基于BSC利安房地产销售人员绩效考核指标设计

1、基于BSC利安房地产销售人员绩效考核指标设计共16页第 页目录TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 引言4 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 一、公司绩效考核体系设计的理论基础4 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document （一）绩效的含义4 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document （二）BSC理论5 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document （三）KP

2、I理论6 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 三、利安房地产公司现有绩效考核指标存在的问题分析6 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document （一）利安房地产公司概况6 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 1、公司简介6 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 2、公司现状6 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document （二）利安房地产公司销售人员绩效考核指标存在的问题6 HY

3、PERLINK l bookmark22 o Current Document 1、员工对考核指标缺乏了解6 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 2、考核指标的设计不合理，部门任务划分不明确73、考核指标不够科学，对权重的确定不够严谨74、考核结果的即时性不强，未能及时反馈7（三）利安房地产公司绩效考核指标存在问题的原因7 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 1、绩效考核管理人员缺乏经验7 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 2、公司员工对绩效考核缺乏

4、正确旳认识73、缺乏完善的绩效考核制度8 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 三、基于BSC利安房地产公司绩效考核体系的优化设计8 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document （一）优化设计的原则与思路8 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 1、优化设计旳原则8 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 2、优化设计的思路9（二）绩效考核指标体系的构建与设计91、企业内部正确认识与对待考核92、绩效考核权重合理薪资分配

5、103、根据顾客的回访调查及时反馈104、有效沟通与培训105、建立权责明确的绩效考核指标体系10 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document （三）绩效考核主体与周期的确定11 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document （四）绩效考核结果的应用12 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 四、利安房地产公司绩效考核优化实施的风险及配套制度保障12 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document （一）绩效考核优化实施的风险12 HY

6、PERLINK l bookmark48 o Current Document （二）绩效考核优化实施的配套制度保障12 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 1、企业文化制度完善122、绩效考核制度完善13 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 3、薪酬制度完善13 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 4、培训制度完善13 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 结论13 HYPERLINK l bookmar

7、k58 o Current Document 参考文献14致谢语错误！未定义书签。基于BSC利安房地产销售人员绩效考核指标设计摘要房地产行业是一个支持国家或地区经济发展的主要产业之一，近年来，我国的房地产产业的经济增长在国内总值上所占比例也逐年上升，在我国的国民经济发展中起着不可或缺的作用。近些年来我国的经济进入了“新常态”时期，房地产的销售额也在逐步减少，原有的房地产销售绩效考核制度下，销售人员在业绩持续走低的情况下收入不容乐观，所以，设计出一种能够适应新常态的新的绩效考核制度，改善房地产销售人员的收入，提高他们的销售水平与素质是必然的选择。本文通过分析利安房地产的销售人员的绩效考试指标，基

8、于平衡计分卡发现公司存在的问题：公司销售员对于公司已有的考核制度缺乏充分的认识，绩效考核制度某些方面设计不合理，考核内容规定不明确，销售员的表现未能及时反馈，考核制度的实施力度不强等问题。面对已存在的问题提出了对销售员的考核体系的优化建议：激发员工的创造力，加强互相的监督与鼓励，对其对绩效考核制度进行完善与补充，发现不足即使改善，针对考核结果对某方面欠缺的员工们进行定期培训，创造良好的销售环境，让销售人员有良好的氛围从而创造更多的业绩。【关键词】BSC；利安房地产；销售人员；绩效考核；指标设计AbstractTherealestateindustryisoneofthemainindustri

9、esintheeconomicdevelopmentofacountryorregionssupportinrecentyears,ChinasrealestateindustryseconomicgrowthforGDPratioincreasedyearbyyear,playsanindispensableroleinChinasnationaleconomicdevelopment.Inrecentyears,Chinaseconomyhasenteredanewnormalperiod,realestatesaleshavegraduallyreduced,theoriginalrea

