如何制定恰当的招商模式

1、.：.；如何制定恰当的招商方式近年来，翻开、和杂志等国内较有影响的财经类报刊，各类“诚招代理和“欢迎加盟的广告几乎充斥了80以上的广告版面。同时，对于一部分读者而言，瞪大眼睛在各类招商广告里“寻觅商机曾经成了他们订阅以上几类报刊的主要目的之一。于是，为数众多的“诚招者和“应招者便构成了一个普通消费者乃至很大一部分习惯于传统分销渠道的运营者甚感陌生或奥秘，而圈儿里面却是热火朝天的独特分销方式招商运作。 早在8年前，上海联纵智达营销咨询的几位主要成员就以不同身份介入招商运作只是那时的招商运作远不如如今这么“花俏，期间曾为国内数十家消费型企业提供过招商规划和实施效力，几乎百分之百的企业都获得了理想的

2、业绩。今年8月，联纵智达在上海召开了“招商规划及实施技巧实战报告会，虽然只在杂志一个媒体上刊登了两条会议广告，且会务费用不低3800元/人，但报名者还是打爆了，招商之火爆可见一斑。 面临国内招商的现状，企业和厂家怎样最大限制地发扬招商优势，尽量防止招商方式的种种弊端，发明全新的招商理念和实施手段，正是本文的中心所在。 一、预备在招商开场之前明确招商目的 弄清楚本人的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中来，以确保企业顺利的开展。普通来说，企业对于招商主要的目的有三点：一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络，占领市场，三、锻炼队伍，总结阅历，提炼市场运作方式“招商专业户的目的那么是三

3、六九抓现钞，暂不在本文讨论话题之中。然而由于企业本身的情况不同，其主要目的亦有所不同，比如商务通刚刚上市的1999年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，发明了上市一年销售8个亿的神话。假设说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、占领市场，那么如今的恒基伟业招商的主要目的是扩展影响、清理市场并为后继产品打下通路根底。从全局和长久的角度看，采用招商战略不仅仅是企业进展产品快速拓展的手段，现实上，对企业的整体开展都有着艰苦的意义。经过招商，可以最大限制地躲避市场风险主要指资金方面的，鼓舞企业、员工及相关部门的自信心，更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战阅历，培育营销队伍，从而为企

4、业建立一套科学的营销管理机制，并为后继产品打下通路根底。因此可以说，招商运作对企业具有战略意义和深远影响的。 一个要长久开展的企业，其招商目的应与那些以招商为赚钱手段的个人或企业不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而构成真正意义上的、长久而稳定的战略同伴，这样才干为招商任务树立结实的操作准那么和效力理念。 但需求提示的是，那些资金短缺、人员匮乏、资源有限，仅以招商为原始积累手段的企业或个人也需事先明确本人的短期目的与期望，切不可“东施效颦，盲目跟从大企业的做法。只

5、需产质量量、性能可靠，事先明确规那么，“我管消费，他管销售的“一脚踢的做法也并没有什么见不得阳光的但事先对“应招者坦诚告知、明确责任是必需的前提。 确立招商对象 相对传统方式，招商有很大的随机性和不可控性。多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招商方案，一方确定了各级经销商的资质规范及“入门条件，然后经过媒体广告等途径发布招商信息，而目前“诚招经销商或代理商的广告多如牛毛，“应招者选择时机和余地也非常大。“门当户对的概率并不很高，因此，招商也不能够完全防止这种供销双方“不能双全景象的产生。 但这并不是说招商就没有了比较余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细那么、帮

6、控措施等相关条款，并能经过有效途径加以传播，招商任务就能更加明晰明确、有的放矢，从而减少不用要的周折，免去无效的资金、时间与精神的投入。 普通来说，招商主要有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商与代理商的区别。目前国内众多企业或个人并没有完全弄懂“代理商与“经销商之间的区别。 序号比较内容经销商代理商1机构性质拥有合法运营资历的企业可以是企业，也可以是个人2取酬方式赚取进销差价运营利润赚取佣金工资或提成等3担任运营的种类多种类、多品牌运营普通不运营竞争品牌4对商品的拥有权拥有商品的一切权不拥有商品的一切权5运营自主性自主运营受供货商指点和限制6对供货商的付款方式货款两清、赊销、代销等售

7、后回款7招商签约时付给供货商的资金性质货款或保证金假设是货款，那么可以不保证退货保证金可按条件退货8开辟市场的前期投入广告费、促销费等经销商、供货商都能够负担，或按比例分担由供货商负担尤指广告费，代理商自愿负担除外9对运营的品牌所承当的责任贸易特征明显，利润至上，对品牌责任心较小除赚取佣金外，还需承当树立和维护品牌的责任10供货商对其考核目的销售量市场质量和销售量由此可见，经销商与代理商之间存在本质性的区别。普通说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推行任务简单，销量容易预估，比较适宜以经销制的方式协作；而开辟期的产品因市场元素复杂，市场投入较大，且前景未卜，需精耕细作，以“贸易式的经销方式处理

