银行卡的特色营销策略

1、银行卡的特色营销策略_营销策略有哪些方法摘要：在银行业推进信用卡业务的大潮下，如何将自己的 银行卡营销给消费者从而带动自身业务的发展成为各家银行工 作的重心，文章从四个方面探讨银行卡的特色营销。银行卡；特色营销；金融服务信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全 的特点正逐步被越来越多人所接受，随着我国市场经济发展， 人民生活水平的提高，用卡环境的不断改善，信用卡市场蕴含 着广阔的发展空间，但随着各家商业银行都在发行自己品牌的 信用卡，如何使本银行的信用卡在众多银行卡竞争激烈的市场 中脱颖而出，成为信用卡营销人员迫切关注的问题。笔者认 为，从营销的角度看，应从四个方面着手。一、产品自身

2、的特色作为服务业的银行，提供的产品表现为以银行卡为载体的 金融服务。而目前，国内各个银行发行的卡使用功能没有什么 差别，基本上都具有储蓄、汇兑、转账结算、代收代付各种费 用、自动提款及电话银行、购物、炒股等功能。这些功能在技 术含量上并没有太高的门槛，因此，银行应不断扩充银行卡的 功能并不断创造新的功能，虽然某一种卡的特色功能很可能在 推出不久后就会成为各家银行卡的普遍功能，但对于稳定已有 的客户群却是行之有效的方法，也能在一定程度上吸引新的客 户。同时，每家银行在业务上都有自己特定的业务范围和优 势，所以各家银行应大力宣传自身的特色与优势，提升品牌。 比如，中国银行在国外有很多的分支机构，那

3、么中行卡可以出 国留学或外汇兑换作为该卡区别于其他银行卡的一个重要突破 口和宣传亮点之一。银行卡的包装设计也是非常重要的组成部 分，包装的鲜明个性主要体现在卡面上。从可爱卡通、浪漫景 色、浪漫人物，到温情女人、经营商旅，再到自己和家人的照 片等等，如今的银行卡卡面越来越漂亮，也越来越个性化了。 比如“晒卡”和“香卡”，是中信银行推出的两种特色借记 卡，各类结合银行卡的特色活动也层出不穷。产品自身的特色 还应包括产品服务区域，例如农村信用合作社服务优势区域在 农村，所以他们针对农民的传统美好愿望推出“福卡”，寓意 美好的祝福，当然“福卡”相对于其他的银行卡功能就少一 些。二、产品价格国内普通的贷

4、记卡年费从几十元到100元人民币不等，而 金卡年费则是普通卡年费的1-3倍。但由于竞争的日趋激烈， 各发卡行减免年费的趋势日渐明显。当然，国内的普通借记卡 年费一般是10元左右，这些费用对于大多数人而言是可以接 受的，关键是要让消费者感到物有所值，即“消费者剩余”越 大，客户越容易接受，他们就越容易忽视产品的价格。消费者 剩余在银行卡的营销方面可以一方面可以通过不断扩充银行卡 功能并不断创造新的功能；二是提升银行卡的附加值。银行卡 的附加功能、增值服务的开发和创新，才能真正吸引优质消费 客户群体。现在的消费者已具备相当成熟的消费心态，已经不 再注重追求产品使用的功能，转而注重更深层次的心理需

5、求 服务。三、银行卡的销售渠道和创意营销归根结底，银行卡营销也是服务营销，而有效营销的关键 就是银行卡的促销策略。银行既可以通过与商场、超市、航空 公司、医疗机构、网络营运商、保险公司、旅行社等其它行业 的捆绑合作，以发行联名银行卡的形式，实现一张银行卡不但 具有一般卡的功能，还可以成为一张贵宾卡、优惠卡、积分 卡、消费卡、紧急求助卡等等，达到充分发挥每一张卡应有的 作用和价值。也可以实行“面对面”营销，拉近与顾客的距 离。银行要通过户外大型宣传活动或路演活动进行现场办卡， 引导消费。要简化办卡手续，实行现场填表，现场发卡，让客 户真正体验到办理银行卡的便利。除了上述与企业联动和自己 与客户面

6、对面的销售外，银行还可以委托专业媒体、广告公司 设计银行卡产品广告，塑造具有特色与个性的银行卡产品形象，还可与电视台、电台、报纸等大众传播媒体联合进行宣传，开展有奖征文等活动强化大众对银行卡的印象。在众多的 大众宣传媒体中，电视广告和网络平台可能是最好的媒体，对 于这种大众每天都接触的动态的广告媒体，美的画面和新颖独 特的广告词就显得非常重要。对于绝大多数消费者而言，每家 银行的机构和业务是知道的，要消费者从众多的银行中选出自 己喜欢的银行，最好的入手点是银行的服务和业务特色。中信 银行在这方面的宣传可以说比较独到，它利用电视媒体宣传“香卡”和“晒卡”，可惜有一点不足，那就是电视画面与“香香女

7、人香香卡”联系不大，而且三个时空的人、物感情关 系是逐渐弱化的，即客户对“香卡”是否拥有并不是非属不可 的。四、对客户进行有效的管理，寻找可持续竞争的优势对客户进行有效的管理，首先应建立客户关系管理软件系 统。将传统的以产品为中心的“推销型”管理模式转变为以客 户经济活动为导向的“营销型”现代管理方法。可通过网络、 电话服务、ATM自动柜员机、专业理财资讯等方式，及时地为 客户提供完整、个性化的客户关系管理解决方案。其次，应贴 近顾客，强化理财理念和方式。银行应以能给客户提供什么样 的服务，客户需要什么样的服务，客户愿意为所享受的服务支 付什么样的费用三方面的结合为切入点，贴近客户，着重开发

8、银行卡的消费、理财功能及经济金融信息服务，充实银行卡的 服务内涵，吸引消费群体，满足持卡人的各方面需求。营销学 中有一种营销方式叫系统销售，银行完全可以将系统销售发挥 得淋漓尽致：首先培养客户用卡方便的理念，其次利用促销等 手段诱导客户消费，然后银行工作人员在与客户的接触中了解 客户需要的金融服务项目，针对客户的服务需要帮助客户如何 利用银行卡解决需要解决的问题，最后是做好售后服务。银行 的系统销售观念目前不是很强，表现在如何帮助客户利用金融 工具解决问题和售后服务上。很多银行卡客户办理了网上银行 业务，可他们却不知道如何使用，因为在办卡的过程中，银行 工作人员只注重销售业绩，没有顾及客户是否能够运用这些 卡，让这些卡能给自己带来方便与快捷。在售后服务上更是不 够，许多银行的工作人员对于自己客户的态度是业务办完就忘 记了，更不用说为客户提供金融信息服务和个性化服务。笔者 认为培养客户的忠诚度应该从细节做起、做好，银行卡也许是 培养银行客户忠诚度的最好武器之一。当然，市场是瞬息变化的，银行应积极关注市场的变化， 既要适应市场的变化，又要引导市场，积极创造差异化的银行 卡的营销模式。但在平时的生活中，经常遇见这