商务谈判的内容概述

1、3.3 商务谈判的内容 货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁谈判 合资谈判 合作谈判 思考题（3-3） 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（ ） 分为采购谈判和推销谈判 围绕与实物商品有关的权力和义务 包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容 涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节思考题：（3-4） 货物买卖谈判中价格条款，主要涉及：（ ） 品质 数量 包装 价格水平 价格计算方式 价格术语的运用思考题（3-5） 许可贸易的内容主要有：（ ）技术软件使用权的许可 技术硬件使用权的许可专利技术使用权的许可专有技术使用权的许可 商标使用权的许可思考题：（3-6） 技术贸易谈判中的价格，从转

2、让方的角度主要受以下因素影响（ ） 技术使用范围和许可程度 技术的使用价值和水平 技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 技术的供需状况 技术转让费的支付方式 思考题：（3-7） 工程承包、租赁、合资、合作各项谈判中，涉及双方经济利益的核心条款是什么？工程承包租 赁合 资合作：“三来”“补偿”料价和工价设备租金投资比例加工费补偿产品及作价原则第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、经验和知识，这就是涉及到人的心理和伦理道德。没有正确的思维，没有正确的心态，不懂得谈判规则、道德、伦理是绝对无法取得谈判的预期效果的。谈判的思维涉及到思维的预设和谋略。谈判的心理大都

3、属于心理素质。谈判的伦理则多属于谈判的道德和规则。4.1 商务谈判中的思维 一、观念思维 二、谋略思维 三、辩证思维四、策略变换方法 一、观念思维 所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念的储存，或者是对客体的某种假定，或者是一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直至成败。举例来说：孟子 万章下说：“伯夷思与乡人处，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也。”又说：“伊尹匹夫匹妇有不与被绕舜之泽者，若己推而内之沟中。”观念思维伯夷和伊尹就代表了两种不同的思维定势，两种不同的对客体的假定，两种不同的行为倾向，两种不同的人生

4、哲学，总之，两种不同的观念，把这两个人放到今天，不难推断出：伯夷大抵是个洁身自好，拒绝谈判论者；伊尹可能是个忧心天下，仁让谈判论者；现代公民应有的观念1、谈判的泛化理解2、谈判的人性理解3、谈判的理性理解现代公民应有的观念 1、谈判的泛化理解此为西方，特别是美国人的谈判观，所谓“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。1）现实生活是个巨大的谈判桌，不论你喜欢不喜欢，你都是参与者；2）你可以交涉谈判任何事情；3）若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉；4）最佳的思想是从别人那儿吸取而来，所以人的成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。现代公民应有的观念2、谈判的人性理解认为人性善者，

5、世界一片光明，到处是友谊、真诚和承诺；认为人性恶者，世界一片暗淡，到处是欺诈、谎言和陷阱；以这样的理解指导谈判，前者可能因太多的真诚而误入陷阱；后者可能因为太多的奸诈而落入法网；一个富有成熟、经验和知识的人，应该将人理解为一种可上可下“居间性”的动物。人性的两面特征使谈判成为一种真真假假、虚虚实实的人性游戏。 现代公民应有的观念哈佛谈判学一书认为，我们处于一个潜藏着胜负观念的社会。相当多的人认为生命就是胜负之间的战役，古语：“胜者为王，败者为寇”，这是一个基本事实，我们无法回避和拒绝。著名作家罗兰有文有时输也是赢，题虽不错，但立意却是对谈判学的挑战。她说：有时输并不见得是什么坏事。肯定自己有时

6、并不需要用“赢”去达成。这些论断显然是对社会通行观念的超越，是难于谈判中人接受的。因为，有些重要谈判是绝对输不起的，一次重要谈判是对生命的赌注，对方可以赢，但我们绝不能输。现代公民应有的观念3、谈判的理性理解 对谈判的理性理解应为：1）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；单方面的施舍或单方面的承受都不能算是真正的谈判；所以谈判的终极目的是寻找双方互惠互利的双赢成果。2）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。3）由于谈判各方面所拥有的实力和智慧的不同，因而结果往往是“互惠而非均等”。谈判的策略标准有助于达成明智的协议；有助于提高谈判的效率；有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。思考

