现场成交实战策略破解11

1、.：.；精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料现场成交实战战略破解随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售方式已不能顺应如今挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关，正好抓住这些“难关的症结，实现逐个突破；给现场操作人员传一些“经。 步骤一：销售过程应对战略战略A：预备阶段机遇属于有预备的人。销售前详细地研讨消费者和房地产产品的各种资料，研讨和估计各种能够和对应的言语、行动，并且预备销售任务所必需的各类工具和研讨客户的心思，这时摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品行为的愿望和要求

2、具有一致性的特征，即获得生活或者消费的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心思活动呈现出多元和多变的形状。 消费行为是客户心思活动的外表现，即客户的行为是受其内在心思活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业运营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必需求把握客户购买心思特点和预备好开展任务前的提纲。客户购买心思特点售楼员预备的提纲务虚用低价位求方便求美、求新追求建筑文化档次求保值、增值投机获利房屋区位环境房地产产品价钱其他战略B：擅长发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。由于潜在消费者的来源，有因呼应房地产企业广告而

3、至的；还有营销人员和房地产企业任务人员的激活与发掘。战略C：树立第一印象消费者对销售人员的容颜仪表、风范及开场白非常敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务虚，给消费者留下良好的第一印象，销售人员经过本人的亲和力引导客户对房地产产品的留意与信任。战略D：引见引见康夭返墓讨兴婊洌幻嬉枷颜撸幻媾浜舷颜撸丶钦攵韵颜叩男枨螅娉系刈龊貌文保峁颜吆鲜实姆康夭唐贰?br战略E：谈判销售人员用销售技巧，运用消费者有决议购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；压服消费者坚决采取购买行动。战略F：面对回绝面对回绝销售人员面对的回绝，能够就是机遇。判别客户回绝的缘由，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详细

4、的分析、引见。回绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必需巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析回绝的缘由，实施对策。能够的缘由有：1、预备购买，需求进一步了解房地产实践的情况；2、推托之词，不想购买或无才干购买；3、有购买才干，但希望价钱上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。战略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的胜利率，详细见下表。类型特征采取对策理性型沉思熟虑、冷静稳健，不随便被销售人员压服，对不明之处详细诘问阐明房地产企业性质及独特优点和产质量量，一切引见的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺

5、激，能很快就作决议。强调产品的特征与实惠，促其快速决议。犹疑型反复不断态度坚决而自信，获得消费者信任，并协助 其决议。借故拖延型个性踌躇，借词拖延，推三拖四跟随消费者不能决议的真正缘由。设法处理，免得受其“拖累。沉默寡言型出言谨慎，反响冷漠，外表严肃。引见产品，还须以亲切、诚实的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型专往害处想，任何事都会产生“刺激作用谨言慎行、多听少说，神态严肃，重点压服。迷信型缺乏自我主导认识，决议权操于“神意或风水尽力以现代观念来配合其风水观，提示其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态

6、度不卑不亢，尊崇消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点。喋喋不休型由于过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能获得信任，加强其对产品的自信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻。步骤二、现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到他的销售量、资金回笼等。无论他的楼盘包装得多美丽。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员本身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现形状等。要诀A：现场应战才干表述应力求鲜明生动、句子简练、腔调略高、语速适中，并且双目凝视对方，

7、面带浅笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要诀B：寓实利于巧问要确实掌握本人推销的商品“利在何处？只需对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧问时，要留意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实践需求；二是提问的方式要有灵敏性，要根据客户时间、地点、环境等多种要素因情制宜、灵敏确定；三是提问的时机要从实践出发，审时度势，把握时机。要诀C：激发顾客的兴趣“假设要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必需使他们清楚地认识到获得您的楼盘之后将能得到的益处。这是激发顾客兴趣的关键，另还必需牢记，兴趣是以需求为根底而产生并开展起来，要唤起兴趣必需充分运用顾

8、客的利益需求这一杠杆。方法第一，示范并经过特定的言语动作，场景向顾客展现楼盘或售后效力，激发起客户的购买兴趣。第二，情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间发明某种互置信任、协助 、协作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地思索、出谋献策，投其所好，以诚感人等。留意第一，销售人员必需懂得如何探寻客户的兴趣，才干有的放矢；第二，销售人员必需对产品的优点适宜什么人的兴趣，需求非常熟习，而实行因人而异的销售。要诀D：加强顾客的购买愿望手法当顾客对楼盘了兴趣后，并不等于就有购买愿望，由于他们还会存在这样那样的疑问，在心思上还有矛盾；既不想失去一次时机，又担忧上一次当。

