15国际贸易实务串讲笔记

1、第一章贸易术语与国际贸易惯例 一、什么是贸易术语？贸易术语是构成国际贸易商品单价的一个组成部分，是用一个简短的概念, 几个外文缩写字母来说明在一定价格基础上，买卖双方责任划分的名词。国际贸易商品单价的组成部分是：计量单位、单价金额、货币名称、贸易术 语。比如彩电：一台1000美元FOB责任划分：因为任何一个贸易术语都包括三个方面的职责， 这三个方面就是 责任、费用和风险。责任指的是责任大小，费用多少，风险谁来承担。这三方面, 不同的贸易术语是不一样的，所以贸易术语是表明在一定价格基础上， 买卖双方 责任划分的名词。、贸易术语的性质它具有两重性，一是它体现价格，二是它体现交货条件。因为不同的交货

2、条 件买卖双方的责任是不一样的，价格也就不同，比如FOB与CIF就完全不同。三、国际贸易术语的产生和发展产生一一国际贸易术语产生于19世纪初，是国际贸易长期实践的产物，是 国际贸易发展到一定阶段的必然结果，同时它也来源于国际惯例。发展一一1812年开始有了 FOB1862年有了 CIF，后来随着国际贸易的发展， 贸易术语越来越多。到了 1953年被国际商会认可的贸易术语就有 9个。在1980 年贸易术语发展到14个，到1990年，被国际商会认可的为13个。（去掉了 FO A和FORTFOT增加了 DDU）到现在国际上通用，并为国际商会认可的术语就 是13个，并对部分术语代码作了一些改动，使术语

3、的解析更加系统条理规范化 了。四、贸易术语的产生也来源于国际惯例，那什么是国际惯例呢?所谓国际惯例就是国际贸易中，国家与国家之间，在经济贸易交往中，逐渐 形成起来的某些习惯和先例，后来得到许多国家的承认和遵守，这种习惯和先例 就叫做国际惯例。EX( P oi nt of Origin)(产地交货)性质：国际惯例不是法律，没有法律的强制性，对任何买卖双方没有法律的 结束力；但它是权威，它得到世界各国的认可，是大家公认的做法。对国际贸易 实践具有重要的指导作用。它的作用体现在下面两个方面:1.惯例本身虽然并不是法律，对买卖双方不具有强制性，但如果双方同意采 用某一惯例来约束这项贸易时，并在合同中做

4、出明确规定时，那惯例就有了强制 性，即具有法律效力。2.如果买卖双方对某一个问题没有做出明确规定， 合同又未明确适用某一惯 例，合同执行过程中又发生了争议，那司法机关或仲裁机构，就可以引用惯例条 文进行判断或仲裁。五、有关国际贸易方面的国际惯例有哪几个?有关国际贸易方第1/50页面的国际惯例，比较有代表性的有三个: TOC o 1-5 h z 纟1932年华沙牛津规则(Warsaw - Oxford Rules 1932)自从制定到现在，60多年再没有修改过，一直延用到现在。这个规则只对C IF 一个贸易术语的性质，买卖双方承担的责任、费用、风险以及所有权的转移 等内容作了比较详细的解析和规定

5、，纟1941年美国对外贸易定义(Rivised American foreign Trade Defi niti ons 1941)美国对外贸易定义是由美国几个大的商业团体制定的。最早于1919年在纽约制定，到1941年在美国第27届全国的对外贸易会议上进行的修订， 定名 为1941年美国对外贸易定义修订本，并经过美国国会，美国进出口协会和 全国对外贸易协会联合委员会通过，公布执行的。这个惯例只对6种术语作了解析。这6种贸易术语是:FOB(Free on Boord )(运输工具上交货)FAS (Free Along Side )(运输工具旁边交货)C&F (Cost and Freight

6、)(成本加运费)CIF (Cost In sura nee and Freight)(成本加保险费、运费)EX DOCK Named Part of Importation)(目的港码头交货)美国对外贸易定义主要适用于北美国家，带有明显的地区性，但由于北 美经济贸易比较发达，所以“定义”这个惯例也颇有影响，仅次于国际商会的通 则。国际贸易术语解析通则(英文简称为 INCOTERMS它是国际商会于1936年在巴黎开会制定的，后来经过 1953、1967、1976、1980和1990年五次修改和补充，使现行的贸易术语由1980年的14个变为13个。六、(A) 易术语由1990年通则与1980年通则

7、相比较，有下面这些变化:去掉2个贸易术语，FOA和FOR/FOT增加了一个术语DDU所以贸 14个变为13个；(B)对部分术语的代码作了调整FRCFCA C&CFR DC CPTEXSDES EX DEQ(C)买卖双方承担的义务采用了相对应的 10项(买方10项，卖方也10 项)对照，一目了然，便于记忆。(D)把13种贸易术语按类别分成E、F、C、D4组。其中E组1个贸易术语, F组3个贸易术语，C组4个贸易术语，D组5个贸易术语。它的顺序排列是根 据卖方(出口方)责任的大小、顺序排下来的，即卖方的责任从 E组到D组，-个比一个加重，所以价格一个比一个高。EXW工厂交货这个贸易术语价格最便宜，

8、 因为卖方的责任最小；DDPS为卖方的责任、费用、风险最大，所以价格就最高。第二章 在出口国家交货的贸易术语七、按照国际商会90年通则的规定13个贸易术语当中有8个贸易术语 是在出口第2/50页 国家内地或港口交货的，它们就是 EXW FCA FAS FOB CFR CIF、CPT和CIP这8个。为了结合实际，便于使用，并在国际贸易当中，用得最多，最常用 的贸易术语FOB CIF、CFR这三个贸易术语在讲课中先行介绍。八、FOB(Free on boord )船上交货价(装运港船上交货)(一)采用FOB成交时，买卖双方各自承担的义务(I )卖方义务：归纳起来有4条。(1)按合同规定的装运港、装

