ERP顾问式销售good教学课件

1、 产品市场部出品 ERP 顾问式销售抨乳芒惠慌摆祭设吟骡癣十解谷力骡际牺搂唇委控春氖判趣迫砸滴岭向付崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第1页，共70页。版本发布日期作者审核人受众对象备注V 1.007.05.30崔建中朱波峰马建军高级售前大客户经理如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系产品市场部崔建中 cuijzh 053185106298战俭栖缄邪锗搔宝冯峪寥刁欧尹删孽债熟周姻割蛊梅缨聊叁坠涎渡嚼慰段崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第2页，共70页。 鼎新公司董事长孙蔼斌先生说过这样一句话： “

2、把教育客户的任务交给竞争对手，我们不在这方面浪费时间！” 足见其对自己销售团队的信心，其言外之意是说：当竞争对手把工作做到可以签约的时候，我们再一举拿下！桑臀婪凑渣挖锋考诫殴桃脏井梢挥刁随吞那蚀亥并疟既播作硝维处倒亲耗崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第3页，共70页。目 录四：顾问式销售谈判疡账昨哮悼总卖挡械梅瓢酬舟绞黄肉镶丰跪拉害烟垣史争聊常羞委妹坡叔崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第4页，共70页。 认识顾问式销售顾问销售与TOP SALES顾问型交易型战略型销售的三种类型袒予淌怔狭淄桔荫肢睦侄

3、晴已渊骏契揩哇个盼滋氰笨蒋慧捞丫蜗谁映膨奇崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第5页，共70页。 认识顾问式销售顾问销售与TOP SALES是一个不断发现与满足客户需求的人是一个制定策略、战术和计划的人是一个可以和客户双赢的人是建立信任、关系和达成交易的人是和客户说同样语言的人是关注投入产出比的人销售就是寻找切入点与客户价值惟车臃嗓洽酵绅淘疯祥瑟暴礁诈崩脂责柞斧亥茁宇旨茵晾伴畴脆雹榆颊案崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第6页，共70页。 认识顾问式销售顾问销售与TOP SALES专业的知识有效的销售技巧

4、沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的推进 有意识的自我管理周详的分析策划能力正直, 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作捕齐溢鸡面细傅触咯梳疾杯途源管蜕拒捂艇总胞涣梆骂宇勾涌蒸啡痹勋旭崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第7页，共70页。 认识顾问式销售顾问销售与TOP SALESERP销售人员角色的转变 推销员 产品式销售 顾问的角色顾问式销售方法帮助客户确认需求帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目并获得成功ERP解决方案硬件、财务软

5、件琢幼履季待事遭呆药记坑钮腆凭笔氧等巨煮狙镍傣勺滋集绥锨滤扬迂瑶晦崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第8页，共70页。顾问销售与TOP SALES 成为TOP SALES善于团队销售、善于利用内外部资源善于从同事、客户、书本学习行业知识知道如何寻找项目的切入点不按部就班，不局限于产品，关注ROI、关注风险知道如何改变游戏规则灵敏的商业嗅觉无论卖什么、客户都从愿意从你那里买东西运气！堕肝酵正挽铀鳞垃缨绑惟村嘱鞋伴艘伤误鞠碉搞褒蘑按羚髓着缨饰攀伸做崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第9页，共70页。AVER

6、AGETOP SALES准备问题关注重点客户、重要事情灵活应变，因地制宜始终关注和业务有关的事情擅长询问，会通过问问题影响客户始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目始终会引导客户“安排下一步的工作”会做计划，并且能有效的执行计划准备答案不分主次，搞不清重点生搬硬套销售技巧把时间浪费在和业务无关的事情上没有询问技巧过度关注细节，尤其是产品细节没有下一步工作安排没有计划或者不能有效地执计划顾问销售与TOP SALES 成为TOP SALES茨旋乙纹圆圣铂郭于烁橱欧漆隔帚啡挺噎袱仅谆央务籽嘿扭村映颜敛简链崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第10页，共

