酒店的营销策划案例

1、一、市场分析：二、环境分析：三、竞争对手分析：四、优势分析：五、市场定位：六、市场营销总策略：七、行动计划与执行方案：八、提供建议：九、全员销售： 十、维护客户：细节决定成败十一、客户的意见反馈：十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质十四、部门配合、密切合作，主动协调2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。五、市场定位：中高端星级酒店。中端为主高端为辅。六、市场营销总策略：1、“大姚人民的四星级酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝先在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒店

2、降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。2、立体化宣传。突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。3、采用强势广告宣传。以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。七、行动计划与执行方案：1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：

3、在生日时，邮寄生日卡。3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信卡等服务，如：大型企业会议，有贵宾重要领导参加

4、，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得长久支持。八、提供建议：1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也为酒店补充大量房间空缺。 2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，基本上打不到出租车。 3、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“

5、可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据) 4、零点用餐 开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。 5、利用资源再生 各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。 6、对等消费 针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等，让这些单位将我们酒店的代金券、代

6、金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。 九、全员销售： 酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。 十、维护客户：细节决定成败 就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在南永沿线，也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场，交通也不够便利、客户群体比较分散，大姚又没有什么著名的

7、景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组织的大型盛会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，这些外在的环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们只能尽量的维护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把他们当朋友，当家人，想他们之所想，急他们之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。 这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召

8、开会议的原因，并且要做好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案)，包括：政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息，及时在会议举办前一、两个月做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢

9、得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。 十一、客户的意见反馈： 填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。 意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本

10、着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。 十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。 1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。 2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。 3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再

11、登门拜访;否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。 4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。 5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游，以带动酒店客户。 6、拜访老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等，方可出门。出门前再次确认，准备是否充分。 7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见面的销售计划(包括开场白、销售的内容等)，在出行前，再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址，必须守时。 8、定期了

12、解鹤岗酒店会议情况(或上门走访、或电话询问)，获取客户名片或详细的资料，方便的发展成本酒店的长期客户。 9、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解决的最好办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。 10、在每天的会议中，将客户对酒店的意见进行收集。促进酒店的改进，部门间更好的合作，为客户提供最好、最优质的服务。 11、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划;休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。 12、每位营销人员，接待的所有会议，无论大会、小会，都必须全程跟办，第一时间为

13、客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待。 13、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销售进行得更好。 14、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。 15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，部门将定期进行培训。 十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质 1、酒店培训 1)服务质量在酒店工作中的作用 2)人力资源管理 2、部门内训 1)销售工作认识 ： 2)协调和建立良好的关系：

14、如何完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系，如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程 3)了解价值 ：关注价值、服务价值、人员价值、形象价值 4)了解需求：够买需求、发掘需求、扩展需求 5)销售人员与顾客沟通的技巧： 6)电话销售技巧： 3、自身学习 首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。将自己培养成为优秀的职业经理人。 其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通，多与酒店相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。 十四、部门配合

15、、密切合作，主动协调 营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。 营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，本着相互理解、相互包容、营销部也是与各个部门沟通相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神，营造一个和谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的价值。 以上为营销部的工作计划。其中将酒店的优势、劣势进行了简单的分析，计

16、划中还存在不足之处，因为我们酒店是新开的酒店，目前在营销工作上还是很大的难题，就是如何让更多的客户走进酒店，成为酒店的忠诚客户;如何将商务会议、餐饮、团队等运营工作尽快带上正轨等等。但无论面临什么样的困难、什么样的问题，都要有人去面对，去接受任务，去接受挑战。有问题、有困难不怕，怕的是没有胆量去尝试。论语讲君使臣以礼，臣事君以忠，所以我将会不断努力学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快。营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，迎难而上，切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒店尽早步入正轨。开拓创新，团结拼搏，创造酒店的新形象、新境界。为酒店的发展献计献策，为酒店在行业内

17、的位置贡献力量，为酒店的整体收入努力工作。 酒店餐饮业营销策划方案，市场推广方案 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 (1) 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 (2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是

18、岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 (3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 (4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。 (5) 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 (6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 (1)促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司 (3)

19、 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 (4) 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市策划书写作策划书格式策划书写作技巧项目策划书广告策划书活动策划书场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客

20、户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 (1) 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 (2) 举办“美食节”，中西餐培训班。 (3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 (4) 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 (

21、5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。) 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 (1) 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 (2) 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。 (3) 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传

22、网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完

23、成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利-推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结

24、构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。六、增收节流、强化管理1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部

25、门层级设制，定岗定编，降低销售成本。4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。一章、策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把 HYPERLINK / o 餐饮 餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使

