商务谈判的准备课件

1、第三章商务谈判的准备 谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。 谈判准备的重要性 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：如何选择谈判人员；怎样组建谈判班子；何人担任谈判班子的领导；如何加强谈判班子内的协作；怎样处理谈判班子与企业的关系人员的准备 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。 商务谈判之前需要准备什么？谈判人员的准备谈判信息的收集与准备谈判方案/策略的制定模拟谈判其他准备工作

2、一商务谈判人员应具备的素质应具备的人格特征应具备的气质特征 应具备的能力特证 .谈判人员应具备的人格特征自我意识”自我”“自我观念”生理条件：仪表，形态，姿态；心理特征：兴趣，爱好，情大吃一惊，态度，能力，经验，性格，气质自己和谈判对手关系的认识1.良好的形象气质形象修饰表情举止形象修饰A.发型: 整洁 规范 长度适中 适合的发型男士:前发不附额,侧发不掩耳,后发不及领女士:长发不过肩B.面部五官端正 符合”三庭五眼”整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛)C.口部牙齿洁白,口腔无异味需要化妆么?淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱色,随时修补D

3、.手部清洁不使用醒目甲彩不蓄长指甲E.服饰商务谈判着装原则: 合身(符合身材,年龄,职业身份)合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗)合时 (符合时代的特点,环境,场所和季节的要求)男士着装:西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳 系几颗扣子?白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近F.其他香水的使用 配饰的使用手袋(公文包)的使用表情A.笑容B.眼神眼神是尊重的表现.友善坦荡,真诚热情,炯炯有神举止A.站姿女士：抬头、目视前方，挺胸、收

4、腹、直腰、肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的，重心在后腿上，两脚呈小的T字步。双臂自然下垂，或者交叠着放在小腹部，左手在下，右手在上。男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微分开，但不可宽于肩.两手也是自然下垂，或交叠放在身前或背于身后。B.坐姿端庄的坐姿可以展现商务谈判人员的气质和良好的教养.一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离,应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身可以略倾向对方,但上身仍保持挺直.C.行姿走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧

5、自然摆动。正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。男士要稳定、矫健； 女士要轻盈、优雅。.谈判人员应具备的气质特征 心理活动的动力特征，体现在人们进行心理活动时的速度，强度，灵活性，稳定性和指向性思维灵活，严谨，自控力强，做事有分雨，情绪稳定，办事沉着冷静，责任心强.谈判人员应具备的能力特征表达能力(语言表达能力，文字表达能力，形体表达能力)；综合分析能力；判断推理能力；系统运筹能力；决策能力；公关能力“一专多能”二确定谈判小组的阵容和规模优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行”最好是4个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些

6、人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。商务谈判的人员准备谈判队伍的组成技术人员管理人员商务人员法律人员翻译其他人员谈判人员的配备一套谈判班子应有一个合理的结构:1、首席代表：又可称为谈判小组组长。他们在谈判中拥有领导权和决策权。2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并

7、具有一定的专业基础知识。谈判小组成员不宜太多3-4人孔兹原理“当管理幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”谈判小组内应配有特定方面的专家人员摸底阶段和协商阶段：市场调研人员，生产技术人员签订合同阶段：律师谈判小组成员可调动，但数量并未改变案例：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？案例分析问题：这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利

8、益的结果。调整：正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。3依谈判内容调整谈判人员小型谈判组成谈判代表团是4个人的规模。大型谈判组成谈判代表团个人则会被对方认为是不重视人员最多不超过12人。三谈判人员的分工与配合确定不同情况下的主谈人和辅谈人确定这两种角色各自的位置和责任，以及彼此之间的配合关系主谈人在谈判的全过程或某一阶段，针对某个方面的议题，以其为主进行发言，阐明立场和观点其他人则处于辅助配合的位置谈判技术条款时的分工技术人员应处于主谈人的地位，商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位技术主谈人对合同技术

9、条款的完整性，准确性负责商务法律辅谈人：从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，适时回答对方涉及到的商务和法律方面的问题谈判商务条款时的分工商务人员应处于主谈人的地位，技术人员和法律人员则处于辅谈人的地位商务人员主持人：讨价还价技术人员辅谈人：从技术的角度给商务人员以有力的支持3谈判法律条款时的分工法律人员应处于主谈人的地位，技术人员和单曲务人员则应处于辅谈人的地位法律人员：参加谈判的全过程主谈人介绍己方成员时，说：1、“这是我们的财务会计李X X”；2、“这是我们会计李X X，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。对比之下，显然，后一种介绍更有

10、影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。 主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。案例三主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机

11、床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。3-2信息的准备谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是谈判者对谈判信息的搜集，分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响在谈判信息方面占据优势的一方往往把握着谈判的主动权两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子表去直一，

12、薪水自然提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么卖的。”阿德从集市回来向经理汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”经理问。 阿德赶快又跑到集上，然后回来告诉经理一共40袋土豆。 “价格是多少？” 阿德又第三次跑到集上问来了价钱。 “好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。”阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有一个农民在卖