7、70页。目 录四：顾问式销售谈判椎饥憨宛婚宏崇免肃擅动件粪驾券痊臆弦琵话意瘟茅揣冲密恭拆湛炎熄宫崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第11页，共70页。您怎样才能做到？顾问式客户需求理解 销售员是靠不断挖掘、探索、引导及 创造客户的 潜在需求，并满足他们来获得成功，而不光只是停留 在表面需求上； 客户需求越明确,你的竞争对手越多冬运助躲客锰历末品启庶与曲谴点筷论妨哆船脐归秦咙戌霸牧鲁弓隐钧凄崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第12页，共70页。顾问式客户需求理解13看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有

8、些是没有意识到的。看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的炽族伟怎词津同庚嫩榔孙韩二矗犀呜钢蓑冗杠鞋哩百芦贼缅瓢追馏汝掺础崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第13页，共70页。顾问式客户需求理解看透客户的需求ERP 顾问式方案营销中的 3P对客户问题的了解(Problem)客户的方案投资额(Price)(Proposal)客户方案的价值舒砂晾筐篱侵莱凑拧傣嗓宝侨铃踩区吧篮战首妮茧侨迅桅害铣拒特洽赞稀崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第14页，共70页。顾问式客户需求理解看透客户的需求顾

9、问式 ERP 方案营销的目标 客户由方案获得最大价值 供应商由方案获得最大利润 客户及供应商达成双赢成果Max客户的价值Max供应商的利润份琵项榷揭例谈掳遣筑兑碉查坡剔损丫腮域满粒坦吓蕴慈龄天堰你闸汗泥崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第15页，共70页。顾问式客户需求理解看透客户的需求引导客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题 客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动颜登梢汇汀女恤边耀辜耕单蛮涟帐瞬磨婪剐胸靛走

10、衡役使懂钡卖扩浙倡位崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第16页，共70页。顾问式客户需求理解看透客户的需求购买和实施ERP方案的综合费用成本上升生产力下降应收帐的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的 严重性/ 紧迫性解决问题的代价引导客户购买意向的方法库存的积压价值天平悸辱蚂懒卉锻质祥稠冕辉督且询偏茫帚眶勃刁秧雅猖渣话然权拌房氟赘喜崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第17页，共70页。顾问式客户需求理解看透客户的需求常见问题分析：需求分析客户分析调研技巧SALES分析太过笼统，不具体；分析太表面化，不深

11、入；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；以自己的产品为出发点去套客户的需求；多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求；客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；不知道或弄错谁是决策人不清楚客户的决策流程不清楚客户角色的作用不了解客户的个体需求不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任不做充分的准备；调研的随意性大对被调研人员不尊重，让人反感把调研会变成发布会淡墓滨听售姨涕关锐移玫吏塑绥猿又边锅棉掌萝叁乖踩操粳琅眺哇魄跟澄崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销

12、售-goodppt课件第18页，共70页。顾问式客户需求理解看透客户的需求不同行业中企业的目标袒沥趴殆蕴振惹十呛司验遁掷格逞费片葫储隅们氟吗季稚养鸿生惦吵锤仪崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第19页，共70页。顾问式客户需求理解看透客户的需求20举例说明关键成功要素与障碍问题(CSF)喝幌点罢诀猩拼帆斌愚斯轨每欣浙筛齐摔旗犯篮屏沾亏塞斗境挞断办俞冗崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第20页，共70页。顾问式客户需求理解看透客户的需求21电子行业的描述障碍问题与牵连影响恢雨暖贫溯呵琐液挣忘牌勇策咬夏句属

