学大教育咨询师文化培训课件

1、 学大教育咨询文化培训为冲刺11月500万宏伟目标而努力奋斗!学大教育深圳公司 咨询管理部2009.10.19Xueda education Technology(Beijing)Co.,Ltd 第一部分教育咨询师的概念如何成为一名优秀的学大教育咨询师咨询师应该明白的几件事第二部分如何做好电话约访，提高电话达标率、引导率。电话咨询的基本知识。沟通细节问题，包括技巧。第三部分如何做好现场咨询开大单的准备工作如何做好咨询师转介绍工作咨询100问（部分）第四部分各年级段学生特点针对性说服教育咨询师定位什么叫做教育咨询师？首先，教育咨询师是以与家长（潜在客户）进行社会、家庭、学校教育，教师教学，学生学

2、习方面知识的交流与探讨的资深教育工作者。其次，咨询师，从事的以满意回复客户提出问题为工作性质。（满意于不同客户表现出的最基本是，“个性化”。不同客户的需求不一样，需要我们有非常好的观察能力和语言表达能力，交流能力，随机应变能力等来满足不同客户的需求。）再次，学大的教育咨询师是结合教育，咨询，最终确定家长购买课程（附带销售性质），并且让其满意购买，并且以良好方式维护购买者关系为初衷。个性化教育咨询师的概念如何成为一名优秀的教育咨询师？教育咨询是一个非常具有挑战性的工作。首先，需要对教育行业深入学习，对教育相关行业要重点了解，对其他不同行业需要有所知晓。 （有些时候，在谈论到学生教育本身不能与家长

3、达成共识的时候，行业知识的短暂交流和“引流”便成为解除障碍交流的有利工具。同时在对待敌意性较强、性格内向型家长时，往往令其开口的出发点不在教育，在他熟悉的事物。使用时候注意分寸和时机）教育咨询师需要有强大的自我学习能力，要求非常敏锐的观察能力，要有非常强烈的适应性和应变能力，要有渴望上进的激情，并且要有很强的自我把控能力和自我激励意识，抗挫折能力也极其重要。一名优秀的教育咨询师，懂得用适当的方式去与家长、孩子交流学生家庭，学校生活，兴趣爱好，学习情况等。一名优秀的教育咨询师，明白咨询销售过程中需要把握的主体是2-3个而不是一个。用适当的语言方式和行为方式去影响不同的目标。一名优秀的教育咨询师，

4、知道在谈判前准备好需要的工具，包括自己心态，心情调节和强迫的成交欲望。一名优秀的教育咨询师，一定会在没有成交的时候仔细回顾，总结，并且寻找突破口。而不是抱怨家长或学生的问题。一名优秀的教育咨询师，永远会珍视每一个客户资源，用最大努力换取最终成交。附带的是辛勤的汗水和多层面的挫折。越挫越勇是我们战胜失败的唯一方式，不服输精神是我们前进的动力，失败不懊恼，胜利不焦躁。珍视每一次的交流都是经验的积累和本身的锤炼。把每一次成功成交作为我们通往成功信念的积累，每一次的失败都是提醒我们回顾、总结的最佳时机。普通到优秀到卓越优秀咨询师需要明白的道理:我的优秀来源于我被认可（成就感，满足感，优越感，价值感。）

5、。我被认可来源于我的努力和付出。我的努力和付出来源于我的目标和信念。目标、信念一个人的目标可能是迷茫的，信念可以是不坚定的。那么我的努力和付出来源于我的目前需求的被满足。（物质，精神，职业规划，发展前景，学习等）当公司可以提供给可以满足需求的时候，我们需要付出，付出是前提，回报的情况决定于付出的情况。不是反过来了。切记！我们的付出一定会有回报，只是回报的方式和时间问题，我们的努力一定会有收获，仅仅原于努力的程度大小。如果我们想卓越就必须先学会优秀，如果我们想学会优秀，就一定要在普通的基础上不普通。上进心+目标+行动=成功/失败上进心+目标+行动=成功/失败+良好心态+目标+方法+行动+时间+运

6、气+机遇=成功运气，运气是用最好的心态最愉悦的心情，最善良，最热忱，最乐于助人+外界最好的因素合到一起实现的。 分享福田经验咨询资源情况分析咨询师的工作具体细节：获取资源 转换资源 成交 维护资源 扩展资源 获取更多资源 转化跟多资源成交更多资源 维护更多资源 出：呼出，（不包括已上门的回访），外出活动获得。 电话号码、成交客户 入：热线进入，转介绍 现有情况的出不到业绩总额的10%，入占业绩总额的90%左右。如果保持入的基础上，加大出，那么业绩情况？获取资源：电话技巧第二部分电话沟通技巧，提高约访率和成交率的关键基础部分 目的：1）客户目的: 间接目的：询问 直接目的：成交 2）咨询师目的：

7、 间接目的：引导上门 直接目的：成交 最基本礼节：常用服务用语1、您好 8、谢谢您的合作2、请讲 9、欢迎再次拨打3、再见 10、请问您需要什么帮助您4、对不起 11、对不起，请稍等5、谢谢 12、对不起，让您久等了6、请稍等 13、请原谅；等等7、可以吗 服务用语要求 1. 使用普通话，咬字要清晰, 语音标准，字正腔圆.2. 避免使用俚语俗语,避免使用口头禅。3. 声音甜美,语调婉转柔和，抑扬顿挫有感情，令客户愉快；音调热诚、亲切、充满活力； 音量适度，以对方听清楚为准；语速适中，不急不徐，避免连珠炮式说话,应该让客户听清楚你在说什么。4. 呼吸正确。用横膈膜浅呼吸，避免说话断断续续。5.