7、题（4-1）属于正确的谈判观念是（ ）谈判就是文明的骗谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 谈判是口舌之争谈判是弱者的无可奈何的乞求帮助二、谋略思维中国的孙子兵法认为：兵者，诡道也。战争是斗智斗勇。商场如战场，其中充满“诡道”、“机关”，不讲求谋略是不成熟的表现。 谋略思维1、谈什么要懂什么 这几乎是基本的谈判思维。成志明主编涉外商务谈判一书告诫读者要“注意概念的理解和把握”，讲的就是这个道理。商务谈判中充满概念，从某种角度看，商务谈判就是一场概念的游戏。 例如：纷繁复杂的数字图表，如天书般的技术标准，智力游戏似的支付方式，天方夜谭样的成本核算等等都是概念。但对于谈判者来说，它们往往就是常识。

8、 举例说明技术贸易谈判中，对技术转让费的支付，有一种称之为“提成支付”。它的准确概念是，在技术转让合同签订以后，不支付任何费用，而在生产出合同产品以后，每年按照合同产品的净销售额的一定比例，提取一定的金额支付给技术转让方。这里最容易混淆的就是提成的基数是什么？在某些谈判中，外商以销售额代替净销售数额，显然是扩大了技术收费，如果我们自己概念不清，理解不准，就会吃亏上当。 案例：商务谈判中的法律运用 谋略思维2、重视情报的收集有学者指出：谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是对信息的搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判有着极大的影响。占有谈判信息优势的一方，几乎总是把握谈判的主动权。因此，谈判大师们

9、都极其重视对各种谈判信息的研究和运用。 思考题（4-2） 假如没有该场谈判所需要的知识，那么我最不应该做的是：（ ）拒绝谈判请专家作助手 上中学 在谈判前加紧学习 先去谈，不签约，谈完再学 三、辩证思维 在商务谈判中学会辩证思维是非常重要的，只有精通各种谈判因素间的正确关系，然后才能驾驭谈判中的复杂情况。下面选择一些比较常见的关系因素，略作一些辩证分析： 辩证思维1、要求和妥协谈判中既有要求，又有妥协。在任何谈判启动之前，必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。只准备其一，象车只有一个轮子。2、一口价只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。只要坐在谈判桌边，就等于否定了“标准价”。辩证思维

10、3、丑话丑话就是申明规则和违规的惩罚。也就是提前摆出那些与利害相关的话。不敢在谈判中讲丑话是谈判中的一大忌。丑话不讲完，谈判就未完。4、舌头和耳朵在整个谈判过程中，耳朵的功能是更加重要。因为，说的前提是思考，而思考的基础是信息，特别是来自对方的陈述信息。所以，在商务谈判中认真听取对方的信息是头等重要的大事。倾听是一种策略“从容不迫”，学会倾听是学习谈判艺术的第一课。辩证思维5、罗嗦和重复这二者之间能够区分，却容易混淆。罗嗦绝不可取，重复却需强调。谈判本身就带有很强的重复性。谈判是最难进行语言沟通的交往活动，所以，必须学会重复。重复虽不涉及新信息，但却可以避免误解，有助于对方理解，给对方一段舒展

11、思维的时间。重复的四种技巧 相同语汇的重复； 同一概念善于用不同词语或句子来表述；相同的内容可以反复举出新例加以解释；善于从不同角度、不同层次概括综合本方的中心议题；在口才学中，被称为“能动的”“聪明的”“智能的”重复；辩证思维6、让步中的相互与对等商务谈判中存在三种情况：不让步，相互让步，对等让步。好像不让步是不能成立的，其实，在十分不公正、不公平前提下，处于劣势的一方是无步可让的；而互相让步又常常被曲解为“对等让步”，这种诡辩逻辑是谈判中的“诡道”，必须明确二者分别，不可落入陷阱。辩证思维7、说理与挖理不会阐述道理，可以说就不会谈判。准备谈判，就要准备说理。客观存在理由，要善于运用；客观理

12、由不明显，要善于挖掘与发挥，并巧妙地进攻式防御。“挖掘”的含义包括：搜寻、联想、组合、分解、改造、借用、推想等等。辩证思维8、谎言的是非功过谎言其实也是一种策略，人们无法将实话、真话和盘拖出，谈判过程就是从虚话中走向实话，从假话走向真话的漫长曲折的过程。只要将其控制于“非交易本质”的论述上，对成交的基础不发生根本的影响，也不构成对贸易惯例的实质性触犯就无可厚非。因为,“谎言”，只在双方争夺利润区间时发挥作用，对交易的本质不产生负面影响。四、策略变换方法 商务谈判中的难题难就难在它不能通过常规程序、常规方法、常规路径、常规策略去解决，而必须使用变换的策略，即所谓斗智。就是不断变换策略以应对各种复

