【管理类】蓬莱苑整体策划方案

1、.：.；蓬莱苑整体谋划方案一、区域市场分析工程实现胜利销售的基石房地产工程开发的根底于对市场详实的调查和分析，从小环境到大环境，从政策趋势到竞争趋势，这一切都是影响工程开发胜利与否的关键要素。二、工程周边情况及工程现状知己知彼，百战不殆从工程所处区域来看，工程周边房地产开发已趋于白热化的形状。在工程周边不到50米的范围内，共聚集了大小工程共6个，这在区域二级市场的房地产开发中是稀有的，由此可见本工程所面临的竞争压力是相当宏大的。详细分析工程周边的另外5个工程可以得到以下情况：a.凤台嘉苑作为*市最高档的居住社区，其规模优势、小区内的绿化景观优势是其他几个工程所不能比较的，但是由于其价钱较高，对

2、本工程构不成直接的竞争。b.瑞达丽景湾、新南居、状元居、滨江花园无论是从规模、环境、区位、户型还是配套来均与本工程无多大明显的差别，对本工程构成了直接的竞争要挟。详细针对各个工程来说，瑞达丽景湾和状元居由于接近南河，相对本工程来说具有一定的区位优势；新南居由于本钱缘由，相对本工程来说具有价钱优势；滨江花园由于其户型设计较为合理，大部分户型均为比较适用的120平方米左右的三房构造，相对本工程来说其具有产品设计优势。c.反观本工程，由于其在区位、环境、户型、配套等很多方面与其他几个竞争对手均存在严重的同质性，而且有些方面甚至处于优势。如何针对本工程的缺乏进展改造，并赋予其独特的销售主张那么成为本谋

3、划方案的主要思绪。三、蓬莱苑的市场定位工程胜利开发的灵魂一个工程假设要胜利开发需求有正确的市场定位，这个定位将贯穿该工程设计、建立、宣传、销售的一直，是整个工程的灵魂。目前本工程所处区域竞争楼盘林立，由于本工程与其他竞争楼盘相比较，并无明显的竞争优势，但是本工程又必需在保证价钱的同时在较短的时间内完成销售，回收资金，在这样一个矛盾的环境中，本工程无法跟周边其他楼盘作正面竞争，那么，如何在这个矛盾的环境中寻觅一个市场的空白点，获得胜利就是本工程市场定位的中心所在。经过我们对*市房地产市场在售工程的调查，我们发现，*市有好几个工程应该说都是做的较好的，都是按照正规的小区来进展建立的，但是在他们的后

4、期宣传中却很少表达出这一点，也就是说*市的房地产市场中几乎没有工程真正提出居住小区这一概念，即使有一两个工程提出了居住小区的概念，但是也没有真正论述出居住小区的涵义。而且经过我们对*市房地产市场研讨调查阐明，*市存在相当大一部分人希望可以改动其现有的居住环境，但是由于收入的限制和其他方面的思索，他们又不是很情愿花很大一笔钱来购买象“凤台嘉苑这样的虽然环境很好，但是价钱较高的住宅。这部分客户心思需求中对人身平安、心思隐私、和心思归属的觉得极为剧烈，他们需求一个价钱适中，但是又能表达其身份的良好居所。根据以上分析，我们得出如下结论：首先，本工程应该明确提出居住小区的概念，经过对居住小区概念的宣传来

5、到达使大部分的潜在购买客户关注本工程的目的；然后，完善小区配套，突出小区的物业管理。其次，本工程必需防止与其他竞争楼盘发生正面冲突，将视野转移到我们上面所分析的这部分人群上来，填补区域内这一市场空白点，做顺应这类市场的房产，站在与其他竞争楼盘不一样的层面，向无竞争和少竞争的方向开展，建立一个新的、有极强竞争力的畅销开发工程，与周边的其他工程开发构成一个鲜明的对比，实现无可比性的竞争优势。所以，本工程的市场定位为：*市第一个全封锁式精品生态居住小区四、蓬莱苑产品战略工程胜利开发的根本如今，一个胜利的工程更多的是依托其整合营销IMC手段，而非单纯的销售手段竞争。在广告媒体充斥整个房地产市场的今天，

6、广告的可信度越来越冷淡，消费者的理性让他们坚持眼见为实的购买理念，绝大多数人不会由于一时的激动掏钱来购买房子这样贵重的东西，即使在激动之下购买，也会在理性恢复后利用政策维护和相关的法律手段退房。所以，这时候整合营销中的产品战略才是竞争的根底，优秀的产品设计才是竞争的最根本所在。经过我们对本区域内消费者调查得知，其价钱接受力可以到达800元/平方米甚至更高一些，因此，本工程要到达800元/平方米以上的均价是完全有能够的。但是，这个市场的价钱接受力绝不会对目前在产品设计上存在着诸多问题的蓬莱苑产生兴趣的。所谓治本先治本，假设不处理产品设计这个根本问题，不对产品本身进展改造和革新是不能够到达这一销售

