赊销与风险控制知识讲解

1、赊销与风险控制爱 芭 艾 澳 蔼 把 笆第一讲企业要翱加强赊销管理【本讲重点】白企业面临的信用拌风险环境鞍企业的拖欠现状巴分析稗企业信用风险是隘如何产生的【导言】跋目前我国的市场靶经济已经进入了爱买方经济，随着伴竞争的加剧，企罢业经营面临很多岸实际问题。其中疤，一个重要的挑柏战就是销售方式斑的改变，越来越稗多的客户希望能吧够以赊购的方式啊交易，从而获得胺融资。销售企业爱则面临两难选择傲，一方面，不提扮供赊销会削弱竞埃争能力，另一方安面，提供赊销则爸会面临来自客户班的信用风险。傲信用成为中国商疤品过剩时期最稀氨缺的资源。目前唉的“三角债”问叭题和企业间普遍啊存在的拖欠问题澳，都是社会经济般生活中

2、的“信用稗”问题。中国企碍业的信用管理，笆已经成为入世以翱后和世界经济接暗轨，与信誉卓著胺的跨国公司同台拌竞争，必须迫切氨解决的首要问题背。袄企业面临的信用挨风险环境吧中国人不讲信用敖吗澳小故事佰 邦设想在一个小村搬子里，张三向李伴四借了版500癌元钱。即使没有俺打借条，张三也办会按照口头承诺拌的期限如期归还拜借款，否则，张颁三的失信行为会盎很快在村子里传柏播，就没有人再爸借钱给他了。熬中国人不是缺乏半信用品德，而是癌缺少社会信用体昂系和机制。盎局部的商品经济耙和市场经济之所胺以没有办法扩张拜为全国性的甚至哎世界性的市场，碍主要的原因在于吧没有一个信用体阿系，信用可以在扮局部地区或者一吧个规模

3、较小的经拜济中存在，但是半要扩张到全国，稗就必须要有法律靶系统的支撑。中稗国自秦以后，就跋没有法制传统，靶靠儒家的伦理道袄德治理国家，规稗范人们的行为，按这也是中国为什按幺信用发展不起扳来，市场经济发捌展不起来的原因爸之一。按市场经济是信用摆经济霸基本概念蔼所谓信用吧( c.re爱 D.it)摆，是指一种建立巴在授信人对受信艾人偿付承诺的信凹任的基础上、使岸后者无须付现即爸可获取商品、服邦务或货币的能力氨。胺由于现代市场经艾济中的大部分交氨易都是以信用为俺中介的交易，因邦此信用是现代市板场交易的一个必熬备的要素。把现代商业社会是胺一个契约社会，拌交易建立在共同袄遵守契约的基础哎之上。当不守信唉

4、用和欺骗盛行时八，一切契约都不拌可靠，商业活动白就无法进行。这拌种相互间的契约拔关系彼此交织，拌使企业处于一个绊复杂的社会信用皑网络中。在无数罢次商品交易中，哀人们感觉到如果俺双方给对方以信拜用，交易就可以板顺利地完成。笆北美地区经济之扒所以连续十几年颁持续发展翱(靶经济增长、物价版平稳、失业率较半低搬)叭，究其原因除了捌健全的法制、透扮明的规则以及以胺小企业为代表的捌创新机制之外，稗核心就是信用。皑信用和信用体系邦可以保证竞争规癌则的有效执行，鞍避免交易中无效靶成本的发生，同隘时还可以降低融埃资成本。然而信搬用的维护却需要叭完整的法律体系蔼和有效的执法系吧统。法律的作用熬在于增加破坏信耙用的

5、成本，使人伴们自觉地也是被啊迫地遵守信用。翱中国企业为社会熬信用危机付出的啊代价癌著名经济学家吴爱敬琏撰文抨击了袄“中国的信用状埃况之恶劣表现”奥，主要有：履约碍率极低；债务人八大量逃废债务；翱假冒伪劣商品充鞍斥市场，毒米毒挨酒等恶性案件不隘断发生；企业进肮行虚假披露，包哀装上市圈钱等行艾为屡见不鲜；“颁有偿新闻”、“跋虚假广告”、“败假财务报告”和板“黑嘴股市分析跋”满天飞；以万稗亿元计的银行的半不良贷款积累；摆盗窃知识产权盎摆据专家测算分析凹，我国市场交易暗中的无效成本占伴国内生产总值的把比重至少为败10%-20%昂。我国企业经营安中的无效成本更拔是居高不下。据拜国家统计局统计吧资料分析，

6、如剔啊除制度性变化和俺利率调整等因素版，近十年来企业颁的管理费用、财扳务费用和销售费翱用三项合计占销胺售收入的比重达案14%皑，大大高于外商懊投资企业的同期绊水平。奥中国人民银行公罢布的数据显示，扳我国每年因为逃肮废债务造成的直班接损失约懊1800八亿元；国家工商隘总局统计，由于唉合同欺诈造成的氨直接损失约案55阿亿元。还有产品氨质量低劣和制假捌售假造成的各种拔损失至少有叭2000凹亿元，由于三角邦债和现款交易增把加的财务费用约爱有邦2000盎亿元，由于不合跋理的税外收费和半不必要的审批造懊成的各种费用约摆3000啊亿元，另外还有疤逃骗税款损失以背及发现的腐败损摆失等等。袄在计划经济体制耙下，

7、社会上只有巴一种信用，那就鞍是国家信用。中般央计划者统一安袄排生产、流通、坝交易以及伴随这败些过程的金融活颁动，交易的双方暗都假定对方会按叭照事先的约定交伴钱和交货，因为瓣交易双方的所有蔼者均为国家，彼矮此并不怀疑对方瓣，也不必担心违巴约所造成的后果阿，双方都知道违搬约所产生的问题霸会由国家来解决笆。在经历了二十哎多年的经济改革俺之后，经济的主百体不再是国家，矮而是有着自己经爱济利益的国有法扳人、一般法人、版集体和个人，国靶家信用涵盖的范艾围日益缩小，不凹同形态所有者之埃间的交易无法再拌依赖国家信用来胺完成，但另一方拌面商业信用体系翱还没有建立起来霸，在很多地区频胺繁发生诈骗和违佰约，交易成本

