某公司客户开发指引手册

1、 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word客户开发(kif)指引 第一(dy)局部(jb)：开始(kish)与客户的联系简介(jin ji)“你的生意就是效劳客户。成功唯一的方法就是发现潜在客户。接着通过与你一道工作挖掘利润。客户、资产、效劳。这些是三个关键的要素。在适宜的时间努力与客户接触、接受资产和提供效劳，是长期成功的保证。显然，在建立生意时取得客户是第一步。没有顾客，你收集不到资产也提供不了效劳。使投资者确信与你这个投资参谋工作是第一要务。本章描述成功的如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台。虽然技术各样，在战略目标上

2、成功的同意，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。所以，有经验的把“约会作为优先工作不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。本章构成客户开发过程中的步骤课程指引不同活动的设置帮助你方案和开展技巧从而梦想成真客户关系开发过程开展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户，引入资金。它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。这个过程由以下不同活动组成：鉴别潜在客户群接触定位量衣订做效劳开展关系规划、挖掘潜在需求开户引入资金提供切身效劳和理财参谋承诺最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。就象顾客，没有两个是一样的。开始与开展客户关系是一门

3、艺术。开展客户关系也包括某些科学保存不变的原那么。包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反响。倾听的能力是区别失败的与成功的的最关键的技能之一。以下将详细讨论这些活动。鉴别潜在客户你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。你需要答复的问题是目标客户的特征如何最有效的接触方式是什么市场细分首先在你的社区做市场细分。鉴别和锁定目标市场有利于：与你教育背景、兴趣(xngq)和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率为制定理财战略从而渗透(shntu)市场提供时机(shj)。总的来讲，你做你所长的理财(l ci)方式。扩展(kuzhn)相关效劳时机以下一些方法仅作参考。最

4、好的方法就是你产出最大的方法。基于需求的划分收入成长性房产方案保险方案全面的理财方案注：不管你首先需满足顾客什么，最终的目标是提供完整的方案理财效劳据年龄、性别、职别划分年轻人的职业老年人的职业企业家商人医生律师家庭妇女区位划分邻居商业楼退休区基于关系的划分校友生意往来慈善机构文化团体专业团体贸易团体俱乐部你“本来的市场指的是你有特殊关系的市场。比方与你兴趣爱好相联系的紧密区域，包括：以前职业：如果你以前是房地产商、商业总管、企业家、军官，你就可以考虑这些相关群体市场体育运动关系：有专长的运动工程吗？这也可以帮助你认识别人教育背景：比方校友关系家庭背景：通过你的朋友、父母、亲系关系接近细分市场

5、努力去在你的目标市场中发现：他们的抱负是什么？面对的什么挑战？他们喜欢哪种社交和娱乐活动？他们喜欢如何、什么时候去做生意？通过这些问题，你就能建立有效的方式去与他们联系。你个人的性格是你竞争环境的一局部。它会帮助你接近市场并开展关系。你提供(tgng)的意见和效劳(xio lo)的质量(zhling)是你开始开展(kizhn)关系的关键。只有区别(qbi)不同财务需求和提供出色效劳才能长期成功。建立目标客户名单以下的信息会有帮助：年报校长银行医院私人学校商业联宜会社区 指南俱乐部慈善事业志愿者行业出版社本地报纸大型组织官员政治组织贸易协会租赁名单社会、效劳、宗教组织小商人努力使你的搜索区域变得

6、比你的目标市场来的大。因为竞争对手也这样做。与潜在客户的初次接触第一印象对于，第一印象很关键。你也许没有第二次时机。不管你是与顾客见面、 或信件联系，你的目标就是使客户信任你。你做、说、写的每件事都在传递专业与标准。以下一些建议可能有帮助： 联系 中，为了有效果，你需要确信你的声音是温暖而专业的。站直、深呼吸、微笑并且应用你使用面对面时候的姿态，你就会在你声音中制造坚决的效果。跟上你顾客的语述，用闲聊的语调帮助确立关系个人面谈面谈提供了展示你专业水准并建立关系的有效平台。为什么？专家确信的沟通是通过非语言包括眼神、姿势等等。以下商场礼仪可能有效：穿着得体语流中速，眼神交流准备着给顾客提供简明的

