信用营销与风险控制

1、精品文档信用营销与风险控制（根据刘宏程讲师讲义及讲座整理）课程意义为什么要学习本课程？市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单， 企业需要越来越多地赊销； 另一方面， 客户拖欠账款， 甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。课程对象谁需要学习本课程财务经理、信用经理、销售经理信用管理人员或专业会计人员清欠人员企业销售人员课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险；准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度；制订合理的赊销政策；掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧；有效使用交易风险防范的工具；建立企

2、业信用管理体系课程提纲通过本课程，您能学到什么？1、企业要加强赊销管理. 错误 !未定义书签。企业面临的信用风险环境2. 企业的拖欠现状分析 3. 企业信用风险是如何产生的2、赊销管理整体解决方案. 错误 !未定义书签。企业信用管理的误区 2. 信用管理的地位和作用 3. 双链条全过程控制方案3、预防商业欺诈和陷阱. 错误 !未定义书签。1. 商业欺诈和陷阱常见种类2.商业欺诈和陷阱的一般手法3. 商业欺诈和陷阱的预防方法4、如何判断新客户的合法身份. 错误 !未定义书签。1. 法人营业执照的内容和识别要点2.明确新客户合法身份的步骤和内容3.如何获取和核实客户的注册资料5、如何识别客户风险.

3、错误 !未定义书签。定性信息和资料 2. 定量信息和资料 3. 历史信用记录6、如何收集客户的信用资料. 错误 !未定义书签。直接收集法 2. 公共渠道法 3. 专业机构调查法7、客户资信管理. 错误 !未定义书签。客户初选法 2. 资信调查法 3. 客户分类管理法 4. 客户数据库和信息管理系统的建立8、客户赊销风险的评估. 错误 !未定义书签。1. 定性和定量指标选择2.权数的研究与确定3.评分方法和评分标准的确定4.评估结果及使用9、赊销价值及风险评估. 错误 !未定义书签。.精品文档1. 赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3. 评分标准和评分方法4. 评估结果及使用10、如何

4、确定客户的赊销额度 .错误 !未定义书签。1. 用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计法确定赊销额度3. 赊销风险自动评估决策系统的使用11、授信程序与额度控制.错误 !未定义书签。授信流程设计 2. 典型的额度控制方法 3. 定单处理系统与发货控制流程12、赊销政策 ( 一)错误 !未定义书签。1. 赊销政策的内容2.信用额度的使用3.信用期限的使用4. 其他赊销条件的使用赊销政策范本1：赊销目标和工作流程范本13、赊销政策 (二)11. 典型赊销（信用）政策类型与实施2.不同类型客户的赊销政策14、应收账款监控(一)9总量控制法 2. 帐龄管理法 3.DSO 法15、应收账款监控(二)1

5、31.RPM监控法2.AR会议和监控报告3.应收账款管理信息系统16、收账政策与程序17债务分析 2. 收帐政策 3. 收帐程序17、收账技巧（一）. 错误 !未定义书签。电话收帐技巧 2. 收帐信的写法 3. 其他收帐技巧18、收账技巧 (二). 错误 !未定义书签。针对不同类型企业的追帐技巧 2. 不同追帐阶段技巧 3. 不同追帐方式的注意事项19、合同风险防范.错误 !未定义书签。签订合同的注意事项 2. 合同纠纷的处理 3. 合同管理20、结算风险防范.错误 !未定义书签。1. 主要结算方式的选择与注意事项2 票据风险防范21、保障债权与担保的使用. 错误 !未定义书签。怎样保障债权

6、2. 常见担保形式的使用注意事项22、信用服务和风险转移工具. 错误 !未定义书签。第三方信用服务 2. 风险转移工具23、设立信用管理部门. 错误 !未定义书签。信用管理部的职能 2. 人员配备与培训 3. 业绩考核与报告24、信用管理信息化建设. 错误 !未定义书签。1. 信用管理系统三大类信息数据库2. 信用管理系统的功能要求3. 不同类型企业信息化的途径和方法.13-2精品文档13、赊销政策 ( 二)【本讲重点】典型赊销政策类型与实施不同类型客户的赊销政策【自检】你企业目前的赊销政策是偏松， 还是偏紧？怎样更好呢？你企业的资金实力足够支持你的客户赊销政策吗？对客户应该一视同仁吗？典型赊

7、销 ( 信用 ) 政策类型与实施信用政策应将企业的盈利目标和其在行业内的竞争力相结合，一般来说，信用政策有三种基本类型：财务型、均衡型、销售型。表 13-1 典型赊销 ( 信用 ) 政策类型的特征与使用局限性类型特 征局限性采用这种信用政策的企业不愿但是，企业的销售规模，企财务政策承担任何风险，只向财务状况良好、业的发展将会因此而受到很大的（偏紧型）付款及时的客户进行信用销售。限制。采用这种信用政策的企业愿意采取均衡型政策的企业存在承担一定风险， 除了向付款及时客户一定逾期账款和坏账损失。这类均衡型政策进行信用销售， 也向付款经常拖欠但企业希望在风险控制和企业发展最终会付款的客户进行信用销售。

