汽车贸易业务战略规划

1、 . ：.； 精品资料网cnshu25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料汽车贸易业务战略规划根底分析行业及市场情况宏观背景从销售收入和利润来看，汽车行业曾经成为我国第五大支柱行业。由于汽车行业可以拉动其它行业如钢铁、橡胶、石化、机械、电子等诸多相关产业的开展，并延伸到维修效力业、商业、保险业、交通运输业及路桥建筑等许多相关行业，同时对新资料、新技术、新工艺和新设备有很强的吸纳作用，汽车工业每添加一个百分点的产出，能拉动国民经济各环节总产出添加10%。因此坚持汽车工业的稳步开展对整个国民经济的开展都是至关重要的。国家将继续坚持对汽车行业的投资力度，在

2、政策上继续鼓励汽车行业的开展，并在遵守WTO承诺的前提下，采取措施维护国内的汽车产业。得益于我国国民经济稳步开展，GDP延续十几年坚持在7%以上的稳定高速增长，近几年来，我国汽车工业开展迅速。2001年全国汽车产量为234.2万辆，2002年为325.1万辆，到2003年到达444.4万辆，每年100万辆的增幅，这在世界上也是少有的。其中，轿车的产量添加最快，2003年增产的119.3万辆汽车中，轿车增量就占了92.8万辆。2003年全国共消费轿车202.8万辆，占了总量的45%，曾经到达了韩国80年代的程度，成为汽车行业开展的绝对主力。从消费的角度来看，伴随着中国经济的开展，城镇居民可支配收

3、入程度在不断提高，居民购买才干迅速加强，同时城市居民的消费构造也在发生变化，人们开场关注享用生活，这使汽车消费成为能够。另一方面，我国人均GDP在2003年到达了1000美圆，北京、上海、广州等城市人均GDP曾经超越3000美圆，根据国际阅历，当人均GDP到达约1000美圆的时候，一个国家的汽车消费时代将会到来，所以在我国，汽车也将会更快地进入居民家庭。目前，我国每百户家庭的汽车拥有量仅有2.48辆，与澳大利亚的183辆、美国的180辆、日本的100辆、韩国的51辆相比，差距还非常宏大，因此我国轿车市场还要非常大的潜在需求空间。但在目前，依然有较多要素制约着我国的汽车消费。其中最主要的是汽车购

4、置费用和运用本钱相当高昂，主要表现一是收费乱，各地域乱设收费工程，乱设关卡；二是税额重，我国车辆购置时的税额比例是美国的10倍，日本的5倍，买同样的车，人均GDP只需1000美圆的中国人却比人均GDP高达30000美圆的美国人要花更多的钱；三是税费设置不合理，主要表现为不同等级的轿车的税收差别小。另一个主要的制约要素是我国个人信贷购车比率远远低于兴隆国家程度，缘由之一是相对于汽车市场的开展速度，现有贷款规模远不能满足需求。2003年10月、11月银监会相继出台的及实施细那么为汽车消费、销售贷款提供了新的平台。的公布实施，是希望我国汽车消费信贷出现多元化、专业化、金融与非金融公司并存竞争的局面；

5、汽车金融公司可以使车贷手续大大简化；在汽车消费链条上，汽车金融公司可以成为联络各方的“光滑剂：它使消费商掌握大量顾客信息，对消费者的需求作出迅速反响，既能满足消费者的贷款需求，还可以为经销商注入资金。但是，由于中国目前的社会信誉体系还没有建立起来，而根据细那么的规定，汽车金融公司将成为未来汽车金融效力市场的风险承载主体，因此，国内外汽车金融公司和车商反响冷淡，大多数选择了张望和等待，并未到达促进汽车消费信贷的目的。随着汽车贷款的大幅添加，贷款风险开场显露，2003年保险公司大规模退出汽车信贷市场，同时在下半年银行也开场控制信贷规模，估计汽车贷款需求增长与供应的矛盾将越来越突出，在2-3年内将成

