收展人力发展课程kpi指标运用

1、省公司个险销售部收展二级部人力发展KPI指标运用内容纲要一、人力发展KPI指标体系的重要性二、人力发展KPI指标体系的介绍不谈数字的干部是迷糊表现在抓不住工作重点，缺乏长远规划和短期计划性；谈数字却无法认清数字背后真正问题的干部是糊涂表现在批评与表扬都缺乏正确依据，造成经营文化的混乱。平安-李源祥建立KPI指标体系的作用建立个险销售队伍关键指标体系是提高队伍专业化经营水平和精细化管理的重要举措管理人员能清晰了解队伍管理过程中的关键绩效参数，并及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。可以评估各重要举措的执行效果，分析队伍建设中的短板，保持队伍建设各环节的协调并进、平衡发展。可以给予各级管理人员较明

2、晰的队伍发展乃至整个渠道发展的决策依据，确保政策制定的科学性、有效性。监控队伍发展评估执行效果提供决策依据发现发展规律可以追踪队伍连续几年的KPI数据，总结归纳出队伍发展的规律，避免经验主义、盲目指挥。内容纲要一、人力发展KPI指标体系的重要性二、人力发展KPI指标体系的介绍队伍成长指标队伍结构指标队伍效能指标队伍规模指标队伍管理指标KPI指标体系一览表（五类） KPI指标体系持证人力健康人力（T3）主险举绩人力综合举绩人力有效人力绩优人力举绩率有效人力占比绩优人力占比月人均主险件数人均FYC件均首年期交保费增员率净增员率新人三晋率13个月留存率晋组率增员覆盖率基本法考核匹配率 考核达标率 业

3、务员系列人员解约率主管考降匹配率核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重，是各级个险管管理人员应重点关注和加强经营的指标综合举绩人力主险举绩人力增员率三晋率健康人力月度核心指标季度核心指标有效人力晋组率考核达标率部分KPI指标介绍(1/9)健康人力指标名称指标定义或计算公式指标意义剔除连续3个月及以上新单保费为0的持证人力不含签约不满三个月的新人，又名T3人力此项指标反应了队伍的实际人力，符合基本法严格考核的要求（时点指标）举例2016年1月健康人力指现有持证人力剔除2015年11月、12月、1月新单保费为0的人员，不含这三个月入司的新人部分KPI指标介绍(2/9)主险举绩人力指标名称指标定义

4、或计算公式指标意义统计时间段内所有个险长险主险出单（犹豫期内撤单除外）的营销员人数，近几年关注月度主险举绩1500P人力（单件主险FYP1500元以上）此项指标反应了队伍的实际人力，用于衡量销售队伍活动量和业绩提升平台的指标，引导重视团队活动管理、职场训练、绩效分析和追踪等工作的实施效果综合举绩人力月度综合举绩人力指月度内所有个险首年长险主险出单，且单件保费达到1500元（生效口径）或短险达到600元（实施B版基本法的福州、泉州为800元）及以上（收付费口径）的个险销售人力（犹豫期撤单的除外），二者不重复计算举绩率月度举绩率=月度举绩人力/月均持证人力；月均举绩率=各月举绩人力之和/各月月均持

5、证人力之和；月均持证人力=（月初持证人力+月末持证人力）/2；（季度、月度指标）（季度、月度指标）（季度、月度指标）关于举绩指标统计口径的说明1、月度主险1500P举绩统计口径统计口径撤单计算规则特别说明月度主险1500P举绩统计口径=（当月长险主险生效保单最大单件保费大于等于1500元的人力）-（统计期开始后三个月内撤单的人力）。月度长险主险生效保单最大单件保费1500元，且在3个月内未发生撤单的实有人力，才可算作本月的长险主险1000举绩人力，若3个月内发生撤单的，则不能算入主险举绩人力。月缴件按年内实收保费计算，趸交除外例如，一份保单月缴150元，从1月份开始生效，则累计到10月，其累计

