太阳公公童装运营手册

1、. 太阳公公品牌童装中国营销中心PAGE ：.； 目 录 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc219519062 第一章童装市场前景宽广 PAGEREF _Toc219519062 h 11 HYPERLINK l _Toc219519063 .1童装行业背景 PAGEREF _Toc219519063 h 1 HYPERLINK l _Toc219519064 1.2童装行业问题 PAGEREF _Toc219519064 h 1 HYPERLINK l _Toc219519065 1.3童装开展趋势 PAGEREF _Toc219519065 h 2 HYPER

2、LINK l _Toc219519066 第二章童装店面开发管理4 HYPERLINK l _Toc219519067 2.1选择店面4 HYPERLINK l _Toc219519068 2.2店面设计 PAGEREF _Toc219519068 h 5 HYPERLINK l _Toc219519070 第三章童装店的商品管理 PAGEREF _Toc219519070 h 8 HYPERLINK l _Toc219519071 3.1商品方案 PAGEREF _Toc219519071 h 8 HYPERLINK l _Toc219519072 3.2商品采购 PAGEREF _Toc2

3、19519072 h 10 HYPERLINK l _Toc219519073 3.3商品陈列与装饰 PAGEREF _Toc219519073 h 13 HYPERLINK l _Toc219519074 第四章 童装店的营销战略 PAGEREF _Toc219519074 h 17 HYPERLINK l _Toc219519075 4.1童装市场的营销略 PAGEREF _Toc219519075 h 17 HYPERLINK l _Toc219519076 4.2童装的促销战略 PAGEREF _Toc219519076 h 19 HYPERLINK l _Toc219519077 4

4、.3童装的促销方案 PAGEREF _Toc219519077 h 22 HYPERLINK l _Toc219519078 4.4童装的商品销售管理 PAGEREF _Toc219519078 h 25 HYPERLINK l _Toc219519079 第五章 童装店员工管理 PAGEREF _Toc219519079 h 27 HYPERLINK l _Toc219519080 5.1童装服装店的组织构造 PAGEREF _Toc219519080 h 27 HYPERLINK l _Toc219519081 5.2 童装店员工的行为准那么28 HYPERLINK l _Toc21951

5、9082 5.3 员工的聘用29 HYPERLINK l _Toc219519083 5.4导购代表的任务使命和角色33 HYPERLINK l _Toc219519084 5.5 店长必需履行的管理职责 PAGEREF _Toc219519084 h 35 HYPERLINK l _Toc219519085 第六章 童装店的客户效力管理 PAGEREF _Toc219519085 h 42 HYPERLINK l _Toc219519086 6.1顾客管理的目的 PAGEREF _Toc219519086 h 42 HYPERLINK l _Toc219519087 6.2顾客效力的价值 P

6、AGEREF _Toc219519087 h 42 HYPERLINK l _Toc219519088 6.3顾客效力的原那么 PAGEREF _Toc219519088 h 43 HYPERLINK l _Toc219519089 6.4顾客消费心思学 PAGEREF _Toc219519089 h 45 HYPERLINK l _Toc219519090 6.5建立健全顾客的效力信息系统 PAGEREF _Toc219519090 h 47 HYPERLINK l _Toc219519091 第七章 童装店的财务管理 PAGEREF _Toc219519091 h 48 HYPERLINK

7、 l _Toc219519092 7.1童装店财务管理的涵义 PAGEREF _Toc219519092 h 48 HYPERLINK l _Toc219519093 7.2童装店财务管理的作用 PAGEREF _Toc219519093 h 48 HYPERLINK l _Toc219519094 7.3服装店运营费用的核算 PAGEREF _Toc219519094 h 48 HYPERLINK l _Toc219519095 第八章 童装尺码对照参考 PAGEREF _Toc219519095 h 49 HYPERLINK l _Toc219519096 8.1童装尺码和儿童身高对照表C

8、M PAGEREF _Toc219519096 h 49 HYPERLINK l _Toc219519097 8.2童装衣长和身高关系对照表 PAGEREF _Toc219519097 h 49 HYPERLINK l _Toc219519098 8.3儿童年龄段与身高，胸围、腰围对照表 PAGEREF _Toc219519098 h 50 HYPERLINK l _Toc219519099 8.4 0-3儿童身高规范速查表 PAGEREF _Toc219519099 h 50第九章 平安作业管理 太阳公公品牌童装中国营销中心 童装产品构造不合理。目前国内童装市场上以婴儿服0-1、幼童服1-3

9、岁、小童服4-6岁居多，中童服7-12岁、大童服13-16岁偏少，尤其是大童服装断档严重。设计跟不上方式，款式创新认识差。根据对北京童装市场的调查发现，合资、外资、进口童装品牌与国内童装相比，面料上差距不大，差距主要在设计程度上。目前市场上品牌流行化行销的不多，而且宣传促销手段相对成人用品市场而言比较落后，方式比较单一，品牌认识不强。市场上大部分儿童用品没有强调本人的特征。此外，儿童服装的时髦性比较差。国内没有童装设计研讨机构和专业人才的培训基地，在童装的研讨上，缺乏定期对儿童本身的生理特点的研讨。设计与市场短少沟通，信息不畅。冒充伪劣品使市场遭到强大冲击。童装从开发到消费，需投入大量的资金和

10、人力。而冒充品只需卖来一件成衣，依样画葫芦，本钱低了很多，售价低了很多。虽然质量不太好，但是低廉的价钱还是很有竞争力的。中国童装产业“克隆景象成风，大型企业抄袭欧洲兴隆国家的童装，中型企业抄袭香港、广州等地产品，大量小企业“克隆沿海城市和大、中企业的款式。缺乏专业的研讨机构国内几乎没有专业童装研讨机构，对国外市场的童装流行色、流行款式没有专业技术人员花心思研讨发布，缺乏开辟市场、指点潮流的一批童装设计人员。而国外每年至少发布两次童装流行趋势，有专业童装书刊和著名童装设计师。童装面料开发力度不够。新工艺、新资料、新种类的童装面料缺乏，国内纺织业很少为童装消费公用面料，制约了童装的快速开展。童装面