8、复杂的市场问题显然行不通，比较担任任的厂家大多采取代理制的方式，从而减轻代理者的风险与负担，也可以加强对代理者的协助 、督导和控制，以期获得掌控市场的自动权。 在界定了经销商与代理商的概念之后，企业可以根据本人的现实情况，确立主要目的对象。并结合各区域市场容量、潜力、进入本钱、竞争情况，以及潜在“应招者的根本特征，制定上市招商的区域分隔及对象选择方案。 二、适宜的就是最好的既然招商和应招双方是“各取所需、自在恋爱，那么对招商战略的最根本的要求就是适宜。 适宜的资源，适宜的条件 对于任何“应招者经销商或代理商，他的终极目的都是获取运营利润或佣金，这也是任何供货商都必需理性面对的现实。但大多数“应

9、招者并不是盲目置信“我出资，他赚钱、“投资1万，年赚百万之类的信口雌黄，他们越来越关注为到达本人赚钱目的，招商企业必需具备的种种先决条件和市场支持，因此，在制定招商战略的时候，首先要清醒了解本人的资源、优势和可以给予应招者的条件，并与应招者共同讨论总体的市场战略、告知真实的市场支持，才干让双方长期协作，防止出现“蜜月一过，反目成愁的情况。 普通来说，应招者对企业各项资源的关注如下： 要素排序及权重“应招者关注要素125%产品力及市场容量222%广告支持力度或品牌力318%获利空间利润率或提成比例413%促销方案的可行性和实效性510%企业背景及实力退换货等信誉保证67%后继市场协助 75%同类

10、产品竞争力上表仅是按普通的招商惯例的提示性分析，实践运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者不同条件与心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是“应招者最关怀的问题，因此企业应根据本人的资源最大能够的完善各项资源，力求到达“应招者称心的形状。例如，新上市的产品无疑在产品力和市场容量上尚无现实优势，但促销方案适用、支持力度大、企业实力强、市场战略成熟等条件还是可以吸引“应招者。根据可以为“应招者提供的支持，制定相应的条件，力争“门当户对。一味的提出苛刻的协作方案势必影响招商的进度和“应招者的积极性。 适宜的态度，适宜的传播 随手翻开几份招商启示的报纸或杂志，满眼都是“600亿元的大市场等

11、他来开发、“无需投资，年入百万、“300%的投资报答，您还等什么？、“加盟，必定赚大钱等之类的充溢诱惑的广告。仿佛满街都是天上掉下来的馅饼，人人都可以轻而易举地成为富翁了。假设说这些招商广告全都是一些骗子公司所为显然不够客观；同时，说没有人会置信这些广告和许愿也不够现实。现实上，目前国内招商广告管理无章可循，许多招商者目光短浅当然，存心蒙骗的也大有人在，而一部分应招者也是急功近利、头脑不清，因此才呵斥了如今“众人热恋众人寒的为难局面。我们只需留心察看，就会发现知名企业或品牌的招商很少会落此俗套。同时，具有一定市场操作才干和较强经济实力的经销商也很少会对“无需投入，年入百万的事情感兴趣。 因此，

12、对于一个力求长久开展的企业，无论是在招商广告表现方式上，还是在代理商的实践接触、洽谈、遴选方式，以及后期市场运作和协助 方面，都必需脱离短期操作的“俗套，不要夸张其辞，要诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才干与应招商家共同开展。 在整体的传播上，要将“应招者关怀的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来通知“应招者。例如企业背景、产品特质、市场支持、效力保证等方面，要真诚地使“应招者明晰的了解情况，这样才干获得长久的信任与协作。 招商企业假设不能正确认识本人的资源，贪大求全，在招商过程中夸张其辞，在传播上肆意鼓吹，最后只能是“搬块石头砸本人的脚。在招商上，适宜的就是最好的

13、。 三、招商战略的设计制定在做好必要的预备之后，设计一份详细的招商方案那么变的非常重要。一份完好的招商战略大致分以下几个部分。 产品中心卖点提炼及促销方案设计 不知是哪位愚人说过这样一句话：“他的产品是什么并不重要，重要的是消费者以为他是什么。此话虽然有些过激，但也不无道理敬请放心，如今的老百姓是绝对不会把鸡蛋当成榔头的！。我猜这句话的本意是提示消费者不要只用本人的目光对待本人的产品，而应该更多地以消费者地视角来对待和思索，实事求是地给产品一个明确地说法，让消费者容易了解和接受这就是我们常说的产品的中心概念。所以与其它分销方式相仿，招商之前先确定产品的中心概念是非常重要的。试想，假设当年“脑白

