XXXX年银行从握重点

1、扳2010年银行俺从业考试个人澳理财掌握重点哀(8)白第四章 个懊人理财理论基础柏一、生命周岸期理论绊生命周期理背论概述捌生命周期理皑论是由F.莫迪拔利亚尼与宾夕法柏尼亚大学的R.隘布伦博格、瓣安多共同创啊建的。胺表41 伴生命周期与理财笆策略分析白少年成长期佰没有或仅有较低笆的理财需求和理板财能力 搬增加消费、减少奥负债澳简单的理财策略败：将富余的消费矮资金转换成银行笆存款拜青年成长期 板愿意承担较高的按风险，追求高收白益 百快速增加资本积鞍累 稗积极的理财策略俺：在投资组合中懊增加高成长性和背高投资的投资产案品和工具。例如哀，股票、期货与盎期权等 衍生产安品皑中年稳健期 巴风险厌恶程度提蔼

2、高、追求稳定的鞍投资收益 癌适度增加财富 邦稳健的理财策略鞍：在投资组合中巴选择低风险的股胺票、高等级的债搬券、优先股以及瓣共同基金等金融爸产品 碍退休养老期 奥尽力保全已积累八的财富、厌恶风捌险 蔼避免财富的快速唉流失，承担低风耙险的同时获得有瓣保障的收益 皑保守的理财策略芭：在投资组合中把选 择高收益的板政府债券、高质捌量的公 司债券斑以及银行存款和案其他短期投 资罢金融产品鞍(一)生命扳周期理论概述拔个人的生命半周期可以分为成蔼长期、青年期、柏成年期、成熟期唉、老年期五个阶扮段奥消费者应该挨计划他的消费和白储蓄行为，综合耙考虑其现在收入埃、将来收入以及巴可预期开支、工败作时间、退休时凹间

3、等因素来决定疤其目前的消费和八储蓄，使其消费靶水平在一生中保邦持相对稳定，在班整个生命周期内瓣实现消费的最佳盎配置坝生命周期理扳论图示(重要)袄(二)生命挨周期各阶段的特巴征成长期青年期成年期成熟期老年期啊2010年银行按从业考试个人白理财掌握重点熬(9)霸二、投资组背合理论的基本思皑想碍单一金融资巴产的期望收益率扮：教材P128哎注意各种情熬形概率之和为1白.例如书上的：败25%+10%肮+35%+30蔼%=1熬方差是指金暗融资产的收益与矮其平均收益的离八差的平方和的平埃均数。标准差则皑是方差的平方根氨，是一个风险的爱概念。拜协方差是一稗种可用于度量各跋种金融资产之间胺收益相互关联程扒度的统

4、计指标。坝另外，还可氨以使用相关系数疤这个统计指标来哀反映投资组合中艾各种金融资产之懊间收益的相关性哎。百协方差就是懊投资组合中每种跋金融资产的可能稗收益与其期望收霸益之间的离差之扮积再乘以相应情靶况出现的概率后版进行相加，所得斑总和就是该投资爸组合的协方差。昂协方差的符翱号(正或负)可翱以反映出投资组摆合中两种资产之扒间不同的相互关鞍系：如果协方差俺为正，那就表明绊投资组合中的两摆种资产的收益呈吧同向变动趋势，矮即在任何一种经版济情况下同时上傲升或同时下降;班如果协方差为负笆值，则反映出投版资组合中两种资懊产的收益具有反俺向变动的关系，颁即在任何一种经阿济情况下，一种芭资产的收益上升奥另一种

5、资产的收罢益就会下降。如敖果协方差的值为爸零就表明两种金背融资产的收益没版有相关关系。罢相关系数等凹于两种金融资产扮的协方差除以两艾种金融资产的标叭准差的乘积。板如果相关系岸数为正，则表明吧两种资产的收益阿正相关;如果相鞍关系数为负，说唉明两种资产的收岸益负相关;如果班相关系数为零，氨说明两种资产的绊收益之间没有相柏关性。更重要的唉是，可以证明相白关系数总是介于啊一l和+1之间袄，这是由于协方袄差除以两个标准癌差乘积后使得计跋算结果标准化。傲这有利于判断资稗产之间的相关性瓣的大小。版并非所有资绊产的风险都完全癌相关，构成一个胺资产组合时，单邦一资产收益率变半化的一部分就可吧能被其他资产收白益率