8、表达恰当，称呼确切。6说话力求语言完整、准确、贴切，注意选择词语，使客户满意。7. 用语要规范：准确使用服务规范用语，与客户讲话要坚持使用“请”、“您”、“好的”等礼貌用语。8. 心境要平和：无论客户的态度怎样，始终要控制好情绪，保持平和的心态9. 态度亲切，多从客户的角度考虑问题，让他感到你是真诚的为他服务接电话时候细节接电话时候细节1左手持听筒、右手拿笔 2电话铃声响过两声之后接听电话 3报出公司或部门名称 4确定来电者身份5听清楚来电目的 6注意声音和表情 7保持正确姿势 8复诵来电要点 9最后道谢 10让客户先收线 特殊来电的基本回答广告公司（服务商）来电：咨询师：请问您是哪个单位的?

9、主要是些什么业务?我们广告负责人现在不在,您可以先留下您的联系方式,有需要我们主动联系您.(有什么可以帮你转达吗?)（尽量保持在1分钟内）应聘电话：咨询师：请问您有投过简历吗？-您需要先投一份简历到我们邮箱（总监邮箱）,如果合适我们会在三-五个工作日通知面试好吗?（转给总监或者人事部门）找其他同事:咨询师：请问您哪位找?我不确定她是不是在办公室,或者您直接打她手机好吗?(或者您先留下您的联系方式,稍后让她给您回电)找中心主任/市场部经理:咨询师: 请问您哪位找?有什么可以帮您转达吗?留下电话。结束语：（咨询师）欢迎您来电，再见。服务忌语服务忌语服务中，凡使用喝斥、反问、质问、歧视、推卸责任的语

10、言，都属于服务忌语，服务中一律不得使用。如：1、你不是说XX吗？就是说*2、不是告诉你了，怎么还不明白？3、大点声，听不见！4、不是我办的，不知道，不清楚。5、你到XX部门问问吧。6、你怎么连这个也不懂。7、这是规定，我没办法。等等8、XX嘛（吧）电话服务行为标准 1、电话接入立即主动应答。2、注意力集中，认真听懂客户询问。在回答客户的问题时，要求做到将与客户咨询内容相关的资料向客户讲解清楚，使客户通过一次咨询落实问题并了解全面情况。3、若没有听清客户所说内容时应再次询问：“*先生/*女士，对不起，我没听清楚您的问题，请您再复述一遍好吗？”4、受理过程中，如需客户等待时应提前讲明原委并征求客户

11、的意见：“*对不起，麻烦您稍等片刻，好吗？”在得到客户的同意后才可离开，返回时应讲：“对不起，*先生/女士，让您久等了”。5、不能随意打断客户的讲话，要让客户将问题说完后再提问或答复。6、在向客户解释完毕时应确认客户是否完全明了：“X先生/女士，不知道我刚才是否将您的问题解释清楚了？”当客户不能完全明了时，应弄清客户不明白的地方再重新解释，直到客户明白了为止。以确定客户对你的友好度增加，获得更大机会上门。7、需等对方先挂机才能挂机8、在整个客户咨询中，咨询师必须作到有问必答、耐心周到、谦和有礼、热情大方、严禁出现拖腔、态度生硬、教训、烦躁、诘问。9、若事后发现回答客户咨询不正确或不完整，应及时

12、电话回访客户，先致歉再完整地答复客户。沟通技巧-客户心理及应对方式1.要简洁、简洁、再简洁很多咨询师总是想向家长陈述更多的购买理由,总是舍不得,一旦舍不得就无法正确的传播给家长,一定要牢记”单一精准”2.要集中、集中、再集中不要复杂,家长心智有限,他们讨厌混乱和复杂的事情3.要重复，重复、再重复观点要不断的重复告诉家长来学大学习理由不断的告诉他产品所能带来的好处重复地提醒和提示家长去购买 4.要一致、一致、再一致广告传播要一致，品牌形象名称诉求点一定要坚持一致，一致的传播沟通传递你的信息，所有的回答要以一个声音，一个形象一致性的向外进行沟通和传递沟通技巧-技巧细节问题1接听电话的专业度体现：以

13、更专业的姿态来接待客户，有利于客户对我们的信任感，尊称称呼，避免口头语，（好吧 那行等）。并且避免不确定词语（可能大概等）。在开始的15秒内，顾客就能决定是否是他们想要的。我们要按专业水平介绍自己：早晨/下午/晚上好，欢迎致电学大教育，有什么可以帮到您的？想要得到好的结果，你必须认为家长对学大感兴趣让家长说话主动地听家长说话与家长交谈，要对家长所说的表示出你的好奇心和兴趣。抓住特征，提供课程的要点。沟通以事为主解决问题。避免在接听客户来电时先问其姓名及信息等，先以解决事情（客户的问题）为主。等到客户咨询满意后再确认其信息沟通技巧-技巧细节问题 主动与被动的区别：主动介绍，在客户没有提问的时候就

14、多介绍中心的学习情况。思路是跟着我们进行的，就不会有太多的提问，利于预约被动回答，客户会问完一个还想问下一个一直问下去，要求也会越来越高，不利于预约沟通技巧-技巧细节问题 开放式提问与封闭式提问区别 回答的“是”或“否”的问题封闭是的。易被拒绝，不利预约，但是恰当的 运用可以帮助家长深思。同时给与合适的引导，有几率占据有力主体。电话过程中应问的问题-着手与家长进行交谈并核实其问题，兴趣所在。封闭式的问题（需要深度挖掘，挫伤家长时使用）您孩子语文成绩好吗？（假设本身数学不好，语文也不好的话，会增加家长的危机感。）请问孩子是否找到了适合他自己的学习方法？（家长能来咨询就以为着答案是否定，能更提醒家

15、长确认目的性。我们也能更充分利用上这种刺激，然后再出招。）您孩子平时会自学么？您明天有时间吗？(直接，但是有可能被拒绝)沟通技巧-技巧细节问题 开放式问题 您孩子为什么没有参加课外辅导呢？ 您为什么认为我们个性化教育可以帮助到您孩子呢？ （别以为是傻子问题，在前面聊的很好的时候，这样一个反问可以增加客户对我们课程的认可和深入信任能够实现帮助他孩子。同时可以了解到你对客户的描述是否真实被接受了。） 是什么原因让您给孩子补习英语啊？ 总可得到正面的回答的提问方式家长您说是不是1对1的课程比集体的课程对孩子关注度更高？尽可能的 多运用封闭式的提问方式适当运用开放式的问题促进对方表达，已使我们能得到更