7、均价的。在我们充分研讨了原设计方案后，我们发现本工程在产品设计中存在着诸多问题： 1、总平面设计不合理：由于受地块的影响，整个小区要进展围合具有相当的难度，由此呵斥整个小区呈完全开放的形状，这与目前人们的居住理念很不合拍的，而且由于整个小区呈完全开放形状，不仅不利于小区管理，而且呵斥了小区内绿化景观浪费。2、2#楼户型设计不合理由于本工程与比邻工程的楼间距小，但是小区内的楼间距近27米却很宽，而2#楼的户型设计上却没有很好的利用这一点，其客厅设置在比邻工程一侧而不是接近小区内，呵斥客厅采光存在问题，且视野不够开阔。3、景观设计没有独特性对于一个工程的销售来说，能否实现胜利销售，其产品所具有的独

8、特性USP是一个很重要的要素。而本工程的景观设计没有其独特的主张，与周边工程的景观设计相比毫无惊人之处。处理方法：A、针对工程现状，建议将1、2、3#楼进展围合，使其成为一个封锁的小区。可以在2#楼和3#楼之间建筑会所和车库，然后将大门开在市政规划中的步行街一侧，这样可以减少小区内的喧嚣程度，将原来开在天成路上的两个出口用铁花大门进展封锁，这样不仅有利于小区的一致管理，还可以将小区内的景观由原来的公用性转变为小区专有，更保证了小区内业主的平安和私密性。B、2#楼的户型设计可以做适当改动，将其客厅设置在接近小区花园的一侧，一来可以处理客厅的采光问题，二来可以让住户能充分享遭到小区花园内的景观。C

9、、小区的景观设计可以更新颖更精致，并赋予其独特的文化内涵，制造与其他楼盘的差别性。以此概念对整个工程理念构成支撑，形本钱工程的独特生活方式。建议引入“主题园林如日本伊豆静态日式的主题园林，印尼巴厘岛东南亚风情的热带园林，荷兰阿姆斯特丹风车式的动态水景园林等让客户从景观上能觉得到本工程的独特性和独一性。并在小区的中心花园内引入建筑小品，赋予其独特的文化内涵，由此来提升小区笼统和档次。五、蓬莱苑价钱战略工程赢利的保证工程现有的销售价钱处于周边竞争楼盘的中间位置，既不算高也不算低。但是在我们对其进展了产品改造后，笼统能对工程的整个笼统有一定的提升，在此根底上，我们建议蓬莱苑可以适当提高现有销售价钱，

10、采取低开高走的价钱推行战略，在不降低现有价钱的情况下，抬高1、2、3#楼的销售价钱，适当降低4#楼的销售价钱，从而实现整体价钱的提升。六、蓬莱苑推行战略胸有成竹方能临阵不乱针对蓬莱苑现状和区域市场整体情况来看，蓬莱苑所处区域相对于老城区来说开发较晚，在人气和商气的聚集上还需求一定的时间，从该区域的市场调查来看，绝大多数的商铺均处于有价无市的情况，甚至一部分商铺连出租都无人问津。因此，我们建议在其整体推行战略上应采取“先推住宅后推商铺的方式进展推行。其推行重心放在住宅的推行上。对于住宅的推行，可以优先思索1、2、3#楼的推行；对于4#楼主要经过低价钱战略来适当进展跟进。七、蓬莱苑宣传战略为销售插

11、上翅膀根据我们在二级市场所获得的大量的操盘阅历来看，对于二级市场工程的宣传推行来说，报纸广告和电视广告的影响力是相当有限的。所以我们不主张在二级市场的工程宣传推行中将较多的广告费用投入到报纸广告和电视广告上。针对蓬莱苑现状，我们建议在其开盘推行阶段投入一小部分费用在报纸和电视广告上对工程进展宣传，到达一种广而告知的效果。对于蓬莱苑的后期宣传推行，更多的费用将投入到施工现场和销售现场的包装。这样有两个益处。一是可以利用区域整体广告效果进展借势宣传，拦截部分到该区域内其他楼盘进展购买的潜在购买客户；二是可以提升工程笼统，这样能让潜在购买客户实真实在觉得到本工程的高档定位以及与其他工程的差别，让客户觉得到本工程的独特性和排他性八、蓬莱苑销售人员培训让销售在此终结再好的谋划，最终仍落实于销售人员与每个客户的交流。因此，销售人员的培训和管理是营销胜利的一个重要要素。 这项任务，包含了从价钱折扣让利控制定金收取合同细节签定按揭办理敦促房款人员管理现场维护各类信息反响表格的一致制定等一系列