9、运期把货物装上买方指定的船上，装船后及 时发出装运通知；承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险;(3) 关、检验)办理出口结关手续(包括领取出口许可证、交纳出口关税、向海关报 等；提交合同规定的各项单证收取贷款。(n)买方义务：归纳起来也是 4条。(1)负责派船接货(2)承担货物越地船舷之后的一切费用和风险;(3)接收卖方提供的各项单证、受领货物、支付货款;办理进口手续(包括领取进口许可证、官方证件、交纳关税等)。九、使用FOB术语应注意的问题:FOB不（1）FOE不是离岸价，一定要澄清、记住，以免造成损失。为什么 能说它“离岸价”呢？辅导中已讲过。（2）采用FOB条款成交，有2个主要条款

10、，一是装运港，一是装运期（时 间），一旦合同中定了下来，双方不能违反，要严格遵照执行。如果在执行合同中，确实有困难，非更改不可，那怎么办?必须事先征得对方同意；谁要求更改的，谁要承担由此产生的一切费用 和风险。十、关于进口方派船接货的问题FOB成交派船接货是进口方的义务，一般应按合同规定的时间及时派船接 货，并且事先应该将船的名称、什么时间到达要通知出口方，让出口方做好交接 货物的准备。卜一、关于风险划分的问题FOB条款成交，风险划分有二种规定:一是以船舷为界，这是国际商会通则的规定;二是以船舱为界，即货物要装上接货船的舱底为止， 风险才算转移。这个 规定是美国对外贸易定义中的规定。但是这个规

11、定得到国际商会的认可。十二、关于装运费用负担的问题为了明确装运费用由谁负担的问题，买卖双方往往要在FOB的后面附加条款，这就造成FOB的变形。FOB的变形有那几种呢？有四种：FOB Liner terms（ FOB班轮条件）FOB under tackle（ FOB船舶吊钩下交货）FOB stowed （ FOB理舱费在内）FOB Trimmed （FOB平舱费在内）上述4种情况，（1）（ 2）是卖方第3/50页不承担装运费用；（3） （ 4）是买方不愿意承担这个费用，让给卖方来承担。十三、个别国家对FOB解析的不同。（这个个别国家指的就是美国）适用范围不同美国对外贸易定义对 FOB有6种解析

12、。1 4种是 国内贸易；后2种是国际贸易；第5种是装运港交货；第6种相当于目的港交货 （或目的地交货）。如果和美国商人成交，又采用 FOB条款进口，那就要在FOB的后面加上V essel （船舶）字样。如不写明，就意味着可以在港口城市的任何地方交货。可 以在火车上，也可以在飞机场。如果你加了Vessel，这就指明了在港口交货。加拿大也有这个规定。办理出口手续（交纳出口关税）不同。FOE按国际商会的“通则”规定，出口手续和交纳出口关税是由卖方办理，但是美国的对外贸易定义的规定FOB条款成交，卖方不办理出口手续，不交纳出口关税，要由买方去办理。风险划分不同。按照国际商会“通则”的规定， FOB条款

13、成交，风险划分 是以装运港船舷为界；可是美国的对外贸易定义则规定，以船舱作为界线。十四、CIF （Cost In sura nee and Freight ）成本加保险费、运费在内价。（一）采用CIF条款成交，买卖双方的好处（1）对出口方的好处：有二个。因为运输、保险都由出口方负责，出口方可以把租船、运输、装运、保险 整套业务都包揽起来，工作主动，衔接的紧，就不至于出现船等货或者货等船的 脱节现象；FOB往往就有这个缺点；由于出口方负责运输、保险，就可以优先租用本国的船只，优先在本国保 险公司保险，就有利于本国航运事业和保险事业的发展，既可以大量节约外汇， 还可以赚取更多的外汇收入，做到肥水不

14、外流。对进口方的好处：有三个。第一个好处就是省事不承担风险有些国家航运事业、保险事业还不发展，你送货上门它是愿意接受。十五、采用CIF条款成交应注意的问题。应该明确CIF不能说它是到岸价，否则将会造成重大损失;十六、采用CIF条款成交，装运期和目的港是主要条款。所谓装运期就是发货期，是货物上船的日期。装运期不是交货期，这是两个 完全不同的概念，不能混淆，也不能等同，要把它分清。十七、关于卸货港口的规定。上面谈到装运期卸货港是 CIF成交的主要条款, 一旦在合同当中定了下来，双方是不得更改的，要严格遵照执行，谁违反了，对 方就可以提出索赔或者撤销合同。十八、关于运输和运费问题CIF中的F指的是运

15、费。第4/50页运费要很好的核算，要体现运输的距离远近的差价。要考虑运费涨落的趋势。十九、关于保险和险别的问题。保险和险别包含了三层意思。CIF中的“I就是保险，从价格上来看就是保险费，就是由卖方负责的保险。 至于保什么险呢？买卖合同中应该明确，如果买卖合同当中没有规定保什么险， 按照国际惯例按低的保就可以了，就是说我保平安险就可以了；CIF中的“I,” 一般只保正常风险，不保特殊风险。什么叫特殊风险呢？比 如战争、罢工、政变、暴动等等，是属于特殊风险，不在保险之内。如果要保特 殊风险，由买方另外加钱；出口方负责保险，进口方承担风险，这两者并不矛盾。因为CIF的价格当 中包括了保险费，出口方收

