带你看认养一头牛品牌调研

1、目录01常温乳制品行业调研行业体量分析行业用户画像分析竞店对比分析爆款单品分析02竞店&爆款单品分析03认养一头牛社媒小红书抖音微博快手微信公众号 常温乳制品-行业综述行业年度趋势：常温乳制品行业近3年体量同比逐年递增，21年行业体量达到138.68亿元，但访客数同比增幅3.84%，行业流量增速已放缓，且行业客单同比小幅度下滑，21年同比下滑2.34%，出现价格战苗头。行业月度趋势：行业属于四季产品，主要爆发在大促月（3月、6月、11月），且大促调低客单价提高销量，其次1月年货节 也是重要销售节点，年货节则调高客单价提高销售额，2月体量同比呈下降趋势，2月同比体量下滑1.78%。行业品牌、店铺

2、及商品概况：从行业TOP品牌营销模式来看，行业头部品牌依赖分销，但认养一头牛以自营为主（自营占比 最低达59.80%），TOP品牌中，认养一头牛、蒙牛、伊利3个品牌年度销售额增长速度较快。从TOP品牌1月销售额同比来 看，伊利同比增幅达22.62%,但认养一头牛同比下滑2.3%。行业TOP2-20占据行业近40%的市场，行业头部品牌竞争激烈， 其次认养一头牛连续3月占据行业10%的份额，有行业垄断的苗头，行业商家格局较为稳定。行业产品以售价在100以内的 纯牛奶为主，认养一头牛定位在高品单价，行业则以低品单，中品单价商品为主；行业用户洞察：行业消费群体以18-24岁男性为主，在职业细分中，公司

3、职员是行业的主要消费人群。店铺对比分析通过伊利、蒙牛、认养一头牛基础数据对比来看，认养一头牛核心聚焦在6,11月大促成交，且会在大促月调整产品活动及店 铺节奏，客单价有明显提高；老品牌仍垂直纯牛奶类目，认养一头牛尝试拓展新的赛道，3月酸奶类目占比达20%；认养一头 牛价格有明显调整，从10月250元以上占比56%，调整至3月250元以上占比仅27%；通过核心流量渠道对比来看，认养一头牛店铺，手淘淘宝直播均为核心引流渠道，店铺注重老客；且持续靠淘客渠道堆积销 量。其中伊利身为老品牌有足够品牌力，搜索渠道更有优势，手搜为核心引流渠道，但淘客仍然为核心成交渠道。蒙牛旗舰 店同为老牌品牌力足够强，搜索

4、渠道有优势，品销宝及手搜渠道双助力；通过店铺活动对比来看，认养一头牛的会员活动专区云养牛小游戏是创新、会员抽奖、好友砍价活动更让人心动；店铺活动 有买赠、通过打折推荐常规款产品；但是认养一头牛店铺优惠打折活动类型较少。认养一头牛的年卡季卡产品可随意搭配， 季卡加赠玩偶、年卡赠送牛奶可选。竞店分析综述-认养一头牛vs伊利vs蒙牛认养一头牛-社媒分析综述小红书：认养一头牛品牌在小红书合作以素人、初级达人为主，提高可信度，笔记以商业图文为主，围绕牛奶、奶酪棒展开， 粉丝以集中在一线城市的女性为主，比较关注彩妆、护肤和美食，热门笔记垂直于母婴达人，通过知名KOL、腰部达人发 布。抖音：品牌使用账号矩阵

5、，在抖音有8个账号，以儿童产品推荐、牧场实拍、产品优惠为主要推广内容，2个抖音小店，平均 客单价在117元左右，品牌在抖音以达人播通过直播的带货策略为主，达人播和品牌自播共同作用。微博：认养一头牛品牌投放博主以初级达人、素人为主，粉丝以18-25岁女性为主，热度微博主推产品的优惠活动。快手：认养一头牛品牌在快手推广以达人播为主，以生活、穿搭类型博主为主，受众人群主要是居住在河北、山东等地的31-35岁的女性为主。微信：认养一头牛品牌有2个微信公众号，微信公众号1围绕产品，主要涉及商品、会员及产品、优惠活动展开，微信公众号 2从品牌本身着手，从品牌、牧场、销售平台、数智化打造具体介绍；其次有4个

6、小程序，每个小程序的内容不同，充分发挥 4个小程序作用，有1个视频号，主要用来直播和送福利；在微信公众号投放中，以资讯类、美食类为主，其次是生活类、教 育类、娱乐类。获得很好的反响，品牌声量（阅读数）较高的是教育类、健康类。特别联合丁香医生和丁香妈妈，两者共发 布了2篇文章，两篇均为头条文章。且丁香医生的阅读声量（阅读数）达到10万+。认养一头牛品牌背景概况品牌创立：认养一头牛创始人徐晓波2014年在河北故城建立公司第一座大型现 代化牧场；并于2016年10月在杭州正式创立“认养一头牛”这一 新锐乳业品牌。品牌使命、理念及发展：以“只为一杯好牛奶”为使命，以“奶牛养得好，牛奶才会好”为 理念。