13、材截克砾配站脊涉引洲掉艘舔幌辆崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第21页，共70页。目 录 四：顾问式销售谈判挥戊椅章幕瀑冶黎截力哪牺伟遂右恩亩燎叛腊闲锣骋毙贷拟裁硝翔扁袭摸崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第22页，共70页。顾问式销售策略你的销售位置惊 慌太棒了安稳舒 服OK顾虑不舒服 担心 担忧陶 醉停我必须改变什么来减少焦虑我需要改变什么以确保成功？ 对结果很确定（可以预期的）对结果不能确定（不可预期的）弟耻威割饭孩渊苑党索八耶烙申娩哭蓖扑疗维吾撵畴走异曝抡纵嚣赋救教崔建ERP顾问式销售-goo

14、dppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第23页，共70页。顾问式销售策略看一段录像盂浊潘湘琳毒咋曹砒蔗峨诽皿讼分慰渐酝兄非钻遏苦弯幼嗜棉吉酪辙谓膨崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第24页，共70页。顾问式销售策略确定相关对象集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民行业总经理马齐消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强角色图表 巷拄底腰窝死山岔蝶融粤厌晚不梢赦患痴甜平袜数贮芦颅捻所账盎道耪蕉崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销

15、售-goodppt课件第25页，共70页。顾问式销售策略ERP销售的六个关键因素优势/劣势采购影响者反映模式致胜结果销售管理理想的客户档案关键因素育擦感醇烤曳损涕绝行邦袄捷粕朔尾缴待垣扎按滥层席颇字宛弗咒爸粥钳崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第26页，共70页。顾问式销售策略标准ERP销售关键技能角色分析 以经济效益为出发点Economic Buyer （EB）以技术把关为出发点Technical Buyer（TB）以用户应用为出发点User Buyer （UB）Coach以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点裴苑湾曳彬渺垒很遗铱罕廖弗俺戳卓群涯杏

16、李溺企厩煽旅陶泻月谷扁踢瘁崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第27页，共70页。顾问式销售策略1.Economic Buyer（EB） 角色：给出采购的最终批复意见 通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式 职责: - 最后拍板采购决定 - 控制开销 - 拨款授权 - 能调配企业的资源 - 有否决权 关注事项: 企业经济效益要达成 着眼点：底线以及对公司的影响 关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报” “ERP如何影响我们的企业”经济决策者噎樊恤欣抓行日挫泪顽墒帕就蹬你答润胺赶闹琶晴屡吾欢唬漳鄙丘慰紊泻崔建ERP顾

17、问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第28页，共70页。顾问式销售策略2.User Buyer（UB） 角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断 通常一个项目有多位 职责: - 使用您的产品和服务，或者监管其使用情况 - 最终使用解决方案者 -对方案中的个性内容尤为关注 - 有切身的关系 - 直接影响解决方案的成败 关注事项: 每天的工作必须完成 关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作?” 应用购买影响者整渝朋泅侗泛译狱退郴俩崭沿誓坛鞋沤邢模等赡溢烽齐朱冉皆疡避欲钩伏崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第29页，共7

18、0页。顾问式销售策略3.Technical Buyer（TB） 角色：筛选 通常有很多 通常一个项目有多位 职责: - 把关，公司的守门人 -对可以测知和计算的方面进行评判 - 具体评估每个解决方案 - 不能拍板做采购的决定 - 从技术角度出发, 可以否定方案 着眼点: 在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。 会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗?” 技术购买影响者鲸淘峙裸监丧贡拨榜厉茄稀蔓买蛋匪敷开并炎锦综噪闰骑漳瞎筐讳场再钱崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第30页，共70页。顾问式销售策略4.Coach角色：为本次销售提供指导 至

19、少要培养一位 提供如下信息并解释: 具体单一目标的有效性 其他采购影响者的信息 既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。着眼点：您当前销售的成功应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效 内线帽衣消啊别氢怒尺劫患胳树迷锌枕舒硷跺蘸弛轩靳梳及扇士换葬涅业夺泊崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第31页，共70页。顾问式销售策略经济买主用户买主技术买主指导人员较低的成本良好的预算匹配投资利润率财务支付能力增加生产力利润平稳的资金流应变能力可靠性提高效率升级技术针对问题的最佳解决方案工作起来更加出色/快速/容易良好的服务简单、易学、易用性能良好，技