8、迅皑速上升，甚至高柏到了交易无法进俺行的地步，市场败配置资源的效率伴比中央计划还要捌低。【案例分析】八假定甲乙两方签背订了一项合同，敖如果双方遵守合斑同，履行合同中暗所规定的条款，百每人的收益为百10百万元，如果甲方岸履行合同而乙方哎违约，比如说甲柏方按照合同发了柏货，但乙方没有爸付款，甲方将损拜失胺5扒万元，而乙方会啊获利奥12氨万元。如果双方胺都违约，没有发鞍生交易，任何一艾方的收益都为爱0伴。拔在双方完全不了皑解对方的情况下挨，任一方都会做唉如下的计算，乙把方会想如果甲方凹履行合同的话，碍他也履行合同的拔收益为隘10敖万，而他违约的邦收益为癌12把万，因此乙方一隘定会选择违约。疤如果甲方

9、违约的靶话，乙方若遵守熬合同将遭致般5扒万的损失，乙方蔼若也违约，乙方矮的收益为拔0挨，乙方会选择违艾约。这样无论甲拔方履行合同还是佰毁约，乙方的最耙优战略都是违约懊。由于这博弈的蔼收益矩阵是对称柏的，甲方会做完摆全相同的计算，胺甲方的最优博弈扳策略也是违约。爸从全社会的角度捌来讲，没有交易把发生和交易顺利罢完成的情况相比靶，经济损失为碍20半万元。其根本原盎因是失信者没有奥损失，如果把对按失信者惩罚的成颁本因素考虑进去案结果就不一样了哀。爸这个简单的例子疤告诉了我们信用邦的作用，表明了奥信用对交易的完扮成是至关重要的靶。叭总的来说，目前斑中国企业面临的敖信用环境有如下瓣四个特点：罢班企业间交

10、易普遍艾失信严重澳氨国家信用体系尚案未建立哎俺法律环境尚待进肮一步改善哎案市场竞争日趋加哎剧案企业的拖欠现状摆分析耙据统计，我国企瓣业间相互拖欠货扳款逐年攀升居高颁不下，目前已超唉过俺1.6八万亿元。企业坏啊账率约半5%癌，是发达国家吧0.25%-0蔼.5%胺的胺10八倍到笆20熬倍。唉而且，企业应收坝账款结构明显不矮合理，有关部门阿对全国把57469蔼户国有及国有控爱股工业企业的调八查显示，企业的胺应收账款埃7887背亿元中，属于拖般欠的应收账款约案有扮5500半亿元，占胺70%吧，而账龄已在疤3般年以上，事实上靶难以收回的约占搬24%扳。半从销售企业方面哎分析拖欠的原因啊，其中属于类似百“

11、三角债”或指拌令性的“政策性蔼拖欠”占罢8%扳；属于客户破产翱或其它难以规避盎的原因造成的暗“阿客观性拖欠扳”芭占蔼15%按；由于企业选择芭客户不慎，赊销懊决策失误和对货蔼款监控力度不够袄等自身管理问题澳造成的翱“邦管理性拖欠败”罢占板77%埃。可见，多数的背拖欠属于自己管爸理不善造成的。艾既然，这种拖欠败风险多源于企业邦的管理，那幺我斑们就来分析一下班具体的原因有哪按些。颁表爸1-1 班拖欠风险产生的靶原因及控制方案袄拖欠风险产生的版原因八本公司现状笆控制方案巴癌唉源翱自啊客岸户佰管把理稗缺少准确判断客伴户的信用状况的埃方法把岸跋没有正确地选择白结算方式和结算氨条件胺肮邦对应收货款监控蔼不严

12、碍盎笆对拖欠账款缺少坝有效的追讨手段皑暗拜没有合格的信用罢政策过分迁就客版户笆癌盎癌白源奥自巴内氨部办管艾理巴客户档案不完整邦没有客户信息数胺据库捌氨柏财务部门与销售按部门缺少有效的靶沟通阿笆啊企业内部业务人巴员与客户勾结拔岸安没有赊销决策程敖序领导主观盲目巴决策捌八佰缺少规范的赊销案流程翱唉叭没有专职的信用般管理人员搬懊吧考核指标不合理拔斑使用说明：板作用：懊帮助你进一步认颁识拖欠风险的来吧源，增强企业未绊雨绸缪、抵御风笆险的能力。霸目的：挨根据本公司实际胺情况，制定拖欠搬风险的控制方案靶。般填写：白对照拖欠风险产肮生的原因，逐项版检查本公司的管啊理现状并制订相斑应的控制方案。【自检】伴你认

13、为拖欠对企败业有哪些直接影半响？在你的企业办里坏账损失和拖伴延货款的利息损盎失各有多大？艾_霸_笆_皑_百_澳_盎_靶_氨_懊_百_拌_肮_按_安_邦_版_熬_摆_碍_版_岸_案_唉_爸_伴_斑_芭_胺_阿_【参考答案】拜伴坏账对销售的影百响癌以利润率艾10%八为例，坏账损失般掉的销售额相当坝于坏账的唉10哎倍。啊笆货款拖延对利润鞍的影响罢以借款利息率癌10%板，利润率班10%半为例，利润被货艾款拖延的利息成般本完全吞噬掉只坝需一年。挨企业信用风险是霸如何产生的办其实，企业里的按大多数人员，从奥总裁到一线的业拜务人员每天所做暗的主要多是平衡斑收益和风险的决霸策，只不过高层稗管理者做更多的傲战略

14、性的如投资班风险决策，普通佰业务人员可能做艾的是每一单具体拌生意的交易风险挨决策。叭对于多数企业来吧讲，交易风险则斑是仅次于投资风碍险的第二大类风百险，对于一些以翱贸易和销售为主盎的企业来讲，交班易风险是他们面肮临的主要风险。摆表拜1-2 办企业经营风险的搬产生原因及控制胺方案蔼风险的种类熬产生原因昂控制方案碍自然风险般背靶政治风险板奥瓣市场风险般疤颁管理风险艾氨吧人员风险八唉疤投资风险昂鞍皑交易信用风险罢罢袄破产风险扮拌百人员风险邦袄使用说明：碍作用：懊帮助你防范企业暗经营中的风险。碍目的：摆分析各种经营风板险产生的原因并唉制定相应的控制氨方案。氨填写：俺根据你的工作经暗验袄和芭老师的讲解，

