单项选择题每小题1分

1、第一套一、单项选择题（每小题1分，共15分）1下列对农产品市场特点表述正确的是（ ）。 交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质供给不受季节和周期的限制市场风险小完全是现代化市场2农产品的核心产品是指（ ）。 向市场提供的农产品实体的外观消费者购买某种农产品时所追求的利益消费者在取得农产品或使用农产品过程中所能获得的形式产品以外的利益向消费者提供的一切服务3蛛网理论有三种波动模型，其中：当供给变动对价格变动的反应程度小于需求变动时对价格变动的反应程度，称为（ ）。 收敛型蛛网 发散型蛛网封闭型蛛网 都不是4消费者购买5公斤以内的鸡蛋，每公斤价格为5元，购买5公斤以上的鸡蛋，则每公斤4.8元。

2、这种策略属于（ ）。 数量折扣 功能折扣折让 现金折扣5生产商将其所生产的同种果汁装入不同造型的瓶子，分别给予命名，并制定不同的价格，这种定价策略称为（ ）。 产品种类定价 形象定价顾客细分定价 部位定价6有些大型农场和面包房，自己开设零售商店和门市部，雇佣推销员挨家挨户向家庭主妇推销产品，这种渠道模式属于（ ）。 直接渠道 一层渠道二层渠道 多层渠道7包装最重要的作用是（ ）。 方便储运 促进销售 提高商品价值 保护商品8将农产品从产地或供应地直接运送到消费地区、销售单位或主要用户，中间不经过其它经营环节和转换运输工具，这种运输称为（ ）。 直接运输 直达运输直拨运输 中转运输9“绿色农产品

3、，无公害蔬菜”是根据农产品的（ ）进行定位。质量 价格 用途 特性10在我国，产品地方标准的代号为（ ）。 GB GB/T DB加地区代码前两位数 BI11用期货交易的农产品来对现货市场中价格相关性较强的不同种类的农产品进行的保值方法，称为（ ）。 预期保值 选择性套期保值经营性套期保值 替代保值 12根据我国有关规定，稻谷、小麦、玉米进口由（ ）对外签约。 中国粮油进出口集团公司 吉林粮油集团各省、市粮油主管部门 各省、市外贸公司13棉花加工是一个连续操作过程，通常在收购开始后（ ）左右进行。 一个月 二个月 三个月 四个月14从被调查的市场总体中，不做任何目的选择，纯粹偶然地抽取样本以推算

4、总体，这种抽样调查法被称为（ ）。 机械抽样法 任意抽样法分层抽样法 分群抽样法15在乌拉圭回合上，把对生产的支持分为“非贸易扭曲性生产措施”和“贸易扭曲性生产措施。下面正确的说法是（ ）。 前者称为“黄箱”政策，后者称为“绿箱”政策 前者称为“绿箱”政策，后者称为“黄箱”政策“绿箱”政策措施不可免除削减义务“黄箱”政策的费用由财政负担，而不是从消费者转移而来二、多项选择题（每小题2分，共20分）1下列属于竞争导向定价方法的有（ ）。 成本加成定价法 目标利润定价法 随行就市定价法经验曲线定价法 差别定价法2营销渠道包括（ ）。 实体 所有权 付款信息 促销3农产品批发市场的功能有（ ）。 商

5、品集散 价格形成 为消费者提供服务调节市场供求 信息集散4按中介组织在营销渠道上的职能不同，可分为（ ）。专业的销售合作组织 供销合作社 粮食银行代理商 经销商5按农产品加工的综合利用率，农产品加工可分为（ ）。单位加工 初加工 多项加工 深加工 系列加工6品牌对企业的发展有重要影响，其作用主要表现在（ ）。 有利于消费者进行产品选择 有利于企业形象的宣传和产品的促销有处于扩大价格弹性 是一种无形资产可以超越产品的市场生命周期7农产品运输根据装载形式可分为（ ）。 倒流运输 对流运输 散装运输包装运输 集装箱运输8从标准的法律效力上看，标准可分为（ ）。 强制性标准 实物标准 文字标准信息分类

6、编码标准 推荐性标准9我国的绿色农产品分为（ ）。 B级 A级 AA级 BB级 AB级10农产品期货市场的交易方式主要有（ ）。 套期保值 套利交易 投机交易期货交易所 场内经纪人三、填空题（每空1分，共10分） 1农产品市场营销组合中最常用的分类方法，可把营销组合因素概括为产品、价格、_和促销四个组合因素。2农产品营销职能强调_。3农产品市场一般由交易设施、_、交易人三个基本要素组成。4产品组合是指_。5根据对新产品在市场扩散过程中接受的快慢程度，把采用者分为_、早期采用者、早期大众、晚期大众和落后采用者五种类型。6按照政府对价格管制的宽严程度，价格可分为政府定价、_、市场价格。7所谓分销渠

7、道长短，是指产品从生产者到最终用户所经历的_。8大豆期货套利交易的方法有顺向套利和_。9根据加工方法、工艺的不同，可将乳制品分为乳粉、消毒奶和_三类。10农产品的市场生命周期是指农产品从_所经历的市场生命循环过程。四、名词解释（每个3分，共15分）1农产品市场细分 2分散营销 3投机交易 4农产品营销中的产品概念 5包装五、简答题（每小题5分，共20分）1简述农产品批发市场的功能。2农产品目标市场的含义及其应具备的条件。3简述影响小麦期货价格的因素及其套期保值的方法。4品牌的作用有哪些？六、论述题（每小题10分，共20分）1试述农产品营销功能与职能的区别及内容。2试述农产品绿色营销应包括的内容

