践制定本公司广告谋划并组织实施。担任对商场宣传布署总体规划任务，作出建立性的意

35、见，统筹安排促销，成列，美工任务。八、商场租金预测周边租金调查商铺租金比较表人民币/平方米/天漕溪北路沿街商铺租金表：物业称号性质地址租金(元)面积(平方米)备注季诺休闲餐厅商铺漕溪北路41号11.5250圣爱广场商场漕溪北路88号95000(F1F4)底楼1470平方米出卖6万元/平方62289999小上海家常菜商铺漕溪北路439号12500建国宾馆底楼商铺商场漕溪北路450号8.51000在租江南证券商铺漕溪北路458号300丹尼美发沙龙商铺漕溪北路506号15100同艺装潢商铺漕溪北路508号1260海纳服装店商铺漕溪北路512号1660蔡家食铺商铺漕溪北路518号10400异度空间音乐

36、餐厅商铺漕溪北路559号10300瑞士美发中心商铺漕溪北路583号12150麦当劳商铺漕溪北路642号200必胜客商铺漕溪北路646号150商铺漕溪北路681号121103年前承租64688221良宵酒楼商铺漕溪北路682号10600国美电器商场漕溪北路730号10600中兴百货商场漕溪北路740号10800金韵贸易行商铺漕溪北路780号10250南丹东路沿街商铺租金表：物业称号性质地址租金(元)面积(平方米)备注达封房产商铺南丹东路4号9100黛兆美容SPA商铺南丹东路10号12100吉多服饰商铺南丹东路22号12100上海银行商铺南丹东路38号300浪漫终身咖啡店商铺南丹东路88号1015

37、021世纪不动产商铺南丹东路101号5.6100南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价钱1520元/天/平方利亚意式餐厅商铺南丹东路102号10300红星眼镜公司商铺南丹东路133号18100沪邦房产商铺南丹东路141号8100金梓罗饰品商铺南丹东路145号11100手抓小龙虾商铺南丹东路151号1250天钥桥路沿街商铺租金表：物业称号性质地址租金(元)面积(平方米)备注西亚集团商场天钥桥路20号103500汇联集团商场天钥桥路21号扣率25有保底香榭俪舍时髦百货商场天钥桥路88号28200064384538王先生立好信房产商铺天钥桥路南丹东路825602年前租嘉汇广场商场天钥桥路南丹东

38、路181800062370088漕溪路沿街商铺租金表：物业称号性质地址租金(元)面积(平方米)漕龙沈记酒楼商铺漕溪路121号3.5500巴比馒头专卖商铺漕溪路123号7.250侬家侬休闲小还号商铺漕溪路127号6.3150宜家家居商场漕溪路128号本人买下2500旺家房屋商铺漕溪路129号5.350可的便利商铺漕溪路167号4.7200五十铃汽车展现厅商铺漕溪路190号5300好装饰家超级购物广场商场漕溪路210号3.72000百货商场：物业称号性质地址租金(元)备注太平洋百货商场肇嘉浜路1F35-50共八层，营业面积近3万平方米2F30-403F25-30港汇广场商场虹桥路1F40-50共六

39、层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院2F30-403F174F12美罗城商场肇嘉浜路1F38共八层，第六层是温馨堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米2F363F284F185F11上海市商铺区域平均租金元/天区域时间商业中心地域次商业中心地域次中心城区城市边缘地域2003.0733.47.652.22003.0834.77.85.052.212003.0935.27.95.12.312003.1035.67.752.42003.1134.2852.12003.1234.585.122004.0134.57.95.222004.0234.88.251.

40、92004.0334.98.34.91.9据以上调查及阅历，本案租金预算为：出租方式面积M2平均租金M2/天年租金10年租金15年租金分割280006.620.8美金676564006.76亿10.15亿分层280004.550.55美金465010004.65亿6.98亿整幢280003.310.4美金338282003.38亿4.44亿注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。出租方式分割出租分层出租整幢出租平均租金/M26.620.8美金4.550.55美金3.310.4美金年租金静态67656400465010003382820010年租金静态6.76亿4.65

41、亿3.38亿10年租金动态13年20296920050300010148460045年142078440976521007103922067年1491823621025347047459118089年15664148010766144078320740第10年822367775652225641118388总计7.33亿5.04亿3.66亿综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出：分割出租： 静态10年的租金总收入6.76亿。动态10年的租金总收入7.33亿整栋出租： 静态10年的租金总收入3.38亿动态10年的租金总收入3.66亿根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总