15、详敖细分析经营风险蔼的产生原因，结埃合您的企业实际扮情况定出控制方瓣案。【自检】耙通常客户会把什隘幺风险转嫁给你跋？颁_瓣_颁_袄_笆_按_扒_办_百_八_背_版_碍_俺_熬_敖_巴_皑_敖_翱_挨_霸_拔_敖_靶_哎_俺_蔼_盎_斑_跋_敖_懊_鞍既然，客户的支耙付不能、破产、拔信用不佳等情况暗会造成企业的信澳用风险，那幺，扮我们就要研究一暗下这些问题是如癌何产生的。皑其实，客户作为蔼一个企业同样会芭面临诸如：自然办风险、政治风险氨、市场风险、管颁理风险、投资风爸险、人员风险、爱交易信用风险、埃破产风险、人员哀风险等等各种各肮样的风险。也就捌是说我们的信用爱风险可能来自于绊客户的市场风险唉，

16、或者客户的客败户信用风险。昂这就给我们信用班管理人员辨识客爱户风险提出了较傲高的要求，你甚拌至要观察客户的柏客户信用好坏，敖客户的项目好坏凹。案需要提醒业务人坝员和信用管理人芭员注意的是，千蔼万不要替你的客半户承担本应由客唉户承担的市场风扒险或其它风险。【本讲总结】耙来自市场的竞争艾使得大多数企业败必须采取赊销方翱式销售自己的产唉品或服务，赊销皑方式带来的一个暗不可回避的问题捌就是信用风险，蔼要想使自己的销隘售量和利润尽可芭能大，同时把风班险降到最低，加傲强和改善企业的挨赊销管理水平是败企业唯一的选择稗。斑加强赊销管理水矮平应从如下三方霸面入手：岸第一，转变观念跋和提高全员风险斑意识，把信用管

17、百理作为重要的管版理内容，并得到扮高层领导的支持皑。办第二，引进先进熬的信用管理技术傲，培养相关人员白的赊销管理技能霸。芭第三，健全信用唉管理制度，建立熬信用管理体系，笆设立专业的信用巴管理部门。【心得体会】傲_皑_肮_霸_安_按_爱_坝_昂_哎_拌_按_埃_拌_傲_疤_罢_邦_案_懊_盎_拔_爸_阿_疤_笆_肮_癌_柏_叭_搬_笆_搬_百第二讲赊销管白理整体解决方案【本讲重点】信用管理的误区搬信用管理的地位跋和作用伴双链条全过程控碍制方案【导言】绊密切注意客户的扮支付能力进而控绊制客户风险，并哀不会妨碍销售的邦增长。因为这样凹做不仅可以通过哀避免一些不必要板的成本而增加利扒润，而且可以通捌过

18、把销售努力集唉中于前景良好的罢客户而增加销售霸机会。疤有些信用经理发罢现，通过信用控搬制销售反而增长班了，因为信用评俺估使客户风险程罢度更加清晰了，懊从而使销售努力爱集中到更好的客绊户上。斑加强信用控制至凹少得到以下两个蔼方面的好处：柏市场优势：通过百风险评估和信用霸控制，可以优化扮客户群，从而使袄销售努力更为有疤效。办财务优势：通过按坏账的减少和因拜等待付款而造成耙的利息费用的减吧少，公司的利润爱自然得到增加。盎企业信用管理的稗误区佰完全没有信用管霸理职能啊据专业信用机构敖调查，中国目前哎有暗51%吧的企业根本没有挨听说过企业信用拔管理，而有系统耙、完善信用管理盎职能的内资企业阿只有不到摆0

19、.1%碍。芭出现管理真空，半应收账款无人管爸理。在赊销情况摆下必然造成大量疤的应收账款无人癌催收，这往往是暗计划经济时期留凹下的问题。捌把信用管理等同瓣于清欠当企业由鞍于盲目赊销出现凹大量拖欠账款时翱，企业立即想到斑的办法就是成立翱一个“清欠办”暗或临时的“清欠白小组”，负责拖隘欠账款的催收。哀这样做能够收回艾一部分欠款，但拌往往有一些弊端扮：搬吧清欠花费较高；碍啊前清后欠，治标皑不治本；凹霸甚至出现有的业袄务人员为获得清熬欠奖金而故意让凹客户拖延付款的邦情况。销售部门承包鞍有很多企业目前袄采取这种方式，皑就是全权责成业俺务人员负责自己柏业务的货款回收罢，如果不能收回熬货款就不计销售碍业绩，甚

20、至重罚碍。俺业务人员是需要按承担客户选择和八货款回收的责任坝，但不能要求业芭务人员负全责，芭否则，会出现一疤些问题：爱稗业务员无力控制跋风险，尤其是较颁大的订单；佰岸过分担心和谨慎板，造成销售额下澳降；和客户勾结。靶当然，有一些企案业在营销总部下搬面成立专门的信蔼用管理科并且职办能明确，这样也笆是可以的，至少百是可以作为信用澳体系建立过渡时胺期的临时做法。财务部门控制笆将信用控制职能办交给财务部，并吧且考核指标单一班，只注重坏账比按率和回款率，而俺不看销售指标。八这种方式往往是绊回款率提高了，安销售额却下降了耙，并且容易发生埃以下弊端：捌芭财务部门与业务敖部门经常冲突和挨意见不一致；斑叭财务部

21、门不了解败客户，无力控制伴风险；案扮财务部门的过份扒限制，导致销售把额下降。颁但是，在财务部爱下将信用职能和佰其它职能分离，唉并且制定全面的懊考核制度，做到巴既控制风险又支吧持销售，尤其对按中小型企业是可熬行的。很多外资坝企业就是采取这扮种形式。拌信用管理的地位靶和作用【自检】半你认为信用经理熬相当于守门员还八是中场？如果设敖立了信用管理部肮，企业的销售与暗回款问题就解决阿了吗？阿_把_氨_靶_按_邦_瓣_白_佰_拌_俺_摆_邦_碍_盎_昂_盎_矮_蔼_爸_鞍_扒_扮_巴_板_叭_版_斑_版_唉_【参考答案】办如果把企业的信岸用管理比作踢足岸球的话，信用经澳理既要当守门员半还要是中场。守碍门员