16、了人家的钱，就得替人家办事，但是这是代理性质， 所以途中的风险仍由买方负担。二十、关于卸货费用负担的问题有些国家、有些港口对这方面的规定不一样，有的规定由买方负担，有的规 定由卖方负担，有的规定各承担一半。因此卸货费用由谁来承担的问题， 也必须 在合同当中加以明确。这就造成 CIF贸易术语的变形。变形主要有如下四种：:CIFLanded （ CIF 卸到岸上）CIF Liner terms （CIF 班轮条件）:CIFEx-tackle （ CIF船舶吊钩下交货）CIFEx-ship”s hold （ CIF目的港舱底交货）以上四种变形，第一、二、三种是进口方不承担卸货费用而由出口方来承担,

17、第四种是出口方不承担，由进口方来承担。上面讲过，羊毛出在羊身上，最后还 是落实到价格上去。卜一、CIF条款成交，单证的重要性CIF是典型的象征性交货。因为合同规定凭单付款，从某种意义上说，单据 比货物还重要。如果少了一份单据，或单据不齐全，或单据有错，对方可以拒收 货物，拒付货款；反之，如果单据齐全，货物丢失了，进口方照样要付钱。所以 象征性交货条件下，单据十分重要。二十二、CFR（ Cost & Freight）（成本加运费在内价）CFR与FOB、CIF 一样，也是国际贸易中用得最多的一种贸易术语，也是 属于海运和象征性交货的一种贸易方式。二十三、采用这一贸易术语时应该注意的问题这个术语由出

18、口方负责运输，但由进口方负责保险，所以货物装船之后，及 时发出装船通知就特别重要。通知的目的是要对方尽快去保险公司投保。及时发出装船通知”这个规定是国际惯例，有些国家作为法律规定：如出口方尽到了 这一责任，出了风险与你无关；否则，出口方要承担一切法律后果。二十四、采用这一术语成交，卸货费用问题也容易引起纠纷，因此也有四个变形。 CFR Liner terms （CFR班 轮条件）CFR Landed （CFR卸到岸上）CFR Ex-tackle（CFR船舶吊钩下交货）CFR Exshi p”s hold（ CFR目的港舱底交货）二十五、三个贸易术语：FOB CIF、CFF相同与不同之处（1）相

19、同之处:三个术语都是海运，装运地点都在装运港（除美国之外）三个术语都是凭单交货，象征性交货风险划分都是以装船港船舷为界（FOB多一个舱底为界）装船后都要发出装船通知（2）不同之处:三个术语买卖双方承担的责任费用不同;三个术语注意的侧重点有所不同，FOE是装运港、装运期是主要条款；CI F、CFR装运期、目的港是主要条款，定下后不得更改；三个术语货物上船后，都要发出装船通知。FOE是义务性质，CIF是协助性质；唯有CFR则具有法律性质，所以特别重要；三个术语货物上船后，都要发出装船通知。FOE是义务性质，CIF是协助性质；唯有CFR则具有法律性质，所以特别重要。二十六、FCA（Free carr

20、ier ）（货交承运人指定地点）FCA适用于各种运输方式：铁路、公路、江河、海洋、航空及多式联运，货 物所有权与风险转移，均以货交承运人为界限。二十七、CPT( Carriage paid to)(运费付至指定目的地)采用这一术语成交的时候，卖方负责运输，支付直到目的地的运费。负责按 合同规定的时间，将货物交给买方约定地点的承运人(如果是多式联运指的是第 一承运人)，即完成交货任务。交货后及时通知买方，以便买方去办理保险。二十八、CPT与CFR这两个术语很相似，但又有所区别。相同之处:这两个术语都由出口方安排运输，支付运费，但是支付正常运费，额 外费用不管；(2)二个术语都由出口方办理出口手续

21、，提交有关单据;(3)(4)二个术语都是货交承运人，风险即转移，运输途中的风险由买方承担;这二个贸易术语都属于装运合同，只保证按时装运，不保证何时到达。不同之处:CFR仅适用于海运，属港口对港口的运输；CPT适用于各种运输方式(包 括集装箱运输、多式联运、海陆空都行)，属于门对门的运输；CFF风险划分以船舷为界，CPT以货交承运人为界限;提交的单据不同，CFR是海运提单，物权凭证，可以转让，可以出售;CPT提供的是联运单据，只是交接货物的凭证，不能转让，不能出售；第6/50页(4)从发展趋势来看，CPT有可能取代CFR勺趋势。二十九、CIP (Carriage and In sura nee

22、paid to)(运费、保险费付至指定目的地)按照CIP这个贸易术语成交，卖方要在装运地点提交合同规定的货物， 并负 责安排运输、保险，支付运费和保险费，并管全程。并按合同规定的时间将货物交给约定地点的承运人（第一承运人），即完成了交货任务，风险也同时转移。三十、CIP和CIF这二个术语很相似，但有所不同。相同之处:（1）这二个术语中都包括运费、保险费，卖方负责运输、保险，办理出口 手续，提交有关单据，发货后也要及时通知买方；（2）出口方负责保险，进口方承担风险；出口方保险只保正常风险，不保 特殊风险；（3）这二个术语均属装运合同，只管按时装运，不管何时到达。不同之处:（1）CIF只适用于海运

23、，CIP适用于集装箱运输或国际多式联运，一个是港 对港运输，一个门对门运输。（2）风险划分不同，CIF以装运港船舷为界；CIP以货交承运人为界限；C IF是保水上运输风险；CIP保的是各种运输风险。（3）采用CIP这一贸易术语成交，风险转移是在货交承运人时转移；但运 费支付到目的地，这二者是分离的。（不在一个点上）（4）二个术语使用的提单不同，CIF是海运提单，是物权凭证，可以转让 出售；CIP是多联运单据，是交接货物的凭证，不能转让出售。从发展趋势来看, CIP有取代CIF的趋势。三十一、EXW（ Ex-works，工厂交货）EXV这个术语，是E组中唯一的一个贸易术语，这个术语类似国内贸易，