11、料具有一定的特殊性，比成人服装在温馨、柔软、轻盈、防撕、耐洗等方面要求更高，花样图案要求简约、宽松、活泼、新奇，特别是近来童装休闲方面开展，更需求吸汗、透气、刺激性小的柔软面料。以上的八大问题，在一定程度上制约妨碍了我国童装行业的开展。童装市场开展的不平衡大大抑制了市场的购买力。1.3童装开展趋势走品牌化市场运营道路随着家庭收入的进一步提高，我国童装市场的消费需求由过去的满足根本生活的适用型开场转向追求美观、时髦型，部分经济兴隆的城市随着童装消费的大幅度增长，童装市场逐渐在由“数量消费阶段转向“品牌消费阶段。纵观目前童装市场，我们发现两点：第一，经过细分市场，我们看到整个童装市场不仅开展极不平

12、衡，而且存在宏大空缺，有时消费者费了很大精神还是买不到称心如意的服装；第二，至今还没有一家国产童装品牌能和国外品牌相抗衡，并且众多国内童装企业大部份都处于市场下限，品牌童装市场长期被国外品牌所占领，并有进一步被垄断的趋势。其实，这些国外品牌的童装大多数是由国内企业消费加工的，这阐明国内企业的技术实力已到达了较高水准。可是我们都清楚，对市场及市场利益分配而言，重要的是品牌的拥有。拥有品牌，不仅可以占得更多的财富，而且可以长期占有对市场的主导位置，国为创建强势品牌是博得市场的关健。中国童装产业面临着前所未有的机遇和挑战，整合资源优势，提倡品牌经济，开展成熟的品牌认识，打造符合国情的品牌文化是振兴文

13、化中国童装业的必由之路。走与市场严密结合的设计道路。从中国服饰开展历史来看，我国童装业务开展起步晚，观念落后。长期以来，对于童装缺乏科学的认识，童装的季节性不强，时代感又很弱，不断存在轻视儿童服饰研讨的情况，没有童装设计人员去研讨预测、发布国内外童装的流行趋势，在设计与市场之间短少沟通，信息不畅。国内的童装设计程度与国外差距很大，最明显的是国内童装在设计上存在很多误区，如：颜色暗淡，不合儿童口味；款式单调、陈旧、短少童趣；面料选择不合理；装饰过于繁琐、花俏、失去童真；服装号码与一样年龄的个体身体差别大，且规格不全，尺码断档严重等等。海外品牌的童装都把面料消费当作产品开发的第一道工序，而国内童装

14、的面料，大多是四处“抓来的，并不适宜制造童装的面料，这是难以保证质量和顺应儿童服饰性能需求的。儿童皮肤细嫩，身体发育变化快，再加上生理特征，这决议着儿童服饰对身体的呵护和环境交融的特殊性，特别是面料，必需物理性能好，以坚持产品的儿童服装特性和品牌的内在质量。国此确立科学的童装消费观念和设计理念，抓信童装产业链的整体运作，适时推出高质量的美观大方的和切合市场需求的适用童装才是开展国内童装产业的明智之举。满足不同消费层次需求。经过进一步的市场调查，我们发现童装市场处于两极分化形状：一方面，一些国外品牌服饰质量讲究，颜色搭配合理，其款式、风格比较适宜儿童特点，而且其运营管理，控制科学，但市场价位普遍

15、过高；另一方面，大部分国内童装价钱廉价，但款式不是过于花哨繁琐，就是太呆板士气，设计技术含量低，风格雷同，且抄袭痕迹明显，布料的选择和服饰的质量也与国外品牌不可同日而语，特别是营销中手段陈旧落后，竞争无序。童装市场开展的不平衡大大抑制了市场的购买力。1999年底一份报告，建议港商“从两极开辟大陆童装市场，由于国内童装市场开展两极化景象明显，即一方面质量好的产品价钱偏高，另一方面价钱低的产品在做工和款式方面达不到要求。目前内地低档市场100元以下由国有及部分乡镇企业品牌占据，中档市场100-200元由三资企业、国有品牌及部分乡镇企业品牌占据，高档市场200元以上根本由进口品牌、三资企业和国内某品

16、牌控制，专家也指出，假设我国童装总是在低档次，低质量中相互竞争，会使消费程度与先进国的间隔 越拉越大。提高我国童装的品牌效益，添加与国外品牌的竞争力，在高档产品中争夺市场份额，已成为童装开展的当务之急。商家运营的要么全进高档货，品牌货，价位高得只顺应少数消费者；要么档次太低，质量难以令人称心。如何既能满足不同消费层次需求，又能顺应儿童生长特点和童装市场现状，同时也能保证消费运营者的合理利润，将是一个亟待处理的问题。综上所述，面对宏大的市场潜力和不容忽视的行业弊端，童装企业只需针对市场的需求及需求变化的特征随时作好预备和反响，经过市场竞争和运营的实际，从满足消费需求出发，综合运用各种科学的市场运

17、营手段，敢于创新、敢于探求、敢于实际，使我国的童装企业共同提高，让整个行业共上新台阶。第二章童装店面开发管理2.1选择店面 有人说开童装店的三个关健条件“第一是地点；第二是地点；第三还是地点。因此，选择童装店址是一项关系着店面未来经济效益的重要任务。开设新店前，需求对市场进展比较充分的调查分析，了解目的城市人口，经济以及服装业开展现状、据此选定目的城市，才能够对所在的市场环境心中有数，并在未来的运营中有的放矢，争取最大的胜利。我们经过调查分析，寻觅一年内能产生利润并有明显利润添加趋势的店址。有能够的话还要预测所选店址的销售额、毛利、本钱及未来利润的增长潜力。随着创业热的不断升温，如今想投资开店