8、。第二套一、单项选择题（每小题1分，共15分）1在消费者收入一定的前提下，储蓄数量越大，则现实支出数量和市场购买力（ ）。 越大 不变 越小 都不是2某企业经营大米、食用油、面粉，其中大米有粳米和籼米；食用油有豆油、菜籽油、花生油；面粉有强精粉、弱精粉，那么，其产品组合的宽度为（ ）。 7 2 3 53在某些企业合同中有这样一种条款，即2/10，信用净期30，这种价格策略属于（ ）。 数量折扣 功能折扣 折让 现金折扣4同样的皮蛋、盐蛋，散装每枚0.350.45元；袋装，并印上商标、厂址等简包装，每枚可卖到0.500.60元；4枚或8枚纸盒简包装，每枚可卖到0.600.70元；这种定价策略称为

9、（ ）。 顾客细分定价 产品种类定价形象定价 部位定价5农民在自己农场门口开设门市部，或在市场上摆摊设点，将其生产的蔬菜、水果、禽蛋等生鲜农产品销售给最终消费者，这种渠道模式属于（ ）。 直接渠道 一层渠道 二层渠道 多层渠道6在同一资本系统和统一管理之下，分设两个或两个以上统一店名的商店组织形式被称为（ ）。 百货商店 专营商店超级市场 连锁商店7分销渠道的宽窄是指（ ）。 产品从生产者到最终用户所经历的中间环节的多少分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少产品可否使用中间商都不对8以下对于促销说法正确的是（ ）。 报纸广告对于农产品来讲应尽量采用新闻附带产品信息的形式促销广播广告不受时间、

10、空间限制、信息快捷、周期长电话广告收视率高，对商品的性能、特点、规格可做详细说明，费用高杂志广告的读者相对分散，不易保存，信息快捷9将农产品按照不同品种和质量等级的要求分理出来，这种加工属于（ ）。 除杂去废加工 切削分割加工分类分等加工 粉碎加工10下面对管道运输的表述正确的是（ ）。 运量小 占地多 速度慢 污染小11下列对国家标准表述正确的是（ ）。 国家强制性标准的代号为“GB”国家强制性标准的代号为“GB/T”国家推荐性标准的代号为“GB”GB/T中的字母“T”表示“强制”12在买进大豆期货同时，卖出豆油或豆粕期货，并将这些期货合约一直保持到在现货市场购入大豆和将豆油、豆粕售出时，才

11、予以对冲，这种期货交易的方法称为（ ）。 反向套利 顺向套利投机交易 套期保值13被称为中国“黄金玉米带”的地区是（ ）。 黑龙江省、吉林省、辽宁省、河北省黑龙江省、吉林省、内蒙古自治区东部地区、河北省河北省、河南省、山西省、陕西省黑龙江省、吉林省、辽宁省、内蒙古自治区东部地区14为了弄清某一问题、情况、原因等而进行的研究是（ ）。 探测性研究 描述性研究因果性研究 都不是15企业通过独立的国内营销中间商的出口，这种出口方式属于（ ）。 直接出口 间接出口补偿贸易 加工贸易 二、多项选择题（每小题2分，共20分）1下列属于“黄箱”政策及范围的有（ ）。 价格支持 营销贷款 自然灾害救济补贴面积

12、补贴 单亲家庭农场补贴2企业进入目标市场的条件有（ ）。 农产品具有差异性 消费者心理偏好大有适当的规模和需求量 有一定的购买力未被竞争者完全控制3下列属于经验判断预测方法的有（ ）。 专家意见法 算术平均预测法 市场试销法主观概率法 市场调查法4按烟草的用途及调制方法分，国际上将烟草分为（ ）。 红花烟草 烤烟 晒烟晾烟 烟熏烟5根据加工方法、工艺的不同，可将乳制品分为（ ）。 消毒奶 发酵乳 牛乳羊乳 乳粉6水果产品的消费形式有（ ）。 营养型的家庭消费形式 休闲型消费形式纯果汁型消费形式 菜肴型消费形式礼品型消费形式7小麦期货套期保值的方法主要有（ ）。 顺向套利 反向套利 卖出保值买入

13、保值 轮翻保值8在农产品储藏中，下列哪种方法属于气调储藏（ ）。 低温储藏 自然缺氧储藏 充氮储藏生物降氧储藏 辐射储藏9下列属于市场竞争导向定价的方法有（ ）。 经验曲线定价法 随行就市法 市场渗透差别定价法 地位标志定价法10超级市场的特点主要有（ ）。 自动售货 薄利多销 一次性结算营业面积大 进货量大三、填空题（每空1分，共10分）1根据市场竞争结构，把市场分为竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断市场和_市场四种形式。2从农产品消费来看，随着居民收入增加，其消费支出的百分比占收入变动的百分比呈_趋势。3农产品的产品整体概念中最基本的、最主要的部分是_。4对原有产品在结构、包装或款式等方面做

14、出改进的新产品称为_。5所谓基差，是指某一特定地点（一般为期货到期月份）之间的价格差异，基差值等于_。6中国棉花生产已形成三大产棉区域，即西北内陆棉区、黄淮流域棉区和_。7产品组合是指企业生产经营的全部产品的结构，产品组合由_构成。8如果供给弹性等于需求弹性，这种蛛网波动称为_。9所谓分销渠道的长短，是指产品从生产者到最终用户所经历的_的多少。10包装最重要的作用是_。四、名词解释（每个3分，共15分）1农业综合企业2农产品储藏3套期保值4农产品促销5农产品市场营销组合五、简答题（每小题5分，共20分）1简述农产品在投入期的策略有哪几种？2简述农产品定价目标有哪些？3进行期货交易的农产品必须满