16、多信息，我们对客人了解得越多，我们就能更好的分析，准备。学会正面引导正面引导1.回答问题如果不是客户问的情况避免先拒绝在解释，正面引导回答。永远不要拒绝客户。2.在打电话的过程中，运用现在时和肯定句。不要用条件句，否定居或疑问句。例如；该用：您能，当然，是很有兴趣，您一定会，没有问题，3.避免用：您有可能，孩子会对产生兴趣吗，您应该会，应该没什么问题，可能，大概4.永远不要说顾客是错误的，用“但是“来进行转折 激发家长对报名的热情最好的办法就是找到家长最命痛的地方。给与最温柔体贴的帮助。5预约时强调， 我要确认好最后强调一下我到时候会准时等您，欢迎您准时带孩子来。相当于再次确认，避免预约随口答

17、应的客户不能保证到访。要确认好最后强调一下我会准时等您的，欢迎您准时到来。7确认电话的坚持，客户会有跟你约的一个时间来不了就想改天的想法，尽量保证当天到访，开始预约的时间到不了尽量改约到下个对自己有利的时间段。电话服务准则工作态度耐心细致，不急不燥，不厌其烦，把每位客户当成自己的亲友一样，时刻牢记以下原则：一是客户永远是对的；二是如果客户不对，请参照第一条。第三部分 现场咨询的问题一名优秀的咨询师，可以再某些时候特殊的电话当中可以提前已经预算好各种学习计划以及单数大小。换言之，不论客户如何，我要根据家长在跟我现场谈论过程中找出，准确说制造出专业咨询师应该给出的单比大小。绝对不是家长说我孩子英语

18、不好只来补英语。而是在得到家长基本需求后进入深入了解和询问，关心，扩展，找到家长最担心的地方，最敏感的地方，深入挖掘，刺痛。然后给解药。经济状况开单大小如何了解到家长经济状况？尽量不要从外表穿着去估量，也不要听家长主动说出的话。可以在适当时候问些问题，比如：家长您看楼下好停车么？（有车总比公交开单要大吧。）孩子平时放假会不会出国旅游啊？（都出国旅游了还怕4万的单子大么）看这孩子多秀气，学钢琴舞蹈的吧。（舞蹈钢琴都学习了。平均一节课200多啊！）孩子现在都在其他地方报名辅导什么科目了？（在外面辅导了基本3种科目，家里会没钱？）做好铺垫工作用对方话说服对方首次开单一定要根据家长需求。从一科挖掘出孩

19、子学习的习惯，特点，态度，家庭重视程度，父母谁管理孩子，对孩子将来的期望，孩子自己本身的态度多方面入手。建立基础信任感，总结出询问问题后家长给与的回答，一定要记录好，这是关键。用对方的功夫打败对方。对方将输的心服口服。用家长给出的话，和目标，我们最终来总结，通过我们有效的结合。最终会成为家长信服我们的最基础工具。客户比较担忧的一些问题1一次性收费 2成绩的承诺 3师资的资历 4一次性综合费 5折扣6试听 7对一对一模式质疑 8短期试学 9师生匹配质疑 10合同条款的异议 11课时时间设置 12只要陪读服务 13指定教师 14对陪读有效性质疑15对学大实力的质疑客户比较担忧的一些问题16校区经营

20、性质17特长教学的质疑18上门服务收费的质疑19指定老师陪读20教师的延续性21可否试读22陪读能否一对一23托管服务24上下学的安全问题25教学环境的质疑家长购买信号1讨价还价 2客户主动性 3询问上课时间 4付费方式 5退费 6是否能开发票 7能否换老师8要求看合同9续费价格10现金不够，可否先交定金11要求与他人商量12优惠条件13合同签约后没来上课算不算课时费用14团购优惠15能否上门服务16合同的时限性问题17询问产品使用者的感受18询问他人的亲身体验19客户的肢体语言积极20课时的转换问题重视咨询师转介绍如何做好咨询师转介绍相对比较重要因为比你开发一个新客户要容易多。一、把握住第一

21、个客户，让他满意原则 1）真心对他。诚恳带他的孩子。多处为他切身利益和孩子着想。 2）入学后，咨询师必须在1周内至少3次左右与家长主动联系，交流孩子在校表现和状态（也是为了防止此时直接退单） 3） 孩子进步和退步时候都要第一时间找到家长交流而不是等家长找你，或者把责任直接都推个学管老师和授课老师。 4）主动去学习管理师和老师那里了解学生情况，然后定期性跟家长适当沟通。良好的沟通是客户满意的唯一期望。二、沟通把握的原则 1）及时了解客户需求，不推过责任，不过多揽学校或者咨询师本人不能做到的事情。 2）学会引导和主导，主导不是强势，要用适当的例子，实际行动去关注体会他人感受。让家长服你，喜欢你，认

22、为你是个有责任感，为他考虑孩子的好老师。 3）不是所有家长都懂得教育。对特殊家长无法进行正确指引，那么就化一部分时间与家长建立友谊，谈论孩子的地方可适当调节，教育部分和观点根据实际情况灌输。（适时，适量，适当）。三、主动出击 1）学生成绩上进时候的二次和第三次时候开始有附带性婉转意思要求家长告知更多邻居和朋友来学习。2）考虑孩子本人喜欢和小伙伴玩耍，我们可以让他们共同上进，可以建议带同伴来做作业。陪读。咨询问题100问1.经济上有困难，能够分期付款吗（上一次交一次）?1-1 学大之所以一次性收取费用，是为了保证师资的稳定性，教学的系统性，并且是按照教学规律上来定的。1-2 一次性收费是正规教学