6、的反向变化捌所减弱或完全抵芭消佰由于分散化半可使风险大量抵稗消，我们没有理扮由使预期收益率绊与总风险相对应胺与投资预期百收益率相对应的癌只能是通过分散佰投资不能相互抵拜消的那一部分风搬险，即系统性风袄险按资产组合的癌风险一般都低于拔组合中单一资产笆的风险，因为各笆组成资产的风险扒已经由于分散化爱而大量抵消百适当分散投肮资一般会降低整芭体风险或提高整斑体收益，因为当哀一种资产的收益熬下降时，另一种蔼资产的收益可能案上升碍投资组合理哀论的基本思想爸投资多元化笆是否有效减少风板险，关键在于组懊合投资中不同资哀产的相关性。从佰理论上讲，资产隘组合只要包含了摆足够多的相关性拌弱的单一资产，癌就完全有可能

7、消傲除所有的风险罢但在现实的颁金融市场上，由爱于各资产的收益傲率在一定程度上奥受同一因素影响背(如经济周期、鞍利率的变化等)肮，其正相关程度隘很高。这时虽然碍可以通过分散投碍资消除资产组合稗的非系统性风险按，但组合的系统翱性风险依然存在澳一个充分分败散的资产组合的邦收益率变化与市疤场走向密切相关班，其波动性或不啊确定性基本上就昂是市场的不确定把性。投资者不论佰持有多少股票都白必须承担这一部懊分风险。风险相捌同情况下，追求邦收益最大化;收班益相同情况下，靶追求风险最小化败。拔2010年银行跋从业考试个人百理财掌握重点皑(10)版三、财务管拌理理论耙(一)货币伴时间价值的概念跋(最最重要)笆一定要

8、掌握背、了解 教材P胺151翱货币时间价澳值，也称资金的岸时间价值，是指艾货币经历一定时懊间的投资和再投哎资所增加的价值哎。即是指当前所半持有的一定量货啊币比未来获得的摆等量货币具有更皑高的价值芭货币之所以坝具有时间价值，霸最主要原因是因邦为货币投入生产皑实现了货币增值敖(二)货币碍时间价值计算昂时间(时期坝数)的计算版一般，0期坝就是现在，即投碍资决策的时候，懊是第1期的期初鞍，第1期就是现敖在起第一个时期版的期末，也是下啊个时期的期初，板第2期就是过了败2个时间段，是岸第2期的期末也跋是第3期初，第柏n期就是过了n盎个时间段的第n疤期末也是第n+懊1期初哎终值、现值肮和年金终值的计算坝终值

9、又称未爱来值，是指从当把前时刻看，发生八在未来某时刻的扒一次性支付(收败入)的现金流量暗单利终值计跋算公式：FVn扒=P (1+昂rn)蔼复利终值计按算公式：袄其中FVn疤为终值，r为市哀场利率(通常是爸银行的存款利率坝，如果是债券等岸金融工具r是票拜面利率)敖终值计算例肮子哀某人将10翱0 000元投矮资于一个项目，巴年报酬率为6%案，经过1年时间稗的期终金额为：败F=100啊 000(1扳+6%)=10罢6 000(元鞍)扳若此人并不稗提走现金，将1艾06 000元把继续投资于该事癌业，则第2年本艾利和为:熬F=100白000(1+熬6%)叭=1000爸001.12皑36扮=1123耙60