26、整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。 酒店开业初期，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。 第二章、策划内容 确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色： 一、尊荣之岛 独特的岛中岛酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其实硬件施的条件已经基本具备。*雷迪森假日酒店高级豪华会所，

27、又可以成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所，她将以优质服务、完善氛围、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客户，是酒店服务的进一步延伸，同时推广会员制，实施五星级贵宾服务，实现价值提升。 二、商务之岛 形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务， 酒店是*地区第一家国际品牌五星级标准酒店，不但有五星级的设施设备，更有雷迪森多年的管理经验，“以人为本”的 HYPERLINK /peixun/fuwulinian/ o 服务理念 服务理念，高效、创新、务实的管理团队，不但能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心，更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人，因为这些大中城

28、市的客人对品牌认知度相对更高一些。虽然酒店的会场还不能与“*”相抗衡，客房数量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即将配备优良的会议设施，必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力，使会议市场进一步细分，在会务服务和经营上分到一杯羹。 三、休闲之岛 我们可以利用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让舟山本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变，要让他们知道能上*岛消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，而且相对的私秘性，更能发挥海岛的优势，“去*岛”这句话要成为本地区上层社会的流行词、口头禅。 四、花园之岛 通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的美丽景色，同时在

29、景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理，使*季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为宾客散步休闲的绝佳公园，使*融入*南部诸岛4A景区中独特的旅游海岛，配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。 第三章、市场形势分析 一、市区老三星、四星酒店 优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。 缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。 二、市区新开的

30、三星、四星酒店 优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。 缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么知名度，在 HYPERLINK /glyy/ o 酒店管理 酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。 三、旅游景区的三星、四星酒店 优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。 缺点：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，特别是*景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、拜佛的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性

31、，淡旺季非常的明显。 第四章、市场客源结构细分 根据酒店独特的地理位置及本地区（舟山市）市场及周边（宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏）市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌国际五星级酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店，顶级休闲度假会所。 客源结构可分为： 1) 华东地区中小型高端会务团； 2) 全国高档旅游度假团； 3) 来舟山的高档商务散客； 4) 本地区上层社会的尖端消费群体； 5) 本地区企业高层会议； 6) 本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。

32、 第五章、促销方式 一、开业前促销方式 1 、网络促销 1 ） 酒店订房网： 携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。 so-hotel （酒店直销网）：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一个提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台，打破了传统的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，根据酒店规模及提供服务种类分为元/年。 2 ）旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店（收费约元/4年） 2 、

33、展会促销 1 ）4.14-4.15：上海2007春季城乡互动大型旅游咨询展示会 展位费： 餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加 2 ）4.204.22日：中国（苏州）国内旅游交易会 展位费：由市旅游局安排，免费 餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加 3 、媒体（广告）促销 1) 确定形象广告语和定位广告语：（）广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。 2) 杂志刊登 杂志此杂志是由*市消费者委员会创办

34、，主要是放在 * 市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、码头等公用窗口全部给客人免费赠阅。 刊登 费用： 刊登内页一版面元，经洽谈协商后，我酒店方只需首付元，其它元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额，酒店方不需再另付现金。另外杂志社需向酒店赠送150本杂志，以便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。 杂志此杂志是由市广电局主办，是以纯广告加游记软文结合的形式，目前在*已有杂子里发行量最高，投放渠道最广，发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场所。刊登 费用：暂得到报 价为每年。 3) 户外广告(部分有报价) 白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块，面积各在120150平方米

35、之间。总价格约在之间。*码头针对进出*的商务旅游人员，*码头针对*，*两县及以后上海来往的客人） 在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米 左右，价格约在万；（此广告形式在*尚未出现，其相比传统广告看板品位更高）。 汽渡船上的影视媒体。 * 码头往酒店一路方向的指路牌（*、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与*路交叉口、*路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设立六块指路牌，以引导客人进入酒店）。 酒店码头的设计和广告包装。 酒店交通工具的广告设计（汽车、游艇的广告招贴，可根据VI的要求制作）。 4) 本地新闻体 在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不

36、同形式的广告宣传： 和电视台品牌栏目合作或独家点播电视连续剧参与广告宣传；形式和价格须与媒体面议（电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目）。 在当地知名报刊 上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目。 * 文艺电台：播放时间在早上7：30-8：30时和下午5：006：00时之间，价格在元每月（*文艺台主要为有车族上下班时间所收听） 在*的“交通之声”上播出酒店30秒的广告。原因是交通之声在全省的传播率和知名度，以及有车一族特别喜欢的媒体广播。 开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告，开业典礼日公告开业； 制造新闻热点（项目特点、筹