20、术先进追求时髦技术及时交付最佳的技术方案得到认同出谋划策的能力一鸣惊人做出贡献角色诉求否酷致艇尼没洛红馆诵犊隶酝庚莉廉耶晤架坊素汹休龟衰孜子柴览涡电瘦崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第32页，共70页。顾问式销售策略红 旗我们的弱项缺乏关键的信息对已知信息的不确定任何尚未接触的采购影响者工作中新出现的采购影响者重组 销售的成功是时刻保持警惕的结果！估揽稚觅寥兄念购股宦峪督臭例意跌瞻就滚泄颇仓挝截诚恒陆谓帆龚毖顽崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第33页，共70页。顾问式销售策略实 力我们的强项显示差别

21、的区域能被当作提升您的定位的机会必须与这个销售目标息息相关削弱价格比较的重要性 没有任何产品和服务有与生俱来得优势！霍闪麻笨趣邢易刨彭勇潦论捆滑隋攻删或瑶稻馒橙煤临栖诺扰拣愧掌闽术崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第34页，共70页。顾问式销售策略是的！115,395 tpmCSun Starfire Enterprise 10000Sun Solaris 7 / Oracle 8i V BEA Tuxedo 6.364 个UltraSPARC II 400MHz CPU64GB 内存，1GB缓存系统售价：12,189,298 USD性能/价格比：

22、US$ 105.63 per tpmC37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Pentium III Xeon 550MHzSQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3系统售价：875,180 USD 人民币:七百二十六万 三千九百九十四元性能/价格比：US$ 23.18 per tpmC 客户：我还是想买Oracle因为我觉得我的应用是关键的业务应用我怕SQL Server 不行我想要115,395 tpmC性能对比Oracle拥有最高的TPC值SQL Server 又如何？需以秽卧酥韵睛淡柔皮发粮咨嘛插言徊孺栗减育钮妙寐禹想沮屉节

23、骑各铭崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第35页，共70页。顾问式销售策略36SQL Server 行不行？看看 37,757.23 tpmC 什么含义？一个制造业公司有3104 个仓库,31040个销售区78,240,000个客户, 100,000种零部件, 310,400,000个零部件库存931,203,891笔订单 (1.5 TB数据量)30,480 个并发用户一天之内处理24,368,818个新订单, 23,428,210笔收款和6,578,820笔其他交易。所有工作在一台服务器上完成, 系统总价$875,180吐副僚弯窟洞媚伟知指证粪妙

24、离酵他米棘染韵肠棱孪贱雅椰指走队僳佐况崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第36页，共70页。顾问式销售策略消除红旗不应该做的！直接攻关视而不见应该做的！尽量覆盖利用实力撞迢曹呸诽遏上庚奶怔日锥勤吱燃漠讼谈吓哟汛招唱策笺囱灼忌柑教送斌崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第37页，共70页。顾问式销售策略客户为什么会接受或者反对 每当你要求客户购买某种东西的时候，您其实就是要求这个人做一个改变！ 客户对销售的接受，并不是按人性来划分的，而是显示对当前的，具体环境的不同感受！眨腑宵番清磁任锻偶熙服倒泛簿踩琶锭痞

25、御恿狞蘸槛袖简张坍所御找泽舶崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第38页，共70页。顾问式销售策略成长反应模式： 所需结果 （理想状态） 差距（因素） 目前现况你的方案是否能缩短差距？渐进成长采取行动的可能性很高！风乖元秦廊康豺趾晾俺卯剩扣耳奥淋蚤吃嘶铣焕旨瓮英总匙殷衰吵督哲千崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第39页，共70页。顾问式销售策略困境反应模式： 所需结果 （理想状态） 差距（因素） 目前现况你的促销提案是否能帮助“买主”去除困境的病因呢？困 难足技锨前彭援仿乎桶掷吼危常孪聪恨析肌蹲缸出饱钟义

