实训课题 汽车展厅商务洽谈

1、PAGE .PAGE 10：.；技艺模块一 汽车商务礼仪训练模块实习目的掌握商务礼仪中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的根本仪态规范，为建立商务人员良好的职业笼统打好根底。把汽车展厅销售顾客接待常用的商务礼仪融入接待顾客的模拟活动中，掌握这些利益规范，并经过训练到达一定得熟练程度，提升礼仪素质。实习要求1、掌握商务礼仪中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的根本仪态规范。2、掌握商务洽谈目光礼仪、浅笑礼仪、握手礼仪、名片礼仪、应付礼仪、引见礼仪、引领礼仪、间隔 礼仪的根本规范。实习内容第一节 根本仪态训练一、站姿要领1、挺胸、抬头、收腹。 2、两肩平、两眼平视。 3、右手搭左手置于小腹前。二、坐姿要领1、两腿正并拢或

2、侧并拢，上身直立。 2、抬头、两眼平视、两手交叉自然置于大腿上。 3、坐满椅子三分之二三、走姿要领 1、男性两脚平行向前挪动，女性脚内侧成不断线，不宜过快或过慢。 2、以规范站姿开场或终了。四、蹲姿要领1、右脚向后退半步后再蹲下。2、脊椎坚持挺直，臀部一定要蹲下来。第二节 汽车销售展厅接待礼仪综合训练一、商务洽谈目光礼仪1、凝视对方，目光不游离。 2、直盯对方是无礼行为。 3、目光范围：凝视区-二、浅笑礼仪 普通以为露8颗牙齿的浅笑是最美丽的浅笑三、握手礼仪1、握手的顺序。2、手套问题。3、握手时应凝视对方，浅笑。四、名片礼仪 4点本卷须知五、应付礼仪初次见面的应付及跟熟人应付需求留意的问题六

3、、引见礼仪 1、引见的内容 2、引见的顺序七、引领礼仪 言语及动作相配合，表示礼貌八、间隔 礼仪1、亲密接触0-45cm2、私人间隔 45-1203、礼貌间隔 120-360 课堂小结5 1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要领 2、展厅销售礼仪有哪些留意问题。课外作业1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要领2、如何递名片给客人？实训课题 汽车产品展现与推介训练六方位引见法训练实习目的 掌握六方位引见法的流程、方法和技巧。实习要求掌握六方位引见法的流程、方法和技巧。结合情景训练，学会运用引见汽车产品过程中的专业言语，灵敏处理与客户交流所遇到的问题。实习内容六方位绕车引见法一号位：车前四十五度，离车2米

4、的位置。重点引见车辆的品牌、历史、荣誉、整体外型、前脸设计，强调车辆的性价比。二号位：车身门前外侧。重点引见车辆的流线外型、车身工艺特征、地盘方式、制动规划方式、平安性温馨性。三号位：驾驶位。重点引见车内的奢华配置，人性化的操控设计，驾驶座椅的调理，音响效果，变速器的配置，高科技的运用等，重点强调汽车的操控性、温馨性和性价比。四号位：后排座位。重点引见车辆的室内空间，座椅设计，隔音效果等，主要突出车辆的温馨性。五号位：车辆尾部。重点引见车辆的尾部外观外型特征，行李箱空间等优势，强调车辆的外观外型、适用性。六号位：发动机室前。重点引见车辆的发动机方式和特点、动力性能、燃油经济性等。技艺训练实施步

5、骤实际回想六方位绕车引见训练：运用“附件二提供的车辆配置信息，先由教师演示，然后学生2人一组，互换角色，分别扮演销售顾问和顾客，练习六方位绕车引见。练习过程中要求态度仔细，礼仪得当，过程完好，内容熟习，并留意方位转化时的言语引导和内容转换引导，防止生硬和突兀。课堂小结5回想六方位引见法每个方位需求强调的重点。课外作业 每个同窗利用课余时间，把“附件中六方位引见法的说辞，根据本人的表达方式进展修正，改成适宜跟客户交流的言语。实训课题 整车销售实务展厅商务洽谈训练实习目的掌握汽车销售商务洽谈的程序、方法及技巧。实习要求1、掌握汽车销售商务洽谈的程序。2、掌握洽谈中应与客户商谈的工程，以及各工程的实

6、践内容。3、掌握洽谈的方法和技巧。4、结合情景训练，学会处置客户异议的根本方法，灵敏处理与客户交流所遇到的问题。实习内容一、相关实际知识回想一商务洽谈的概念指买卖双方为了满足各自的需求，经过协商对话的方式，实现买卖目的的活动。二汽车展厅商务洽谈程序1产品推介与需求发现阶段。2利益磋商阶段。3抑制妨碍阶段。4促成买卖阶段。5需求拓展阶段。约请洽谈与茶饮效力关怀与洽说话题切入引荐车型与需求分析性能、质量与技术咨询利益磋商及试探成交异议处置、妨碍排除精品及效力引荐赞赏与送客出门上牌、保险、按揭咨询成交签约与交付定金前期沟通三汽车按揭消费相关知识展厅按揭购车计算常用公式1贷款金额汽车价钱贷款比例 取整

7、千元2月供款额贷款金额每万元月供款额 3供款总额月供款总额月数 4首期付款首付车价款税金保险上牌费其它费用5利息总额月供款总额贷款期数月贷款总额阐明：“每万元月供款额可由银行提供的“对照表查得四汽车保险相关知识主险根本险附加险车辆损失险车损险玻璃单独破碎险自燃损失险新添加设备损失保险机动车停驶损失险车身划痕损失险可选免赔额特约条款不计免赔率特约条款机动车第三者责任险车上货物责任险无过失责任险车载货物掉落责任险车上人员责任保险机动车盗抢保险二、技艺训练实施1教师引导学生进展相关实际的回想，讲解展厅商务洽谈的程序和内容。2分组就汽车按揭、保险、上牌等问题展开讨论和相互提问，稳定相关知识。3根据“附件一资料，完成相关计算练习，并填写。4客户异议处置练习：先根据“附件二提供的客户异议模拟资料，作出书面应对， 然后，两人分角色口头操练。5商务洽谈过程实战训练：教师先演示，学生分组练习【情景模拟】在丰田某4S店，经过销售顾问与顾客的前期沟通和车辆引见，顾客对一款价值14.8万元的卡罗拉很感兴趣，销售顾问适时约请他她到商务洽谈区作进一步的商谈最终达成一致，签署了交了定金，最后，销售顾问送客人出门，目送客人远去。【训练要求】1两人一组轮换角色练习，其中一人扮演销