6、为影响汽车销售的一个瓶颈。WTO的影响WTO的有关协议中对汽车产业做出了明确的规定。在汽车关税和非关税的调整方面， 我国承诺2005年1月1日，取消进口配额，包括整车和零部件；到2006年7月1日，整车关税平均降到25%，零部件关税平均降到10%。在与贸易相关的投资协议方面，不再有国产化率的要求，这意味着国内现有的国产化率、技术引进的根底要改动；政府不能强迫合资企业的外方引进技术，不排除合资中方向外方提出的技术要求，中心是国民待遇，非歧视原那么，对中外投资者一视同仁。 在效力贸易的协议方面，国家将允许外资进入汽车零售、零售、金融效力、修配和运输等市场。这些协议对我国汽车产业的影响是宏大的，关税

7、的降低将直接导致进口汽车的价钱在2007年后将比目前降低20%到30%，允许外资进入汽车销售、金融和售后效力领域，更对我国目前较薄弱的汽车销售环节带来影响。另外，除了直接对汽车产业的规定以外，WTO其它方面的协议对汽车行业也呵斥了影响。为了使中国市场与国际规范接轨，国家加快了修正和制定与国际规范相符合的法规的进程，其中与汽车行业相关的主要是平安和环境方面的规范。国际汽车技术规那么已在排气、平安性、能源节约和防盗等领域出现了一致的趋势，中国将把汽车废气排放规范及欧洲经济委员会的规定作为参考的框架，未来的法规还将包括联邦机动车平安规范的内容；2000年我国曾经开场实行相当于欧洲规范 I 的排气限制

8、，2005年开场实行相当于欧洲规范II 的排气限制 ，2021年开场中国的排气规范将与兴隆国家同步。这些法规的变化将加大国内制造商加强研发才干的压力，还会加重国内制造商降低本钱获得价钱优势的负担。行业及市场现状我国汽车行业和市场目前呈现出以下六个主要特征：第一、私人成为轿车消费的主体。2003年，我国私人轿车消费曾经占到总消费量的51.07%，估计到2006年，这一比例将上升到67.22%，私人购车也曾经开场成为推进中国汽车市场今后开展的主要力量。第二、轿车产业集中度很高。2003年，销量前五位的企业的轿车销量和占到总销售量的57.1%，前十位企业的销量和占到总销量的78.5%。轿车销售量前十

9、名企业分别是上海群众、一汽群众、上海通用、广州本田、天津夏利、长安汽车、神龙汽车、上海奇瑞、浙江吉利和东风日产。第三、售价十万元左右的中低档轿车依然是轿车消费的主要产品，但中档轿车和中高档轿车正在占领更多市场。2003年轿车品牌销售量排名中，捷达和桑塔纳的销量稳居前两位，但帕萨特、桑塔纳2000、雅阁、宝来等品牌也在前十名之中，且销量正在接近捷达和普桑。轿车价钱的下降和消费者购买才干的提高是呵斥这种变化的主要缘由。第四、轿车价钱继续下跌，并且还将继续下跌。以2003年全年的情况来看，除少数几种高档轿车外，几乎一切品牌的轿车价钱都有不同程度的下跌，进口轿车的年末价钱比年初平均下降10%，国产轿车

10、价钱平均下降11%。轿车降价的缘由主要有六点，一是汽车进口关税下降与取消配额呵斥的进口产品价钱下降；二是进口汽车降价引起的比价效应；三是2003年汽车产能增长开场超越需求增长，呵斥供过于求，汽车厂商利用价钱战略作为竞争的手段；四是汽车经销商为了缓解厂商强加的库存上涨的压力而采取“暗降的促销方式；五是汽车消费规模扩展，导致规模效应；六是WTO取消零部件进口配额使全球采购成为能够；七是消费者选择日趋理性。目前市场普遍预测轿车价钱还将继续下降，除了进口关税下降、供过于求等要素依然存在，主要还由于目前轿车行业利润率依然高达30%，以国际市场平均利润率4%衡量，还有26%的空间可以降低，轿车产品降价成为