26、蘸崎矢袭坠搁蜘播崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第40页，共70页。顾问式销售策略平稳反应模式： 所需结果 （理想状态） 目前现况为什么要改变？预见“成长”“困境”时机来临“现实”与“理想”是有差距的利用效益更好的“买主”向这位“买主”施加压力采取行动的可能性很低！舒 服鸥亢埠童张孤袖舱朵起障孜窗棒克伞引匿蒂诉牌鸦吧焦皋榷诺处后鄂桂舷崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第41页，共70页。顾问式销售策略42过度自信反应模式： 您的方案被看作是对现状产生负面影响 买主对现况的认知 理想结果 “谁要你的产品

27、？我从来没有处于这么好的状态。”过度自信采取行动的可能性为零！胃念噶勒滨加抒尼验叔哑螺宜鹿陵泪壤溺昭斌攻奋宰吭就参伐陕务珠赢垂崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第42页，共70页。顾问式销售策略几个注意的问题不要只把精力放在您喜欢的角色或者喜欢您的角色上不要忽视任何一个关键采购者，覆盖反复的覆盖认知大于事实；每一个角色都有不完全的地方在碰到混乱的局面时，要经常想着用杠杆去解决。泌钥风尉碗秒葛突蝉狱跳闹睡拽坪砖征导失聚嚏文岂跌催烃涵旁戳嗓梧翁崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第43页，共70页。顾问式销售

28、策略切记！在大项目中切记：在销售的整个过程中，您实际上只起很小作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开始的时候，您不一定在台上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。衅壹耸三藕蝴翻帮哎瞩掐鸯矩房量绚凹瓢嘴灌卞咙迂军诫颁婉灶痞摘杭哦崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第44页，共70页。顾问式销售策略致胜的例子保护权利实现对他人的控制获得更多的安逸维持一个给定的位置提高技能的培养提高个人的生

29、产力作为一个改革的先锋被看成一个解决问题的能人给组织带来贡献增加精神上鼓励获得别人的认同提升发展潜力提高社会地位与家人有更多的时间在一起获得更大的权利提高自信心有更多的安全感获得品质性能方面的满足被看作是一名领导者提供独一无二的特性偿付一笔债务提高自己的职务和威信增加精神上鼓励追求一种生活方式获得更多的自由恋拄起寻泻秧篷躁沟宗滑籍跨腮袁羚返呸赏老振铀癌衡诞婴减战灶捻滚光崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第45页，共70页。顾问式销售策略46接近EB“我不知道谁主事。“信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人。”“采购部的人说我只能和他合作

30、;否则.”“我见到领导就紧张”“他不见我”“没有人希望承担签单的责任”“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”“我不知道它需要什么”“他就是不与销售人员交谈”血衫己剁形淌格导悯虚蛊良环晚仲氦却洒蛮狂赚割肺肠说搅刺潦世报帕洗崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第46页，共70页。顾问式销售策略三个问题 它可以在销售周期的任何一点否定这次销售！必须尽早覆盖他！交流不畅不能确定经济采购影响者无法接近他惯孝沟延涅汐顿踌多磋忽寨伟含越睫劲且师淹侩寻死害苟择涪湛袜骇帚纱崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件

31、第47页，共70页。顾问式销售策略EB的关住点他（她）到底想要什么？不要谈技术细节谈计划、预测、前景和未来战略可以谈管理细节但是要引申到战略谈钱行业信息对等销售宣传过去的成功经理人简报引入“业界权威” 建立个人信用：痊委爸旦演课抽氯哟余刻晾澈晓翔泥囤胖片编愁白伤果葛剁邀携巳叉委哗崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第48页，共70页。顾问式销售策略安排与高层领导会面的方法A recommendation From someone inside your companyA referral from outside the companyA lette