15、足的条件。4农业企业选择目标市场策略应考虑哪些因素？六、论述题（每题10分，共20分）1试述提高农产品物流企业供应链管理水平的条件及其制约因素。2试述新产品的扩散过程。第三套一、单项选择题（每小题1分，共15分）1某花卉企业原来只生产高档花卉，现在根据市场需要又同时生产一些中、低档花卉，这种产品组合策略是（ ） 向上延伸 双向延伸 扩大产品组合 向下延伸2在端午节，一些超市将粽子、盐类等商品降价销售，这种定价策略（ ） 特殊品定价 心理定价 特别事件定价 形象定价3消费者购买鸡蛋，并不是为了占有鸡蛋本身，而是为了从鸡蛋中获得蛋白质，这是农产品的产品整体概念中的（ ）。 核心产品 形式产品 延伸

16、产品 附加产品4一般对市场占有率高，但销售增长率缓慢下降，偶见缓慢增长的金牛产品，企业应（ ）。 采取积极发展的方针，稳定和提高其市场占有率 重点保护、加强管理，设法延长其市场生命周期 投资上慎重，不易过多经营该类产品 迅速放弃5山东寿光市场的西红柿，原来都是大果型的品种，后来引进了以色列“圣女”、“朱丽”等樱桃西红柿小果型品种，深受消费者喜爱，这种新产品称为（ ）。 全新产品 换代新产品 改进新产品 仿制新产品6下列对代理商表述正确的是（ ）。 生产者代理商可以经营竞争产品 销售代理商可以经营竞争产品 生产者代理商拥有商品所有权 销售代理商拥有商品所有权7百年老店“槐茂”在其成功的推出了“槐

17、茂”面酱之后，又利用这个品牌及其图样特征，成功地推出了“槐茂”咸菜、“槐茂”醋等，这种品种策略称为（ ）。 经销商品牌策略 个别品牌策略 多品牌策略 品牌延伸策略8下列哪种农产品运输是按运输路径分类的（ ）。 散装运输 集装箱运输 直线运输 迂回运输9某农业企业把水果产品价格定为0.99元/500克，而不是1.00元/500克，这种定价技巧属于（ ）。 心理定价 促销定价 差别定价 声望定价10蔬菜生产者或销售者为鼓励消费者提前付款，常常按原价给予一定的折扣，如2/10，n/30，这种定价策略称为（ ）。 数量折扣 现金折扣 功能折扣 季节折扣11所谓基差，是指某一特定地点（一般为期货到期月份

18、）之间的价格差异，若期货价格高于现货价格，这种差额称之为（ ）。 现货升水 期货贴水 期货升水 替代保值12下列不属于“绿箱”政策范围的是（ ）。 自然灾害救济补贴 单亲家庭农场补贴 营销贷款 农业生产资源储备补贴13下列哪种农产品储藏不属于气调储藏（ ）。 生物降氧储藏 减压储藏 充氮储藏 冷藏14水果上市旺季，许多果农将水果整车运往城镇的水果店或果摊，以批发价格分售给他们。这种渠道模式为（ ）。 生产者消费者 生产者零售商消费者 生产者批发商零售商消费者 生产者收购商批发商零售商消费者15卖方负责将产品装运到产地的某种运输工具交货，并承担此前的一切风险和费用，这种定价称为（ ）。 基点定价

19、 消化运费定价 FOB定价 统一运送定价二、多项选择题（每小题2分，共20分）1农产品期货市场的交易方式主要有（ ）。 套期保值 套利交易 期货交易所 投机交易 清算所2按套期保值者目的与操作手段的不同，可将套期保值分为（ ）。 仓储费用套期保值 经营性套期保值 预期保值 选择性套期保值 替代保值3按销售对象分类、包装可分成（ ）。 出口包装 内销包装 军用包装 民用包装 食品包装4以下哪些是按经营服务形式分类的农业中介组织（ ）。 农副产品经济中介 信息中介 生产者代理商 销售代理商 技术中介5根据农产品运输路径可分为（ ）。 对流运输 直达运输 直线运输 直拨运输 中转运输6在我国，从标准

20、的制定和管理上看，将标准分为（ ）。 国际标准 国家标准 行业标准 地方标准 企业标准7农产品期货市场具有如下功能（ ）。 规避风险功能 价格发现功能 维护市场秩序功能 投机交易功能 补充数量功能8信息的一般特征有（ ）。 可扩散性 可共享性 可存贮性 可扩充性 可转换性9从调查样本的多少分，调查方法有（ ）。 现场观察法 全面调查法 重点调查法 抽样调查法 典型调查法10下列属于不合理运输的是（ ）。 对流运输 迂回运输 倒流运输 亏吨运输 过远运输三、填空题（每空1分，共10分）1从标准的形式上来看，可分为实物标准和 。2家畜市场有两种营销模式，即分散营销和 。3按中介组织在营销渠道上的职

21、能不同可分为经销商和 。4 是指产品类别中具有密切关系的一组产品。5消费者在取得农产品或使用农产品过程中所能获得的形式产品以外的利益，这称之为 。6供给弹性小于需求弹性称为 蛛网。7世界上第一家百货商店是在巴黎开设的“好市场”百货商店，被誉为 。8从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得农产品所有权的商业单位和中间人，叫做 。9从促销形式上看，可以将农产品促销分为广告促销、人员推销、营业推广、 四种形式。10包装最重要的作用就是 。四、名词解释（每个3分，共15分）1、农产品营销 2、农产品市场定位 3、零售 4、套利 5、农业综合企业市场调查五、简答题（每小题5分，共20分） 1影响农产