8、之间找到平衡。采用这种信用政策的企业无论企业发展迅速，但是逾期账销售政策风险大小，基本上向所有客户进行信款和坏账损失很大，风险最高。（偏松型）用销售。企业选择何种类型的信用政策，并不是绝对的，即使同一家企业，在不同的情况下，也应该随时调整所采用的赊销政策的松紧。 比如，企业的客户分布在不同行业， 如果客户所在行业是萧条行业， 采用销售型的政策就很危险； 而客户所在是稳定增长的行业， 采用财务导向型的政策就会丧失市场机会。 我们通过以下表列出不同情况下建议采用的信用政策类型以供参考。 信用政策的确定是比较复杂的， 各企业应根据自身的具体情况和各种影响因素来具体分析。参见表表 13-2赊销政策基本

9、类型影响因素应采取的政策影响因素财务型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长客户所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短应收账款平均收账期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈生产能力和规模有限一般充分企业发展速度缓慢发展变化正常发展快速增长承担风险意愿不愿意不愿意承担较大风愿意.精品文档险根据产品生命周期选择信用政策类型：不同信用政策的效果收紧的信用标准宽松的信用标准严格的信用条件开放的信用条件增加调查成本减少调查成本减少销售量增加销售量减少应收账款投资增加应收账款投资减少坏账损失增加坏账损失减少风险

10、增加风险减少收账成本增加收账成本减少现金折扣成本增加现金折扣成本从以上影响因素可以看出，信用政策和销售政策是互相影响的。如果销售部门、财务部门和信用部门出现摩擦，而不是简单的意见不统一，高层领导必须设法去解决。 否则，三个部门长期的矛盾必然损坏公司的业务开展，使竞争对手获益。销售部门和财务部门是实施信用政策的两个最主要的部门。由于这两个部门工作目标和性质的差异，对信用政策的理解和实施往往会有不同。表 13-3部门和销售部门实施信用政策方案简表财务部门销售部门财务部门在以下情况采用较为宽松的信销售部部门在以下情况采取宽松的信用政策：用政策库存商品积压；产品销售量下降；市场需求下滑；库存商品积压；

11、利润率高于正常水平；利润率上升；开拓新产品市场；生产能力和规模完全满足客户需求。企业建立新的销售渠道；企业投入大量销售费用；销售量落后于竞争对手。财务部门在以下情况采用较为严格的信销售部门在以下情况采取严格信用政策：用政策库存商品减少；产品销售量上升；市场需求上升；库存商品不能满足客户需求；利润率较低；生产能力和规模不能满足客户需求；产品按客户需求定做；利润率下降。市场竞争激烈。您的控制策略：.精品文档信用部在实施信用政策时的基本原则：对于低于信用标准的不能给予信用额度确保年坏账损失不超过行业平均水平信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核积极寻求与客户建立信任和良好的关系尽量缩短信用决策、避

12、免订单外流与公司各部门协作、保证公司目标的连续性定期审查信用政策、实现公司总体经营目标。一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知每月月底召开由信用人员和销售人员参加的联席会，交流有关客户问题的见闻和经验，决定采取哪些措施，讨论竞争对手的信用销售政策，讨论信用销售政策应做何调整。不同类型客户的赊销政策1老客户信用政策除非是主要客户，所有拖欠货款60 天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货。如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证7 天之内解决所有的争议；如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。预先发货的价值需要加到

13、总发货额上，并与信用销售额度比较。超出信用销售额度的发货必须征得信用经理的审核批准。2新客户信用政策一般在评出信用额度之前不赊账供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。 赊销额度被批准后， 信用部将为其分配一个赊销账号， 用于以后所有与该客户的赊销。3大客户信用政策大客户信用状况跟踪调查可能的潜在大客户或特殊情况，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。优惠的信用政策和简化的审批程序4分销商信用政策分区或分公司额度与层层授信总公司统一审核，每

14、年一次回款采取奖罚办法5不同风险级别客户的信用政策表 13-4不同风险级别客户的总体信用政策AA、A 等级BB 等级B 等级以下宽松的信用额度标准信用和收账政策列入“黑名单”发生拖欠、不采用标准收账信逾期 X 天就停止供货立即停止供货优先解决争议采用担保等防范措施给予最大支持6财务部门针对客户的利润率、应收账款的成本、坏账损失率等情况，根据不同风险客户采用不同的信用政策低风险客户：指信誉和前景良好，经营状况和财务状况良好，无任何拖欠记录的客户。.精品文档一般风险客户：指经营状况和财务状况运行平稳，无任何拖欠记录的客户。高风险客户：指经营状况和财务状况不佳，在付款时经常发生拖欠的客户。最高风险客