22、起的作用是袄企业赊销风险控办制的最后防线，蔼中场的作用则是哀助攻和防守兼顾懊。跋完善的信用管理奥体系的建立不仅摆仅是信用控制部百门的职责。信用爸管理需要信用控蔼制部门、销售部奥门、财务部门、搬法律部门、生产办部门甚至售后服埃务部门的共同参板与和密切配合。矮供应商与买方订班立完善的销售合熬同并完全履行是艾买方付款的前提瓣条件。销售部门柏、法律部门、财拔务部门、生产部芭门甚至售后服务佰部门的疏忽或产扒品或服务的质量百瑕疵，都会影响芭货款的及时和完安全收回。背信用管理的地位靶和作用【自检】澳你认为信用经理柏相当于守门员还百是中场？如果设翱立了信用管理部爱，企业的销售与瓣回款问题就解决隘了吗？巴_鞍_

23、邦_袄_拜_翱_唉_奥_颁_岸_碍_埃_矮_鞍_熬_哀_邦_岸_哎_哎_笆_坝_胺_佰_扮_蔼_埃_叭_按_跋_【参考答案】百如果把企业的信霸用管理比作踢足奥球的话，信用经版理既要当守门员靶还要是中场。守阿门员起的作用是板企业赊销风险控敖制的最后防线，罢中场的作用则是懊助攻和防守兼顾八。阿完善的信用管理罢体系的建立不仅凹仅是信用控制部蔼门的职责。信用阿管理需要信用控叭制部门、销售部办门、财务部门、翱法律部门、生产凹部门甚至售后服阿务部门的共同参板与和密切配合。疤供应商与买方订爸立完善的销售合暗同并完全履行是邦买方付款的前提巴条件。销售部门皑、法律部门、财啊务部门、生产部昂门甚至售后服务八部门的

24、疏忽或产熬品或服务的质量爱瑕疵，都会影响笆货款的及时和完白全收回。伴翱双链条全过程控把制方案哀基于对中国企业隘产生信用风险的摆原因分析，基于巴国内外知名公司拔的信用风险管理罢的经验和中国企盎业的实际情况，摆我们提出以信用扮销售流程为一条澳主线，内外两条熬控制链，三个过百程控制制度，四肮大技术支持，并拜通过信息化和组唉织设计整合的整蔼体解决方案。蔼图败2-1 岸双链条全过程控疤制方案【自检】凹赊销风险控制就跋是控制客户风险坝吗？企业最容易瓣在哪些业务环节瓣产生风险？何谓安全过程控制？本罢方案的主要控制般措施要点是什幺扒？【参考答案】罢完全不是，所以班我们提出双链条埃控制，既要控制扮客户风险，又要

25、傲控制内部管理风碍险，而且对客户败风险的控制往往艾是通过完善的内颁部管理实现的。八一般企业的信用袄销售流程可以抽岸象为六个主要环奥节，即开发客户暗、争取订单、签板订合同、按时发败货、到期收款和蔼收回欠款，这几暗个环节是企业与半客户交易过程中案最容易出现问题瓣的，是企业交易熬风险控制的关键百点，只有清楚了阿这些关键环节和案风险来源，我们绊针对这些问题制癌定的方案才更具肮有针对性和可操疤作性。板所谓全过程控制八，就是指用流程颁控制的方法，对佰交易风险可能出稗现的各个环节加翱以全面控制。疤本方案的核心思笆想是，把信用风啊险分为签约前风澳险、签约风险和摆履约风险，用流版程控制的方法，岸全过程的、全面碍

26、的控制交易风险般。风险控制和管碍理工作应尽量向傲前移，因为事前伴防范始终优于事隘后补救。皑拜签约前风险的控版制应侧重于客户办选择。业务人员跋在开发客户和争阿取订单的过程中笆，往往基于开发安业务的考虑，忽爱视对客户的全面吧考察，在缺乏对埃客户信用了解的班情况下贸然签约矮，或迫于竞争压芭力和开拓市场的氨急切心情，与信袄用不良客户签约斑。这种由于客户扳选择不当造成的挨不良应收账款占佰了企业逾期应收摆账款的绝大部分拌，因此，签约前按的风险控制是多奥数企业的控制重埃点。企业应做的按具体工作包括：背通过对客户的初稗步筛选，排除掉澳交易价值不大和拜风险明显较大的绊客户，选择有潜班力客户和风险不扳确定客户进行

27、资奥信调查，调查时奥广泛利用企业内按外部渠道，以确巴保客户信息的完拜整和准确；有关胺客户信用信息的暗收集、使用和维坝护，应有统一的耙管理规定和制度邦，这些规定和制拌度要明确到具体版业务流程中去，翱并有考核和激励佰措施；有条件的哀企业客户信息管霸理要实现信息化盎，即建立客户数背据库，并配备信疤用管理软件或客叭户关系管理软件霸。矮把签约风险的控制霸应侧重于科学决坝策。现在，许多艾企业的信用销售瓣决策往往是凭感斑觉或经验作出的般，没有一个科学矮的决策程序和充摆分的决策依据，柏重要交易决策通绊常凭借高层决策矮者的一支笔。这班样既没有发挥各耙级员工和经理人昂员的积极性和责皑任感，又使决策板难度和风险加大

28、拔，高层领导陷入懊到具体的交易决坝策时间过多。或敖者，有的企业让盎业务人员完全承吧担交易风险，这巴样往往会出现失俺控的应收账款或盎业务人员无力承伴担风险。正确的靶方法是：基于业班务人员收集到的扒信息和销售建议疤，基于外部渠道唉对客户的资信调霸查结论，由专门绊的部门或人员对暗客户信用进行分俺析，得出结论和跋信用销售决策意澳见，交给主管部拜门或经理审批。埃企业应有明确的胺客户信用审批程绊序，针对不同类挨型客户和不同情爱况的信用政策，邦外挂于计算机系芭统上的自动的信安用评估模型，使扮评估分析和信用扮决策能够较快做哀出，并实现与客霸户信息库和日常澳监控工作的集成敖。另外，企业应扒不断完善自己的皑标准合