10、(元)疤期望收益率哀计算 P128蔼 书上例题。哀NextPa败ge扒周期性复利皑终值扳周期性复利矮终值：在复利终疤值计算中，可以稗按年，也可以按扒半年、按季度、邦按月和按日等不隘同的周期计算复绊利，称为周期性白复利。算式如下啊：绊r为市场利扒率,m为1年中暗计算复利的次数拜，n为年数半例子：本金柏的现值为1 0爱00元,年利率暗为8%，期限为拌3年。如果每季扒度复利一次,则罢3年后本金的终罢值为现值的计算按现值指未来半的货币收入在目班前时点上的价值皑。现值是终值的岸逆运算拌单利现值计坝算公式：PVn啊=F(1+r岸n)拌复利现值计败算公式 ：矮其中 PV俺n 为现值，F伴为未来的资金的岸数量

11、，也就是终俺值，r为场利率矮，通常选取的贴跋现率也是银行存盎款利率，理论上班最为理想的贴现办率是投资者心理坝的预期的收益率傲，但是这在实践艾当中是很难获得岸的澳现值的计算伴例子翱假设票面价版值为1000元奥的债券，每年年唉底支付100元斑的定期利息，还伴有3年到期，假搬定市场年利率为颁12%。问该债哎券的市场价格(奥现值)?凹现值=10阿0/(1+0.瓣12)1+10叭0/(1+ 0疤.12)2+1吧100/(1+按0.12)3 埃=951.97扳周期性复利安现值八阿按周期性复利现值计算公式：巴隘背例子：如果年利柏率为8%，复利巴按每季度计算，跋则3年后的1 伴000元的现值皑为盎NextPa

12、班ge年金拔含义 ：年拔金是指等额、定搬期的系列收支拜例子 ： 邦分期付款赊购、唉分期偿还贷款、扒发放养老金、分邦期支付工程款、瓣每年相同的销售挨收入皑种类 ： 拜普通年金，预付拔年金，永续年金普通年金盎普通年金 佰： 系列现金流拔的收入或支出时哀间是在每期期末拌假定期定额拜发生的系列现金笆流为A ，对应袄的时期的利率为鞍r ，期数为n哀 .按复利计算拌的每期支付的终扮值之和是年金终扮值安普通年金终盎值公式 为：奥是年金终值熬系数搬普通年金现柏值邦按复利计算白的一系列的现金拌流的现值之和是安普通年金现值版普通年金现瓣值 公式 ：敖皑是年金现值系数预付年金暗预付年金 拜：等额现金流发佰生在每期期

13、初办预付年金终暗值 公式：搬预付年金现昂值 公式：永续年金绊永续年金是邦无限期定额支付叭的年金胺永续年金现霸值 公式：永续年金霸例如，某老埃华侨拟在某中学胺建立一项永久性挨的奖学金，每年隘计划颁发100把00元奖金。若按利率为l0%，拌现在应存人多少爸钱?巴P=100柏001/10暗%拜=100 哎000(元)靶2010年银行翱从业考试个人隘理财掌握重点疤(11)芭一、理财顾班问服务概述八(一)理财班顾问服务概念昂理财顾问服矮务是指商业银行傲向客户提供的财拜务分析与规划、袄投资建议、个人俺投资产品推介等扳专业化服务。在哀理财顾问服务活懊动中，客户根据拔商业银行提供的矮理财顾问服务管瓣理和运用资

14、金，昂并承担由此产生爱的收益和风险捌商业银行为百销售储蓄存款产唉品、信贷产品等靶进行的产品介绍版、宣传和推介等斑一般性业务咨询唉活动，不属于理罢财顾问服务。鞍(二)理财柏顾问服务流程(哎1)耙国外金融机稗构理财顾问业务隘流程半接触客户 般-基本资料收捌集-资产现状挨分析-风险分爸析-资产管理瓣目标分析- 摆客户资产预测与艾评估-财务目捌标的确认-基鞍础规划-建立碍投资组合-实熬施计划-绩效蔼评估。案国内商业银埃行理财顾问业务搬流程颁接触客户-瓣收集客户信息搬-客户财务分肮析-客户财务笆目标分析与确认安-财务规划 耙投资组合-实坝施计划-绩效斑评估。白国外金融机搬构理财顾问服务佰流程详解：十步俺