7、从牧草种植、奶牛养殖等源头环节把控牛奶品质的同时，通 过跨界联名、内容共创、互动营销等方式，实现产业链、品牌和消 费者的深度连接。 “ 认养一头牛”已经发展成集奶牛养殖、牧草 种植、旅游观光、饲料加工和乳制品加工销售于一体的乳业全产业 链公司。认养一头牛品牌发展历程2014年创始人徐晓波从澳洲引进6000头荷斯坦奶牛，斥资4.6亿元在河北故城建立公司首个现代化牧场康宏牧场。2016年“认养一头牛”品牌正式成立，受到吴晓波等大V联合推荐。发起线上众筹成为食品类目TOP12017年，康宏牧场被评为“国家农业部奶牛标准化示范场”。2018年，与国际权威检测机构SGS达成战略合作，入驻天猫，开启会员运

8、营时代。2019年，牧场荷斯坦奶牛单产超过13吨，远高于国内7.8吨的平均单产，并超过美国和以色列平均水平，拥有世界先进设 备的数智化工厂。2020年，已在国内建立7座牧场，山东数智化工厂正式投产，开启种、养、加、销、旅全产业链时代。2021年，首次升级Logo，以更简约和更有辨识度的形象,来向用户传递 “奶牛养得好,牛奶才会好”品牌理念。 由KKR、 德弘资本（DCP）领投完成新一轮融资，募集资金主要用于扩大优质奶牛养殖规模和企业数智化升。 荣登杭州准独角兽企 业 榜 单 。认养一头牛品牌融资情况品牌时间融资轮次融资金额投资方认养一头牛2017年7月26日天使轮未披露未披露2018年12月5

9、日天使未披露鲜丰水果2021年4月19日A轮未披露德弘资本、KKR、海邦沣华广和投资、头头是道投资基金、海 邦投资2021年7月23日A轮未披露前海梧桐并购基金、集创投资2021年12月17日B轮未披露美团龙珠、德弘资本、KKR、古茗常温乳制品行业体量调研常温乳制品行业 -年度数据（2019年-2021年）常温乳制品行业体量同比逐年递增， 但访客数同比来看流量增速已放缓， 且行业客单同比 小幅度下滑2019年2020年2021年销售额85.28亿元+46.95%125.32亿元+10.66%138.68亿元访客数3.59亿人+19.98%4.31亿人+3.84%4.48亿人支付转化率25.43

10、%+18.04%30.02%+9.12%32.76%客单价93.33+3.76%96.84-2.34%94.58UV价值23.74+22.48%29.07+6.57%30.98118.1387.8993.7489.4589.64100.7190.3693.1992.4486.8592.2290.611月2月3月5月8月10月11月12月客单价&支付转化率4月2019年 客单价7月2021年 客单价2019年 支付转化率6月2020年 客单价2020年 支付转化率2021年 支付转化率9月2022年 客单价2022年 支付转化率14.16亿13.97亿12.04亿6.19亿11.79亿13.82

11、亿14.81亿11.06亿6.08亿9.12亿1月2月3月10月11月12月4月5月2019年 交易金额2019年 访问人数6月2020年 交易金额2020年 访问人数7月8月2021年 交易金额2021年 访问人数9月2022年 交易金额2022年 访问人数常温乳制品行业-行业基础数据（2019年1月2022年3月）行业属于四季产品，主要爆发在年货节（1月），大促（6月、11月）交易金额&访客数常温乳制品行业-月度基础数据(2021年1月-2022年2月)行业2月份体量同比呈下降趋势，同比下滑1.78%，大促性不强，大促期间降低客单价12.04亿元6.19亿元11.79亿元11.32亿元11

12、.64亿元13.82亿元10.35亿元11.94亿元13.34亿元10.36亿元14.81亿元11.08亿元11.06亿元6.08亿元0.36亿0.30亿0.36亿0.36亿0.37亿0.40亿0.37亿0.37亿0.40亿0.37亿0.40亿0.40亿0.40亿0.30亿2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月交易额&访客数交易金额2021年8月访问人数108.6596.9295.4194.9993.7291.0094.71102.0288.36

13、85.9591.2730.83%21.01%97.1633.85%33.06%32.69%36.70% 30.74%33.88%32.64%31.57%42.77%30.23%26.28%104.8123.95%84.332021年1月2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年9月2021年10月 2021年11月 2021年12月2022年1月2022年2月客单价&支付转化率2021年7月客单价2021年8月支付转化率行业TOP10品牌中60%以分销为主，伊利、蒙牛依赖分销稳居头部，但认养一头牛以店铺自营为主TOP10品牌分销占比(2021年11月-20

14、22年1月)4.98%6.64%59.80%16.61%5.23%86.27%69.85%32.08%38.66%6.91%93.36%40.20%83.39%94.77%13.73%30.15%67.92%61.34%93.09%蒙牛95.02%伊利认养一头牛旺旺光明特仑苏麦趣尔三元纽仕兰娃哈哈店铺分销6.21%6.46%67.41%10.16%54.37%6.96%93.79%93.54%32.59%89.84%81.19%71.10%45.63%纽仕兰32.30%67.70%娃哈哈35.22%64.78%93.04%蒙牛伊利认养一头牛旺旺光 明 18.81%特仑苏28.90%麦趣尔三元2

15、021年12月2022年1月店铺分销9.55%6.79%73.88%10.51%100.00%90.37%17.84%81.22%35.39%37.78%90.45%93.21%26.12%89.49%9.63%82.16%18.78%64.61%62.22%蒙牛伊利认养一头牛光明光明随心订特仑苏旺旺麦趣尔德亚纽仕兰2021年11月店铺分销行业市场分析-TOP10品牌排行(2019年3月-2021年12月)2.04亿19.86亿27.60亿7.15亿26.55亿27.74亿7.96亿3.55亿6.80亿2.36亿1.76亿2.83亿2.17亿2.66亿蒙牛伊利认养一头牛旺旺麦趣尔三元The l