7、增值效劳提出问题，倾听通信通信方式能描述出一个强有力的印象，不过要注意：须简洁可接受的措辞，注意语法确信你的信件无违法要求效劳(xio lo)定位(dngwi)定位(dngwi)是交流你的效劳(xio lo)价值的过程。一些(yxi)例子可能帮助你认识潜在的客户：积极参与组织社区的活动主持研究会议等，介绍你的理财方式传递精确的、可记性的、持续的信息，注意你的差异化你的市场推介你的市场推介会帮助定位你和你效劳，以下是市场推介的一些准那么：简明。用一到五句话就可概括你的中心意思具体。肯定清晰筛选筛选是选定那些有财务资源并需要生意效劳的顾客的过程。通常筛选在与顾客接触阶段就有，不过，有时这个筛选在初

8、次接触时是不适宜的。筛选的目的是决定客户是否有生意交往的可能性。不合格没必要继续接触需要更多信息以供参考合格值得花费时间如果一个客户合格时，你需要什么信息以做决定？成功的所需的以判断一个客户是否合格的信息如下：是否与美林有交易往来投资经验财务需求投资所需资金的充足度在客户关系中的诚意建立关系在你建立好印象并筛选出客户后，你就需要开展与客户的关系。首要和可能最好的工具是积极的倾听。通过积极倾听而取得成功：提问题有礼貌的听通过眼神交流，姿势如前倾和动作如点头以表示你很注意附和客户所说的以确信你明白把你所说的与客户所说的联系起来跟上你客户的语速不要打断第二个好方法是与客户分享分享就是另一种倾听。它是

9、一种与客户交流信息的方式。它包括交流与你客户相同的经验或事情上。通过分享建立关系：在你与客户分享你相同经验之前，先等客户表达完建立在客户的思想上规划询问(xnwn)正确的问题，倾听且反响(fnxing)得体。多听少说，规划是收集潜在客户的需求的过程。规划的目标是收集准确的，完整的财务(ciw)信息以支持财务方案(fng n)和投资(tu z)建议。开户和收集资金开户是与客户联系的第一次“握手。为了帮助合格的客户与你一道工作，你需要：帮助客户移出舒适区人性倾向于抵抗变化，即使变得更好。如果他们面临以下问题，他们就会更喜欢移出舒适区并急需改变：呆在舒适区意味着不可接受的风险离开舒适区将带来丰厚的回

10、报你能帮助合格的客户离开舒适区，通过：帮助他们鉴别当前理财方法的风险提问以鉴别目标你想取得什么业绩？什么时候？提供为取得目标的本钱的实在的评价展示开立帐户、引入资金如何能帮助客户躲避风险和取得成绩以上的行动能帮助你让客户移出目前的舒适区而与你联系。防止贬低客户现在的参谋和提供的效劳。你的最有力的工具是好的问题。提问，保持沉默，和倾听。提供个人效劳消费者更愿意为高级效劳付费。如何提供高级效劳呢？以下是一些行动的描述：倾听把顾客的利益放在首位与顾客的其他专业参谋会计师，律师等协调好确定每个顾客有一全面的、书面的财务方案制定一个行动战略以执行这项方案与客户保持经常的个人联系，如：在你开户后，给收到说

11、明的客户打 。对说明提供解释并答复任何问题。制定顾客联系系统以至少每一季度与客户 联系，询问事情进展如何，客户有何问题或是否有对财务方案造成影响的变化。每年至少与客户面谈一次，对客户的形势作一评价，评估目标进展程度并确定新的行动安排。美林的财务效劳中心是帮助你建立高水准个人的，专业的客户效劳水准的有力工具。它会帮助了解所有不同层次的客户，开展关系，并提供全方位的财务效劳。客户开发方法成功的使用不同的方法接触客户，包括：网络通过社交活动，慈善活动，专业活动和其他活动。研讨会 “陌生拜访转介绍从已有的客户名单中取得潜在客户的名单这些方法随以下方式的不同而不同：持续时间你将与客户联系的时间接触的亲密

