中仪花园策划初案(doc21)

1、.：.；中仪花园谋划初案一、工程根本情况中仪花园位于中山市城区新的开展中心地带，是由北区富康路、宏基路、康华路三条黄金交通要道围合而成的尊贵稀缺高尚社区，起湾道傍身而过，兴中道南 北贯穿，并有多条公交线路经过，交通四通八达，极其便利。社区总占地面积110亩，总建筑面积 ，工程以多层和高层洋房为主，采用中式建筑风格，营造传统的中式园林景观，打造高尚社区，为北区商住增添一支新兴力量，给北区市场一个新的面孔。二、中山市楼市现状及走势中山地产20多年来，从白手起家到获得结合国人居奖，阅历了从起步、开展到成熟的过程，经过2002年的短期调整，2003年及2004年的稳步增长，中山地产市场依然表现出强劲的

2、开展势头。外来开展商看好中山地产的潜力，纷纷进驻，本地开展商也开场厉兵秣马，打响了品牌战，同时，大型商业地产形状MALL曾经构成，将进一步刺激竞争白热化的地产格局，镇区市场的兴起也给中山地产的开展增添强劲的动力。2004年，中山地产走向成熟，在2005年，地产必将更加成熟，竞争更加猛烈。纵观中山房地市场，从开发、规划、销售、品牌等分析，呈现如下特点：城市化进程促进地产开发市根底设备建立更是大手笔，全市在建和方案工程到达8个，方案投资60亿元。经过城市根底设备的高强度投入，不断提高城市档次和建立程度。据地产权 威专家分析，低端产品因有大量初次置业者的支持带动会坚持稳定增长，中产阶层日益增多，对中

3、高端产品需求日增，房地产业想不旺都难。外来开展商进入促进竞争：从2003年起，国内以及香港的大型地产商纷纷进入中山，给本地企业带来相当大的市场冲击。4年前珠海华策置业胜利开发蓝波湾，它在中山掘金胜利引 得各路豪杰纷纷看好中山市场前景。以永安集团、新鸿基、盈丰创建等为代表的香港地产商已在中山胜利开发了几千亩地，并吸引了数十万香港市民前来中山购置房 产。去年国内地产第一方阵巨头万科地产和中海地产、华发不约而同进入中山，分别在中山地产最为薄弱的南区和沙溪圈地500多亩和千亩，更是引起行内的剧烈 关注。本地企业拉动镇区地产三乡宝元鞋厂携巨资向房地产市场扩张，开发了位于三乡的工程宝之园；国内音响业赫赫有

4、名的美加科技，开发了占地面积400亩的地中海风情别墅社区 “阳光美加；而国内管桩业领头羊建华管桩，在小榄圈地1000亩营造建华花园高尚社区，据悉将于2005年6月左右入市，以别墅产品为主，集合多层洋房 等；占国内沐浴露市场40份额的美日集团也在东凤镇打造逾350亩大型住宅区“逸湖半岛维也纳音乐之城。外地企业试水中山中国羊毛衫第一品牌鄂尔多斯也进军地产，试水中山，在东区圈地320亩，以岭南建筑风格打造邻居新生活，尚城占地23万平方米，总建筑面积35万平 方米，生态车库车位近3000个，绿地率达42.6%，总居住人口达8000人左右。目前，其所开发的尚城工程业已展开宣传，置信在不久将会与中山市民见

5、 面。楼市销售稳健据中山市国土局的资料，2001年中山市地产销售发明历史新高，到达199.91万平方米，2002年进入了轻度调整期，但降幅较小，到了2003 年，地产销售继续呈现增长的趋势，脱离了2002年轻度回调的困局，上升迹象明显。2003年成交面积再创历史新高，到达235.2万平方米，比上年同期 增长21.9。同时成交金额和成交宗数两项目的也非常配合，增幅分别为24和16.8。数听阐明，中山楼盘的价钱在2003年有了明显的提升。进入2003年，中山楼市的销售开场稳步上升，地产销售从依托政策的促进到开场本人走上轨道，即使没有政府的优惠政策，也能达成稳步的销售。因此， 2003年第七届房展主

