jobwe一起找工sales和marketing到底有什么区别一二三

1、Sales 和 Marketing 到底区别？（一）（二）（三）：此文是我个人所看所听所想，有些东西可能不会看得很深入，所以有差错的地方尽情谅解。前言：我曾经不断地问自己，销售和市场究竟选哪个？我适不适合做销售。其实在摸索的过程中发现曾经给自己下的结论很幼稚，因为不业的销售很不一样，所需要的品质也很不一样。Sales 和Marketing 到底一FMCG SALES&移动 sales区别？（一）你适合做销售吗？此段的是我曾经做过的两份实习，从中看到的做销售人的工作内容。其实，sales 可以分为两类，开拓市场和维持现有客户。（一）FMCG salesFMCG 销售基本分为现代通路（大卖场、超市

2、、连锁等）和传统通路（夫妻老婆店、街边小卖部等）。主要客户：大型超市（比如大润发、沃尔玛、7-11）和各种小卖部。3比较成FMCG 公司，比如宝洁等，现代通路的 sales 做的的是维持现有客户，因为公司名气已经很大，铺得都差不多了，sales 所要做的就是和大润发这样的客户确定进场费用、进场 SKU 数、促销费用、活动等等。而传统通路 sales 可能比较辛苦点，刚开始可能会被派到犄角旮旯的小地方，骑着个三轮车，说服小店店主进自己的货，因此比较多是开拓市场。 4国际性的大卖场（比如沃尔玛）在进货时比较看重科学性的数据，会根据数据（比如去年销量利润，进场费用等）来跟你谈到底进多少货，进什么货。

3、而 local 的卖场（比如农工商）比较看重人情，负责跟你谈生意的人不会跟你讲什么数据，但是你时不时地送 ta 点东西，给点好处，关系打好了，谈生意就比较好说话。当然，这里所说的看重数据和看重人情也不是5销售部都有些哪些职位？。一般职位包括总部的和地区办事处的，现在大家关注的外企销售部 MT 的 careath 只是总部的职位，其实下面办事处还有很多种职位。全中国 FMCG 从业代通路为例）是很多很多很多的。（以现现代通路经理，NKA（National key account）/RKA(regional KA)客户组经理，大区经理，城市经理，客户经理，理货主管，业务代表，理货员，导购员（后两种

4、基本上都是第6我所看到的周围 sales 的工作状态员工）我所在的是总部，是现代通路 team，里面的人基本是管的生意比较大，比较多，所以出差很频繁，要到。去跑店（比如家乐福的客户经理，有必要时就要去各地的家乐福），只有一个他们经常有很多报表要做，比如下年度表，门店表等等等等。（二）移动客户部 sales1工作内容：刚进去的新人，公司会分现成给你的，你要做的是（1）客户主动找上门来有需求时，就提供业务解决方法，帮 ta 办理。（2）外呼（就是 cold call），向客户推介业务，替 ta 办理。新人有时候还需要去“扫楼”，就是去某幢办公楼，挨家挨户去拜访，这个确实比较累的，不过也很锻炼人。2

5、移动的业务不是很多，学习起来不是很难。如果要向客户推介的话，首先要知道客户的基本情况（每月话费、话费基本结构、有无绑定业务等），然后就客户的某个特点来说服 ta 来使用XX 业务。总体来说，移动的 sales 不会很难。3移动的移动的岗位和新人的轮岗机制主要分为两块：客户经理（对公司类客户）和营业厅（对个人客户）。但是客户经理也是可以帮公司办理个人业务的。本科生进去先是见习客户经理助理，转正后再是客户经理助理，then 客户经理，then 高级客户经理。营业厅这块不是很了解，貌似是厅经理助理，then 厅经理。新人是有一年的轮岗期，基本会到客户部（就是客户经理助理）、营业厅（就是厅经理助理）、