23、机构的常规收费方式，比如蓝天英语、邦德教育、新东方等，都是一次性收费的。无论从师资的稳定上，从教学的计划上，都是要做长期规划的！所以学大不分期付款，更不可能上一次交一次。1-3 孩子教育方面的投资是一生中最重要的投资，什么是财富？把孩子培养成人才是你最大的财富！钱随时都能赚，但孩子的学习不能耽误，时间的流逝是不能弥补的。咨询问题100问2.学费太贵了，能优惠吗？2-1家长第一次问：回答可以优惠，我们会根据您的课时量的不同，给与相应的折扣。家长在看完我们的收费标准后，第二次问：是否可以再次打折。委婉回答：不可以，是全国统一的收费标准。2-2 不能打折，因为我们的教学是不可以打折的，收费标准是学大

24、教育综合多种因素，经多方评定得出的一套非常合理的价格体系。 2-3 学大是个大品牌，和小机构相比是贵了一点。但是孩子在学大享受的是高质量的服务和高质量的教学。一个孩子一个教学团队，一套教学计划，一套监控系统。2-4 学大倡导“爱、责任、梦想”的教学理念，将爱心、责任，融入孩子、家长和学大的理想！3 .其他的机构的一对一和你们介绍的一样，为什么你们的费用贵呢？3-1 就我们的了解，同类一对一机构形式上都是模仿学大，价格也都是相近水平。3-2 这么大的差距我很吃惊，他们是不是真正的教育机构呢？你觉得正规的教育机构是否有这样的收费呢？（如果家长说到其它机构收费与学大相差很大情况下）3-3 据我们的了

25、解，大学生的家教费用都已经在80-150之间了。如果他们的收费标准真是如此，我们真不清楚他们是什么师资了。（如果家长说到其它机构收费是几十元情况下）3-4 其实学大在做教育，希望担负家庭、国家、民族的责任，成立专门的个性化研究院，研究教育现状、个体差异和探索解决的方法。百宝箱、中考、高考密卷、PPTS学习问题个性化分析诊断系统等都是研究院的产品，很科学，也很实用，非常准确。4. 你们深圳的价格是统一的吗?怎么每个校区报的价格都不一样?4-1 是的，价格全深圳一致。而且全国一线城市都是一样的。因为价格由公司总部统一制定。4-2根据课时量不同，费用有差异，可能会造成误会。在不确定孩子需要多少课时，

26、每个咨询老师报的价格是一个大致范围。5我朋友的孩子07年的时候在这辅导,不是这个价格,现在的价格涨了这么多?5-1 确实是这样。任何一个机构的收费都在涨价，学大也不例外。5-2 学大作为一对一教育中的领军机构，口碑、教学质量和后期管理都是领先的，但是学大教育目前的收费只是中等水平，以后可能还会再涨。5-3 学大教育收费每个阶段都在调整，如果到学大明年上市后，肯定还会调整。6. 就你们这一次性综合费500元，为什么要收，能免除吗？6-1 一次性综合服务费是对课时收费外的其他费用的统一综合收费，具体包括报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网络服务费。这些环节都是不可缺少的，将教学费

27、用与管理费用分开，更有效的保障教学的质量。6-2 一次性综合服务费只对新生收取，老学员不再收取。6-3 一个学生终生只收一次，类似VIP收费。7你们的老师都是哪里的？ 7-1 学大招聘老师非常严格，至少有三年教学经验，一般是由三位老师同时面试，培训考核更严格。7-2 老师大多都是从一些重点学校反聘过来的老师，包括北京一些重点学校老师和外地考试大省部分老师。7-3 学大更重视老师的教学水平，自我提升和自我完善，而不是以前的资历。7-4 学大实行淘汰制，主要看重老师辅导的效果，已成立八年了，现在的师资都比较稳定。7-5 老师一般都是带过3到5年毕业班的，对北京近几年的中高考趋势都很了解，能够非常准

28、确的把握中高考方向，而且学大每月都会组织老师参加教研会，针对考试说明、考试大纲进行学习讨论，预测考试的内容。7-6 学大的教研老师和授课老师要对每个孩子负责，为每一个孩子都准备一套适合孩子的教学方案，保证让孩子每节课都能学到知识，学会知识，得到最大的提升。8有重点中学的的老师吗（深圳中学，实验，外国语）？8-1 您孩子以前有深中的老师辅导吧，其实深中老师不是都一样，您能告诉我老师的特点吗，我可以根据老师的情况给您选者老师（孩子曾和深中老师学过，效果很好）。8-2 有深中的老师，您能告诉我孩子的情况吗？善意的谎言 （没有和深中的老师接触过，只是慕名）。8-3 我们根据孩子的学习情况来匹配老师，看

29、孩子是否适合这样的老师。适合孩子的老师才是最好的老师。8-4 根据孩子的情况，举例说明孩子适合的老师类型，以保证教学效果。8-5 如果您一定要深中的老师，我们可以安排，但是我们不能保障一定能帮助孩子提高成绩。9 .上课后对老师不满意，可以调换吗？9-1第一次上课学生和老师之间需要磨合，如果上课后学生感觉不合适，在三十分钟内感觉不合适可请假出来，可不计课时,并调整老师。9-2 我们也会监督老师整个教学过程，如果发现不合适，我们也会提出调整老师的建议。9-3在教学的过程中，我们会根据孩子的进展情况调整教学计划，以便孩子达到更好的学习成绩。9-4 孩子的授课老师是前期我们根据孩子的自身情况结合测评给

30、他匹配最适合的，而且孩子学习效果必须经过系统的，科学的学习计划得到体现。10.老师如何做到每次课都有针对性地教学？10-1 前期咨询师会跟孩子长时间沟通，了解孩子的全方面情况，结合孩子的测评分析结果给孩子配备最适合孩子的老师，教研组也会做出一个针对性的教学方案。10-2 在孩子上课之前，我们会安排咨询师，授课老师，班主任和家长做一个课前交流。同时我们把前三至四次课作为老师和孩子的磨合期，以便了解孩子更深层次的情况。然后根据孩子的课时量制定出更具有针对性的一套教学方案。10-3 根据孩子的学习方案和具体情况，授课老师都会有针对性的备课。备课的内容，进度，难度，都是根据孩子的自身情况制定的，与学校