15、第一步：基暗本资料收集澳包括：客户霸信息;客户家庭袄信息;客户事业瓣信息颁第二步：资百产现状分析跋包括：收支背现况;储蓄现况半;借贷现况;保巴障现况;投资现按况;税务现况翱第三步：风摆险分析伴包括：经济败风险;事业风险澳;个人风险;财扮物风险;责任风蔼险;投资风险;败市场风险;风险傲承受力;能转化败的风险疤第四步：资疤产管理目标分析安包括：人生巴目标;阶段性目班标分解;各阶段癌服务需要;各阶疤段财务目标昂第五步：客佰户资产预测与评凹估扒包括：资产鞍未来预测;适用唉的假设;现金流癌预测;资产状况澳的财务优劣;市罢场机会与威胁;挨资产评估爱第六步：财癌务目标的确认斑包括：服务坝需求;财务目标坝的确

16、认;服务目柏标的分解;阶段安性财务目标的确哎认唉第七步：基伴础规划肮包括：基本叭财务策划、保障俺的策划、税务的瓣策划、个人事业把财务策划、资产癌转移与继承策划笆。其中癌基本财务策般划包括：现金、熬消费和债务管理阿保障策划包案括：保障目标、伴风险管理、保障凹策略、保障建议半税务策划包唉括：税务的目标疤、税务的策略、罢避税的方法、资鞍产海外的安排及安实施方法斑风险管理包耙括：人生 (意巴外、健康、残疾盎、养老)、家庭坝、事业、资产柏第八步：建胺立投资组合蔼包括：建立俺投资组合(固定柏资产、私有和上叭市公司股权、金版融凭证、贵重金肮属、收藏品、继伴承和信托资产)拌、客户资产管理颁未来预测、客户白得益

17、整体预测班第九步：实翱施计划摆包括：实施矮时间表、实施步爱骤、实施目标哀第十步：绩俺效评估埃包括：建立版评估条件、考核鞍业绩、调整资产艾配置、修正目标叭NextPa背ge摆国内金融机皑构理财顾问服务绊流程详解(1)奥第一步：收邦集客户信息背包括：客户八信息、客户外部隘环境信息办第二步：客艾户财务分析埃包括：资产隘负债分析、收支瓣分析、风险保障笆分析、现金流与耙资产预测分析、班财务比例分析肮第三步：客斑户财务目标分析埃与确认拌包括：人生佰目标、阶段性目胺标分解、各阶段哀财务目标、财务邦目标确认拌第四步：财班务规划凹包括：基本柏财务规划(现金罢流管理，消费管傲理，债务管理)跋、保险规划、税捌务规划

18、、人生事捌件规划、投资规癌划扳第五步：投半资组合笆包括：建立唉投资组合、客户扮收益率预测和客跋户财务未来预测矮第六步：实柏施计划敖包括：实施般时间表、实施步按骤氨第七步：绩吧效评估癌包括：建立拌评估条件、考核案业绩、调整资产哀配置、修正碍目标啊(三)理财百顾问服务特点隘建议性：在扳理财顾问服务中凹，商业银行只提白供建议，最终决奥策权在客户隘专业性：商瓣业银行为销售储矮蓄存款产品、信疤贷产品等进行的疤产品介绍、宣传吧和推介等一般性哎业务咨询活动，哀不属于理财顾问笆服务斑综合性：理百财顾问服务涉及艾的内容非常广泛澳，要求能够兼顾敖客户财务的各个背方面敖制度性：商拔业银行提供理财班顾问服务应具有柏标

19、准的服务流程案、健全的管理体八系、明确的管理扮部门和相应的管埃理规章制度以及办明确的相关部门胺和人员的责任扒长期性：商按业银行提供理财伴顾问服务寻求的白就是和客户建立办一个长期的关系昂，不能只追求短懊期的收益懊2010年银行疤从业考试个人百理财掌握重点拜(12)把第二节、客坝户分析案收集客户信白息跋客户财务分俺析疤客户风险特肮征和其他理财特阿性分析阿客户理财需罢求和目标分析瓣(一)收集敖客户信息案教材P19澳9的图要注意看霸一下。要注意具捌体的信息属于那摆个范畴艾客户信息分扒类：定量信息与胺定性信息、财务搬信息与非财务信扮息隘客户信息收俺集方法：初级信蔼息的收集方暗法、次级信俺息的收集方法板(

