《汽车营销》课程教学大纲

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业汽车营销课程教学标准编写：杨玲适用专业：汽车运用与维修专业层次：三年制中专总课时：34课时 一、课程性质与任务1、课程性质：本课程是汽车维修与服务专业的必修课。2、课程任务：本课程要求完成汽车营销相关基础知识的讲授和销售技巧的训练，通过本课程的学习，了解汽车市场营销的基础知识及相关理论的研究，熟练掌握现代汽车销售的流程中的各项工作。3、课程教学目标本课程以培养汽车服务与营销人员为目的，根据我校学生实际情况，教学目标是紧密联系中国汽车市场的现状，在介绍汽车营销相关基础知识

2、的同时加强对实际销售技能的培养。使学生通过学习，能够了解汽车市场的现状，汽车营销的相关基础知识，能学会对汽车销售市场进行简单分析，重点是熟练掌握现代汽车的销售流程。 二、教学内容结构序号课题内容总课时课时分配备注讲课实训1汽车营销基础理论431作业2汽车销售流程概述422案例分析3对客户进行现场接待624实训4车辆展示与介绍1028实训5试乘试驾服务4226交车服务212实训7汽车售后服务211机 动2合 计341320三、教学内容与要求认知要求要求学生能基本了解汽车营销市场的基本理论知识点，认识到汽车营销市场的现状及环境分析，掌握汽车销售的基本技巧和流程。技能与能力培养要求熟悉汽车现场销售的

3、完整流程，培养学生在销售中主动应对问题、妥善处理问题的能力，并且围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。教学内容与要求课题一 汽车市场营销基础理论市场营销与汽车营销汽车营销发展史及汽车市场现状教学要求：让学生初识什么是汽车市场营销，并了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息，重点是知道汽车市场的现状，市场经济与营销工作的关系和学习本课程的目的和要求。课题二 汽车销售流程概述概述销售流程内容案例分析教学要求：要求学生熟练掌握汽车销售的完整流程，并能够进行各种疑难问题的简单处理和应对，提升学生对人对事的判断和决策能力。课题三 对客户进行现场接待迎接客户观察了解客户需求帮助客户解决疑难进

4、行客户意向管理教学要求：通过实训，要求学生学会在销售中进行现场接待。课题四 车辆展示与介绍车辆展示与介绍的概述六方位环绕介绍实例进行车辆六方位环绕介绍教学要求：培养学生与陌生人沟通的能力，结合实际案例，学习访问式销售的原则和技巧，强化学生信息资源收集的能力。课题五 试乘试驾服务准备工作试乘试驾线路具体过程及相应话术实训流程教学要求：训练学生准确把握客户需求，熟练运用试乘试驾话术，有效利用车子作为销售工具和谈判的主战场。课题六 交车服务报价说明及签约成交准备报价说明及签约成交的流程实训教学要求：培养学生在交车过程中对顾客需求方面的关注，锻炼学生能够自如地处理签约成交过程中所出现的问题。课题七 售

5、后服务实训售后服务概述客户投诉处理实训教学要求：培养学生能在交车环节后进行电话回访服务，培养学生能在售后跟踪服务中善于发现顾客问题，对投诉内容进行灵活处理。教学内容与要求简表章节（模块）知识内容认知要求说明了解理解掌握一、汽车营销基础理论知识1、市场与汽车市场（1）概念（2）基本要素构成2、市场营销与汽车市场营销（1）概念（2）、汽车市场营销的策略3、汽车营销发展史(1) 汽车营销观念(2)汽车发展历程 重点记住：市场的含义；汽车市场营销的概念；市场的构成要素；汽车市场的营销策略；汽车市场营销的模式；汽车市场营销的观念。二、汽车销售流程概述1、概述2、内容3、案例分析 重点记住：销售流程的内容

6、三、对客户进行现场接待1、迎接客户2、观察了解客户需求3、帮助客户解决疑难4、进行客户意向管理本章节以实训为主，要求学生进行模拟训练，熟练掌握该知识。四、教学实施1、 教材：教材是以一本主体教材和多本辅助教材为基准，随课程教学及时补充和创新。汽车营销杜英姿 杨晓燕主编，高等教育出版社.北京参考书籍：汽车营销基础与实训苏忆 纪文煜主编，东北大学出版社职业形象：汽车销售人员快速入职第一步丁兴良 王平辉主编，机械工业出版社2、现代教育技术的应用采用理论教学与实践教学参插教学方法，增强学生的学习兴趣，增强教学效果。利用实训、场景模拟、视频、案例分析等教学手段，让学生真正进入汽车营销与服务的具体实施，增强教学效果。五、