11、行业开展的必然趋势。第五、目前轿车潜在消费者持币待购景象非常突出。根据北亚汽车市场2003年对13个城市350个年收入在8万元以上的无车家庭所作的调查，有55%的无车家庭有在2006年购车的方案，远高于在方案2005年15%和2007年10%购车的家庭比例，阐明消费者普遍对WTO协议带来的进口关税降低抱有很高的等待。第六、税费和价钱依然是影响消费的主要要素。根据2003年中国汽车消费环境调查的结果，消费者以为妨碍他们购买汽车的主要四个要素是税费过高74.3%、车价过高54.4%、道路建立滞后39.1%以及买卖手续烦杂33.6%。汽车营销方式目前国内汽车营销方式大致有以下四种方式：第一、厂家开展

12、品牌营销网络，建立三位一体或四位一体专卖店，即“3S或“4S店。这些品牌专卖店集汽车整车销售Sale、零配件Sparepart、售后效力Service、信息反响Survey等功能为一体；第二、经过汽车市场或汽车城销售。它的店面普通由经销商按照本人的要求建造，是一个将多种品牌汽车集中进展销售的场所；第三、以信贷消费营销方式组成的全国性的汽车连锁店如：亚飞、新华夏等连锁店。这是一种多品牌汽车销售网络，这种营销方式最大的优势在于可以提供汽车信贷效力，详细是由汽车经销商向贷款购车人提供全程担保，并担任对贷款购车人进展资信调查，协助 购车人向银行恳求贷款、代银行收缴车款本息等；第四、普通性经销商，即属于

13、四位一体专卖店之外的众多分散的二级、三级代理销售商。目前在以上四种营销方式中，品牌专卖店和汽车买卖市场是最主要的两种方式。汽车品牌专卖店最早是由广本、别克、奥迪等品牌于1998年率先在国内建立起来的，由于这种方式有利于树立良好的品牌笼统，便于厂家对于售后效力质量的管理，因此遭到众多消费厂商的支持。他们以为这些专卖店不光有益于厂商，更有利于消费者，由于专卖店与各个厂家之间建立了严密的产销关系，可以提供销售到售后的“一条龙的高质量效力，而且购物环境优美，售后效力质量的管理更是保证了消费者的根本利益。具有信息反响功能的4S店还是用户与商家沟通的桥梁，便于厂商根据用户意见改良产品。但是，由于“4S专卖

14、店普通是由经销商投资，必需按照消费厂家的一致要求建造，投资宏大，并且只能运营单一品牌，因此对经销商而言，投资风险相对较大；另一个缺陷是对提供效力的经销商的维修、售后效力等程度要求较高，目前一些专卖店无法到达要求。所以目前品牌专卖店这种方式也接受着越来越大的市场压力。特别是在一些汽车需求不大的大中城市，一些非高档品牌汽车的专卖店面临着很困难的局面。汽车买卖市场目前主要有三种运营方式：一是以管理效力为主。该方式的主要特征是管理者不参与运营销售，由经销商进场运营售车，市场只做好硬件建立及完善的管理效力，北京亚运村汽车买卖市场是该方式的典型代表；二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是

15、主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%90%；三是两者的综合，自营与其他的入市经销商各占50%。由于汽车买卖市场可以为消费者提供更多项选择择，符合目前消费者品牌忠实度不高的现状，同时运营多种品牌，可以分散市场风险，并且投资本钱较低，因此遭到经销商的青睐。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家买卖市场，有的甚至多达10多家，据统计，目前国内共有汽车买卖市场400500多家，其中构成一定买卖规模的有100余家，年买卖额超越20亿元的有8家到10家。但是汽车买卖市场的方式无法突出品牌特征，不利于协助 客户建立品牌忠实度，其售后效力也能够无法保证，因此这种方式并不是消费厂商、特别是中高档品牌轿车