6、保费超1500元，则此人计入10月主险举绩人力2、月度短险举绩统计口径短险统计口径调整为收付费口径，即本统计期内长险主险举绩保费小于1000，且短险实收保费大于等于600(或800)的实有人力。短险是指短险主险和短险附加险，不含长险附加险。短险定义撤单计算规则离司举绩冲减规则当月长险主险生效保单最大单件保费小于1000元，且短险实收保费大于等于600（或800），同时在3个月内未发生撤单的实有人力，才可算作本统计期内短险举绩人力，若3个月内撤单的，不能算举绩人力。若销售人员离司日期与保单收费日差值大于180天，则此人不算做举绩人力。例如，一份短险600保单在2015年1月份续期收费，而其销售人

7、员A于180天前（2014年7月份前）已离司，则A不算做2015年1月份短险600举绩人力举例情况1：某位营销员在2015年1月29日受理一张期交2000元保单，但到2月5日保单才生效，此人是否计入哪月主险举绩人力？月度主险1500P主险举绩人力情况2：某位营销员在2015年1月份生效一张期交1500保单，但在2015年1月底办理了离司手续，此人是否计入1月份主险举绩人力？答案：2月，仅计算生效时间，不计算受理时间但若此人在2月办理了离司手续，此人可计入1月份主险举绩人力。答案：不计入，离司时间在统计时间以内注意：国寿新简易人身两全保险、 鸿福相伴、国寿个人养老年金保险（分红型）、 国寿康宁定

8、期重大疾病保险（2013版）（B款） 、国寿鸿运少儿两全保险（分红型）举绩人力中第二个保单年度及以内退保或失效的人员超过一定比例，将在2017年中进行扣减.举例某公司2015年1月举绩人力1500人，一月初持证人力3500人，一月末持证人力3600人，该公司1月举绩率是多少？月举绩率答案：1月举绩率=1500/（3500 ）/2*100%=42.25%举例月均举绩率答案：月均持证人力之和=1-12月期中持证人力= 1-12月（期初持证人力+期末持证人力）/2=28447月度举绩人力之和= 1-12月举绩人力=17116月均举绩率=17116/28447*100%=60.17%1月2月3月4月5

9、月6月7月8月9月10月11月12月月度举绩人力14628751670140814621587136914391651174213161135期初持证人力230821752174213522182258237624172450252625672716期末持证人力217521742135221822582376241724502526256727162562部分KPI指标介绍(3/9)有效人力指标名称指标定义或计算公式指标意义季度内所有基本法考核达1Q(收展为季度内所有基本法考核达3M)的个险销售人力（营销：1Q福州、泉州fyc为1500元，其余1200元；收展：1M福州、泉州fyc600元，其

10、余500元）(回执核销且新单回访完成口径)衡量销售队伍结构状况的指标，引导分公司加强队伍分类经营的意识，优化队伍结构有效人力占比季度有效人力占比=季度有效人力/季均持证人力；季均有效人力占比=各季度有效人力之和/各季度季均持证人力之和；绩优人力月度FYC大于1Q的持证人力（季度指标）（季度指标）（月度指标）绩优人力占比月度绩优人力占比=月度绩优人力/月均持证人力；月均绩优人力占比=各月绩优人力之和/各月月均持证人力之和；（月度指标）基本法对有效人力的定义：指最近3个月累计FYC达到3M的人员FYC认定标准个险渠道长期险、短期险，100%纳入考核FYC团险渠道产品（汇缴件、小团单等），100%纳

11、入考核FYC银保渠道产品，不纳入有效人力、考核和基本法津贴基数部分KPI指标介绍(4/9)增员率指标名称指标定义或计算公式指标意义月度增员率=月新增持证人力/月初持证人力；月均增员率=各月新增持证人力之和/ （各月月初持证人力之和)衡量销售队伍增员活动能力的指标，引导重视常态增员，避免突击增员动作。（月度指标）部分KPI指标介绍(5/9)增员率覆盖率指标名称指标定义或计算公式指标意义月度增员率覆盖率=月参与新增人力/当月持证人力月度主管增员覆盖率=月参与新增主管/当季度主管人数衡量销售队伍增员活动能力的指标，引导关注重点增员人群，衡量增员动作参与面情况。（月度指标）部分KPI指标介绍(6/9)