12、程度客户对你的乐观感觉“见面时间成功的发现如果他们能出现在客户面前，他们就更容易开立帐户。研讨会和网络提供了个人初次接触的优势。这些方法也有共同点。不管你如何做初次接触，你必须：作出良好的第一印象表现(bioxin)专业建立关系(gun x)和信任鉴别客户的需求、资源(zyun)和愿意接受参谋(cnmu)效劳(xio lo)的意愿帮助客户拟定与你工作的益处和不与你工作的缺陷不管你如何与合格的客户做初次接触，你的目标应该是取得面对面交谈的时机。见面提供了制造良好印象，建立关系，并对客户有更多了解的好时机。四种开发客户的方法将在以下章节讨论。你的个人能力，偏好和目标市场的社会习惯，与你的经理的推荐

13、将决定你将使用何种方法或组合去与客户建立关系。 第二局部：关系网络简介“关系网帮助我延长了触角并介绍给我更多的生意。我能更有效的使用时间而且更成功了。“看看在你的社区。你喜欢与谁做生意，你最愿意做什么？我寻找那些主要影响我盈利的客户。举个例子，在一个社区，我有四分之三的总裁做我客户。当他们私人俱乐部的管理帐户有需要理财时，他们推荐了我。我开了一个万美元的客户帐户。关系网是你开展与定位好的客户组织专业接触的一个过程。这些组织也许专业，如会计师和律师。或者他们也许是社会或效劳导向的，比方医院，文化组织和慈善机构。效劳导向的网络，再加上你的生意时机的拓展，提供应你一个向社区做奉献的时机并且你会赢得仔

14、细、高素质的个人印象。第二局部集中讲通过社会和效劳导向的关系网，第五局部，转介绍，描述与其他职业人的关系网。关系网能变成一个有价值的信息源、新观点和合格客户的发源地。对于个人，关系网能产生永恒的友谊。不管市场条件如何，关系网对于取得介绍人并建立客户关系是有用的。不过，关系网有其局限性，它要求不管生意结果如何，都要竭力为人们效劳。认为关系网是他们准客户战略的一局部。关系网是得到承诺的长期过程。以下问题将帮助你使用社会和效劳导向关系网的潜力：你和你想做生意的处于影响力中心的客户的组织熟悉吗？你在收获之前对帮助组织感兴趣吗？不管生意结果如何，你对继续参加其中的组织感兴趣吗？如果是，关系网对你的客户开

15、发战略是有效的。关系网的目标开展关系网时，你的生意目标是：把你定位成老实、可信、仔细和热情的社区员工与合格的准客户开始生意关系，为此，你必须：会见有影响力的人规划一个实在的能帮助个人并对社区做奉献的利益点建立私人友谊使你的专业理念效劳在社区闻名开始生意联系成功的关键通过关系网的私人联系对于专业成长相当有益。当你参加你诚心履行的活动中，你会遇到新认识的人们并与他们和睦共处。在这过程中，你将会提高人际关系技巧，包括开始交谈的方式，问问题和有效的倾听。以下途径能增加你潜在的关系网：离开你的舒适区并参加新的团体把你自己放在与陌生人的环境中学会(xuhu)与每个人交谈对你工作富有(fyu)热情专注(zh

16、unzh)于收集名片而不是发你自己的名片始终(shzhng)给予在先问，“我能提供(tgng)什么价值？沟通中说明你是谁和干什么制定简明的提纲，用一分钟或更少的时间说明你的市场开发简介“当我进入社交，我考虑的是能为人们做什么帮助某人儿子或女儿获得暑期工作等等。我不谈投资。那自然会在后面开始。关系网时机从朋友、家庭到不同行业、社会组织，你能发现多种关系网时机。抓住与你接近顾客的时机，他们也许能帮助你鉴别和与你要的潜在客户联系。“反响给社区是重要的，所以我做了很多本地慈善机构的工作帮助他们建立基金。我的工作甚至照片在几家当地报纸刊载。不仅我发现工作正在得到回报，而且它扩展了我的生意这是一个双赢的格