22、品绿色营销的内部因素有哪些？2简述产品延伸的主要做法有哪些？3常见的折扣与折让方式有哪几种？4禽蛋的消费特征有哪些？六、论述题（每题10分，共20分） 1试述农产品品牌策略有哪些？ 2企业应如何对渠道上的中间商进行管理？第四套一、单项选择题（每小题1分，共15分）1消费者购买化妆品，并不是为了买油，而是购买自己的美丽，这是产品整体概念中的（ ）。 核心产品 形式产品 延伸产品 附加产品2对于销售增长率高但市场占有率低的问题产品，企业应（ ）。 采取积极发展的方针，稳定和提高市场占有率 重点保护、加强管理，设法延长其市场生命周期 投资上慎重，不易过多经营该类产品 迅速放弃3“绿色农产品、无公害蔬

23、菜”是根据农产品的（ ）进行定位。 质量 价格 用途 特性4新疆哈密瓜过去只能做成哈密瓜干，为扩大市场，又开发出瓜脯、瓜酱、瓜汁等。这类新产品属于（ ）。 全新产品 改进新产品 换代新产品 仿制新产品5某花卉企业原来只生产高档花卉，现在根据市场需要又同时生产一些中、低档花卉，这种产品组合策略是（ ） 向上延伸 双向延伸 扩大产品组合 向下延伸6下列对代理商表述正确的是（ ）。 生产者代理商可以经营竞争产品 销售代理商可以经营竞争产品 生产者代理商拥有商品所有权 销售代理商拥有商品所有权7所谓基差，是指某一特定地点（一般为期货到期月份）之间的价格差异，若期货价格高于现货价格，这种差额称之为（ ）

24、。 现货升水 期货贴水 期货升水 替代保值8某农业企业把水果产品价格定为0.99元/500克，而不是1.00元/500克，这种定价技巧属于（ ）。 心理定价 促销定价 差别定价 声望定价9下列对农产品市场特点表述正确的是（ ）。 交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质供给不受季节和周期的限制市场风险小完全是现代化市场10在我国，产品地方标准的代号为（ ）。 GB GB/T DB加地区代码前两位数 BI11根据我国有关规定，稻谷、小麦、玉米进口由（ ）对外签约。 中国粮油进出口集团公司 吉林粮油集团各省、市粮油主管部门 各省、市外贸公司12在乌拉圭回合上，把对生产的支持分为“非贸易扭曲性生产

25、措施”和“贸易扭曲性生产措施。下面正确的说法是（ ）。 前者称为“黄箱”政策，后者称为“绿箱”政策 前者称为“绿箱”政策，后者称为“黄箱”政策“绿箱”政策措施不可免除削减义务“黄箱”政策的费用由财政负担，而不是从消费者转移而来13在消费者收入一定的前提下，储蓄数量越大，则现实支出数量和市场购买力（ ）。 越大 不变 越小 都不是14同样的皮蛋、盐蛋，散装每枚0.350.45元；袋装，并印上商标、厂址等简包装，每枚可卖到0.500.60元；4枚或8枚纸盒简包装，每枚可卖到0.600.70元；这种定价策略称为（ ）。 顾客细分定价 产品种类定价形象定价 部位定价15分销渠道的宽窄是指（ ）。 产品

26、从生产者到最终用户所经历的中间环节的多少分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少产品可否使用中间商都不对二、多项选择题（每题2分，共20分）1交易者通常在价格发生哪些变化时选择套利（ ）。 期货合同不同，交割月份之间的价格差异超出了其内在的价格关系 同类期货品种，在不同期货之间的价格关系出现异常 两种性质和用途相近，价格相关性较强的期货农产品价格关系出现异常 原料与其成品的期货价格之间应有的正常关系出现异常 原料与其成品的期货价格之间应有的正常关系没有任何变化2期货市场投机交易的手法可以分为（ ）。 买空 卖空 套利 选择性套期保值 预期保值3营销渠道包括（ ）流程。 实体 所有权 付款 信息

27、 促销4以下哪些是按经营服务形式分类的农业中介组织（ ）。 农副产品经济中介 信息中介 生产者代理商 销售代理商 技术中介5信息的一般特征有（ ）。 可扩散性 可共享性 可存贮性 可扩充性 可转换性6营销渠道包括（ ）。 实体 所有权 付款信息 促销7我国的绿色农产品分为（ ）。 B级 A级 AA级 BB级 AB级8企业进入目标市场的条件有（ ）。 农产品具有差异性 消费者心理偏好大有适当的规模和需求量 有一定的购买力未被竞争者完全控制9按烟草的用途及调制方法分，国际上将烟草分为（ ）。 红花烟草 烤烟 晒烟晾烟 烟熏烟10超级市场的特点主要有（ ）。 自动售货 薄利多销 一次性结算营业面积大

28、 进货量大三、填空题（每空1分，共10分）1农产品营销职能强调_。2根据对新产品在市场扩散过程中接受的快慢程度，把采用者分为_、早期采用者、早期大众、晚期大众和落后采用者五种类型。3所谓分销渠道长短，是指产品从生产者到最终用户所经历的_。4根据加工方法、工艺的不同，可将乳制品分为乳粉、消毒奶和_三类。5从农产品消费来看，随着居民收入增加，其消费支出的百分比占收入变动的百分比呈_趋势。6对原有产品在结构、包装或款式等方面做出改进的新产品称为_。7中国棉花生产已形成三大产棉区域，即西北内陆棉区、黄淮流域棉区和_。8家畜市场有两种营销模式，即分散营销和 。9消费者在取得农产品或使用农产品过程中所能获