9、解开这个矛盾就要靠销售人员运用现实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实际证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心置信了什么。要领第一、阐明明利，持之有据引导顾客置信该商品的运用价值过程中，销售员必需留意：1、推销商品的成效，而不是商品，如销售河流山庄，我们不是销售的房子，而是一种生活。2、站在顾客的立场上，延伸的推销效益，意思是说要充分展现购买该产品将会带来的连锁效应与愉快前景，这是激发顾客购买欲的关键。3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求售楼员不要让顾客感到销售员有信口开河的觉得，要直接展现有权威性的证所：如五证二书，批文，营业执照等，或各种有利的传

10、媒报道。第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常会对售楼员有一种天性的戒备心思而呵斥心思的不平衡。要消除这种心思妨碍，售楼员必需求捕以必要的手段来激发对方的情感。由于不少的售楼专家以为：顾客的购买愿望，更多地情感的支配而不是明智的选择。销售要懂得和运用这一点，才干获得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点营销公司式：特征优点利益证据要求售楼员必需求熟习商品的各项性能，优缺陷要强记楼盘资料。在引见时才会非常流畅，更显得理由充分，自信心十足。由于这样的引见十会详细，缜密，可以及时细致的察看顾客的反响，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深化有效的促销任务。前提：售楼员

11、在引见时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一概，懂得抓住要领，突出重点，讲究实效。要诀E：促成买卖的秘诀在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最猛烈的思想斗争，同时又是最容易受客观要素影响，即售楼员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时辰，售楼员千万不要采取“悉听客便的坐等态度。促成买卖要领：敏锐地捕捉促成买卖良机，深化地探明顾客的最后思索焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提示顾客留意时机的珍贵，适当地做出能够小退让等。步骤三：现场销售根本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将工程尽能够快速、全面地为客户所接受，销售人员的根本动作是关键。本文按照整个销售流程，将几个最根本的销售动作及其本卷

12、须知作一详细引见。经典案例分析1、接听房地产企业在报刊、电台、电视台广告播出以后，往往就有许多消费者立刻打讯问，了解房地产产品销售的大约情况；也有客户先打讯问几家房地产公司，再决议到哪家房地产公司现场去。接听的关键就是一定要压服消费者到销售现场来，须留意的要点：1语调须亲切，吐字须明晰易懂。2语速平缓，简约而不冗长。3事先准德好引见的顺序，抓住重点，有条不紊，简约地表达。2、接听礼仪1处置接听接听礼仪效力规范纸笔要就手：办公台上应预备好纸和笔任何响两声内，立刻接听目的快捷专业效力；赶紧记下来电者姓名，经常称谓，令对方觉得本人重要可利用办公台上的纸笔，即时记下。言语早上好！*花园，请问有什么可以

13、帮您的吗？请问先生/小姐怎样称谓？非言语摆放整齐；文具齐备立刻放下手头任务；腰肢挺直面带笑容；发音清楚；语气温暖。防止文件报纸和杂物堆入在台上或把遮盖。响得过久无人接听；觉察客人听不懂本人的言语或购买意欲不强时，语气立刻显得不耐烦，蔑视。2处置接听处置礼仪效力规范自动协助 ：如所找的同事不在，可自动替对方简单了解，尽量提出协助口信：如客户以为需找某同事而所找的同事没空闲，应找人接听，并记下来者口信，包括：姓名先生、小姐、太太、号码、所属公司及欲留复述口信：向来电者复述资料道别：向来电者道别目的尊重客户，交代清楚。令来是电者安心，确保资料予以个人化的效力。言语不好意思，“*小姐走开发，我有什么可

14、以协助 的？“*小姐走开发，请问他贵姓呀？请他留下我会请“*小姐尽快回复李先生，让我反复一遍，他的是*，想问“*小姐昨天落定的单元确认没有李先生，我会尽快请“*小姐回复您的。假设有什么问题，他可以随时打给我，再见！非言语自动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答协助 。讯问式预备好留言纸及笔，除记下来电者资料外，同时应记下来电日吐家明晰；发音清楚。待来电 者收线后才悄然放下。防止推卸责任，一句不是我担任，不清楚，便收线。一句“她不在便收线；随意写在报章杂志上。模糊不清；只用“行了来表示已记下讯息。敦促对方收线；没说“再见便收线；重力摔下；未确定客户收线便大声。3对来电查询客户进展销售效力规范

15、称谓来电者：以姓氏称谓来电者或简单了解来电者需求简单引见重点：引见工程根本资料，给客户予初步轮廓如位置、规划等目的尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快处理问题的速度予人诚信的效力，予人专业的态度。言语李先生，您想知道*花园的资料吗？我们位于*，即*前面，看见整个*。非言语确定的口吻专业态度；留意客人反响，重点引见，不忘记推销卖点；长话短说，以引起对方兴趣为大前提。发问明晰；为对方着想。防止蔑视的口吻，精声粗气。响得过久无人接听；觉察客人不懂本人的言语或购买意不强时，语气立刻显得不耐精、蔑视。一赞扬客户人是有感情的，喜欢被赞誉，略微一句简单的赞誉都会令消费者感到无比温馨，自然就容易与

