团队建设建议

1、.：.；融源印务有限责任公司营销团队建立二一二年十二月目录销售团队管理销售经理的角色定位及职责组织及管理销售团队培训及辅导销售团队鼓励销售团队销售团队业绩管理大客户管理及开展系统重点客户组合分析十步骤重点客户分析重点客户销售重点客户销售后勤支撑系统 1.销售经理的角色定位及职责1.1评价销售管理技巧:1.对企业目的的了解2.对全局销售战略的了解3.对不同市场细分销售战略的了解4.将销售战略传达给销售人员5.协助 销售员制定各自市场和区域的销售方案6.为销售员规定目的7.与销售团队建立调和的关系8.指点和训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看销售员的客户访问方案11.协助 销售员根据潜力对

2、客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到鼓励15.对销售员进展经常性评价16.将业绩管理体系与公司和地域目的联络17.招聘优秀员工18.有完善的销售后勤支撑系统19.将销售团队的想法与管理层定期进展交流20.针对每个重点客户有1年战略营销方案1.2关注最重要的职责，掌握开展动向十大主要职责:1.战略与目的2.营销谋划3.招聘4.组织5.培汌6.鼓励7.分析及预测8.实施9.控制10.建立系统、流程1.3行动与目的销售活动36与推销人员进展客户访问亲身向客户推销处置问题根据客户的特殊需求进展决策人事活动20%培训推销员建立业绩规范谋划和举行销售会议为

3、推销员提出处理问题的建议招聘和选择新的推销人员修订区域销售的详细规定评价薪资工程预测所担任的区域未来的人员需求营销活动18分析销售数据向推销人员传达公司的信息消化管理方面的知识和信息总结管理中销售和客户信息评价竞争情势预测所担任区域未来的销售情况评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况建议进展价钱、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品管理广告和/或其它非销售的宣传活动管理活动18%管理外地办事处记录同不称心的客户打交道撰写地域运作中各方面情况的报告财务活动8%分析销售费用数据控制存货本钱控制各办事处运作本钱关注地域中与利润有关的费用倾向制定预算对地域所需求的其它费用支出提出建议1.

4、4设定优先顺序帕罗特法那么：20%的时间产生80的收益有效利用时间的秘诀在于有所偏重和有所取舍，意思是说他要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从他的上司，他的潜在客户和他本人的角度来看一下他的五件报答率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对他报答最高。1.5每周进展规划，实现目的每周方案指南目的这个星期中我希望完成的事情1.6销售经理任务流程:任务执行情况: (优、良、普通、差)1清楚企业战略、目的2分析:行业、市场客户竞争对手本身: 团队、产品、效力、流程3定立团队销售目的 (上司同意)4销售方案:产品、效力、捆梆定价促销渠道人员客户分类、针对每个重要客户做方案5实施团队销售

5、:招聘分工培训及学习鼓励客户访问、建立关系、开掘需求、搜集讯息客户建议书、技术方案、报价、招标展现、示范、测试合同签定工程施工效力6.控制:分析销售数据追踪实施效果、客户意见及时反响、调整处置客户问题、赞扬确保质量、售后效力信誉管理建立系统、流程、支撑系统，好让销售队伍自动化业绩分析、管理组织及管理销售团队2.1销售人员的招聘最好的销售人员的特点:勇于承当风险且具有创新精神有很强的使命感对处理问题的兴趣大于销售的兴趣将顾客视为协作同伴将蒙受回绝视为有价值的信息在会见客户之前总是在心中排演一遍全面地研讨客户/调查客户态度和蔼、与下属讨论商量让新客户感到猎奇超级销售人员同样具有：销售场所中地感召力

6、很强的幽默感优秀的方案和预备才干精神旺盛遭到回绝时能坚持坚韧和冷静员工招聘销售人员的三个根本素质每个专业的销售人员都具有以下三个根本特点他或她的性格很适宜销售他或她了解产品和客户他或她懂得销售技巧招聘销售人员在对职务恳求者进展面试之前，最好知道终究想要什么样的人。所招聘的员工应具备的知识、技艺和性格。2.2团队分工:市场细分:企业类别:行业地域产品需求团队成员才干、协作跨部门协作: 技术、营销、客服资源2.3传达战略和规范关系信任目的方案行动成果任务规范:向业务员定下及传述的规范是什么?时间运用管理、开展客户产品知识客户方析业绩目的业绩报告销售费用效力程度2.4销售目的的设定:目的：普通定立的