37、建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传。 4 、人员促销 1 ）开业前一个半月，设计、印制广告宣传单册（5000份），组织 HYPERLINK /glyy/yingxiaobu/ o 营销部 营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。 2 ）开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。 3 ）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标客户，开业后也需使用。 4 ）制作有宾馆标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用。 二、开业典礼(

38、具体方案另行制定) 在本岛举行隆重而热烈的开业典礼活动，为酒店经营造势，扩大酒店在当地的知名度和美誉度，是市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志，更是宣传和营销的载体。 我们将利用政府高度重视、支持本项目的开发，注重*旅游业开发，特别是*南部诸岛项目的开发为依托。*雷迪森假日酒店作为舟山南部诸岛真正意义的开发项目，对舟山的经济繁荣和旅游建设，具有划时代的意义、宣传价值和模范作用，可名正言顺地邀请地方政府首脑和当地媒体参加 HYPERLINK /kaicanting/kaiyeqingdian/ o 开业庆典 开业庆典，因为这不是一般的企业行为，而涉及到政府的政策决策

39、导向问题，具有较高的政治意义。庆典仪式完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验 HYPERLINK /glyy/yg/ygpx/yhfw/ o 宴会服务流程 宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达到培育潜在客户和义务营销员的目的。 阅读更多相关知识，返回【 HYPERLINK /glyy/yxch/ppyx/ t _blank 酒店营销 】栏目列表三、开业典礼活动时间安排表 1 、 开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购（可以让广告公司和VI设计公司共同操作）。 2 、 典礼前一周送发典礼请柬； 3 、 开业前三天，开始环境和绿化布置，张

40、灯结彩； 4 、 开业典礼程序与时间安排 1) 5 月28日上午8：00，在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“凤凰岛雷迪森假日 HYPERLINK /kaicanting/kaiyeqingdian/ o 酒店开业庆典 酒店开业庆典”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯。 2) 9 ：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、 HYPERLINK /soft/ o 餐饮资料 资料袋、答谢来宾纪念品等。 3) 9 ：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿； 4) 9 ：30， HYPERLINK /zhiwu/jdzongjingli/ o

41、 酒店总经理 总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来； 5) 9 ：50，参加典礼人员入场（重要人物、市领导、行业 HYPERLINK /zhiwu/zhuguan/ o 主管 主管局领导、董事长、外宾前排）； 6) 10 ：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌（需再拟定）； 7) 10 ：02，酒店董事长致词（办公室提前一周拟好讲稿送审）； 8) 10 ：10，行业主管部门领导祝词； 9) 10 ：15，市领导祝词； 10) 10 ：20，市领导为店牌揭幕，奏进行曲，鸣放爆竹，如有条件可放信鸽； 11) 10 ：30，典礼仪式结束，

42、营销部代表邀请来宾参观酒店主要经营设施； 12) 11 ：30，举行开业典礼宴会（夏宫多功能厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意； 13) 13 ：00，宴会结束，总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾； 14) 13 ：30，典礼活动结束，清理场地，迎接开业的真正开始。 四、开业后促销方案 开拓市场没有捷径可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“扫楼”是营销人员必做的功课之一。因为准确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都将逐步具备。同时，信息输出（宣传促销）也是销售的关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广

43、告，只需在酒店开业前后做适当的广告宣传即可,那么人员促销是最主要的手段，其次是与部分媒体合作策划一些非常具有影响力、对本地区消费群体具有特殊意义的活动方案，以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。 （一）高端会务客源促销 高端会务市场是本酒店最终的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其本市场，所以我们销售团队以后的主要市场定位就是高端会务市场 1 、促销对象和市场细分： 1 ）*市、区二级政府各职能部门 2 ）*市中、大型企业及金融、能源、通信行业等 3 ）在*投资的各大外商企业 4 ）本地商务中介公司 5 ）*各大商会、行业协会。 5 ）利用*特色的佛教文化、海洋文化和海鲜美食对 周边地区及外省

44、市的重点目标客户促销，例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区，特别是宁波、绍兴、上海地区，我们一定会投入更多的精力开发，上海促销对象主要为各大会务中介旅游公司及国有企业、政府部门、外资企业及相关协会，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做会务团，这块市场是我们现在需要重点开发的对象。 6 ）销售年龄以成年人2550岁左右，有经济实力的、经常出差的、需要举办会议的、需要邀请高档客户的、对海岛文化感兴趣的、对佛教文化执着的、与总公司有业务往来的、需要休闲度假的等等，这些都将是我们今后的客源市场，同时，这些需求受众中，还需要用价格杠杆进行筛选的，最终成为我们的客户。 2 、建全代理制 组织