18、的人越来越多。但开店并非像“春天播种，秋天结果那么简单，它要牵涉到选址、融资、进货、销售等诸多环节。其中，选址是关健的第一步。专家指出：开店不同于办厂开公司，其以零售为主的运营方式决议了店面选择的重要性，这往往直接决议着创业的成败。那么，如何选择开店的“黄金宝地呢？对此，专家提出了4条良策：广开渠道寻觅商铺 如今有许多创业者仅经过报纸广告、房屋中介、房地产买卖会、互联网等了解商铺信息。其实，商铺市场有个“2.8法那么，即公开出租信息的店铺只占总数的20%，而以私下转让等方式出租的却占80%。所以，寻觅商铺一定要广开渠道，多管齐下。交通和客流要素童装店址一定要留意周围的客流量，交通情况以及附近居

19、民和单位的情况。对运营商铺的创业都来说，交通的便利性和客流的多少也就是平常所说的“客流，会直接影响他的营业额。千万不要由于怕竞争而选在偏远地域。其实，商业区店铺比较集中，反而有助于积聚人气，但要留意运营中的错位问题。竞争要素周围的竞争情况对童装店的运营产生宏大的影响，因此选择店址时必需分析周围的商业环境。假设童装店的服装种类有一定的竞争力，那么将店开在同类铺聚集的地方可以提高人气，促进消费。由于从消费者的角度看，店面多，那么选择多，而从运营者角度看，营业额的提高根本上还是靠运营取胜，同行业多阐明人气旺，所以运营者不用害怕竞争。租金要素不同地理环境，交通条件、建筑物构造的店面，租金会有很大出入，

20、有时甚至相差十几倍。对童装者来说，不能仅看外表的价钱，而应思索租金的性价比问题。举例来说，对月收入在4万元左右的服装店，其月租金在3000元-5000元左右比较适宜，能保证一定的毛利率。商铺投资应放眼在区域经济、收入程度、居住区规划、导入人口质量等开展趋势问题上，应该努力于了解商铺所拥有的商圈，以及商铺本身的质量，从中选出本钱不高、增值潜力较大的商铺。通常情况下，繁华商业区范围广，客流量大，营业额必然较高；人口密度高的大中型居住小区需求旺盛，而且客源稳定，可保证店铺的稳定性；沿街店铺具有地理优势，客流量最多，商铺运营面较广；郊区住宅社区配套商铺那么有较大的价钱优势和开展潜力。店铺地点对生意的影

21、响很大，对不同地点应采取的营销对策也不同。总的来说，假设地点的特征与店铺的类型风格相符，就是好店址。2.2店面设计2.2.1橱窗设计一个童装店的陈列设计，重点在于橱窗设计，而橱窗设计的重点，就在于怎样做出有创意的橱窗。陈列设计师在做陈列时，往往会将最多的精神放在做出与众不同的橱窗设计，这本是无可厚非的，但是，困扰陈列设计师的，往往也是怎样获得橱窗设计的灵感来源，并将其转化为我们通常所说的设计点。有的陈列师在做橱窗设计时绞尽脑汁，想出来的创意却并不符合童装风格和营销目的。所以，怎样经过实际的方法来获得灵感和提练设计点，是值得讨论的问题。橱窗设计的灵感来源其实不需求毫无根据的苦思苦想，它主要来源于

22、三个方面：第一，直接来源于时髦流行趋势主题，但童装不宜性感；第二，来源于童装品牌的产品设计要素；第三，来源于童装品牌当季的营销方案。童装当季的营销方案，可以以时间段来划分，其中包括新品上市方案，以及一些重点节假日的营销战略。在这些重点时期，如春装上市、六一儿童节、秋装上市、国庆节和春节期间，童装必需求进展有针对性的重点陈列设计。陈列设计师在这个时候就要经过应季的橱窗陈列设计明确地提示每一位路过的顾客妈妈新品的上市和节日的到来。设计方案的灵感来源，就可以从这些时间段的代表特征中去开掘，既要明确地表达该时间段的特点，又要新颖而不落俗套，使顾客妈妈们不得不在孩子的企盼目光中走进店中。2.2.2音符虽

23、小 不可小觑在购物环境中，特别是童装店，其店堂音乐是影响顾客妈妈购物感受的一个重要要素。童装店背景音乐的编排与设计，将随着声波的传送，直接表达着童装品牌文化与童装品牌定位。从而对消费者也就是顾客妈妈们能否停下脚步进店选购，对于品牌销售起着推进或妨碍作用。简而言之，音符虽小，不可小觑。在记者采访的消费者中，近70%的妈妈对童装店的背景音乐编排表示不满。尤其是30岁以上的消费者，不满率占所访总数的95%以上。许多妈妈以为：童装店背景音乐播放音量过大，导致人与人之间交流时，不得不提高声贝。特别是带着孩子的妈妈。使人产生一种急躁感、不平安感，由于怕孩子受不了刺激的音乐。从而导致无心购物。此外，一位姓赵

24、女士表示：如今许多童装店播放的多为流行音乐，虽然在一定程度上可以拉近与年轻者间的间隔 ，但对于中年人来讲，把那些节拍感过强的蹦迪舞曲、摇滚之类的音乐作为背景音乐太过聒噪，导致他们宁愿选择在外等候而不进店。她以为与童装店相比大型购物中心童装的背景音乐选取要更为柔和得体，可以为顾客营造出温馨温馨的购物环境，使顾客得以安心选购。2.2.3巧妙运用颜色装饰童装店的运营者，曾以商品的颜色，照明等调合为根底来装潢设计，但新开店或女性运营者有时会选择本人喜欢的颜色。但为了投好，最好先对性质进展分类研讨。童装店对颜色的觉得辅导以下三要素： 色相：是红、黄、绿的颜色，也就是原色，是一切颜色的根本性。 明度：表示