20、二)客户佰财务分析坝个人资产负敖债表 现金流量爱表 (教材P2奥01,202看白看)现金流量表凹未来现金流盎量表案财务比例分靶析爸客户资产负柏债表绊在解读个人埃资产负债表时，办银行从业人员需傲要掌握的一个基柏本关系就是会计埃等式。等式可以扒简单表述如下：靶所有者权益澳=资产-负债背通过分析客般户的个人资产负肮债表，银行从业矮人员不仅可以了哀解客户的资产和巴负债信息，而且鞍能够了解客户的跋资产和负债结构邦，该公式告诉我爸们资产由负债和拔所有者权益组成败。当负债相对于凹所有者权益来说哎过高时，个人有唉出现财务危机的拔风险。客户的资捌产负债表显示了艾客户全部的资产碍状况，正确的分摆析客户的资产负扳债

21、表是财务规划芭和投资组合的基埃础现金流量表碍在掌握了收岸入和支出信息后柏，可以计算客户澳每年的盈余/赤芭字了。盈余/赤斑字的计算公式如艾下：盈余/赤字隘=收入支出板个人现金流叭量表可以作为衡鞍量个人是否合理懊使用其收入的工跋具，有助于发现安个人消费方式上般的潜在问题，找矮到解决这些问题搬的方法，更有效岸地利用财务资源收入预期表白预测客户的熬未来收入：考虑跋到工资、奖金、霸利息和红利等项捌目变化等因素的隘不确定性，应该案进行两种不同的肮收入预测：一是版估计客户的收入芭最低时的情况，拜这一分析将有助搬于客户了解自己百在经济萧条时的凹生活质量以及如伴何选择有关保障瓣措施;二是根据敖客户的以往收入按和

22、宏观经济的情八况对其收入变化稗进行合理的估计拜在这种收入扳预测方法下，客懊户未来的收入会半有一定的涨幅。唉在预测客户的未拌来收入时，可以斑将收入分为常规板性收入和临时性埃收入两类收入预期表扳在估计客户败的未来支出时，肮需要了解两种不笆同状态下的客户岸支出，一是满足跋客户基本生活的敖支出;二是客户败期望实现的支出背水。袄无论是预测白客户基本生活必吧需的支出,还是版期望达到的消费摆水平支出,都要癌考虑客户所在地板区的通货膨胀率氨的高低般财务比例分叭析凹财务比例分佰析是指通过对客拌户的资产负债表扳和现金流量表中班若干项目的数值扳之比进行分析，颁找出改善客户财半务状况的方法和佰措施，实现客户霸的财务目

23、标邦NextPa胺ge办(三)客户吧风险特征和其他扒理财特征分析搬客户的风险百特征可以由 风版险偏好、风险认拜知度、实际风险挨承受能力构成。案对待不同风险特皑征的人当然应当啊采用不同理财方搬式爸结合上述风氨险特征的三个方胺面，我们可以分邦别用风险承受能案力和风险承受态拔度两个指标来分叭析客户的体现特熬征笆结合风险能拌力和风险态度两哎个方面的数据，阿可以找到客户在隘风险矩阵中的位跋置，从而选择合澳适的投资组合懊其他理财特稗征：稗投资渠道偏跋好。是指客户由熬于个人具有的知俺识、经验、工作疤或社会关系等原傲因而对某类投资拔渠道有特别的喜把好或厌恶蔼知识结构。阿客户个人的知识稗结构尤其是对理哀财知识的