24、采 用这个贸易术语成交时，卖方只要在产地（或工厂或农场）交完货就算完成任务, 不负责货物出境、入境及运输、保险等项事情，也无义务提供出口包装。所以卖 方的责任费用、风险最小，价格也就最便宜。三十二、采用这一术语应注意的问题（1）采用这一术语成交一般买方在出口国家有常驻机构，因此，要充分了 解买方是否能办理出口结关手续，如没有把握，就不要采用这一贸易术语。（2）交接货物的时间、地点要做出明确规定，以便顺利的交接货物。（3）关于货物的包装和运输问题。根据这一贸易术语来成交，卖方不管包 装、装运，买方在签订合同之前，应根据运输情况提出包装要求，以免事后引起 争端。买方自备车辆，解决运输问题（一般是陆

25、地相连的国家才行）三十三、FAS（ Free Alongside Ship ）（装运港船边交货）这个术语是F组的第二个贸易术语，也是出口国交货的术语之（就是装运港的码 买卖双方的责 但国际惯例规定,第7/50页按照这个术语成交，卖方要在装运港买方指定的船边交货 头，买方指定的船边，船舶吊钩下，货一交完就算完成交货任务。 任、费用与风险划分，以船边为界限。卖方不负责运输、保险， 如果买方确实有困难，要求买方负责运输、保险，卖方也可以代为办理。三十四、采用这一术语成交应该注意的问题（1）有些国家对FAS的解析不同。国际商会“通则”规定， FAS适用于海 运；而美国的“对外贸易定义”则规定，FAS适

26、用于各种运输方式。所以如对美 商做买卖的话，采用FAS这个贸易术语成交，又是以海运作为运输方式，就要在 FAS的后面加上Vessel船舶字样，这才表示船边交货。（2）办理出口手续的问题，采用这个贸易术语成交时，出口手续由进口方 办理，出口方不办理，所以一般进口方要在出口方的国家有它的常驻机构，才能采用这个贸易术语，否则不宜采用。（3）要注意船货衔接的问题。采用这一术语成交，由买方负责运输，卖方 船边交货，买方要及时派船，要准时到达；事先要将船名、到港时间，及时通知 卖方，以便卖方把货物备好，顺利交接。如果船不能及时到达，如有耽误，由买 方负责。三十五、FAS和FOBC个贸易术语很相似，但是又有

27、区别。相同之处:（1）FAS和FOBT个术语都是海运（美国例外），交货地点都是在装运港。（2）风险划分基本相同，一个以船舷为界，一个以船边为界，货一交完风 险即转移。（3）采用这两个贸易术语如果与美国商人成交，要在二个术语后面加上Vessel船舶字样。不同之处:（1）办理出口手续不同，FOB这个术语成交由出口方办理出口手续，采用 F AS就由进口方办理了，如果买方办理确实有困难，也可以委托出口方代为办理， 但这仅仅是代理性质。（2）交货。交货性质不同。FOB属象征性的交货，交单就等于交货，FAS属于实际（3）国际商会海、地、空都行，就是适于各种运输方式。“美国对外贸易定义”对FOB和FAS的解

28、释与国际商会“通则”不同, “通则”的解释这两个术语均适用于海外。而“美国的对外定义”就是三十六、DAF( Delivered at Frontier)(边境交货)。采用这个贸易术语成交，卖方要在两个国家的边境，双方确定的地点交货， 并且完成结关手续，货一交完，就算完成任务，买方接收货物之后，就要承担一 切责任费用和风险。三十七、采用这个贸易术语应该注意的问题关于边境交货的地点要非常明确，特别是第8/50页边境上有几个关口的地方，要选好一个作为交货的地点，以免引起纠纷；关于风险转移的问题，以边境指定的地点为界限；就是说指定在哪个地方 交货风险划分就在那个地点转移。采用这个贸易术语成交，一定要在

29、两个边境相连的国家或者地区才能使 用。如果不是陆地相连的地方你不能采用这个贸易术语。三十八、DES （DELIVERED Ex shi p）（目的港船上交货）采用这个贸易术语成交，卖方负责将货物自装运港起运一直运到目的港， 在 规定的时间内，将货物交给买方为止，责任、费用和风险才算转移。所以目的港 的名称要规定得非常明确，事先卖方要将船名，船舶到港的时间通知买方，以便 做好交接货物的工作。三十九、采用这个贸易术语应该注意的问题要共同做好货物的交接工作，卖方要事先将船名及船舶到港的时间通知买 方，使买方做好接货的准备；作为买方，要办好进口手续，取得进口许可证，并 及时在船上受领货物，如有延误由买

30、方负责；这个术语卖方虽然没有负责订定保险合同的义务，但是因为货物在运输途中的风险由卖方来承担，因此卖方就必须向保险公司投保，以确保安全。四十、DES和CIF两个术语相同与不同之处相同之处:装运港、目的港规定一样;这两个贸易术语都由卖方负责运输，保险、支付运费、保险费;这两个贸易术语都由买方在目的港接卸货物， 支付卸货费用，并且办理进 口手续，交纳进口关税，包括取得进口许可证。不同之处:1.交货地点不同: 是到达合同。2.交货方式不同:CIF是象征性的交货，DES是实际交货。CIF是装运港，DES是在目的港；CIF是装运合同，DES3.风险负担不同:CIF的风险由进口方承担，（以装运港的船舷做为