6、办单位提出房展主题，由“追求买卖量到“展现品牌的转变，地产开展逐渐成熟。镇区房产开发曾经向大规模、大配套、深层次迈进。2004年注定是中山地产不同寻常的一年，典型在于地产领军者万科正式登场亮相，其营销方式、创新产品等均带来一股新风；外乡名牌雅居乐碧堤湾畔等 系列产品推出，虽然产品创新不多，但品牌影响力至巨，销售情况非常良好；华发生态园外围景观之美曾经呈现，内中概略外人尚不得知，但仅从其表曾经给人太多 的等待镇区楼盘更如雨后春笋遍地开，而且从目前所见，其开发产品的质量、规模并不逊于城区，这种情况不仅在小榄、古镇等经济强镇显现，在东凤、东升等 其它镇区亦展露头脚。2004年，据国土资源局公布数据，

7、商品房销售面积达258.1万平方米，比2003年同期增长8.87%，2005年镇区及城区新开发楼盘数量继续走高，人均收入亦坚持稳定增长，据权威人士预测，房产成交量将继续增长，在2006年将会到达一个顶峰。中山楼市消费行为、特点1、市场需求强劲。虽然中山地产工程愈见增多，但中山市民购买力却也强劲，不但市区如此：东区有荔景、颐和山庄、峰景、紫茵庭园、奕翠园、丽港城 等，镇区也是这样，三乡楼市假设说毗邻珠海、澳门是个特例，但东升、小榄楼盘之多之大也非比普通。像东升朝阳花地、丽景城、乐意居、小榄庆丰花园、阳光美 加、建华千亩楼盘等，依然无法满足市场需求。2、中山人务虚，这一点几乎成为地产界的共识。中山

8、市民对道路、交通、环境、配套的关注程度很大，万科作为知名地产，但由于其所处地理位置配套尚未齐全，在其强大的宣传攻势下也并未出现人们料想的火爆局面，由此可见一斑。3、欧陆风劲吹，但地产市场产品风格渐趋多元化。早年由雅居乐所掀起的欧陆风吹遍中山，以后楼盘尽皆欧陆，但时至今日，其风渐变，丽港城银枫雅舍作 为中式楼盘，交融儒家文化等元素异常畅销，尚城的岭南新邻居生活都在寻求一种回归后的创新，在未来，新产品、新风格必将增多。 三、工程市场调查分析工程优势1、工程地理位置优越，处于康华路、宏基路、富康路交界地段，交通畅达，往来便利，且根据市政规划，其地段未来开展前景无限光明；2、工程是北区独树一帜的高档次

9、社区，定位高端，填补北区高端楼盘缺乏现状，需求必将宽广；3、工程生活配套齐全，沙岗墟公园、岐头市场、交通银行等金融机构、沙岗墟综合市场近在咫尺，休闲购物极其方便；4、工程周边有岐乐花园、永怡花园、御景湾等高尚生活社区，居住者多为中产阶级，曾经是成熟的高尚片区，成为众多胜利人士购房的首选地段之一；5、工程园林及建筑设计风格创新，采用中式庭院园林规划，在中山普遍欧陆风的情况下，必将给人耳目一新的觉得，倍感清新，使久在欧陆风里的人们，换一种新颖的生活方式，体验新觉得；6、工程周边名校林立，中山学院、石岐区第一小学、 岐头、市实验小学，享最优教育配套，吸纳众多关怀子女教育的客户；7、开展商实力雄厚，可

10、以在产质量量、工程进度、营销宣传方面依方案而行，树立起高端笼统，不致因资金问题导致宣传推行不到位；工程优势1、开展商初涉地产，阅历不丰富，没有胜利阅历自创；2、开展商知名度不高，一定程度上影响到目的客户购买自信心；3、工程辐射虽广，但市区楼盘众多，竞争对手必将吸纳目的客户；竞争对手豪逸华庭、奕翠园、永安花园、碧堤湾畔、中海翠林兰溪、万科风景、银枫雅舍、水云轩等小结：工程在目前来讲，是北区独一无二的高端住宅，新颖的中式建筑、园林风格加上极佳的地理位置、名校环绕社区环境，周边曾经构成一个高尚住宅区域，必将 吸引众多目的客户，当然，在工程推行中虽然优势众多，但众多新盘的出现，加剧了竟争，也存在一定风