10、lestatesalesperformanceappraisalsystem,salescontinuedtodeclineintheperformanceoftheincomesituationisnotoptimistic,therefore,isdesignedto共16页第2页adapttothenewnormalthenewperformanceappraisalsystem,improverealestatesalesrevenue,improvetheirsaleslevelandqualityistheinevitablechoice.Thisarticlethroughthe

11、performanceexaminationindexanalysisofLianrealestatesalespersonnel,theBalancedScorecardfoundtheproblemsexistinginthecompanybasedoncompanysalesassessmentsystemfortheexistinglackofafullunderstandingofcertainaspectsoftheperformanceappraisalsystemdesignisunreasonable,assessmentcontentshallnotclear,perfor

12、mancesalesfailedtotimelyfeedback,enforcementproblemstheassessmentsystemisnotstrong.Putforwardsuggestionsonhowtooptimizesalesperformanceappraisalsystemhasbeenfacingproblems:stimulatethecreativityofemployees,strengthenthesupervisionandencouragementtoeachother,thecomplementoftheperformanceappraisalsyst

13、em,foundinsufficientevenimprovementsforregulartrainingandexaminationresultsinalackofstaff,tocreateagoodsalesenvironmentso,thesalesstaffhaveagoodatmospheretocreatemoreperformance.【Keywords】BSC;Leerealestate;Salesman;performanceappraisal;Indexdesign引言房地产行业近些年随着生活水平的提高得到越来越多的发展，房价居高不下，越来越多的房地产企业成功崛起，使得

14、房地产产业之间的竞争力越来越大，而房地产销售的人员面对的压力也原来越大，部分地区近些年随着房地产企业建设住宅的增多房价也有所下调，但是，部分银行取消了房贷导致很多人负担不起购买住房的资金，房地产销售业的销售额也呈现下滑趋势门，销售人员在原本的绩效考试制度下所能获取的利益变小，销售积极性受到打击。设计出新的销售人员考核制度是顺应当代房地产业发展的必然要求。销售员作为企业房地产销售的关键人员，在增加销售业绩，提高企业盈利方面发挥着不容忽视的作用，缺少任何一类职员也无法缺少销售人员2，。在面对新常态下的方体产行业的前景，能否继续发展好企业的，能否在新形势下创造出更大的机遇，对企业管理者来说是必须解决

15、的问题。房地产行业的销售业绩除了受到住房质量口碑的影响，还收到销售人员的能力影响，高质量高水平的销售员会给顾客带来好的体验与印象。因此，如何提高销售人员的积极性，如何加强管理，就成为目前急需解决的问题。销售人员的绩效考核制度不仅能反映企业当强的管理现状更能及时发现销售短板并对其及时解决。所以，设计销售人员的绩效考核制度对企业销售队伍建设，企业竞争力提高具有重要意义。本文以利安房地产为例，基于平衡计分卡的新的考核指标设计主要有以下几点意义：（1）符合企业发展现状的新的考核指标的设计，可以把企业与员工的利益结合在一起，既能实现企业盈利增加又能提高销售人员的利益。符合发展现状的新的考核制度可以影响到

16、销售人员的心理，提高他们的销售积极性与销售水平，并且能够完善不足改进销售方法。所以，实际新的考核制度最明确的意义就在于实现公司与销售员利益的一致化3，。（2）可以建立起新的销售观念，通过新的考核制度可以营造新的销售理念，激发销售员的销售积极性创造有利于公司又有利于个人销售获益的氛围。（3）可以增强企业的竞争力，增强团队管理能力，在此同时，利安房地产公司作为一个典型的房地产企业，其中销售人员绩效考核体系的缺点与不足与其他公司的情况也有相同之处，分析利安房地产的绩效考核制度对其他公司也有借鉴意义。一、公司绩效考核体系设计的理论基础（一）绩效的含义“绩效”英语译为Performance就是表现的意思