31、风险划分的界线）；货一交完风险就转移。DES的风险由出口方承担，一直到目的港交 完货才算转移。费用负担不同。CIF中的I就是保险，F是运输，保险和运输只负正常费 用，额外开支不管。DES是自担风险，既管正常费用，也管额外开支，因为他是 到达合同，要保证按时到达。付款前提条件不同，CIF是海运，凭单付款，因为他是象征性交货，所以 交单就付款；DES是货到付款，因为他是实际交货，交了货才付款。四十一 DEQ（目的港码头交货关税已付指定地点。）按照DEC这个术语成交，卖方要按合同规定把货物运到目的港， 并将货物卸 到码头岸上，并且要办理进口手续，交纳进口关税，一直到货物交给买方为止， 才算完成交货任

32、务。第9/50页在这个之前，卖方事先要将船的名称和船舶到港的时间通知买方，目的就是 做好交接货物的工作。货一交完，买方就要承担责任费用风险，因为它是属于实 际交货的一种。所以像这样的交货方式才是真正的到岸价。四十二DES和DEQ这两个贸易术语相同之处和不同之处:（1）相同之处：二个术语都适用于海运，都要求卖方在进口国港口交货， 因此，要求卖方负责运输、保险、自担风险，把货物安全的运达目的地，货交买 方之后才算完成任务。（2）不同之处:交货地点不同：DES卖方在目的港的船上交货；而 DEQ卖方要在目的港 的码头上交货（卖方要承担卸货的责任）；卖方承担的责任不同：DES卖方不办理进口手续；DEQ卖

33、方要办理进口 手续，交纳进口关税；风险转移不同：DES的风险转移是在目的港船上，把货交给买方就算转 移了；而DEQ卖方要将货物卸到岸上，交给买方为止才算转移。四十三 DDU （Delivered Duty unp aid）未完税交货，指定目的地。DDU这个贸易术语，80年通则”中没有，90年通则”中新增加的。为什么 要增加这个贸易术语呢？因为：1.国际商会考虑到从1993年1月1日开始，欧盟将会成为一个统一市场，它们之间将会取消关税，商品可以自由进出，所以增加这个贸易术语就非常必要;2.在国际贸易当中一般的情况之下， 许可证，也很难获得关税或增值税的减免, 卖方这一义务；外国公司在别的国家不仅

34、很难得到进口 所以采用这个贸易术语，则可以免除DEQ或者DDP这两个贸易术语成交，DE如买卖双方事先考虑不周，采用了卖方在进口国家办理有关手续或获得许可证没有把握的情况下，就不要采取 Q或者DDP这两个贸易术语，还是采用 DDU这个贸易术语为好。这就是增加这个贸易术语的理由。四十四DDP （Delivered Duty paid）完税后交货，指定目的地。这个贸易术语是13个贸易术语中，卖方承担的责任、费用、风险最大的一 种贸易术语。采用这个贸易术语成交，出口方要将货物从装运港起运， 一直运到 买方目的港为止，负责运输、保险，还要支付运费、保险费，并且要办理进口出 口有关手续，还要承担把货物完全

35、交给买方为止的风险。所以卖方的责任最重， 费用最高，风险也最大，因此价格也就最高。所以在 13个贸易术语中，它排在 最后。四十五贸易术语的小结:根据90年 通则”认可的13种贸易术语和80年 通则”规定的14个贸易术 语相比，90年的 通则”规定的13种贸易术语有那些特点：（1）90年通则”认可3个贸易术语是以E组、F组、C组、D组四个组来分类的，这样便于记忆, 便于理解；（2）买卖双方的义务采取10项内容对照这个办法，一目了然;（3）13种贸易术语当中, 方式；6种适用于海运，7种贸易术语适用于各种运输E组、F组由买方承担运输任务，就是由进口方（4）13种贸易术语当中，承担运输任务。C组、D

36、组都是由卖方承担运输任务。从交货地点不同分，E组、F组、C组这8个贸易术语是属于装运地交货， 所以有人称它为出口国家交货的术语，也是“装运合同”， D组的五个术语属于 两国边境和进口国家目的地交货的，又称之为“到达合同”。3,什么是“装运合同”，什么是“到达合同”，两者之间有什么区别。所谓“装运合同”就是只管按时装运，不管货物何时到达；所谓“到达合同” 既要讲究按时装运，又要按时到达。 E组、F组、C组都是装运合同。它们之间 的区别有三个不同：（1） 装运港， 内地。交货地点不同。“装运合同”卖方交货地点是在出口国家起运地或者 “到达合同”卖方交货地点在进口国家的边境、港口或者在进口国家的（2

37、）卖方承担的责任费用不同。“装运合同”卖方只负责交货前的运费，出口结关费用，如果负责运输保险，也只承担正常运费，额外费用不管：“到达合同”卖方负责运输、保险，保证要安全到达，出口结关费用甚至进口海关费用。（3）风险转移不同。“装运合同”风险在装运港越过船舷为界，或货交承 接人即转移：“到达合同”卖方负责运输保险，一直到将货物交给买方时才转移, 交货之前的风险都有卖方承担。至于保不保险由卖方来定。从责任大小不同来分。E组的EXW这个术语工厂交货，卖方承担的责任 最小，D组的DDP卖方承担的责任最大，所以它被排在最后，价格也就最高。13个贸易术语的排列顺序，是根据卖方承担的责任大小顺序排下来的，

38、也就是说从 EXV到J DDP 13个贸易术语中从工厂交货到完税后交货，一个比一个责任加大。5,从费用负担和风险转移不同来分。CFR CIF、CPT C（1）运费和风险不在一个分界点上的贸易术语有四个：IP，这四个贸易术语运费和风险是分开的。 就是说卖方管运费管到目的地，风险 由卖方承担，在装运港货交到船上风险就转移了，CIF术语的话越过船舷为界，风险就算转移了。（2）运费和风险在一个分界点上的。这样的贸易术语也有四个：DES DEQDDU DDP就是说运费管到目的地、风险也管到目的地。6，从交货方式不同来分。（1）属于象征性交货第11/50页CIF li ner terms（CIF 班轮条件