13、杂局面。 1）常用策略变换方法 2）关于诡道思维 1）常用策略变换方法 仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照本方已使用过的策略方式或采用别人成功的经验方法。 组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以运用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。 奇谋：对于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不决、或多方干扰的谈判难题，应当运用各种非常态思维方法，筹划奇谋良策，所谓“明修栈道，暗渡陈仓”，所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”都是非常态思维的结果。 举例：柯伦泰的绝招 2）关于诡道思维诡道思维有两大方面特征：一是对游戏规则的突破，用不道德、非正义的手段诈取利益；二是运用诡

14、道逻辑。诡道就是诡诈的谋略手段，常见的表现形式：制造错觉：制造假象 以造成谈判对手认识上的错误和判断上的失误。攻心夺气 ：创造条件以使对手失衡。诡道逻辑 ：语言的诡辩，即用非逻辑的思维方式攻击真理、歪曲事实、制造混乱、以假乱真达到以邪取胜、以缪取利的目的。4.2 商务谈判中的心理 如果说谈判思维是智力性因素，那么谈判心理则属于非智力因素，即所谓“情商”问题，一般指情感、意志、性格等方面，比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力以及情绪的自控力等。都会对谈判产生不可估量的影响，是谈判学必须着力研讨的课题。举例说明比如，谈判中“少说多听”虽然是一种谋略智慧，更是一种性格的考验，许多人是

15、根本做不到的，或短时间尚可，时间一长就陷入“口若悬河”的误区。再比如，有些人经受不了别人的热情，在热情的关怀照料下就“找不到北了”。还比如，有些人经常陷入其某种自尊心的“刚性”状态，经受不了任何“冒犯”、“失礼”或“伤害”、“侮辱”，一旦面对则顿失常态。古人云：长袖善舞，多财善贾；其实，人生善舞在心态。4.2 商务谈判中的心理一、谈判心理禁忌二、谈判的心理素质要求一、谈判心理禁忌 1）一般谈判心理禁忌 2）专业谈判心理禁忌一般谈判心理禁忌 戒急急于表明自己的最低要求；急于显示自己的实力；急于表明自己对市场、技术及产品的熟悉；急于显示自己的口才、风度甚至酒精量等。这些均易暴露自己的弱点，使自己陷

16、于被动地位。 戒轻轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件，就轻易做出让步；轻易放弃谈判等。一般谈判心理禁忌 戒狭把个人情感带入交易之中；或自己的喜怒哀乐受人感染；或脾气急躁，一触即跳；或太在乎对方的礼仪、礼貌、语言、态度。这种人一般地说大都是“成事不足，败事有余”。 戒俗因对方有求于我就态度傲慢，一派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之状。须知“俗态”大凡都是“丧师辱国”，即失去谈判利益，又失去谈判者的尊严。 一般谈判心理禁忌 戒弱俗话说：“未被打死，先被吓死”就是弱。过高地估计对方的实力，不敢与对方专家、老手正面交锋，据理力争；

17、始终以低姿态面对对方，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。 戒贪贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是大忌，此令多少精英功败垂成，毁于一旦，身败名裂。专业谈判心理禁忌 戒盲目谈判一切尚未知己知彼的谈判，一切尚未充分准备的谈判都不能盲目进入。 戒自我低估毛泽东有句伟大名言：在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人。天下没有打不败的敌人，天下没有不可取胜的谈判。“高度重视充分准备方法得当坚持到底”这是取得谈判胜利的普遍法则，我们没有理由自我贬低，自我弱估。专业谈判心理禁忌 戒感情用事 戒不能突破是指被对方抛出的一大堆数字、先例、原则或规则所唬住。须知没有不使用数字、原则的谈判，也没有不突破

18、数字、原则的谈判。专业谈判心理禁忌 戒只顾自己只顾自己的谈判，大都是失败的谈判，双赢哲学是当今世界基本谈判哲学。当然，双赢不是利益的完全均衡，但由“只顾自己”可能导致“拒不妥协”，这同样是一种误区，须知没有妥协就没有谈判，善于妥协是有智慧的表现。谈判座右铭：理想的谈判就是双方都有利益的谈判。专业谈判心理禁忌 戒假设自缚主观臆断是一般人的通病。作为谈判者，就是要冒风险，挣脱过去经历的先例，从你现有的经验之中做新的尝试。尽量先去试验一下自己的猜测是否正确，迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的方式做事情。 戒掉以轻心永远不掉以轻心，不仅获胜前，还是获胜后。否则，功败垂成。专业心理禁忌 戒失去耐心谈判