16、and/纽仕兰 WAHAHA/娃哈哈认养一头牛年度体量呈上升趋势，2021年销售额同比增幅达11.32%，但与行业头部差距较大TOP10品牌年度交易额光明2019年3月-12月特仑苏2020年2021年以2022年1月TOP10品牌排行为准伊利、蒙牛、认养一头牛稳居行业TOP3榜，且大促月销售额明显上涨行业市场分析-TOP10品牌排行月度基础数据(2019年3月-2022年2月)2.6亿2.00亿0.35亿3月4月11月12月2019年5月6月7月8月9月10月蒙牛伊利认养一头牛旺旺光明特仑苏麦趣尔三元The land/纽仕兰WAHAHA/娃哈哈TOP10品牌排行以2022年1月为准3.09亿

17、3.49亿0.98亿1月2月3月9月10月11月12月2020年4月蒙牛伊利认养一头牛5月6月7月8月旺旺光明特仑苏麦趣尔三元The land/纽仕兰WAHAHA/娃哈哈3.74亿3.52亿1.00亿1月2月3月9月10月11月12月1月2月2021年-2022年2月4月5月6月蒙牛伊利认养一头牛旺旺7月8月光明特仑苏麦趣尔三元The land/纽仕兰WAHAHA/娃哈哈行业市场分析-TOP10品牌排行-2022年1月交易额VS2021年1月交易额2.48亿元1.71亿元0.69亿元0.57亿元0.45亿元0.35亿元0.30亿元0.24亿元0.19亿元0.18亿元2.20亿元2.21亿元0.

18、67亿元0.45亿元0.60亿元0.19亿元0.00亿元 0.26亿元0.00亿元0.20亿元蒙牛伊利认养一头牛旺旺光明特仑苏麦趣尔三元The land/纽仕兰WAHAHA/娃哈哈1月销售额同比中，认养一头牛销售额同比下滑2.3%，且22年1月有20%品牌晋竞TOP10TOP10品牌2022年1月vs2021年1月交易额2022年1月交易金额2021年1月交易金额注：TOP10品牌以2022年1月品牌排行为准晋竞品牌晋竞品牌TOP2-20商家占据近40%市场份额，认养一头牛近3个月以占据10%的市场份额稳居TOP1常温乳制品行业-TOP店铺市场占有率(2021年12月-2022年2月)TOP1

19、认养一头 牛10%TOP2-20 35%TOP21-100 33%其他商家 22%TOP1认养一头牛 10%TOP2-20 46%TOP21-100 25%其他商家 19%TOP1 认养 一头牛10%TOP2-20 38%T0P21-100 29%其他商家 23%2021年12月2022年1月2022年2月常温乳制品行业-TOP10店铺-月度基础数据(2019年3月-2021年12月)21年行业TOP品牌伊利、蒙牛、认养一头牛11月份大促销售额较20年均下降0.27亿0.13亿0.57亿2019年3月-12月3月认养一头牛旗舰店4月特仑苏旗舰店5月麦趣尔旗舰店6月金典旗舰店7月安慕希旗舰店8月

20、蒙牛旗舰店9月伊利旗舰店10月纯甄旗舰店11月旺旺食品旗舰店12月三元食品旗舰店0.74亿0.41亿0.63亿1月11月2020年2月 认养一头牛旗舰店3月特仑苏旗舰店4月麦趣尔旗舰店5月金典旗舰店6月安慕希旗舰店7月蒙牛旗舰店8月伊利旗舰店9月纯甄旗舰店10月旺旺食品旗舰店12月 三元食品旗舰店0.73亿0.40亿0.36亿2021年1月2月认养一头牛旗舰店3月 特仑苏旗舰店4月麦趣尔旗舰店5月金典旗舰店6月安慕希旗舰店7月蒙牛旗舰店8月伊利旗舰店9月纯甄旗舰店10月11月旺旺食品旗舰店12月 三元食品旗舰店TOP10店铺排行以2021年TOP10店铺排行为准1月TOP10店铺销售额同比中，

21、60%店铺的销售额同比上涨，认养一头牛旗舰店同比增幅达4.24%常温乳制品行业-TOP10店铺-2021年1月交易额VS2022年1月年交易额4315.6万元1507.9万元473.3万元758.3万元830.0万元2267.5万元848.9万元1066.7万元1005.8万元814.0万元4132.4万元2992.4万元2064.5万元1462.8万元1290.5万元1234.7万元1137.4万元955.6万元951.3万元762.4万元认养一头牛旗舰店特仑苏旗舰店麦趣尔旗舰店金典旗舰店安慕希旗舰店蒙牛旗舰店伊利旗舰店纯甄旗舰店旺旺食品旗舰店三元食品旗舰店2021年1月2022年1月TOP