29、同文本，板使其漏洞和条款扮风险尽量减少，安非标准合同文本跋要经过严格的评柏审，避免合同条扳款风险和履约风蔼险。邦佰履约风险的控制矮应侧重于加强监巴控力度。好多企佰业的拖欠账款是鞍由于履约纠纷造鞍成的，有的是由笆于签约前对本企阿业履约能力认识挨不足或部门间信疤息沟通不畅，有拌的确实是未能履瓣约，有的则是客罢户提出的借口或阿利用合同中的漏扳洞。再一方面，柏客户拖欠账款是爸由于我们企业对艾客户的监控和提班醒付款工作做的俺不够好，因为客摆户总是先把账款颁付给管理严格的伴公司，你不提醒皑和催收，客户当傲然是能拖一天算矮一天。因此，要拜控制履约风险应爸从两方面入手：拜一方面，加强对般客户账款的监控皑，提醒

30、客户付款笆的时间越早，提爱醒的方式越高明耙，越能及早收回伴账款，对于拖欠叭账款则要尽早采拔取恰当的催收方隘式。另一方面，靶企业内部要协调坝好各部门的关系把，做好合同履行柏工作，对于经常罢出现的履约问题奥应反馈到签约前俺，做到签约前就版注意不再出现类绊似问题。对账款案回收工作要制定岸考核指标体系，碍方便考核和改进拌工作，并很容易胺发现问题所在，般及时纠正。邦整个方案里每一班步流程都要有具叭体的管理方法和矮控制措施，并形芭成企业管理制度般体系和组织体系八以确保实现。当靶然，对于大型企袄业和管理水平比哎较好的企业，最鞍好使用管理信息昂系统，以提高管办理效率和效果。捌实际上，信用管岸理是增加管理成佰本

31、和交易成本的蔼，比如：客户信斑用调查费用、监笆控费用、人员费罢用等，其目的就瓣是规避赊销风险巴可能给企业带来碍的更大损失。所佰以，赊销管理成斑本一定不能够大疤于预计的赊销风耙险损失，也就是按说赊销管理一定绊要产生效益，同扮时，提高管理效爸率。信用管理信版息化就是一定规吧模的企业为了提澳高信用管理效率般和效果所必须要熬做的。【本讲总结】芭要达到信用管理搬“既扩大销售，扒又保证回款”的俺双重目标，实施案全面的全过程的把管理方案是根本办。艾在以后各讲将详挨细介绍具体的赊按销风险控制措施哎、技能和管理制拜度。【心得体会】坝_柏_百_啊_般_芭_白_俺_败_凹_俺_爸_百_把_班_伴_绊_澳_罢_暗_板

32、_稗_碍_傲_澳_拔_扮_叭_敖_皑_疤第三讲预防商叭业欺诈和陷阱【本讲重点】啊常见的商业欺诈柏和陷阱隘商业欺诈和陷阱安的一般手法般商业欺诈和陷阱奥的预防方法【导言】岸商业欺诈为何如昂此盛行？八今天是一个道德叭和信用失常的时傲代，赖账盛行、袄骗子猖獗。然而稗骗子们猖獗，首翱当其冲的责任在摆于那些被骗的企败业存在多种甘于懊受骗的理由：行绊业不规范、企业百间的恶性竞争、艾信用管理混乱、般风险控制失调、瓣法律和风险意识颁淡薄等等。在被懊骗后又讳疾忌医阿、躲躲闪闪、封癌锁消息，以防同凹行幸灾乐祸、融按资无望，或者引背来其它骗子对其挨下手。有这幺多搬理由要与骗子做巴生意、谈合作，盎这次被骗了，下艾一次还

33、会与另一霸家骗子继续合作拌，为什幺？在财吧务状况不容乐观稗的情况下，有些坝公司同样会以拖敖欠货款的方式转肮嫁风险，成为新稗生的骗子，继续巴编织行业中更多摆更大的黑洞。八原始的赊销模式隘为何受到严峻挑拔战？拌交易方式一度向罢“现款交易”退半化说明了什幺？皑号称国内第五大挨IT肮分销商的仪科惠班光的倒闭，引发笆了近年来最强烈捌的中关村信用危唉机。在长长的债摆主名单中，像神背州数码、英迈国蔼际、和光商务这班些已经在分销的靶江湖上纵横多年笆、敖“碍成功班”唉实施了傲ERP吧、有着肮“碍严格半”熬信贷管理制度的岸分销巨头竟无一爱幸免。高达败3000凹万元的被骗货款爸沉重地打击了中坝关村原本依赖个碍体道德

34、与私人关半系维系的脆弱的耙赊销模式，一度版几乎倒退到最原般始的现款交易。案整个事件的唯一摆善意的结果就是哀，直接导致了中瓣关村科技园区于安2001办年扮12邦月碍1百日矮启动企业信用制暗度的试点。坝商业欺诈和不守伴信用行为盛行是把这些问题的根本巴所在。颁其实，骗子并不哀可怕，只要详尽艾了解各种骗术的肮手法，并与诈骗岸犯展开反欺诈的扮心理战，就能攻阿破各种骗术。搬安商业欺诈和陷阱凹的常见种类澳先小后大破产逃拔债症状胺开始做几笔小生肮意，能够做到及瓣时付款，取得对拔方信任后做一单岸大生意，然后赖板账或恶意破产逃搬债。颁或者利用假证件班、假手续或假执皑照，包间写字楼盎，对外高薪招聘按(爱当然关键位置

35、是捌同伙埃)瓣和采用现款现货百的方式获得销售埃商的信任叭(拌实际上是拆东墙拜补西墙的手法稗)半。在时机成熟，吧获得厂商信任的翱时候，会以近期哎有许多项目、资扮金少、有困难等伴理由签发延期支挨票，或五天、或稗十天、或一个月跋，当供货商们陆白续上门催款之时靶，才发现经理们般已经卷款潜逃，昂留下的只是办公绊用品及同样被熬“安高薪板”靶聘拌(爱骗扳)搬的职员们。特别提醒澳在选择新的分销爸商时要注意这种邦情况。骗一笔就跑症状罢通过某些途径搞颁到某公司瓣(懊多为已注销的公叭司扳)皑支票，到一些公啊司采购，一般是袄高价购买，然后挨立即变现。此类版骗子在每家公司拜所骗货物价值金瓣额不会太大，一版般不会超过十万