17、局。遵从的规那么你必须遵从以下规那么，在你在做关系网活动时：美林雇员不宜与第三方签协议提供或管理关系网效劳从事于非正式关系网的应防止会导致美林不良印象的情况。个人做的转介绍不代表美林公司。方案你的关系网活动在此之前，先问自己：我能给哪种顾客提供最优质的效劳？我最喜欢与谁一块工作？在哪里找到他们？我想效劳的客户的非竞争专业参谋是谁？这些问题有助于你鉴别关系网时机以取得成功。一旦你看到时机，就开始行动。结论关系网是个人，社会和职业回报的源泉。忠诚和持之以恒是成功的关键。如果我们国家的志愿者协会能促进多种慈善团体、活动和事业，几乎所有都应发现适合他们偏好的关系网时机。第三局部：研讨会简介“研讨会是展

18、现你知识和开始建立联系的好手法。平均来讲，的我的参加者变成了我的客户，因为我在会后进行追踪并开展出高水平的信任。研讨会提供了一个讲台，这里有时机你与一群潜在客户分享信息。他们的参与说明他们对你的信息有兴趣。一个方案好的、信息交流活泼的研究会会帮助你表达美林的价值和资源以及你自己的专业能力、果敢和与在座投资者的相似性并且，通过他们，扩大到社区。研讨会提供几个优点：引导听众兴趣研讨会能提供吸引客户长达三十分钟的注意力，相比拟而言，其他形式的初次接触可能只有三十秒个人影响提供(tgng)了面对面交流的有力工具信任度展示你专业的形象并提供(tgng)了与高素质投资者接近的时机(shj)成功(chngg

19、ng)关键鉴别(jinbi)出适宜的目标听众。这些应该是你想做生意的，感觉谈得来的，并且喜欢得到帮助的把研讨会话题集中在你目标听众的兴趣上选择一个对于目标听众方便的时间和地点确信这个时间与其他事件不冲突。比方运动节、假日、主要电视转播等通过陌生 、邮件和报纸广告吸引参加者注意安排细节如：取得的开会许可使用许可的广告和信函标明时间和地点选择适宜的地点，如足够的空间和采光路标平安措施座位问候收集名片会后考虑给参加者提供约会的时机研讨会后，与参加者接触考虑与另一个美林的一起做研讨会。你的合作者能邀请一些潜在客户。这些客户应能对美林提供的高质量的效劳做证明。实践。成功的持之以恒。应遵守的规那么必须与公

20、司的政策与标准相一致不能贬低公司的同行和政府、管理层重点放在教育听众，长期投资的价值和个人理财重要性上由于听众背景的复杂性、差异性，推荐具体的股票和行业是禁止的，因为推荐必须与个人的投资目标和风险承受能力相一致。具体的股票可以被用来说明目标，但必须注明本股票不构成一个推荐。每次研讨会结束，必须背案并保存三年开会之前，你必须取得的如下许可：研讨会题目和预算使用事先许可的讨论题材以许可的方式做本地广告和信函参加者的精确记录以作为报销的依据制定有效的研讨会如上所说，一个成功的一小时的研讨会是经过许多步骤的。这些步骤历时经常超过一周。细节的充分准备是你研讨会成功的前提，不过，你还需要好的内容和好的表达

21、，包括：信息资源选题：包括适宜的时期、需求、新事件对市场的影响、美林的产品及效劳方案框架介绍、文体、结论有选择的细节如选择客户需要的、感兴趣的细节组织细节：人们总记得你的第一点和最后一点。所以定位与你开始时最具印象的信息和演讲的结论，听众更容易想起这些和积极采取行动。设置时间限制：时间限制是重要的，假设演讲太长，即使好信息也会变得苍白。在你的材料上花分钟。用分钟准备问答。促进(cjn)参加瞄准感兴趣的题目(tm)，并决定最适宜(shy)的时间(shjin)和地点主持你的研讨会。建议参加研讨会的目标听众包括：普通(ptng)投资群众根底教育有特殊兴趣的目标群体比方退休员工想的是要有稳定的收入，父