16、消费厂商的首选方式，他们大力推行的专卖店体系对有形市场的功能与开展提出了更高的要求。而在地方汽车买卖市场规模增长变化不大、当地现有的买卖市场已完全能满足当地的购车需求，并且在厂家大力推行专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等大城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车买卖市场，有的甚至声称将是中国最大或亚洲最大的汽车买卖市场，这样盲目建立的后果将使得汽车买卖市场也变得举步唯艰。目前北京有200家专卖店，其中40%是真正意义上的3S店，另60%为具有一定规模的展销厅1/3销量在专卖店完成，2/3在汽车市场实现。京城目前有22个汽车市场，市场份额在50%60%程度，一批新的汽车市场正在规划建

17、立中，构成筹建市场热。经销商多品牌销售，多品牌代理，多网点销售曾经构成一种新的开展趋势，多品牌销售曾经成为大经销商的开展趋势。争夺品牌代理资历的竞争白热化，曾经构成汽车行业热点中的热点，实现代理目前难点之一是规划建立问题，获得品牌代理资历对经销商的决议性意义越来越突出。经销商的运营方式正在发生微妙的变化，建专卖店，建4S店是获得品牌代理资历、资源、效益的决议性要素，而在汽车有形市场建立展销厅扩展销售量甚至占到2/3的销售量曾经构成一种新的销售方式变化开展趋势。公司资源及优势中铁物资公司的品牌和实力使其在经过银行融资方面具有良好的信誉，使得公司业务在资金方面有一定的保证；中铁公司在全国各地的分支

18、机构网络覆盖了全国主要区域中心，在汽车消费量较大的北京、广州、成都等城市都设有分公司，这些公司在当地的品牌、良好信誉及在当地的关系网络是从事汽车贸易活动的良好根底；由于历史缘由，中铁公司和铁路运输部门有着天然的亲密关系；中铁公司下属机构拥有一定的土地资源，其中一些位置较佳的土地资源是建立品牌专卖店的很好选择。公司优势没有从事过汽车贸易，在市场上缺乏品牌和知名度；目前各地分支机构各自为政，没有构成合力；公司短少对了解汽车市场从事汽车贸易的专门人才；公司目前没有汽车技术人员，无法开展汽车售后维修效力；需求一定的资金支持。战略目的根据我们对汽车行业和市场情况以及对公司情况的分析，建议将汽车贸易作为培

19、育业务。公司在第一阶段的目的应是以汽车买卖市场的方式为主进入汽车贸易市场，占据一定的市场份额，并且在产品资源、销售网络、品牌建立、专业人才等各方面为业务的继续开展打下坚实的根底；第二阶段的目的是经过建立品牌专卖店和汽车买卖市场等综合渠道，扩展市场份额，建立本人的品牌，获得稳定的现金收入，使汽车贸易成为公司新的利润增长点。详细的战略目的如下：第一阶段2004年2006年：2006年实现销售收入 亿元；2006年完成销售量 万辆；主要客户： 销售地域： 第二阶段2006年2021年：2021年实现销售收入：2021年实现利润：主要客户： 销售地域： 主要战略措施及实现途径尽快进入汽车贸易市场首先在

20、设立了子公司的大城市中，选取汽车消费程度稍低但开展潜力大的城市如武汉等作为进入市场的突破口；以收买或联营等方式结合当地的汽车经销商，努力争取中低档品牌轿车的区域一级代理权；首先选择汽车贸易市场作为主要销售渠道，以中低档品牌的轿车为主要产品。提高效力才干经过内培外聘方式建立一支了解汽车行业、了解当地市场情况、专业程度较高的汽车销售队伍；经过内部培育、外部聘用技术工人和收买中小型汽车维修站的方式提高维修和售后效力的才干；建立CRM系统，提高对客户效力的质量；经过ISO规范规范效力。建立品牌建立中铁物资汽车贸易业务的整体品牌，上海、北京、武汉、沈阳等地的子公司以整体的品牌向当地的汽车消费企业争取中高档轿车的一级代理权；借助所代理的汽车产品的品牌效应，经过媒体广告的促销方式宣传本人的品牌；选择适当的营销方式，拓展客户资源在具有较高的效力才干和知名度，获得中高档轿车的