7、目的:提高整个地域的销售量比去年的销量提高一定百分比提高特定客户对特定产品的购买量在特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量整个区域范围内减少一定的费用新客户数量将不同级别的客户晋级降低客户访问的本钱预期目的:一个胜利的销售人员必需:不断地补充本人的潜在客户源衡量潜在客户以确定他们能否符合客户的规范研讨每个预期客户的需求为潜在客户的问题提出处理方案业务员必需进展以下投入:每周、每月最低客户访问量每周、每月最低预期客户数量每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量其它:给客户: 技术方案、客户建议书、展现、示范、测试等2.5销售人员的时间控制每周访问安排:销售人员需求进展的访问曾经进展的访问日期

8、公司访问方式目的结果将要采取的行劲下一访问时间添加销售人员时间的途径:减少方案访问量，特别是B级和C级客户减少外出和等待时间减少平均访问时间减少不用于销售的时间利用、3.培训及辅导销售团队3.1了解团队为什么销售人员需求培训?销售人员的缺乏之处：89的被调查者说销售人员不了解他们的产品；88的被调查者说销售人员在销售过程中不出示产品，他们销售的好似只是价钱；85的被调查者说销售人员不能领会他们的意思；82的被调查者说不会从一样的销售人员或公司再次购买，由于他们遭到了“忽略和“不注重。另外，一个对福布斯五百家公司的调查显示，许多的推销员甚至对他们所担任的区域根本就不加以组织方案；83的销售人员不

9、知道销售访问的适当时间长度；77的被调查者不懂得利用电脑来进展时间和地域管理；72不制定每个客户的利润目的；63不懂得运用既定的行程安排方式；54对他们的时间利用情况不会加以有组织的分析；51不知道对于客户来说，最经济的访问量是多少；30不进展访问安排；25没有一个根据客户潜力将客户进展分类的体系；24不设定客户销售目的；19不运用访问报告系统。3.2知识请单:市场知识公司知识产品知识是什么？例子：位于区域中前20%的预期客户的称号和地址例子：公司有关客户效力的政策例子：了解公司最主要的五种产品的详细作用来源:在哪里？获取:怎样得到？时机:什么时候开场学习？证明:我们怎样知道他们已学到了这些知

10、识？3.3指点团队指点的五个步骤： 2获得反响1技艺察看3示范4预备5复习步骤一：察看指点就是要使人的技艺得到提高。假设他在指点某人，他必需首先确定这个人对销售过程有一个大体的了解。这样，他必需察看这个过程，察看这个人的这项技艺的实现运用情况。在对此人的客户访问进展察看时，不要参与到访问中。这个销售员必需事前知道销售经理不会介入到访问中，这一点很重要。同时销售经理也必需明确，他充任的是一个教练的角色，他的目的是察看。 步骤二：得到反响从销售人员那里得到反响的最好的方法就是问他们以下三个问题：这次访问的目的是什么他计划怎样到达这个目的他以为，访问过程中发生了什么在提出这三个问题时包括“为什么，让

11、他的销售人员分析他在销售场所中的角色。在这个人全部核实了他的答案之后，教练就可以针对那些他不了解的地方以及那些购买者没有显出兴趣的地方进展专门指点。当销售人员回答这些问题时，他可以随意地问这些的第四个问题，为什么？为什么销售人员制定这样的目的？为什么他选择了这个方案？为什么他以为这个方案会胜利？为什么他以为购买者会对这种销售方式感兴趣？演练并不一定非要胜利。重要的是，销售人员了解在销售过程中他和购买者的相互关系。假设示范不胜利，顾客没有购买，那么教练与销售人员一同回想这个面谈过程。看一下是哪些地方导致顾客不愿购买以及为什么不愿购买。许多时候，比起一切顺利的情形，这更可以突出强调销售过程中某个环