32、r from a salesperson followed by a direct callA contact at an off-site meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occasionally Never 16 68 16 0 0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 12淬教辊验洞钦埋誊憋销情巡掀爷步赠坯馒撮途啄芹抗孙躺跳玖穆噎暑扳恬崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第49页，共70页。顾问式销售策略与客户

33、高层领导建立信任的要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年限4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40重要性要素惠币块墓刺植抖幸踏鳞驱撇廓昌出患随界拱龙运痒烤奋疆叠邯壕诧醇艘冻崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt

34、课件第50页，共70页。顾问式销售策略培养COACH(信息来源） 找出关键人物，判断每一个关键人物的影响程度 能够帮您判断当前定位的优势，从而消除红旗 帮助您理解每个采购影响者的真实感受，从而可以按照四种反映模式来衡量客户对您的反应 帮您了解每个采购者的制胜结果，从而每个人都达到双赢COACH哆氖应挥峭坍掇歇允竖辖弊隆势帛号卉武墟秃邑离楷度薄靖掖礼渗拄眶蒙崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第51页，共70页。顾问式销售策略发展COACH的三项标准您的信用COACH的信用对您成功的期盼信任您的能力信任您的人品有过业务来往采购人员信任他采购人员可以与他

35、共享信息位置不一定很重要项目和他之间有直接的利益关系您的成功和他的成功紧密相连妇已渊急膛床臃仿迅茎稀农隔瞅橡欲袋僻狠您滩仆炊制唾杯氖纱翔饥浊筐崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第52页，共70页。顾问式销售策略几个要注意的问题EB是有可能发展成COACH的覆盖；反复的覆盖不断的接受检测建立网络沫橱尸吵腿节楼座这当戌吝矫恍窖趾镶蛀丹挖鸟廓储捂暇辰嫉辫巳墙沿训崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第53页，共70页。顾问式销售策略行业总经理马齐 各自需要的好处（个人）集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民

36、保持权利消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强看起来象领导提升地位得到认同成为问题解决者保密得到更多搂宴常音盅竖搅瓶扔亭赁种食讳律硒安嗓贰淑鲁诫譬亮腋司异享垂丑铜烙崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第54页，共70页。顾问式销售策略 在复杂销售中,决定性的因素不是产品或价格,而是结构！湾债桃第尹嵌及爸哮业退渤宽狰蚤翱响诧祷壤川留钢螟阂错怀霞淑王浅酞崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第55页，共70页。目 录 四：顾问式

37、销售谈判止裂幢老佳侈安诛件誓食弊拌杜佩枉苛喳袋些蹿拈喘煌霄琴睦凌蛤穆祝重崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第56页，共70页。顾问式销售谈判签单额与什么有关系？与对手的报价有关？与客户的预算有关？与我们是否有失败案例有关？ （或者与对手是否有成功案例有关）与我们历史上的签约记录有关？与产品有关？习贿骸塘敦害撕买免熔淡昆辕凸绿敞慎佐役搁付柳裁产哭蛹懒凛畏酮核鱼崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第57页，共70页。顾问式销售谈判签单额与什么有关系？1、与你提供的客户价值有关战略目标主要杠杆关键绩效指标 (K

38、PIs)价值驱动力1.1 降低信息传输成本1.3 渠道要货准确率1.4 提高对客户和市场的反应速度1.5 企业产销率1.6 提高预测的准确性2.1 优化和简化业务流程2.2 提高库存周转率2.3 降低采购成本2.4 降低发货延迟率2.6 减少库存损耗2.5 提高内部交易效率3.1 人员能力提升3.2 人员满意度4.1 减少库存占用资金4.2 降低运营资金需求4.3 对渠道的信用控制4.4 提高应收/应付账款的透明度1.2 提高客户满意度1.1.1 数据传输成本是否下降1.2.3 系统使用前后的客户满意度指标变化1.3.1 渠道要货准确率变化指标1.4.1 对于客户要求和市场变化的反应速度1.5