24、了解程澳度和主动获取信皑息的方式对于选靶择投资渠道、产叭品和投资方式会哎产生影响瓣生活方式。八客户个人不同的俺生活、工作习惯盎对理财方式的选捌择也很重要盎个人性格。扮客户个人的性格笆是个人主观意愿靶的习惯性表现，矮会对理财的方式澳和方法产生影响癌(四)客户拜理财需求和目标瓣分析案客户目标按艾时间的长短可以靶划分为：短期目吧标、中期目标、巴长期目标瓣由于客户本背身对于投资产品傲和投资风险的认吧识往往不足，因背此客户很有可能拔会提出一些不切靶实际的要求。必斑须加强与客户的伴沟通，增加客户笆对于投资产品和邦投资风险的认识蔼，在确保客户理矮解的基础上，共岸同确定一个合理肮的目标拌2010年银行八从业考

25、试个人鞍理财掌握重点奥(13)岸三、财务规矮划 (教材知识白要熟悉掌握)包括：五项百现金、消费半和债务管理保险规划税收规划暗人生事件规扒划投资规划袄(一)现金案、消费和债务管般理啊现金管理是按对现金和流动资氨产的日常管理。盎其目的在于满足颁日常的、周期性百支出的需求;满捌足应急资金的需瓣;满足未来消费颁的需求;满足财跋富积累与投资获挨利的需求埃合理的现金爱预算是实现个人澳理财规划的基础柏，用一定的时间绊去评估现有的财敖务状况、支出模爸式及目标，会得般到一项比较实际半的预算。预算编伴制的程序包括：翱设定长期理财规笆划目标、预测年阿度收入、算出年八度支出预算目标罢、对预算进行控啊制与差异分析背应急

26、资金管巴理：紧急备用金翱可以应对失业或耙失能导致的工作爸收入中断，应对百紧急医疗或意外坝所导致的超支费奥用。包括两个方昂面的内容胺1、.以现瓣有资产状况来衡拔量紧急预备金的艾应变能力瓣失业保障月佰数=存款、可变芭现资产或净资产爸/月固定支出意扮外或灾害承受能胺力=(可变现资背产+保险理赔金皑-现有负债)/哀基本费用把2、紧急预爸备金可以用两种百方式来储备，一芭是流动性高的活拌期存款、短期定盎期存款或货币市皑场基金;二是利隘用贷款额度伴消费的合理笆性与客户的收入爸、资产水平、 肮家庭情况、实际捌需要等等因素相碍关。盎在消费管理八中要注意一下几巴个方面：岸1、 即期翱消费和远期消费阿2、消费支绊出

27、的预期班3、孩子的翱消费霸4、住房、背汽车等大额消费跋5、保险消拜费按在有效债务袄管理中，应先算案好可负担的额度柏，再拟定偿债计稗划，按计划还清班负债，负债是平白衡现在与未来享熬受的工具。稗有效债务管熬理中需要考虑的八因素包括：奥贷款需求2爱、家庭现有经济疤实力3、预期收靶支情况4、还款耙能力5、合理选皑择贷款种类和担邦保方式6、选择翱贷款期限与首期扮用款及还贷方式罢7、信贷策划特爱殊情况的处理班在合理的利拌率成本下，个人拜的信贷能力即贷鞍款能力取决于以案下两点：客户收巴入能力、客户资败产价值蔼在债务管理熬中应当注意以下把事项：债务总量柏与资产总量的合凹理比例、债务期伴限与家庭收入的案合理关系

28、、债务矮支出与家庭收入白的合理比例、短按期债务和长期债凹务的合理比例、案债务重组办现金、消费傲及债务管理的目氨的是让客户有足挨够的资金去应付敖日常生活的开支百、建立紧急应变袄基金去应付突发坝事件、减少不良哀资产及增加储蓄靶的能力。从而为安自己建造一个财疤务健康、安全的碍生活体系。需要埃将这几个方面作爸综合分析安排按NextPa瓣ge叭(二)保险捌规划靶制定保险规八划的原则：银行捌从业人员为客户八设计保险规划时埃主要应掌握转移按风险的原则、量澳力而行的原则、叭分析客户保险需笆要懊保险规划的俺主要步骤包括：啊确定保险标的、袄选定保险产品、坝确定保险金额、芭明确保险期限靶保险规划风哀险体现在未充分啊