39、）的贸易术语，有6个：FOB CFR CIF、FCA CPT CIP,交单就交货。(2)属于实际交货的贸易术语有 7个：EXW FAS DAF DES DEQ DDU DDP.7,从办理进出口手续不同来分:(1)由进口方在出口国家办理出口手续的贸易术语有两个：EXW FAS.由出口方在进口国家办理进口手续的贸易术语也有两个：DEQ DDP.8, 13种贸易术语中90年和80年的相比，改变了原来代号的有下面几个贸 易术语：C&F改为CFR EXS改为 DESFRC改 为FCA EXQ改为 DEQDCP改 为CPT9,因装运费引起变形的贸易术语是 FOB-个。有四个变形:FOBLi ner ter

40、ms （ FOB班轮条件）FOBUnder Talkle ( FOB船舶吊钩下交货)FOBStowed( FOB理舱费在内)FOB Trimmed( FOB平舱费在内)FOE为什么会变形，就是因为装运费用容易引起纠纷，所以要在合同当中加 以明确，就要在FOB后面加上附加条款，这个条款就形成变形。10,因为卸货费用引起变形的贸易术语有两个：CIF CFR这四个变形是:CIF Lan ded （CIF卸到岸上）CIF Ex taekle（ CIF船舶吊钩下交货） CIFEx Shi ps Hold （ CIF 舱底交货）第四章 商品的品名和品质。1,商品名称的重要性。从法律角度来说，买卖合同中，要

41、订明商品名称，因为关系到买卖双方交接 货物的权利和义务。任何一笔交易都必须要付出对价。从业务角度来说，要有具 体名称，交易才能存在。不然就没有物质基础，所以商品名称它是交易的前提。 商品名称不存在交易就不存在。2,规定商品名称应该注意的问题。（1）商品的名称必须明确具体商品的名称必须实事求是。商品的名称尽可能要采用国际上通用的名称。确实确定商品名称的时候必须考虑与运费的关系。商品品质的含义。商品的品质是指商品的内在质量与外观形态的结合。 内在质量指的是商品的 化学成份、物理性能、生物特征等等；商品的外观形态指的是商品的款式、 结构、 色泽、造型等等。商品品质的重要性（1）品质的好坏代表着一个国

42、家科学文化水平。科学技术文化水平越发达 的国家，商品的品质就越高。（2）质量的好坏影响到价格。一分钱一分货，商品的质量不好，价格就上 不去。因为在国际市场上优质优价，劣质低价。质量的好坏关系到销路，还关系到声誉。对出口商品品质的要求:出口商品要树立国际第12/50页化的观点。国际上需要什么我们产什么，以销定产。(2)要不断的更新换代，精益求精。要适应各个国家政府法令的规定。要适应国外的自然条件、季节变化来销售。对进口商品品质的要求。(1)凡是品质规格不符合要求的商品，一律不准进口，要把好关。(2)凡是进口商品，要结合我国的国情，还要结合用户的实际需要。不一 定最先进的、最高档的、价格最贵的就好

43、，要适合国情，要能够配套才行。凡进口商品，技术设备要验收，不经过检验，机器设备不能投产；用 品、食品、药品，不经过检验，不能投放到市场，不能使用，要对人民的健康负 责。凡是交通工具要经过验收才能上路。表示品质的方法。(I)用实物表示的方法:(1)看货买卖般在拍卖、寄售、展卖中使用;(2)凭样品成交，还要凭产地名称来成交等等。凡商品不能用具体指标： 数据、科学方法表示其品质的凭样品成交， 凭样品成交，我们要考虑样品有那几 种：一种叫做“参考样品”，一种叫做“标准样品”。参考样品一一是供对方参考，不作为交货的最终依据;标准样品一一买卖双方成交货物品质的最后交货的依据，卖方交货要跟样品一样。样品又分

44、为卖方样品、买方样品、对等样品。卖方样品一一是卖方提供的样品;买方样品一一是买方提供的样品;对等样品由买方提供，经卖方加工妨制之后，再经买方确认的样品叫对 等样，又叫“回样”。凭样买卖，有那些默示条件。凭样品买卖，根据英国的货物买卖法有三个默示条件:卖方所交货物必须与所提供的样品完全一致;买方应该有合理的机会对货物和样品进行一一比较;卖方必须交付适合商销的商品，不存在商销的缺陷。凭样成交必须注意的问题。卖方提供样品的时候必须有足够的代表性， 确实能够代表整批货物的平均 品质。就是说大路货，不要太高，也不要太低，太高了会给你以后交货造成困难, 太低会对价格有影响，还影响成交。卖方在向国外客户寄送

45、样品的时候，应该留一份货样，作为备用。（以备发生争议时使用。）买方来样成交的时候，不要轻易改动，若要改动，必须征得对方的同意。凭买方来样成交时，买卖合同中必须定明“该商品在国际市场销售当中不 存在侵犯第三方权益，如构成侵权行为，卖方概不负责，由买方承担。”第13/50页买方提供的样品不能有反动、黄色、丑恶的图像。要严格区分参考样品和标准样品， 以免引起纠纷。如果不是标准样品，即 不是成交的样品，事先应该写清楚参考样品的字样。以说明书表示商品品质的方法。凡是性能复杂的商品，能用具体的指标、数据、科学方法来表明商品品质的, 都是属凭说明书表示商品品质的范畴。具体来说，又可以分为下面几种：(1)凭规