13、土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧？”分析阿诺总是能够主动对总经理的指示进行分析，获取相关的信息，为总经理的决策提供有效信息现在是信息时代，信息越发重要，你获取了更多的信息，也许就把握了商机，你获取了更多的信息，也许就成就了事业商务谈判的信息准备在20世纪60年代我国开始大庆油田

14、的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析案例1960年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。 接着，在人民日报上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太

15、平洋里去于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。 接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。 当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据人民日报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当

16、时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。 这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。 一市场信息国内外市场分布信息市场的分布情况，地理位置，运输条件，政治经济条件，市场潜力和容量，某一市场与其他市场的经济联系等通过调查应当摸清本企业产品可以在什么市场上销售，确定长期，中期及短期的销售发展计划，从而有助于谈判目标的确立掌握市场行情案例一有两家鞋厂分别派了一位推销

17、员到一个岛上推销鞋，他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市场。”然后他就回去了。而另一家鞋厂的推销员则心中大喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下来，他为公司赢得了市场。 面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使用信息，才能发挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。.需求及销售方面信息调查对产品(资金或劳务)的现有需求量，潜在需求量，本企业产品的市场覆盖率和

18、市场占有率，以及市场竞争形势对本企业销售的影响等卖方：调查本单位产品以及其他企业同类产品的销售情况买方：调查所购产品的销售情况.产品竞争方面的信息通过对产品竞争情况的调查，使谈判者能够掌握己方同类产品竞争者的情况，寻找它们的弱点，更好地争取己方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争者，也能使谈判者预测己方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性掌握市场行情案例二 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不

19、为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 掌握市场行情案例二 评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也属于是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。二科技信息该产品与其他产品相比在发生性能，质地，标准，规格等方而的优缺点，以及该产品的生命周期，竞争能力等方面的资料 有关国家或地区的政治状况 有关谈判内容的法律规定（合同法、专利法、商标法、国外企业所得税法、中外合资企业法等）

20、有关国家或地区的各种关税政策（进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况）三有关政策法规 有关国家或地区的外汇管制政策（通过颁发许可证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等） 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况（进口配额往往与进口许可证联系在一起，一国政府采用了进口配额，就必须要发放进口许可证。当政府规定某些商品的进口配额后，再根据进口商的申请，对于每一批进口商品在其配额限度内发给进口商一定数量的进口许可证，直到配额用完为止。有些没有配额限定的商品也有进口许可证，因此许可制比配额用

21、得更广泛。） 国内各项政策信息情报搜集的主要内容：有关商务谈判环境方面的信息政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。 一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱 日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节 案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工

22、人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。案例分析我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？要详细了解有关国家或地区的法律定，避免因不

23、熟悉政策，法令而出现失误四收集金融方面的信息了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势；收集进出口主要银行的营运情况；收集进出口的主要银行对开证，议付，承兑赎单或托收等方面的有关规定 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令五有关谈判对手的情况资料谈判对方的主体资格问题主体不合格：不具有某些谈判所规定的法人资格；没有谈判所必需的行为能力(没有经济实力，经营范围不符，精神障碍等)；没有代理权或超越代理权谈判之前应通过直接或间接的途径，审查对方的主体资格提供：自然人方面的证件，法人资格方面的证件，资信方面的证件，代理权证件谈判对方的企业性质和资金状况个人独资企业合伙企业有限合伙企业股份有限合伙企业

24、有限责任公司股份有限公司不是法人，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限的责任可视为法人，具有法律的独立人格，企业规模不大，资金有限是法人，享有民法上的权利和义务，可以用公司的名义在法院起诉或被诉每个股东对企业的债务承担权以其出资金额为限谈判对方公司的营运情况营运状况，主要指对方公司的经营好坏即使是一个注册资本很大的股份有限公司，也会由于经营不善，负债累累，濒临破产或己经破产公司一旦破产，股东对公司的债务承担仅以其持有股票所代表的金额有限：在我国涉外商务谈判中曾发生过多起受骗案，均是因为业务人员事先没有了解外国商人的资信情况而轻信他们的花言巧语，以致货、款两空，造成不应有的损失。案例分析苏

25、州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，

26、你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？谈判对方的商业信誉情况优良的商品质量，良好的信誉，周到的服务，适当的地址，广告宣传，著名的商标及牌号，具有垄断力等了解对方的商业信誉，主要调查以下方面：产品质量；技术标准；产品的技术服务；商标及牌号；广告宣传对方谈判目标和谈判时间限度谈判的目标可分为三级：第一级是必须达到的目标，最低目标；第二级是可以接受的目标，是一个区间或范围第三级是最优期望目标，有谈判破裂的风险己方最主要的是了解谈判对手的最低目标弄清对方的商品价格，保本价格，合理要求，交货日期，付款方式，运办理问题，技术要求，担保金和放弃条款等时间限制案例：11个农夫和1个农夫。在美国的一个边远小