29、得的形式产品以外的利益，这称之为 。10从促销形式上看，可以将农产品促销分为广告促销、人员推销、营业推广、 四种形式。四、名词解释（每个3分，共15分）1、农产品营销渠道 2、农产品分级 3、广告策划 4、农业综合企业市场信息 5、绿色营销五、简答题（每小题5分，共20分） 1新产品开发应遵循哪些原则？2简述农产品营销管理的内容。3简述农产品目标市场策略有哪几种。4简述农产品进入成熟期的市场营销策略。六、论述题（每题10分，共20分） 1试述农产品批发商的特点与功能作用。2试述农产品营销组合的特点及其组合决策的影响因素。第五套一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。1许多冰箱

30、生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（）A推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念2在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（）A问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C现金牛类战备业务单位D.瘦狗类战略业务单位3在现有市场扩大现有产品销售的做法，称为（ ）。A市场开发 B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透4企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，这就是（ ）。A产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.水平多角化5在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时

31、候，许多商家都大作广告，以促销自己的产品，他们对市场进行细分的方法是（）A地理细分B.人口细分 C.心理细分 D.行为细分6为了鼓励中间商多执行功能所给予的价格折扣，称为()A.数量折扣 B.现金折扣 C.功能折扣 D.季节折扣7动机是影响消费者购买行为的 ( )A文化因素 B社会因素 C个人因素 D心理因素8. 某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于( )A. 前向一体化 B. 后向一体化 C. 水平一体化 D. 水平多角9 市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为（ ）。 A市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场 B市场定位、市场细分、目标市场

32、、市场营销组合 C市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合 D市场细分、市场定位、目标市场、市场营销组合10我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取（）A集中决策B.收缩决策C.快速掠取决策D.产品改良决策11. 市场营销的核心是 （ ）A. 交换活动 B. 销售活动 C. 生产活动 D. 促销活动 12. 向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的 （ ） A. 有形产品 B. 附加产品 C. 核心产品 D. 期望产品 13. 促销的实质是 （ ） A. 扩大销售 B. 占领市场 C. 信息沟通 D. 参与竞争 14. 企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略是（

33、）A. 大量营销 B. 目标市场营销 C. 产品差异营销 D. 定制营销 15.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( ) A.无差异市场营销战略 B.密集市场营销战略C.差异市场营销战略 D.集中市场营销战略 16.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于( ) A.声望定价 B.基点定价 C.招徕定价 D.需求导向定价 17.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为( ) A.品牌质量决策 B.品牌使用者决策 C.品牌扩展决策

34、 D.多品牌决策 18.企业根据市场情况和经营实力对产品组合的宽度、长度和深度实行不同的有机组合称为( ) A.营销组合策略 B.产品组合策略 C.促销组合策略 D.品牌组合策略19.在特定的市场上，生产企业有选择性地确定少数中间商来经营自己的商品，称为( ) A.密集性分销 B.选择性分销 C.独家分销 D.经销和代销20.“对不同顾客制定不同的价格”这种形式属于() A.随行就市策略 B.差别定价策略 C.促销定价策略 D.比较定价策略二、多项选择题（本大题共5小题，每小题1分，共5分）。1.一体化增长战略的类型有( ) A.前向一体化 B.后向一体化 C.双向一体化 D.水平一体化 E.

35、垂直一体2.企业定价导向大体上有以下几种( ) A.成本导向 B.需求导向 C.竞争导向 D.效益导向 E.批量导向 3.垂直市场营销系统中契约式营销系统有以下几种( ) A.连锁店 B.消费者合作社 C.特许经营组织 D.零售商合作社 E.批发商创办的自愿连锁4交换的发生需要满足的条件有：A. 至少有两方B. 每一方都有被对方认为有价值的东西C. 每一方都能沟通信息和传送物品D. 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品E. 每一方都认为与另一方打交道是合适或称心的5. 企业分析宏观营销环境，主要分析因素包括（ ）A. 经济环境 B. 人口环境 C. 竞争环境 D. 社会文化环境 E. 中间商

36、三、判断题（每小题1分，共5分）1市场营销者既可以是买者，又可以是卖者（ ）2产品组合的长度是指一个企业有多少产品线 （ ）3每一个产品创意都可以变成产品 （ ）4认知价值定价的关键，在于准确的计算产品所提供的全部市场认知价值 （ ）5在设计调查问卷时，一般把敏感性的问题和开放性的问题放在问卷前面 （ ）四、名词解释 （每小题5分，共20分）1、定点超越 2.市场定位 3。实验法 4。营销信息系统 五、简述题 （每小题6分，共30分 注意：5题和6题任选一题） 简述企业订价的主要目标。 简述企业的品牌决策简述消费者购买决策类型简述市场定位的步骤从广告理论出发阐述广告效果的影响因素 影响促销组合

37、的因素有哪些六、论述题 （共10分）试论企业应采取哪些营销策略延长产品生命周期七、案例分析（10分）休布雷公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中打23%。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低1美元。按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：第一，降低1美元，以保住市场占有率。第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三，维持原价，听任市场占有率降低。但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高

38、一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的瑞色家酒和另一种价格更低的波波酒。问题分析：第四种策略是否恰当？为什么？这一策略使公司的目标市场覆盖战略发生了怎样的变化？第六套名词解释1、市场 2、顾客让渡价值 3、市场定位 4、战略计划二、简答题1、简述消费者购买行为的主要因素2、密集型增长战略的主要类型3、市场定位的主要步骤4、简述产品的整体概念5、影响促销组合的因素有哪些三、论述题1、论述市场营销管理的整个过程2、试论产品生命周期投入期的市场营销策略四、案例分析题国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合于东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利