15、户：指经营状况和财务状况混乱，资金周转困难的客户。表 13-5财务部门针对不同风险级别客户的信用政策客户类别低风险客户一般客户高风险客户最高风险客户影响因素利润率低一般高最高销售数量稳定一般高最高应收账款的投资成本低一般高最高坏账损失率低一般高最高信用政策采取类型宽松政策较为宽松严格信用政策严格信用政策7销售部门按照不同的客户风险级别采取不同信用政策表 13-6 销售部门针对不同风险级别客户的信用政策客户类别销售方式信用政策低风险尽可能提供信用额度和供货数量宽松信用政策满足客户的要求一般风险给予客户一定信用额度和信用期限较为宽松信用政策高风险严格控制信用限额和数量，发生拖欠立即停止供货严格信用

16、政策最高风险不提供信用限额，采用现金销售方式严格信用政策【自检】请列出与公司业务往来最密切的前十位客户的信用等级，并制定与之相应的信用政策。客户名称信用等级财务部门控制方案销售部门控制方案8在选择重、特大项目时的特殊信用政策表 13-7选择重、特大项目时的特殊信用政策客户信用等级项目评估等级政策建议AA和 A 客户项目价值低，风险对好客户的差项目：应极力争取，加强对项目的调客户风险低程度高查，如果有特殊条款，应要求对方提供财产抵押或银行担保，按严格的审批程序，并加强合同跟踪和账款监控C 和 D 客户项目价值高，风险对差客户的好项目：也应积极争取，加强对客户信.精品文档客户风险高程度低用变化的跟

17、踪调查，如果有特殊条款，应要求对方提供银行担保，按严格的审批程序，并加强合同跟踪和账款监控9对于项目或合同分期付款情况的信用政策第一，应尽量减少付款次数，最多不应超过4 次。预付款和提货款的支付风险较小，可按常规审批和履行。 验货后付款、 项目验收后付款情况， 要明确约定付款标准或具体时间，不可含糊不清。第二，结算方式。最接受的是客户采用转账支票或即期汇票来付款，也接受客户的即期银行承兑汇票，不接受远期商业承兑汇票。第三，债权保障。信用不明确的客户必须提供银行担保或实物担保。10纠纷处理政策客户提出的任何抱怨，有关部门应在7 天内给予答复和说明，请求谅解；如果是客户恶意提出抱怨， 也应告知客户

18、按时付款； 如果是因我方造成的违约 ( 如质量问题 ) ，我方应承诺在一定时间内解决问题，并及时收回相应的款项。11高风险行业和高风险客户信用政策以较高的价格保证对风险客户的足够高的利润率，以补偿更多的坏账损失以及因更严格的赊销管理增加的成本。调动更多资源监控高风险账户。当高风险客户不付款时，要立即切断供货，加紧催收货款。提供的高风险额度是用于支持销售的，并不是用于提供长期信用或支持过期货款的。【自检】请思考一下导致企业赊销政策失灵的错误观念有哪些？【参考答案】对每个客户都可以信用销售销售量的增加可以完全弥补坏账损失客户拖欠属于暂时困难客户最终会付款的客户永远是正确的赊销政策范本：ABC公司信

19、用政策为改进应收账款资产质量，实现对公司销售最有利的销售条件，特发布本信用政策：客户风险评估由信用经理负责为每一个客户建立一个赊销额度和信用级别代码，这项工作需要销售部门业务人员配合。必要时， 约占客户总量 20%的重要客户 ( 比如： 大分销商和大客户 ) 以及部分风险客户的评估需要借助华夏国际企业信用咨询公司的调查和评估建议。赊销额度和风险级别每年评估审核一次，如果客户提出申请或符合其他调整条件，可提前审核。赊销额度根据营运资产质量和客户的预计订货量确定赊销额度，是提供给客户的最大赊销额，严格控制客户超出此限定额度。超出赊销额度的，须停止发货。风险级别通过评价客户的偿债能力和财务经营情况，

20、确定客户的风险级别(可分成4 级或6级) 。具体级别含义参见第9 讲.精品文档新客户一般在评出信用额度之前不赊账供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。 信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。 该赊销额度被批准后， 信用部将为其分配一个赊销账号， 用于以后所有的与该客户的赊销。老客户除非是主要客户，所有拖欠货款30 天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货。如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证7 天之内解决所有的争议，如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。预先发货的价值需要加到总

21、发货额上，并与信用额度比较。超出信用额度的发货必须征得信用经理的审核批准。超额度审批权限：20 万以下由信用经理审批，销售经理可以临时审批5 万以下的超额度订单， 20 万以上由财务总监或总经理审批放行。快速启动限额特殊情况或可能的潜在大客户，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。订单处理所有客户订单必须先进入计算机订单自动审核系统处理。新客户须进入信用额度申批程序。超过信用额度的客户订单进入特殊审批系统，待审批。发货控制超过信用期限30 天的客户将被自动停止发货，并取消信用额度。款到账发货指令须由财务部通知发货部门。部门协调一旦有