27、镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。其中11名企图说服另一名，但是这位代表不肯改变自己的看法。就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。那么11名代表都在为自家的粮食着急，都希望赶快结束这次判决，回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧

28、。”可那个农夫坚持说：“不成，我们要坚持公正，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，不能擅自作出判决！”那几个农夫着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11

29、个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。对方谈判成员的有关资料了解对方谈判团的人数，职务，年龄，分工，组员的性格，专长，爱好，社会和家庭关系特别是对方成员中的实力派人物的情况案例.松下在寒暄中失去先机。日本松下电器公司创始人松下幸之助先生第一次到东京找批发商谈判时，一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟

30、是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏.分析一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进

31、而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长 朝鲜战争与兰德咨询公司故事：朝鲜战争前，兰德公司向美国国防部推销一份秘密报告，其主题词只有7个字，要价150万美元。美国国防部认为是敲诈，不予理睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人进行了一场错误的战争”。战争结束之后，国防部才想起那份报告，要来一看，追悔莫急。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价

32、值，舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。 那7个字是什么？ 中国将出兵朝鲜收集信息的方法通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查直接调查（邮寄调查、电话访谈、人员调查）在商务谈判中使用商业间谍实地考察，搜集资料信息的整理 1.鉴别资料的真实性与可靠性 2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 3.为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理-策略的准备一选择谈判对手选择对手时，一般确定在三四家以内选择谈判内容广泛，交易复杂，将对手确定在两家以内否则，对手过多，会

33、分散自己的注意力，难以处理和控制复杂的谈判过程只选择一家作为谈判对手，就无法进行比较和鉴别，对方也会利用这一点，提出苛记得的要求因此，至少应考虑两家以上的企业作为谈判对手二，制定谈判目标.企业总目标2.谈判目标3.谈判某一阶段的具体目标.企业总目标在制定谈判目标时以企业的总目标为标准总目标是制定分目标的依据和标准总目标确定后，谈判人员就可以明确在每次谈判中的目标和责任，明确自己秘长的地位及谈判成功的意义，从而采取相应的谈判策略与技术，以保证实理企业的总目标.2.谈判目标确定谈判目标一般包括：交易额，价格，支付方式，交货条件，运办理，产品规格，质量，服务标准等几个要求1）、谈判目标的三个层次最优

34、期望目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果可接受目标 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功 最低限度目标 特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护底线目标可接受目标顶线目标能取得的最好结果比较现实的结果最差但可以接受的结果哈佛大学教授霍华德：告诉谈判人员最优期望和最低期望目标比只告诉他们最低期望目标效果要好得多著名的博尔韦尔策略：在谈判之初就提出自己的可接受目标，然后坚持到

35、底买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标3.谈判某一阶段的具体目标交易复杂，规模圈套的谈判，制定阶段目标十分必要，可以使谈判人员承受时检查和调整谈判进程并评估谈判成果三预定谈判中的问题1.谈判双方的实力，地位：对方的优势，劣势；己方优势和不足.达成交易的可能性：对方可能提出哪些问题和要求；对己方提出的条件，对方会采取什么态度；己方可以做出哪些让步.双方的共同利益：对方最关心重视的什么，能否调和.己方希望对方做出的决定：如对方没有做出决定，己

36、方采取的措施.四确定谈判方法鹰式和鸽式鹰式谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，使用强硬手段，向对方施加压力，像老鹰一样勇猛顽强，呈现一种典型的进攻性的谈判风格鸽式的谈判风格则是以因势利导，迂回温和的方式说服对方，对实现合作的目的其他准备一.谈判时间的选择.谈判时间的类型()己方有利的时间()他方时间()互利时间()不利时间.谈判时间的准备原则()互利原则()于己有利原则()必须避免的情况二谈判地点的选择.谈判地点的划分()主场，即己方所在地()客场，即对方所在地()中立地即双方认同的任一非双方所在地.选择谈判地点应遵行的原则()条件具备时，力求主场()条件不利，只能进行客场谈判

37、()确立中痒痒地点必须经过双方的协商认可()不要选择娱乐场所CASE 一家日本公司想与另一家公司共同承担风险,进行经营,但困难的是双方都不太了解对方的信誉.为了解决这个问题,有关人员请两家公司的决策人在一个特点的地点会面谈判.这是个火车小站,可是它却有个传说故事. 许多人为了表示自己的忠诚和信用,把这里当成了见面的地点,当双方决策人来到这里时,彼此都心领身会，不需要太多的言语交流,最终顺利地签订了合同. 三谈判议程的确定.确定讨论的问题.确定议题的时间安排和先后次序总原则：对己方有利的议题排在前面讨论，并给予足够的时间；对己方不利或己方准备做出让步的议题放在后面讨论，并压缩讨论时间后发制人，掌握主动 谈判场所的布置图例 谈判场所商务谈判正规场合通常用长方形条桌规模小或双方人员比