12、节的重要性。步骤三：示范其他人对这些技巧或过程的实践演练，对于想要学习的销售人员很重要。这样，他她就可以仔细察看这个过程，尤其是留意那些他她所不了解或不熟习的地方。设定访问目的制定行动方案并阐明方案的根据所在与销售人员一同共同完成访问在示范过程中，教练应该：访问完成之后，教练和销售人员应该进入步骤二中的反响过程。步骤四：预备在这一环节中，选出下一个访问对象，教练让销售人员设定目的制定行动方案并且阐明为什么他觉得这样的方案可以奏效对于一些访问，预备过程能够只需非常钟，有些访问那么能够需求一两天。销售人员应该在书面上写出目的和行动方案。步骤五：复习在最后一个步骤中，教练察看这个目的和行动方案并且与

13、销售人员讨论。这里，同样，教练应该问“为什么。让销售人员解释他的总体方案。假设有些要点没有涉及到或者想法不大恰当，他可以问一问他这样做的结果会是什么。这时，他可以扮演购买者，从一个顾客的角度来与他进展分析。不要试图使销售人员完全按照他的想法去做，让他的销售人员对他本人的做法有自信心。假设没有效果，他可以再反复这五个步骤。3.4 指点方式在每次访问之后，用下面的方法来指点销售人员确定销售人员以为本人在访问中做的最好的以及应该改善的地方。假设必要的话，指出他所察看到的销售人员在访问中的优点和缺乏协助 销售人员想清楚访问过程中出现的一切问题，这样他可以思索适当的处理方法在销售人员真实不能想出处理方法

14、的时候，给他们一些建议在做其它访问之前，让销售人员进展销售技巧运用练习。大销量/小销量他为指点过程分配时间的多少决议于销售量的大小，在一个较小的买卖中，他只需求做和检查也就是说，观查访问过程并进展反响。在一个较大的买卖中，他应该关注三个步骤：方案，做，检查。一定要用足够的时间来协助 销售人员做出访问方案。3.5销售之后的问题第一阶段：用于销售面谈刚刚终了之后的问题:他的第一件事就是要知道销售人员对这次访问的感受和想法，并且看一看这个销售人员能否有一些重要的事情要说。他对这次访问有什么感受？他觉得它进展得怎样样？假设销售人员问他觉得他做的怎样样，这样回答他：我们回想一下访问过程，看看发生了些什么

15、？他当时对这次访问有什么觉得？也就是说，让他本人去分析。访问之后，销售人员能够觉得良好，也能够觉得不好，觉得一些事没办好或者归咎于购买者。竞争或者公司没有给他足够的支持，或者是其它要素。这时他一定不要对这些感受作出反响。他的反响只会导致他的抵抗和抗拒，除此之外一点用也没有。在销售人员把他的心情发泄完之后，他提议他俩一同分析一下是哪个地方出现了问题，为什么会出现问题。第二个阶段：目的是什么？方案是什么？发生了什么？向销售人员提出这些问题，这可以使他开场对本人的行为分析。说起“我本来的目的是可以使他回想本人在访问过程中的表现以及导致的结果。运气好的话，从中也可以得到一些有价值的观念来。假设没有，继

16、续尝试第三阶段。第三阶段：为什么？为什么？这样的问题是很有用的，但是它既可以是客观中立的，却也能够让人产生防御心思。假设他问某人：“他当时为什么会那样做呢？就会使他产生抵触的心情。他会解释：“我这样做是由于但是这对于学习和提高一点益处也没有。问这样的为什么：他觉得客户为什么那样说？为什么顾客会那样反感？他觉得顾客为什么会反对呢？“为什么的提问可以促使销售人员进展冷静的分析，由于他是针对购买者，而不是销售人员。假设一个销售人员对他的某个问题或结论产生了抵触，那么这样说：“正如我在开场的时候所说的，我怎样想并不重要，重要的是他怎样看，他怎样分析这件事所以让我们回来分析分析这件事3.6销售会议作用:

17、培训沟通阅历交流鼓励解诀问题引见新产品会议内容:行业知识市场/客户知识竞争对手分析产品知识研讨客户需求客户效力客户分析演练展现预备方案销售技巧改良流程其它会议方式:展现集体讨沦分享胜利心得案例讨论角色演练提出改好心见知识与技巧：检验表销售知识及技巧请在适当地方打圈：对我的任务的重要性：3、非常重要2、普通重要不重要才干：3、我知道我能胜任2、我知道我只算做得普通1、我需求改善4.鼓励销售团队4.1重要手段:让员工感到自已的任务很重要认可成果培育挑战感和成就感鼓励个人的提高和开展培育对任务结果的责任感发明开展的气氛报答团队4.2六大要素:业绩要求积极强化并因人而异建立调和的关系了解销售人员的观念