19、也是一种耐力的竞赛，没有耐力素质的人，不易进入谈判。一路春光明媚的谈判，一般都有某种危机在其中；所以，在充满诡道的谈判桌上，忍耐是一个不可忽视的制胜法宝。 以上八戒是仅从谈判心理因素上提出的，许多禁忌多属于谋略智慧性的，或属于谈判技术性的，其他章节再议。二、谈判的心理素质要求 谈判无疑是人的一种社会活动，而一切社会活动都必须接受人际交往法则的制约，因此，谈判对人的心理素质有相当严格的要求。 所谓心理素质主要是指人的情感（包括情绪、态度等），动机（包括需求、欲望）和行为。谈判的心理素质要求1）对谈判者情感心理的要求2）对谈判者的动机要求3）对谈判者的行为要求 情感心理的要求 谈判中主要的情感表现

20、“喜”：在谈判之初表现为“乐于合作”，中期表现为“进展满意”，在计谋得逞时“沾沾自喜”，在各方满意时表现为“皆大欢喜”。“怒”：同样可以表现为“气恼于初”、“愈演愈烈”和“不欢而散”。“忧”：是忧愁和顾虑的综合情绪。“忧”的理由很多：因谈判胜算的虚弱无底，因谈判对手的高压气势，因本方的意见分歧，都会不断增加“自忧”的心理氛围。情感心理的要求 谈判中主要的情感表现“惊”：惊讶与奇怪的感觉，主要出现在对始料不及的事情发生之时，多出现在对手、助手、上司的言行所带来的后果之上。“悲”：是愧悔、伤心、怅叹与委屈的混合感情流露，一般出现在两种情况下，一是“失算”，一是“被误解”“惧”：谈判中一种畏缩，害怕

21、的情绪。主要出现在：讨价还价时；使用“边缘政策时”；做重大或陌生问题的决策时。情感心理的要求 心理状况对谈判的影响。 谈判者在谈判过程中表现出来的情感，肯定会对谈判对手的心理和行为产生影响，可从两个方面去理解：情感心理的要求一是：“个人情感的真实流露”，该喜则喜，该忧则忧，该愁则愁，该惧则惧，处于一种自然性的发泄，给人以一种“真实”，“实在”的感觉，从而使对手易于接受自己表述意见的真实性，收到某种积极的效果。二是：“劣质性格”的情感表露，即一言不和就能拍案而起；不会讲理，只会蛮横；或者是人身攻击，意气用事，这些只会带来难于弥补的过失。情感心理的要求 明智的情感策略是指利用情感的发泄来影响对手的

22、谈判立场。由于带有目的性，所以它应该是理性的，策略的个人情感行为。具体操作有以下方式 ：一是：以理智性的情感发泄影响对手所谓“理性”，就是情感的自我控制性，使情感能沿着谈判的功利目的、关系目的去流泻；二是：以策略性的情感发泄影响对手所谓“策略性”，就是戏剧性，具有很强的导演性和演出性，也就是演戏。 谈判者的动机要求 许多谈判学著作对参加谈判的动机做了这样一些概括：为了完成任务，为了客户，为了企业，为了国家，为了出风头，为了晋升，为了发财等等，不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或成败。只代表个人利益的谈判可以允许各种动机的存在，而代表集体、国家利益的谈判则必须具有为国家、为集体的动机。这是谈判人

23、员必须具备的第一位的心理素质。 在正确的谈判动机指引下，如何发现对手的动机，如何利用对手的动机。就是我们应该探讨问题。 谈判者的行为要求 要为谈判准备必要的物质条件 应该准备必要的物质条件，既包括衣、食、住、行等方面的生活条件；还包括样品、合同文本、有关技术资料、谈判场地、通讯设备等方面的条件。要求：既要与谈判人员的身份、地位相适应，又能满足其工作上和生活上的需要。 谈判者的行为要求 谈判人员之间要建立良好的人际关系 无论是在双方谈判人员之间，还是小组内部，都要注意建立良好的人际关系； 前者：为对方举行宴会，邀请对方参加联欢活动，赠送礼品，回顾双方的愉快合作等。若双方建立起友情，相互信任感就会大大增强，让步和达成协议的可能性就会提高。 后者：内部各成员年龄、性格、特长甚至生活习惯各不相同，处理不好，很易出现矛盾，影响小组整体作用的发挥。谈判者的行为要求 要注意尊重谈判对手在同对手交往中，要处处注意对对方的地位、人格、学识、宗教信仰等表示尊重。例如：由身份对等的人出面接待；谈判中注意认真倾听对方的发言；尊重对方风俗习惯和宗教信仰等，增加对方的好感。谈判者的行为要求适时、适