22、任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知。每月月底召开由信用人员和销售人员参加的联席会。交流有关问题，客户的见闻和经验，决定采取哪些措施，讨论竞争对手的信用销售政策，讨论信用销售政策应做何调整。【本讲总结】本讲主要集中讨论针对客户的政策，情况比较多，灵活性也比较大。企业在制订自己的信用政策时， 一定要根据本行业特点、本企业特色、 客户群构成特点， 灵活采用一些政策。【心得体会】_.精品文档14、应收账款监控 ( 一 )【本讲重点】总量控制法账龄管理法DSO 法【导言】自接受客户订单和发出货物后，应收账款就形成了。企业信用管理部门不能机械地等待客户付款， 而应该经常对所持有的

23、应收账款进行分析和监控，对大额应收货款和核心客户进行跟踪管理， 并对企业的应收账款管理工作给予指标化的评价。这样才能及早地发现客户及内部管理上存在的问题，及早纠正和处理，避免应收账款的大量逾期或客户的随意拖欠。应收账款的弊端应收账款合理规模为赊销管理工作提供了依据和目标，信用经理应会同销售及财务部门制订出应收账款总规模，上报总经理。该应收账款总量可分解为各事业部目标和各销售大区目标，层层贯彻落实。1企业持有应收账款的利弊表 14-1企业持有应收账款的利弊有利于企业不利于企业扩大销售规模现金短缺增强市场竞争力负债增加降低库存及费用坏账率提高2应收账款的成本拖欠 6 个月的应收账款100 元，折合

24、成现值仅相当于_元；拖欠 5 年的应收账款 100 元，折合成现值仅相当于_元；假如你是财务经理请看一下年底报表：假如：销售收入5 亿元；坏账 30 万；应收账款 6000 万，其中逾期3000 万；似乎：你应该沾沾自喜了，坏账率只有千分之零点六，但是你计算过逾期的3000 万的利息损失吗？原来： 300012%=360万，超出坏账损失的12 倍。通常：有些财务人员往往只重视会计损失( 即账面上直接反映出来的) ，而忽视从管理角度或决策角度来讲很重要的机会损失。所以：应收账款延期支付的机会( 隐性 ) 损失是不容忽视的。企业持应收账款的成本包括：短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模产生的；管理

25、成本：资信费用、监控费用、收账费用；机会成本：利息损失、投资机会丧失；坏账损失：与规模成正比、与管理水平成反比。3影响应收账款水平的因素( 听讲解 )总量控制法4一个企业应收账款的合理规模如何确定最小成本法.精品文档以下是某公司进行的测算实例：表 14-2某公司进行的测算表单位：元应收账款规模机会成本管理成本坏账损失短缺成本总成本10000010000500010005000067000150000150005000100045000660002000002000070001500300005850025000025000700015002000053500300000300008000200

26、01000050000350000350009000200080005400040000040000100004500054500不难看出， 300000 即为该公司的应收账款最佳规模。信用管理经理要善于做预测性工作，这些工作往往是我们做信用决策和赊销计划的基础。当然， 测算过程有一定的复杂性，要求有相当的经验和理论基础。好在我们不要求结论精确 ( 往往也无法精确) ，能够对赊销决策起到指导作用即可。【自检】请根据贵公司的实际情况确定应收账款最佳规模。单位：元应收账款规模机会成本管理成本坏账损失短缺成本总成本净利润最大法表 14-3净利润最大的赊销方案表项目现金交易30 天信用期60 天信用期

27、应收账款规模15000003500000销售收入100000001800000021000000销售成本70000001224000014280000毛利300000057600006720000一般管理成本220000036000004200000.精品文档收账费用360000630000坏账损失360000630000利润80000014400001260000折合现金交易增加机会成本150000210000净利润80000012900001050000可见，与净利润最大的赊销方案对应的应收账款规模是最佳规模。应引起我们注意的是：30 天期方案和 60 天期方案相差 30 天，应收账款规模

28、却扩大一倍还要多，这还是假定应收账款按期收回的情况， 所以，企业标准信用期限是一项重要的信用政策， 应引起信用经理的密切注意。当销售旺季时，应适当调大规模，并通知财务给予一定的资金支持。确定应收账款规模时，一定要在本企业资金允许的范围以内。5控制法的具体应用确定企业的总体赊销目标确定各事业部或各分公司的赊销目标防范销售决策风险衡量各事业部或销售大区赊销管理工作账龄管理法1账款的生命周期从企业提供给客户产品或服务的那一天起，应收账款就有了生命，直到变成现金收回或做坏账处理， 完成一个生命周期。 应收账款的年龄是用天来计算的。 信用管理人员的工作就是缩短应收账款的生命。2龄的记录内容表 14-4账

