进军二三级市场如何实现低成本“软着陆”

1、.：.；中国的一级大城市市场商战如火如荼，想稳稳的扎下根来，实属不易。近年来，许多精明的商家曾经开场将目光转向了正分发着奥秘气味二三级市场。 二三级市场的潜量不可限量，尤其是一些中小企业已嗅到了二三级市场分发的美味。但真正想从那里胜利攫取第一桶金，全面实现低本钱运作确实很困难，但是依然有法可依的。 首先，促销，是有志于进军二三级市场先行者们实现低本钱运作“软着路的当红利器。 促销。从产品本身包装和广告上的降价、打折、有奖销售、积分兑奖，到下沉一线的一次次路演和作秀，促销的身影无处不在，运用得当，迅速翻开市场销售局面。二三级市场上，促销，是乡村、城镇市场推行盈利、开源节流屡试不爽的利器。 二三级

2、市场的渠道环境发育并不成熟，在街头巷尾的旮旯里，参差不齐便利店和烟杂店，是渠道构成的主体，没有商场，少见商超，大城市里的商超卖场攻略。也不需求拿出高额的广告宣传费用来炒产品，无形中减少了产品运作的大笔费用开支。二三级市场需求分散，人多量少，在人群中只需牢牢运用活动营销构成口碑，比如，开展社区活动、搞产品免费运用或促销政策，扩展产品或企业知名度、佳誉度、信任度，长期下来，可大大激发人们的购买欲。实现短期成效。同时，节约了宣传运营本钱，又起到可观的销售盈利效应。 其次，搞好样板市场根底建立任务，打牢根底，再创新。 地大、人口多是二三级市场的特征。偌大一个二三级市场，如何规划，如何区隔是现实难题。

3、开发市场简单易行的做法是，按照城市人口、城市面积、人均GDP指数、品类市场容量、竞争情况等进展综合目的测评，然后根据测评数据，对各区域以致于对各城市进展市场划分。从市场经济的最开场，立足乡村包围城市的孤胆英雄，不在少数。大力学习今天的二三级市场上，胜利产品运作的思绪和方式，发明出属于本人的盈利方案，全面实现市场开辟“软着陆。 地方小企土生土长，在当地的根基深沉，颇有人脉，只是长久的龟缩一方，自缚手脚，保守有余开辟缺乏。相比之下，跨国巨头和外乡先锋们，态度要积极的多。初来乍到，他们的第一件要事，就是基建建立起一个完备的市场网络，作为长驱直入深耕细作的桥头堡。二三级市场更应热衷于基建。尤其是那些囊

4、中羞怯的开发者，经销商们更要自建网络，谋划促销，让利分销商和社会游资，试行加盟制和联营制，为本人博得自动。 再次，助销是低本钱运作二三级市场的大胆尝试。 常规促销和主题促销，在二三级市场并不鲜见。一定要抓住每个节假日，大小商店里悬挂招贴的POP、小海报和店主亲情的引荐。个别时候，在繁华的集市一角，搞户外秀，极大限制的在街头刺激消费者的眼球，可以起到小投入高报答的效果。 二三级市场的个体小经销商和运营散户们，由于资金少，资金周转不灵活，对产品的旺销前景往往非常的挑剔，所以要在质量上、性价比上博得消费者的欢心。 培训出高效能的业务人员，把产品有力的引荐出去，卖给千家万户。 二三级市场最大特点有2个

5、：一是人多，县市级及乡村人口占11亿多，占人口总数的90。对于其中亿多乡村人口所组成的亿个家庭，任何商品的普及率只需提高一个百分点，就会添加二、三百万台、件的需求；二是钱多，县市级城镇和乡村消费量占到全国消费总量的69%，是中心城市消费量的2倍强，可见二三级市场宏大的市场规模。但由于中国经济构造的二元性，消费构造的分层性，文化风俗的差别性，导致这些大大小小的“金矿不是按中国行政区域分布的，这就决议了开辟中国二三级市场的复杂性、挑战性、前瞻性和高难度。 运作市场要立足上述现实，对症开方，把营销做到细节上，做深做透，根本上节约每一分钱的投入。 厂家也就应该用点心，给新市场营造点特别的气氛。经过路演

6、和户外秀，在二三级市场做众人争捧的宠儿。二三级市场的消费者，崇尚“眼见为实、耳听为虚的处世理念。和他们面对面的交流；让他们亲眼看到产品的功能演示；让他人们听到有压服力的引见；让他们有时机亲身试用产品；让他们实真实在的切身收益才是取信于他们的最好方法。 活动之外，实真实在的在二三级市场，可以促动销售并引得经销商好感的方式，就是针对消费者的各种形形色色直接或变相的价钱促销：降价、打折、买赠、试用、有奖销售等。虽然这些方式不论是一级市场还是二三级市场，都早已是司空见惯，但二三级市场的开发者，依然是乐此不疲，可以起到“四两拨千斤的效果。 二三级市场大都追求低价的产品，消费者常有“贪图小廉价的想法，我们