31、教学和大班教学存在本质的区别。11你们的老师都是专职老师，怎么能保证和学校的教学同步，把握考试的命题方向呢？11-1 我们学大有专门的个性化教育研究院，专门研究中、小学的教学及考试，我们与市教委的教研活动也是同步的，而且，我们专门聘请了一批出题专家，对考试动向和趋势的把握要明显快于传统的学校。11-2 学大能发展靠的就是口碑，我们与家长都同样关注效果。每个学校的学习进度都不一样，可是区统考的内容都是一样的，学大个性化教育研究院，每周安排一次教研学习，了解最新的内容，这样，我们的老师，不但掌握了考试方向，而且还有创新。11-3 我们各个学习中心也会定期举行各学科的教研活动，有关老师都必须参与。在

32、这种教研活动过程中，互相学习和交流，把握命题方向。11-4 学大在深圳有上千的学生，老师能够随时了解深圳中学、外国语学员等学校的情况，交流考试的重点、难点和考点，间接享受重点学校资源。12家长可以自己挑选老师吗？12-1 可以，您和孩子都可以提出要求，或者你们心目中的好老师标准，学大会根据要求匹配最适合的老师。12-2学大是个性化的教育，我们的老师各个年龄段的都有，前期分析、测试目的就是为孩子选择最适合孩子的老师，安排好老师后，您可以提前与老师交流。12-3（如果家长点名要学大的某个老师）学大是因材施教的个性化教育，这个老师适合一部分学生不一定适合所有学生。我们前期给孩子做专业的学科诊断，目的

33、就在于有针对的给孩子匹配老师，我们对自己老师情况非常熟悉，如果非要这个老师，我们不敢确保这位老师一定适合您的孩子。13其他机构总换老师，你们会不会换老师？13-1 一般情况下，学大不允许轻易更换孩子和家长满意的老师。学大教育从事的是长期定向规划教育，这就要求了老师的稳定性。13-2 学大教育是一个全国性的大型教育机构，老师都相对稳定。13-3 除非家长或孩子提出申请，我们才可以更换老师。13-4 如果老师有特殊情况也会更换老师，如生老病死，产假，意外等不可抗力。13-5 如果学生跨年级，如初三到高一，根据教学需要也会更换老师。13-6 由于学大在同行业的影响力和薪水的竞争力，优秀的老师会流向学

34、大，而不负责任的老师则流向其他机构，所以你大可不必担心。14. 通过教学多长时间能有成绩的提升？14-1根据学生情况不同，因人而异，因科目而异，因内容而异，理科提升幅度会快一些。14-2根据学生实际水平，接受能力，课时频率的不同会有差异。14-3 一般来说，一、二个月内能看到明显的进步趋势。14-4 一般此时举例xxx同学的实例，1-3个案例。15.少报一部分课时，我们看看效果，如果好再续？15-1 家长您的这种想法我是能够理解的，这种方式也是完全可以的，但从孩子的角度考虑，我还是不建议您这么做，为什么呢？因为学大是非常看重辅导效果的，我们对老师进行考核的主要方式也是孩子成绩的提高幅度，做为老

35、师来讲，他要做的就是在孩子辅导的阶段内最大化地提高孩子的学习成绩，如果您先少报课时，我们做的计划也只能是短期辅导计划，具有一定的局限性。15-2 学大是定向辅导机构，会安排专门的老师跟踪孩子成绩的变化，老师按照短期的计划给孩子进行辅导，为了能在短时间内看到效果，只能采取一些治标不治本的办法，主要从学科知识上进行辅导，而轻视孩子学习方法和学习习惯的引导，对孩子来说是弊大于利的，这也是为什么孩子利用假期或其它短时间辅导看不到什么效果的原因。15-3 按照系统的方式进行辅导，相当于享受了VIP的服务，在此基础上不能帮助到孩子，您可以坚决选择放弃学大的辅导，无条件退费，而且子不满意的课时是不计算的费用

36、的。15-4 学大教育之所以发展得这么快，一个重要的原因就是对学生负责，学大帮不上孩子，也绝对不会耽误孩子的时间。所以，您不用过于担心学习效果，学大是全国最大最专业的课外辅导机构，我们有能力有实力让孩子的学习能力和水平提高起来。15-5 学大教育当前从事的是精英教育，一般是进行1-2年的定向培养，有些家长甚至选择2年以上的长期培养方案。15-6 学习是一个漫长的过程，我们对所有的学生都要订制合理的教学方案和学习规划；按照教学方案进行系统教学。15-7 从教育心理学的角度，要改变至培养习惯，大致需要1-1.5年时间。这中间还要经历兴趣培养期和方法引导期等。15-8 你这个想法其实就是试课，孩子不

37、应是用来试验的。如果你真要试课，估计就不是来学大这种正规机构了。所以，还是建议您给孩子制定一个长期的辅导方案和计划，这样才能从根本上解决孩子在学习在遇到的问题。16. 能不能通过你们的辅导，改变孩子的学习习惯、学习态度？16-1 我们辅导的目的之一就是改变孩子的学习习惯和学习态度。只有改变了孩子的学习习惯和学习态度，孩子的学习成绩才能从根本上提高上来。16-2 学大提出个性化辅导，从各部门的设置，教学计划的安排，教学研讨会的进行，都是为了解决以上问题。上课后，学习管理师及时跟踪学生的学习情况，经常与学生、家长和任课老师沟通，及时解决学生存在的问题，进而改善其学习习惯和学习态度；16-3 老师在

38、上课过程中，要有计划性地引导学生养成预习、听课、记笔记、复习、练习、总结和考试等良好的习惯；同时，老师本着平等、尊重和友善的角色与学生沟通，使学生树立起正确的学习态度。16-4 学习习惯和态度不是短期能够养成的。需要一个循序渐进的相对较长的过程。所以，需要我们学大，家长和孩子共同努力。16-5 选择学大辅导，选择学大的教学理念，就是习惯、态度的一个转变。17.怎么检测和保证孩子的学习效果的？效果如何体现？17-1 家长检测这个机构是否正规、是否对孩子有帮助最直观的就是看孩子分数的变化，当然孩子学习主动性、学习习惯、自信心等的转变都是一些参考标准。但是我们任何一个家长，不可能有足够的耐心等到这1