11、险，这就要求在宣传推行中必需把握时机、准确定位，才干 收到最正确效果，树立工程及开展商的广泛知名度与佳誉度，为开展商下一个工程拓展打下良好根底，积累珍贵阅历。四、工程定位工程幅射区域定位：中山城区及小榄、三乡、古镇等部分经济兴隆镇区；构成、辐射范围目的对象定位：中山城区和乡镇的中产阶层，(阳光富豪、企业家、创业精英、中高层企事业单位管理者、CEO总经理、本科地上高学历者占70%)产品定位：以多层和高层洋房为主，兼有个性化别墅。同时采用中式建筑风格，营造中式园林景观，打造高尚社区。价钱定位：暂不能定工程笼统及定位:东方魅力 北区-EST(最高级)厚中式文化底蕴 显国际风范潮流恋上汉唐生活 展现名

12、流魅力北区楼皇 见证完美国际生态之都-中仪花园魅力五、宣传推行战略一、宣传媒体选择电视广告以图文声并驾齐驱，受众面广，成为许多地产广告的首选，广告效果也最好，应以电视投放为主，报纸和电台、手机短信为辅助媒体，因此中仪花园应把广告宣传的重点放在中山电视台，另外，还选择制造宣传单张，随中山日报或邮件快递派送，将有力促进“中仪花园的销售。1、电视广告设计：精心制造广告片，突出楼盘卖点特征，引导置业买房者快速采取行动，内容上应简单直接，宣传重点以思想教育，方式不断让买家认识楼盘。2、报纸广告它是非常重要的环节广告，做的好，做的吸引，才干吸引买家前来购买，清楚的楼书，夸张的展板，实现美丽憧憬的录像带，销

13、售技巧及口才出众的销售人员 才有时机发扬，如此种种，都需求我们报纸广告适时先发扬作用，故报纸广告要配合笼统，同时将最有特征的卖点尽量发扬，画面要鲜明吸引，直接简单，卖点要夸 张明确，令买家容易吸收。3录影带拍摄一部录映带有助买家了解楼盘当地环境，基建及各项交通设备，亦可加强买家对楼盘的自信心，让部分买家可于未有亲身前往地盘而曾经落实购买，同时， 利用拍摄有剪接的技巧，可将楼盘来才拥有的愉快配套，完善设备，温馨家园，一一呈现于买家眼前，加强购买激动，录影带将于促销场所和现场售楼处播放，而电 视广告亦可以录影带中剪辑而成。4手机短信二、广告宣传战略：1、在售楼处和楼盘临街的显著位置悬挂升空气球和大

14、型广告条幅配以醒目诱人广告字标语；2、发扬中仪万方公司遍及全市销售网络和人际优势，经过各种方式进展专业推销。3、制造发送系列手机短信、安排看楼车、组织观楼团,招徕业主到中仪花园购房。4、派出精干售楼业务员，利用信函、走访中山城区、乡镇工厂，提供本楼盘的资料，热情约请有兴趣的买家加盟“中仪花园买楼。5、根据不同的季节和假日，在中山大型超市，星级酒店、文化节广场等，作主题促销活动。6、以中山市妇联或团委、企业家协会外、台资协会结合举行“中仪花园集体婚礼，邀约新婚夫妇入住“中仪花园。7、现代居室装修研讨会活动。8、给予特殊优惠，以达促销的良发效果。三、阶段性推行战略开盘前笼统导入期楼盘销售前三个月内

15、，此时楼盘工地正是进展奠基、平整、打桩、施工全速进展之时，也是塑楼盘笼统，凝聚客户的最好时机，详细任务主要以建立品牌为目的，3、从产品战略和顾客两方面入手，确定适宜目的客户的楼宇文化，全面建立设计制造楼盘销售推行的VI视觉笼统系统，重点做好以下详细任务；1、VI视觉推行笼统主要元素的设计(详见附件VI部分设计内容如楼盘标志、名片、楼盘平面广告笼统设计，楼盘标语、字色定位，服饰、日常用品的标识，运输工具的视觉标识等等2、广告标语的制造、主要街道路段户外广告牌3、楼盘简介、宣传单张的制造4、工地包装：5、工地现场、汽球空飘、条幅6、看楼通道的装饰7、围墙广告8、电视、报纸、杂志等硬件广告投入9、楼