6、市场部轮岗。然后轮岗结束，根据个人意愿和公司实际需求来确定你做客户经理还是厅经理助理。4我所看到的周围 sales 的工作状态小姑娘还是满多的，一般半天在 office 工作，处理些需求单啊、做做外呼什么的，半天出去跑客户，总体感觉不会太累，但是也会有不小的指标压力的。毕竟移动已经很企业化了。在移动 90%不会有出差的，因为每个省市都是移动的，移动的，所以 sales们根本没有出差的必要，除非去之类的二做 sales 需要的品质1以下只是我个人观点，而非网上那种 offil 的说法（1）差，被of，抗挫折力。比如做外呼或者陌生拜访时，经常会被客户，态度有好也有心情不好是正常的，但是心情不好一整

7、天就不好了。要学会快速从失败中恢复，精神饱满得投入到下一次“战斗”中去。还有就是指标完不成了，也不要太纠结于“完不成”中，要分析下原因，将来改进。总之我觉得做 sales 先要乐观。体力要好。无论做哪行哪业的 sales，总归有在外面跑的时候，日晒雨淋的，确实很辛苦。机灵点，或者说应变能力要好。Sales 好歹是个与人打交道的工作，将会面对各色各样的人，不论对方是什么性格，态度怎样，你的终极目的是让别人买你的东西，所以你还是要“讨好”别人的。2内向的人可以去做 sales 吗？是，内向的人是可以去做的，而且可能做得很好。曾经碰到过一个中年男子，已经是个很大的企业的副总了，做销售出身，他说：其实

8、我是个很内向的人，小时候戆戆的。下面他说了很多，具体不记得了。举这个例子就是想说内向的人做 sales也会成功。因为你还有：（1）坚持。可能比较多的 sales 凭着外向、凭着三寸不烂之舌做成生意。如果你觉得你不外向、话不多，只要你坚信一定要做成这笔生意，被别人第一次那就拜访第二次，就第三、第四次，这个客户就换另一个客户，总有一天，你会做成第一笔生意、然后第二笔，第三笔在这个坚持的过程，肯定会找到 sales 的门道，sales 的精髓并不是外向。（2）willing to change。要抱着改变自己的心态，调整自己来契合工作，要相信自己是会改变的，内向不是一辈子的事儿。3适合做 sales

9、 吗？是，看行业而定吧。有些公司的 sales 清，why？由于行业性质，谈生意基本上要陪客户喝酒、去夜总会，这种活儿终究不太适合小姑娘。但是sales 也有优势，比较亲切、温柔，没有距离感，观察比较细致。所以，不要只是因为自己的那一栏为“女”就不去做 sales。三你究竟适不适合做 sales？这个问题要视行业、公司、工作内容来定的。不业都有销售，但是工作内容却大相径庭，所需要的素质也不一样。所以，如果你对某个公司 sales 的职位感，那么你需要：通过网络、已经在里面工作的人，去了解这个职位究竟是干啥的，每天的工作内容等等。通过职位说明书和工作内容来剖析职位所需的 qualificatio

10、n。分析自己有哪些特质，和这个职位 match 不 match。（4）最好再去找份相关的实习，可能你干的活很无聊，但是里面的人究竟在干些啥，而且还能看到很多，这是你在学校怎么也看不到的。这几天不断回忆起以前脑海中对于销售的理解，觉得有些东西还是可以和大家一下的。我基本每周都会看第一财经，觉得这本杂志是值得未来想做销售的同学看看的，第一，基本每期多多少少总会讲些销售的事儿，可以看到不业的销售们究竟在干些什么。第二，销售是属于 Business world，而这本杂志讲的也都是business world 里的那些公司、那些事儿、那些人，多看看也好培养一下 Business sense。曾经有一期

11、的 cover story 讲可口可乐门，有篇文章叫“做单”（/133862785.html），里面不仅讲了一笔交易是如何从无到有，到最终拍板，而且也讲了做销售要面对的灰色的、的地带，在达成业绩的同时可能会失去道德。不可否认，很多行业的销售多多少少会有的。这一期采访了一个本科生花了 4 年时间做到世邦，这也是需要一名 sales 去权衡副董事的，他被问到怎样的适合做销售，他说：“所有人都适合做销售。做得好坏关键在于、智商与逆商，更具体一些则是业务基础、人际关系和事态把控能力。”share 这段话给大家算是对上篇文章里的补充吧。最后，两本说销售那点事儿的书给大家，做单，圈子圈套Sales 和 M