39、保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为1518岁、1825岁（婚前）、2535岁及35岁以上四个子市场，（日本女性婚后大多数在家）并选择了其中最大一个子市场地重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试销。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。问题：（1）该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择

40、的最大子市场应该是哪个？为什么？（2）请你为该公司营销经理提供几种进行市场试销的方法。（3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？第七套（促销管理试题） 一、单项选择题（每题只有一个正确答案，第小题1分，共15分）。1企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品服务的促销活动是（ ） A、广告 B、销售促进 C、人员推销 D、公共宣传2适合于包装内赠送的赠品的特点是（ ） A、体积小、价位低 B、体积小，价位高 C、体积大，价位低 D、体积大，价位高3当点存货补贴促销结束后，要有效解决零售商不再积极进货问题的补贴方式为（ ） A、现金折让 B、广告补贴 C、点存货补贴 D、恢复库

41、存补贴4为了弥补媒体广告的不足，强化零售终端对消费者的影响力的销售促进方式为（ ） A、POP广告 B、零售补贴 C、包装促销 D、付费赠送5厂商为宣传一种广泛大众化的观念或主张而提供的POP广告物是（ ） A、招牌 B、带有品牌的POP C、无品牌的POP D、吊牌6现代营销观念认为，人员推销的目标为（ ） A、最大销售额 B、发现顾客的问题 C、收集市场信息 D、像营销人员一样的思考7产品类型较多，且技术性较强的产品运用的人员推销的结构是（ ） A、区域式结构 B、产品式结构 C、顾客式结构 D、复合式结构 8甄选程序中的第一步是（ ） A、先行接见 B、填申请表 C、面谈 D、测验9希望

42、应征者自由的发表意见或看法的面谈发问技巧属于（ ） A、开放式发问 B、封闭式发问 C、诱导式发问 D、结构式发问10让推销人员在实际工作岗位上练兵的人员推销的培训方法是（ ） A、课堂培训法 B、会议培训法 C、模拟培训法 D、实地培训法11对受过正规教育的年轻销售人员更为有效的激励方式为（ ） A、环境激励 B、目标激励 C、物质激励 D、精神激励12鉴于明显业务员通常追求地位，希望给予表扬可采取的激励方法为（ ） A、树立形象 B、赋予成就感 C、给予尊重 D、提出新挑战13下列属于业务员老化的迹象是（ ） A、业绩大幅度下降 B、缺乏干劲 C、虎头蛇尾 D、恐惧退缩14推销效率考评流程

43、中的第一步为（ ） A、推销人员的日报表 B、推销效率月报表 C、推销效率计算表 D、推销效率直观图15兼顾多种报酬制度优点的报酬制度是（ ） A、薪金加佣金制度 B、薪金加奖金制度 C、薪金加佣金加奖金制度 D、特别奖励制度二、多项选择题（每题有25正确答案，每题2分，共30分）。1促销的基本方式有（ ） A、人员推销 B、广告 C、销售促进 D、公共宣传 E、折价优待2下列哪些是销售促进的功能（ ） A、沟通功能 B、激励功能 C、协调功能 D、建立产品形象功能 E、竞争功能3下列属于零售商型优待的是 A、直接折价优待 B、免费送赠品优待券 C、送积分点式优待券 D、直接送予消费者的优待券

44、 E、煤体发放的优待券4折价优待活动的运作原则（ ） A、计划的制定 B、费用评估 C、价格政策 D、折价品数量预估 E、折价品包装的设计运用5包装促销的类型有（ ） A、包装内赠送 B、包装上赠送 C、包装外赠送 D、可利用包装赠送 E、统一包装6POP广告由于制作者的不同通常分为（ ）A、零售店自制自用 B、厂商制作 C、招牌 D、带有品牌的POP E、无品牌的POP7人员推销的特点有（ ） A、灵活性 B、选择性 C、经济性 D、完整性 E、长远性8一个理想的推销人员应具备以下素质（ ） A、强烈的敬业精神 B、敏锐的观察能力 C、良好的服务态度 D、说明顾客的能力 E、宽阔的知识面9面

45、谈的类别有（ ） A、非正式面谈 B、结构式面谈 C、导向式面谈 D、流水式面谈 E、标准式面谈10激励方式有（ ） A、环境激励 B、目标激励 C、物质激励 D、奖金激励 E、精神激励11竞赛激励活动的管理及评估包括（ ） A、专项管理 B、预算管理 C、时间管理 D、组织管理 E、活动评估12下列属于建立报酬制度的原则的是（ ） A、现实性原则 B、及时性原则 C、灵活性原则 D、激励性原则 E、吸引性原则13确定报酬水准考虑的因素有（ ） A、企业的特征 B、公司的经营政策和目标 C、财务及成本上的考虑 D、征政上的考虑 E、管理上的考虑14推销员在塑造自我时把握的原则是（ ） A、灵活

46、性原则 B、满足需要原则 C、诱导原则 D、照顾监督利益原则 E、保本原则15推销员在访问顾客时开场的方法有（ ） A、以提出问题开场 B、讲述有趣之事开场 C、以引证别人的意见开场 D、以赠送礼品开场 E、以询问是否购买开场三、案例分析（第1小题15分，第2小题20分，第3小题20分，共55分）亚都在北京“大赠送”亚都生物制品公司于1993年开始试产健脑保健品“精灵鱼 DHA。由于技术先进，精灵鱼DHA的品质和效果得到了相关专家和权威的认同。为推出这一产品，亚都公司决策层于1994年4月制定了一个详尽的市场推广计划，其中一项就是“万人大试用”。 开展此项活动的目的在于，打消顾客对保健品的疑虑