7、经常可以发现，卖出一台彩电，赠200元的vcd效果比直接反响100元的效果好；我们也会发现，一场闹得轰轰烈烈的大型路演和户外秀效果比不上横挂接头写有“低价不低质的小条幅。迎合消费者心思很重要。 最后一阶段的促销攻势，应针对经销商、卖场商店与加盟店和业务员全面展开。最后一阶段是实现产品卖出去的最后一关，讲究的是有序性、胜利性和回笼性，开发一个新市场，无论推行进展到哪一个阶段，都要留意该阶段的营销目的是什么，根据营销目的来设定本人的促销目的，并选用适当的促销工具来有效达成。任务做细，做透，才干确保万无一失，否那么，在最后一步失去消费者的购买，前面一切的任务都白费了，何谈低本钱运作胜利的市场？只需产

8、品卖出去，才干为企业进军二三级市场处理运营本钱太大的棘手问题。 实例链接： Vx公司是山东的一家酒品消费销售的大企业，其充分利用当地的资源优势，与美国一家国际专业保健研讨机构协作开发了全国独有的系列保健酒产品。2003年在济南市场进展了试销，上市的第2个月就成为一些药店、商超等终端销售冠军，这激发起了企业做大做强的自信心。但是，前有国际国内知名品牌的正面竞争，后有各地无数不知名的当地品牌的围追堵截，以vx公司年销售额几千万的实力向省外二三级市场扩张，成为难题! 2004年6月-9月，我们营销专家顾问团队和Q公司达成严密协作关系，协助其制定系列产品在其它市场的上市方案，并全面进军二三线市场。 在

9、近一个月的市场走访、市场调研及企业内部审计的根底上，针对目的市场对产品定位做了调整，并制定了相应的营销战略。 分销区域： 不同区域的渠道方式 前期任务的预备： 在山东以外的市场，渠道的挑选、方式的运用、市场的战略等都一一作了缜密部署： 组织建立：选派有阅历的人员；制定详细的市场开辟与推行、宣传方案；组织有针对性的培训方案和资料；制定相应的鼓励措施。 鼓励和培训：对销售代表进展培训，内容包括市场覆盖与扩展、销售访问技巧、产品展现要求和技巧、促销管理技巧、任务流程等；预备有关的市场背景信息；讨论销售过程中能够遇到的问题及对策；讨论产品的推行战略；制造，等资料，把战略与政策转化为对销售人员的详细任务

10、要求。 客户鼓励方案：制定产品上市推行期间的特殊价钱政策；制定渠道客户鼓励政策。 并有方案、有组织的深化市场上去一一执行，实战操盘。 渠道成员的挑选与培育： 对于新开发的市场来讲，具有一个明确的规范来选择经销商或分销商是至关重要的。 资金：应该具有富余的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款； 渠道：应该在当地有一定的网络根底，符合公司在当地销售规模的需求； 信誉：既有的信誉情况，无佘欠帐款的不良记录； 专业运营：对于保健酒产品的营销有相当的了解，熟习该行业的运作方法； 竞争：所代理的其它产品应不影响对vx公司产品销售的投入。 选取代理商要求极为苛刻：合格的经销商能够一时难以获得，这需求

11、前期进展大量的挑选和对潜在的战略协作同伴的培育： 一、可以在某地域中挑选有较强的分销和运输才干的，并且资信情况较佳的目的客户进展跟踪分析，在实力确信的根底上开场重点培育； 无形中减少了总部的2、3级市场的开发支出； 二、选中的经销商将开场担负起分销产品和部分推行任务的责任，公司应提供早期的支持以加强其协作的自信心； 三、早期的支持应该包括相关人员培训、协助网点开发与铺货、协助进展终端建立、办事处经理的不定期访问等； 四、奖励政策制定，给市场充足的自信心指数； 五、开展在目的区域有直销渠道的消费品消费商，相互代理，条件成熟后可思索在其它区域结合组建销售公司。 提请留意的事项： 渠道建立只是市场扩展任务的开场，二三级市场的多样化和不规范性，思索到对过程管理和控制的方法，我们与经销商签约前必需明确渠道管理规范，渠道冲突与矛盾的处置原那么等。发现经销商的市场运作过程中存在的问题和困难，及时沟通和纠正，有效的防备风险，减少不用要的资金投入。 面对市场的变化，我们组织谋划大量应对手册，目的是指点vx公司市场和销售人员的实践运作，协助 经销商加强对重点客户的管理，经过终端优化管理与销售促成活动、合理