好领导课堂-说服的黄金法则

1、.：.；假设不具有压服他人的才干，他就无法成为一个胜利的指点人。 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%B9%DC%C0%ED.HTM t _blank 管理者如何才干获得压服技巧？我们必需依托科学！在过去五十年中，行为科学家的研讨显示，只需触及人类根深蒂固的几种愿望和需求，压服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说，压服有其根本原理，而我们可以教授、学习和运用这些原理。经过掌握这些原理， HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%B9%DC%C0%ED%D5%DF.HTM t _blank 管理者就可以将科学的力量带入到任务中，从而达成一致意见、完成买卖，并博得

2、他人的妥协。亚利桑那州州立大学Regents心思学教授罗伯特?西奥迪尼将为我们逐一描画压服的六种根本原理，并向管理者引荐一些可以在组织中运用的 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%B7%BD%B7%A8.HTM t _blank 方法。好感原理：人们喜欢那些欣赏本人的人。运用方法：发现真正的类似之处并给予真心的赞誉。假设要影响他人，先要与之交朋友。怎样才干做到这一点？有关的研讨曾经确认了好几项可以添加好感的要素，不过有两项格外具有压服力：类似性和赞誉。管理者可以利用本人与他人的类似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老板建立关系。任务时的非正式交谈可以帮他发现至少一个共

3、同的兴趣领域，如某项业余喜好、某个大学篮球队等。重要的是必需尽早地和他人建立起友谊，由于这样一来，人们就会对他构成好感，并继续到随后的交往中。假设他试图压服的人早就对他心生好感，那么他会更容易争取到他们的支持。赞誉是另一个产生好感的可靠要素。它既能令人沉醉，又能消除敌意。实验数听阐明，对他人品格、态度或表现的积极评价可使被赞誉者对赞誉者产生好感，并心甘情愿地遵照后者的志愿做事。除了用来培育有利的关系，精明的管理者还可以利用赞誉来修补受损的关系。互惠原理：人们会以同样的方式给予报答。运用方法：施予他人他所想要的。假设他曾经在不经意中发现本人正对着一个同事浅笑，仅仅由于他或她先朝他浅笑，那么他就知

4、道这个原理是如何发扬作用的了。假设管理者希望在办公室内培育积极的态度和融洽的人际关系，可以经过这种方式获得真正的先行者优势只需管理者能率先展现出本人所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为。社会影响力原理：人们会仿效与其类似的人的做法。运用方法：在一切能够的情况下，利用同等群体的力量。作为社会动物，在如何思索、觉得、行动等方面，人们对周围的人有很强的依赖性。实验也证明，同等群体的压服会异常有效。对于在公司内推行新举措的管理者来说，这一阅历非常有益。假设他正计划精简部门的任务流程，而一群老员工对此表示抵抗，让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈说比

5、老板的话更具压服力。简言之，影响力在程度方向上而非垂直方向上，发扬效果最好。言行一致原理：人们会兑现本人明确的承诺。运用方法：让人们做出积极、公开和自愿的承诺。研讨显示，大多数人一旦采取了公开立场或书面阐明支持某一观念，他们就会更情愿坚持本人的选择，而且即使是看似微缺乏道的承诺也会对未来行动产生强有力的影响。对希望压服下属遵照某一行为方式的管理者来说，研讨结果的含意显而易见：将决议写成文字。假设他希望某个员工在提交报告方面可以更加及时，一旦当他以为对方曾经赞同，就应该要求他将决议写成备忘录，然后发给他。如此一来，他履行承诺的能够性就会大大添加，由于人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。权威原理：

6、人们情愿听从专家的意见。运用方法：把他的专长展显露来；切勿想当然地以为那是不证自明的。面对现代生活的纷繁复杂，一位经过慎重挑选的专家可以为我们提供珍贵而高效的捷径，协助 我们制定出色的决策。现实上，有些问题，不论是法律、财务、医学或技术方面的，都需求具备非常专业的知识才干解答，因此我们别无选择，只能依托专家。既然我们有充分的理由听从专家建议，那么管理者该当在尝试发扬影响力之前，确保让本人的专长得到认可。对管理者来说，建立起本人的专家权威是一项比较困难的义务。这里需求采用一些较微妙的手法。利用人们第一次打交道时的礼节性的社交，为树立个人权威发明时机。他可以在谈及逸闻趣事时，顺带讲述他如何胜利处理

7、了一个与明天的会议议题类似的问题。留意要大肆夸耀，而是当成普通交谈的一部分。或者在大多数会议开场前的初步交谈中，他总能找到时机简单引见一下本人的相关背景和阅历，作为社交性说话的自然的一部分。经过提早展露个人 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%D0%C5%CF%A2.HTM t _blank 信息，他可以在谈判或会议刚开场时就确立本人的专业权威；因此当讨论转入正题后，他所说的话便会得到应有的尊崇。稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。运用方法：强调稀有性与独家信息。研讨一再显示，当物品和时机变得越匮乏时人们就越会以为其有价值。对管理者来说，这是个绝对有用的信息。他们可以自创稀

8、缺性原理，把组织中有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来压服对方。管理者可以学习零售商的做法。零售商在引荐本人的产品时，总是一再强调假设人们不理睬其提供的产品信息，将会有什么损失，而不是强调将获得什么。在推销产品时，管理者还该当记住独家信息比众所皆知的数据更有压服力。假设管理者掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息又正好为他本人所倡导的某个点子或建议提供佐证，那么他就可以运用稀有性原那么来压服大家。在这里要明确强调一点。一定要确保信息的真实性，否那么欺骗手法会让他引发的任何关注都烟消云散。这六大压服原理并非深奥晦涩的东西。现实上，它们明晰诠释了我们对人类评价信息和制定决策的方式的直觉了解。因此，大多数人都可以轻松掌握这些原理，即使是没有接受过正式心思学教育的人。不过，作者指出有两点值得反复强调。第一点，虽然为了表达上的明晰性，我们对这六大原理及其用法单独进展了讨