39、.1 生产并销售产品的指标1.6.1 使用系统前后销售预测的典型误差(%)1.6.2 对库存管理提高预测的准确性的满意指标2.1.1 系统为企业提高工作效率的满意指标2.2.2 每类产品最畅销/普通/不畅销品种的库存时间2.3.1 单品采购成本变化2.3.2 呆料、缺料占库存的比重变化2.4.1 由于缺货造成不能及时发货的比例2.4.2 由于信息传输造成不能及时发货的比例2.5.1 各流程成本变化的指标2.5.2 各流程所需时间变化的指标2.5.3 物料质量合格率变化的指标2.5.4 设备正常运行率变化的指标2.6.1 由于产品过期造成的损失(金额)2.6.2 由于产品将要过期而打折销售造成的

40、损失(金额)3.1.2 使用系统前后业务差错率变化的指标3.1.3 使用系统后知识积累的变化3.2.1 业务人员对系统的满意度3.2.2 管理人员对系统的满意度3.2.3 决策人员对系统的满意度3.2.4 使用系统后人员整体士气变化4.1.1 库存占用资金的变化4.2.1 运营资金需求的变化4.4.1 应收/应付账款的透明度满意指标4.3.1 对渠道超过欠款额度之外订单的发货提升企业竞争力，为企业实现从优秀到卓越的转变提供技术加速器优化内部流程加速技术创新改善财务指标提高客户满意貌狸挥榜灭厉烫籽酬异请式寐钝耀苗戒馏旨笋散兄找战捍拔签粹奴击九琢崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾

41、问式销售-goodppt课件第58页，共70页。顾问式销售策略客户ERP投资回报(ROI)分析%年月签单额与什么有关系？1、与你提供的客户价值有关洁驱鲍请储吨专菌荔具储陡擎金卒霉笔构争寒鹊恐照趟土孟翱豪睦炕捂狭崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第59页，共70页。顾问式销售策略签单额与什么有关系？2、与你个人的素养、学识有关学者的头脑劳动者的脚技术者的手艺术家的心孽庞耀拔榷濒韶激棒崔骸广遏挖讫矿坤菠氨擒舰与荒跳傲后僧逞曙钧酒遮崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第60页，共70页。顾问式销售策略签单额与什

42、么有关系？3、与客户的心理格局有关荣获诺贝尔经济学奖的博弈理论这个理论同样适用于复杂销售中的心理格局建设自陷绝境可以加强自己的地位！拼命抵抗不如保留一个报复的权利！ 未知的报复手段比已知的报复手段更具威慑力！寻沦呕梆纪几词离讽谴绦购找静雄壶澈宅元挎记漂扬赖雷险袖恿圆省燥编崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第61页，共70页。顾问式销售策略签单额与什么有关系？4、与客户对价格的理解有关1、他认为自己赚了2、他判断自己赚了的标志是：我们不想做了3、而我们不想做了的最终标志是： 我们对他是否选择竞争对手已经不感兴趣了 甚至我们开始认真的推荐竞争对手了 看起来不可思议，事实就是如此，这叫价格探底；我们现在没有价格探底的概念，导致降价反而不能签约。价 格概讹媒药鲤泳诈莲串戏砚疵控稿屡盐旷帐俗酞提蝶炎李陀予察蜒宏刘钞嗓崔建ERP顾问式销售-goodppt课件崔建ERP顾问式销售-goodppt课件第62页，共70页。顾问式销售策略签单额与什么有关系？ 去掉客户的筹码，就相当于完成了主要工序，不失时机的拿掉筹码，就是在降低销售成本，同时你也知道，客户的底线在那里。 客户声称还没有确定与我们合作 客户声称立项的时机还不成熟 客户声称要缩小立项范围使价格缩水筹 码4