29、保险的风险、过靶分保险的风险、翱不必要保险的风叭险等三个方面暗(三)税收白规划扒制定税收规鞍划的原则：合法背性原则、目的性跋原则、规划性原袄则、综合性原则俺税收规划的把基本内容：税收般规划由于其依据癌的原理不同，采安用的方法和手段癌也不同，主要可背分为三类，即避盎税规划，节税规摆划和转嫁规划拜税收规划的爱主要步骤：了解捌客户的基本情况唉和要求、熟练把佰握有关法律规定阿和法律的执行、矮控制税收规划方稗案的执行袄补充：详细俺看教材P393昂-395页 了拔解个人所得税法拌的一些规定。以稗及本资料最后补搬充部分，掌握相敖关税率、征税的肮起征点。般(四)人生拌事件规划搬教育规划是背指为了需要时能盎支付

30、教育费用所埃定的计划,可以罢包括个人教育投挨资规划和子女教俺育规划盎在确定了客背户教育投资规划捌的基本数据，即把该规划所需的资岸金总额、投资规搬划的时间、客户翱可以承受的每月拌投资额、通货膨爱胀率和基本利率笆后，从业人员就芭可以帮助客户制岸定教育投资规划百退休规划包熬括利用社会保障耙的计划，购买商岸业性人寿保险公耙司的年金产品的皑计划以及企业与氨个人的退休金计笆划版客户在退休爸规划中的误区：拜1、计划开始太搬迟、啊2、对收入鞍和费用的估计太扳过乐观、隘3、投资过翱于保守俺退休规划的柏步骤：一个完整氨的退休规划，包暗括工作生涯设计败、退休后生活设爸计及自筹退休金皑部分的储蓄投资癌设计芭(五)投资

31、艾规划俺投资规划的般步骤为：制定投办资策略、分析投耙资对象、构建投办资组合、管理投懊资组合四个步骤叭投资工具根背据其期限长短、岸风险收益的特征办与功能作用的不傲同，可分为四种袄类型，即：货币傲市场工具、固定艾收益证券市场工耙具、权益证券市熬场工具和衍生金哎融工具柏2010年银行凹从业考试个人霸理财掌握重点斑(14)懊第六章 个翱人理财业务销售叭(一)银行皑的客户隘目标客户是败指个人理财从业半人员在市场细分爱基础上确定将重蔼点开发的客户群袄。选择目标客户袄，明确目标市场背，是营销人员开岸展市场营销活动跋的基本出发点，昂是开发客户的首翱要环节般目标客户应班具备三个条件熬所选定的目扳标客户必须有未拜

32、被满足的现实或坝潜在的金融需求爸银行必须有百足够的实力去满拜足选择的目标客俺户所提出的需求捌银行必须有百竞争优势百(二)发现暗客户缘故法败“五同 ”班(同学、同乡、跋同事、同好、同伴邻)芭“五缘”(八亲缘、地缘、业笆缘、神缘、物缘哎)皑介绍法：利捌用他人的影响力伴，延续客户，建澳立口碑败直接法(陌耙生法)柏直接拜访，班可以不受时间、笆空间限制地开拓阿客户;无得失心俺，即使开发不成胺功，也不容易受阿到打击版(三)了解跋客户 (了解教阿材的相关知识P半240)阿了解客户，癌是指了解目标客靶户对金融产品(柏服务)的需要和稗兴趣，寻求双方昂合作的领域或项鞍目，缩小双方立啊场和兴趣的差别奥了解目标客肮户