17、。绩效在日常的工作中常出现于管理层面上，表现的是工作的效率与工作的结果好坏。职员的工作过程是产生绩效的前提条件，而员工做出的工作结果的好坏是评价绩效的标准。所以，现代管理理论认为：绩效考核制度指的是企业管理人员按照一定的规章制度及考核制度，通过公正透明的手段，评价职员在工共16页第4页作中的过程以及工作产生的效率的好坏6。根据考核制度判断好坏程度来进行管理。这种绩效考核制度的作用是多方面的，比如可以决定工作的好坏程度、薪酬发放等级、聘请或者解聘员工、完成工作目标、营造良好的工作氛围。在当前的所有的企业中都有各自的绩效考核制度，但没有完整的统一的适用于所有公司的一套考核制度，但最大的相同观点就是

18、通过绩效考核来进行薪酬发放的等级分配，借以激发工作人员的积极性与认真程度，目的是借以这种方法来增强企业的竞争力，提高企业工作氛围。绩效考核的提出可以追溯到19世纪，而绩效考核体系的形成在上世纪，是比较完善的考核体系。考核体系的形成有四个过程：第一个过程为只注重销售利润的考核指标，第二个过程是发展成为了注重投报酬、利润的考核指标，第三个过程是增加了现金流量等指标，并且还有生产率等为参考的考核指标，第四个过程是发展成为了更能适应当代发展潮流的多变的考核指标。（二）BSC理论理论：从卡普兰、诺顿在1992年发表的文章开始，出现了一种新的绩效考核方法，平衡计分卡包括四大方面：财务、客户、内部流程以及学

19、习、创新四个方面的评价。平衡计分卡建立在企业的发展目标之上，通过因果分析而进行的一种综合评价方式。平衡计分卡通过把企业发展的计划目的、产生的结果与结果产生的影响因素有机结合起来而进行管理运作的一种有效模式。特点：平衡计分卡有着自身与众不同的特点，最明显的特点就是可以系统的明确的就是发展目标与战略管理手段的结合，通过绩效管理来实现企业的长远发展。平衡计分卡是一种考核员工的手段，也是一种实现公司长远发展的战略抉择。相关企业要想设立一套完整的符合公司发展现状的绩效考核制度，要根据现今公司发展现状分析，结合内而外环境因素,实事求是，设计出一套具有公司自身特色的又基于BSC的管理体系7，所以，不同企业的

20、平衡计分卡都有其相对的特点。一般的平衡计分卡绩效分析框架如下：（三）KPI理论理论：关键绩效指标（KPI）,指的就是在绩效考核中占有重要地位的指标，对这些重点指标进行考核，分出轻重缓急。特点：主要是对公司或企业的主要战略目标的分解演化；能够反应最关键重点的经营行为；是一个反映关键绩效驱动因素的变化参数；是直接由更高层次的领导者决定并被员工认同的指标体系。是三、利安房地产公司现有绩效考核指标存在的问题分析（一）利安房地产公司概况1、公司简介利安集团于1998年创立，重庆利安物业有限责任公司、重庆利安人居建设工程有限公司、重庆利安实业有限责任公司等都为其旗下产业。利安地产公司现已储备土地近400万

21、平方米，目前受到客户、员工、股东的大力赞扬与肯定。2、公司现状利安房地产公司致力于打造优秀的专业销售团队，目前经营的公司收到客户的一致好评，重庆利安人居建设工程有限公司。该公司坚持“专业、规范、透明”的员工管理理念，致力于培养员工“品质保障，客户导向，诚信创新，使命必达”的企业精神，致力于打造出一支职责明确、作风优良的优秀团队。现有员工中销售人员约占百分之三十，但是总体的销售水平不高，缺乏专业的培训与正确的销售态度，过分注重销售额忽视了顾客的反馈，使得销售员工的绩效考核指标划分不合理。（二）利安房地产公司销售人员绩效考核指标存在的问题利安房地产公司近些年成立以来取得了大的发展，但是在公司对于销