12、arketing 到底一MKT 是做什么的？1比较偷懒的说法是自己看市场区别？（二）Marketing 这点事儿学目录去2用新品上市的步骤来说明吧：（下文是一个在康师傅做 mkt 写的）（1）确定目标市场新品上市，首先要明确自己要做的是哪块市场目标市场的选择，在下以为可有两种：a 既有细分市场（大众主流市场）这个比较常见，大多数公司都希望在已有的品类市场分得一杯羹。进入这样的市场，详细的市场分析和研究是必不可少的：该品类市场的整体发展情况，该品类市场的投资回报情况（即是不是一个能赚大把银子的领域。比如：某细分市场整体毛利率很低，进入这样的市场显然不合算），市场内的 1、TOP10 是哪些品牌

13、2、品牌各自的诉求、优势、劣势各是什么，3 自己的产品想要在这个市场中处于什么样的地位（者 OR 追随者）b 定义新市场这个通常是行业们做的事情，“换个方向就是第一”。定义“新”市场，在下觉得也有两种情况一是真正的新的品类，比如最近很火的“”凉茶，就是定义了“凉茶”这个崭新的品类市场；二是新的诉求，这个其实是产品定位上的事情，比如“雅客 V9”，它定义了一个“维生素糖果”这样一个“新”市场。（2）确定产品地位说“”可能有些拔高儿，我实际想说的是：明确产品在公司产品线中的位置和作用。开发的这个新产品，是公司利润的来源（高毛利率），还是主要为公司赚取业绩量（流通性很好但不怎么赚钱），这样的产品规划

14、，我觉得直接影响到以后的动作。（3）品牌规划品牌似乎是一个已经被用烂的词语。现在动辄某某“品牌”，实际最多就是个商标。一个新的产品，它的“品牌”该怎么规划呢？a “品牌+副品牌”或“品牌+产品通用名”这个在国内企业（甚至亚洲企业）用的最多，最大的优点是利用品牌的知名度和在同领域产品的品牌延伸性，以最快的速度将新品告知消费者；缺点是不利于新品自身品牌个性的打造。b 单独的产品品牌可以按照公司的意图进行品牌个性的打造，但是有一定的风险性，需要较多的资源投入；而且一旦该品牌在消费者心目中占有一定的地位，似乎很难延伸因为它只代表特定的商品。c “品类母品牌+副品牌”或“品类母品牌+产品通用名”这个据观

15、察比较少，联合利华的“和路雪”算是一个：）不过在下觉得这样的方式，可以集中上述两种方式的优点，减少缺点，实为品牌规划的大势所趋：）_（4）品牌定位与品牌诉求、具体品牌定位与品牌诉求区别，在下也说不清楚：）只是觉得这两者并非一回事。在下觉得品牌定位是一个品牌发展的基调和大框架；而品牌诉求是在品牌定位基础上的具体表述，可以是功能诉求，也可以是情感诉求。品牌定位一般是相对稳定；而品牌诉求可以在一段时期内有计划的发展。举例说明：3+2 夹心饼干的品牌定位是年轻、，它的品牌诉求经历了“亮出你自己”“接二连三好运来”“我有young”等几个阶段。相关测试口味测试，包装测试，UA 测试这些都是新品上市必须要

16、做的。产品商品化包装，规格，价格结构（7）推广凡事预则立不预则废。不是简单的数字，而是在指引下的资源分配。举例说明：新品上市，业绩（出货量）一般较小，而相应的推广费用却往往很高，造成费用占比超出以往经验值；再者，由于生产方面尚未形成规模优势，故制造成本也会偏高多方面造成一支新品上市的短期可能是亏损的。但这种亏损是短期的，是性的，并非今后常态推广下的亏损。所有这些，都应在中说明并得到的认可。（8）试销新品一上市就铺货，同时推广，这样的风险是很大的：产品好还则罢了，产品不好麻烦就大了。当然如果公司对产品信心百倍，或者财大气粗，这样也无不可。比较保险的做法是选几个城市先试销，看推广的效果再确定是否铺