22、10店铺排行以2022年1月TOP店铺排行为准销售额同比上涨店铺销售额同比下降店铺销售额同比下降店铺认养一头牛VS伊利VS蒙牛店铺月度销售额(2021年1月-2022年2月)2021年2022年0.43亿0.43亿0.42亿0.37亿0.70亿0.36亿0.39亿0.40亿0.20亿0.73亿0.42亿0.41亿0.22亿0.08亿0.05亿0.11亿0.07亿0.09亿0.25亿0.11亿0.15亿0.18亿0.11亿0.19亿0.13亿0.11亿0.09亿0.23亿0.20亿0.03亿0.09亿0.07亿0.07亿0.27亿0.09亿0.10亿0.13亿0.08亿0.36亿0.14亿0.1

23、2亿0.07亿1月2月3月4月5月6月9月10月11月12月1月2月店铺销售额峰值均爆发在大促，且从21年1月开始，认养一头牛店铺月度销售额均高于伊利、蒙牛2店铺月度交易额7月8月认养一头牛伊利蒙牛从认养一头牛在TOP店铺排名变化上来看，从2020年3月开始，稳居TOP1常温乳制品行业-TOP1店铺认养一头牛-排行状况(2019年3月-2022年2月)0.56亿元0.55亿元0.74亿元0.43亿元0.70亿元0.73亿元3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月

24、6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月2019年2020年2021年2022年行业TOP10商品中，70%商品为纯牛奶，以100以内售价的商品更受消费者青睐常温乳制品行业-TOP10商品(2022年2月)排名TOP1TOP2TOP32022年1月TOP商品榜TOP4TOP5TOP6TOP7TOP8TOP9TOP10商品名称装学生儿童营养早餐 箱牛奶整箱营袋装新疆全脂生奶囤货养早餐奶宅家牛乳牛奶箱装高钙营养牛奶麦趣尔新疆纯牛奶蓝 特仑苏纯牛奶花园利乐枕纯牛特仑苏纯牛奶早餐奶认养一头牛全脂纯牛奶砖200ml*20盒整箱 250ml*16包*2 奶整箱200g*20 2箱装】伊利

25、金典纯 250ml*16包全脂 250ml*12盒装童营养早餐奶 囤货牛奶梦幻盖10瓶整 牛奶整箱全脂营养 *2整箱学生儿 牛奶250ml*10盒*2整箱儿童 家庭营养牛奶A2-酪蛋白纯 光明随心订 光明优倍鲜牛奶 200ml早餐鲜 奶低温认养一头牛童酸奶200g*12盒*2整箱早餐 奶宝宝酸牛 奶特仑苏纯认养一头牛 【天猫周期购】常温原味儿牛奶250ml*12 包整箱宅 家全脂营 养早餐奶 旗舰店图片店铺麦趣尔旗舰店特仑苏旗舰店花园旗舰店金典旗舰店特仑苏旗舰店养一头牛旗舰 认养一头牛旗 店舰店光明随心订旗 认养一头牛特仑苏旗 舰店旗舰店舰店售价69.8元179.869.8156元89.95.

26、5元/瓶65元交易额0.54亿0.30亿0.29亿0.29亿0.25亿0.20亿0.19亿市场占有率3.83%2.11%2.04%2.04%1.74%99.90元0.24亿1.72%135元0.23亿1.62%1.42%99元0.19亿1.37%1.33%TOP10商品价格带vs认养一头牛价格带(2021年9月-2021年11月)10月之后及大促月份认养一头牛价格带明显调整，多个价格区间满足不同价格需求，但主要以250元以 上价格为主，且大促月250以上定价价格带向150-250元区间转移70.00%10.00%34.22%20.00%15.77%34.22%0-10元10-30元30-50元

27、50-150元150-250元250元以上2019年9月TOP商品价格带认养一头牛价格带10.00%90.00%0.04%6.00%34.61%8.92%56.36%0-10元10-30元30-50元50-150元150-250元250元以上2021年10月TOP商品价格带认养一头牛价格带10.00%20.00%50.00%20.00%0.02%0.10%0.05%30.22%23.05%46.57%0-10元10-30元30-50元50-150元150-250元250元以上2021年11月TOP商品价格带认养一头牛价格带10.00%40.00%50.00%0.01%0.04%0.02%61.

28、52%18.09%20.32%0-10元10-30元30-50元50-150元150-250元250元以上TOP商品价格带认养一头牛价格带10.00%70.00%20.00%0.020.03%0.71%54.11%18.23%26.89%0-10元10-30元30-50元50-150元150-250元250元以上2021年12月2022年1月TOP商品价格带认养一头牛价格带70.00%30.00%0.02%0.03%0.71%54.11%18.23%26.89%0-10元10-30元30-50元50-150元150-250元250元以上2022年2月TOP商品价格带认养一头牛价格带TOP10商

29、品价格带vs认养一头牛价格带(2021年12月-2022年2月)TOP10商品定价价格集中，且认养一头牛定价区间由250元以上逐渐向50-150元区间 转移认养一头牛学生营养早餐奶蛋白质含量和含钙量都高于麦趣尔TOP商品热点属性vs认养一头牛-营养成分含钙量（2022年2月）商品名称top商品排名蛋白质含量含钙量价格&含量产品类型麦趣尔新疆纯牛奶蓝砖200ml*20盒整箱装学生 儿童营养早餐奶囤货麦趣尔旗舰店15%14%3.49元/盒/200ml灭菌乳认养一头牛全脂纯牛奶250ml*12盒装*2整箱学 生儿童营养早餐奶囤货认养一头牛旗舰店96%15%4.16元/盒/250ml超高温灭菌乳麦趣尔