16、消费者化解陌生感，从“他“我变成“我们，由于人皆喜欢听赞誉的话。赞誉消费者须留意：1须出自内心，不可信口开河、矫揉造作。不能让消费者有言不由衷，满口虚伪的觉得。2根据现实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否那么变成溜须拍马，效果反而不好。3适可而止。由于客户是来购房的，不是来听赞扬的。二接待消费者一到现场，销售人员应自动递上名乍，并与客户进展交谈。1、从消费者的名片开场1对头衔的注重，头衔体同其个人经济实力；2对公司知名度或行业的注重。2、全家观赏：应注重老人和儿童少年，普通赞扬老人长寿，少年聪明机灵。三阐明阐明是“讲解得让消费者明白，即我所说的每一句话都能打动消费者的心，使其思索、判

17、别而引起共鸣，最终产生购买愿望和决议，具备良好压服力是每位销售人员的素质之一。必需研讨掌握“演讲技巧后，方能出口成章。1、掌握演讲技巧：提高表达才干及培育风范须研讨如下方面：1构造。任何一场演说均有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向消费者讲解“房屋的增值潜力时，他预备的顺序是：我要说什么？结尾怎样办？如何开头？中问的展开部分如何将论述、阐明交叉运用。如此研讨后自然讲话就有系统组织，也就比较动听。2素材。好的演讲需求好的素材，如何选择、安排、运用极为重要。3音调。讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。4听从。如何把握局面，把握听从哪怕是面对一千个，五百个或一个都一

18、样，能让他们洗耳恭听。4修辞：同样一个意见用多种语句表达，使觉得酣畅。2、阐明应本卷须知：他与上门的消费者已能亲切交谈，把房地产产品的规划、环境、交通、建材、未来性、付款方式等一一向消费者阐明，不仅要详细且又要动听，有内容方能引起消费者的购买愿望，故应留意。1主题明确，简约明了，他数段进展。2循序渐进，不可前后矛盾。3详细布不笼统。4辞语粗浅，不用晦涩观懂的语句。5多用例子做帮手，并不时测知消费者了解的程度。6不一口气说完，应有消费者提问的空间，以便作针对性的引见。例：引见区位：我们工程位于*路与*交叉口，南面正对面是高科技开发区，他任务单位到这里只需搭地铁非常钏就可到达，从市中心到这里乘地铁

19、半小明可以到达。这里面临的是京通快速路，在这里开设公司，无论内部洽谈或出外办公都非常便利。环境：我们工程距*公园只需二分钟路程。空气新颖，附近有某超级市场，只需走5分钟的路，他的日常生活用品和所需的鱼肉蔬菜就可一次买足，既便利又卫生。我们这里的交通真实是方便，出问就有地铁，高架公路，非常就可以到达火车站，交通非常便利。3、教育：我们工程附件的某某学校是本市著名的，许多家长千方面计地把本人孩子送到这里就读。某某实验学校以师资优良、教学仔细、学生优秀知名，而该重点高中的毕业生每年上大学的比率很高。您假设选择在这里置业，不用担忧孩子的教育问题了。四阐明1、购买心思的变化过程阐明的目的在于使消费者明了

20、，压服那么是让消费者接受产品。假设我们向消费者讲解半天，充其量他她对我们的工程一的切只是完全了解而已，但能否下决心购买，那么需进一步运用技巧，促使最终的购买行动。这就是“如何压服消费者。我们必需明白消费者在购买前的心思变化过程。1引起留意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起消费者的留意，进而拿起讯问以进一步了解，这就是“引起留意。2激发兴趣：当消费者来到现场，由训练有素的光彩售员进展亲切阐明，而引起其莫大的兴趣，接首讯问许多有关房子的问题。3意欲购买：在销售过程中，经过详细阐明，消费者对我们的工程已有充分的了解，而销售员进一步压服，激发消费者心中产生购买愿望。4下定决心：消费者已有

21、购买志愿，但买房子是一件大事，草率不得，心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了，“家人不知会举有意见“房子质量如何“物业管理程度高不高等，即消费者对此表现出来的是犹疑不决，销售人员应协助 其下决心，但也不可随心所欲的许愿。5使之行动：这是关键所在，销售人员须运用各种技巧，销除消费者心中的疑问，终而当场成交。但购买房屋是件大事，不可急于敦促，可留有余地，由客户独立思索决策。2、压服的方法由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其终身只能有这么一次，思索的要素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪阐明数次后方能使其下决心付之购买行动，故如何进展压服性的任务相当重要。步骤四：销售现场技术破解战略A：现场