25、颜色亮堂度的颜色。例如：淡粉红色、鲜红色、淡黄绿色。表示颜色黑暗的颜色，例如：浅灰色、紫色、橄榄色、褐色。 彩度：就是颜色的鲜明度，例如黑、白、红。又可分为明明暖色系和寒色系。暖色系普通来说是很容易亲近的色系，例如红、黄等色，这比较适宜年轻阶层的店铺，同色系中，粉红、鹅黄色等女性喜好的颜色，对童装店店铺较适宜。寒色系看来有很远很高的觉得，有扩展感，严寒地域天花板很高的店铺不宜运用，否那么进入店内会感到很冷清，亲切感降低。这样对孩子对妈妈都是不好的要素。但是夏季为了再现山峰海涛的觉得，陈列时运用寒色系，可以产生清凉感，所以当做季节性的运用是很适当的。此外，可以构成颜色效果的要素是商品颜色和墙壁颜

26、色的调合。例如背景为黄色墙壁，假设陈列同色系的黄色商品时，让年轻妈妈觉得到奇异，且容易丧失商品本身的价值。由此可见，假设陈列相反色系的对比色，例如黑、白商品并陈，商品会更加鲜明，或者是红。记住一定要运用对比色。店铺颜色不但可以提高顾客的购买力，同时可以提高商品的水准。对于小孩子来说视觉效果特别好。从而促进妈妈的消费。2.2.4外观笼统设计童装店面的外观笼统设计对消费者也就是妈妈们的视觉刺激和心思影响是很重要的，它能加强顾客妈妈记忆并促进传播。童装店的门面要能明晰地表现出店铺的称号和标志，称号和标志要醒目、简约、大气，能表达出店铺的运营理念。在颜色和装饰上要与旁边的店铺有明显的区别，如经过高亮度

27、的颜色吸引路人的留意，同时经过店面建筑言语，表达出该店的某种特性，使店面深化人心。招牌是用以识别店面、招徕生意的标识。对于过往路人而言，招牌是不可或缺的重要内容，它是他和顾客获得联络的第一步，一块好招牌对童装店的运营内容具有高度概括力，对顾客具有剧烈的吸引力。 在设计招牌时要留意，招牌除了反映童装店的店名之外，后面应该再加上一小行词语，勾勒出效力的性质；店名应该易读易记，这样才干高效发扬它的识别功能和传播功能；招牌要一定寓意，能使顾客产生愉快的联想；为了引人注目，招牌应该光线亮堂，采用霓虹灯或是良好的照明设备，上面再印上容易辩读的大型字母或标志。招牌的设计应该反映童装店的定位和档次，忌讳运用俗

28、艳夸张的招牌。虽说招牌是一项艰苦的投资，但是较好的材质和制造工艺可以使招牌维持很长的寿命。建议别在招牌上省钱，一个优秀的广告招牌可以提升童装店的笼统，招徕目的顾客。一旦招牌安装好了之后，就得好好维护，随时坚持招牌的干净，假设招牌有任何部位的损坏，应该马上改换或维修。一个破旧不堪、脏乱的招牌只会让顾客觉得，他对于提供一流的商品和效力质量根本不在乎。童装店的装修和店面陈列效果，很大程度上需灯光来表达。良好的灯光设计，可以让您更方便地塑造店面笼统，充分突出主要产品，以引导顾客的留意力转移。据调查，“良好的灯光已被消费者列为店铺运营最重要的环境要素之一，有75%的消费者以为专卖的灯光很重要，会直接影响

29、她们的购买行为。童装店的灯光设置分招牌、天花、橱窗、灯箱、陈列架等几个方面，主要是起烘托产品和渲染卖场气氛的作用。灯光的设置应力求使光线接近自然光，这样才不影响商品的自然颜色，要想最大程度地发扬灯光的作用，就必需思索到产品的陈列方式和装饰设计的风格。普通商店照明规划采用全盘与部分并用的照明方法，在商品架、商品橱、商品柜的上面和里面都加有部分的照明灯具，以保证商品的明晰。但足够的光度并非完善的照明，商店的照明应以货架的位置来拟定照明的位置。而橱、柜内的照明应思索灯光的投光范围，按橱、柜的实践尺寸进展调查。在设计灯光时，要留意在有物体含商品摆设及笼统喷绘图的地方有充足的直射光线。第三章童装店的商品

30、管理根据，中国国内城镇居民对各式童装的消费量近年来不断呈上升趋势，年增长率为26.5%。随着生活程度的提高，中国童装市场的消费需求已由过去的满足根本生活的适用型开场转向追求美观的时髦型，部分经济兴隆的城市，对童装需求趋向潮流化、品牌化，在这种大环境下，假设开网络店铺，选择童装加上胜利的营销手段，普通是足以维持本人的生活的。商品管理是指包括商品方案、商品定购进货/补货/换货、商品陈列、商品销售、库存管理、商品信息反响的整个循环过程。有效的商品管理可以确保顾客的需求，控制本钱，提高运营效益。胜利招商是童装企业迅速构建全国范围的销售网络、紧缩市场费用、抢占市场份额、提高营销效率的有效方法。终究什么方

31、式是适宜企业招商制胜的法宝？3.1商品方案首先,招商战略确定后,一切的一切任务紧紧围绕着战略思想有序地展开。首先我们确定的以经销商和代理商方式在全国建立1000家经销商和200家代理商作为企业3年的战略规划；打造中国品牌童装特卖第一品牌作为企业的中心价值和文化；同时企业围绕以人为本，关爱安康，科技创新，造福社会的中心思念完善了全套的企业CI笼统及产品VI体系的规划，一个血肉丰满、个性鲜明的品牌笼统被勾勒的栩栩如生。其次，提升赢利性空间。无庸置疑，好的赢利方式无疑是最吸引经销商的中心卖点。然而，目前众多招商企业在产品招商前连本人都不知道童装品牌终究采用什么样的市场运作方式可以实现赢利的目的就开场