30、的卖点更注重产品本身，认养一头牛卖点更在于品控，代言人类型差别大TOP商品热点属性vs认养一头牛（2022年2月）商品名称top商品排营销、获 名奖代言人产品卖点品控、认证麦趣尔新疆纯牛奶蓝砖200ml*20盒 整箱装学生儿童营养早餐奶囤货1品牌钜惠李佳琪直播天山牧场、日照时间久、温差大， 牧草优质、黄金奶源地、优质奶源、 优化吸收、呵护健康严格品控、零添加认养一头牛全脂纯牛奶250ml*12盒 装*2整箱学生儿童营养早餐奶囤货9荣获国际美味奖章、专家推荐、产品补充钙质、易吸收、暖胃入眠适用对象的素人 质乳蛋白、牧场通过GAP认证代言微生物、体细胞指标优于欧盟标准、优超过100道严格检验工序、

31、纯生牛乳无添加、SGS检、 测认证、GAP认证、奶牛技术认证规范、行业客群-用户画像(2022年2月)核心消费群体以18-24岁的男性为主，女性占比达近33%，是潜在用户，细分到职业，公司职 员是主要消费群体11.97%6.84%6.14%5.17%2.54%2.13%1.55%0.50%0.28%个体经营户/服务人员教职工学生医务人员公务员金融从业者工人媒体从业者科研人员26.14%19.72%19.72%13.25%12.43%5.87%18-24岁25-29岁30-34岁35-39岁40-49岁大于50岁男 67.73%女 32.27%性别职业客群占比年龄段客群占比公司职员29.43%竞

32、店分析竞店分析-竞店基础数据-销售额&访客数-客单价&支付转化率 （2021年1月-2022年1月）9788.1万元11621.2万元2948.6万元3739.3万元730.8万691.8万2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月认养一头牛核心聚焦在6,11月大促成交，且会在大促月调整产品活动及店铺节奏，客单价有明显提高销售额&访客数2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月认养一头牛销售额伊利销售额2021年7月蒙牛销售额认养一头牛访客数伊利访客数蒙牛访客数106.84元132.44元114.3元13

33、1.01元88.7元91.66元98.17元131.56元108.18元90.97元91.97元2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月客单价&支付转化率认养一头牛客单价伊利客单价蒙牛客单价认养一头牛转化率伊利支付转化率蒙牛支付转化率竞店分析-店铺类目占比(2021年9月-2022年2月)均垂直于纯牛奶类目，认养一头牛尝试拓展新的赛道，2月儿童奶粉类目占比增加61.61%46.11%40.52%54.82%59.63%63.14%21.51%14.

34、51%22.13%29.56%22.42%17.63% 5.95%2021年9月2021年10月2022年1月2022年2月认养一头牛类目占比2021年12月乳制品提货券奶酪89.73%86.59%88.96%90.83%89.95%94.95%3.86%2.98%3.72%2.34%4.62%1.77%2021年9月2021年10月2021年11月2022年1月2022年2月蒙牛类目占比2021年12月纯牛奶酸奶含乳饮料乳饮礼品卡乳制品兑换卡38.58%43.25%51.07%57.43%41.96%56.49%2021年9月2021年10月2021年12月2022年1月2022年2月202

35、1年11月纯牛奶酸奶全家营养奶粉儿童奶粉伊利类目占比2021年11月纯牛奶调制乳含乳饮料酸奶乳制品兑换卡竞店分析-店铺价格带对比(2021年9月-2022年2月)伊利、蒙牛店铺价格带集中在50-150元，认养一头牛店铺价格带调整明显，且11月250元以上价格产品 占比下降至46.57%49.99%15.77%56.36%34.22% 46.57%61.52%54.11%58.40%0-10元10-30元50-150元150-250元250元以上认养一头牛价格带2021年9月30-50元2021年10月80.51%74.50%76.14%81.78%69.53%87.43%0-10元10-30元

36、150-250元250元以上2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月伊利价格带2021年9月30-50元50-150元2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月94.17%83.15%69.21%84.46%90.03%90.97%0-10元10-30元30-50元250元以上蒙牛价格带2021年9月2021年10月2021年11月50-150元150-250元2021年12月2022年1月2022年2月手淘淘宝直播为核心引流渠道，店铺注重老客；且持续靠淘客渠道堆积销量竞店分析-认养一头牛流量占比(2021年10月-2022年3月)访客占比

37、直通车超级推荐/引力魔方万相台品销宝手淘推荐手淘搜索我的淘宝淘内免费其他UD效果投放淘宝客手淘淘宝直播2021年10月5.61%6.04%3.13%3.16%8.95%7.65%6.21%11.10%3.31%3.85%40.99%2021年11月5.24%3.34%1.94%3.37%8.52%8.39%8.76%20.53%0.00%15.96%23.94%2021年12月7.24%4.38%2.73%3.73%7.11%8.71%8.66%12.40%0.00%13.71%31.34%2022年1月8.71%6.41%2.21%3.99%10.30%10.01%8.15%4.88%0.0

38、0%12.26%33.09%2022年2月8.20%5.32%0.55%3.20%11.48%8.11%5.37%4.58%0.00%10.52%42.67%2022年3月10.61%6.20%3.21%4.69%10.29%13.00%7.81%5.84%0.00%5.12%33.24%交易占比直通车超级推荐/引力魔方万相台品销宝手淘推荐手淘搜索我的淘宝淘内免费其他UD效果投放淘宝客手淘淘宝直播2021年10月6.22%1.46%2.54%5.73%1.22%8.70%12.22%9.10%0.00%16.79%36.01%2021年11月3.97%1.05%2.50%4.16%1.21%6