22、售人员方面的绩效考核仍存在以下问题：1、员工对考核指标缺乏了解利安地产的销售人员缺乏对公司绩效考核制度管理的正确认识，没有意识到绩效考核结果对齐薪酬的多少有定性作用。公司对销售人员的绩效考核主要目的是激发员工的积极性，提高工作业绩，为公司创造更多的利润。利安公司销售部门员工目前看来对绩效考核的目的缺少了解，部分员工或许认为考核只是为了规范员工的行为，提高他们的效率，没有意识到考核的重要性，在日常的销售中并没有将考核制度放在心上。过分注重销售额，忽视了销售态度以及销售回头客的重要作用。共16页第6页2、考核指标的设计不合理，部门任务划分不明确利安房地产公司不合理的考核指标首先体现在考核人为上级，

23、被考核人为下级，上下级关系为主要的考核关系，没有同级之间的考核以及下级对上级的考核制度，使得公司的考核制度能不做到公正公开的原则。其次，绩效考核体系对于不同级的员工进行不同的指标规划，但是，不同的部门之间缺乏合理的区分。最重要的是太过注重销售额所占比重，导致了为提高销售额不择手段地的事情发生，带来不好影响。3、考核指标不够科学，对权重的确定不够严谨销售人员的绩效考核指标的设计主要注重的是对于员工的工作结果的考核，不注重员工的工作过程以及销售人员的人品、对客户的态度以及同事之间的关系等，这些内容所占比例过少口5。这就会导致一些销售部门员工为达目的不择手段，甚至抢同事的客户等现象发生。这就会使企业

24、的业绩指标考核达不到最终长远发展的目的。4、考核结果的即时性不强，未能及时反馈利安地产对销售人员的绩效考核结果的运用即时性有待改进，首先是依据考核后的结果，根据结果的优良差合理的予以奖励或者惩罚，在年终奖金与额外薪资奖励上依据绩效考核结果分配，这一过程持续时间较长，无法明显在短期内发现反馈结果。其次是依据考核结果，对于大多数出现的问题，企业管理者应以反口6思，找出销售人员在工作中集体出现失误的原因并及时改进，这一过程中地产公司销售人员的管理者没有正确的认识到即时性的重要影响放任员工发展或者不合理的模式运行，最后导致公司利益与员工利益同时受到损害。最后，是对绩效考核结果不理想的员工进行专业的销售

25、培训，提高员工的素质与能力，对于工作态度不积极的员工可以解雇，在这一反馈结果的进行过程中，会由于亲缘关系等人际方面的各种原因，并不能解雇掉尸位素餐的员工或者无法提拔优秀积极的员工。（三）利安房地产公司绩效考核指标存在问题的原因1、绩效考核管理人员缺乏经验利安地产对销售人员的绩效考核管理制度主要是在销售部门管理者的带领下设计的，而这一体系出现问题的首要原因几位指标确定者的问题：首先，销售部门管理人员对于销售部员工的考核设定具有偏向性，缺乏客观的认识I?,缺少对销售工作的深入体验，缺少对工作环境以及工作内容的了解，管理者的认识只停留在表面上。其次，管理人员自身工作经验欠缺，随意性较多，手段不科学，

26、结果参考性不强。2、公司员工对绩效考核缺乏正确旳认识利安地产的销售人员乏对公司运用平衡计分法进行绩效考核制度的正确认识，公司对销售人员的绩效考核主要目的是激发员工的积极性，提高工作业绩，为公司创造更多的利润。利安公司销售部门员工目前看来对绩效考核的目的缺少了解，部分员工或许认为考核只是为了规范员工的行为，提纲他们的效率，没有意识到考核的重要性，在日常的销售中并没有将考核制度放在心上口8。并且多数员工认为上下级关系为主要的考核关系，没有同级之间的考核以及下级对上级的考核制度，并不懂得考核制度是否遵循公平公正公开的原则。3、缺乏完善的绩效考核制度利安房地产公司目前对于销售人员缺乏完善的绩效考核指标