32、大范围地盲目招商。这种以圈钱为上的的短线操作其结果是可想而知的。为了保证阿努拉连锁招商的胜利率，为了给经销商的投资担任，也为了实现长线运营的战略思想，我们公司决议先做样板市场，根据公司的战略布置运转示范，探求一套真正适宜童装品牌特点的可赢利的市场运作方式，真正协助 童装经销商消除顾虑、实现零风险运营，从而最终构成产品招商的中心竞争力。经过对样板市场的了解，同时结合童装品牌的品牌优势，经过3个月的艰苦探求尝试，我们终于找到了“专卖店+会员制这种可赢利的方式。针对招商政策确定以后，下面重要就是商品方案，商品方案是指对商品管理流程中的商品定购送货 补货换货商品陈列，商品销售等要素所做的全面谋划。其主

33、要处理的问题有：商品卖给谁？商品何时购进？商品库存多少？商品怎样组合？商品如何定价？ 商品如何陈列？商品如何展现？商品怎样销售？拟定商品方案，首先要对市场的变化和顾客的信息进展分析，从而正确地把握消费者的需求，而市场变化和顾客信息应从两个方面获取。如下图：市场变化和顾客信息内部资料以往销售记录库存记录竞争店调查顾客档案员工提供的意见总部下达的各种营业目的总部提供的市场调查报告行业协会发布的行业分析报告外部资料图拟定商品方案流程图1. 商品组合的概念商品组合是按一定的规范将童装店运营的商品划分成为假设干系列和品目,并确定各系列和品目在商品总构成中的比重,最终构成童装店的全部商品构造.其中,商品品

34、目是指商品系列中的个别商品.例如,童装店内的套装系列中的小牛仔布套装.商品系列(商品类别)是由具有同类功能或能满足同类需求而规格、档次、款式、颜色不同的一组商品构成。例如，服装店中共有童大衣、童风衣、童套装、童上衣、童女裤等几个系列。2商品的运营属性童装店中的商品普通可分为主力商品主打商品、辅助商品、关联商品。其中关联商品是指可以与主力商品或辅助商品共同被购买、共同被消费的商品。3商品组合决策流程商品组合决策是童装店利用上述内，外部资料，来预测一年内各季节、各月份、各商品系列的销售额，并结合总部下达的营业目的，确定出各商品系列的销售额，然后就要针对各商品系列的销售额，做出商品品目的组合决策。3

35、.2商品采购童装店运营情况如何，跟进货有很大的关系。可以毫不夸张地说，采购到好的商品，也就意味着他的店铺完成了一半的销售。 经销商由总部一致进货，普通不用担忧进货渠道和货质量量问题，只需调研好进哪些货、明确补货周期就可以了。对于独立运营的童装店来说，进货庞杂琐碎，让人费心而且费力。 对童装店的运营者来说，高程度的进货才干不是一朝一夕可以练就的，真高超的买手，需求长时间的历练，不断积累阅历，要到达炉火纯青的境界，经商做生意，说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程。但里面也关系到很多学问，就拿进货来说，进货的数量、质量、种类该如何确定，进货资金和流动资金的比例该如何确定，什么时候补货及如何确定补货

36、的数量，作为童装运营者都应该了解。321进货前需求思索的要素童装店的进货是一项复杂而又繁琐的任务。要做好进货任务，首先要留意以下几个方面的问题。进货的数量： 进货数量包括多个方面，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。确定进货金额有个比较简单的方法，即把他整个店铺的单月运营本钱加起来包括店租、人工水电，税，管理费用等等，然后除以利润率，得出的数据就是他每月要进货的金额。比如，他的全部运营本钱为5000元，产品卖出平均利润在200%，那他最起码就需求进2500元的货了，由于5000/200%=2500。这样的话他刚好可以平衡民收支。假设他只是进了2000元的货。那他即使把这些货在一个月

37、内卖完，他的利润也只需4000。这是不够他的支出的。单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是他放在货架上的数量，库存数量就是他仓库里面备货的数量，周转数量就是他在两次进货期间实践的出货数量。从有多年运营阅历的运营者得出的结论看，起码每个单品要有3个才可以维持一个比较良性的商品周转。当他进了一件商品又出现了热销，他很快就需求为这个商品单独补货，这时无论从所破费的时间和资金上看，都是得不偿失的。而他不补货，又只好眼睁睁看着顾客绝望地分开。但假设他进了3件同样商品的话，在销售完这3件产品的期间其他的产品也很能够需求补货，这样他就可以一次性去补货来提高补货效率，从而节约补

38、货开支。春季：换季时间从每年的2月底开场；进货时机： 夏季：换季时间从每年的4月底开场;秋季：换季时间从每年的7月底开场；冬季：换季时间从每年的9月底开场。但要留意的是每年儿童节，春节，圣诞节等等也是进货的最好时机。进货原那么：作为业务运营活动的初始环节，进货同销售一样重要。没有好商品，销售也就无从谈起。组织适销对路的商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充溢活力。反之，进货搞得不好，不能组织适销对路的商品，商品周转就慢，资金占压就多，库存构培育不合理，甚至出现商品缺货或断档的情况。 在进货时，运营者要坚持以下几个原那么。确保进货质量 童装店必需有正当的进货货源，即从正规代理商或总部进货，