22、母想的是孩子的教育基金等本地商业群体与人事经理联系提供免费的雇员理财研讨会已有的客户邀请一些具影响力的客户社区组织本地大学或技校的成人教育班“在方案研讨会时，你必须灵活且具创新。我们本地的学校有一个成人教育班，我在教六节的投资课，这在许多社区学校是可能的。我和他们建立了很好的关系，他们也给我介绍了很多客户。我把活动扩展到许多团体午餐中。做演讲对一个团体演讲是一门艺术，有一些根本的演讲行为因素会使你的听众对你的题目感兴趣并接受你：脸部表情放松，保持微笑。眼神交流姿势：站与肩宽，当然你也允许在需要强调一点或答复听众问题时走出讲台。姿态放松、开放的姿态。包括放松的伸展手臂，手掌向上，指向等等。声音、

23、语调。记住麦克风将帮助把你的声音以一种放松，交谈的方式进行。呼吸放松、深呼吸将使你的声音平静而有力度。答复以下问题答复以下问题会让听众对你更了解和展示你的专业能力和个人亲和力，一些小事会帮助你创造时机：进入主题前描述你处理问题的方式。你和你的听众将更适应这种指导。总的来说，在演讲后或每一节后给出提问时间重复问题让每个听众都听到答复简洁答复前做短暂停顿与提问题的听众保持眼神交流对于无理的问题保持平静、有序和礼貌，简单答复并一带而过如果你不知道问题的正确答复，必须老实在听众走之前，确信已取得每个人的名字和 号码，并问他们下一个感兴趣的题目。“在研讨会上，你做的是演讲。预期的目标是在这之后让另一个讲

24、话，在演讲期间和之后，引出问题和提供答复的时间是一个好方法。在让听众走之前，确信你拿到每个的姓名和 ，并询问他们是否想更进一步的探讨和在什么题目演讲结束做一结论并重点强调你希望听众记的信息让听众觉得提供效劳是他们必须的提供听众填写表格提供听众联系方式，让你能随时提供效劳建立美林公司提供的效劳是必须的，并且让听众感觉公司帮助的必要性延续好的研讨会会引起听众的兴趣并信任你，与你做生意。但是，你假设没有立即行动，顾客的这种愿望将会消失，所以，在演讲结束后：在小时(xiosh)内打 约顾客，感谢他们的参加(cnji)，问他们有何问题，通过接触筛选客户在演讲后，安排(npi)面对面的会谈与发过邮件的人联

25、系(linx)，邀请他们参加下一期研讨会做一个(y )演讲活动总结给美林客户效劳中心实践点滴在镜前练习脸部表情、姿势、姿态录入你的演讲，注意发音，请教教练在观众的角度上评价你自己：你愿意听你自己半小时或分钟吗？如果不，纠正问题。结论研讨会的好处：对感兴趣的客户展现你和美林公司甄别兴趣和目标需求引发基于演讲题目而展开的业务建立合格客户的根底，并增强已有客户的联系据此，应认真考虑客户战略中研讨会的作用。第四局部：陌生 简介“作为，我发现陌生 很有效。在我做的头两年，我从陌生 开展出的业务。我的第一年，我开了个的帐户。其中是我通过第二或第三次陌生 获得的。陌生 是开始与潜在客户自发联系的过程。通常，

26、这种接触过程是在 上。在另一种陌生拜访接触中，在做生意中与潜在客户个人接触。许多认为 陌访是开始客户开发和开立帐户的最快方法之一。总之，一个 在几乎任何地方都是最快的方法。除了陌访的诱人特征，你应该记住联邦法律。在做陌访时，记住你的目标市场、个人专长和你主管为你推荐的战略。陌生 目标为了开始与你的合格客户联系，你的挑战是：我怎么能把短时间的 交谈变成长期生意的开始成功关键成功的陌拜需要思维的原那么和好的沟通技巧。以下是成功陌拜的指引：记住陌拜只是确立关系的第一步。而下一步是基于你的战略和顾客的兴趣偏好、需求做决定。下一步你将考虑：在晚些时候与顾客 联系你能提供的更多财务需求效劳例子：“史密斯先