18、自已做出典范不接受较差的表现4.3一些建议:做一个胜利指点，为每一个销售人员规定任务目的以及期望成果鼓励参与决策制定和目的设定鼓励个人开展并为此提供时机让任务坚持兴趣性和挑战性让任务称心度与效率联络起来报答初学者，就由于他们在学习公开交流鼓励团队成员参与销售竞赛CEO首席执行官参与鼓励方案设计灵敏的鼓励方案同样注重长期和短期销售目的，对可以维持长期客户和建立新客户的任务给予奖励向他的团队推销鼓励方案的益处。不要对较差的表现给予奖励，而是指点，训练和咨询。4.4建立一个表现出色的团队的五种方法:让他们有一种使命感给他们明晰可行的目的经常给他们客观的反响和认可奖励他们的业绩给予他们及时的支持和协助

19、 4.5站在销售人员的角度思索问题:一件销售任务的完成与销售人员称心本人的金钱，认可或开展需求的容易程度有很大关系。为了了解团队的任务环境，他应该花一些时间站在他们的角度思索问题。4.6如何对销售团队鼓励要素进展评分: 4.7销售竞赛无效的竞赛:例行公事: 每年一样，没有新意竞赛的条件对某些销售人员或区域有利 (不公平)不思索销售支持员工设有与公司战略联络起来设有与公司培训联络起来胜利的竞赛:有专责小组符合实践的目的设计竞赛之前，分析目前的市场、销售目的设计一个吸引人的主题公布请楚规那么让人激动的奖品，有新意的竞赛终了之后，尽快宣布结果评价竞赛的有效程度，以备未来参考5.销售团队业绩管理5.1

20、业绩管理的特点有效的业绩衡量应该是：继续的:长期的跟踪业绩先发制人:不能坐等问题的出现灵敏的:制定根本的规那么，但是可以进展调整以顺应领域、市场、顾客或个人生活的变化。个人的:给予销售人员重要的反响5.2评价推销员和销售经理在设计他的评价方案的时候，记住在评价销售人员和销售经理时要运用不同的规范。销售人员的主要职责:销售交流关系销售客户管理信息搜集分析目的瞄准建议购买中的磋商确认维护/保证销售经理的主要职责:设定目的评价潜力销售规划目的市场营销区域管理招聘指点培训鼓励评价5.3评价整个销售流程:目的细分市场预期客户 早期的联络研讨需求提出处理客户问题的方案 确认销售 确定目的市场接触预期客户开

21、发协作确认销售保证 开发新客户5.4什么是销售业绩销售业绩不只是“数字而已。该当适当的评价体系，他就可以衡量销售人员对公司的奉献或者是缺乏。下面这个故事阐明了为什么综合评价要求他不能只看结果，要看全过程。Joe martin 曾在XYZ公司做过五年的销售代表。销售人员的薪资是根本工资和提成的组合。在过去的三年中，joe 在每个区域的销售业绩都超越了目的的50。因此，他也不断是销售人员中收入最高的10之一。但是，近间隔 地看一下joe担任地域域，可以发现其中好几个干扰要素。他看起来只是关注区域中能带来最高额利润的部分客户，不惜损害其它客户。详细的说，这个销售代表只是注重购买量大的，稳定的客户，他

22、很少进展预期客户访问，更不会为小客户浪费时间，虽然这些客户以后的购买潜力还未确定。还有一点，Joe 只销售那些营业额最高的产品，但是遗憾的是，这些消费线往往是整个公司中利润最低的。从任何一种规范来说，Joe 对销售管理层的意见从来都是不很注重。假设他跟他提及这些事情，他的回答通常是：他们总埋怨什么？我不是推销人员中为公司赚钱最多的一个吗？还是在同一家公司，Arlene Summers 在过去的两年中任区域销售代表。她的达成买卖销售任务中重要的一部分的技艺并不非常引人注目，每年只能勉强完成定额，今年能否能到达目的还未可知。但是，在区域中的客户关系和效力方面，她明显地优于销售团队中其它的人，她每次