39、不要为几元钱的价差从非正规渠道进货。不正当货源进货价钱固然会低一些，但质量难以得到100%的保证，比如购进冒充产品、旧款产品、有瑕疵的产品或保质期将到期的产品。顾客对孩子用的东西的质量极端敏感，他们一旦购买了有缺陷的商品，以后再让他们光临就很难了。反之，假设店内商质量量有保证，顾客购买后运用效果好，那么他们就可以继续光临同一家店，甚至成为该店的长期顾客。勤进快销进货要处置好控制库存量与日常销售的关系，坚持合理的库存量。库存量过小，能够呵斥商品脱销，脱销会直接影响店铺的运营收益和声誉。反之，库存量过大，会影响资金运用效率，添加运营本钱。勤进快销是加速资金周转、防止商品积压的重要条件，也是促进运营

40、开展的重要措施。店铺必需力争以较少的资金占用、运营多而全的种类，加速商品周转，做活生意。当然，进货周期也并非越短越好，进货周期必需要思索店铺的条件以及商品的特点、货源形状、进货方式等多种要素。以需定进以需定进，就是要根据市场需求情况来决议进货的种类和进货数量，比如说是童装裤多一点还是童装裙多一点。保证购进的商品适宜顾客的需求，可以尽快地销售出去。尽能够防止购进不适销地商品和超量采购，以免产生大量积压，导致亏损。在进货时，要调查当地市场情况：出现了哪些新种类？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如何？顾客购买力情况如何？知道了这些问题，进货时才干做到心中有数。适时而进补货要确实掌握时间需求。能否

41、可以满足顾客的需求？能否可以赶在促销活动前进货？进货的时候能否可以避开一天生意忙的时段，或避开周六、日以及法定假日？322进货、补货、退换货、接货流程下面主要引见服装商品的进货、补货、退货、换货、接货等环节。进货俗称铺货任务流程根据订货单与总部联络确认本次进货明细单和发货日期如图2-4所示：清理卖场和库房架为进货作好预备 进货进入接货流程 图2-4 进货任务流程图补货流程补货单被总部调整后最终确认根据销售情况确认本次补货清单如图2-5所示： 确认进入接货流程将补货清单到总部的配送中心 图2-5 补货流程根据总部的发货单验货接货流程如图2-6所示：清点货品 签收回单 更新库存记录 图2-6 接货

42、流程退换货流程验货如图2-7所示：回单 签收清点 图2-7 退换货流程接纳作业流程将退换货恳求单至总部的配送中心更新库存记录确定本次退换商品明细并填写退货恳求单将所退换货品交付托运发至总部配送中心退换货恳求表被总部确认：如图2-8所示： 3.3商品陈列与装饰 有效而胜利的童装陈列是消费者面对的最直接的广告冲击和笼统效应，有着不容忽视的现实意义和价值内涵。随着中国童装行业的开展成熟，意境行业对品牌的宣传推行手段也不再局限于作一些媒体和户外广告，而是更务虚地把目光投向了最直观表达品牌笼统的店铺，于是店铺的商品陈列就显得愈发重要起来。 目前，国内童装陈列渐渐开场了正规化的层面。从销售上来看，童装陈列

43、的不仅要在颜色言语运用、道具的肢体言语上吸引儿童，更重要的是要在情感上虏获儿童的父母们；而从美学陈列的角度来看，童装陈列只需求注重儿童的颜色喜好就可以了。在童装的实践陈列操作当中，普通都采取两种方式共同运用。对于童装品牌来说，陈列方案在选择运用陈列的技术属性上，还是要看其陈列的主题与品牌的定位。 童装陈列装饰的详细任务是指对一个卖场的整体气氛进展布置；首先要确立商品表现的主题，然后采用专业搭配技法进展橱窗展现、货品摆放、颜色搭配，再配合一定的光源，来展现商品笼统并表达商家的诉求点。 商家需求给消费者展现一个非常到位的消费场景，才干引发其购买愿望。而胜利的装饰陈列正是能为产品提供这样一个消费场景

44、。企业在广告宣传上破费宏大，这固然可以引起消费者的兴趣并吸引其光临，但并不能决议顾客在进店后就慷慨解囊。真正决议顾客购买与否的是商品本身。这个时候，服装类商品给予消费的第一印象是最重要的。随着消费者对商质量量、购物环境、购物方式等方面的要求的日益提高，商家也必需不断地满足消费群体的审美要求。 商品陈列装饰的宣传作用比广告的宣传更真实、更丰富、更直观，它能让消费者直观地领会到商品的真实容颜和潜在内涵。在欧洲，哪怕是一个小小的店铺，在商品陈列上也是别具匠心。在那里，陈列装饰设计师与服装设计师一样具有重要的位置，由他们精心设计的橱窗往往会吸引来往行人的驻足。由于装饰陈列设计的特殊魅力，使得国外许多商

45、家即使在经济不景气的情况下也不会减少橱窗设计的费用。 如今，中国的服装市场已成为世界瞩目的国际化大市场，而国外品牌之所以能迅速让国内消费者青睐，其中一个重要缘由就是陈列装饰技术所带给消费者的剧烈视觉冲击。目前国内服装企业的运营业绩一直无法与西方国际大牌比肩，除了资金、理念、管理等方面的差距之外，还有一个至关重要的缘由：那就是国内商家缺乏对商业场所整体气氛的营造认识，以及对商品陈列装饰的技术。 童装的橱窗陈列在欧洲开展得非常迅速，所采用的方法也是别出心裁，其对品牌本身的市场销售、品牌文化的传播都带来了非常好的效果。下面引见四种欧美童装橱窗的陈列方式。331童装橱窗展现琴键式的布置琴键陈列方式主要