12、三晋率指标名称指标定义或计算公式指标意义月度三晋率=当月前数第4个月的新增持证人力在次月考核时晋升或已晋升为业务主任职级的人数/当月前数第4个月的新增持证人力；月均三晋率=各月前数第4个月的新增持证人力在次月考核时晋升或已晋升为业务主任职级的人数之和/各月前数第4个月的新增持证人力之和； 衡量销售队伍育成状况的指标，引导分公司进一步推进招募甄选流程，提高新增人员质量；加强新人育成机制建设，提高执行效果。（月度指标）举例则2016年7月新人三晋率=（15+35）/100*100%=50%.三晋率2016年4月5月7月4月10日4月新增持证人力100人转正收展员15人转正收展员35人6月部分KPI

13、指标介绍(6/9)新人13个月留存率指标名称指标定义或计算公式指标意义月度新人13个月留存率=当月前数第13个月新增持证人力当月仍在职的人数/当月前数第13个月新增持证人数；月均新人13个月留存率=各月前数第13个月新增持证人力当月仍在职的人数之和/各月前数第13个月新增持证人数之和；衡量销售队伍留存状况的指标，引导分公司加强对新人在营业单位的训练和辅导，重点关注新人6-12个月的留存情况（月度指标）类似指标：新人4个月留存率、7个月留存率举例计算某公司2015年1月的新人13个月留存率就是计算2014年1月签约新人在2015年1月仍在司的人数/2014年1月签约新人的总数*100%。部分KP

14、I指标介绍(7/9)晋组率指标名称指标定义或计算公式指标意义季度晋组率=当季度晋升组经理的人数/当季度参加考核的业务主任及以上业务系列职级人数（含观察期收展员，不含考核时任职不满3个月的收展员）季均晋组率=各季度收展晋升组经理人数之和/1-4季度参加考核收展员及以上行销系列人数（含观察期收展员，不含考核时任职不满3个月的收展员）之和100% 衡量销售队伍初级主管成长能力，通过指标考核引导分公司进一步重视对初级主管的培育，抓住业务主任中的骨干力量培养成为关键人群（季度指标）分母均为考核时点数部分KPI指标介绍(8/9)人均主险件数指标名称指标定义或计算公式指标意义月度人均主险件数当月生效主险新单

15、件数/当月月均持证人力；月均人均主险件数各月生效主险新单件数之和/各月月均实有人力之和；衡量销售队伍活动量及业务潜质的指标，引导进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果。（月度指标）人均FYC月度人均FYC当月佣金计算保单提取口径实际完成FYC/当月月均持证人力；月均人均FYC各月佣金计算保单提取口径实际完成FYC之和/各月月均实有人力之和；（月度指标）衡量销售队伍稳定性、综合素质和人均收入的指标，引导进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果。部分KPI指标介绍(9/9)净增员率指标名称指标定义或计算公式指标意义月度净增员率=（当月新增持证人力当月脱落持证人力）/月初持证人力；月均净增

16、员率各月净增员持证人力之和/各月月初持证人力之和衡量销售队伍稳定性的指标，引导各级公司在注重招募甄选、新人育成的同时关注低业绩人群转化。（月度指标）件均首年期交保费月度件均首年期交保费当月系统佣金计算保单提取口径实际完成首年期交保费/本月系统佣金计算保单提取口径首年期交保单件数；月均件均首年期交保费各月系统佣金计算保单提取口径实际完成首年期交保费之和/各月系统佣金计算保单提取口径首年期交保单件数之和（月度指标）衡量销售队伍销售能力的指标，引导各级公司进一步加强销售技能训练，提升营销队伍销售技能。同时也反应公司的产品销售策略执行情况。常用报表介绍门户网-个险统计信息系统-业绩统计报表-人力考核类人力基本报表（新）人力基本报表（新）人力数据基本表，可以做许多数据处理人力基本报表（新）点击每个指标都可以展示清单，此表可展示到职场层级省公司报表介绍门户网-个险统计