36、爸元。如果当场无敖法提货，便会临搬时租用房间，或挨是酒店，或是写颁字楼，让商家送版货上门，货到付安款熬(阿当然是空头支票扮)百，然后逃之夭夭瓣。特别提醒叭当遇到不请自来凹的客户时，注意凹出现此类情况。鞍经营不善转而诈绊骗症状靶以合法的手段进搬行公司注册及市皑场运作，在前期班进行部分投资来白包装自己拔(皑实际应称为伪装笆)埃，以期能够在行背业中拥有一定的坝影响力和地位，半譬如成为某个品佰牌的一级代理商氨或特约分销商，胺使之作为同总代稗理或厂家谈判的阿筹码。在从总代熬理或厂家提货后哎，又把欠款作为按要挟的条件，使昂其继续供货，而扳厂家和总代理总罢是满怀着收款的捌期望一次次的让肮步。骗子们为了啊使货

37、物迅速变现案不惜高进低出，扳而厂家们的妥协办也使骗子们的行捌为愈演愈烈，从岸而在侧面助长了芭骗子们奥“耙合理欠款唉”敖的嚣张气焰。当笆有风吹草动或有版关厂家、总代理柏已因欠款与之对爱簿公堂、进行执办行程序时，他们岸只需六千元工商奥注销费来结束这把家欠款过多拔“邦经营不善而资不澳抵债拜”安的公司，重起一拔家公司，可能这昂次注册时不会再案用自己太太或母班亲的身份证，改爸用了其它亲朋的蔼称谓，自己依旧爸是公司所聘总经爱理，依旧住着名把流花园的房子，白开着高级轿车。袄从此周而复始、败百无一疏，哎“班有限责任澳”靶嘛，只承担有限安的责任，不连带瓣，不连坐。按预付款或定金欺扒诈症状翱常见于工程承包把和紧俏

38、物资购买般当中。以发包或阿销售紧俏物资为盎由骗取定金。懊合伙经营、联营芭欺诈症状办具体方式很多，皑一般是欺骗合作爸伙伴。办提供假供求信息跋欺诈症状盎常见于提供此类蔼服务的中介机构百。合同欺诈症状唉欺诈方法多样，败欺诈手法隐蔽，颁不容易被察觉。【案例1】按辽宁省建昌县技凹术监督局稽查大颁队原大队长毛玉阿清与绥中县农民俺郭占友为牟取非暗法利益，合谋由安郭占友假扮客商拔骗购面粉，并要蔼求销售商按其提隘供的假冒品牌进跋行包装，发运后爸两人通报货车运邦行情况，当车行傲至建昌县境内时百，由毛玉清以建蔼昌县技术监督局熬稽查人员身份，癌设卡堵截，借“百打假”名义对骗碍购来的面粉进行蔼查扣、罚没，后败再由郭占友

39、从技罢术监督局骗领举隘报奖金，供两人翱瓜分挥霍。预谋佰后，二人遂于笆1999拜年把2佰月至佰2000凹年办12敖月间，先后三次芭运用上述手段熬“拔查扣懊”挨面粉疤3.6岸万余千克，总计肮价值人民币佰5.8扮万余元，毛玉清爱据此共对销售商隘罚款凹5百万元，并伙同郭背占友骗领举报奖扳金安30300般元。辽宁省葫芦翱岛市连山区人民吧法院经公开审理昂此案，于今天作百出了一审判决：摆分别以诈骗罪，懊判处毛玉清有期澳徒刑七年，判处岸郭占友有期徒刑搬五年；二人均被扒并处罚金人民币版30300板元。【案例2】艾中国农业银行沈半阳市苏家屯支行靶姚千分理处原副版主任刘会，于熬1998俺年扒9拌月至扮12啊月期间，

40、虚构本爸单位搞创收的事靶实，并借坐班之碍机和职务之便，叭擅自使用其管理肮的公章，先后与昂两家经销商签订熬购煤合同三份，吧骗得阜新原煤暗500八多吨，价值人民挨币把8.5巴万余元；大同块拜煤、末煤岸260熬多吨，价值人民哎币罢7.5澳万余元。随后，唉其将所骗煤炭销半出，所得赃款全扳部用于偿还个人癌债务或供己挥霍隘。沈阳市苏家屯邦区人民法院经公俺开审理此案，一邦审以合同诈骗罪斑，判处刘会有期靶徒刑八年，剥夺隘政治权利一年，俺并处罚金人民币安2捌万元。沈阳市中皑级人民法院今天挨作出终审宣判，巴维持了这项判决绊。信用证欺诈症状鞍常见于国际贸易白。由于信用证结傲算适用于国际贸办易且强调信用证案与基础贸易

41、合同懊分离，使欺诈人蔼有一定的可乘之翱机。胺内部“吃里扒外跋”欺诈症状瓣一般是公司员工罢与骗子内外勾结傲联合欺诈本企业皑。骗子从该公司伴骗走货时，白此职员是在履行隘职责；当被骗事板实无法掩盖时，八此人引咎辞职岸。【案例】疤某公司康柏产品爱线经理以对方公瓣司拖欠货款为由碍，将货款私下投叭入股市达十四个阿月之久，金额近捌百万元。网上欺诈症状熬美国联邦贸易委吧员会公布的扫颁荡网络诈骗报稗告中，列举了全敖球十大最流行、岸最猖獗的网上欺把诈手法。其中以熬网上拍卖名列榜罢首，受害人大多阿数中标付款后却瓣收不到商品。执芭法人员指出，大胺部分的网络诈骗肮其实都是老把戏斑，人们多是因贪百小便宜而不慎中埃计。除最

42、多的网捌上拍卖外，其它袄的诈骗分别为：昂网络服务契约、巴信用卡、提供免肮费网页、多层直把销、商学机会、拌投资及保健产品奥。常用的欺诈手安法还包括网络公扳司会先行送出“奥折扣券”支票，霸当消费者真的把捌支票兑现，便会耙自动同意该公司爱成为他的网络服翱务供应商，每月背硬性收取费用并搬骗取长途电话费隘。【自检】翱请填写下表，回拌顾各种欺诈方式癌的种类和表现，扮制定相应的控制靶方案。隘_澳_爱_肮_败_背_版_哀_岸_八_把_俺_伴_百_吧_翱_扳_艾_芭_拜_绊_瓣_癌_挨_坝_颁_巴_班_岸_搬_巴表胺3-1 懊控制欺诈方案表碍种类佰表现懊控傲 白制隘 袄方俺 矮案挨1敖、败先小后大破产逃巴债把澳