39、00课时全部上完了再看到效果，相信您也是一样。那么，为了保证最后的结果，我们从保证孩子上好每节课开始。第一，每节课满意了签字，签字了的记为有效课时。如果没有听懂，老师有义务再讲一遍，知道孩子听明白为止。第二，我们平均每个月会给孩子做一个阶段性测试，每次上课后老师都会有针对性的给孩子出几道题来检测孩子的学习效果。17-2 教学效果是我们学大的生命线，您放心。我们有一整套体系保证教学。如学大老师的教学计划是由教研组监控的。老师的教学计划和每节课的教学方案由教研组长，教研主任，总监签字确认。我们的PPTS2.0使用以后，您和孩子也可以在家上网看见老师的教学方案，在家直接监控老师的教学进度。整个教学透

40、明化。事实上过程做好了，结果已不是问题了。18 我们家的孩子在其它机构辅导过，没有效果，孩子再也不想参加辅导了，怎么办？18-1，孩子在其他机构是什么形式的辅导呢， 如果是大班、小班，针对性不强，就是学校教育的复制，所以很难收到良好的效果；而我们学大就是做的一对一的辅导，直击孩子的问题所在点，针对性解决孩子的问题；18-2 如果孩子是上的一对一的辅导，或者是家教，也没有效果，那可能是老师不太适合孩子，也有可能在上课过程中，执行力度不强，导致效果不好，而我们学大是通过前期科学全面的咨询，几个部门共同研究来给孩子匹配适合孩子的老师，并且在课程的进行的整个过程中我们是有完整的监管体制，保证教学质量和

41、孩子的学习效果的。18-3 其他机构只注重知识的传授，而没有授之以渔，而我们学大除了传授孩子知识外，更重要的是注重方法和习惯的培养，调动孩子的学习兴趣和积极性。19. 你们一对一和大、小班的效果有什么不同？19-1 大班、小班跟学校的上课模式是一样的，是学校授课模式的重复。19-2 大，小班辅导，要求孩子有良好的学习习惯，好的主动的学习能力。而且大班辅导授课老师用的是统一的教案，不能针对性的帮助不同个性特点，学习知识点漏洞不一样的孩子。19-3 学大个性化一对一辅导针对不同性格特点的孩子，全方位的去帮助孩子，制定科学的教学规划，最大化的去帮助孩子。20 . 学大和其他机构有什么不同呢（邦德，蓝

42、天英语）？20-1 学大做的是个性化的一对一教育，并且一直坚持做这个领域；20-2 而其他的机构，他们大班、小班、一对一都做；20-3 很多机构是做综合类的培训，如会计，司法的的课程培训，兼做中小学生教育辅导。20-4 学大教育经过8年的沉淀，现已拥有自己的中高考个性化教育研究院，针对中高考进性深入的探究和教研。20-5因为专注所以专业，学大专注一对一个性化的教学在北京乃至全国都是首屈一指的。21.怎么没有听说过学大呢？21-1 表现得很惊讶，现在很少有家长没听说过学大了。21-2 您平时关注哪类媒体呢，我们主要在深圳特区报、晶报、深圳晚报及各大门户网站宣传，也在中央电视台，北京教育台也做宣传

43、。21-3 家长您从事哪方面的工作呢，平时关注哪些报纸媒体呢，以后我们也会大力开展这方面的宣传。21-4 学大逐渐转向口碑宣传，现有40%左右是介绍的，我们以后更倾向于互相的介绍。22. 老师能上门辅导吗？（小学 ，初三，高三）22-1家长您是出于什么考虑希望老师上门呢，之前也有很多孩子家长和您有一样的想法，但是因为在家孩子的注意力不能得到很好的集中，对老师来讲会受到相应的局限，孩子喜欢喝水、上厕所等相应的习惯。22-2 对于小学生来讲本身稳定性就不好控制，家长的考虑在于孩子的年龄小，但是老师在家就不好提高孩子的学习兴趣这和授课环境有着直接影响。22-3对于高三或初三的孩子，家长想为孩子节约更

44、多宝贵的时间，但是孩子的自控能力比较差，直接会影响到效率的提高，所以我们不提倡在家进行相应辅导。课后，老师留的作业，我们也要求孩子完成后回家，为了保障作业质量，我们还安排了陪读、答疑教室和老师，孩子可以随时问作业中存在的问题。22-4 另外每个孩子都有班主任，如果在学校上完课，班主任可以做直接监督，如果在家班主任的监督效果就不能得到更好的体现，学习效率是需要课上和课下的结合，这一点家长是很清楚的，在这里上课本身就是对学习的一种促进和课上的及时消化。所以建议家长把孩子放到学习中心来！23. 我觉得你们的课程安排太紧了，一天X节课都能吸收吗？23-1 孩子情况不一样，安排多少次课根据孩子情况来定，

45、任何学生都能接受4小时的课，在中、高考之前几个月里，也有学生一周安排16小时的课。23-2 您有这样的担心是不是怕孩子吸收不了，我们根据孩子的自身情况制定的一个科学的教学计划，授课的内容、进度、难度都是根据孩子自身情况定的，每一个问题孩子都能理解透彻，如果确实吸收不了，我们会主动调整课程。 23-3 孩子在学校里的时间都安排的挺紧的，跟学校相比，学大辅导课时根本就不多，而且孩子学的感兴趣，效率也会更高，很多学生都还要求多加课。23-4 现在学习已经很紧张，没有课时的保证，成绩的提高会受到很大的影响，辛苦一下孩子吧，这个阶段过去就好了。24. 你们教室学生在一起上课，能保持安静吗，能保证学生上课