17、开。在下觉得，对于试销城市的选择，似乎不一定全部是公司的主力战场。可以把公司做的好的和做的不好的城市都列为备选样本，那样结果比较有参考意义。（9）正式推广有了试销的经验，可以决定正式的推广了。这要制定详细的通路计划和消费者计划。计划执行管控评估（10）市调反馈新品上市推广一阶段以后（34 个月），可以做一个市场，主要是看前期的推广取得的效果如何，消费者的认知情况如何，地方，加以完善。的态度如何等等。对一些需要改进的3 下文当时请联合利华做 mkt 的学长做会时做的笔记 Unilever 中 Mkt 分为两个部分，BD(Brand Development) , BB(Brand Building

18、)1.BD“生孩子”的部门，较多的与 R&D 沟通，Global/Regionalbasea)在全球开发出来的产品矩阵中决定哪一种可以做（考虑中国消费者观念和经济能力）；b)为产品选择一种合适的概念（如果与当地需求不一致要对其进行改进，highlight择一种诉求（functional/emotional）；点，选c)进行定价（STP, 是否要另外建立一个新品牌来适应这种定位，学中几种定价方法,其中还（根据不同品类、产品要考虑一二线城市对价格接收水平不同，要协调）；d)决定主要通过什么途径来推广这个概念，给 BB 一个 Guideline）2.BB“养孩子”的部门，较多的与 Sales 沟通（

19、一起为销量负责），Local base 工作主要围绕 KPI 展开。KPI 组成如下：Market share: 从品类角度进行统计 Gross margin: 主要是从客户而不是消费者手里赚钱，=销售额-不同客户让点-生产成本 Volumea)首先通过 Review 了解品牌的健康程度，（发现问题）；确定目标；b)通过诸如头脑风暴等方法确立一个 Big idea;申请。c)要负责线上（TVC, PR, Digital）线下（店内活动，堆头，促销装，赠品选择，端架等各种细节）的各种活动，既有策略的确定又有细节的执行。二做 MKT 需要哪些素质？以下的素质可能不是那种 offi做 mkt 的人所

20、说的。1Detail, detail, detaill 的说法，都是那些已经(1)对于产品，有太多太多细节都需要市场部去确定，小到包装上字体的间距。就举个旗下果珍曾经做过一个买果珍送的促销装为例吧，一个 MKTer 需要考虑：a)包装上有小洞为了透气，防止胀袋 b)杯壁以及杯口厚度质量与成本的权衡 c)斜度因为有一套，方便叠起来 d)高度与产品有关，多少冲一杯 e)促销袋子的透明度 f)是放在左边 or 右边（2）detail planning。Unilever Mkt director 在一次公益宣讲会（这种宣讲会内容比起校招的 cus talk 实实在在多了。）上这么讲的。因为市场部要做比

21、如像费用的，怎么花钱还是要好好 plan 一下的。2沟通能力FMCG 的 MKT 扮演 的是 coordinator 的 角 色 ， 在公司 内 需 要 和 SALEPPLYCHAIN,FINANCE 等沟通，在公司外就要和 PR,4A,MR,客户等沟通。比如就拿新入职的 MT 来说，主要内容是去财务部共事。3学习能力，和客户签合同，和商沟通，和不同品牌的 team信息，MKT 每天要不同的人打交道，要接受大大小小的任务，并且 FMCG 本来就是个瞬息万变的行业。4有 common sense比如，看到一小孩，知道他不喜欢玩魔方；运动饮料瓶口为什么要设计成大的。有 insigh创意se就是要有