47、，加强口传与体验，提高认知程度，培养长期好感顾客。本项活动分两轮进行。第一轮科学试用，与中科院心理所合作，对300人进行测试，试用于5月一6月进行，7月出结论。第二轮广泛试用，在第一轮结论宣传和广告驱动下，进行万人试用活动，于7月底8月初进行。1994年5月，进行了第一轮试用。在北京晚报)和北京广播电视报)上刊登了广告，要求试用者在指定的亚都连锁店报名，领取精灵鱼DHA。为了得到更多的数据，公司决定将测试者由300人扩大到500人。结果这次一共只来了130人。第二轮试用拖延至8月中旬才开始实施。为了吸引更多的人参与，把“大试用”改成了“大赠送”。三个月来，亚都为该产品做了大量的广告宣传，广告费

48、累计达近200万元。许多小学生都会念“吃了精灵鱼，不吃鱼机灵”的广告词。想必北京人的认识程度已有所提高了。并且这次选择的媒体仍是在北京市民中传播力最强的广告媒体，北京晚报和北京广播电视报，二者的发行量之和超过100万份。1994年8月16日和18日，亚都公司分别在北京广播电视报和（北京晚报）上刊登了这则广告：“32万元礼品大赠送。凭此广告可到亚都连锁店免费领取精灵鱼DHA缓释胶囊一盒(价值32元)。1万盒大赠送，先到先送，送完为止”。同时，亚都生物制品公司的负责人找到亚都连锁总店的负责人，说8月20日要到连锁店发放鱼油，请他们准备一下。对领取人登个记，以后好追踪效果。鱼油提前一天送到各店。8月

49、19日连锁店召开例会，布置了这项任务。8月20日，意想不到的情况发生了，各连锁店纷纷告急。数万群众分别聚集在亚都公司所属的10个连锁店门前，堵塞了交通，冲击了店堂，造成了一片混乱。各连锁店只有三四个人，根本应付不了这种场面。混乱中，亚都公司领导决定马上疏导群众。在一些门店，请人们在广告中留下自己的姓名、地址、电话，待亚都事后送去或电话通知来取；在另一些门店，用广告换优惠卡，事后凭优惠卡来领。各连锁店所在地的交通警察、派出所警察以至防暴警察纷纷出动，才把这场大规模的骚动平息下来。（1）如果你是亚都人，你是否支持这项“万人大赠送”活动计划?原因何在?（2）在“大赠送”活动实施前，亚都人担心来的人不

50、够，而事实却相反，为什么?第一轮试用和第二轮试用差别为何如此之大?（3）此次“大赠送”活动可能会给亚都公司带来哪些影响?2天翁公司的人才招聘浙江上虞发展公司于1995年生产出系列饮品，拟在全国范围内招聘国内市场部经理，并许诺年薪50万元人民币。此举引起当地新闻界的关注，被舆论界称为天翁公司招聘“中国第一打工仔”。天翁公司的招聘引来了108名应聘者，经过有关专家、企业领导的层层测试、把关，最后上海复旦大学毕业、持有经济学学士学位的W君脱颖而出。1995年4月14日天翁公司在浙江省钱江电视台现场举办了一场招聘揭晓晚会，并请来中央电视台某著名主持人作主持，使揭晓晚会增色不少。之后，W君正式走马上任。

51、 不料，时隔不到半年，10月4日天翁公司下文，决定免去 W君的全国市场部部长的职务。此举又引起了新闻界的关注，记者和所有关注者迷惑不解。对此，记者进行了追踪采访。天翁公司总经理孙尧忠认为，当初在全国范围内招聘国内市场部经理，是因为天翁必须有一位走全国一盘棋的能人。天翁公司解聘W君的最主要原因有两个：一是W君上任后干了两件事即开辟杭州和苏南市场。但是，4月一9月天翁饮料在杭州销售不足100万元，而温州却近200万元。苏南市场发货达110万元，广告等费用开支32万元，而返回货款只有178万元。经济效益很不理想。二是W君以每片0.18元的价格向一个体户订了价值8万元的“天翁餐饮纸”。孙尧忠认为这种餐

52、饮纸每片只值 010元。并且，9月W君未同公司打招呼，开车去了苏南和上海，一走十来天。为此，天翁公司被迫作出解聘决定。W君对总公司免去他的职务表示惊讶。他认为开拓苏南市场是成功的，对公司出具的数字需要重新核实。至于做餐饮纸一事，他说是他同意让部里的人办的，跑了5家厂，最低就是这个价。 对于年薪支付问题，天翁公司10月9日晚召开了董事会，决定按50万元年薪的日平均付给，从4月到10月约是25万元。但25万元必须由公证处指定打到某一银行，一年后待W君的财务账全部结清后支付。W君表示，不是他的他不拿，是他的不去拿也是对不起自己。“天翁事件”继续被媒介追踪报道。2个月后，经上虞市劳动争议仲裁委员会调查

53、、调解后，双方达成了协议。11月28日下午，天翁公司在杭州天翁大厦举行了“天翁兑现高薪情况发布会”，会上天翁总经理和W君都作了发言。本着互谅的原则，W君向天翁公司表示感谢。孙总则说，天翁说话是算数的。双方签字后，公证员将14万元(扣除所得税)现金当场交给W君。国内新闻界包括人民日报、中华工商时报、中国贸易报、文汇报、浙江日报以及省市电视台50余名记者参加了发布会，对此进行了广泛报道。（1）天翁公司的招聘大大提高了其知名度，但中途解聘会不会对其美誉度有影响?（2）从人才招聘的方式、方法、途径来看，此次招聘是否有其科学性?年薪50万的依据是什么?（3）市场部经理年薪50万对公司内部的激励机制有何影