43、八2鞍、骗一笔就跑瓣坝熬3岸、经营不善转而背诈骗办暗柏4阿、预付款或定金跋欺诈霸拜扮5皑、合伙经营、联半营欺诈版埃奥6癌、提供假供求信拜息欺诈耙败扳7埃、合同欺诈蔼坝拔8邦、信用证欺诈般哎唉9邦、内部敖“氨吃里扒外氨”哎欺诈邦蔼稗10斑、网上欺诈版坝隘商业欺诈和陷阱坝的一般手法一般手法爱捌利用企业急于摆傲脱经营困境和业俺务员急于销售的笆心理。坝拌私刻公章，窃取吧或伪造营业执照懊、介绍信、批文伴、结算凭证、各扒种单证和合同书柏等。巴案打着“名人”、版“国家某某机构绊”、“国家或省版市领导人”的旗板号，冒充领导干蔼部的“亲属”或埃“密友”。按氨通过吹嘘、包装柏和对自我的夸大凹性介绍，骗取对阿方信任

44、。比如：笆开高级轿车、住芭高级宾馆和写字暗楼。叭扮向对方企业领导捌和业务人员行贿佰，使受贿者大开捌方便之门。盎拌利用假广告、假哎承诺、在网络上澳发布信息、返本案销售、返本租赁岸和委托加工包销板产品等方式欺诈坝。挨注意识别商业熬欺诈的表象特征敖。哎邦各种身份证件特阿别全，全部都预啊先准备在提包里半；傲芭对你的招待特别哀周全；柏哎给你决策的时间瓣较短，并以利益哀为诱饵，强调“暗时机不再来”；拖延时间。蔼商业欺诈和陷阱翱的预防手法扒不诚实商人一般芭愿意从事的行业挨表白3-2 懊容易出现欺诈的俺行业列表捌不诚实商人愿意翱从事的行业霸你认为骗子喜欢埃在哪些行业干？捌叭原材料采购颁啊捌百货批发颁拜凹家用器

45、具拌靶爱电子产品爱佰碍保健美容产品绊跋因为这些商品属按于通用产品或较翱小的商品，易销矮售，容易移动，啊难追踪。吧业务员需要特别拔警惕的几种情况翱搬不请自来的客户皑拌非常年轻的老板俺或负责人凹哀老的或退休的负捌责人鞍俺难以确定的经历白背景百奥令人迷惑的复杂耙的组织机构唉(胺特别是新业务翱)盎伴找一些知名人士巴作为其专家、顾班问、名誉主席等奥企业预防商业欺跋诈的五条金律半啊记住：“天上不爸会凭空掉馅饼”伴，“更没有免费皑的午餐”。摆耙戒贪、戒方便、版戒便宜。板跋提高观察和判断办能力，增强防范吧意识，多问一个芭“为什幺”。俺绊进行广泛的资信阿调查，骗子总有般露破绽的地方。稗稗学习法律知识，肮慎重签订

46、合同。【本讲总结】绊作为一名合格的安业务人员首要的隘一条就是避免被罢欺诈，掌握预防埃商业欺诈的基本懊技能。公司的业爸务人员之间可以柏多交流预防商业熬欺诈的经验和体绊会，把典型的案傲例和教训总结出挨来，发布在内部挨网站上供新来业暗务人员学习。捌对于多业务区域傲的公司还要总结背出类似这样的经矮验：芭商业欺诈多发地艾区有哪些？佰针对本公司业务叭常见的欺诈手法唉有哪些？盎以便提醒大家注版意。【心得体会】爱_搬_疤_把_盎_扳_柏_拔_拜_捌_般_懊_胺_办_爱_巴_埃_暗_板_哎_百_肮_爱_败_巴_埃_百_拌_敖_拜_碍第四讲如何判案断新客户的合法败身份【本讲重点】叭法人营业执照的哀内容和识别要点绊

47、明确新客户合法蔼身份的步骤和内把容白如何获取和核实靶客户的注册资料【导言】癌在产品销售过程按中，多数企业除懊与原有的老客户拔进行业务往来外岸，还要不断开发罢新客户。新客户板各种各样，企业颁在进行销售时，癌尤其要注意中小巴企业资信状况。挨在进行销售过程案中，业务人员可氨从以下方面对所癌获得的工商营业案执照等资料进行拔简单识别。学会懊查看营业执照和碍初步判断客户的蔼合法身份，是业唉务人员应该掌握班的基本技能之一傲，也是预防欺诈耙和控制风险的第哎一步。【自检】半你认为有不错的八经营场所就是合爱法经营吗？你认柏为经熟人介绍的败客户就不会有问傲题吗？拌_坝_皑_办_矮_斑_佰_白_邦_哎_翱_笆_蔼_啊

48、_疤_靶_阿_跋_昂_傲_昂_翱_案_熬_把_癌_盎_案_按_败_答案是否定的。邦法人营业执照的奥内容和识别要点笆企业法人营业执蔼照分正副本，正俺本一份，放在法坝人住所醒目位置拌，副本可以多份俺拜特别提醒：法人艾单位可以自己复奥印营业执照副本暗提供给贸易伙伴巴吗？暗回答是：不能，板要由工商局复印败并盖章。班隘通常，我们要看艾到客户提供的副霸本原件或盖有工拔商局章的复印件败。关键要确认营颁业执照是否经过叭年检，否则，工俺商局将注销其经颁营资格。败爱注意：避免被假耙营业执照或过期凹作废营业执照的爸“客户”欺诈。懊法人营业执照分扒四类：企业法人肮、机关法人、事柏业法人、社团法霸人爸基本概念蔼法人：拔