46、是针对儿童心思特点进展的一种陈列方法，运用琴键的节拍感来表达，这种橱窗的展现方法可以更法传送出服装款式和服装品牌的年龄消费层。例如可以巧妙运用琴键式布置，经过层次陈列法表现出各自不同的效果，充分表达出颜色言语的巧妙运用。这种陈列方式不要把色系分得太死板，卖场的左右冷暖颜色要调好，颜色缺乏的地方可以参与灯光进展补充。为营造服饰展现效果气氛，对设计的安装构造应在实践操作中充分表达服装产品展现的辅助作用。展现空间营造得要合理、顺畅、有很强的引导性。如今的营销观念更强调的是消费者的心思感受，他们购物需求充足的自在空间、自主选择，而加强引导性要素参与店内销售行为，更能隐性地加强销售力度。重点款式的引荐

47、童装突显陈列方式是利用橱窗展现突出表现其所要重点引荐的服装款式的一种陈列方法，也是主要进展童装品牌推行的一种陈列方法。其运用的道具在外型上要可以表现儿童的形状特点。重点陈列法在运用上表现的动作都是儿童在生活当在的一些姿态外型，这些都可以表达出其丰富的生活形状，可以有效地勾起儿童与儿童父母的想象,，刺激他们的购买愿望。比如可以是利用这种方法进展陈列的，其模特与其他陈列道具的肢体言语在外型上、表情上要更丰富，这样才干让陈列方案在实施过程中表现得更好。货品展现风格独特别致，特点突出，这不仅使品牌笼统变得个性鲜明，还将丰富产品的外在笼统，渲染品牌的感染力。品牌主题的表达童装的主题陈列法的运用仅次于重点

48、陈列法。其陈列与展现的目的是宣扬品牌独特的设计理念与对儿童心思的表现。在操作过程中，陈列师可以运用与重点陈列法相结合的方式。在表现方式上也都是采取与重点陈列方法一同运用，并且配合店堂里卖场陈列运用。这主要是根据童装的品牌在运营观念与陈列方法上的结合，陈列师可根据自已的实践进展选用。主题陈列法在童装的橱窗陈列当中表达的方式有多种，这种陈列在运用时，陈列师要结合不同的季节、不同的陈列主题做调整，从而在视觉上对消费者与欣赏者产生震动，激发其购买的愿望。例如表达一种愉快的节日喜庆主题，就要让消费者从不同角度所观看到的图形都可以对其产生剧烈的视觉冲击作用，到达陈列展现的最正确效果。针对不同节日的不同陈列

49、方案设计主要是表达节日文化的特点，并且根据节日颜色进展店堂环境的改动。节日主题陈列要留意以下几点： 灯光要点。节日最好的道具就是利用灯光进展气氛的烘托，明确节日的气氛主题。这样就会使陈列的效果到达事半功倍。道具的选用上要表达节日的特点.这是对主题陈列道具的要求.颜色的表现要符合节日主题文化思想。这是对颜色的要求。童趣生活的模拟童装的生活展现是陈列橱窗展现中的重点展现，主要是模拟儿童在生活当中各种得不测型与动作，此陈列的效果是非常好的。在运用的时候了可以充分表达出陈列师的设计创新点。生活化橱窗陈列展现对道具的选用与场景的设计要求要高，这就要求陈列师在进展陈列方案设计的时候就需求提早对道具与场景进

50、展必要的设计，以满足陈列的需求。童装生活化陈列是一个非常具有代表性的生活化橱窗陈列，充溢童趣的表达可以让陈列更加地具有活力与生命力。童趣生活的陈列是运用儿童的生活道具进展模拟儿童生活实景的一种陈列方式。在运用的手法上普通是比较儿童的各种表情与生活姿态进展。这种方式可以添加儿童的认同感和归属感，引起儿童对该品牌的喜欢。相比来说，童装的陈列室还是容易让人懂的，由于对儿童的心思分析要比成人更简单一些，表现方式上更加直观些，并不需求追求太多像成人服装表现的生活内涵或者意境。但欧美近年的童装陈列在表现方式与内容上都在向着艺术化与内涵方向开展。332商品陈列的原那么商品陈列须遵照如下原那么：看得见；以主打

51、款式为中心，坚持店面整体展现的简约明了，促成销售的达成。摸得着；留意点，面的一致结合。树立明确的主题，围绕主题展现商品，强化商品风格。要用POP，突出重点。表现丰富且具个性；条例清淅。要分类系列、分款式、分色系、分规格并及时理货。333商品装饰简单地说，商品陈列偏重于商品在卖场空间的位置，以及商品与商品之间的相对位置。但要使商品胜利地在卖场展现，还要思索道具的运用、灯光的投射、现场的环境和气氛、各种广告的配合等等，这些任务就是所谓的“商品装饰1. 商品装饰的目的与意义坚持清新、每日开店时都以最清新美丽的姿态迎接顾客；在特定范围内，把所在地商品听个性和主题进展强有力的表现。2. 装饰中应重点思索

52、的问题如何使商品产生新颖、生动的觉得；如何把商品的个性表现出来；平放、吊放、叠放、悬挂方式的选择；展台、模特、衣架等的选择；装饰颜色的选择；装饰设计风格的选择3. 装饰空间大橱窗；小台；壁橱；墙壁；玻璃橱内；玻璃橱上4. 商品装饰的原那么 首先要有明确的分类。一方面便于顾客妈妈的选择，另一方面有利于对高品进展管理；有明确的装饰主题，展现商品的个性和特点，表现童装店的童真和童趣等等。 其次集中顾妈妈和孩子的视野。要设法做一些重点装饰，把顾客妈妈的视野焦点集中于一处，根据商品的形状和属性来安排陈列的数量，颜色的配合。商品最后的展现效果取决于颜色。要提早了解商品设计的资料以及外观印象等，以确定商品颜