16、盘绿化10、工地大型广告牌11、售楼书的设计包括平面图、户型图、价目表、付款方法12、展板、展板设计13、模型：在楼花期的整体模型成为销售中最重要的角色，精致夺目的模型可令客户产生憧憬，产生购买激动。14、精巧礼品预备：用于“房展和各种促销活动扮演等需求时运用；用于派出的宣传简介内有楼盘讯息和可凭此券花亲临售楼处获取的精巧礼品；帮于正式认购期开场，必需预备的精巧礼品，以作派发。15、文字广告炒作：当以上的销售工具完成后，紧接着是开展正式宣传推行，由于工程在获得预售证前先行认购登记，此时报纸广告设计只能做文字性宣传，建议以系列文字软性广告配部分图片作宣传，以提高工程知名度，加强买家自信心。16、

17、录影带、电视广告片拍摄一部录映带有助买家了解楼盘当地环境，基建及各项交通设备，亦可加强买家对楼盘的自信心，让部分买家可在未有亲身前往地盘而曾经落实购买，同时，利用拍摄有剪接的技巧，可将楼盘未来才拥有的愉快配套，完善设备，温馨家园，一一呈现于买家眼前，加强购买激动，录影带将在促销场所和现场售楼处播放，而电视广告亦可以录影带中剪辑而成。17、电视广告设计：中山人较爱看电视，阅报反而较少，故电视效果成为重要，要配全笼统，制造实力过人及具有特征的楼盘，同时将最正确卖点纵情展现发扬，由于电视广告是30秒至一分钟内，无法将太多卖点一一尽录，所以电视广告应以简单直接或意象手法，推行几个重点笼统；18、样板房

18、设计及装修示范单位在销售中作用极大，设计奢华、具特征的示范单位可使观赏者产生购买激动，将户型优点突出，淡化处置缺陷单位。未范单位建于实楼中，实施时间距如今还长，但落实设计需时，故需马上预备，当楼盘认购一段时间后马上装修，促进销售。19、地盘装饰/礼仪/售楼处设计布置工地现场是买家首先接触的地方，现场布置的好坏直接影响买家的印象，所以现场售楼处，围墙，以致礼仪，布置都需精心设计，施工现场需整洁，这才可给予买家良好印象，竖立楼盘笼统。试销期此阶段是楼盘销售前奏，其目的是对前期笼统定位营销战略的检验，要及时留意客户反响，调整后期价钱战略，宣传推行方案为正式营销做为预备任务。楼书、展板全部列位；售楼员

19、全部培训上岗；有意购买的客户交适量诚意金如楼房交3000元、商铺10000万，在公开出卖时在同等条件下优先选房选商铺，并可享用由开展商提供的一定程度的特惠，届时客户无意购买，那么退回诚意金。开盘期开盘庆典活动的举行大规模的电视、电台、主流报纸、户外T型牌、灯箱、DM等配合楼书、单张等软硬性广告立体出击，多层次的销售渠道网络扩展影响，配以适量的优惠活动，给目的群强势宣传效果，到达更广泛程度的认知；持销期此阶段为楼盘的第二次销售高潮，直接影响楼盘销售预期目的的实现，要注重维护工程品牌，完善楼盘本身的质素。尾盘施工配合：全部楼盘具备入伙条件；少量广告投入，重在经过口碑和社区活动吸引目的客户，同时适当