23、都可以及时地并且很友好地处理客户问题，长期遭到客户好评。虽然Arlene能否能到达公司本年度的目的还未可知。但是，在区域中的客户关系和效力方面，她明显地优于销售团队中其它的人，她每次都可以及时地并且很友好地处理客户问题，长期遭到客户的好评。虽然Arlene能否能到达公司本年度的目的还未可知。但是由于本公司业务的特殊性质，这些新客户至少在几年之后才干给公司带来可观地利润。5.5衡量的方法:衡量努力程度:为了衡量一个推销员地努力程度，他需求关注以下要素：每天的访问量每1个客户的访问情况每个新客户地访问情况衡量区域潜力:为了确定销售人员能否实现了区域的最大潜力，他需求衡量:区域大小每个客户的销售潜力

24、衡量成果:每个销售人员为公司奉献的利润评价奉献率每次访问地平均奉献率如今地销量与过去销量的比值如今每次访问的销售量其它衡量成果的方法:客户浸透率已进展买卖的客户/一切的能够的客户新客户转化率为进展过买卖的客户数量/客户总数客户流失率已进展买卖的新客户数量/预期客户总数客户的销售成交比率销售量/订单数量订单取消率取消订单数量/订单总数时间投资收益总利润/时间本钱其它有用的目的:其它四个成果衡量目的:目前的销售与预期销量的比值目前销量除以预期销量目前客户平均销量销量除以顾客人数，衡量每个区域的成果实践客户人数与预期顾客人数的比值实践客户人数除以预期客户人数，衡量每个区域中的相对努力程度销售本钱比率

25、销售费用/销售成果，衡量相对努力程度收益:衡量销售访问:对于现有客户的访问数量对于预期新客户的访问数量每次访问平均破费时间销售引见的时间销售时间与非销售时间的比值每种客户类型的访问次数比率每天的访问衡量销售费用:销售访问平均本钱费用占销售额的百分比根据客户类型根据产品类型衡量团队业绩:搜集到衡量团队业绩所需的一切数据之后，将它们放在一同进展评价，一个数据缺乏以做出一个结论。非销售衡量工具:非销售时间评价:对预期客户进展的访问给预期客户所写的信件提出的建立方案广告的谋划处理的顾客申诉数量效力访问收回的逾期未付帐款5.6自我提高和培训评价销售人员的自我提高措施:进一步自我提高的建议措施:作为销售经

26、理，他需求采取哪些措施协助销售人员自我提高任务:公司采用的提高销售人员业绩的措施:5.7提高潜力评价 利用下表来评价每个销售人员的提高潜力。在会议上公布他的评价结论，开掘销售人员的提高盼望并制定职业开展方案。这个销售人员能否情愿到其它地方去任务？他能否情愿到其它的销售区域任务？如今他应不应该被思索升职？他是不是未来一个能够的升职人选？假设是，这个销售人员将会被思索升到哪些职位？职位：_*什么时候思索？ 如今还是六个月之后还是一年之后*假设这个销售人员如今并不符合升职的条件，但是是未来能够的人选，他需求*进展哪些任务才干满足升职的规范？*销售人员表现的总结:包括强项和弱项*这个销售人员与他的同时

27、相比怎样？前25 中上25 中下25 后255.8团队效力评价有效的年度评价会议与关键客户一同举行年度评价会议。一年中应该有一两次与关键顾客会面，看一看各种事情的进展情况。在一个随意交流的环境中，销售人员可以和顾客讨论行业情况，经济气候及预期，竞争者的优势和弱点等等。这种年度会议或半年会议是一个很好的时机，用来1加强关系2寻求反响3引进新产品4规定未来的方向每个评价会议都是不同的，但是以下几点本卷须知却是普遍适用的，根据它们来谋划一个有效的会议。1.假设能够的话，安排一个早餐或午餐会，吃饭往往可以让人们感到放松，发明一个随意的气氛。2.选择一个适于开会的地方。光线要好，要有一个大桌子，不要出如

28、今饭后有人赶他们走的情况3.约请较有影响力的客户参与他们的会议。假设有两个购买者，一定要让两个人都参与会议4.预备必要的表格讨论上一年的销售情况，预备必要的文件，用它们来阐明他的有关行业趋势、产品等的结论或意见。5.会议时间要足够长，一个小时的时间能够会太紧了。6.组织他的讲话，合理分配时间，引见过去的情况，讯问有关业绩、质量和称心度等的问题，讯问客户的运营情况和未来的计划，引见一些新的东西。7.给他的客户足够的讨论时间。问那些没有限制的可以自在回答的问题，鼓励他们说出本人心中的各种想法8.经过行动和言语表达出他的效力承诺，以及他的建立长期的良好的互利协作关系的愿望9.评价和讨论之后，引见一种