29、龄纪录表客户名合同号类别记账日应收日发票号定单号金额期内逾期记录账龄时，应根据企业具体情况注意以下几点：记录内容要全面，便于应用统计分析。时间有两种记录方法：一种是从发货开始计算，一般都属于这种情况；另外一种从逾期开始计算，用在应收账款性质差别较大、且不容易对比的情况。暂无应收日期的合同情况，应明确应收标准，并可统一规定这种情况下的时间记录方法，比如：统一 1000 天，便于计算机系统识别。尽量要求会计系统能够满足以账龄记录为基础的赊销管理，通常一些中小会计系统在时效上不能满足要求。3龄分析合理的账龄结构特点及几项重要指标法则：各组的百分比从上到下应逐个减少，且减少的速度要快。特别提醒：不应过

30、分依赖逾期账款占总应收账款的百分比，单独使用可能会造成错觉。账龄统计的预警作用账期与收账成功率之间的关系根据账龄分析象限图法制定催账策略对账龄进行分级管理DSO法.精品文档1含义应收账款销售变现天数(DaysSales Outstan Ding)，也称 “收账期 ”，反映了在外应收账款相当于多少天的销售额。它并不受销售额大小的影响( 更多或更少的销售额会带来更多或更少的应收账款 ) ，但它确实受信用期限和收款效率的影响。这项指标主要用于检验收款工作，督促员工提高收款效率。2计算方法倒推法表 14-5倒推法六月底应收货款总额3500000相当于各月的赊销额赊销额抵消后余额相当天数六月赊销额140

31、0000210000030六月赊销额160000050000031六月赊销额1500000010DSO71逐月计算法表 14-6逐月计算法8 月7 月6 月5 月4 月3 月以前总计总赊销额860930760800680670日赊销283125262322应收账款8507002001205020在外天数3122.684.62.20.969.3则 DSO为 69 天平均法DSO天数 =应收账款余额 季度信用销售额91或者，DSO天数 =应收账款余额 年度信用销售额365注意：这种计算方法的不足之处是，没有考虑到季节性因素的影响。3应用注意事项DSO是最常使用的指标，应引起信用经理的足够重视。反映

32、了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势，与竞争对手比少 10 天，即少相当于 10 天销售额的贷款。【自检】请根据以上方法计算贵公司的应收账款销售变现天数DOS天数 =【本讲总结】本讲涉及到的三种方法，都是通过内部应收账款统计或分析数据，实施有效的监控和管理， 其基础是数据和信息。 可见，基本财务或业务数据的采集和良好的系统是做好应收账款管理的一项基础工作。_【心得体会】_.精品文档15、应收账款监控 ( 二 )【本讲重点】RPM 监控法AR 会议和监控报告应收账款管理信息系统【导言】许多业务人员认为：到期之前向客户提醒付款

33、，会引起客户不满，且不会对回收货款起到作用。 其实不然。对客户账户的监控最好是及时、准确和信息化的，即使在客户较少的情况下，也要保证部门间信息沟通顺畅。RPM监控法1摸清楚客户付款习惯表 15-1客户付款习惯纪录表你的企业面对的客户有几种付款习惯客户付款通常的四种类型1应该付款时就付款2被提醒时才付款3对其使用各种技巧时才付款4在付款前宣告破产诊断：按照上述四种情况对你的企业的客户付款习惯进行一个统计，你会发现第2、 3 种情况比较多。处方：既然客户在被提醒的情况下付款，那么，我们就要合理有效地安排时间来提醒他们。你提醒得越及时，提醒的方式越高明，越能及早得到付款。这就是RPM法的根本思想。第

34、 3 种情况需要各种收账技巧，我们将在追账技巧里讲述。2提醒步骤第一步，发货确认要点：一般在估计客户收到货物时，及时发出发货确认书。确认数量、质量等是否符合要求，避免日后贸易纠纷。电话跟进，并尽量要求客户回执。合同中要约定验收条款，尤其是明确验收期限。发货确认书尊敬的 XXX先生 / 女士：感谢贵公司5 月 18 日第 1234 号订单。我公司已根据贵方订单要求发出货物，敬请查收， 如有任何问题， 请及时与我们联系解决。同时，确认无误后请寄回执，谢谢合作！顺祝商安！信用经理：日期：年月日第二步，货款到期日提醒要点：有明确日期的自动提醒信，并打电话给对方，确认收到。目的是让对方财务准备付款。第三

35、步，到期付款通知要点：正式的付款通知书，必要时附清单一份。电话跟进，落实客户付款安排。.精品文档尊敬的 XXX先生 / 女士：感谢贵公司5 月 18 日第 1234 号订单。贵公司在上述订单下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作顺祝商安！信用经理：日期：年月日第四步，货款逾期通知语气稍有加强。客户不能付款时，一定落实原因。最高准则：要求得越及时，得到付款越早时间就是金钱。提醒技巧：可以有六次机会提醒客户付款的责任。业务员与客户谈判时在最初的信用额度申请表上订单被确认时寄出发票时发货清单上或发货确认书上付款提醒信上有