46、不受影响吗？24-1 家长，你是参观完教室有这方面的疑问吧，您可能也感觉到我们的隔断会比办公隔断要高很多，老师和孩子在这样的环境里教学不会受到外界的影响。 您看刚才坐在门口的孩子根本就没感觉到您在旁边，之前他也是一个注意力特别不集中的孩子。24-2 虽然教室学生比较多，但是学习氛围比较好，对孩子是一种直接的渲染，孩子对学习的投入会很快并且也很直接，如果一个教室只有一个学生在上课就不可能达到有学习的氛围因素了，这也就是学大推进的一种上课是一对一的教学，但是不缺乏大课的优势。24-3 另外对于秩序问题，我们有专门巡场的老师来进行秩序的管理，不能在上课时间谈及或影响其他同学的正常上课，声音控制在正常

47、分贝，两个人可以听见就可以了，不会有喧哗的学生或者打闹的情况，这是上课的基本原则，请家长完全放心；完全可以保证孩子上课不受其他声音和因素的干扰，班主任和巡场老师会在上课期间做好相关监督的！请家长放心！24-4 如果孩子上课真受影响，那只能说明一个问题，老师的教学不够精彩，吸引不了孩子，效果肯定也保证不了。如果这样，我们会选择调整。25. 老师每次上课时间是固定的吗，会随时调整吗？25-1 上课时间是相对固定的，如果老师有特殊情况可以会提前与您商量，找时间给孩子补上，或者教学计划往后延。25-2 如果孩子需要加课，希望您在提前二天告知学管师，以便老师及时备课，保证授课效果。 25-3 在节假日需

48、加课，我们会采取措施，灵活的安排课程。 26.能试听吗？26-1 学大是这样的，每一次课都是试听，为什么这么讲？一、学大每一次课后，孩子签字以后才产生费用，如果孩子对此次课不满意可以拒绝签字！二、试听的老师如果和教学过程中的老师有变化时，试听时没有任何意义的，有些机构试听老师非常好，但是授课过程中的老师并不能做到，这样就是抓住了一些家长的心理。进来之后并不能保证教学效果！这样的试听是没有任何意义的。三、试听无非是想试试老师是否适合，这个问题在学大不会成为您的顾虑，您可以根据您孩子的需要、及孩子的进步情况更换老师，并以签字保证教学效果，家长您可以完全放心！27. 能否把分数签到合同里？27-1

49、分数在孩子学习的过程中形成的，并不是武断帮助孩子做出相应判断的，现在的孩子很缺乏稳定性，面对考试不是只单凭知识点的掌握取胜，还要有考试技巧和应试方法，这些都是在学习当中不断总结出来的，所以写在合同里面是不合理的。27-2 孩子的学习效果依据老师给孩子制定的学习方案和孩子的自身配合来决定的。孩子来到学大辅导肯定会得到成绩的提高，但是盲目给孩子承诺提高多少分数那也是不科学的，我们会保证孩子每一次课之后都能得到收获，每一次课老师都会根据孩子的情况制定相应的教案，孩子掌握之后需要在上面签字确认。27-3 学大教研会给老师孩子分数提升的考核，保证教学效果。28. 效果不好，孩子的时间都耽误了，你们能全额

50、退费作为补偿吗？28-1 学习的效果由双方面因素影响的，每个孩子在入学时都要进行严谨的测试和学科分析，在上课前进行课前交流会，针对不同的孩子特点进行课前定位和分析，目的是为第一次上课做好充分的准备；上课后直接抓住教学要点进行准确把握，缩短老师和学生磨合的时间；定期开课后交流会，把孩子的问题及时提出和解决，这样可以保证教学的效果充分体现。28-2 决定学习效果的因素在于教学监管和监督力度，对孩子的学习习惯和方法的引导不是只在课上进行完成的，家长、老师的配合和协调，保证孩子在学习过程中不断的提高成绩。这两个方面的把控需要不同程度的调整！28-3 学大的宗旨也是要帮到孩子，孩子这段时间的努力和老师的

51、辛苦一定是有收获的，如果家长不满意剩余课时随时退还，不收任何违约金。29.如何退费，是无条件退费吗？答：是的，我们的辅导协议上明确的指出了如果家长对我们有任何不满意，可以无条件退费，且不收取您违约金，退费在740天内完成。但是家长，您看您相信到我们学大，我们也会尽努力吧孩子成绩提高，一般我们都不愿意孩子在学习中不提高，最终不是费用退不退的问题，孩子的时间，孩子的自信都会有影响，这些是金钱不能比拟的。30.你们协议有很多问题，能修改吗？30-1 在辅导效果好的情况下，协议没有太多意义。30-2 协议只是一种形式，有固定的文本格式，协议也就是在学校备案而已。30-3 家长您为什么要修改协议呢？再根

52、据家长提出的疑议进行解答。30-4 家长我们是老师，我们更重要是提高学生学习成绩和能力等，我们是玩不文字游戏的，再举个例子：房屋购买合同等。31. 什么是个性化教育？31-1个性化教育，是教师根据学生的个性特点，行为品质，兴趣爱好融入到学科中授课，提高学生的能力，从而提高学习成绩。个性化教育考虑到学生的独特性和差异性，有丰富的教材、多样化的教学模式、个别化的教学方式与之匹配，同时又把握与中高考的同步性。提供的个性化教育，对学生来说是一个综合服务。包括硬技能和软技能之间的协调。硬技能就是掌握语文、数学等知识点，软技能包括考试的素质、学习的习惯等方面，达到实质中的精英培养。为孩子制定合理的职业规划

53、。个性化教育制定每一个孩子的个性化成长学习方案，包括教育咨询师、学习管理师、心理咨询师、中考专家等在内的团队为针对家庭的长期的教育制定规划。 “个性化教育”课外辅导教学个体针对性强，不像培训班的班级教学方式，个性化教育教学是一个教师团队只针对一个学生量身定做的教学方案。这样一来，老师对每个学生会更加充分了解，根据每一个学生的特点来辅导，相比培训班的“平均用力”，更有针对性，能够充分的挖掘孩子的潜力，最大限度的提高成绩。31-2个性化教育考虑到学生的独特性和差异性，有丰富的教材、多样化的教学模式、个别化的教学方式与之匹配，同时又把握与中高考的同步性。提供的个性化教育，对学生来说是一个综合服务。包