39、.51%14.97%9.61%0.00%32.95%23.06%2021年12月4.18%0.85%2.26%3.52%0.81%5.90%10.53%5.15%0.00%36.97%29.83%2022年1月6.10%1.57%2.00%4.23%1.17%8.09%12.78%5.63%0.00%32.54%25.87%2022年2月7.55%1.56%0.87%4.77%1.19%8.31%9.76%6.09%0.00%34.35%25.55%2022年3月8.37%1.50%3.59%6.28%1.54%11.13%13.82%7.90%0.00%14.23%31.64%Top 1 流

40、量Top 2 流量Top 3 流量老品牌有足够品牌力，搜索渠道更有优势，手搜为核心引流渠道，淘客仍然为核心成交渠道竞店分析-伊利流量占比(2021年10月-2022年3月)访客占比直通车超级推荐/引力魔方万相台品销宝手淘推荐手淘搜索我的淘宝淘内免费其他UD效果投放淘宝客手淘淘宝直播2021年10月4.88%1.21%2.94%14.67%7.26%26.63%8.04%8.19%9.85%10.77%5.56%2021年11月8.60%2.23%3.98%11.71%6.63%31.82%9.32%8.69%0.81%9.26%6.95%2021年12月5.82%2.51%2.11%8.42%

41、5.64%25.60%8.54%16.42%0.00%9.90%15.04%2022年1月3.39%0.92%1.52%9.08%4.90%28.42%7.62%26.15%0.00%10.43%7.56%2022年2月2.21%0.47%0.89%16.95%5.73%28.46%7.38%25.05%3.28%2.57%7.01%2022年3月3.35%0.96%1.46%9.49%6.63%34.83%8.43%7.18%7.32%9.40%10.95%交易占比直通车超级推荐/引力魔方万相台品销宝手淘推荐手淘搜索我的淘宝淘内免费其他UD效果投放淘宝客手淘淘宝直播2021年10月1.75%

42、0.18%1.91%12.71%1.41%20.86%18.03%11.77%0.00%25.86%5.52%2021年11月3.76%0.49%3.32%8.43%1.34%21.26%17.69%10.50%0.00%26.92%6.28%2021年12月3.14%0.49%2.39%6.12%1.20%19.00%16.18%9.17%0.00%25.57%16.75%2022年1月2.77%0.30%2.27%8.45%1.61%23.79%17.34%11.16%0.00%26.04%6.28%2022年2月2.17%0.15%1.72%10.20%1.88%32.40%15.82%

43、13.05%0.00%15.24%7.36%2022年3月1.85%0.14%1.79%7.60%1.66%31.03%16.69%10.34%0.00%21.56%7.33%Top 1 流量Top 2 流量Top 3 流量老牌品牌力足够强，搜索渠道有优势，品销宝及手搜渠道双助力竞店分析-蒙牛流量占比(2021年10月-2022年3月)直通车超级推荐/引力魔方万相台品销宝手淘推荐手淘搜索我的淘宝淘内免费其他UD效果投放淘宝客手淘淘宝直播2021年10月19.18%2.58%1.78%17.22%3.83%22.42%8.43%9.06%0.00%5.04%10.47%2021年11月17.21

44、%2.59%1.98%14.84%3.12%25.90%12.65%7.81%0.00%9.46%4.45%2021年12月12.33%3.24%6.32%18.37%2.73%29.01%11.09%7.88%0.00%4.33%4.70%2022年1月12.60%1.17%4.86%12.85%4.17%29.34%9.69%8.29%0.00%5.13%11.90%2022年2月9.31%0.97%2.85%17.64%3.76%29.11%8.00%6.86%0.00%2.82%18.67%2022年3月7.87%0.63%3.66%14.19%2.74%26.77%8.07%7.71

45、%0.00%4.27%24.08%直通车超级推荐/引力魔方万相台品销宝手淘推荐手淘搜索我的淘宝淘内免费其他UD效果投放淘宝客手淘淘宝直播2021年10月12.77%0.34%2.21%12.32%2.02%22.08%14.91%12.55%0.00%17.13%3.66%2021年11月14.75%0.52%1.39%9.46%2.07%25.24%16.55%9.29%0.00%17.33%3.40%2021年12月7.58%0.61%6.44%9.09%1.42%27.01%14.79%9.50%0.00%20.59%2.97%2022年1月7.47%0.39%6.13%7.40%2.1

46、2%30.03%15.76%9.52%0.00%17.43%3.75%2022年2月6.92%0.16%3.89%10.69%1.55%32.39%16.13%10.58%0.00%10.99%6.70%2022年3月5.58%0.10%4.58%8.06%1.21%29.02%13.44%9.66%0.00%13.57%14.78%Top 1 流量Top 2 流量Top 3 流量认养一头牛的会员活动专区云养牛小游戏是创新，会员抽奖，好友砍价活动更让人心动竞店分析-内功对比-店铺活动-会员活动店铺名称会员专区活动图片会员专享券活动图片会员积分兑换活动图片认养一头牛云养牛、消费满1元抽奖 iph