45、市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。 阅读更多相关知识，返回【 HYPERLINK /glyy/yxch/ppyx/ t _blank 酒店营销 】栏目列表、开业典礼活动时间安排表 1 、 开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购（可以让广告公司和VI设计公司共同操作）。 2 、 典礼前一周送发典礼请柬； 3 、 开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩； 4 、 开业典礼程序与时间安排 1) 5 月28日上午8：00，在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“凤凰岛雷迪森假日

46、 HYPERLINK /kaicanting/kaiyeqingdian/ o 酒店开业庆典 酒店开业庆典”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯。 2) 9 ：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、 HYPERLINK /soft/ o 餐饮资料 资料袋、答谢来宾纪念品等。 3) 9 ：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿； 4) 9 ：30， HYPERLINK /zhiwu/jdzongjingli/ o 酒店总经理 总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来； 5) 9 ：50，参加典礼人员入场（重要人物、市领导、行业 HYPERL

47、INK /zhiwu/zhuguan/ o 主管 主管局领导、董事长、外宾前排）； 6) 10 ：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌（需再拟定）； 7) 10 ：02，酒店董事长致词（办公室提前一周拟好讲稿送审）； 8) 10 ：10，行业主管部门领导祝词； 9) 10 ：15，市领导祝词； 10) 10 ：20，市领导为店牌揭幕，奏进行曲，鸣放爆竹，如有条件可放信鸽； 11) 10 ：30，典礼仪式结束，营销部代表邀请来宾参观酒店主要经营设施； 12) 11 ：30，举行开业典礼宴会（夏宫多功能厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣

48、布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意； 13) 13 ：00，宴会结束，总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾； 14) 13 ：30，典礼活动结束，清理场地，迎接开业的真正开始。 四、开业后促销方案 开拓市场没有捷径可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“扫楼”是营销人员必做的功课之一。因为准确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都将逐步具备。同时，信息输出（宣传促销）也是销售的关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，只需在酒店开业前后做适当的广告宣传即可,那么人员促销是最主要的手段，其次是与部分媒体合作策划一些非常具有影响力、对本地区消费群体具

49、有特殊意义的活动方案，以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。 （一）高端会务客源促销 高端会务市场是本酒店最终的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其本市场，所以我们销售团队以后的主要市场定位就是高端会务市场 1 、促销对象和市场细分： 1 ）*市、区二级政府各职能部门 2 ）*市中、大型企业及金融、能源、通信行业等 3 ）在*投资的各大外商企业 4 ）本地商务中介公司 5 ）*各大商会、行业协会。 5 ）利用*特色的佛教文化、海洋文化和海鲜美食对 周边地区及外省市的重点目标客户促销，例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区，特别是宁波、绍兴、上海地区，我们一定会投入更多的精力开发，上海促销

50、对象主要为各大会务中介旅游公司及国有企业、政府部门、外资企业及相关协会，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做会务团，这块市场是我们现在需要重点开发的对象。 6 ）销售年龄以成年人2550岁左右，有经济实力的、经常出差的、需要举办会议的、需要邀请高档客户的、对海岛文化感兴趣的、对佛教文化执着的、与总公司有业务往来的、需要休闲度假的等等，这些都将是我们今后的客源市场，同时，这些需求受众中，还需要用价格杠杆进行筛选的，最终成为我们的客户。 2 、建全代理制 组织市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。 一、前言

51、 中国辛勤的劳动人民在数千年的饮食文化的探索和发展中逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭是北京名食它以色泽红艳肉质细嫩味道醇厚肥而不腻的特色被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭烤鸭表面色泽金黄油亮外酥香而里肉嫩别有一种特殊的鲜美味道是烤鸭中的极品。 当今的宣化餐饮业发展趋势可概括为发展十分迅速规模不断扩大市场不断繁荣。然而繁荣的同时意味着竞争的加剧总有餐饮店铺倒下又有新的店铺站起来但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。 二、市场/企

52、业分析 宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争各式各样的大小酒店、饭店争夺着宣化有限的餐饮资源冲击着食客的味觉、视觉。 一个酒店要获得成功必须具备以下条件1、拥有自己的特色2、全面的质量管理3、足够的市场运营资金4、创新不断推陈出新。这些条件缺一不可否则就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。 东方鸭王酒楼是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营已在张、宣地区有了一定的知名度在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼提高菜品质量行家点评稍差加强人员培训、管理定能成为宣化餐饮界的后起之秀。 三、营销策划 餐饮服务的