14、金直接命名个“年轻态牌松果体素，今天的老百姓还会“只收脑白金吗？有了产品中心概念并明确消费群定位就会有产品的中心诉求，于是促销活动的设计就有了方向。以我们的阅历看来，如今的“应招者不但要“鱼利润，还要“渔赚钱的方法，所以在招商之前先为他们预备好一个促销“武器库既包括促销方案，也包括一部分促销实物已显得尤为重要。而这也正式可以展现厂家运作市场才干的关键之一。近来我们所效力的招商企业获得胜利的主要缘由之一也是为“应招者提供了“绝佳的市场运作手册。 招商部门的设置及岗位编制 由于招商方式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差别，甚至在人员素质、专长、阅历以及管理、鼓励政策等方面，两者都不尽一

15、样。因此，普通来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于普统统路销售的鼓励机制，使其尽量在整体营销组织框架中享有较为灵敏的权益。 普通来说，招商部下要整和市场部包括信息研讨、广告、企划、市场督导、市场拓展部包括各区域招商经理、销售部一级中心城市、样板市场、直销等。同时，消费、产品控制、培训、财务等同级部门要全力配合，以保证招商的顺利进展。必要的情况下，在区域招商经理下设置协销经理，在终端和市场一线协助 “应招者开辟市场。每个岗位视企业情况设置1-3人不等，协销经理那么可按照实践招商进程及市场预期进展灵敏掌握对于努力“决胜终端的长久型、细致型企业，协销

16、人员成百上千也不一定为过。 招商信息发布媒介及招商方式的选择 虽然招商厂家和手法不断推陈出新，但全国性的招商广揭露布媒体却越来越集中，报纸根本集中在、，其中仅占去了报纸类广告有效信息回复率的70%左右；杂志那么集中在、，其中、占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。同时，根据招商产品不同，可适当补充一些相对应的专业报刊，如：药品招商可适中选择，化装品招商可适中选择等。另外，在招商的重点省份也可以加大一些在地方媒体的宣传力度。以往的阅历通知我们，区域招商广告应以省一级类似的晚报体系为主，日报系统信息回复率极差。 广揭露布和实践达成协议还有一定间隔 ，并非

17、接接、见面谈一谈就签约那么简单。以阅历来看，经过达成初步沟通和信息交换，邮寄招商详细引见和区域竞标书，然后以召开“招商大会或企业产品上市新闻发布会的方式，其实践成交率较高。企业招商总部零星接单只能作为补充和调剂。 普通来说，招商会议分两种方式，一种是约请各地有意向的应招者到企业总部，企业可租用可以显示企业实力的场地召开大会届时也可约请一些知名营销专家、广告人前来演讲“助兴，并请前来者观赏企业等，益处在于能让有意者亲身领会到企业实力，消除后顾之忧，加强协作自信心，而缺陷在于许多人虽有意向但不一定有时间，因此减少与会人数和企业选择的时机。另一方式是在某一大区或某省份的中心城市召开，与上述的方式优缺

18、互补。 招商层级的设定 由于级别越高的经销商或代理商其首付货款或保证金也越多，因此诸多招商企业非常热衷于省级经销商或代理商的招募，而相对忽视市、县级的应招者。但现实上，单纯开展省级代理商往往有其固有的缺陷，如，省级代理商分管区域太大，签约时“跑马占荒，实践运作时却无暇细心运营，省内许多市场得不到及时而有效的开发；另外，整个省份均划归一人或一个单位担任，厂家远离市场一线，一旦市场成熟，销量上升，有些代理商往往会“挟分销网络以令消费厂家，提出提高扣点、加大广告投放等额外要求，甚至会为了追求更高额的利润而投靠竞争对手旗下，给厂家呵斥宏大损失。因此，企业应该综合利弊，根据招商进程和详细情况建立灵敏的招商层级。根据我们的阅历，普通说来以地级市为招商根底单位是较为适宜的。 招商价钱掌控 因招商方式多是要求“应招者款到发货，且往往需求“应招者承当部分市场开辟费用区域广告促销费等。以OTC产品的招商“行规为例，招商厂家供应一级代理商的价钱普通是在零售价的3.55折左右即，市场零售价100元的药品，供应一级代理商的价钱为35-50元，通常情况下，该代理商会将前述3.5-5折根底上的厂零差价50%-65%中的20%-25%让给零售药房含店员提成，10%-20%用于区域广告促销，20%作为管销费用及利润。 这种大幅度折让的方法普通来说都是消费厂家所能接受的，但其最大的弊端就在于一些目光短