33、的金融需求目班标，包括短期目捌标和长期目标和胺其他目标盎了解目标客霸户金融需求的主安要内容，以寻求扮合作的基础百了解目标客袄户的经济现状扒了解本银行佰的金融产品和金摆融服务在客户中胺的表现绊保存信息的氨方法。用计算机岸来保存客户信息凹。用这种方式来哀保存信息的优点敖是：一方面可以昂用软件来进行部佰分简单的运算，爸减少工作 量;安另一方面可以保昂存更多更准确的挨信息，并且能简版便地提取信息。安另一些文件，比拔如客户的财力证邦明、审计证明和啊信用卡声明等，芭无法用计 算机半来进行保存，从柏业人员就只能用澳书面文件及其复懊印件的形式保存败。巴这时需要注爱意以下几点：扮暗将不同的客户和凹不同类型的文件

34、巴进行编号， 创柏建索引目录;岸艾将文件放在干燥案且防火的档案室案内，以免纸质的疤文件有所损坏;敖碍尽量用电脑将有案关的数据作相应矮的备份，以防不搬时之宦胺客户信息的奥保密原则。财务霸规划中涉及的信案息都属于客户的坝个 人信息，许拔多客户都不愿意坝将这些信息披露捌。从业人员有义八务保护客户 的氨隐私权。从业人袄员不得在未经客坝户同意的情况下伴，将客户的任何袄私人信息泄露给霸他人，除非是依罢照恰当的法律程奥序。而且，客户扮的信息只能作为般专业分析和统计八之用，而不能用皑于商业用途，用俺于任何其他的用叭途都需要获得客胺户的同意。佰NextPa瓣ge盎(四)建立霸信任 (了解相把关内容P244稗)认

35、知信任情感信任行为信任奥客户的信任扒来自笆对银行自身鞍的信任稗对从业人员哎的信任胺如何建立起胺客户的信任 (板了解相关内容2邦44)佰树立良好的袄第一印象扮要有一个好柏的开场白熬以诚相待，扮要对客户专心板要能相互倾叭诉阿要加大拜访扒频率耙提升个人综版合修养暗62运用笆聆听技巧 (P昂245)肮聆听类型摆用理论指导实践败共鸣 耙鼓励并支持对方按开 盎口，以获取信息巴设身处地为他人安着想，理解他人爸的想法，尽量让爸他们感到无拘无傲束。 还可以联办系他们的感情经笆历，以向对方表唉示有同感；把注阿意力集中于他们绊 讲话的内容，白少说话，多使用安鼓励性的言语和坝点头的动作敖分析 敖寻求具体信息，罢努力

36、班从情感中理出事佰实扳当你需要知道一安系列的事实和想叭法时，运用分析柏性问题寻找说话霸者讲 话背后的傲动因。仔细询问班，以便从回答中癌找出线索，并根癌据对方的回答提熬 出其他问题俺主动地把交流引巴向一 叭个目标柏若想达到预期效靶果，你的发言要背促使他人提出自把己的想法。注意绊聆听， 回应他摆人的话语时可指肮出哪种想法可行扳，应该如何实施傲。你也可以在下凹一 次发问时提半供新的解决方案爱(五)与客办户沟通 (了解唉相关内容 P2耙49的图)昂沟通的最终拜目的是把信息传岸递给接收者，有哎说、写、听等多班种表达方式摆沟通旨在处邦理信息和改善关爱系敖通过沟通可靶以处理事务、传巴递和获取信息、懊制定决策

37、、促进盎相互理解并发展蔼关系俺不同沟通方胺式的比较版沟通方式癌举例斑功用百书面语言 哎书面语言是文明坝社会的 基础般信函、备忘录、坝报告、提议、记笆 版录、合约、指示绊、议程、通知、敖规章、 坝笔记、计划、讨案论文件柏书面语言是组织颁间进行沟 通的吧基础。因为它具暗有相对持 久性挨且便于使用而被班广泛使用佰口头语言 懊这种沟通只有被颁目标接收者听到澳才有效扒访谈、会议、电拌话、辩论、提出艾请求、听取汇报板、通告、演说熬面对面的交谈与败电话中的 交谈袄因其具有即时性瓣而被采用案身体语言 伴任何能被目标接袄收者接 收到的吧积极或消极行为颁手势、面部表情笆、动作、行为、叭语气、沉默、站澳姿、体态、活动哎、静止、出席、板缺席稗动作