46、格买卖;凭等级买卖;凭标准买卖;农产品买卖中有FAQ GMQ这两个表示的方法(5)凭说明书买卖,(6)凭商标、品牌成交的买卖。(7)凭产地名称成交的商品，等等。11 （特别提出来的），什么是 FAQ GMQ.FAC是良好平均品质（大路货）。GMQI品质上好，适合商销。12，什么是商标，什么是品牌或牌号。商标就是代表商品品质的标志。商标的确切的含义是制造商或者经销商，用以所生产或销售的商品所加的标 记。商标可以用一个单字、图案、图片所构成。品牌，或者又叫牌号，是指工商企业给自己的产品所冠于的名称。什么叫标签？标签是商品的一个说明， 标签是对商品质量、效用、使用方法 的一种说明，是包装的一部分，起

47、到使用、宣传商品的作用。13,为什么在表示商品品质方法的时候，不能既用规格，又用样品来成交, 尽量采用一种，以免带来麻烦或者损失。比如你既采用了规格，又给了样本的，你就必须在这两方面都得相符，否则 你就会造成麻烦。所以采用表示本质方法的时候，只能采用一种为好。如果采用 规格为准的，那么条款中就必须注明“样品仅供参考”这样的字样。14,什么是品质公差。所谓品质公差是指允许卖方交货的品质可以高于或者低于合同规定的品质 的幅度。品质公差表示的方法有三种:规定一个范围（详见辅导内容）；规定一个极限;规定一个标准。品质公差一般不另计价，特殊情况可以在合同当中定明计价的办法。15，什么是合同中的品质条款？

48、商品吕质条款，是指在买卖货物的合同中， 买卖双方对具体商品的品质、规格、等级、品牌、款式、颜色等等项目，进行约 定的条款，这就叫品质条款。品质条款的重要性（品质条款在合同当中的作用）。品质条款是买卖合同当中的重要条款之一，是买卖双方交接货物的重要依 据，英国“买卖法”当中，把品质条款视为要件。如违反要件，买方有权第14/50页撤销合同，甚至可以要求损失赔偿。品质条款也是商品检验、仲裁机构和法 院解决纠纷的依据。数量条款的重要性。商品的数量条款，也是买卖中的重要条款之一。数量的掌握不仅关系到外贸 任务的完成，经营意图的贯彻，同时还是一种斗争的手段。有时候还有利于促进 成交，有利于外贸政策的贯彻。

49、数量一旦订了下来，卖方要按照合同数量的规定 交货，买方要按合同规定付款。交货，不得多交，也不得少交。成交数量的掌握。对出口数量的掌握一一出口数量的掌握上要考虑国外市场的需要，又 要结合国内货源供应的情况，和国际市场价格的动态和国外客户的资信状况与经 营能力来确定我们交成数量。对进口数量的掌握一一既要考虑国内的实际的需要，又要考虑我们的 支付能力，还要结合市场变动情况来决定我们的成交数量。国际贸易中常用的度、量、衡制度有那些？有英制、美制、公制、国际制4种方式。20, 积6种。计量单位有那些？ 计量单位，有重量、数量、长度、面积、体积、容 (详细内容见辅导的介绍。)21,计量方法：包括毛重、净重

50、、皮重、公量、现论重量、法定重量、约量 等。这里特别要提醒大家的就是约量要特别注意，在国际贸易当中，一般都不采不论是数量或者金额，都有 10%用约量”这个数字，各个国家对 约”字的概念不一样，解释也不一样，根据 500 号文件规定，凡是合同当中有 约”字规定的， 的增减幅度。附加说明溢短装的百分比，就是说 但是这个多交和少交的幅度不得超5%作为界限，10%作为什么叫做溢短装条款。溢短装条款一一是指在数量条款的后面， 卖方交货的数量可以多交，也可以少交多少， 过成交数量的百分之几作为界限。比如规定成交数量的 界限，这是要在合同当中定明的。溢短装有二种。一种是整个买卖合同当中的溢短装； 一种是每条

51、船装载量的 溢短装。但是在国际贸易中，一般指的是买卖合同中的溢短装。如果采取溢短装，那么计价办法要注意。一般有三种规定:第一种是按原买卖合同中的价格计算，按合同价计算;如果市场波动很大，双方不愿意承担的，也可以采取下面两种:第二种按照装船时间市场价计算;第三种是按照到货时期市场价格计算。溢短装的选择权问题，由谁来掌握，对谁有利。一般来说，溢短装的选择权 掌握在出口方的手里，因为，一般都由出口方装船，所以由出口方掌握的比较多。 但有时也有进口方，比如由进口方派船接货这种情况之下，可以由进口方掌握。所以溢短装条款的选择 权掌握在谁手里，对谁有利。第六章的问题，包装的作用。包装是实现商品的使用价值和

52、价值的重要手段。包装是商品生产者和消费者 之间的桥梁。在生产中它是最后一道重要工序。 在流通领域，包装起到保护商品 数量完整质量完好的作用。所以，国际贸易中的商品绝大部分都需要包装。 包装 是买卖双方必须在合同中做出明确的规定。 因此，包装也是买卖合同当中的主要 条款之一。包装的重要性。（1）包装是商品的重要组成部分。没有包装，商品就不可能运输、装卸、 储存出售。（2）包装与销售有密切的关系。包装好，销售就好，能吸引顾客，卖到好 价钱。（3）包装不是浪费，是生产的必要开支。因为包装已经打进成本里面去了, 是由消费者来承担的。对商品包装的要求，这里面包括了对出口商品的要求和对进品商品的要求。（1

53、）对出口商品包装的要求:包装要科学、合理，就是要结合商品的特性来考虑包装;包装要牢固结实，确实能起到保护商品、便于运输的作用;包装要经济节约，要美观大方;外包装要大小适度，在搬运方面、装卸方面上都能起到好的作用;包装要考虑到有些国家法律的规定和客户的要求;（2）对进口商品包装的要求。包装要坚固结实，防止破损，保护用户的利益;要便于运输、装卸，不要过长、过大、过重;要便于货物的检验;包装要有利于销售，即大小要适度。包装的种类。包装的种类主要分两大类：一个叫运输包装；一个叫销售包装。（1）运输包装又叫做大包装、外包装。运输包装主要起着保护商品数量完 整、质量完好的作用。运输包装又可以分为两种：一种