36、人认为提醒客户“货款已经过期，应该及时付款”时，客户会不高兴的。其实，可能客户的付款政策里就有这样一条“接到实际付款提醒时再付款”。客户在付款时的特点：总是先付款给管理严格的供应商。我们能够在所有的供应商里最先得到付款就是最大的成功。如何对待延期付款申请拒绝客户延期支付的请求信尊敬的 XXX先生 / 女士：账号： 5678欠款： 20000 元我们收到您7 月 8 日的延期支付申请，您要求每月支付4000 元， 5 个月付清。遗憾的是，因为付款时间太长，我们不能同意此请求。我们同意 2 个月分期付款， 每月支付 10000 元。也就是您必须在 8 月底之前付清款项， 以避免采取进一步行动。顺祝

37、商安！信用经理：日期：年月日AR会议和监控报告AR 会议就是内部催收应收账款会议，对于没有实时应收账款监控计算机系统的企业来说，是十分必要的。财务部门和销售部门每周开一次会，对近期应收账款情况进行沟通，以便业务人员及时跟踪客户付款。有用的监控报告和图表月现金回收图货款回收进度表客户状况报告争议货款报告应收账款情况汇总表账龄分析报告.精品文档表 15-2 AR会议监控表2000 年 9 月份客 户项 目合 合 账生应应付付发参拖逾未备名称名称同 同 款效收收款款票考欠期付注号 金 类日金日日金号号金天性额别期额期期 额额 数质汇总人：汇总日期：使用说明：本表由财务部信用分析员填写，每月提供给信用

38、经理和公司高层领导，作为领导掌握公司应收账款管理情况的信息资料； 每月也提供给合同履行相关部门领导， 作为公司合同履行工作的基本信息资料， 以便对口部门采取相应的措施， 保证公司的应收账款管理工作的正常运行。表 15-3月度应收账款情况分析报告2000 年 9 月份账账龄天数应收期内1-3030-6060-9090-18180-36360合龄00以计分上析交货应收金额后应百分比收款质保应收金额金百分比DSO分析种类全部应收款货款质保金逾期期内款争议款货款天数金额百分比综合分析本月度上年度同期上月度应收账款占年度销售总额的比率应收账款占流动资产的比率比率应收账款占总资产的比率坏账和坏账准备占应收

39、款的比率分析人：分析日期：使用说明：.精品文档本表由信用部信用分析员填写，每月提供给信用部经理和公司高层领导，作为领导掌握公司应收账款管理情况的信息资料。应收账款管理信息系统基本概念销售分类账是指全部交易完整、细致的记录，包括预收款销售、现金销售、赊销及账户调整和借项通知单、贷项通知单。应收账款总额进入资产负债表。1销售分类账的使用快速准确过账：目前销售分类账信息应能够做到每天过账。警惕来自销售分类账的信号，例如：企业名称改变，董事长或合伙人变化，银行变更，拒付支票， 或大额订购的长期拖欠行为， 特别大的或特别小的订单，这些可能都是警告信号。信用部门必须每天检查和监控这些信号， 或者在计算机系

40、统里自动设置一些检查条件，以便计算机系统能够自动提示。从销售分类账得到每个客户的应收账款余额和总额，并能够与客户的其他信息集成，这是进行发货控制、额度控制、常规账户处理、收账、客户管理的基础信息。自动打印客户清单处理账户疑问 P 订货查询，快速过账和更新的销售分类账怎么强调都不过分，实现发货控制，没搞清楚之前，搞一个 “待查 ”客户名单，或直接剔除争议金额。发票编号销售分类账 ( 应收账款分类账 ) 是信用销售决策和各种管理报告的信息来源，要求填写准确。自动的软件系统能够给员工更多的时间来使用分类账信息而不是把大量时间用在记账上。2流行的应收账款管理信息系统实现超过两年账户的自动清除功能，对有

41、大量账户和一次性的客户的企业非常有用。系统能够在新订单成立和现金分配后自动更新数据。实现自动订单处理、辅助收账、指标控制、现金分配和开出发票等多项业务流程管理和控制功能。能够根据客户订单情况和支付货款情况，定量分析出订货趋势和付款习惯以及是否有信用恶化趋势，以支持销售部和信用部的销售及收款决策。没有好的系统能够阻止坏账的发生，但好的信息管理系统可以帮助信用经理及早发现问题。通过数据平台解决诸如：现金分配，赊销数据与会计数据接口问题。【自检】尽快会同贵公司的财会、销售和管理部门讨论一下应该如何制定切合公司实际的应收账款管理信息系统。【本讲总结】良好的应收账款监控管理技术的应用和建立实用的信息管理

42、系统，是成功收账的基础。可以毫不怀疑地肯定，做好这部分工作，90%以上的应收账款就可以低成本地收回了。【心得体会】_.精品文档16、收账政策与程序【本讲重点】债务分析收账政策收账程序小知识根据美国商业法律协会(Commercial Law LeagueofAmerica)的统计发现， 一美元的账款逾期一个月后就只剩下九十四美分的价值了；两个月后只剩下七十四美分，六个月后则只剩下五十八美分的价值。等待愈久，资金循环愈慢，获利自然减少，价值自然减低。所以，等待是不符合利益原则的。【导言】尽管企业在货款应收期内做了大量工作，但仍会出现部分应收账款不能及时得到支付的情况。一般来说， 在发生货款拖欠的早