53、色组合。陈列装饰的主要功能在于传达信息，同时刺激消费者的购买行为。因此，陈列装饰管理的目的是：确保信息被充分有效地传送：再那么要掌握和控制卖场的环境气氛，使顾客可以轻松地徜徉于商品之中。 第四章 童装店的营销战略4.1童装市场的营销略制定童装市场营销战略应兼顾企业利益、消费者需求和社会利益。为顺应前市场的变化和迎合消费需求的心思，其市场营销战略应针对儿童市场的特点和消费需求的差别性，并结合企业目的市场的定位，可采取以下六个方式的市场营销战略。411笼统营销战略 国外企业已把“笼统力同人力、物力、财力相提并论，称之为企业运营和第四种资源，“笼统力被公以为是21世纪的新动力，因此，企业要在社会公众

54、笼统中树立良好的笼统才干吸引消费者来购买商品。童装市场笼统营销活动可从市场笼统、产品笼统、社会笼统、员工笼统展开和塑造。商场在开展笼统营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业结合举行与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后效力。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和搜集他们对商品和效力的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品笼统中根据企业运营定位，在产品营销方式上可结合不同季节，不同的市场热点，举行童装系列展销或展现活动，构成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价钱合理的产品笼统来激起消

55、费者的购买欲，从而扩展销售额。在社会笼统塑造中，企业可与社会团体和有关组织举行社会公益性活动和效力性活动，以博得社会公众对商场的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联举行“阳光爱心慈悲拍卖活动，再与市计生委举行“育婴知识讲座等活动来树立企业的社会笼统，提高企业在公众中的佳誉度。而员工笼统那么村求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购有宾至如归的觉得。经过胜利的笼统营销塑造,使公众对企业的运营商品和效力有一个全新的认识和了解,从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。412概念营销战略概念营销的内容非常丰富。当前商场概念营销所采用的方法是经过广告传播被消费者所接受。从

56、科学角度看，人的消费愿望、消费功能一个重要要素是取决于人脑的反映、认识的反映，当人脑觉得一次、多次乃至无数次接纳到某一产品或商品信息，随时间推移就会结实地构成某一商品概念。如“俞兆林、“杉杉、“开开等品牌商品。在概念营销中，企业经过广告语的概念营销来博得市场份额。如华联商厦的“我的华联，我的家既温馨又朴实；淮海青少年用品公司广告语“天天迎来八、九点钟的太阳将青少年、儿童比作八、九点钟的太阳，确立365天效力对象。413品牌营销战略 品牌营销是企业参与市场竞争和营销之本。近几年来，儿童服装需求趋向品牌化，这就促进了儿童市场的品牌开展。商场在童装运营活动中也逐渐树立品牌运营认识，特别对市场上知名度

57、较高的品牌童装已成为商场主要引进对象。为迎合消费者对品牌的需求，在品牌营销方式上可根据市场需求和顾客对品牌童装的喜好，在营销活动中要不断开发和寻求新的品牌协作同伴，让消费者有更多的选择余地。同时，当新的品牌进入市场后，商场应对其培育，经过宣传和推行让市场和消费逐渐接受。在营销方式上可采用商品展现活动印发DM资料，使顾客对产品的设计构思、面料选用、工艺技术和款式功能有所了解，再结合产品推行来引导消费者，逐渐向市场和顾客浸透，扩展品牌童装市场占有率，促进品牌童的销售。如：淮海青少年用品公司底楼商场聚集本市儿童服装著名品牌，如“ABC童装、“米奇妙、“巴布豆、等童装品牌，他们以独特的品牌文化和运营理

58、念和高档次的定位，向公 众展现其品牌产品，以顺应求新、求高、追求品牌消费的需求。该公司为扩展品牌童装运营效益，利用广揭露布和印发DM资料等传播媒体进展宣传，以装品牌来烘托公司运营特征和公司的知名度，以著名品牌带动普通品牌的销售额。在做好现有品牌运营同时，还不断开发新品牌来淘汰原品牌童装，使顾客对商场有一个新颖感，从而引导其到商场看新牌、购新牌。4.1.4文化知识 文化营销是一种高层次的营销方法，现逐渐被商家接受和采用。童装市场文化营销活动应结合儿童消费特点来展开，如举行婴儿用品节，在节期对婴儿服装进展推行展现，并约请育婴儿专家和童装行家坐堂咨询。针对婴幼儿不同生长期结合不同产品特性进展推行引见

59、，协助 婴儿家长掌育婴知识，引导家长怎样科学，正确地选购婴儿服装，用现代科学文化知识指点消费，从而取代传统的消费观念和行为。 在文化营销活动还可以结合节假日客流大的特点举行广场文化活动。如淮海青少年用品公司在商场广场举行广场文化活动，以卡通剧扮演，广场绘画和书法竞赛，广场等活动方式吸引学生和儿童来积极参与。经过举行系列文化营销活动，让参与活动的学生和儿童把我公司作为休闲，购物和汲取知识的去处，在儿童节和国庆节期间公司举行儿童服装节活动，在广场搭台举行不同品牌，不同系列儿童时装扮演，向消费者推行新款童装，引见风格各异的童装款式上所点缀的图案，文字，颜色等产品文化内涵。同时，结合童装节活动，经过媒

60、体广告举行“小天使服饰笼统设计评选活动，由小朋友根据本人穿着喜好和个性特点将本人的服装进展组合搭配，拍成彩照寄给公司，然后经专家评选出最正确设计笼统奖并给予奖励。该活动主要是启发孩子从小构成系统的立体思想认识和陶冶孩子的服饰情操。经过各种方式的文化营销商场的添加了客源和提高了知名度，从中也培育了目的消费群体，使企业文化营销活动内涵得到了开掘，为企业带来了经济效益。415建立和开展网络营销 网络营销，网上效力，是21世纪最新的现代营销观念，为适宜世界经济一体化的营销方式，添加企业市场营销才干。商业企业应尽快，尽早地建立本人的电脑网络和直销网络。目前童装市场网络营销还未引起商界的足够注重，许多企业