22、销售过程分析图350-1绝大多数情形的的销售实践上都要递进地阅历一系列阶段，我们称之为销售过程方式。很多领域中的销售人员都已学过销售过程，他们中的许多人运用它立竿见影地添加了他们的业务。第一阶段：预备要想高效率地完成任务必需具备三个根本要素；知识，技艺，态度。第二阶段：接洽图35-1销售途径是买卖双方相互作用的一系列步骤，反映了整个销售过程中的几个步骤，如上图如示。当他沿着这条途径进展时，他得到的“是越多，他成交的时机就越大。第三阶段：陈说对于很多房地产销售、谋划人来说，最难的不是通知购房者有这么一个工程、吸引他们来售楼处看楼，而是如何留住客户，让客户在了解大量楼盘的情况后，就能痛直爽快地付款

23、签约。也许，我们本人的楼盘样样都是上等的；地段好，户型新、装修规范高级、价钱也不算最贵，销售却不尽人意，于是发出这样的疑问。由于客户在买房时并不是完全明智的选掺，或多或少有一些激动的成分。他所购买的房子除了符合居住需求外，还要使他获得一种心思上的满足，让他觉得这房子买得放心、买得值。所以，在工程包装和整个销售过程中，不仅要详细引见工程的详细情况，更要发明一种气氛，抓住客户三种最常见的心思：怕、贪、希望。要消除他们对购买物业“折的妨碍；让他们多一点“贪的心态；多发明几个“希望给购房者，由于卖的是期房、要使他们对往后的现房总有点憧憬。战略B：现场处理客户异议四大要点1、怅然接受有时顾客提出的反对意

24、见正好言中了我们工程的明显缺陷，不防诚实地表示怅然接受顾客的批语意见，表达对顾客维护信誉与长久利益的谢意和及时改良，妥善处置的诚意来化解异议，挽回影响。2、有条件地接受有的异议本为提得并不确切，或者有片面性，但对工程无关紧要，如全盘否认异议又全使顾客产生抵触心情，觉得自尊心受损伤，可采取注重和新生顾客意见的态度，表达一种了解和有条件地接受的意思。3、肢解拆析有的顾客提出的异很锋利，且一大堆，售楼员可将异议分几个方面，抓住重点，有条有理地“各个击破。4、有效比较有的顾客提出的反对意见极为偏激，理由不充分，又固执己见，售楼员针对顾客提出的异议进展步步深化的讯问，深化地探明顾客的异议售点，以便在顾客

25、反对心情淡化后有的放矢地作出适当解释。有的顾客喜欢经过比罗来提出异议，售楼员可运用“田忌赛马的战略，使乙方的优势格外突出，优势不那么明显，有褒有贬，让顾客认可我方的优势，反向淡化。步骤五：销售人员现场实战具备要点分析要点A：人品端正，作风正派“要做生意，先做人，只需人品端正，他人能尊重他，把他当朋友，信任他，从而才干成为生意上同伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有人才才干称为真正的人才；否那么，品德不正客户不会置信他的，他的老板、指点不会信任他的。普通的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，由于消费者、客户、社会群众普通都经过营销人员来得到这个企业的笼统、企业的素质、企业的层次的，营

26、销人员是这个企业站在与社会接触最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会群众经过对营销任务的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，那么消费者都很快接受企业的产品。要点B：自信心自信心应包括三方面，每一对他本人的自信心，他置信他能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么他就能抑制一切困难，干好他的任务。“事在人为，只需他想干好，就一定能干好。第二是对企业的自信心，置信企业能为他提供好产品，给他发扬他的才干实现他的价值的时机，使他本人的一切活动完全纳入企业行为中，并以他能成为为业一员而骄傲，即一种企业骄傲感，对企业的认同，一种忠实。第三，对产品的自信心，置信他所

27、推销的工程是最优秀的，他是在用该工程向他的客户，他的朋友提供最好的效力，一定会让对方幸福、高兴的。要点C：勤于思索，做个有心人“有心人天不负，我们只需对什么都留意察看、分析、总结、归纳、提炼，才干使本人的任务做出成果。只需做一个有心人，才干捕捉到每一个细小变化，作出迅速反响，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人。做有心人、勤于思索，才干改良我们的任务方法。“学为中、弃为下、司为上。勤于思索，才干领悟、才干提高，才干做得更好。要点D：能吃苦耐劳营销任务人员是很苦，没有能吃苦耐劳精神是干不下去的，起码是干不好。能吃苦耐劳是营销人员必备，同时也是一位营销人员的根本素质。要点E：良好的心思素质由于营销任务充溢酸甜酸苦辣，可以说波折是营销人员的家常便饭，没有良好的心思素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员遭到一些波折后，就落伍转行，“不阅历风雨，哪能见彩虹？营销人员必需具备良好的心思素质，胜不骄，败不馁。要点F：韧性要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与妨碍，这时就要我们对所遇到问题想方法处理。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开场打退堂鼓，就灰心了，那是什