43、期， 业务人员还不宜采取强硬的措施来催讨，而主要是以沟通和非敌对的方式催收， 因为早期的拖欠可能并非信用原因所致，而可能是： 客户暂时的资金周转不灵所致。 对企业管理者和业务人员来说，要科学地规定早期的界限，并将此界限写入公司的追账程序。 如果一个客户拖欠的账款超过公司允许的期限，且又无充分的理由，该拖欠将被视为危机情况，交给专门的账款催收部门处理。那么，企业如何识别客户拖欠，规定早期期限， 如何针对不同情况制定收账策略，一般的处理程序如何呢？本讲，将对以上问题进行讨论。债务分析1早期逾期期限的确定一般来讲， 在发生货款拖欠的早期，企业不宜采取强硬的措施来催讨，而主要是以沟通和非敌对的方式催收

44、， 并应通过和客户联系较多的业务人员实施催收， 此项工作应列为相关业务人员的份内工作，并作为考评内容。这一早期期限一般可以确定为 2-3 个月，超过这一期限应交给专门的账款催收部门处理， 进入专门收账期，业务人员辅助专业收账员工作。这样的程序分工明确， 职责清楚， 有利于账款的尽早回收， 并使难收的账款由专业人员处理，提高效率。2客户发生拖欠的理由客户在延期付款时，通常会提出各种理由或借口：资金周转困难。我们的客户没有付款。你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。你们公司货物质量有问题。购货单与账单不一致。老板出差了。财务人员不在。支票已寄出了。我公司还没有收到单据。.精品文档面对客户提出的各

45、种理由和借口，业务人员应在较短时间内迅速查清客户不能及时付款的原因。调查拖欠的原因可采用如下几种方式：直接以电话或信函方式向对方有关人员询问；实地走访，面见对方业务或财务主管；从侧面了解该客户的经营和销售情况( 如其他客户， 该客户雇员，该客户上级主管部门等) 。3客户发生拖欠的信号付款变慢。推翻已有的付款承诺。未经同意退回有关单据。突然或经常转换银行、账号。不经许可退货。交易额突然增大，超过客户的信用限额。客户提出延期付款。客户提出改变原有的付款方式。客户提出了破产申请。在同行业中听到对客户不利的消息。在媒体或其他场合看到对客户不利的文字。在业务员中听到对客户不利的消息。【自检】请汇集贵公司

46、相关业务人员，根据以上种种迹象讨论判断客户是否发生财务危机以及是否有可能发生拖欠。讨论结果纪录：_4专门收账期内债务的分析专业追账部门对销售部门转交过来的拖欠账款进行追讨之前， 应对该项债务及债务人情况进行分析。通过了解拖欠背景， 搜集相关信息， 从不同角度判断账款回收的可能性和困难程度，以便确定和调整追收策略，提高收账成功率。表 16-1专门收账期内的债务分析表债务人名称： _评估人：评估时间：年 月 日评 估评估说明评估值项 目债权文件合同、发票、提单和双方往来的函电等具有法律效力的债权文件越完备越有利于追讨。债债务确认有债务人签署的还款承诺， 以及个人财产作为付款担权保的情况将有利于追讨

47、。特债务关联与债务相关联的当事人、中间人越多，关联程度越深征越不利于催收和裁决。.精品文档债务认同双方的合同纠纷及处理意见差异越大，追账难度越大。评估值一拖拖欠时间拖欠时间越长，追收成功率越低。欠拖欠地点一般拖欠地点经济越不发达、法律意识越淡薄，追收特难度越大。征交易内容交易的产品或提供服务的内容越普通，债务人所在行业前景越暗淡，追收难度越大。拖欠性质延期、贸易纠纷、财务困难、停业、破产和蓄意欺诈等情况依次追收难度加大。评估值二债债务人背隶属关系清晰，股东或上级单位有实力，或经营者本务景人有信誉将有利于追讨。人信用状况付款记录及信用良好，追收可能性大特偿债能力实际资产直接反映了偿债能力征偿还意

48、愿主要指客户愿意还款的真实态度评估值三催自行追讨已经追收所采取的措施越强，现在的难度越大。讨司法追讨经过判决的案件关键在于执行力度和资产情况。特专业机构专业机构的追账力度。征追讨协商状况是否达成还款协议。评估值四综合评估值从以上分析也可以给我们业务人员一点启示： 在签订合同之前和履约过程中， 要尽量避免以上各方面不利收账情况的形成。5分析结论的使用表 16-2分析结论使用工具表评估结论应对措施或追账策略综合评估值较高欠款收回的可能性较大，应尽快追收综合评估值很低欠款收回的可能性很小，应避免在追收过程中投入过多评估值一较低表明债权特征不显著，不适合采用仲裁或诉讼的追讨方式，应尽量与债务人协商解决