47、one13、好友砍价 0.1元领A2奶伊利新会员入会0元试喝新会员满50-5元、 满99-10元、兑换单品蒙牛65元新人礼、109元任选3箱奶会员满99-10元、 满149-15元、满 199-30元、满159-25元积分兑换好礼竞店分析-内功对比-店铺活动-会员活动店铺活动有买赠、通过打折推荐常规款产品店铺满额送礼活动图片0元抽奖活动图片限时打折活动图片认养一头牛1、满249元送认养一头牛 限定毛毯一件、2.满499元 送价值70元纯奶一提纯牛奶限时1一 件8.3折、常温 酸奶限时一件 8.2折、PET原 味酸奶、白桃 燕麦酸奶限时 一件7折伊利0元抽奖华为P50pro无乳糖全脂奶 限时2件

48、8折、 无菌砖高钙低 脂奶限时2件84 折蒙牛相较伊利、蒙牛，认养一头牛店铺优惠打折活动类型少，仅推出爆款产品打折竞店分析-内功对比-店铺活动-会员活动店铺爆款推荐活动价活动图片明星代言活动价活动图片认养一头牛全脂纯牛奶8.5折伊利纯牛奶、儿童牛奶及奶粉 活动价金靖代言纯牛奶两件8.8折蒙牛纯牛奶、低脂高钙牛奶、 0乳糖牛奶打折活动价谷爱凌代言纯牛奶1件9折仅认养一头牛推出牛奶年卡季卡活动，产品可随意搭配，季卡加赠玩偶、年卡赠送牛奶，以此提高店铺 销售额、锁客力度竞店分析-内功对比-店铺活动-会员活动店铺季卡活动图片年卡活动图片季卡/年卡周边活动图片季卡=247元=酸纯任意1.季卡;赠认养一头

49、 牛限定玩偶加杯子、 年卡赠1提A2奶/手 提箱2选1或者雨伞搭配=41.2元/提（全脂年卡=928元=认养一头牛纯牛奶250ml*12盒or全纯酸任选=38.6脂纯牛奶200ml*12盒or元/提=24箱常温酸奶200g*12盒伊利蒙牛竞店分析-品牌客群对比年龄&职业(2022年2月)15.90%21.20%29.18%17.81%28.28%19.26%20.09%13.33%11.81 12.01%23.34%18.23%21.35%14.96%14.07%3.48% 4.82% 6.25%18-24岁25-29岁30-34岁40-49岁=50岁均以公司职员为主，这类人群收入稳定且注重生

50、活质量，认养一头牛针对30-34岁中年人群，伊利、蒙 牛针对18-24岁的年轻人群，与行业客群相似年龄客群占比35-39岁认养一头牛伊利蒙牛30.64%13.90%0%4%3.40%28.35%12.50%7.9 7.06%5.12%29.20%12.24%6.74%6.4 6.83%5.61%5.01%公司职员个体经营户/服教职工学生医务人员公务员金融从业者工人媒体从业者科研人员职业客群占比认养一头牛伊利蒙牛三个品牌纯牛奶针对人群不同，认养一头牛蛋白质和钙成分含量高，在代言上比较单调没 有流量明星的支撑竞店分析-店铺爆款单品分析-单品概况分析（2022年1月）品牌单品名称价格卖点成分代言人认

51、养一头牛【囤货】认养一头牛纯牛 奶250ml*12盒*6整箱儿 童学生营养早餐奶6.21元/盒3.3g/100ml优质乳蛋白、补 充钙质、易吸收、暖胃入眠、 牧场通过GAP认证、技术认证 规范、微生物、体细胞指标优 于欧盟标准蛋白质6%、 钙15%专家推荐、产品适用人群 的素人海报伊利【金靖同款】伊利官方旗 舰店纯牛奶250ml*16盒 整箱送礼早餐搭档3.2元/盒浓纯营养、品质高、奶源优、 补充营养消耗、金靖、奥运会宣传片视频蒙牛蒙牛纯牛奶250mL*16盒 整箱儿童早餐奶 新老包装 随机3.3元/盒3.2/100ml的优质乳蛋白、甄 选原奶、奥运品质、满足FDA 的PMO推荐标准、冬奥会合

52、作 伙伴、蛋白质5% 钙13%滑雪冠军谷爱凌爆款单品分析-认养一头牛TOP单品核心语义与评价（常温原味儿童酸奶早餐奶宝宝酸牛奶）（2022年1月）好评差评口感好，买了这个酸奶后冰激凌都省了，浓 稠好味道！前几次包装没问题，这次收到的产品包装 破损酸奶已收到，挺好喝的，孩子非常喜欢，还 比超市优惠，真是超值直播间主播说买牛奶送年货节礼品袋，收 到的产品没有礼品袋，外包装和之前购买 不一样很好喝，物流也很快，保障也不错，主要是 很实惠，会回购收到产品还没拆开就降价，没保价，直播 间活动都是忽悠人的，不知道降价的原因包装品质：没有破损，完好 外观品相：大气 上档次居家必备，老人孩子都喜欢，已经好几次