54、括硬技能和软技能之间的协调。硬技能就是掌握语文、数学等知识点，软技能包括考试的素质、学习的习惯等方面，达到实质中的精英培养。个性化教育制定每一个孩子的个性化成长学习方案，包括教育咨询师、学习管理师、心理咨询师、中考专家等在内的团队为针对家庭的长期的教育制定规划。 “个性化教育”个性化课外辅导教学个体针对性强，不像培训班的班级教学方式，个性化教育教学是一个老师只针对一个学生。这样一来，老师对单一的学生会更加了解，根据每一个学生的特点来出题，相比培训班的“平均用力”，其针对性更强。特别是有些初高中的老教师，对于学生的学习特点，历年考试的标准、要求也比较了解.31-3 因“材”施教，因“才”施教。3

55、2. 学大有自已的教材吗？和学校教材有什么不同吗？32-1个性化研究院针对中高考的方向出版各科教材如：各科测试卷、赢在高考、赢在中考中、高考冲刺大关、高考填报志愿指南、学习百宝箱等，有针对孩子学习的薄弱环节为孩子准备个性化教案，同时依附学生在学校所用的教材，同步甚至高于学校的教学深度展开教学，帮助孩子做到归纳总结。学校的教材根据九年义务教育同步教材，在学大使用的教材是个性化教材！33 你们心理辅导都辅导什么？33-1家长，针对各个年龄段的孩子，我们会根据具体情况具体分析，对孩子进行心理辅导，比如，青春期早恋现象、抑郁、考前焦虑，上网成瘾，厌学等。33你们跟教委有合作关系吗？33-1 有，主要涉

56、及学术当面的交流，作为辅导行业的先驱者，教委希望学大越办越好，为深圳的教育作出贡献33-2 学大会参加教委组织的教学、教研活动。并能够及时准确的了解到中考，高考，小升初等信息及动态。33-3 学大有部分学生都是教委推荐来学大学习的。34. 班主任是干什么的？34-1 班主任实质上叫学习管理师，我们俗称班主任，全面负责孩子的学习，在授课过程中，起到沟通和监督教学质量的作用。34-2 他是学大与家长沟通的桥梁，孩子在我们这里学习状况，我们会定期跟家长汇报，您把孩子在家、在校的表现，告知班主任，以便老师的引导；34-3 班主任还负责老师的监督管理，保证孩子的学习计划的实施，保证教学的效果。35.上不

57、完的课时怎么办？35-1您可以延续到新年级使用。35-2也可以将剩余课时退回。第四部分 学生特点（针对不同年级学生的引导说）第四部分 学生特点（针对不同年级学生的引导说辞）1-1 年龄小，玩心重，没有学习压力和紧迫感1-2 没有自主学习能力，保姆式教育。1-3 学生依赖性强，不愿意自己学习。我们学大主要是培养学生的自主学习能力为主，小学是最关键的，因为在小学时培养好了学习习惯，到中学就不用太吃力了。 现在小升初的择校也很多，但学校首先看的还是学习成绩，比如从四年级开始学习成绩记录档案，并且开始评三好学生，这些都是为了孩子上中学打基础。引导学生对学习感兴趣，培养好习惯。1-4 1-3 年级 是培

58、养孩子学习兴趣与学习习惯的最佳时期，这个阶段孩子刚刚入学不久，接触的事物都是新鲜的，交给他什么他就会学者做，所以把学习习惯建立好，以后孩子就可以自主学习了，不用家长催者写作业了。在英语学科上，英语本身的性质决定就是要有很多单词要去记忆，而小学阶段的学校教育只是让孩子机械记忆。容易造成孩子单词的遗忘。容易打击孩子的英语学习信心，丧失学习兴趣。而英语又会伴随者孩子在数学学科上，小学高年级孩子的身上经常出现的数学计算错误，做题马虎，审题不认真，也大都在1-3年级出现，如果不能及时解决，会对孩子在4-6年级的数学计算，甚至中学理科方面的学习造成一些不必要的失分。在语文学科上，是培养孩子对阅读产生学习兴

59、趣的最佳时机，让孩子在阅读中找到乐趣，增加语文素养的积累，从小的方面讲，对于孩子将来写作文积累素材，从大的方面讲，能够充实孩子的人生，提高孩子的自身素质，举例来讲，一个看国一百本好书的孩子，和一本好书都没有看过的孩子必然是不同的。1、一年级：一般的一年级孩子成绩问题不是很突出，在成绩有浮动的时候家长会给孩子找辅导老师，兼有的问题是家长没时间管。告诉家长在入学前有些东西是学校不怎么直接提但是孩子有必要知道的：1）时间观念：学校的时间规范如何遵守，尽量告诉孩子如何安排自己的时间；2）行为规范：学校的纪律有哪些，这些纪律为什么遵守，不遵守会有什么样的结果；3）如何与同伴相处，为什么要照顾别人的利益而

60、不能只顾自己等等的相关问题。正确树立这些观念有利于孩子好的生活学、习习惯养成，让孩子形成时间感，纪律感，对后期孩子行为问题的出现会有很好的预防作用。这些如果前期没有做好，孩子上学后就会因为时间或是习惯的原因影响学习成绩。2、二年级：常见问题是孩子行为异常，问题与行为矫正的需求。主推心理辅导。孩子在成长的过程中难免会习得一些不好的行为，这是因为孩子刚刚离开父母去亲近别人的时候，缺少相应的区分能力。告诉家长这样的问题很常见，我们这边有专业的心理老师，您可以带着孩子过来，我们看一下孩子行为的模式和问题程度，跟孩子沟通分析一下产生行为问题的原因，从心理学的角度制定矫正方案。3、三年级：常见问题是孩子做