27、生，我明白与您这么长时间的 交谈不很适宜。关于您关心的您学校的理财目标，我愿意与您分享我认为有用的一些意见。您认为什么时候再打 比拟适宜？安排面对面的交谈例子：“李先生，您已经讲过您不能确定您的资产以何种方式投资才能到达。您也说关心可能投资的风险。我相信能帮助您的最好方法是坐下来谈谈您关心的和您现在该如何投资。我在星期三和星期四下午有空。您认为哪个时间对您适宜？成功的认为约到客户是陌拜的最主要成果。记下瞬间的需求记得你只有几秒钟能引起客户的注意并有兴趣与你谈下去，记住客户接 时，他们：正在忙着做某事不知道你是谁犹豫是否(sh fu)与你分享个人信息不知道(zh do)为什么他们想与你交谈你的挑

28、战是对客户未说明的问题(wnt)尽快和尽可能有效的反响(fnxing)。考虑什么(shn me)因素能吸引注意简短地在 里让你所谈的内容能深入下去持之以恒这意味着你所需要有许多名单和 号码。保持积极的态度表达在你的声音中方案你的行动，包括打 、接触、约会、和开立帐户学会如何重复成功做大量的拜访陌生 的合法性略开展有效的拜访通过 ，顾客只知道你说什么，怎么说及你怎么反响，并以此来判断你和你公司。因此，你必须对这三方面有足够的注意。以下是你如何构建一个陌生 。声明你和你的公司使用适宜的问题，注意点来吸引顾客连续问一些问题，倾听并适当反响例子：“鲍勃，我们谈这么久，听起来您想到达多个理财目的.象子女

29、大学基金、退休储蓄、和保证您家庭收入不受损失。我说的对吗？对于您这些需求，您的资产明智的投资就加倍重要了。对于您这么重要的目标而制定一个理财引导您觉得如何？决定顾客是否合格：包括交易情况，理财需求，投资的资金充足度，介入客户联系的意愿等必要时做拒绝话述处理，如：“我已经开了一个帐户“很快乐能和有经验的投资者交谈。您在过去做过哪几种投资？“很快乐听到您是一个投资者，您是怎样理财以到达您的目的的？“请教您几个问题：如果我能想出一个点子帮助您，我能打 告诉您吗？“太好了！您怎样评价新的投资时机的？关键不是知道或肯定其他经纪人，而是把谈话焦点集中在顾客的需求、做决定的过程中。“没时间“您认为什么时间比

30、拟适宜？“明天点钟好还是星期四早上点好？“我最主要的工作就是节约您的时间。您在做投资上花了多少时间？“没钱“是因为您的基金满仓了吗？“您的资金被套牢在哪几种投资上了？)“市场价位太高太低“为什么您这样认为？“在当前市场条件下，您的投资组合集中于哪些变化？“我不感兴趣“为什么不？“您感兴趣的是哪几种投资？“您怎样做投资决定的？“寄给我一些资料吧“我很快乐(kuil)寄给您一些资料。让我们(w men)谈谈您的现状以便我选择您最适宜(shy)的资料(zlio)给您？取得进行(jnxng)下一步的承诺适宜的时候要求转介绍结束陌生 交谈中，你将会鉴别下一步的潜在客户。这些将成为你是否结束 的依据。以下

31、一些情况可能有助于你发现时机：顾客不满意现在的经纪人顾客询问他们手中持有股票的信息他们不熟悉公司的特殊效劳，如财务规划等他们拥有证券但不知任何证券投资组合例：“客户先生，听起来我能在制定证券投资组合上帮您一些忙。最好是我们能坐下来看看您现在买的证券并制定一个行动方案。您看哪一个时间更好？下午或早上早餐时间？要求介绍在陌生 中要求转介绍似乎没成果。不过，许多发现即使是第一次与顾客接触也能提供取得转介绍的时机。以下是在陌生 中要求转介绍的一些指引：不成功的陌生 后经常要求介绍。反正不成功，您也不会失去什么成功的陌生 后要求介绍。客户这时一般比拟合作。例：“琼斯先生，在您挂 前，你能建议其他两个朋友也从这项我提供的投资效劳中受益吗？“我期待下周与您见面。顺便问一下，您知道还有其他人对这项方案感兴趣吗？为你客户的介绍真心