29、新产品、效力或是一个新的营销想象，他也可以给他们提供一个特别折扣，或是促销组合，赞赏他们花时间和对他的公司业务的支持。10.除了那些较为直接的和明显的，发掘深层次的时机和需求，关注前景，同时也关注详细细节。11.假设适宜的话，向他们索要引荐信或证明信，他现有的客户基地是最好的新客户来源。5.9衡量客户坚持力顾客坚持力是对公司产品或效力质量的重要的衡量根据。大多数公司，普通来说，每年流失10到15的顾客，要知道，建立新客户的本钱是维持现有客户本钱的六倍，所以公司对于这件事可不能大意，现有客户的坚持与新客户的建立要同样注重，要具有同样的优先顺序，看一下这个数据，在许多行业中，5的提高顾客坚持力平均

30、来说可以85地提高长期业务量，其它的缘由还包括：长期客户普通来说每年的订单都会添加对长期客户进展效力较为容易，由于双方比较熟习，有问题的地方都曾经处理了长期客户情愿为继续的优质的效力支持额外费用长期客户是最好的引荐新客户的来源5.10业绩评价的后续任务有效的后续任务不仅可以帮本人纠正不适宜的行为，也可以让本人与员工坚持亲密的关系，有利于以后的指点工程的顺利开展。5.11衡量顾客称心度给出定义对于公司来说，坚持的意思是什么？定义脱离能够会更容易一些，不论怎样样，他都需求想方法来量化顾客的行为，消费厂家可以根据记录的数据和年产量，销售周期越短，他对顾客了解得越深化，那么定义任务就越容易。跟踪顾客这

31、需求创建一个体系进展客户跟踪。为长期的利益而努力不断地采集数据，并每年或每半年一次进展分析。找到要本缘由假设与去年的顾客坚持率相比较，发现今年的坚持率有所下降，那么赶快寻觅缘由所在。从客观上找缘由，不要依赖于对客户态度的调查结果，这些太客观了，一个较为准确的信息来源是正在流失的客户，问问他们为什么不愿再从他的公司购买，多数人会很情愿通知他他在哪方面让他们感到绝望了。讯问的同时，调查一下他的竞争对手是如何把顾客吸引过去的，将这些信息反响给销售人员，情况会有所改动。制定坚持目的没有一个公司可以100%地坚持客户，不论他怎样做，有些顾客还是会流失掉的，也许他们只是在他促销期间由于价钱的缘由才购买的。

32、所以他需求分析资料，决议一个可以接受的流失率程度，然后设计一个方案，利用公司的优势、抑制缺乏，吸引适宜的客户类型。了解竞争者坚持率的信息看一下同竞争者相比，他的公司的坚持率程度怎样，他可以对那些同样从竞争者那里购买的顾客进展调查，从而估计出他们的坚持率。改动，衡量，跟踪，反复在产质量量和效力质量有所改动之后，他需求跟踪衡量进展的情况，必要的话，再采取其它的措施。5.12效力审计的过程和必要性诊断业绩问题个人、机构和环境要素激 励技 能个人才干期 望业 绩诊断和纠正可以找到问题的根源所在可以找到问题的根源所在但是不值得去处理不能找到问题的根源所在处理这个问题别在意这个问题或者解雇这个员工5.13情势和措施5.14被动销售和自动销售被动销售的特征只对顾客明确阐明的需求作出反响，不思索顾客这样做的缘由只在顾客讯问时，才提供相关的信息和效力，也就是说只按顾客的要求做严厉服从习惯，章程、体制以及顾客指定的程序接受根本的决策规范，购买动机和价值体系，没有任何疑问自动销售的特征开掘顾客的真正需求，不论顾客能否非常想满足这个需求，甚至顾客本人都不知道，也不论这能否让推销员本人遭到欢迎和好评。以需求为导向的建议，不论顾客能否提出，不论这个建议能否容易实施，自动的推销员从心里面真正为顾客思索，试图最好地满足他们的真正需求，而