54、响?（4）如果你是天翁人，是否同意中途解聘W君?有没有更好的处理方法如私了、因健康或其他原因让其自动辞职、明升暗降、分权驾空、去国外开拓市场等?Baxter外科用品公司的报酬问题Baxter外科用品公司(BSSl)的市场营销副总经理正在查看公司1998年底的报酬方式。这家公司是医疗用品和设备的制造商和经销商，它的总销售额仅次于美国医院用品公司，在行业中名列第二。公司的总部设在弗吉尼亚州的Richmond，工厂则设在佛罗里达、德克萨斯、加利福尼亚和密歇根等地。公司销售队伍由600多人组成，由60名销售经理来管理。BSSI有众多的产品，需要不同的销售技巧。他们的设备包括X光机、铸造锯、治疗仪等，医

55、疗用品则包括各类药品、铸造材料、绷带、固定夹板和注射器。要想推销这两类产品，销售人员必须接受良好的培训。 销售人员的任务是寻找新客户，为现有客户服务以及保持公司与其客户之间的友好关系。在普通的工作日中，销售人员早晨就开始访问医院。在那里，他要了解急救室、材料供应室和管理办公室等的情况。之后，可能要在医院里临近医生停车场的地方设置一个展台。过些时候，这名销售员开始访问附近地区的医生诊所。通常，一名销售员可能访问好几家诊所，因为私人诊所一般都设在医院附近。访问可能是向医生介绍新产品，也可能只是与护士一起查点补充用品。如果是前者，就要安排好特定的时间。主要产品通常要在周末推销。少数产品价值可能会高达

56、60 000美元，而其他产品或许值不上1美元。一般说来，私人客户每次大约订购能够使用两个星期的用品。不过，医院由于有较大的储藏室，一般会每月订购一次。另外，医院有专人负责库存，通常会自己发出订单而不需销售员帮助。BSSI的原则是定期同这些人一起核实情况，不管他们是否需要另外的帮助。比尔伍德森是市场营销副总经理，他有个改进公司的销售队伍报酬制度的想法。他认为改进报酬制度的目的有两个：降低销售队伍人员流动率和提高销售访问次数。销售经理偶尔也做一些推销，但他们的主要职责是监督和培训销售队伍。每位经理手下有9至11个销售员向其汇报工作。他们按在BSSI工作时间的长短获取直接薪金。此外，销售经理在年末分

57、到一份视分区工作情况而定的红利。销售经理们的薪金从79 000美元到 117 000美元不等，平均值为90 400美元。销售人员在头一年得到的是直接薪金。BSSI公司的管理部门认为刚工作一年的销售员对于推销所知甚少，相对于有经验的销售人员来说，只是完成了利润中的一小部分，直接薪金对于他们来说更为有利。这些刚工作一年的销售人员，在1998年的收入是43 000美元。他们一般被分配到销售额相对较低的小辖区去。当获得经验以后，根据他们在公司工作时间的长短，付给他们的基本工资将有所增加。每年年底，按照分区的业绩还会发放红利，红利金额最高可达销售额的10。销售经理和销售人员在销售中的全部开支，都会得到补

58、偿。BSSI公司大多数的销售人员都至少有学士学位，有几个人还有MBA学位，BSSI为此很是骄傲。当伍德森查看销售人员报酬制度时，他很奇怪为何人员流动率如此之高。工作不足18个月的销售人员的流动事是35，之后流动串下降到8。在他看来许多销售人员在BSSI接受了培训之后就跑到竞争对手那里去了。他还感到，由于对销售人员的监督过少，他们常常在下午早早就走掉，或者甚至一连几天根本不工作。伍德森知道有几个人是试图要钻这种自由的空子。不过，他认为这都是因为没有足够的激励让他们去追逐那些额外的销售额或是把工余时间用在客户身上。在他看来目前的这种报酬方式只对那些已经在公司工作了一段时间的人有利。他觉得没有足够的

59、激励来留住那些真正业绩出色的人。有进取心的销售员在其他伪公司不必等待就能够赚到更多。例如，美国医院和史蒂文斯医院用品公司都支付 10的佣金，即便是对新来的销售人员也是如此。伍德森想到三种报酬方式：直接薪金、直接佣金，以及薪金和奖励相结合的做法。然后，他打电话给BSSI公司全国销售经理比尔琼斯，讨论其他办法。 （1）Baxter外科用品公司实行直接薪金的优缺点是什么?（2）该公司的报酬方式存在问题吗?为什么?（3）你将采取什么措施纠正这种情况? 第八套（促销管理试题）一、单项选择题（每题只有唯一正确答案，每小题1分，共15分）。1顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以

60、换取这种商品或奖品的销售促进策略为（ ）A、赠送优待券 B、折价优待 C、集点优待 D、退费优待2零售商需作出某种承诺，才享受补贴的方式为（ ）A、无条件补贴 B、有条件补贴 C、购买补贴 D、延期付款3当点存货补贴促销结束后，要有效解决零售商不再积极进货问题的补贴方式为（ ）A、现金折让 B、广告补贴 C、点存货补贴 D、恢复库存补贴4为了弥补媒体广告的不足，强化零售终端对消费者的影响力的销售促进方式为（ ）A、POP广告 B、零售补贴 C、包装促销 D、付费赠送5厂商为宣传一种广泛大众化的观念或主张而提供的POP广告物是（ ）A、招牌 B、带有品牌的POP C、无品牌的POP D、吊牌6推