53、目的是让顾客满意只有顾客满意了酒店才能获得利润要做好优质的服务离不开企业内部员工的努力内部员工营销的成功又以全面的质量管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。 鸭王酒楼开业两月现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合作为本次活动的重点进行。 1、本次活动的目的增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力提升知名度和美誉度提升“东方”形象增强竞争力加强员工的企业忠诚度和向心力提高员工服务意识、工作积极性进一步提升“东方”的企业文化提升销售额增加利润为下一步更好的发展打下良好的基础。 2、活动时间7月1日15日共计15天。3、参与人数东方的所有员工

54、、就餐的顾客等。 4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新 四、具体方案策划 一SP方案 1、“微笑服务” 在活动期间所以员工一律微笑服务细致耐心让顾客乘兴而来满意而归提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下 7月5日前召开动员大会6日15日服务员之间开展“服务大比武”在大厅设一个专门的版面每日评出“当日服务之星”并给予物质奖励。 2、特价 1每日推出一道特价菜日不重样。 2随顾客所点菜品加赠部分菜品如消费100元送两份小菜200元以上加赠2道凉菜500元以上加赠4道凉菜等。 3打折这是一个迅速提高消费的法宝建议适当打折刺激消费。 二内部营销方案 内部营销是一项管理战略核心是发展员工的顾客意识再

55、把产品和服务推向外部市场前现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息利用有效的激励手段。 1、在全体员工内部加强温情管理要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中将内部员工营销固定下来。 2、征文比赛 内部员工征文我的选择东方所有员工都写洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感让大家同心合力共同创造“新东方” 要求1题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情可以是工作经历、感想、寄语等。2体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。3截止日期为7月13日。鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名奖

56、金200元二等奖2名奖金100元三等奖5名奖金50元。并进行集中展出。 3、成本节约比赛 通过系列活动对内部员工再教育提供其的积极性。 三产品营销方案 1、在推特色餐饮的同时推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如情侣套餐可推出38元、48元、58元等对餐饮不明仅供参考。 2、绿色家宴随着生活水平的提高人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱而是吃“绿色”吃“健康”。绿色家宴的推出无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上力推生鲜类绿色食品烹饪方式上结合现代人的消费时尚使菜肴风味化、营养化在家宴的菜谱上注重菜肴的营养搭配平衡膳食满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出 四文化营销方案 向消费者宣传“东

57、方”的企业文化增强东方企业在目标消费群中的影响力。 在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号东方鸭王酒楼提醒您关注饮食健康让顾客把“吃”当作一种享受使顾客乐而忘返。 五、广告营销方案 在信息发达的现代社会媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点合理的进行市场定位和目标顾客的定位合理的选择媒体投放广告不可片面追求覆盖率造成广告的浪费。 硬广告和软广告相结合软硬兼施已取得更好的效果。利用媒体整合实现小投入大产出。 六、效果分析 1、宣传造势让消费者产生强烈的记忆感引起良好的口碑宣传提高知名度和美誉度。 2、店内富有人情味服务周到能提升目标消费者对企

58、业的忠信度。 3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛能极大的增强员工的企业归属感和向心力提高工作积极性。4、通过促销提升营业额。 日评出“当日服务之星”并给予物质奖励。 2、特价 1每日推出一道特价菜日不重样。 2随顾客所点菜品加赠部分菜品如消费100元送两份小菜200元以上加赠2道凉菜500元以上加赠4道凉菜等。 3打折这是一个迅速提高消费的法宝建议适当打折刺激消费。一酒店的整体名称太土，土的一点文化底蕴也没有。体现不了菜系名称。门面装修太简单，门面喷绘太单调。背景不起眼，招牌不明显。搞商务的人，进来觉得没有品味，没有档次，约朋友过来小聚一下，觉得没有面子，要想小酢一下的进来，觉得这里会不

59、会很花钱。二为了让“酒店”成为一个长期的品牌，推出广告菜，这些菜要特别便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就会想吃第二次三迎宾进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化来。如：上海菜，在门口，客人进入时地方话送上欢迎词，而出来时，又要用同样的地方话，送欢送词。四培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店最宝贵的财富和资源。五饭店创新要遵照老客户的要求去进行，充分征求顾客的意见，及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化，对于 新顾客要加大宣传饭店特色，突

60、出与其他饭店不一样的地方。如:服务人员服饰 服务形式 背景音乐。六建立网络营销渠道，最有效 最便捷的营销手段，如：大众点评网。七营销方式。以特价经营，还是特色菜式来打开知名度。八主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，或对生日，婚宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。九制作有酒店标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。十菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年