20、利用节假日搞优惠促销，同时对部分单位可适当进展价位调整；计，使买家感遭到家居的气派，和开展商仔细的任务态度。配套工程及物业管理的谋划建议一、配套设备1、小区规划的配套设备供电供水2、电视、宽频、电讯发射系统的建立。3、绿化，渣滓处置系统；4、小区必需用的信箱、文娱、健身、休闲设备设备；5、专业物业管理所需配备的相关设备；二、物业管理的建议1、小区物业管理由专业的物业管理公司实施一致管理；2、管理的范围包括：房屋维修、水、电、绿化、清洁、保安等；3、制定户主入伙公约；4、定期开展社区文化文娱活动，5、提供接送小孩以及教育、卫生、文娱、商业网点等全方位，多层次的有偿无偿的综合管理效力，满足业主的不

21、同需求；6、专业的物业管理前期的介入，有利于商业及住宅的营销推行。六，销售培训和售楼环境管理一、销售人员培训1、讲习资料为使全部参与销售人员与公司有关部门人员能在短期内了解公司情况与销售业务，我们将在正式销售前由业务经理根据讲习资料对其进展培训。A、楼盘根本资料；中仪花园沙盘、业主概略与业绩简要引见等重要工程楼盘规划特征面积、构造、方位分配价钱体系建材设备特征引见B、环境引见中仪花园位置、环境亲赴现场了解各项生态设备与未来开展引见交通线路阐明及客户引导确定2、市场分析A、同区同类型竞争楼盘分析B、销售特征楼盘分析3、本身分析4、现场销售细那么A、销售流程阐明B、有效战略运用C、一致宣传口径D、

22、销售技巧、客户购屋心思应对强化训练E、最新建筑法规、锐率动向阐明F、销售现场气氛与默契配合的构成、排演G、销售现场任务守那么规定，主要销售报表确定二、销售推行步骤包括销售人员、广告及各种促销活动，指针对楼盘价位制定、销售对象，所展开的一连串谋划、执行、评价修正等任务。1、工地现场清理美化，投放现场广告，搭设售楼处视情形需求制造样品房2、合同书及各种表格制造完成3、培训资料编制完成4、价钱表完成5、人员培训任务完成6、刊登引导广告7、销售人员进驻8、现场气氛的营造9、引导期需求留意的事项。10、对约定客户中有望的大宗客户进展直接销售。11、理场业务销售方向、方式修正，12、举行业务与谋划部门的会

23、议，对来人、来电及区域记录表予以分析后，决议能否修正谋划战略。13、定期由销售经理召开销售人员会议。14、有关售楼处设备逐一检查。15、销售区、样板房与模型，出入口及过道能否足以使众多客房非常顺畅经过，16、正式公开推出前，吸引引导期客户与配合各种媒体宣传，吸引客源，并发扬现场销售人员团队与个人销售才干，促成订购。17、业务部，谋划部定期举行谋划会议，讨论本周广告媒体战略，销售战略及总结销售成果，拟定宣传方案。18、每次SP活动前3天，预定安排讲习或演练。19、假设于周六、周日办SP活动，那么需提早一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动战略，进展方式及如何配合。20、周六

24、、周日下班前由销售经理或总经理召开业务总结会，对本周来人来电情况、成交户、客户反响、活动优缺陷进展总结与奖惩。21、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，假设有未依订单注明期前来办理补足或签约手续者，立刻催其办理，补足或签约。22、客户来任务销售现场洽订或来电讯问认购，要求其留下姓名、联络，以便休憩时间或广告期间对大宗客户实施DS直销，并于每日下班前由销售经理总结直销成果，检查能否到达预期销售目的。23、周日、节日或SP期间，为配合销售，应采用特别的现场院销售气氛营造方案，以刺激现场销售气氛。24、继续期最后冲刺阶段25、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案的认识程度有一定了解，销售人员应配合广告，重点追踪，以期到达效果的目的。26、回头客户积极把握，其成交时机问题所在。27、提高销售尾期的士气。三、售楼部环境管理销售工具的出现和广泛运用是竞争导致的结果，最大限制地运用各类销售工具已成为物业推行过程中不可短少的制胜要素。销售工具种类繁多，不同和行业、不同的市场其详细组成也绝对不同，就房地产为来说，普通运用的销售工具包含以下一些内容：28、现场销售工具的构成：装饰性外围增，灯箱、停车场、物业沙盘模型、广告牌、展板、销售大厅、样板间或实品屋；29、软性宣