22、洞察力，多想想为这样的，为那样的。毕竟市场上那么多同质产品，如何通过好的概念，通过宣传、促销来的创意的。7体力对方，都是需要 MKTerFMCG MKT 经常需要加班，而且到很晚，出差也会有，所以有充沛的体力也是很重要的。8Pasfor MKTMKT也会有很 boring 的工作，而且确实会很忙，忙到觉得脑子都停掉了。这个时候 Pas仅可以支持你长时间的工作，并且也会帮助不断有好的想法冒出来。9Logical thinking不这个前面提到的在 UNILEVER 做 MKT 学长说的。不过至今我还不能很好地体会。是不是说在做planning 的时候要很有逻辑性呢？ 说了那么做 MKT 需要的素

23、质，大家是不是觉得那是超人的标准=。=不过，每个能力都是需要的。如果，真的三个最重要的能力，以我之见是detail-focus，strong communication skill 和 fast-learning ability。三做 MKT，我应该怎么努力呢？1FMCG firms 比较看重的是学生活动和实习经历，当然也并不是绩点不重要，只是没那么重要。所以，如果你是大一大二，那么多参加点学生会、社团、活动准没错的。如果你是大三，那么找份 MKT 相关的实习吧，所谓 MKT 相关就是，企业的市场部、公司、会展公司等。公司、公司、有了这些经历以后，就好好思考从这些经历里学到了什么，体现了我拥有

24、了哪些能力，这样去面试MKT 职位时就可以举例说明了。最后一点，我觉得非常的重要！就是做一个生活中的 MKTer。1）在自己购物时，将自己分离开来，想自己为什么要买，要 to be both consumer and mkter2）平时看是不是能够吸引自己（因为自己可能代表了 20%的消费者）3）MKT 是存在于生活之中的 EG: 海王金樽，一开始打很响，过段时间后，没见了，去超市看其产品的生产日期已经过了一年多，判断：这个产品是失败的。然后分析为什么，可能是因为目标客户群窄，需求少，诉求有问题。4) MKTer，作为一个 consumer，需要把自己认识清楚 四FMCG MKT 的 care

25、athtrainee,assistant brand manager, brand manager, senior brand manager, marketing manager,marketing director, marketing VP。四、Share 一些关于快消，关于 MKT 的好东西给大家1牛贴（本人超级膜拜之强帖）：市场部这点事儿，一个 J&J MKT MM 从貌似 05 还是06 年 开 始 写 的 ， 案： HYPERLINK http:/w/ http:/w基 本 上 你 对 于 FMCG MKT里 面 都 能 找 到 答 /forum.?mod=viewthread&

26、tid=452568&extra=2快跑，讲的是宝洁市场部那些事儿，除了对 FMCG MKT 感的同学了解一下MKTER 究竟在做些啥，电版： HYPERLINK http:/w/ http:/w也在职场上如何“做人”。子?mod=viewthread&tid=452569&page=1&/forum.extra=#4064603Sales 和 Marketing 到底区别？（三）终极总结为什么要这两个岗位的区别？一是让大家在填报的岗位的时候有所选择，二是在面试时知道如何回答。（对于快消来说，这几乎是一个必备的问题，很多人都会说喜欢做 sales &marketing，但面试官就会 chall

27、enge 你，sales 和 marketing 完全不是一回事，让你回答区别有哪些）Sales 和 Marketing 到底区别？总结起来有四个方面：1.性质不同。一个形象的比喻是 sales 像是里的军或者军，直接接触一线的消费者，直接创造销售额和利润。而 marketing 类似于谋部，制定全局。对有些了解的同学应该知道，一般军的地位和权利肯定是比谋部大的，因为的指令要靠一线战士完成，否则就是纸上谈兵。但是有些公司，比如宝洁，联合利华的 marketing 地位也是相当高的。再打个比喻，销售比较像学生会里的外联部，而市场比较像项目部或者策划部。2.工作内容不同。销售主要负责把产品推销给的顾客或者商，每天工作时间不固定（每天可能睡到早上 10 点，但晚上可能需要陪客户吃饭什么的），也不需要去公司上班，只需要跑顾客就行