42、收入相差50。按商业地产投资报答来看：静态租金：收入估计在10年左右；动态租金：收入估计在8年左右；注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。九、招商周期 估计2005年5月1日对外开业1、2004年9月为招商预备期2、2004年10月正式招商2005年3月招商终了3、2004年12月主力店进场装修2005年3月装修终了4、2005年2月普通租户进场装修2005年3月装修终了5、2005年4月租户进场布置6、2005年5月对外试营业本公司引荐方案一、整幢出租与分割出租的优劣分析整幢出租优势：可以一次性回笼一笔资金。简化招商，减少招商任务量。便于管理。 优势：租金较低，影响总体收入见租金对比表

43、不利于商场整体开展。 对出租者有出租风险 如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于运营不善导致商场笼统声誉等受损，而后不再续约分割出租 优势：租金较高，定期运营总收益大幅提高见租金对比表可自行总体规化，运营管理，降低运营风险。可以做出本人的品牌笼统，添加企业无形资产。潜在资金收入根据各行业的运营特点，在3年以后每年或每2年递增5左右的租金，提高年租金收益。 优势：租金回笼慢普通付三押一 要投入一笔预期费用开业前例：装潢费、广告费等。二、本公司力推分割出租方案虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以发掘。还可以做本人的品牌笼统，添加企业的无形资产，真正做

44、到名，利双收，所以本公司力推分割出租方案主要方案见上租金按动态方案，报答率估计8年左右。后续：商场招商管理招商管理原那么第一根本原那么：要维护购物中心的产业运营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、文娱52：18：30的这个购物中心产业运营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的购物中心，招商要留意维护和管理好这个运营比例当然不是绝对的。第二根本原那么：要维护购物中心的一致主题笼统和一致品牌笼统。购物中心是一种多业态组合的商业组织方式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必需是一个拥有明确运营主题和宏大发明力的品牌笼统企业。招商要一直留意维护和管理好已确定的运营主题和品牌笼统。第三根本原

45、那么：购物中心的招商目的要可以在功能和方式上同业差别、异业互补。同业差别就是市场有一定接受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的中心主力店招商，就不要同时招来两家根本上都是运营食品和日用品的大型超市；中心主力店同质化无差别更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市由于运营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休憩放松的餐饮店可以互补等等。第四根本原那么：购物中心运营方式的选择原那么。购物中心的运营方式根本有三种：自营、联营和租赁。笔者以为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织方式，而零售是一个精细化管理

46、的产业，精细化管理要求管理者加强运营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，中心主力零售店必需引入知名度高的大商家，故中心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，呵斥中心主力零售店的提成或租金收入偏低。，购物中心的开展商以前不论是房地产商或是零售商，在条件允许的情况下，中心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强运营控制力度，有利于购物中心长期运营；其次可加强其他商户与之协作的自信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以加强开展商对购物中心的整体控制力度。第五根本原那么：招商顺序原那么。中心主力店先行，辅助店随后的原那么

47、；零售购物工程优先，辅助工程配套的原那么。第六根本原那么：中心主力店招商规划原那么。中心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有艰苦的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，经常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外中心主力店对于人流也起着关键的作用，其规划直接影响到购物中心的形状。购物中心特别是大型购物中心的中心主力店适宜放在运营轴线或线性步行街的端点，不宜集中放置在中间，这样才干到达组织人流的效果。第七根本原那么：特殊商户招商优惠原那么。“以点代面，特征运营是购物中心特别是超大型综合性购物中心的运营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的运营单位，对

48、它们给予优惠政策，约请其入场，可以起到加强文化气氛，活泼购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门约请三百砚斋，展现中国的砚文化。当然特殊商户的运营范围要与购物中心的运营主题及品牌笼统相吻合。第八根本原那么：租赁运营采用放水养鱼的原那么。由于购物中心运营具有长期性特点，采用合理租金与优质效力做法，将整个购物中心作热，而后根据运营形状，适当稳步地调整租金。这样，开展商与商户才干一同生长。放水养鱼的原那么可以了解为“先做人气，再做生意的原那么。第九根本原那么：一致招商的“管理要充分表达和强调对商户的一致效力。一致效力包含一致的商户结算、一致的营销效力、一致的信息系统支持效力、一致的培训效力、一致的卖场布置指点效力、一致的行政事务管理效力、一致的物业管理效力等等。这个“一致效力不但要表达在思想上和招商合约中，更要表到达后期的管理行动中。这个“一致效力就是要求“效力出购物中心的品牌与特征来。第十根本原那么：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、宽广签约商户和顾客都提供便利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、运营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招