27、，首先表现在规范性不强，没有对销售人员强调基于BSC的绩效考核的重要性，没有良好的约束性，多数的考核在于管理者对销售人员的主观臆断口9,或者他人的片面评价。其次，缺乏严肃性，在使用平衡计分卡进行考核记录时，时常会犹豫亲缘或者友人关系等随意改变考核的结果。依据考核结果，对于出现的问题，企业管理者没有及时反思，找出销售人员在工作中集体出现失误的原因并及时改进，反馈机制不成熟。三、基于BSC利安房地产公司绩效考核体系的优化设计（一）优化设计的原则与思路1、优化设计旳原则在对利安地产销售人员所采用的平衡计分法的绩效考核制度进行优化设计时，要有一定的原则。首先要让管理者充分认识到利安地产销售部用平衡计分

28、法的绩效考核制度所出现的问题与缺点，然后针对发现的问题找出设计的新思路。其次要及时反馈结果，如果仅仅得到绩效考核结果就认为完成了工作是不够的，还要做出相对的反馈，改善管理手段，提升销售员工对绩效考核指标的重视程度。其次还有一些必须注意的原则：绩效考核制度的实施要本着公平公正的原则，这是一个公司一个企业实现长远发展的必然要求，只有大家在良好的考核制度下，更正公开透明，才能营造良好的工作氛围，激发大家的工作热情。不合理的绩效考核制度对公司的发展影响非常大，还会使得员工的积极性受挫，得过且过。绩效考核制度的实施要本着公平公正的原则，这是一个公司一个企业实现长远发展的必然要求，只有大家在良好的考核制度

29、下，更正公开透明，才能营造良好的工作氛围，激发大家的工作热情。不合理的绩效考核制度对公司的发展影响非常大，还会使得员工的积极性受挫，得过且过。所以，为了更好的进行考核，必须遵循以下几点原则：（1）公正公平原则。公正公平是绩效考核最需要遵循的基本原则，严格按照考核制度执行，不能有走后门等不正之风，不能根据管理者自身的个人情感喜好对员工做出评价，这共16页第8页2017届工商管理专业学士学位论文2017届工商管理专业学士学位论文是一个不合格的管理者才会犯的错误，要在考试过程中实事求是，认真做好记录，不能偏听偏信一面之词8。（2）公开原则。在进行员工的考核过程中，评价员工的绩效时，要公开进行，将记录

30、公开透明化，考核标准、考核过程、考核结果等都应该受到员工及其他管理者的监督，力求做到透明化考核，避免出现绩效考核后员工成绩不理想进行解聘或者扣薪时发生争执，导致员工不服的现象发生，这会致使工作氛围受到破坏，给其他员工带来负面影响，不利于企业以后的长远发展。（3）实时反馈原则。绩效考核制度的实施目的在于提高员工的工作效率，打造良好的工作环境。所以，在进行考核之后，员工们对于考核结果要认真对待，不足之处加以弥补，一次考核结束意味着另一次考核的开始，下一次的考核是对上一次考核的反馈，两相对比可以发现员工的工作态度是否认真。起到督促鼓励作用，同时还有监督激励作用。销售人员的绩效考核原则不仅对员工来说有

31、很好的激励作用，对公司来说同样有监督激励的作用。绩效考核对员工而言可以及时发现工作中不严谨之处，及时改正弥补，提高工作效率，取得更大的业绩获得更多的薪酬9；对于管理者来说，考核后可以发现员工的工作态度是否认真严谨，对于需要改进的地方进行指正，对于偷奸耍滑的员工及时予以解聘处理，维护好良好良好的工作环境，同时可以激发员工的工作热情，创造更多的业绩更公司的发展带来更大的利益提高公司的竞争力。2、优化设计的思路为了设计出更好的符合公司发展现状的绩效考核指标，思路如下：（1）明确绩效考核的目标。要围绕企业的发展为中心，正确认识到考核的目的，考核的对象为利安地产的销售人员。（2）制定绩效考核体系设计的战