49、债务问题，促使债务人签署还款协议，必要时可以作较大幅度的让步。评估值二较低表明该债务属于长期或恶性拖欠，应立即委托专业追账机构审核诉讼时效，核实债务人地址，通过多种途径向债务人施加压力。评估值三较低表明债务人状况不佳，应尽快委托专业追账机构实地调查。如果债务人具备偿债能力却无理拒付，应向其施加更大的压力，必要时建议诉讼追讨；如果确定债务人没有还债能力，可以考虑暂停追收。评估值四较低表明现行的追讨方式不能收回欠款，应加大追讨力度，或改变追讨方式。.精品文档收账政策1成功信用部门的口号现金到账之前销售并没有完成货款的延迟比坏账更能侵蚀利润越及时提醒客户就越早地收到货款那是我们的钱客户从来不会因为被

50、提醒付款而不满客户尊重做事专业而严谨的供应商我们相信对客户提供一流服务，也希望客户能还以一流的付款行为我们无法用账面上的销售额去支付工资和供应商的货款2选择有效的追讨手段实际当中，当客户出现拖欠之后，到底用什么手段进行追讨，往往是一个较难处理的问题，企业主要应从追账的有效性、时间、成本( 费用 ) 等方面进行权衡。以下是典型追账手段优缺点比较：表 16-3 典型追账手段优缺点比较表自行追账法律追收委托代理机构追收效率中等，因负责追账人员大较低，因法律已订有一定较高，因追账员的收入与欠部分是公司职员， 成功与的方法、程序，不能改变。账之回收率是成正比的，成否，对个人影响不大。功率越大，收入越多。

51、与 客 户最好，因债权人最熟悉债最差，最冲突性的方法，中等，较灵活，可因债权人的关系务人的需要。 但此点也是具有不可逆性。的要求改变。造成欠债的因素。不确定，如能在发生时马最差，例如，在香港， 通时间上追讨， 是最好的， 但如常都要一年半以上。最好，当收到案件后，马上果因担心与债务人的关处理。系，一拖再拖， 可能变成最差。如能马上收回， 费用是最最差，法律费用很高， 而中等，于接案时，已订好费费用少的，但如计算机会成且随着时间而增加， 没有用。不成功，不用付佣金。本，边际利润， 商誉等费确定数目。用就很高。保障/最好。如果委托正常的追债公司也有很大保障。法律是根据文件及程序，追账机构对当地的法

52、律及商不一定能胜诉，如失败，业习惯都很熟悉。其他企业往往缺少有经验的就增加损失； 如胜诉， 法追账人员。庭并不会协助追账， 只是确认了债权。3收账政策选择表 16-4收账政策效果比较表.精品文档收紧的收账政策宽松的收账政策减少销售量增加销售量减少应收账款投资增加应收账款投资减少坏账增加坏账增加收账成本减少收账成本减少风险增加风险一个适合企业情况的收账政策，应该是对此消彼长的相关成本费用进行权衡的结果。4收账效果与客户关系表 16-5收账效果与客户关系表收账目标（效果）可能导致的客户关系变化理想制度下的最佳收账目标客户对信用管理的支持，建立相互信任和规范化的合作关系低成本地收回全部欠款保持同客户

53、继续合作的关系立即收回客户欠款、减少损失不在乎同客户的关系适当允许客户延期付款希望保持与客户的合作关系部分追回客户欠款同客户断绝往来没有追回欠款、注销坏账同客户断绝往来破坏欠款客户的信用给客户教训、断绝往来【自检】请针对客户选择适宜的追账手段、收账政策和期望达到的收账目标。表 16-6针对客户选择适宜的追账手段、收账政策和期望达到的收账目标客户名称追账手段收账政策收账目标5针对不同类型客户的策略表表 16-7针对不同类型客户的策略表客户类型相应策略现有客户类型分析A追账经理或财务经理上门追账；长期、大客户B优先解决争议和问题；C保障继续发货一般客户根据其信用限额， 欠款超过 X 天停止发货。高

54、风险客户立即停止供货；严密监控并追讨。6 “妥协和果断 ”是避免损失扩大的必要策略【案例】1997 年 5 月，我国一家专业机构接受了河南一家外贸企业( 以下简称债权人) 的追账委托。.精品文档案情大致为： 1995 年债权人向意大利的某公司( 以下简称债务人) 出口皮革原料，开始采用信用证方式，最初一笔债务人及时支付了货款；随后在债权人要求改为承兑交单60 天 ( D/A60)之后， 便出现了拖欠，总计达28 万美元。 为此，债权人曾多次去函催讨并于1996 年专门派人赴意大利催收，债务人均以各种借口拖延付款( 虽然先后签订了几次付款承诺书，但均没有执行 )。接受委托后， 该专业机构在意大利的代理机构即开展了调查和追讨工作。在向债务人施加了足够的压力后， 1997 年 6 月债务人同意立即还款，但提出了条件： 按欠款额的80%偿还，共计 22.4 万美元，理由是企业市场