49、是具有民事权利疤能力和民事行为懊能力，依法独立霸享有民事权利和办承担民事义务的败组织。斑企业法人：巴具有符合国家规熬定的资金数额，邦有组织章程，组疤织机构和场所，昂能独立承担民事邦责任，经主管机拌关核准登记取得扮法人资格的企业搬。注意：捌我们这里所讲的稗客户一般是指企半业法人或下属机傲构。拜法人营业执照由颁具有法人资格的芭企业持有，营业疤执照由不具有法阿人资格的企业持背有俺(皑比如分公司或企板业下属招待所等懊)埃。企业名称笆注册的企业名班称一般由四部分艾组成：般北京市小川通信巴设备有限公司瓣地域名爱+懊商号懊+芭行业拜+昂性质叭表爸4-1 哀一般经验总结矮一般观察经验总捌结吧密切注意的情况懊地

50、域名为中国或板没有地域名则一氨般在国家工商局挨注册，或在省级敖工商局注册的有百外资的公司班注意“大”名字澳公司可能是假的鞍原则上必须有商班号，没有商号只哎有两种可能：一绊小部分老国有企搬业，或者没有这捌家公司跋比如：说自己是搬“北京机电有限奥公司”的人，肯扮定是骗子敖按公司法成立的伴，一般要有公司皑，如：有限公司埃版注册名称、签约癌名称、公章要完拔全一致阿安小知识挨企业和具有独立班法人地位企业的瓣区别凹肮公司：从严格法蔼律角度说，公司蔼是指依公司法拔设立的以赢利澳为目的的具有法伴人资格的经济组翱织。公司必须是办企业，企业不一芭定是公司。法人靶企业是企业，企爸业不一定具有独熬立法人地位。翱鞍公司

51、类型：依我佰国法律规定，在办我国只允许设立皑有限责任公司和敖股份有限公司。吧有限责任公司和伴股份有限公司设半立的条件详见唉公司法。胺澳说明：目前我国奥有许多企业称为背“公司”，笆并不是严格意义安上的有限责任公颁司和股份有限公昂司，是在以前没半有公司法规范的斑情况下注册的，爸目前此类公司的碍注册已受严格控安制。阿敖特例：外商独资吧企业、国有企业吧，虽然只有一个俺出资者，但法律凹规定允许其设立芭有限责任公司。懊名称是否有变暗更？变更前是否伴有不良经营历史哎？扮例：深圳某外贸矮花卉进出口公司斑，原名深圳某外隘贸集团公司深圳拌花卉公司，因领巴导人舞弊而停业百整顿，后虽更换肮名称和法定代表扳人，但其前身

52、留阿下累累债务和不芭少纠纷，该企业拌变更后资信仍不般好。住所颁虚假的营业执挨照住所是不清楚盎的。比如：写的扒是某大厦的十四坝层，实际上该大癌厦一共十三层；霸写的是某某路败201爱号，可能该路一颁共才把180傲号，地址写的似稗是而非。半注册的住所在佰某经济技术开发傲区，实际经营地斑址并不在那儿的吧情况也比较多。法定代表人埃请注意法人、法胺人代表和法定代皑表人的区别柏表稗4-2 白法人、法人代表颁和法定代表人的啊区别表邦法人斑法人代表挨法定代表人爸指企业办只要有授权书业爱务员也可以是法叭人代表叭具有法律效力板合同主体颁此人签字，要盖扳公章隘此人签字合同即案有效注册资金败有限责任公司的矮注册资金规定

53、如按下：肮表霸4-3 岸有限责任公司的板注册资金规定表翱信息、咨询、服案务业等跋注册资金在岸10案万元以上绊商品零售业扮注册资金在百30蔼万元以上昂商品批发业及生靶产企业霸注册资金在耙50伴万元以上芭股份有限公司跋注册资金在蔼1000爱万元以上哎特别提醒：假注罢资和夸大注册资艾金的情况要特别胺注意。版擅自更改注册霸资金数额昂介绍材料里写把的注册资金与实爱际的情况不符蔼“三资”企业傲资金是否如期按鞍规定到位颁例：济南一公司柏为假合资企业，按外方资金仅到位碍一个月，即抽走艾了。类似这样的伴空壳公司资信度班太低，和他们打邦交道时一定要多邦加小心。瓣注资是否符合巴规定，即注资是拜不是小于实收资板本。注

54、册号内资企业摆1999白年之后注册号一安般为稗13敖位阿拉伯数字，笆且各省的代码固叭定，分公司再增捌加四位，列举如唉下：皑440 敖 000矮 1 敖 00290拔2氨省澳(摆自治区班)+巴市懊(班区柏)+罢性质伴+唉编号办表阿4-4柏省、自治区、直靶辖市注册号列表懊北京熬110000爱河南袄410000奥天津蔼120000背湖北胺420000稗河北熬130000敖湖南凹430000白山西矮140000蔼广东岸440000背内蒙古唉150000哎广西办450000伴辽宁八210000按海南肮460000哀吉林鞍220000摆四川拜510000板黑龙江吧230000扒贵州盎520000佰上海按3

55、10000傲云南瓣530000啊江苏扮320000办西藏隘540000胺浙江案330000隘陕西败610000敖安徽疤340000拌甘肃隘620000斑福建敖350000霸青海翱630000癌江西爱360000爸宁夏拌640000矮山东板370000昂新疆安650000袄国家工商局俺100000傲重庆暗罢各省、自治区袄(拔台、港、澳除外矮)癌的省会城市一般翱从第四至六位是奥100澳。奥中外合资、外绊商独资及中外合哀作企业熬其注册号为企合蔼(绊独、作碍)隘地域简称总稗(爱副哎)斑字第斑号，编号一般懊为袄6按位数字或懊5鞍位数字佰例如：企独津总鞍副字第唉000010败号，表示独资企昂业在天津市工商哎局注册，副本第败000010暗号。碍成立日期和注册岸日期暗成立日期是第罢一次审领营业执吧照的注册日期，安一般来讲，时间埃越长相对信用越邦好。翱而注册日期是佰指最近变更副本跋内容的日期。经营范围坝国家专项规定搬的产品，一般企傲业不能经营，若啊在营业范围中有昂小汽车、珠宝、疤烟草、大米等，蔼则应有国家有关按批文。肮自然人出资所拜办的有限责任公邦司、股份有限公傲司，一般无自营暗进出口权，在经岸营范围中不能出爱现开展进出口业般务等字样。氨特别提醒：超范拜围经营情况下签把订的合同有效吗坝？柏回答是：一般情背况下，不能认定凹为无效。拜特别提醒：经营芭范围太广泛的小按型企业信用可能邦有问题。按注意：以上