32、略性规划。确定好要考核的对象为销售人员，明确好要考核的相关人员，建立完整的考核周期，发展好绩效考核结果的即时反馈机制。（二）绩效考核指标体系的构建与设计利安房地产公司通过分析绩效考核的过程及结果可以发现，目前该公司存在的主要问题是：对考核缺乏了解；考核体系不合理，部门任务划分不明确；考核指标不够科学，对权重的确定不够严谨；考核结果的即时性不强，未能及时反馈；考核结果的运用不足，缺乏与员工旳有效沟通。1、企业内部正确认识与对待考核首先要对销售人员的各种职能进行了解，编写职能说明书，明确岗位职责，标明失职的处罚共16页第9页基于BSC利安房地产销售人员绩效考核指标设计2017届工商管理专业学士学位

33、论文共16页第 页共16页第 页内容及力度，以及计分时加分扣分的程度。该销售部门缺乏明确的职能分配说明书销售人员对于自己的工作缺乏以及自己的职责缺乏正确的定位，权责不明确甚至混乱20。针对这一重大问题，管理者针对销售人员在岗位上的不同职能来明确的标明各自的岗位职责，书面形式或电子版发送到员工手中。2、绩效考核权重合理薪资分配销售人员的绩效考核指标的设计主要注重的是对于员工的工作结果的考核，忽视了员工的工作过程以及销售人员的人品、对客户的态度以及同事之间的关系等。在评价中纠正这一权重分配问题尤为关键。3、根据顾客的回访调查及时反馈企业管理者以及销售人员都应根据顾客的反馈结果找出在工作中出现失误的

34、原因并及时改进，这一过程中地产公司销售人员的管理者应该及时并且正确的认识到即时性的作用，改善不合理的销售模式与考核模式。在进行考核指标的制定中，其中任务量完成的比例、顾客对服务态度及能力满意度及投诉的人数各占5%、顾客数量、销售过的顾客回头率各占比重的10%，顾客方面的总比重占30%。内部流程约占总比重的25%，其中各占5%，主要体现销售人员对本行业的销售熟练程度与掌握力度。而销售额占10%，是对其进行绩效考核的重要指标之一，衡量员工的销售能力与水平。4、有效沟通与培训销售人员基于平衡计分卡的绩效考核在得到考核结果时，简单的公式考核结果无法引起员工们的重视，没有明确的显示给员工关于薪资、报酬与

35、平衡计分卡下的绩效考核体系的直接联系，缺乏及时的沟通与指正。领导者不说明，员工不理解就会产生误会导致工作失误，必须通过沟通交流发现问题并且培训等途径解决。在绩效考核指标上：能否严格遵守公司的规章制度，服从安排调度，严于律己；能否积极完成分配到的工作，主动改进不足，挑战困难；能否勇于承担责任，履行自己的义务；能否掌握销售技巧，积极学习参加相关培训，能够熟练处理问题；能否正确理解上级指示，正确了解客户的需求，并满足顾客需求，积极参与培训创新；能否快速了解上级及顾客需求，并贯彻执行；能否协调后各种工作难度，同事之间协调配合。这些指标都是评价销售人员的重要内容，各占5%，创新与学习能力占整个评价体系的

36、35%。5、建立权责明确的绩效考核指标体系在编写好只能说明书后，确立一套绩效考核体系，查阅资料，结合利安地产销售工作目前出现的现状，然后咨询领导以及员工的意见后，建立起完善的考核制度。绩效考核指标的设计要按照平衡计分卡的模式从销售部的财务、客户、部门的内部流程、总结借鉴等几个方面设计，参考如图1.利安房地产销售人员的绩效考核指标优化设计图1创新与学习（体现销售员工的潜力与能力）工作作风最受公司的规章制度，服从安排调度，严于律己5积极性积极完成分配到的工作，主动改进不足，挑战困难5责任感勇于承担责任，履行自己的义务5知识储备掌握销售技巧，积极学习参加相关培训，能够熟练处理问题5理解表达能力正确理