53、回 购了，一直会喝这种酸奶的！9.92%4.30%3.53%2.05%2.66%1.18%0.72%包装好/完整划算优惠日期新鲜孩子喜欢外观好看口感好物流服务好消费者更加关注儿童酸奶包装、优惠、日期新鲜，其次要注重包装、直播间宣传送礼的真实性及保价好评占比通过好的奶源、技术认证、检测认证来加强宝妈人群及购买群体的信任度认养一头牛-TOP单品卖点分析-认养一头牛常温原味儿童酸奶早餐奶宝宝酸牛奶 （2022年1月）店铺单品名称产品类型卖点生牛乳发酵、限定牧场、浓郁醇香、法国益生菌菌种还原法认养一头牛认养一头牛常温原味儿童酸奶 200g*12盒*2整箱早餐奶宝宝酸牛奶巴氏杀菌热处理风味酸奶式风味、口

54、感浓郁、细腻柔滑、通过GAP认证、技术认证规范、 专家推荐、GSG检测认证、营养好吸收、营销渠道利用小程序直接购买渠道，节省时间且效率高，及时转化小程序搜索人群竞店分析-营销渠道-线上线上推广/营销渠道公众号小红书快手抖音哔哩哔哩淘宝京东拼多多支付宝小程序认养一头牛测评/品牌广告（专家推荐）直接购买伊利少量测评对应消费者手机定位附近 商超蒙牛测评/品牌广告（代言）链接转入淘宝竞店分析 - 认养一头牛营销渠道天猫、京东是认养一头牛主要的线上销售平台，其次积极种草和带货，扩展线下儿童主营产品门店小红书笔记以商业图文类型围绕牛奶、奶酪棒展开，其中种草达人以素人、初级达人为主，提高可信度认养一头牛品牌

55、-小红书笔记分析（2021年12月29日-2022年3月28日）品牌笔记基础数据种草达人属性种草笔记分类爆点笔记解析认养一头牛笔记总数530素人21.34%婴童食品22.50%母婴-育儿经验点赞总数5.77万初级达人20.50%美食展示12.29%评论总数1.63万腰部达人8.79%美食测评8.13%分享总数4,384素人 21%初级达人 21%腰部达人 9%企业账号 5%暂无属性 44%种草达人属性笔记内容形式视频 笔记 16%图文 笔记 84%种草关键词图文 笔记 33%视频 笔记 67%笔记互动量占比商业笔记 39%非商业 笔记 61%笔记类型互动量占比商业笔记 94%种草笔记类型非商业

56、 笔记 6%以爱家控、流行男女这类人群中的女性为主，集中在一线城市，比较关注彩妆、护肤和美食、穿搭认养一头牛品牌-用户画像分析（2022年02月27日 - 2022年03月28日）女 90.98%性别分布男 9.02%粉丝关注焦点4.61%4.55%4.53%3.77%3.42%北京江苏辽宁湖南地域分布上海粉丝人群标签粉丝总数： 269.95万人活跃粉丝： 155.46万/57.59%粉丝画像： 女粉居多/90.98%主要地区： 广东/7.15%关注焦点：彩妆 人群表签：爱家控垂直于母婴达人，通过知名KOL、腰部达人发布笔记，种草收割育儿母亲这类粉丝人群认养一头牛-品牌小红书-典型投放笔记达人

57、投放笔记投放笔记阿芮阿多一个好妈妈 腰部达人 粉丝数：5.07万达人分类：育儿经验粉丝画像：新手宝妈、专注护肤党、流行男女 年龄占比：25-34岁、女性（92.03%）粉丝互动偏好：美妆、母婴、护肤我系Aurora 知名KOL 粉丝数：67.79万达人分类：宝宝日常粉丝画像：流行男女、平价吃货、爱家控 年龄占比：25-34岁、女性（97.66%） 粉丝互动偏好：萌娃、母婴、宝宝日常文章笔记发布时间： 2022-02-15 笔记类型：母婴-育儿经验 笔记互动总量：1.4万笔记属性：育儿经验内容标签：#辣妈育儿经 #科学育儿我有妙招 #儿童 成长奶粉种草粉丝：新手宝妈、专注护肤党、流行男女 粉丝关

58、注焦点：婴童食品、护肤、婴童用品发布时间： 2022-01-19 笔记类型：母婴日常笔记互动总量：5711 笔记属性：育儿经验内容标签：#萌娃来报到 #周边游好去处 #亲子游 # 母婴日常 #人类幼崽成长记 #我系Aurora#种草粉丝：流行男女、平价吃货、爱家控粉丝关注焦 点：彩妆、减肥运动、美食教程抖音认养一头牛品牌-账号矩阵品牌使用账号矩阵，在抖音有8个账号，以儿童产品推荐、牧场实拍、产品优惠为主， 2个抖音小店，平均客单价在117元左右序号账号粉丝数抖店名好物数作品数获赞第一条动态发布时间账号内容TOP1/8认养一头牛官方旗舰店157.9万认养一头牛官方旗舰店999+件130256.6

59、万2019年9月28日实拍奶牛、牧场视频、生产线、TOP2/8认养一头牛棒棒哒官方旗舰店10.9万认养一头牛棒棒哒官方 旗舰店22件398.2万2021年12月21日针对儿童推荐产品、产品开箱视 频、儿童多喝牛奶的好处TOP3/8认养一头牛企业店9万认养一头牛企业店57件10377812021年6月6日产品福利、活动福利、奶牛、牧 场实拍视频时间区间小店商家体验分客单价销量(件)销售额2021年12月30日-2022年3月29日认养一头牛官方旗舰店4.81136.3377.8万件1.06亿认养一头牛旗舰店4.9998.5122.1万件2176.3万认养一头牛带货达人&直播策略(2021年12月

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