54、叫做单件运输包装；一种 叫做集合运输包装。集合运输包装里包括：集装包、集装袋、托盘、集装箱等等，叫集合运输包 装。集装箱一般有两种规格：一种规格有 30公吨的；一种规格是20公吨的。1A 8X840 （呎）63- 65立方米 30公吨。1C 8X8X20 （呎）31-35立方米20公吨。20公吨的，英文代号叫TEU，叫做标准箱。集装箱里面提到的 TEU就是2 0公吨的标准箱，国际上通用。（2）销售包装。（又叫小包装、内包装）。这个小包装既有保护商品的作 用，又有美化商品、宣传商品、便于销售与使用的作用。销售包装上面有一个做条纹码第16/50页所谓条纹码就是一组带有数学、黑白、粗细相间不等的平行

55、条纹所组成的 代码。利用条纹码扫描器，将数据输入到计算机里，就可以产生一份清单：简单 记录销售地点、时间以及商品的名称、金额，起到商品的代号作用。所以，条纹 码有人叫它是商品的身份证，它是商品的代旦号。国际标准化的组织，编制的国家和地区名称的代号，就是条纹的代码号，分 配给我们国家的代码号是“690凡是带有“690”纹码的商品就表示中国制造、 中国出口的商品。28,什么叫中性包装。所谓中性包装就是商品的包装上面， 既无生产国别、地区、厂名，也无商标、 牌号的包装。中性包装有两种：一种叫做无牌中性；一种叫做定牌中性。无牌中性就是包装上既无生产国别、厂商的名称，又没有商标牌号。定牌中性就是包装上面

56、仅有买方指定的商标牌号， 没有生产国别, 商名称。也没有厂国际市场上，中性包装有什么作用?中性包装的目的，主要是打破某些进口国家的关税和非关税壁垒， 国家商品进口。（有时候也是为了适应某种交易的特殊需要 一一转口） 是冲破这些限制而采取的一种推销手段。通过中性包装来加强竞争和扩大出口。 这是国际贸易当中一贯的做法，也是一种公开的秘密。限制别的 ，为的就什么是定牌生产呢？定牌生产就是卖方按照买方要求， 在商品上标明买方指 定的商标、牌号，这种做法就叫做定牌生产。我们国家对定牌生产也有这种做法。29,我们国家对外定牌生产的做法哪几种？有三种:（1）既在商品或包装上，打印上外商的商标牌号;（2）在商

57、品包装上面，标明我们国家的商标牌号，同时再加上外商的名称 和商品标记。（3）在商品的包装上面，采用买方指定的商标牌号，同时标上中国制造”这样的字样。30,运输包装的标志。运输标志中又分为三种：（1）识别性标志、指示性标志和警告性标志三种。识别性标志又叫唛头，它由6部分组成:收货人代号，如BCL ；件号标志，如272/ 3000;目的地（港）的名称，女口 New York ；体积标志，如450005;重量标志，如 G 125Kgs；原产地标志，如 Made in china；这六个当中最重要的有四个：第一个，收货人代号；第二个，件号标志；第 三个，目的地（港）的名称和最后一个原产地名称。这四个特

58、别重要。（2）指示性标志。指示性标志是提醒人们（主要是搬运工人和管理的人员），在装卸、运输和第17/50页保管过程中，需要注意的标志。（详见辅导课内容）第七章商品价格。正确掌握商品价格中应注意的问题。应列明作价的原则，订好作价的方法，采用适当的贸易术语，选好计价的货 币，必要时还要订立价格调整条款和保值条款。中有时还涉及到佣金、折扣等等 其他问题。商品的作价原则。商品的作价原则就是在平等互利原则下， 以国际市场价格为依据，按照国别 政策，结合我们的购销意图来确定我们的价格。影响商品成交价格有那些因素?影响成交价格的因素主要有:商品的质量和档次;运输距离的远近;(3)交货地点和交货条件不同;(4

59、)季节性需求的变化;(5)成交数量的大小。(6)支付条件和汇率变动的风险。要考虑国际市场价格变动的趋势和运价涨落的情况。什么是出口总成本和出口成交价格。出口总成本=进货的成本+商品出口前一切费用+税金。出口成交价=商品国外费用（包括运费、保险费和佣金）。比如:FOB出口成交价=进货的成本价+国内费用+净利润。CFR出口成交价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润。CIF出口成交价=进货成本价+国内费用+国外运费、保险费+净利润。什么是出口外汇净收入与出口的换汇成本呢?出口外汇净收入指的是出口外汇的总收扣除劳务费用等等的外汇收。如：FOB出口成本价，就是出口外汇净收。CFR出口成本价，则要扣除

60、国外运费，即为外汇净收。CIF出口成本价，则要扣除国外运费、保险费后，即为外汇净收入。出口换汇成本，是指某一商品出口净收入，一个单位外汇所需要人民币成本 就是出口换汇成本。5:什么叫出口盈亏额与盈亏率。出口盈亏额就是出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。就是出口销售净收入大于出口总成本为盈（也就是赚）。出口销售净收入小于出口总成本为亏（也就是赔）。出口盈亏率指的是这个商品的出口盈亏额与出口总成本的百分比，这就是盈亏率，它是衡量出口盈亏程度的一项重要指票。它的计算公式为：出口盈亏率=（出口销售人民币净收入一出口总成本）/出口总成本100%以上所讲的内容可以参考教课书103到104页。6，要掌握