37、解上级指示，正确了解客户的需求，并满足顾客需求，积极参与培训创新5执行力快速了解上级及顾客需求，并贯彻执行5管理能力能够协调各种工作难度，同事之间协调配合5顾客（主要代表销售人员的销售能力）销售进度任务量完成的比例5投诉比例顾客对服务态度及能力的不满，投诉的人数5顾客量顾客数量10回头率销售过的顾客回头率10内部流程（销售的主要过程）接待顾客接待的顾客数量质量5介绍房源介绍房产情况5客户追踪对客户的后期追踪5签约与客户的售房签约5售后房产售后5财务（销售数额）销售额销售数量10（三）绩效考核主体与周期的确定考核的主体要明确，主要从考核者上级、同级、下级、被考核者四个层面进行考核。由于各方面的职

38、能不同，所以在参考考核结果时也有权重方面的不同，参考的内容主要为平衡计分卡的四大主要内容：财务、顾客、内部过程、学习创新。参考下图2.考核周期由于年度周期性过长，最好的周期为三个月即一季度。图2绩效考核主体权重销售人员经理同事客户自评比重20%25%35%20%四）绩效考核结果的应用对销售人员的绩效考核结果应用在两个方面，一方面是根据结果进行薪资调整，另一方面是根据考核结果对管理不足进行完善，及时进行培训或者职位调整等。薪资调整正最主要的变现形式是年终奖Q,但是周期一年较为长的时间会使员工的积极性降低，所以可以颁发季度奖励。结果如下图3：图3绩效考核结果奖励表季度绩效考核结果奖励季度评分第一5

39、00元年度内两季度90分以上上调一档工资年度总分90以上年终奖130%年度总分80-90年终奖110%年度总分70-80年终奖100%年度总分50-70年终奖50%年度总分50以下年终奖不发放四、利安房地产公司绩效考核优化实施的风险及配套制度保障（一）绩效考核优化实施的风险对地产公司的销售人员进行优化后的绩效考核指标考核，或许会导致员工的不认同，产生抵触。原因可能是新的评价指标的设计使得部分老员工的利益受到损伤，或者由于新的考核制度要求员工需要不断提升能力才能获得更多的薪酬，造成一些希望安稳的人抵触22。一旦员工们集体反抗，必然会对新的考核制度的实施造成阻碍。（二）绩效考核优化实施的配套制度保

40、障1、企业文化制度完善一个企业的文化体现的是企业的文化软实力，作为房地产行业最重要的销售部门，也要有部门文化，这样可以约束员工，激发他们的创造活力与激情，提高销售人员对整个部门的认同感与归属感。为了新的基于BSC的绩效考核指标顺利落实，必须完善好企业文化制度与部门文化制度。2、绩效考核制度完善完善的销售人员绩效考核制度不仅对员工来说有很好的激励作用，对公司来说同样有监督激励的作用。绩效考核制度能及时发现工作中不严谨之处，提高工作效率，对于管理者来说，可以发现员工的工作态度是否认真严谨，对于需要改进的地方进行指正，对于偷奸耍滑的员工及时予以解聘处理，维护好良好良好的工作环境。如果销售人员的绩效考

41、核指标的设计只注重对员工的工作结果的考核，不注重员工的工作过程以及销售人员的人品、对客户的态度以及同事之间的关系等23。这就会导致一些销售部门员工为达目的不择手段，甚至抢同事的客户等现象发生。这就会使企业的业绩指标考核达不到最终长远发展的目的。规章制度可以有力确保绩效考核指标的落实有章可循、有据可依。3、薪酬制度完善对员工进行业绩考核不仅是为了考核，而是希望通过考核唠考提高员工的积极性，规范员工的行为。而对于员工来说最有激励效果的途径就是提高薪资。所以，完善薪酬奖励制度，可以极大地激发销售人员的热情，为公司带来更多的客户。但是在薪酬制度的实施上还要公平公正的竞争，不能通过不合理的非常手段获得加薪。4、培训制度完善在完善的培训制度下，员工的销售能力也能得到提高，有助于销售人员更好的融入到岗位中去，熟练的进行销售工作。并且